戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略課件

130戴爾渠道戰(zhàn)略分析戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略CONTENTS01戴爾簡(jiǎn)介02戴爾早期營(yíng)銷渠道03直銷之王04戴爾與聯(lián)想05渠道的轉(zhuǎn)變06展望戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾簡(jiǎn)介1戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾公司簡(jiǎn)介

戴爾計(jì)算機(jī)公司是1984年，由年僅19歲的邁克爾·戴爾創(chuàng)立的，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資金為1000美元。1988年戴爾公司正式上市，首次公開(kāi)發(fā)行350萬(wàn)新股，每股作價(jià)8.5美元。1992年首次被《財(cái)富》雜志評(píng)為為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè).戴爾公司總部位于美國(guó)德克薩斯州的朗德羅克，以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等，是一家知名的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。戴爾公司在金球34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過(guò)180個(gè)國(guó)家和地區(qū)。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在以下地方設(shè)立地匠總部：香港，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)；日本川崎，負(fù)責(zé)日本市場(chǎng)業(yè)務(wù)；英國(guó)布萊克內(nèi)爾，負(fù)責(zé)歐洲、中東和非洲的業(yè)務(wù)。另外，戴爾在中國(guó)廈門(中國(guó)市場(chǎng))設(shè)有生產(chǎn)全線計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的企業(yè)。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略2014-2015pc市場(chǎng)份額變化2015，戴爾在截至今年7月底的這一季度中，不包括一次性費(fèi)用在內(nèi)，戴爾運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為32億美元，低于2013財(cái)年的40億美元。過(guò)去兩年，戴爾償還了45億美元的債務(wù)，但償債導(dǎo)致戴爾所持現(xiàn)金出現(xiàn)下降，此外，在私人投資者的控制下，戴爾的利潤(rùn)并沒(méi)有太大的提升。戴爾正試圖以670億美元的價(jià)格收購(gòu)EMC，但戴爾如何償還收購(gòu)帶來(lái)的巨額債務(wù)正引起外界的質(zhì)疑。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略數(shù)據(jù)來(lái)源： idc公司戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略06年全球PC市場(chǎng)

戴爾2005、2006年在全球PC市場(chǎng)排名第一位，2006年銷售了3900多萬(wàn)臺(tái)PC，比2005年增長(zhǎng)了4.4%?；萜帐袌?chǎng)份額達(dá)到了16%，戴爾的市場(chǎng)份額為16.3%。2006年全球PC市場(chǎng)五大廠商還有聯(lián)想（市場(chǎng)份額為7%）、宏基（5.5%）和富士通/西門子（3.5%）。2006年全球PC銷售量為2.387億臺(tái)，比2005年增長(zhǎng)了8.9%。摘自市場(chǎng)研究公司iSuppli戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略P:marketpositioning

市場(chǎng)定位STPT:markettargetingS:marketsegmentation市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)選擇戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾的市場(chǎng)細(xì)分家庭與個(gè)人產(chǎn)品中小企業(yè)產(chǎn)品大型企業(yè)公共事業(yè)部家庭與個(gè)人產(chǎn)品公共事業(yè)部中小企業(yè)產(chǎn)品大型企業(yè)戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略P:marketpositioning

市場(chǎng)定位STPT:markettargetingS:marketsegmentation市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)選擇戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略

市場(chǎng)定位是指確定目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)將通過(guò)何種營(yíng)銷方式、提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，在目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者以示區(qū)別，從而樹(shù)立企業(yè)的形象，取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。市場(chǎng)定位的過(guò)程就是企業(yè)差別化的過(guò)程，是企業(yè)如何尋找差別、識(shí)別差別和顯示差別的過(guò)程。

