《銀行信貸項(xiàng)目化教程》習(xí)題答案

項(xiàng)目一客戶經(jīng)理制度與職責(zé)

【項(xiàng)目提出】：根據(jù)所給情景找出應(yīng)對(duì)客戶不同情況的對(duì)策

答：

場(chǎng)景一：客戶主動(dòng)提出疑問(wèn)

這是營(yíng)銷中遇到的最多的情況之一，客戶主動(dòng)提問(wèn)，說(shuō)明客戶對(duì)于金融產(chǎn)品有一定的

需求和興趣。是最有希望成功的一類客戶。面對(duì)這種情況，要及時(shí)應(yīng)對(duì)客戶所反映的問(wèn)題,

給出思路清晰的回答，解決客戶對(duì)于產(chǎn)品的憂慮。例如，對(duì)于小企業(yè)貸款的銷售來(lái)說(shuō)，客

戶一般更關(guān)注貸款的時(shí)間、門檻、流程、利率等情況。因此在講解中，要著重分辨客戶對(duì)

于哪一類因素最為關(guān)注：是貸款審批時(shí)間？是貸款利率？是抵押擔(dān)保方式？是貸款額度？

等等。然后給出相應(yīng)的解決思路。

場(chǎng)景二：客戶沒(méi)有明顯表杰

這種情況并不代表客戶沒(méi)有資金需求。調(diào)查顯示，75%以上的小型企業(yè)存在貸款需求。

沒(méi)有明確的表態(tài)很可能只是因?yàn)榭蛻暨€處于猶豫觀望狀態(tài)，需要營(yíng)銷人員進(jìn)一步引起其興

趣，可通過(guò)主動(dòng)提出問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶提出自身疑問(wèn)，給出針對(duì)性的回答，突出自身優(yōu)勢(shì)。

場(chǎng)景三：客戶反應(yīng)較為冷淡

這類客戶通常對(duì)于金融產(chǎn)品需求并不迫切，因此，先不用急著推銷金融產(chǎn)品，而是采

用迂回方式現(xiàn)與客戶建立聯(lián)系。

可以通過(guò)主動(dòng)與客戶談起他的業(yè)務(wù)，了解存在的資金問(wèn)題、所關(guān)心的東西、經(jīng)營(yíng)狀況、

目前的業(yè)務(wù)關(guān)系、內(nèi)部的管理問(wèn)題、今后的打算等，從中梳理出客戶的資金需求。例如，

在談話中了解客戶準(zhǔn)備于7、8月份與上游大型生產(chǎn)廠家訂貨，即可記錄在檔案中，在客戶

訂貨前期與其進(jìn)行聯(lián)系。

任務(wù)一客戶經(jīng)理的素養(yǎng)

【任務(wù)提出】：分析客戶經(jīng)理小吳如何做到讓客戶欣然同意與XX銀行合作的？

答：（答案不唯一）

L細(xì)心。在與同學(xué)通電話過(guò)程中，捕捉到了信息。

2.熱心。小吳數(shù)次前往開縣拜見客戶。

3.專業(yè)。詳盡的、規(guī)范的《服務(wù)方案》

【案例透析】1.1

東風(fēng)公司案件

答：（答案不唯一）

客戶經(jīng)理要知法、懂法、守法，潘曉翔沒(méi)有自覺(jué)約束自己的行為，違規(guī)辦理業(yè)務(wù)，最終走

向犯罪的道路。

【案例透析】1.2

董先生的欣喜

答：客戶經(jīng)理必須熟悉和掌握豐富的金融專業(yè)知識(shí)，具備必要的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，

熟悉經(jīng)濟(jì)金融法律法規(guī)，有超強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研分析能力，熟練金融產(chǎn)品的綜合運(yùn)用與創(chuàng)新技

術(shù)，具有操作和管理經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供綜合的金融服務(wù)。

任務(wù)二客戶經(jīng)理的禮儀規(guī)范

【任務(wù)提出】：分析禮儀的重要性

答：（答案可不唯一）禮儀是普通人修身養(yǎng)性、持家立業(yè)的基礎(chǔ)，而職場(chǎng)禮儀的重要

性從某種意義上講，比智慧和學(xué)識(shí)都重要。

任務(wù)三客戶經(jīng)理制度

【任務(wù)提出】：通過(guò)以下兩則小故事，分析“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”這句話的含義。

【綜合練習(xí)】

一、填空題

1.金融客戶經(jīng)理的考核應(yīng)體現(xiàn)（客觀）、（公正）、（合理）、（公開）、（制度化）、

（全方位）、（重實(shí)績(jī)）的原則

2.握手禮儀講究“位尊者有決定權(quán)”，上下級(jí)關(guān)系中，（上級(jí)）應(yīng)先伸手，主賓關(guān)系中，

（主人）宜先伸手以表示對(duì)客人的歡迎；根據(jù)年齡判斷時(shí)，（年長(zhǎng)者）應(yīng)主動(dòng)伸手；根據(jù)

性別判斷時(shí)，（女性）宜主動(dòng)伸手；根據(jù)婚姻情況做出判斷時(shí)，（已婚者）應(yīng)向未婚者先

伸手以表示友好；在送別客人時(shí)，應(yīng)由（客人）先伸手告別，握手時(shí)必須用（右）手。

3.客戶經(jīng)理選聘機(jī)制是（引進(jìn)與挖潛）相結(jié)合，（專職與兼職）并行。

4.金融客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制體現(xiàn)在（物質(zhì)）和（精神）激勵(lì)兩大方面。

5.客戶經(jīng)理從事客戶開發(fā)與管理工作，因此必須具備一定的（素質(zhì)）、（知識(shí)）和（技

能），這些必備的（素質(zhì)）、（知識(shí)）和（技能）有些是與身俱來(lái)的，有些則要通過(guò)培訓(xùn)

逐步得到。

二、單項(xiàng)選擇

1-5ABBDD；6-10AACBB

三、多項(xiàng)選擇

1-5ABCD、ABC、ABCD,ABCD、ABCD；6-10ABC、ABC、ABCD、ABCD、ABCD

四、判斷題

1-5VVVVX；6-10VXVVX

五、簡(jiǎn)答題

答：

1.客戶經(jīng)理是金融企業(yè)與客戶的聯(lián)系人

2.客戶經(jīng)理是企業(yè)信息的媒介

3.客戶經(jīng)理是客戶經(jīng)理制的重要載體

六、分析題

答：(1)了解業(yè)務(wù)流程⑵學(xué)習(xí)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)(3)分散風(fēng)險(xiǎn)(4)逐步擴(kuò)大銀行授信規(guī)模,

豐富授信品種。

項(xiàng)目二信貸崗位設(shè)置與工作與流程

【項(xiàng)目提出】：畫出貸款工作流程簡(jiǎn)單圖

答：(答案可不唯一)

客戶申請(qǐng)

任務(wù)一商業(yè)銀行的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

【任務(wù)提出】：列出商業(yè)銀行各業(yè)務(wù)部門的職責(zé)

答：略

任務(wù)二信貸業(yè)務(wù)部門崗位職責(zé)

