銀保營業(yè)部經營與管理課件

四級機構周經營分析會華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部的經營與管理四級機構周經營分析會內容提綱營業(yè)部經理的定位及職責華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部經營管理的系統(tǒng)運作四級機構周經營分析會營業(yè)部經理的定位及職責我是：營業(yè)部客戶經理隊伍的領頭人；營業(yè)部所有資源的調控和配置者華夏人壽泰州中支銀保部我要：理性思考感性渲染靈性操作要形成：“觀念+制度+氛圍”的健康部我們面臨的銀保市場仍然是一個極其原始的市場我們面臨的競爭對手都不真正具備核心優(yōu)勢目前乃至今后相當長時間內業(yè)績平臺與市場資源相關性 較弱，

淺層次與網點、人力平臺相關，深層次和我們 的經營觀念以及管理水平密切相關我們的觀念：觀念：對市場規(guī)律的認識搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責任以資源合理配置的眼光來看待分部的發(fā)展和管理經營觀念上和管理流程的領先是實現(xiàn)我們目標的核心優(yōu)勢銀行保險是一個“讓別人做嫁衣”的行業(yè)“費用調控”是杠桿，“客戶經理”是杠桿的支點優(yōu)秀客戶經理是成長起來的，而不是被選出來的我們的觀念：觀念：對行業(yè)規(guī)律的認識客戶經理隊伍是營業(yè)部存在和發(fā)展的唯一理由必須建立合理的“客戶經理與網點的配置”架構，才能長治久安，持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展江蘇分公司銀行保險部督訓室專業(yè)不在于知，而在于行銀保營業(yè)部工作沒有重點，只有切入點銀保營業(yè)部管理在本質上是意愿管理、需求管理 和過程管理，而不是技術管理和指標管理我們的觀念：觀念：對營業(yè)部管理的認識營業(yè)部管理的核心不在于讓客戶經理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經理有沒有做到位為客戶經理搭建網點平臺并幫助客戶經理生涯規(guī)劃的達成是我們的唯一責任我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機遇超常規(guī)發(fā)展， 通過網點平臺的發(fā)展和人力資源的調配來實現(xiàn)我們的市場地位和職業(yè)身價；在注重規(guī)模的同時，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎管

理工作，建立系統(tǒng)運作平臺，才能快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢；我們對建立客戶經理隊伍最主要的責任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；銀行保險工作無所謂重點，各個環(huán)節(jié)都很重要，必須找準切入點。銀行代理的切入點：堅定不移走資源合理配置的道路，以經營客戶經理為核心，

建立系統(tǒng)運作體系，千方百計提高各層級客戶經理的收入是

我們工作的切入點，是一切銀行保險工作的出發(fā)點和落腳點?，F(xiàn)階段市場狀況給我們的啟示發(fā)展思路不一樣，帶來的結果不一樣管理水平不一樣，帶來的績效不一樣市場的大小、發(fā)展程度并不是決定因素用成熟的管理思想，原始市場的經營手段，建立系統(tǒng)化運作體系是我們取得突破和建立優(yōu)勢的關鍵。我們的認識四級機構周經營分析會觀念一：銀保管理本質是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評價要素

觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊伍銀保管理幾個關鍵觀念的認識華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會觀念一：銀保管理本質是什么管理（客戶經理的管理）意愿管理：變被動為主動（利益驅動和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點（支持和激勵）過程管理：想要結果，必須把握過程（系統(tǒng)運作）銀保管理幾個關鍵觀念的認識觀念二：什么是銀保的第一評價要素（規(guī)模和市場地位）華夏人壽泰州中支銀保部規(guī)模和市場地位是第一評價標準對于營業(yè)部來說只有快速建立規(guī)模才能:對內樹立信心對外贏得生存空間四級機構周經營分析會觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經營客戶經理）沒有槍沒有炮，敵人給我們造！銀保管理幾個關鍵觀念的認識觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)）華夏人壽泰州中支銀保部真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！把事情想清楚比什么都重要！最適合市場和隊伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時間做正確的事情！四級機構周經營分析會觀念五：用什么心態(tài)來對待隊伍（隊伍是我們的經營資本）我們對隊伍的需求遠遠大于隊伍對我們的需求我們的目標只有通過隊伍才能實現(xiàn)我們唯一的責任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達成建隊伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費只不過是副產品銀保管理幾個關鍵觀念的認識華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會營業(yè)部經營管理的制度運用一、基本法是營業(yè)部經營管理的大綱銀保的基本法是激勵的基本法，必須透徹分析基本法中的激勵效能，從而建立以客戶經理迅速提升職級的隊伍成長導向二、適當的制度創(chuàng)新，建立營業(yè)部的競爭優(yōu)勢如：小組（渠道）經營制度、網點進入與退出制度三、建立以渠道指標為核心的評價體系華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會建立以渠道指標為核心的評價體系評價標準是航向標，也是導致不同結果最直接的原因，因此，評價體系正確與否往往造成“差之毫厘，失之千里”的結局，評價指標既要符合我們經營目標的要求，更要符合銀行保險業(yè)務規(guī)律的原則。網點活動率網均產能來評價和經營客戶經理華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會營業(yè)部經營管理的氛圍營造一、導向明確：要什么就喊什么二、目標感性化：職場布置、報表和工具的使用三、營造比學趕幫超對抗的氛圍四、樹立典范，大力表彰華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會不斷樹立典范，營造良好氛圍為什么要樹立典范：事實是最好的激勵一個沒有典范的隊伍是一個沒有前途的隊伍典范的標準：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動產生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的意義：改變管理思想，營造良好氛圍從有問題找原因找公司到有問題找典范華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會內容提綱營業(yè)部經理的定位及職責華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部經營管理的系統(tǒng)運作四級機構周經營分析會營業(yè)部經營管理的系統(tǒng)運作資源運用+追蹤督導+分析工具華夏人壽泰州中支銀保部資源運用核心：人銀保營業(yè)部的三大資源：人員

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網點

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費用四級機構周經營分析會關注一個現(xiàn)象為什么在同樣的政策和制度下，各營業(yè)部經營的結果差距如此之大？面對同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質的商品和同質的服務手段，我們憑什么實現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標？取決于我們能否將客戶經理當成營業(yè)部最重要的資源來經營，能否利用每個客戶經理的優(yōu)點來參與營業(yè)部的經營。華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會如何管理“賣弄型”的客戶經理？內心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部你需要我，多于我需要你?？己私咏猜晻r，他們是最好的員工，可以盡全力超額完成任務；你無需幫助他們完成考核任務。過于自信，充滿侵略性；行動派，作風強硬，富有表現(xiàn)力；不尊重權威，經常挑戰(zhàn)主管的威信；非常老練。直截了當地和他們交流；為其設定合理的考核階段和任務，并鼓勵他們去完成；讓他們成為英雄；不讓場面失控。四級機構周經營分析會內心想法 行為特征“萬一出事怎么辦？”華夏人壽泰州中支銀保部表現(xiàn)優(yōu)勢 如何管理1.

對任何網點（工作）都能挑出毛病；1.

可能成為業(yè)績漸進增長的專管員；2.

和業(yè)績不錯的2.

時刻為最壞結同事在一起時果做好準備；感到不自在；3.可以是很好的3.

擔心自己的身傾聽者，善于體狀況，總懷理解別人。疑自己有病。對他們要格外耐心，幫助他們培養(yǎng)自信意識；提供成功且無風險的實踐案例。如何管理“憂心忡忡型”的客戶經理？四級機構周經營分析會內心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“我抽到了下下簽”對完成紙面上的工作很有熱情；銀行認為他們沒有“攻擊力”，好指使；3.

一旦與銀行

網點交往到

位，網點對

他們較忠誠。很難對工作有熱情；回避較難的業(yè)務問題；安靜，被動；聲音輕柔是他們的標志。提供小一點的成功機會；教他們掌握最基本的技巧；教他們學會自己做主；設計有計劃的行動目標，并強化追蹤。如何管理“提心吊膽型”的客戶經理？四級機構周經營分析會內心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“如果計劃不周全，我就什么也干不下去?！睂Ξa品和服

務非常熟悉；永遠不會作出過高的承諾；善于提問，對問題刨根問底；4.

常常加班加點。行動遲緩，喜歡深思熟慮，約束感過強；擔心變化，不愛接受新思想和不確定的事物；對自己和他人要求過嚴；擅長制訂長期計劃。加強他們對工作的熱情；一旦按時完成任

務，就給予獎勵；讓他們清楚你不會因為小錯就責備他們；讓他們明白你的“人情味”。如何管理“完美型”的客戶經理？四級機構周經營分析會內心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“哦，我把那事給忘了?！眰兿嗵帲徊蛔运阶岳?；如果開發(fā)適當，能有很高的熱情；4.

樂于承擔最艱苦的任務。1.