戴爾的市場(chǎng)定位戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾—市場(chǎng)定位分析戴爾：旗下子品牌繁多，種類齊全，定位在pc全領(lǐng)域，差異化的策略，力在爭(zhēng)奪龍頭地位的公司。其產(chǎn)品在前期以其優(yōu)惠的價(jià)格和傳統(tǒng)的造型為競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。但從市場(chǎng)結(jié)果來(lái)看，戴爾在服務(wù)器市場(chǎng)上有著天然的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先的地位，為其提供垂直差異化產(chǎn)品和服務(wù)，從電腦到驅(qū)動(dòng)再到云計(jì)算，尤其廣大教育、政府、企業(yè)組織，有其他公司望塵莫及地位。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾營(yíng)銷渠道發(fā)展階段戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾早期營(yíng)銷渠道2戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易還僅限于訂購(gòu)T恤。但他立刻想到，如果可以在網(wǎng)絡(luò)上訂購(gòu)T恤，那就表示什么都可以訂購(gòu)，電腦也不例外。最棒的一點(diǎn)是，網(wǎng)絡(luò)交易要先有電腦才辦得到一筆交易可以帶來(lái)兩個(gè)以上的商業(yè)機(jī)會(huì)。憑著對(duì)新技術(shù)的敏銳，戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車。戴爾在出席董事會(huì)時(shí)，堅(jiān)定地表示：”網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行低成本、一對(duì)一而且高品質(zhì)的顧客互動(dòng)，在線銷售最終會(huì)徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”1996年8月，戴爾公司的在線銷售開(kāi)通，6個(gè)月后，網(wǎng)上銷售每天達(dá)100萬(wàn)美元。1997年高峰期，已突破600萬(wàn)美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來(lái)了新的動(dòng)力，并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個(gè)月的時(shí)間里，戴爾電腦的在線國(guó)際銷售額從零增加到了總體銷售額的17％。到2000年，公司收入已經(jīng)有40—50％來(lái)自網(wǎng)上銷售。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略直銷的定義直銷是營(yíng)銷方式的一種創(chuàng)新。凡是不經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購(gòu)、自動(dòng)供貨機(jī)、目錄銷售、登門銷售等等直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)更好的將顧客的意見(jiàn)、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略直銷渠道實(shí)現(xiàn)方式戴爾公司直銷模式的實(shí)現(xiàn)方式主要有四個(gè)方面：(一)電話直銷在變革初期，由于網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有現(xiàn)在這樣發(fā)達(dá)，戴爾公司采用電話直銷作為主要的直銷模式。電話直銷主要是戴爾公司通過(guò)電話為客戶提供產(chǎn)品售前咨詢，了解客戶相關(guān)需求，幫助客戶制定詳細(xì)的購(gòu)買方案。戴爾公司通過(guò)電話為客戶服務(wù)，可以很直接地通過(guò)客戶了解到相關(guān)的信息反饋，直接縮短了公司與客戶的距離。電話直銷為戴爾公司創(chuàng)造了獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，并為戴爾公司營(yíng)業(yè)額的上升墊定了牢固的基礎(chǔ)。(二)網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展逐步建立起來(lái)，以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的銷售模式。與電話直銷模式有所區(qū)別的是，通過(guò)網(wǎng)上直銷，戴爾公司可以為客戶提供售前咨詢，幫助客戶進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)買。戴爾公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展自己的直銷模式，幫助公司能夠以更加低的價(jià)格為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。(三)人員直銷人員直銷是單層次的直銷，戴爾公司的銷售人員與客戶直接進(jìn)行交談，介紹并推銷戴爾的產(chǎn)品，并根椐客戶的特點(diǎn)，提供不同的購(gòu)買方案，完成相應(yīng)的訂購(gòu)。在這三種戴爾公司的直銷模式中，網(wǎng)上直銷是時(shí)間安排最靈活，經(jīng)營(yíng)效率最高，最能減少經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的模式，是戴爾公司最主要的直銷模式，也是最重要的直銷模式(四)郵件直銷戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略直銷之王3戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略直銷模式介紹戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略