【任務(wù)提出】：分析海南發(fā)展銀行的關(guān)閉的原因

答：

L銀行體制混亂

在海發(fā)行未兼并托管城市信用社之前，各信用社惡性競(jìng)爭(zhēng)無(wú)一例外地采取了高息

攬儲(chǔ)的方式吸引存款，有的年利率高達(dá)25機(jī)這也直接造成了多數(shù)城市信用社高進(jìn)低出,

食儲(chǔ)不化的結(jié)果，只有靠新的高息存款支付到期的存款，然后再吸入高息存款，進(jìn)入

了嚴(yán)重違背商業(yè)規(guī)律的惡性循環(huán)。于是，資不抵債、入不敷出，無(wú)法兌付到期存款。

2.經(jīng)營(yíng)模式不規(guī)范

合并后成立的海南發(fā)展銀行，并沒(méi)有按照規(guī)范的商業(yè)銀行機(jī)制進(jìn)行運(yùn)作，而是大

量進(jìn)行違法違規(guī)的經(jīng)營(yíng)。其中最為嚴(yán)重的就是向股東發(fā)放大量無(wú)合法擔(dān)保的貸款。股

東貸款實(shí)際上成為股東抽逃資本金的重要手段。這種違法違規(guī)的經(jīng)營(yíng)行為顯然無(wú)法使

海南發(fā)展銀行走上健康發(fā)展的道路。

任務(wù)三貸款的基本操作流程

【任務(wù)提出】：畫出銀行貸款流程詳圖

答：（此答案可不唯一）

【綜合練習(xí)】

一、填空題

1.信貸業(yè)務(wù)部門和崗位的設(shè)置有（董事會(huì)）及其專門委員會(huì)、（監(jiān)事會(huì)）、（高級(jí)管

理層）、（信貸業(yè)務(wù)部門）與崗位設(shè)置。

2.信貸業(yè)務(wù)部門與崗位設(shè)置有（前臺(tái)）部門、（中臺(tái)）部門、（后臺(tái)）部門。

3.前臺(tái)部門，主要負(fù)責(zé)客戶的（營(yíng)銷）和（維護(hù)），是銀行的“利潤(rùn)中心”，主要包

括（公司業(yè)務(wù)部）和（個(gè)人業(yè)務(wù)部）。

4.中臺(tái)部門，主要負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，主要包括（信貸業(yè)務(wù)管理）部門、

（風(fēng)險(xiǎn)管理）部門、（合規(guī)）部門、（授信執(zhí)行）部門等。

5.后臺(tái)部門負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的（配套支持）和（保障）。

6.信貸業(yè)務(wù)的基本制度包括（授信分控）制度、（民主決策）制度、（主責(zé)任人）和

（經(jīng)辦責(zé)任人）制度、信貸業(yè)務(wù)授權(quán)授信管理制度、責(zé)任追究制度、信貸業(yè)務(wù)報(bào)備制

度等。

7.授權(quán)授信管理可以分為（內(nèi)部授權(quán)）授信和（對(duì)客戶授權(quán)）授信兩種。

8.貸款的操作流程有（貸款的申請(qǐng)）、（貸款受理與調(diào)查）、（貸款審批）、（合同

簽訂）、（落實(shí)貸款前提條件）、（貸款發(fā)放）、（貸款支付）、（貸后管理）、

（貸款回收與處置）9個(gè)步驟。

9.貸款的申請(qǐng)有（客戶）主動(dòng)到商業(yè)銀行申請(qǐng)和（商業(yè)銀行客戶經(jīng)理）在主動(dòng)向客戶

營(yíng)銷基礎(chǔ)上，客戶向商業(yè)銀行提出申請(qǐng)。

二、單項(xiàng)選擇

1-5BAAAD；6-10ADDBA

三、多項(xiàng)選擇

1-5ABCD、ABCD、ABCD、ABCD、ABC；6-10ABC、ABCD、ABCD、ABCD、ACD

四、判斷題

1-5XXXVV；6-10VVVVV

五、簡(jiǎn)答題

答：

（1）款的申請(qǐng)

（2）貸款受理與調(diào)查

（3）貸款審批

（4）合同簽訂

（5）落實(shí)貸款前提條件

（6）貸款發(fā)放

(7)貸款支付

(8)貸后管理

(9)貸款回收與處置

六、分析題

答：

(1)各個(gè)職能部門清晰自己的任務(wù)、財(cái)務(wù)、人事規(guī)則。負(fù)責(zé)人在框架內(nèi)按

照本身職能需要來(lái)大膽地安排工作，這里面框架是核心。

(2)在職能設(shè)置上確保部門工作不交叉，比如，后臺(tái)就是后臺(tái)，前臺(tái)就是前臺(tái)。后臺(tái)

做工作的外延要避免覆蓋前臺(tái)的工作內(nèi)涵。這也要管理層很好地把握任務(wù)安排和工作計(jì)劃。

(3)加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)密切協(xié)作配合

項(xiàng)目三貸款申請(qǐng)與條件

【項(xiàng)目提出】：梳理貸款所需資料

答：企業(yè)貸款所需準(zhǔn)備的資料

(1)申請(qǐng)書

(2)企業(yè)代碼證；

(3)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本；

(4)納稅登記證(國(guó)稅、地稅)；

(5)公司簡(jiǎn)介

(6)公司章程

(7)特殊行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)許可證、資質(zhì)證明

(8)驗(yàn)資報(bào)告

(9)法定代表人簡(jiǎn)介及身份證

(9)董事會(huì)同意貸款的決議、借款人上級(jí)單位的相關(guān)批文；

(10)項(xiàng)目建議書、可行性研究報(bào)告和有權(quán)部門的批準(zhǔn)文件；

(11)為其它企業(yè)提供貸款擔(dān)保的情況說(shuō)明

(12)用款計(jì)劃及還款來(lái)源說(shuō)明；

(13)與借款用途有關(guān)的業(yè)務(wù)合同；

(14)近三年會(huì)計(jì)(審計(jì))事務(wù)所驗(yàn)證的財(cái)務(wù)報(bào)表；

(15)近三個(gè)月的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表；

(16)財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明：

①負(fù)債說(shuō)明；②投資說(shuō)明；③企業(yè)銷售收入、利潤(rùn)來(lái)源說(shuō)明；

（17）貸款卡

（18）抵押物所需提供材料：

①抵押物權(quán)屬證明（國(guó)有土地使用權(quán)證、房屋權(quán)屬所有權(quán)證）；②抵押物評(píng)估

報(bào)告。

任務(wù)一借款人應(yīng)具備的資格和基本條件

【任務(wù)提出】：寫一篇如何做一名合格的貸款審查人的總結(jié)

答：

要成為一名合格的信貸審批人員，一方面需要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，特別是有關(guān)公

司財(cái)務(wù)、產(chǎn)業(yè)和信貸政策、法律知識(shí)以及對(duì)不同行業(yè)的深刻理解。另一方面豐富的從

業(yè)經(jīng)驗(yàn)是必不可少的，信貸審查人員需要識(shí)別企業(yè)或項(xiàng)目的各類風(fēng)險(xiǎn)，特別是一些隱

藏在背后的實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)的把握要求有足夠的經(jīng)驗(yàn)。此外由于企業(yè)的風(fēng)

險(xiǎn)在不同時(shí)期和不同環(huán)境下有不同的表現(xiàn)，且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展各類新的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也不斷

出現(xiàn)，這都要求審批人員能夠不斷更新專業(yè)知識(shí)，以識(shí)別出各類新的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。最關(guān)鍵

的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)信貸審查人員都必須是全能型的，各種行業(yè)、各種企業(yè)你都要去審查，

今天審了一筆紡織行業(yè)的，可能明天又來(lái)一筆房地產(chǎn)的，后天又有汽車銷售行業(yè)的等

等，入行不久的員工，這些行業(yè)都搞得懂嗎？很難。所以要不斷學(xué)習(xí)，不斷充電，以

后才能夠有可能獨(dú)當(dāng)一面。

任務(wù)二貸款的申請(qǐng)

