人際間的知覺與交互作用課件

第五章 人際間的知覺與交互作用本章參考書目：1、《勞動人事心理學》第4章第2節(jié)第3目；2、《組織與心理契約》第3章。

理解對他人知覺中兩種對人進行分類的方法；掌握影響歸因的主要因素；能利用交互作用原理進行管理實踐。10/10/20231中南財經政法大學公共管理學院

人際間的知覺包括對他人的知覺、自我知覺和人際知覺（對人與人之間相互關系的知覺）。

知覺相當重要，因為行為源于知覺認知過程。10/10/20232中南財經政法大學公共管理學院第一節(jié) 對他人的知覺10/10/20233中南財經政法大學公共管理學院

人們只具備有限的信息處理能力，但這并不防礙我們去應付復雜的環(huán)境。在人際交往中，人們必須相互了解彼

此的感受，才能在交互作用中有效地

指導自己的行為達成目的。上一講的內容已經說明：行為是人格和情景的函數。（一）按人格印象對人進行分類

每個人都有一套自己的人格分類理論，人們傾向于以自己認為重要的維度去評價別人

參見課本97頁，選擇形容詞去描述一個你想象中的人物。10/25/20234中南財經政法大學公共管理學院

對人格判斷時，我們會選擇同一欄里的詞語來用“和”連接，不同欄里的詞用“但”來連接，這是對人格判斷時的普遍現象，即“好的配好”，“壞的配壞”，這可以解釋現實中人們?yōu)槭裁窗l(fā)現“好”人做了“壞”事感到很難受。其實并沒有什么理由將某一特性與其他特性連接在一起，只是因為我們喜歡對與我們交往的人做一個獨特的判斷，但其實并非是真實公平的人格判斷。10/25/20235中南財經政法大學公共管理學院

對他人評價主要依據兩個維度：智力(認知技能)和社交能力（人際技能）。10/25/20236中南財經政法大學公共管理學院

10/25/20237中南財經政法大學公共管理學院

印象形成的兩個隱含模式：第一印象和核心特質。第一印象形成后很難改變，人們傾向于尋找更多的支持最初印象的信息，而拒絕接受與之相矛盾的信息；核心特質將對人們其他特質的認識產生嚴重的影響。課本上的例子：要求被試驗者描述分別用“溫柔的”和“冷酷的”形容的個體的特質，人們對前者的評價包括“慷慨的”、“幽默的”、“善交際的”、“受歡迎的”等等，對后者的評價則很少被這樣描述。

（二）按刻板印象對人進行分類

刻板印象和特質的區(qū)別有二：一是，他比特質更豐富，包含大量與人有關的信息；二是，與特質不同，刻板印象不是由可觀察得到的行為模式引發(fā)，而是以能直接觀察到的特點為基礎的，如性別、年齡、種族、口音等。

刻板印象與人們有限的信息加工能力相關。10/25/20238中南財經政法大學公共管理學院

10/25/20239中南財經政法大學公共管理學院

刻板印象有利之處是能對大量信息進行簡化；不利之處是有時對人際知覺會產生不利的影響，如：發(fā)生不利的偶然

事件，而群體中的某個成員碰巧在場，人們就會對這群人產生不利的刻板印

象。而且，人們經常低估他們所不從

屬于的群體之中的成員之間的差異性。

對人們進行分類時，特質的作用更具體一些，但如果交往中更傾向于表面性的接觸時，刻板印象的作用會更大。10/25/202310中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202311中南財經政法大學公共管理學院

對人們進行分類還受到年齡和文化差異因素的影響：對8歲以下的小孩，很少用特質進行分類，進入青少年期后，就常用特質法來分類了；

人格特質的盛行也與文化有關，是因為西方社會崇尚個人主義價值，但在集體主義文化中，行為更多地受到社會角色與規(guī)范的影響。

10/25/202312中南財經政法大學公共管理學院

（三）對他人知覺誤差的另一個因素：行動者與觀察者的差異行動者對其行為的原因的感知與觀察者是不一樣的。行動者的感知傾向于強調環(huán)境所起的作用，以及行動過程中出現的暫時因素；而觀察者的看法則強調行動者的一些永久性特征。此外，行動者常常極力隱藏內在的感覺，而觀察者對行動者的內在感覺的推想常常來自于錯誤的知覺，所以我們對他人的感知更多的時候是草率的和錯誤的。

提高對他人知覺準確性的最好方法是管理者同一個具體的人的實際交往，交往增多了，錯誤和曲解就會減少。10/25/202313中南財經政法大學公共管理學院第二節(jié) 歸因理論10/25/202314中南財經政法大學公共管理學院