供應(yīng)商客戶DELL連續(xù)性的供應(yīng)電子商務(wù)(E-Business)的配合技術(shù)的領(lǐng)先地位低成本制造最佳客戶體驗(yàn)低成本運(yùn)作和最好的質(zhì)量伙伴關(guān)系/虛擬整合產(chǎn)品品質(zhì)性能價(jià)格比可定制可靠性,服務(wù)和技術(shù)支持享用最新技術(shù)戴爾直銷模式戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略直銷配合高效的供應(yīng)鏈加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，有效控制物料，將能夠大幅縮減企業(yè)成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略在PC行業(yè)，產(chǎn)品更新快，技術(shù)含量高，CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫(kù)存”，大大加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低15%-20%，這是戴爾效益好的主要原因。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾直銷模式另一特長(zhǎng)-----預(yù)測(cè)+定制戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略資金流轉(zhuǎn)速度快戴爾直銷模式的特點(diǎn)在傳統(tǒng)的銷售中，企業(yè)先通過(guò)銀行貸款等籌資方式籌集資金再購(gòu)買原材料進(jìn)行生產(chǎn)，而戴爾則先預(yù)收貨款，用預(yù)收的貨款直接來(lái)購(gòu)買材料進(jìn)行生產(chǎn)，這樣大大的加快了企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)速度。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略資金流轉(zhuǎn)速度快按單生產(chǎn)戴爾直銷模式的特點(diǎn)戴爾根據(jù)顧客通過(guò)網(wǎng)站和電話下的訂單來(lái)組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來(lái)選擇自己喜歡的產(chǎn)品配置。公司則根據(jù)訂單訂購(gòu)配件，無(wú)需囤積大量配件占用資金。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略資金流轉(zhuǎn)速度快按單生產(chǎn)直接與顧客建立聯(lián)系戴爾直銷模式的特點(diǎn)戴爾通過(guò)直銷與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了產(chǎn)品通過(guò)中間環(huán)節(jié)銷售所浪費(fèi)的時(shí)間和成本，還可以更直接、更好地了解顧客的需求，并培養(yǎng)一個(gè)穩(wěn)定的顧客群體。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略資金流轉(zhuǎn)速度快按單生產(chǎn)直接與顧客建立聯(lián)系高效流程降低成本戴爾直銷模式的特點(diǎn)戴爾通過(guò)建立一個(gè)超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理，大大降低了生產(chǎn)成本。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略資金流轉(zhuǎn)速度快按單生產(chǎn)直接與顧客建立聯(lián)系高效流程降低成本產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化戴爾直銷模式的特點(diǎn)戴爾所經(jīng)營(yíng)的技術(shù)產(chǎn)品多是標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品，因此該公司總是能讓顧客分享到有關(guān)行業(yè)進(jìn)行大量技術(shù)投資和研發(fā)而取得的最新成果。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略直銷模式成功的原因正是這五種因素的完美結(jié)合，使得戴爾成為了世界性的IT巨頭。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾的成功戴爾公司的成功得益于其直銷模式。戴爾公司的黃金三原則是“壓縮庫(kù)存、傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)和直接銷售”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。戴爾成本上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于三個(gè)方面。第一，沒(méi)有經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)；直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低15%-20%第二，戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理；第三，戴爾的精細(xì)化管理，使得戴爾的庫(kù)存保持在4天以內(nèi)。所以，戴爾在價(jià)格上非常有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)使戴爾可以比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以快得多的速度將最新的技術(shù)提供給用戶直銷的精髓在于速度，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本。特別是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品更新迅速、價(jià)格波動(dòng)頻繁，更使庫(kù)存成本體現(xiàn)得淋漓盡致戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾與聯(lián)想4戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略店面為王，分銷依靠門店經(jīng)濟(jì)帶來(lái)消費(fèi)者的青睞。全國(guó)分布4000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾聯(lián)想直復(fù)營(yíng)銷多頭代理零庫(kù)存高庫(kù)存直銷之王民族第一品牌與供應(yīng)商結(jié)盟與代理商共享遠(yuǎn)景客戶定制五星客戶服務(wù)最先開(kāi)創(chuàng)嘗試直銷模式緊跟著超越戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略渠道的轉(zhuǎn)變5戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略戴爾營(yíng)銷渠道發(fā)展階段戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略2005-20062005年第二、三季度，戴爾連續(xù)兩個(gè)季度沒(méi)有實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)預(yù)期，在亞洲市場(chǎng)的形勢(shì)更糟糕，據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2005年第三季度，戴爾在亞洲市場(chǎng)(日本除外)的份額下降了1個(gè)百分點(diǎn)，降至7.8%。2006年：利潤(rùn)大幅滑坡，Q3丟失全球PC王座