【任務(wù)提出】：分析張揚(yáng)的犯罪之路

答：張揚(yáng)在工作中摻雜了自己的情感，沒(méi)有經(jīng)過(guò)初步審查，以主觀判定為依據(jù)，

妄下結(jié)論，與客戶建立信貸關(guān)系，并利用職務(wù)之便，虛構(gòu)辦貸款用途最終走上犯罪道

路。

【綜合練習(xí)】

一、填空題

1.借款人應(yīng)當(dāng)是經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)（或主管機(jī)關(guān)）核準(zhǔn)登記的（企（事）業(yè)法人）、

（個(gè)人合伙）、（個(gè)體工商戶）或具有中華人民共和國(guó)國(guó)籍的（具有完全民事行為能

力的自然人）。

2.借款人須經(jīng)國(guó)家（工商行政管理部門批準(zhǔn)設(shè)立），登記注冊(cè)，持有營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

3.客戶經(jīng)理要準(zhǔn)確介紹（借款人的資格要求）、（利率）、（費(fèi)率）、（期限）、

（用途）、（優(yōu)惠條件及客戶的違約處理）等銀行的有關(guān)信貸規(guī)定。

二、單項(xiàng)選擇

1-5ACCBB；6-10DBDDD

三、多項(xiàng)選擇

四、判斷題

1-5XXXXX；6-10VVVVV

五、簡(jiǎn)答題

答：借款人應(yīng)當(dāng)是經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)（或主管機(jī)關(guān)）核準(zhǔn)登記的企（事）業(yè)法人、

個(gè)人合伙、個(gè)體工商戶或具有中華人民共和國(guó)國(guó)籍的具有完全民事行為能力的自然人。

1.須經(jīng)國(guó)家工商行政管理部門批準(zhǔn)設(shè)立，登記注冊(cè)，持有營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

2.實(shí)行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。即企業(yè)有獨(dú)立從事生產(chǎn)、商品流通和

其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的權(quán)力，有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)資金、獨(dú)立的財(cái)務(wù)計(jì)劃與會(huì)計(jì)報(bào)表，依靠本身的

收入來(lái)補(bǔ)償支出，獨(dú)立地計(jì)劃盈虧，獨(dú)立對(duì)外簽訂購(gòu)銷合同；

3.有一定的自有資金；

4.遵守政策法令和銀行信貸、結(jié)算管理制度，并按規(guī)定在銀行開立基本賬戶和一般

存款賬戶；

5.產(chǎn)品有市場(chǎng)；

6.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要有效益；

7.不擠占挪用信貸資金；

8.恪守信用。

六、分析題

答：開發(fā)商目前是無(wú)效銷售，可能會(huì)使借款人購(gòu)買的房屋產(chǎn)生法律糾紛或無(wú)法落實(shí)

抵押登記，直接影響借款人的還款意愿或第二還款來(lái)源可靠性，為了防止貸款可能產(chǎn)

生的風(fēng)險(xiǎn)，張經(jīng)理不能同意向開發(fā)商提供貸款服務(wù)，只有在獲得《商品房（預(yù)）銷售

許可證》后才提供貸款。

項(xiàng)目四客戶的受理與調(diào)直

【項(xiàng)目提出】：對(duì)當(dāng)?shù)啬称髽I(yè)進(jìn)行調(diào)研并撰寫調(diào)研報(bào)告

答：（答案不唯一）

沈陽(yáng)市道義農(nóng)機(jī)服務(wù)公司

貸款調(diào)查報(bào)告

申請(qǐng)人：沈陽(yáng)市道義農(nóng)機(jī)服務(wù)公司

經(jīng)辦行：沈陽(yáng)于洪永安村鎮(zhèn)銀行長(zhǎng)江街支行

業(yè)務(wù)品種：貸款

金額:500萬(wàn)

呈報(bào)日期：2013年9月22日

客戶經(jīng)理：李XX王XX

一、企業(yè)情況

1.企業(yè)基本概況

名稱沈陽(yáng)市道義農(nóng)機(jī)服務(wù)公司

辦公地址沈陽(yáng)市于洪區(qū)道義鎮(zhèn)

注冊(cè)資本30萬(wàn)人民幣聯(lián)系電話1388823XXXX

成立時(shí)間1992年6月4日注冊(cè)地址沈陽(yáng)市道義鎮(zhèn)

營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)21011400006XXXX

貸款卡號(hào)210114000029XXXX

基本戶沈陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司道義支行

法定代表人張XX任職時(shí)間2003年聯(lián)系電話1388823XXXX

授權(quán)經(jīng)辦人李XX職務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系電話0248678XXXX

經(jīng)營(yíng)范圍：

主營(yíng)：農(nóng)機(jī)服務(wù)、農(nóng)機(jī)修理

兼營(yíng)：銷售農(nóng)機(jī)配件、柴油、汽油、機(jī)油、齒輪油

申請(qǐng)貸款業(yè)務(wù)品種流動(dòng)資金貸款

申請(qǐng)金額500萬(wàn)申請(qǐng)期限12個(gè)月

申請(qǐng)貸款原因及用途擴(kuò)大生產(chǎn)購(gòu)買農(nóng)機(jī)配件及成品油

擔(dān)保方式連帶責(zé)任保證擔(dān)保

第一還款來(lái)源銷售收入

貸款利率9%/年

2.法人簡(jiǎn)介

姓名現(xiàn)任職務(wù)性別年齡

張XX總經(jīng)理/法人代表女46

身份證號(hào)21010319681020XXXX

3.股東構(gòu)成及股本變動(dòng)情況

股東構(gòu)成情況表

股東名稱持股比例為貨幣出資額（萬(wàn)元）合計(jì)出資額（萬(wàn)元）

平羅機(jī)管站1003030

合計(jì)100%30萬(wàn)30萬(wàn)

4.企業(yè)基本情況

沈陽(yáng)市道義農(nóng)機(jī)服務(wù)公司成立于1992年，是由沈陽(yáng)道義鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)管理站投資成立，現(xiàn)聘

請(qǐng)張紅擔(dān)任企業(yè)法人代表，現(xiàn)有員工13人，企業(yè)主要服務(wù)農(nóng)村生產(chǎn)型企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)農(nóng)機(jī)

服務(wù)、修理，兼營(yíng)銷售農(nóng)機(jī)配件、柴油、汽油、機(jī)油、齒輪油。目前該企業(yè)要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，

供應(yīng)沈陽(yáng)興玖玖商品混凝土有限公司運(yùn)輸車的燃油及車輛維修、生產(chǎn)設(shè)備維修業(yè)務(wù)。已于

沈陽(yáng)興玖玖商品混凝土有限公司簽訂了供應(yīng)合同。

5.企業(yè)法人代表介紹

該企業(yè)法人代表張XX,女，46歲，家庭住址沈陽(yáng)市于洪區(qū)XXX15-3棟411號(hào)，

1986?1999年在沈陽(yáng)襯衣廠工作，1999?2003年在沈陽(yáng)石油經(jīng)銷處工作，2003-2004年在沈

陽(yáng)市道義農(nóng)機(jī)服務(wù)公司擔(dān)任法人代表同時(shí)兼任沈陽(yáng)大興商品混凝土有限公司董事長(zhǎng)。法人

代表張XX女士信用報(bào)告良好，無(wú)不良記錄。

6.企業(yè)資信狀況

（1）銀行借款情況：2010年12月30日有筆280萬(wàn)元借款，已于2011年11月20日已還清

（2）對(duì)外擔(dān)保情況：無(wú)

（3）訴訟記錄：無(wú)