非常招人喜歡，1.人們樂意和他桌上文件一團糟，總是最后一個才交報告；做事丟三落四；無法制訂目標，對任何事都三分鐘熱度。多給他們一些關注；引入時間管理系統(tǒng)，檢查他們每日工作日志；教他們學會做事不要三心二意。如何管理“毫無條理型”的客戶經理？四級機構周經營分析會內心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“努力又有什么用？”他們的經驗有可能對分部有價值；他們可以培養(yǎng)成兼職講師；經過培養(yǎng)，也可以成為優(yōu)秀的專管員。上班晚來早走；對過去的好時光念念不忘；不主動與銀行進行溝通。3.和他們討論目標，制訂未來計劃；完成任務后可讓他們休假；教他們管理好時間；別對他們要求太高。如何管理“意志消沉型”的客戶經理？四級機構周經營分析會內心想法 行為特征 表現(xiàn)優(yōu)勢 如何管理華夏人壽泰州中支銀保部“太棒了，我賺了這么多錢？”熱情洋溢，

1.

對新網點滿心歡喜， 沒有恐懼態(tài)度友善； 感，是介不怕說出任

紹新產品何想法；

的最佳人選；衣著打扮緊跟潮流。

2.

經常加班加點；3.

是無畏的探險者。不斷給他們新挑戰(zhàn)；傾聽他們的

觀點，并及

時給予反饋；讓他們?yōu)榇蠹宜J可。如何管理“興奮型”的客戶經理？資源運用銀代營業(yè)部的三大資源：人員

+

網點

+

費用四級機構周經營分析會樹立一個觀念沒有不好的網點，只有經營不好的網點！客戶經理對網點的經營好壞，取決于我們能否對專管員的網點經營創(chuàng)造一個公平的競爭氛圍，將客戶經理的精力有效地調動在網點的經營上。戰(zhàn)場上沒有不會開槍的士兵，但總有失敗的一方！華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會新人（1＋X）模式（1＋Y）模式

營業(yè)對新人原則上在一個月內，分配一個網點進行經營。

在一個月內，新人的網均產能達到營業(yè)部月網均產能的1.5倍，第二個月增加X個網點

在一個月內，新人的網均產能達到分部月網均產能的2倍，第二個月增加Y個網點網點進入機制華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會老人

竟標模式

營業(yè)部原則上每三個月，招標分配一次網點。

營業(yè)部組織公開招標。網點進入機制華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會

時間：每季度末（提前一個星期進行準備）

地點：營業(yè)部

參加人員：營業(yè)部所有人員，可請公司領導參加

網點資源：營業(yè)部新得到的網點、排名后X位的網點

招標會內容：1、營業(yè)部負責人根據市場調研確定網點的標底（有效保費），并提前數天公開標底。2、在規(guī)定時間內，由客戶經理上報標書（密封），有網點退出的客戶經理不得參加3、由營業(yè)部負責人在招標會上公開揭標。宣布參加竟標人員名單。4、確定竟標有效保費前幾名的客戶經理進行竟標演講5、每個參加竟標演講的客戶經理應進行不低于10分鐘的竟標演講演講的內容：（1）以往的工作經驗及網點經營經驗（2）對竟標網點的經營設想6、客戶經理得標，由該客戶經理上繳X元的“風險抵押金”，當該網點經營不善，被迫退出時，“風險抵押金”作為下一個網點經營者的業(yè)務啟動費.網點進入機制招標會實務華夏人壽泰州中支銀保部資源運用銀保營業(yè)部的三大資源：人員

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網點

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費用四級機構周經營分析會樹立一個觀念費用的有效使用，要起到“四兩撥千斤”的作用！能否使費用的有效使用起到“四兩撥千斤”的作用，取決于我們能否在對客戶經理的經營中選準“切入點”。比如：是以客戶經理的激勵？銀行柜員的激勵？客戶的激勵？宣傳的投入？還是以對網點的溝通投入為切入點？華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會營業(yè)部經營管理的系統(tǒng)運做資源運用+追蹤督導+分析工具華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會會議體系報表體系追蹤體系（關鍵指標營業(yè)部經理必須每日追蹤）想提升30%以上的業(yè)績嗎？請加強追蹤和督導！“保費是開會開出來的”，會議和報表是實現(xiàn)分部管理兩個最直接最有效的管理工具，開會統(tǒng)一思想，報表追蹤差距，會報體系貫穿營業(yè)部管理的每一個環(huán)節(jié)，開好會，報表做到針對性、及時性至關重要。追蹤督導華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會會議經營會議的類別：樹立經營理念------教育（