2006年5月，戴爾宣布第一季度利潤(rùn)無(wú)法達(dá)到此前的預(yù)期，受此影響，戴爾股價(jià)當(dāng)日下跌近5%。經(jīng)過(guò)連續(xù)幾個(gè)季度業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，利潤(rùn)大幅度滑坡，股價(jià)下跌，電池事件、高管跳槽事件的接踵而至，使其在第三季度把保持了三年多的PC王座讓給了惠普。IDC數(shù)據(jù)顯示，盡管戴爾還是2006年全年的全球PC銷量冠軍，但與惠普市場(chǎng)份額的差距僅有0.1%，這個(gè)消息對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)無(wú)異于雪上加霜。連續(xù)的銷售不振，最終使得42歲的董事長(zhǎng)邁克爾?戴爾重新出山。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略困境的由來(lái)外因：1.惠普與康柏的合并為戴爾帶來(lái)了不少壓力，聯(lián)想并購(gòu)IBM也為戴爾增加了一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。戴爾面臨一個(gè)個(gè)更為強(qiáng)大更為集中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相對(duì)低位下降。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿，采用直銷+渠道銷售并重的方式對(duì)付戴爾直銷的策略在經(jīng)過(guò)了大量企業(yè)失敗教訓(xùn)的積累后，正在逐漸完善。三年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向戴爾學(xué)習(xí)了很多東西(比如直銷模式)，但戴爾卻沒(méi)有進(jìn)步。一方面，惠普、聯(lián)想等PC巨頭都采用直銷、渠道銷售并重的方式。另一方面，惠普、聯(lián)想等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)對(duì)戴爾直銷模式的模仿，采取更靈活的銷售方式，已經(jīng)將供應(yīng)鏈縮短，從而使得戴爾在庫(kù)存方面的優(yōu)勢(shì)遭到削弱戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略內(nèi)因1、忽視或者不熟悉發(fā)展中國(guó)家商業(yè)文化，本土化觀念落后戴爾試圖在全世界每一個(gè)國(guó)家推廣應(yīng)用其直銷模式，但在這種思路下卻喪失了對(duì)于不同國(guó)家市場(chǎng)形態(tài)、商業(yè)文化的認(rèn)真分析和接受，忘記了本土化的重要性，在中國(guó)、印度等新興市場(chǎng)卻遭遇了“水土不服”。中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家的信用體系很不完善，顧客更習(xí)慣一手交錢．一手提貨“且網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身在現(xiàn)實(shí)中確存有安全隱患，國(guó)人人均消費(fèi)水平并不高，低水平消費(fèi)者占據(jù)了較大比重，戴爾的產(chǎn)品的絕對(duì)價(jià)格并不低固執(zhí)的國(guó)際化使得戴爾失去了對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷。2、物流成本、支持費(fèi)用高昂給戴爾增加壓力無(wú)論是直銷還是經(jīng)過(guò)中間商，物流成本是不可避免的，當(dāng)戴爾完全靠自己的力量來(lái)解決物流費(fèi)用時(shí)，其成本是非常高昂的，要實(shí)現(xiàn)與中間商同樣的存貨，以保證其服務(wù)質(zhì)量和足夠的供貨的條件下，戴爾將承受比其它PC廠商高得多的庫(kù)存費(fèi)用。