該企業(yè)信用報(bào)告良好。

7.企業(yè)還款來(lái)源

本筆業(yè)務(wù)第一還款來(lái)源由企業(yè)的銷售收入還款，分析該企業(yè)的銷售情況，企業(yè)在2012

年?duì)I業(yè)收入1838萬(wàn)元，凈利潤(rùn)140萬(wàn)。

二、企業(yè)財(cái)務(wù)分析

1.資產(chǎn)負(fù)債表說(shuō)明

根據(jù)企業(yè)提供的2012年、2013年會(huì)計(jì)報(bào)表分析

單位：萬(wàn)元

項(xiàng)目2011年末2012年末%2013年8月

總資產(chǎn)9009525.81127

貨幣資金655766

應(yīng)收帳款29736422.6463

其他應(yīng)收款136156-8.4172

存貨826514.763

其他流動(dòng)資產(chǎn)

預(yù)付帳款

流動(dòng)資產(chǎn)58064210.7824

固定資產(chǎn)320310-3.1303

在建工程

無(wú)形資產(chǎn)-

總負(fù)債350261-25.4311

短期借款250221-11.6221

應(yīng)付票據(jù)-

長(zhǎng)期借款-

應(yīng)付帳款

其他應(yīng)付款9739-6089

預(yù)收帳款

流動(dòng)負(fù)債350261-25.4311

實(shí)收資本303030

所有者權(quán)益

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入15701838171860

主營(yíng)業(yè)務(wù)成本1372155913.61632

管理費(fèi)用87583725

財(cái)務(wù)費(fèi)用3133-1318

利潤(rùn)總額12614212.7168

凈利潤(rùn)11114026126

數(shù)據(jù)說(shuō)明：2012年較2011年總資產(chǎn)增加5.8%,凈利潤(rùn)增加26%呈上升趨勢(shì)。

2.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析

根據(jù)企業(yè)提供的近期2013年8月份財(cái)務(wù)報(bào)表分析如下：

(1)償債能力分析：企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率27.6%,流動(dòng)比率2.64,速動(dòng)比率2.44,說(shuō)明

企業(yè)有較強(qiáng)的償債能力。

(2)企業(yè)盈利能力分析：銷售凈利率6.8%,2013年8月份銷售額1860萬(wàn)元，凈利潤(rùn)126

萬(wàn)元。

三、市場(chǎng)分析

1.宏觀分析

該企業(yè)是以農(nóng)機(jī)維修、銷售配件、經(jīng)營(yíng)汽油、柴油為主的企業(yè)，現(xiàn)在國(guó)家政策對(duì)農(nóng)業(yè)

十分重視，加上發(fā)展現(xiàn)代化、機(jī)械化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的新農(nóng)村項(xiàng)目，作為農(nóng)機(jī)服務(wù)行業(yè)具有長(zhǎng)期

發(fā)展?jié)摿?/p>

2.微觀分析

該公司主要業(yè)務(wù)多為平羅周邊農(nóng)村服務(wù)，周圍有光輝農(nóng)場(chǎng)，光輝農(nóng)場(chǎng)是遼寧省最大的

現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，而且該公司已于運(yùn)輸量比較大的混凝土制造企業(yè)有密切合作，承擔(dān)

所有機(jī)械的維修、配件、及燃油提供，有一定的固定收入來(lái)源。

四、擔(dān)保措施

本筆貸款由沈陽(yáng)龍?jiān)唐坊炷劣邢薰咎峁┍ＷC，擔(dān)保企業(yè)調(diào)查情況如下：成立時(shí)

間：2009年9月25日

注冊(cè)資本：1200萬(wàn)元

公司類型：有限責(zé)任公司

法定代表人：徐XX

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)地：沈陽(yáng)市沈北開發(fā)區(qū)

注冊(cè)地：沈陽(yáng)市大東區(qū)小十字街

經(jīng)營(yíng)范圍：混凝土生產(chǎn)及銷售

股東構(gòu)成：龍?jiān)ㄔO(shè)集團(tuán)股份有限公司60%720萬(wàn)元

遼寧九九集團(tuán)有限公司40%480萬(wàn)元

該企業(yè)經(jīng)營(yíng)地位于沈陽(yáng)市沈北開發(fā)區(qū)，占地面積5萬(wàn)平方米，

企業(yè)擁有【IIZS180雙臥軸強(qiáng)制式攪拌機(jī)】型混凝土攪拌站2座，年生產(chǎn)能力60萬(wàn)立

方米，產(chǎn)品主要為高質(zhì)量C10-C60強(qiáng)度混凝土，在產(chǎn)品質(zhì)量控制方面，企業(yè)建有微機(jī)檢測(cè)

產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)試產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代化實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室以質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)控制各等級(jí)商建質(zhì)量，

企業(yè)擁有泵車8臺(tái)，包括47米泵車，42米泵車，37米泵車；10-12立方米混凝土運(yùn)輸罐

車60臺(tái)，配有500KW發(fā)電機(jī)2套，可在停電時(shí)發(fā)電，確保生產(chǎn)供應(yīng)正常運(yùn)行。形成了集

攪拌，運(yùn)輸，泵送為一體，相互協(xié)調(diào)，配套的商品混凝土生產(chǎn)供應(yīng)系統(tǒng)，可以承擔(dān)高層，

超高層，大體積混凝土供應(yīng)任務(wù)。

2013年企業(yè)簽訂混凝土合同如下:

客戶名稱合同混合同結(jié)算方式項(xiàng)目性質(zhì)備注

凝土量總金額

龍之夢(mèng)亞太中心450000200000月結(jié)70%商業(yè)中心有后續(xù)項(xiàng)目

明華香谷260009100月結(jié)70%住宅有后續(xù)項(xiàng)目

沈北坤博園7000245月結(jié)70%住宅有后續(xù)項(xiàng)目

203國(guó)道4000140月結(jié)70%政府項(xiàng)目有后續(xù)項(xiàng)目

漓林春雨16733600次月結(jié)算80%政府項(xiàng)目

合計(jì)533733210085

沈陽(yáng)目前有混凝土攪拌站54家，分布在市內(nèi)各區(qū)，商混企業(yè)地域性非常強(qiáng)，運(yùn)輸距離

的遠(yuǎn)近直接影響企業(yè)的成本和盈利水平。沈陽(yáng)混凝土市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)很好，沈北地區(qū)十二五

期間，于洪區(qū)政府以蒲河生態(tài)廊道為主軸，全力打造“一帶、兩城、五市鎮(zhèn)”的總體發(fā)展

格局。“一帶”即蒲河生態(tài)發(fā)展帶；“兩城”即丁香湖新城和永安新城；“五市鎮(zhèn)”即平

羅灣新市鎮(zhèn)、馬三家新市鎮(zhèn)、蒲河溫泉新市鎮(zhèn)、光輝新市鎮(zhèn)、九龍河新市鎮(zhèn)。于洪區(qū)招商

引資使大批國(guó)內(nèi)比較知名的企業(yè)紛紛落戶該區(qū)，如總投資230億元東北最大的金馬凱旋家

居CBD、投資160億元的香港卓爾小商品城、投資55億元的機(jī)械基礎(chǔ)零部件產(chǎn)業(yè)園、投資

35億元的江蘇潤(rùn)恒物流園等重大項(xiàng)目20余個(gè)，總投資近1000億元。

開發(fā)大道

城市三環(huán)

混凝土屬于投資拉動(dòng)型行業(yè)，產(chǎn)量的增長(zhǎng)直接受房地產(chǎn)施工及大型基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目增長(zhǎng)