I提高銷售技能------訓練（

I加強動態(tài)管理------激勵（

I會議的內容：can

do

）do

better

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do

）士氣激勵能力訓練出勤管理政策宣導工作檢查重點：夕會經營華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式即席表揚式：時機：客戶經理表現(xiàn)特佳的當日目的：

（1）激勵（2）技術交流方法：

（1）請當事人即席講話主持人適當點綴，以激勵全體主持人可用激勵法華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式小型演講會式：時機：每周一次目的：

（1）訓練客戶經理的膽量，并提高其文化素養(yǎng)（2）訓練反應能力、表達能力、組織能力方法：

（1）每人三分鐘，全員參加主持人事先擬好題目，由專管員當場 或提前一天抽取排上臺順序，要公正由其他人員評分，選出1-3人點評優(yōu)勝者，予以獎勵華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式打擂式：時機：階段性業(yè)務競賽之后目的：

（1）展業(yè)經驗交流（2）提高銷售技巧方法：

（1）以個人、小組為單位由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂在場其他人員攻擂華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式配樂詩朗誦式：時機：每周一次目的：堅定客戶經理的從業(yè)信心方法：

（1）預先選配音樂帶、錄音機由主持人在音樂中朗誦感人的展時間約5分鐘主持人朗誦后，組織人員談心得華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式小品表演式：時機：新政策、新條款的出臺目的：

（1）渲染積極思想、專業(yè)精神。（2）得到銷售技巧方面的啟示。方法：

（1）事先設定場景，進行角色分配（2）小品結束后，主持人組織在場人華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式專題報告式：時機：可經?；虺掷m(xù)性進行目的：

（1）強調職業(yè)道德。傳授專業(yè)知識。講述做人道理。方法： 請成功的人士談工作、生活的經驗。華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式有獎竟猜式：時機：每月第一周目的： 增進同事之間的友誼并增加專業(yè)知識。方法：

（1）事先擬好題目（以趣味或投保規(guī)則、保險條款等專業(yè)及相關知識主持人的態(tài)度要公平、公正由營業(yè)部經理發(fā)獎華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式新聞報道式：時機： 重要新聞發(fā)布之后目的：

（1）從新聞尋找購買點培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力訓練敘述事件的能力增進從多角度看事物的能力方法：

（1）主持人提示“聽新聞”的目的。主持人讀后，不做任何評論在場人員發(fā)表聽后感（就目的）評出優(yōu)秀人員頒獎華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會夕會的組織形式優(yōu)點轟炸式：時機：

（1）當有人際沖突時（2）當營業(yè)部的士氣低落和高漲時目的：

（1）學習善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點（2）強化個人優(yōu)勢，增長自尊、自信方法： 用輪流的方式，每個成員都要用1分鐘說出自己的長處。用3分鐘聽別人談自己的優(yōu)點。聽別人說自己的優(yōu)點時，不能“感激”或“否認”最后，輪流談出自己的感受華夏人壽泰州中支銀保部四級機構周經營分析會營業(yè)部經營管理的系統(tǒng)運做資源運用+追蹤督導+分析工具華夏人壽泰州中支銀保部分析工具----KPI指標分析

關鍵業(yè)績指標概述

銀代業(yè)務指標體系

KPI指標分析的意義及改善方法

KPI指標會議流程

結論KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進的經營管理經驗，針對公司的實際情況而建立的一套包括經營業(yè)績、關鍵指標、內部經營流程和學習與成長等評價指標的KPI指標體系和管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標的分析、指導、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價值最大化為導向的經營理念，貫徹執(zhí)行公司經營戰(zhàn)略，加強基礎建設，加強核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。概論引導公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵指標體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關鍵。KPI的意義主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作質量和評估改革推廣成效；應用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導、評估和考核。KPI的作用以關鍵業(yè)績指標為基礎的管理系統(tǒng)的概述：操

作

方

法1、確定每一崗位的關鍵業(yè)績指標要點：選擇指標三個依據

對營業(yè)部業(yè)績/費用的影響程度

指標計算的可操作程度

該崗位對指標的可控程度四級機構周經營分析會華夏人壽泰州中支銀保部2、定期計算指標并制作報表

每個營業(yè)部統(tǒng)一由營業(yè)部內勤負責計算結果以避免口徑不一

對每個客戶經理進行綜合得分排名

對趨勢進行分析

將報表分發(fā)各客戶經理操

作

方

法四級機構周經營分析會華夏人壽泰州中支銀保部3、以指標為中心進行工作管理

定期召集管理會議

， 針對指標進行反饋

、 計劃、追蹤

用標準規(guī)范的表格在營業(yè)部內進行通報操

作

方

法四級機構周經營分析會銀保業(yè)務指標體系業(yè)務指標渠道指標人員指標華夏人壽泰州中支銀保部業(yè)務指標和人員指標組成“組織指標”四級機構周經營分析會銀代業(yè)務指標體系渠道指標系統(tǒng) 業(yè)務指標系統(tǒng)華夏人壽泰州中支銀保部