另外，盡管直銷模式在生產(chǎn)方面帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)，但在產(chǎn)品支持方面反而帶來(lái)了成本劣勢(shì)。如果把筆記本直接銷售給客戶，就必須承擔(dān)從售前的信息咨詢、到訂單的獲取和跟蹤、再到售后服務(wù)等所有相關(guān)的支持費(fèi)用。關(guān)聯(lián)效應(yīng)詳見(jiàn)書本p17戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略3、消費(fèi)習(xí)慣的制約，導(dǎo)致戴爾宣傳費(fèi)用高由于采用直銷模式，這就導(dǎo)致網(wǎng)上購(gòu)買或電話購(gòu)買的人群的多少，直接影響到戴爾的銷售規(guī)模。因此，消費(fèi)習(xí)慣是制約戴爾發(fā)展的最關(guān)鍵的因素。如果消費(fèi)者不是自己愿意通過(guò)直銷來(lái)購(gòu)買戴爾產(chǎn)品，那么戴爾要把自己的信息有效送到消費(fèi)者腦中，其成本顯然比通過(guò)中間商和店面要高昴得多。這需要戴爾想方設(shè)法的使消費(fèi)者從網(wǎng)站與網(wǎng)上信息中識(shí)別自己的信息，這樣戴爾就不得不在傳統(tǒng)媒體上花大筆資金來(lái)宣傳自己，使得網(wǎng)站的維護(hù)費(fèi)用高得驚人，這也是戴爾在全球市場(chǎng)顯得束手無(wú)策的根本原因。4、隱性渠道、灰色渠道嚴(yán)重干擾戴爾的直銷體系5.直銷模式的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再。整個(gè)PC廠商的產(chǎn)品價(jià)格都相差不遠(yuǎn)，戴爾優(yōu)勢(shì)已經(jīng)漸漸不在。（華碩、神舟、宏基更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)）一方面，當(dāng)英特爾無(wú)法繼續(xù)沿著摩爾定律的軌跡高速增長(zhǎng)的時(shí)候，戴爾的第一客戶優(yōu)勢(shì)、時(shí)間差優(yōu)勢(shì)都很大程度的受到了消解，這就使得戴爾的價(jià)格屠刀不再鋒利，而直銷固有的劣勢(shì)也日漸突出。戴爾公司的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略6.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的變化：從熱衷于好奇于網(wǎng)購(gòu)，到注重實(shí)際體驗(yàn)。（例如：聯(lián)想、惠普個(gè)性化定制體驗(yàn)，線下定制化服務(wù)興起）7.三線城市、新興國(guó)家市場(chǎng)拓展緩慢，直銷網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋到的中小城市，若在這些地區(qū)推廣直銷，不如擁有繁多分銷店的品牌更有品牌效應(yīng)。同時(shí)處理繁多的客戶，面臨巨額公關(guān)和市場(chǎng)費(fèi)用。若交給分銷商代理，利用中國(guó)業(yè)已成熟的分銷商網(wǎng)絡(luò)，為自己產(chǎn)品的銷售開(kāi)辟更廣闊的渠道可節(jié)約成本。據(jù)研究機(jī)構(gòu)Forrester預(yù)計(jì)從07到2010年，全球電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力最大的要數(shù)中國(guó)、印度等新興市場(chǎng)。80%的PC將銷往中國(guó)和印度等發(fā)展中國(guó)家。然而，戴爾的直銷優(yōu)勢(shì)在這些新興市場(chǎng)上似乎難以發(fā)揮出來(lái)8.直銷過(guò)分注重企業(yè)高端客戶喪失相應(yīng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。戴爾將客戶分為兩類：一類是大企業(yè)、政府和行業(yè)客戶，約占