的影響，商混企業(yè)地域性非常強(qiáng)，運(yùn)輸距離的遠(yuǎn)近直接影響企業(yè)的成本和盈利水平，該公

司位于沈北開發(fā)區(qū)，輔射于洪區(qū)一帶、兩城、五市鎮(zhèn)，沈北新區(qū)，地理位置優(yōu)越，在沈陽(yáng)

沈北大開發(fā)建設(shè)中，該公司行業(yè)前景在五年內(nèi)是蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)

其次是沈陽(yáng)混凝土行業(yè)受沈陽(yáng)混凝土協(xié)會(huì)的制約，其行業(yè)的特點(diǎn)是：

一是：以銷定產(chǎn)、嚴(yán)格按定單生產(chǎn)，(混泥土從攪拌到澆灌必須在在4小時(shí)內(nèi))但前

期存在墊付資金問(wèn)題，即購(gòu)銷雙方簽訂合同時(shí)約定墊資的混凝土量，而后按樓層進(jìn)度付款。

二是：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序，不存在惡意競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。若訂貨單位不履行合同，拖欠貨款，混

凝土攪拌站有權(quán)停止供貨，按行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定，其他攪拌站不得途中進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，繼續(xù)施工。

這就制約了建設(shè)單位必須履行合同。

三是：嚴(yán)格執(zhí)行混泥土協(xié)會(huì)的價(jià)格，貨款回籠較好。在合同簽訂時(shí)，供需雙方明確按

工程進(jìn)度付款，并注明以房產(chǎn)抵債的內(nèi)容；在主體工程竣工28個(gè)工作日內(nèi)攪拌站出具混凝

土質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告單，否則工程無(wú)法驗(yàn)收，由于受出具混凝土質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告制約，攪拌站前

期墊付的資金一般都將予以清算，所以貨款回籠有保證。

綜上，企業(yè)有較好的地理位置，混凝土合同量較大，生產(chǎn)能力及運(yùn)力能滿足下游客戶

對(duì)混凝土需求，貨款回籠較為及時(shí)，年銷售收入過(guò)億，完全滿足對(duì)沈陽(yáng)市平羅農(nóng)機(jī)服務(wù)公

司貸款擔(dān)保的條件。

五、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

1.沈陽(yáng)市平羅農(nóng)機(jī)服務(wù)公司與關(guān)聯(lián)固定客戶的維護(hù)，保證收入來(lái)源的穩(wěn)定性。

2.成品油市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)控。

六、報(bào)告結(jié)論

沈陽(yáng)市平羅農(nóng)機(jī)服務(wù)公司是經(jīng)營(yíng)22年的企業(yè)，本著做大做強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)理念，申請(qǐng)了本筆

貸款，從財(cái)務(wù)分析上看，具有較強(qiáng)的償還能力，擔(dān)保公司是沈陽(yáng)混凝土行業(yè)的知名企業(yè)，

同意支持該企業(yè)，發(fā)放貸款。

任務(wù)一客戶受理

【任務(wù)提出】：客戶經(jīng)理在面談時(shí)需了解事項(xiàng)

答：基于上述“幾乎是空手套白狼”的貸款申請(qǐng)，客戶經(jīng)理應(yīng)該婉言拒絕客戶。

1.有房產(chǎn)抵押在銀行，但銀行不是拍賣行，銀行貸款如果要靠處置房產(chǎn)來(lái)收回，證明

工作是失敗的。

2.銀行更注重客戶個(gè)人資信以及真實(shí)的還款能力，如果拿不出任何證明還款能力的證

據(jù)，銀行是要拒絕貸款的。

3.并不是每一個(gè)來(lái)申請(qǐng)貸款的客戶，銀行就一定要貸。

這個(gè)案例，告訴我們貸款客戶就看兩點(diǎn)一一還款能力和還款意愿是否強(qiáng)烈。

(1)注重考察客戶真實(shí)的第一還款來(lái)源

抵押物屬于貸款第二還款來(lái)源，只是最后一道保障，而這個(gè)保障也是有風(fēng)險(xiǎn)的，尤其

是目前房?jī)r(jià)已經(jīng)處在一個(gè)警戒線的情況下，未來(lái)，有可能抵押物處置所得還不足收回貸款。

美國(guó)次債風(fēng)波就是前車之鑒。

（2）辯證看待客戶開出的收入證明

國(guó)家公務(wù)員、教師、醫(yī)生、金融、煙草、電力、電信等收入穩(wěn)定群體，他們出具的收

入證明幾乎是工資證明，而其他行業(yè)收入高低不穩(wěn)定，因此要辯證看待。

任務(wù)二實(shí)地調(diào)研

【任務(wù)提出】：1.設(shè)計(jì)訪問(wèn)的三個(gè)具體問(wèn)題根據(jù)訪并填寫訪談?dòng)涗洷恚?.進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪談模

擬訓(xùn)練。

答:

訪談?dòng)涗洷?/p>

訪問(wèn)者職務(wù)/職業(yè)

被訪問(wèn)者高層管理人員工作單位

職務(wù)/職業(yè)專業(yè)/專長(zhǎng)聯(lián)系電話

訪問(wèn)時(shí)間訪問(wèn)地點(diǎn)訪問(wèn)方式

訪問(wèn)主題

訪問(wèn)目的

對(duì)企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目對(duì)本行業(yè)的看法，對(duì)行業(yè)

的描述標(biāo)預(yù)測(cè)趨勢(shì)的看法

訪問(wèn)提綱

對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)對(duì)項(xiàng)目組的期望及要求

定及評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)

訪問(wèn)記錄

訪談?dòng)涗洷?/p>

訪問(wèn)者職務(wù)/職業(yè)

被訪問(wèn)者部門經(jīng)理工作單位

職務(wù)/職業(yè)專業(yè)/專長(zhǎng)聯(lián)系電話

訪問(wèn)時(shí)間訪問(wèn)地點(diǎn)訪問(wèn)方式

訪問(wèn)主題

訪問(wèn)目的

任職時(shí)間該部門主要的工作職責(zé)該部門的人員構(gòu)成及內(nèi)部

分工

該部門與其他相關(guān)部過(guò)去三年該部門的重大事對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定及

訪問(wèn)提綱

門的配合關(guān)系件（做的活動(dòng)、組織機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)（市場(chǎng)部、管理部）

變革、工作內(nèi)容變革等）

企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重大活動(dòng)本部門的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)評(píng)價(jià)

要產(chǎn)品的價(jià)格、渠及事件描述

道、銷售方式(市

場(chǎng)、管理部)企業(yè)人

員構(gòu)成及評(píng)價(jià)(人事

部)

本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)對(duì)企業(yè)的未來(lái)的期望對(duì)項(xiàng)目組的期望及要求

評(píng)價(jià)