承保保費

計劃達成率

有效保費

撤保占比

承保件數

有效件數

撤保件數占比

件均保費

各渠道承保保費占比

渠道撤保保費占比

各渠道有效保費占比

各渠道承保件數

各渠道有效件數

各渠道件均保費

各渠道網點活動率

各渠道網均產能人員指標系統(tǒng)

人員活動率

人均產能

人均收入

人均件數

人員晉升率

人員維持率

人員降級率

人員脫落率四級機構周經營分析會計劃達成率反映營業(yè)部綜合管理水平和實力，營業(yè)部經理的生死線計劃達成率

= 本月達成保費/本月保費任務*100%高營業(yè)部整體實力強有激勵動作，是否透支資源？分部可能制訂任務偏低M值問題（大單偶然性）低華夏人壽泰州中支銀保部各項指標走壞，問題叢生業(yè)務指標背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級機構周經營分析會撤保占比反映客戶經理、柜員是否誤導撤保占比

= 撤保保費/承保保費高客戶經理、柜員可能誤導客戶選擇有問題M值問題（大單偶然性）低

?分部業(yè)務品質經營有方華夏人壽泰州中支銀保部撤保占比應控制在8%以內！業(yè)務指標背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級機構周經營分析會件均保費反映客戶經理、柜員的基本素質和話術水平件均保費

= 承保保費/承保件數高客戶經理、柜員基本素質和話術水平較高客戶選擇正確M值問題（大單偶然性）低華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部急需話術培訓要提高客戶經理的素質（招聘、培訓）件均保費要在2萬元以上業(yè)務指標背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級機構周經營分析會各渠道有效保費占比反映營業(yè)部的渠道穩(wěn)定度和渠道風險各渠道有效保費占比

= 各渠道有效保費/總有效保費高營業(yè)部的主力渠道（工作到位）營業(yè)部在該渠道上有較強的渠道風險營業(yè)部應加大對其他渠道的工作低華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部應加大對該渠道的工作（含調配客戶經理）要提高該渠道客戶經理的素質（招聘、培訓）業(yè)務指標背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級機構周經營分析會網均產能反映營業(yè)部客戶經理對網點的經營水平網均產能

= 有效保費/網點總數高營業(yè)部客戶經理經營到位（尤其是意愿）營業(yè)部對客戶經理培訓和督導追蹤到位客戶經理網點經營水平較高低華夏人壽泰州中支銀保部營業(yè)部士氣低落渠道內部有較大的變動（沖儲蓄）同業(yè)公司工作到位業(yè)務指標背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象四級機構周經營分析會

隊伍收入低，脫落率將上升

貧富分化嚴重高

士氣高，容易管理低華夏人壽泰州中支銀保部人均收入反映營業(yè)部客戶經理隊伍的穩(wěn)定度，是營業(yè)部管理的基礎人均收入

= 本月總收入/本月客戶經理人數?？蛻艚浝淼脑率杖霊钱數厝司杖氲?-5倍！業(yè)務指標背后的問題規(guī)律和現(xiàn)象KPI

指標的根本意義：分析問題，解決問題！保費網均保費專管員拜訪量督導能力意愿能力認同度個性家庭條款溝通流程資源運用網點活動率網均產能件數件均保費促成概率拜訪量話術能力提高素質精心選人加強培訓氛圍營造戰(zhàn)斗力選人維護清退提高組織指標拉升業(yè)績加強團隊凝聚力提高團隊穩(wěn)定性…

…KPI

指標改善的意義：拉升業(yè)績增加合作意愿團隊發(fā)展…

…提高渠道指標改善KPI 指標的方法（一）：基礎管理，解決問題！組織指標提高客戶經理差勤管理有效運用基本法加強員工素質培訓強化早夕會輔導基礎管理，解決問題！重視崗前實習有效激勵方案強化網點溝通運用輔助工具組織指標提高改善KPI 指標的方法（二）：基礎管理，解決問題！結對子，一幫一活動量管理工具整理網點檔案…

…組