行為最好用人格（態(tài)度）和情景來解釋，不同的歸因作用不同。歸因理論是用來說明人們對已發(fā)生事件的原因的分析。歸因理論的奠基人海德指出：我們對事與人的歸因可歸于人們的內部氣質，也可歸于外部情景。如：下級工作的失敗是由于他不能勝任（內部的），還是因為他的工作太難（外部的）？

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（一）現實中影響歸因的主要因素有三個：一致性連續(xù)性穩(wěn)定性

10/25/202316中南財經政法大學公共管理學院

用一個人遲到的例子來說明：

一致性：別人在這種情況下會怎么做？是否今天只有他一個人遲到，還是別人也遲到了？如果別人也有遲到的，則一致性高，如果只有他一人遲到，一致性就低。特殊性：此人在其他的活動中也會遲到嗎？如果不是的，那么他今天的遲到就不是經常的，特殊性就高；如果是經常的，特殊性就低。穩(wěn)定性：在和今天同樣的活動中，此人在不同時期的表現如何？他經常遲到嗎？如果經常遲到，則穩(wěn)定性高；如果僅此一次，穩(wěn)定性就低。

如果一致性高（多數人都遲到），特殊性高（此人對其他活動很少遲到），穩(wěn)定性低（這次只是意外），那么就應責備外部情景。（淹水遲到的例子）10/25/202317中南財經政法大學公共管理學院

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不同的歸因對人們彼此之間的交往會產生很大的影響：如果人們認為他人對自己的消極反應是由于其內部的比較穩(wěn)定的原因引起的，會造成人際關系中的惡性循環(huán)（如將工作失敗歸因于自己的無能）；如果是由外部的暫時因素引起的，人們則會更加關注積極的方面。

思考：他人對自己的積極反應的不同歸因會導致什么樣的情況？

個人或組織的歸因往往會有偏差，原因有三：1、主要原因之一是人們的利己偏向：

（1）個人：如果成功，歸因于個人品質；如果失敗，歸因于其它原因（往往是外部的）。如：一個人在馬路上絆倒后，會回頭怒視人行道，其意思是讓旁人相信，絆倒的原因是人行道不平（外因），而不是他們笨手笨腳（內因）。

（2）組織：績效不好時，往往歸因于經濟環(huán)境；成功時則歸因與管理的出色。10/25/202319中南財經政法大學公共管理學院2、另一個不很明顯的原因是基本歸因錯誤：

即，人們對他人的行為進行判斷時，會過低估計情景對行為的影響——也稱“旁觀者的冷漠”。如：大街上躺倒一個人，我們很自然地會認為不

愿幫助他是因為缺少愛心。但這種歸因是有問題

的：正常的邏輯解釋是，聚集的人群越多，有愛

心的人也越多，但實際情況是恰好相反的。人群

聚集越多，愿意去助人的反而越少。這說明情景

對人的行為產生了較大的影響：人們之所以不去

救人，是因為人們的“多數忽視”，每個人都認為

別人會去幫助，所以并不需要自己的救助行為。10/25/202320中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202321中南財經政法大學公共管理學院3、虛假的一致性反應：

即，錯誤地認為別人在主要方面與我們自己有共同的特征。事實上，別人與自己的口味往往并不一樣。如：管理者經常認為自己的工作水平是一種標準，能夠激勵自己的事情也同樣會使他人受到激勵。（如：方先生談追求）（二）環(huán)境的影響分析

情景因素對行為的影響比性格因素的作用更大，認識到環(huán)境的作用會使我們對他人的知覺更準確。在人事選拔中，更應注意考慮情景的影響：10/25/202322中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202323中南財經政法大學公共管理學院

如在現實生活中，往往存在“不對稱的依賴關系”，即一方的依賴性比另一方更多。象上下級之間的關系，下級比上級的

權力小，他們對預測上級的行為更感興趣，但上級不一定對預測下級的行為感興趣。所以在人事選拔中，被選者猶如是下級，他們揣測選拔者的心態(tài)和目的，盡管表現優(yōu)異，但不一定是他們平時的一貫表現。

類似于第一印象，最初的相似性也影響判斷，如讓兩個人計算8的階乘，一個人從大往小算，另一個人從小往大算，未完成時均被要求停下來，兩個人的判斷就大不一樣，前者估計為

2250，后者估計為512，（正確答案應為40320），可見，人們的最終決策與最初簡略的判斷更接近（而不是與正確答案）。10/25/202324中南財經政法大學公共管理學院第三節(jié) 交互作用分析

交互作用，是行為的基本單位，它是一個人對另一個人多說或所做的事情，并且，對方要有所反應。

交互作用分析（TransactionalAnalysis，TA）是一種理論，既考慮人格結構，又涉及人與人之間的交往。10/25/202325中南財經政法大學公共管理學院（一）人格結構