訪問(wèn)記錄

【案例透析】4,1

客戶經(jīng)理是否應(yīng)該拒絕客戶？

答：基于上述“幾乎是空手套白狼”的貸款申請(qǐng)，客戶經(jīng)理應(yīng)該婉言拒絕客戶。

1.有房產(chǎn)抵押在銀行，但銀行不是拍賣行，銀行貸款如果要靠處置房產(chǎn)來(lái)收回，證明

工作是失敗的。

2.銀行更注重客戶個(gè)人資信以及真實(shí)的還款能力，如果拿不出任何證明還款能力的證

據(jù)，銀行是要拒絕貸款的。

3.并不是每一個(gè)來(lái)申請(qǐng)貸款的客戶，銀行就一定要貸。

這個(gè)案例，告訴我們貸款客戶就看兩點(diǎn)一一還款能力和還款意愿是否強(qiáng)烈。

(1)注重考察客戶真實(shí)的第一還款來(lái)源

抵押物屬于貸款第二還款來(lái)源，只是最后一道保障，而這個(gè)保障也是有風(fēng)險(xiǎn)的，尤其

是目前房?jī)r(jià)已經(jīng)處在一個(gè)警戒線的情況下，未來(lái)，有可能抵押物處置所得還不足收回貸款。

美國(guó)次債風(fēng)波就是前車之鑒。

(2)辯證看待客戶開出的收入證明

國(guó)家公務(wù)員、教師、醫(yī)生、金融、煙草、電力、電信等收入穩(wěn)定群體，他們出具的收

入證明幾乎是工資證明，而其他行業(yè)收入高低不穩(wěn)定，因此要辯證看待。

【案例透析】4.2

董事長(zhǎng)一職四易其人

答：應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為不良貸款。

借款人的管理層頻繁發(fā)生變動(dòng)，特別是主要領(lǐng)導(dǎo)的頻繁變動(dòng)，很可能是貸款風(fēng)險(xiǎn)的前

兆，必須引起高度。

【案例透析】4.3

某集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)管理

答：

某集團(tuán)擁有較高的財(cái)務(wù)管理能力。它的“自動(dòng)劃款零余額管理”減少了公司的資金沉

淀，提高了資金的使用效率，也節(jié)約了利息成本。當(dāng)然，要成功實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)劃款零余額管

理”，需要資金管理部門掌握詳細(xì)的各部門用款計(jì)劃和各銀行的資金情況，某集團(tuán)的資金

管理部門正是很好地做到了這一點(diǎn)。

財(cái)務(wù)管理水平的高低對(duì)企業(yè)的盈利性有著重要的影響，因?yàn)樨?cái)務(wù)管理可以幫助企業(yè)分

析成本上升的原因以及采取何種措施可以控制成本的過(guò)快增長(zhǎng)，可以揭示企業(yè)可能在何時(shí)

遇到流動(dòng)性問(wèn)題并提出解決辦法，可以從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度科學(xué)分析某項(xiàng)投資的合理性以及相

關(guān)的融資成本與方式。沒(méi)有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理能力的企業(yè)比較容易出現(xiàn)問(wèn)題貸款，且容易因

財(cái)務(wù)管理混亂而引發(fā)經(jīng)濟(jì)案件。

【案例透析】4.4

對(duì)美麗服飾集團(tuán)的分析

答:

(1)美麗服飾集團(tuán)的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，銷售情況保持良好的增長(zhǎng)速度，盈利逐年增

加，16年資產(chǎn)凈值為2060萬(wàn)元，而且影響短期貸款償還的主要指標(biāo)一一流動(dòng)性比率也保

持在合理水平，有較強(qiáng)的短期償債能力，尚未發(fā)現(xiàn)影響其償還短期貸款的不利因素；

(2)長(zhǎng)期貸款有較為充足的抵押品，經(jīng)專業(yè)評(píng)估，被抵押的土地和建筑物現(xiàn)值能夠抵償

貸款本息；

(3)但是，借款人的銷售渠道過(guò)分依賴于單一的客戶，美國(guó)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)其90%的銷售量，

存在集中性風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)會(huì)直接影響借款人的經(jīng)營(yíng)，而在國(guó)際貿(mào)易中存在

許多不確定因素。因此，借款人如果未能拓展其銷售渠道，改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，那么目前這種

較為單一的銷售策略對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大影響，在未來(lái)也將直接影響借款人的

貸款償還。

【纂例贏4.5分析A公司的利潤(rùn)情況

答：

A公司銷售毛利率=(550-420)4-550=23.64%

A公司銷售凈利率=46.574-550=8.47%

【案例透析】4.6計(jì)算B公司的營(yíng)業(yè)周期

答：

(1)應(yīng)收賬款平均數(shù)=(期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款)/2=(32+36)/2=34

(2)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/[(期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款)/2]=680/34=20次

(3)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=360/20=18天

(4)存貨平均數(shù)=(84+96)/2=90

(5)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=產(chǎn)品銷售成本/[(期初存貨+期末存貨)/2]=450/90=5次

(6)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/5=72天

(7)營(yíng)業(yè)周期=18+72=90天

【案例透析】4.7分析c公司存在的問(wèn)題

答：

(1)資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額X100%=(5634+54258+9472+66438+172

470+41686)4848402X100%

=3499584-848402=41.25%

(2)產(chǎn)權(quán)比率=負(fù)債總額+股東權(quán)益X100%

產(chǎn)權(quán)比率=負(fù)債總額/所有者權(quán)益總額X100版349958+(92400+406044)X

100%=70,21%

(3)權(quán)益乘數(shù)=總資產(chǎn)+股東權(quán)益(=1+產(chǎn)權(quán)比率)

權(quán)益乘數(shù)=848402+(92400+406044)X100%=1.70(或=1+產(chǎn)權(quán)比率)=l+70.21%=1.70)

三個(gè)指標(biāo)都能反映資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益之間的關(guān)系，都假設(shè)負(fù)債資金和股權(quán)資問(wèn)題。

【案例透析】4.8分析大華公司貨幣資金的利用情況

答：

(1)流動(dòng)資產(chǎn)=(1503600+30000-840+60000+210000-12000+450000)=2240760

流動(dòng)負(fù)債=(90000+60000+1000000)=1150000

營(yíng)運(yùn)資本=2240760-1150000=1090760

(2)流動(dòng)比率=(流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)+流動(dòng)負(fù)債合計(jì))X100%

=(22407604-1150000)X100%=1.95%

(3)速動(dòng)資產(chǎn)=流動(dòng)資產(chǎn)-存貨=2240760—450000=1790760

速動(dòng)比率=(速動(dòng)資產(chǎn)+流動(dòng)負(fù)債合計(jì))XIOO%^(17907604-1150000)%

=1.56%

(4)現(xiàn)金比率=(貨幣資金+交易性金融資產(chǎn))/流動(dòng)負(fù)債X100%=(1503600+30000-840)

4-1150000

=1.33

（5）流動(dòng)比率的標(biāo)準(zhǔn)值是2,該企業(yè)流動(dòng)比率為1.95,較為適當(dāng)；速動(dòng)比率的標(biāo)準(zhǔn)值

為1,該企業(yè)速動(dòng)比率1.56,高于標(biāo)準(zhǔn)值，說(shuō)明企業(yè)償還短期負(fù)債的能力較好，現(xiàn)金比率一

般認(rèn)為0.2以上為好。如果現(xiàn)金比率過(guò)低，企業(yè)就面臨不能按期償還到期債務(wù)，或者不能滿

足正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及緊急情況下現(xiàn)金的需要。但如果現(xiàn)金比率過(guò)高，就意味著企業(yè)貨幣資金的

有效利用不足。

任務(wù)三撰寫調(diào)查報(bào)告

【任務(wù)提出】：根據(jù)以下資料填表4.17

答：銀行對(duì)Z集團(tuán)系列公司授信項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告

業(yè)務(wù)發(fā)起行：香江支行

一、授信項(xiàng)目概況

企業(yè)Z（集團(tuán)）系列公司性質(zhì)股份行業(yè)批零

授信總量品種及金額（存量余額）期限利率保證措施

存量20000一般額度授信20000萬(wàn)元兩年擔(dān)保

申請(qǐng)20000一般額度授信20000萬(wàn)元兩年擔(dān)保

業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述：XX香江區(qū)貿(mào)易公司已建立華南地區(qū)最大的物流中心，倉(cāng)儲(chǔ)總面積達(dá)

10萬(wàn)平方米，并完成了部分貨倉(cāng)的電子化改造，目前已經(jīng)達(dá)到每天吞吐貨物量達(dá)30萬(wàn)

件，日配送客戶最多達(dá)3000家的水平，在物流行業(yè)中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

A公司正加緊建設(shè)一個(gè)現(xiàn)時(shí)化的電器產(chǎn)品配送的物流中心，從而進(jìn)一步提高工作效

率、營(yíng)運(yùn)能力。目前兩家公司正朝著向集代理、配送、電子化倉(cāng)儲(chǔ)管理于一體的經(jīng)營(yíng)方

向發(fā)展。對(duì)公司儲(chǔ)存貨物兩間公司都有嚴(yán)格的進(jìn)出貨管理，通過(guò)安裝電子信息系統(tǒng)，實(shí)

時(shí)監(jiān)控商品的進(jìn)出情況、儲(chǔ)存情況，并對(duì)儲(chǔ)存商品實(shí)行先進(jìn)先出法，有效提高工作效

率，同時(shí)對(duì)倉(cāng)存商品保持在公司月銷售配送量?jī)?nèi)，加快存貨周轉(zhuǎn)，避免資金不合理占

用，保證公司資金流動(dòng)性。

二、企業(yè)資信

人行貸款卡號(hào)卡狀態(tài)

資信口正?？诓涣迹ㄔ敿?xì)情況）：

信用級(jí)別：五級(jí)分類

等級(jí)香江區(qū)貿(mào)易公司AA級(jí)

A公司AA級(jí)

調(diào)查評(píng)價(jià)：銷售網(wǎng)絡(luò)完善、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況良好，還款來(lái)源充足，貨款回籠穩(wěn)定，能保

證以銷售收入償還銀行貸款本息。

三、企業(yè)主體

（一）注冊(cè)情況Z（集團(tuán)）有限公司成立于2014年11月

法定代表人：馮注冊(cè)資本：10000萬(wàn)元實(shí)收資本：

XX

實(shí)際控制人：馮經(jīng)營(yíng)年限：2□新建口改制

XX

注冊(cè)地址及電話：

辦公地址及電話：

工廠（或倉(cāng)庫(kù)）地址及電話：

工商執(zhí)照號(hào)：年檢狀況：

工商記錄：□正常口不良（詳細(xì)情況）：

國(guó)稅登記號(hào)：地稅登記號(hào)：

稅務(wù)記錄：□正?？诓涣迹ㄔ敿?xì)情況）：

基本賬戶開戶行：賬號(hào)：

結(jié)算賬戶開戶行賬號(hào)：

（二）股東及實(shí)際控制人

股東名稱出資額出資比例出資方式到位情況

馮XX900090%

馬XX5005%

莫XX5005%

四、管理與經(jīng)營(yíng)

（一）經(jīng)營(yíng)范圍

（三）信息披露

（四）領(lǐng)導(dǎo)層履歷

（五）員工結(jié)構(gòu)

總?cè)藬?shù)管理人員技術(shù)人員普通職工

中專以下大專本科本科以上

四、財(cái)務(wù)分析

（一）報(bào)表概況

報(bào)表類型：口單一口合并（范圍）：

審計(jì)情況：□已審□未審審計(jì)機(jī)構(gòu)：

（二）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

存貨周轉(zhuǎn)率每年周轉(zhuǎn)次數(shù)為8次。

主營(yíng)業(yè)收入11000~12000萬(wàn)元

（月）

銷售資金占用1.5億元

1.XX市香江區(qū)XX貿(mào)易公凈利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)

司

利潤(rùn)總額3620萬(wàn)元78%

2.XX市A電器有限公司3719萬(wàn)元72%

凈利潤(rùn)：

銷售收入比上年增長(zhǎng)

1.X義市香江區(qū)XX貿(mào)易公12.13億元20%

銷售收入

司

2.XX市A電器有限公司7.3億元50%

用電量

用水量

五、抵押擔(dān)保Z（.集團(tuán)）有限公司成立于2014年11月，注冊(cè)資本10000萬(wàn)元，股東包

括：馮XX,出資比例90%;;馬XX,出資比例5%;莫XX,出資比例3版黃

XX,出資比例296,公司法人代表馮XX。Z（集團(tuán)）公司成立目的是逐步將馮XX先

生直接投資或控股一系列企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一管理和運(yùn)籌。但目前Z集團(tuán)公司暫時(shí)還未能完全

發(fā)揮作用，公司并沒(méi)有編制合并報(bào)表。目前Z（集團(tuán)）有限公司并沒(méi)有貸款，只為下屬

子公司XX市海珠區(qū)XX貿(mào)易公司及XX市A電器有限公司貨款作擔(dān)保。

六調(diào)查評(píng)價(jià)：

XX市香江區(qū)XX貿(mào)易公司是我行AA級(jí)信用企業(yè)，成立于90年代，前身為XX貿(mào)易商

行，后于2006年變更為現(xiàn)名，屬集體所有制企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為批發(fā)、零售各種飲料、

食品、日用品等。目前，該公司注冊(cè)資本2680萬(wàn)元，實(shí)收資本15000萬(wàn)元，資產(chǎn)總額

62443萬(wàn)元，員工500多人，320臺(tái)大、中型運(yùn)輸車輛，擁有華南地區(qū)規(guī)模最大的物流

中心。2014年8月該公司被XX市政府評(píng)為優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)，同年9月被我分行評(píng)為

“雙50”工程的重點(diǎn)客戶。

當(dāng)前，公司經(jīng)營(yíng)已達(dá)一定規(guī)模，綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，主導(dǎo)銷售產(chǎn)品中眾多品牌獲得區(qū)域內(nèi)

一級(jí)代理權(quán)，市場(chǎng)前景較好。

XX市A電器有限公司是我行AA級(jí)信用企業(yè)，公司成立于2008年3月5日，是一家集

空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)及小家電為主的商業(yè)批零公司，現(xiàn)擁有資產(chǎn)41069萬(wàn)元，員工500

人，屬下分公司分布市內(nèi)各區(qū)和深圳特區(qū)、東莞、佛山、肇慶等地區(qū)，在同行業(yè)中有良

好的聲譽(yù)。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也不斷增強(qiáng)。

七、企業(yè)其他重大事項(xiàng)

兩家公司所代理產(chǎn)品均為市場(chǎng)上適銷、名牌飲料、食品、日用品、電器等產(chǎn)品，并且已

取得這些品牌在XX地市地區(qū)的獨(dú)家代理權(quán)。同時(shí)分別在珠江三角洲地區(qū)建立較大的銷

售網(wǎng)絡(luò)及營(yíng)銷代理隊(duì)伍，并通過(guò)完善的經(jīng)營(yíng)管理、規(guī)范運(yùn)作模式，向華南地區(qū)進(jìn)行拷貝

推廣，建立相互支持、互相呼應(yīng)的分銷經(jīng)營(yíng)實(shí)體，并逐步擴(kuò)張分銷地域，構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)

定、完善的南中國(guó)消費(fèi)品物流、配送、分銷網(wǎng)絡(luò)。在銷售資金占用結(jié)構(gòu)及回籠情況兩間

公司情況均相近。以XX公司銷售資金占用及回籠情況為例說(shuō)明，目前公司已取得有珠

江啤酒、怡寶、可口可樂(lè)、娃哈哈、紅牛等幾十個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)，而單珠江啤酒和怡寶

蒸鏘水產(chǎn)品年銷售額就超4億元。

八、風(fēng)險(xiǎn)因素及對(duì)策

風(fēng)險(xiǎn)因素：

(1)應(yīng)收帳款及存貨占用大是商貿(mào)業(yè)的共性，也是銀行面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)Z集團(tuán)公司不直接參與下屬子公司經(jīng)營(yíng)，對(duì)下屬子公司短期資金需求，統(tǒng)一由集團(tuán)

公司調(diào)配，容易造成銀行借款統(tǒng)一使用的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)策

(1)積極利用市場(chǎng)信息引證搜集的信息，判斷公司發(fā)展道路的準(zhǔn)確性。

(2)定期通過(guò)人行系統(tǒng)查詢Z集團(tuán)公司、香江區(qū)XX貿(mào)易公司、A公司三家企業(yè)在各

家銀行的總體負(fù)債情況，動(dòng)態(tài)判斷償債壓力，在保持我行一定業(yè)務(wù)份額的同時(shí)，注意我

行在公司總體負(fù)債中的占比，避免承擔(dān)過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)。

(3)密切注意公司的發(fā)展動(dòng)向，定期、不定期對(duì)公司進(jìn)行走訪，動(dòng)態(tài)掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)

狀況與財(cái)務(wù)狀況。通過(guò)收集第一手資料來(lái)正確檢測(cè)財(cái)務(wù)分析的質(zhì)量和準(zhǔn)確性。另外定期

對(duì)企業(yè)存貨商品進(jìn)行實(shí)地盤查，測(cè)算企業(yè)銷售資金合理占比，判斷企業(yè)資金的使用情

況。

(4)建立完善的貸后跟蹤機(jī)制，增強(qiáng)貸后管理的能動(dòng)性。提高對(duì)企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)源、

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)程度和風(fēng)險(xiǎn)趨勢(shì)分析，并隨時(shí)關(guān)注企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)和財(cái)務(wù)狀況，判斷企業(yè)

的創(chuàng)新能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(5)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信息收集、整理、分析和挖掘，動(dòng)態(tài)分析企業(yè)的生命周期和所處的

階段，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處置貸款風(fēng)險(xiǎn)，正確把握退出時(shí)機(jī)，最大限度確保貸款資金安全。

九、調(diào)查記錄

時(shí)間_____________________地點(diǎn)__________________人員________________內(nèi)容

2016年2月117錄團(tuán)系列公司趙錢孫李。際經(jīng)營(yíng)

一管理情況

十、綜合結(jié)論

通過(guò)給予Z(集團(tuán))系列公司一般額度授信20000萬(wàn)元，期限兩年，其中流動(dòng)資金貸款

7000萬(wàn)元，銀行承兌匯票13000萬(wàn)元。具體額度分配為：XX市香江區(qū)XX貿(mào)易公司

一般額度授信14000萬(wàn)元(其中流動(dòng)資金貸款5000萬(wàn)元，銀行承兌匯票9000萬(wàn)元)；

XX市A電器有限公司一般額度授信6000萬(wàn)元(其中流動(dòng)資金貸款2000萬(wàn)元，銀行承

兌匯票4000萬(wàn)元)，同意的條件為：1.落實(shí)合法有效的第三保證手續(xù)；2.開立銀行承

兌匯票按照總行有關(guān)規(guī)定交存保證金；3.追加大股東馮XX個(gè)人合法、有效的連帶責(zé)任

擔(dān)保。

本人承諾對(duì)以上陳述的真實(shí)性負(fù)責(zé)。

客戶經(jīng)理(簽名)：部門主管(簽名)：

聯(lián)系方式：部門公章：

2016年4月15日

【綜合練習(xí)】

一、填空題

1.在對(duì)客戶的貸前調(diào)查中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持（傾聽）、（查看）、（核實(shí)）、（分析）

四個(gè)步驟。

2.在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中常常需要獲?。ㄒ皇仲Y料）和（二手資料）。（一手資料）

是通過(guò)科學(xué)的系統(tǒng)的調(diào)查方法從市場(chǎng)取得的信息，（二手資料）是已經(jīng)形成的

資料文件直接拿來(lái)參考。

3.實(shí)地調(diào)研分為（財(cái)務(wù)調(diào)研）和（非財(cái)務(wù)調(diào)研），還款來(lái)源包括（第一還款來(lái)源）

和（第二還款來(lái)源）。

4.第一還款來(lái)源是指借款人通過(guò)（正常的營(yíng)業(yè)收入）、（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)等現(xiàn)金流）來(lái)償

還銀行授信。

5.考察企業(yè)長(zhǎng)期償債能力的指標(biāo)是（資產(chǎn)負(fù)債率）。

6.速動(dòng)資產(chǎn)是從流動(dòng)資產(chǎn)中扣除（存貨）的部分。

7.反映企業(yè)的總資產(chǎn)中有多大比例是通過(guò)借債來(lái)籌集的指標(biāo)是（資產(chǎn)負(fù)債率）。

8.測(cè)量一個(gè)企業(yè)僅靠變現(xiàn)其短期流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)滿足其償還短期負(fù)債能力的指標(biāo)是

（流動(dòng)比率）。

二、單項(xiàng)選擇

1-5CDCCC;6-10CDDAD

三、多項(xiàng)選擇

1-5ABCD、ABCD、ABCD、ABCD、ABCD；6-10ABCD、ABCD、ABCD、ABCD、ABCD

四、判斷題

1-5XXVXX；6-10VVVVV

五、簡(jiǎn)答題

答：

1.要素

①材料；②分析；③結(jié)論。

2.結(jié)構(gòu)

（1）標(biāo)題

（2）正文

①基本情況；②存在問(wèn)題；③解決辦法

（3）結(jié)尾

（4）附件

六、分析題

答：

D銀行只注重對(duì)A公司的財(cái)務(wù)分析、現(xiàn)金流量分析，而忽

視了對(duì)其進(jìn)行非財(cái)務(wù)因素分析，如A公司的法人治理結(jié)構(gòu)、

關(guān)聯(lián)企業(yè)、管理能力等，結(jié)果還是造成貸款損失。

項(xiàng)目五客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

【項(xiàng)目提出】：對(duì)A集團(tuán)的信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別

答：

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，集團(tuán)的特點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)廣泛，能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行帶來(lái)

較大的收益，所以成為商業(yè)銀行競(jìng)相營(yíng)銷拓展的對(duì)象。然而，A集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜、經(jīng)

營(yíng)期限長(zhǎng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不易核實(shí)、過(guò)度融資等問(wèn)題，其信貸風(fēng)險(xiǎn)具有隱蔽性、滯后性、突發(fā)

性和整體性的特點(diǎn)，極易發(fā)生連鎖反應(yīng)，對(duì)銀行信貸資產(chǎn)安全造成重大威脅。A集團(tuán)主要

從事與房地產(chǎn)有關(guān)的集團(tuán)項(xiàng)目，資金投入大，建設(shè)期間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)率高，銀行在對(duì)A集團(tuán)進(jìn)

行房貸時(shí)也應(yīng)對(duì)集團(tuán)的資金使用進(jìn)行分析。此集團(tuán)以房地產(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，集合能源，

汽車，建設(shè)等各商業(yè)，并且承建集團(tuán)內(nèi)部民用，產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，公司內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易占主

要部分。

銀行在對(duì)該集團(tuán)進(jìn)行信貸時(shí)應(yīng)考慮如下問(wèn)題：

(1)公司的經(jīng)營(yíng)特性

本身房地產(chǎn)融資渠道過(guò)于單一，單純依靠銀行房地產(chǎn)貸款，使得大量的信用

風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)聚集