艾克里.菲爾認為，人格（或自我）由三部分組成：父母、成人與兒童。

TA理論中，他們的概念與日常生活中不一樣。10/25/202326中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202327中南財經政法大學公共管理學院

父母狀態(tài)：人最初全部依賴父母，人最初的幾年里，全部經驗都取決于與父母的交往，這些經驗一般認為是一生都不會被遺忘的，這些經驗內容形成“父母狀態(tài)”，它們與自己學習的行為一起發(fā)展。兒童狀態(tài)：記憶中記錄的對父母行為的反應（即感受），像罪惡感、快樂反抗等。成人狀態(tài)：從大約10個月開始，嬰兒發(fā)展出獨立性的對周圍世界的探索和試驗的能力，在父母的“教育”和兒童的“感受”之外，形成了“成人狀態(tài)”的信息加工能力。三種狀態(tài)的分類：1、父母狀態(tài)：（1）批評的父母有權威性，但不體諒別人。（2）制訂標準的父母

有權威，制訂規(guī)則，但一般不去評價和干涉（3）教養(yǎng)的父母

既有權威，又體諒別人，在體諒別人的基礎上試圖幫助別人。10/25/202328中南財經政法大學公共管理學院2、兒童狀態(tài)（1）自由（或自發(fā)的）兒童充滿想象，幽默，追求純粹的樂趣。（2）直覺的兒童

一知半解，自以為是大人了（裴爾內稱之為“小先生”）。（3）適應的兒童

這一種又可進一步分為依從的兒童和反抗的兒童。

3、成人狀態(tài)具備較強的邏輯性與理性。10/25/202329中南財經政法大學公共管理學院

父母、成人、兒童這三種自我狀態(tài)之間的平衡，在個體之間有很大差異。人們在某一特殊時刻，或多或少地會受到某一種自我狀態(tài)的控制。所以，個體有可能暫時的在不同的時候表現為批評的父母狀態(tài)，或自由的兒童狀態(tài)，但不會在同一時刻中表現出兩種不同的狀態(tài)。10/25/202330中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202331中南財經政法大學公共管理學院（二）對交互作用的分析

根據簡單化原則，只考慮語言的交互作用。交互作用是從一種自我狀態(tài)開始的，同時，任何一種交互作用也都要面對他人的一種自我狀態(tài)。發(fā)送信息的人總希望接收者能以他所期望的自我狀態(tài)作出反應，但事實并非總是如此。

如：與批評的父母狀態(tài)相對應的理想狀態(tài)應是適應的兒童狀態(tài)，特別是依從的兒童狀態(tài)。用TA術語來說，就是批評的父母狀態(tài)試圖連接依從的兒童狀態(tài)，但在實際管理活動中，更為普遍的是反抗的兒童狀態(tài)——“他以為他是誰呀？”這樣會導致人際交往上的沖突與混亂。10/25/202332中南財經政法大學公共管理學院

也存在這樣的情況：面對批評的父母狀態(tài)，人們的反應并不完全是反抗的兒童狀態(tài)，有可能的是將反抗的兒童狀態(tài)隱藏起來表現為很尊敬，但通常是做出成人狀態(tài)的反應，目的是保證今后不在犯同樣的錯誤。10/25/202333中南財經政法大學公共管理學院1、平行的交互作用

平行的交互作用中，發(fā)起者的自我狀態(tài)成功地與對方適宜的自我狀態(tài)相連接，并從對方那里引出適宜的反應。如：（1）成人狀態(tài)對成人狀態(tài)：A——“現在是幾點鐘？”B——“四點鐘?！保?）批評的父母狀態(tài)對適應的兒童狀態(tài)：A——“你好像有麻煩，我能幫你嗎？”B——“謝謝，我是需要幫助，我不知道這件事該怎么辦?！?0/25/202334中南財經政法大學公共管理學院2、交叉的交互作用

不存在相適宜的自我狀態(tài)的連接。一般來說，只有平行的交互作用才能

將人際交往繼續(xù)下去，而交叉的交互

作用只能終止交往活動（除非雙方中有一方轉換到適宜的自我狀態(tài)形式中）。10/25/202335中南財經政法大學公共管理學院交叉的交互作用舉例：

（1）A方以成人狀態(tài)（期望對方也以成人狀態(tài)理性地回答），但B方卻以批評的父母狀態(tài)反應（希望A方以依從的兒童狀態(tài)反應）。A——“羅賓遜這家伙在那里？”B——“你從不知道什么東西在哪？”

（2）A方以批評的父母狀態(tài)提問（希望B方以依從的兒童狀態(tài)反應），但B方卻以成人狀態(tài)反應（期望A方以成人狀態(tài)反應）。A——“那個建議真可笑！”B——“你能說明是什么原因讓你有這種感覺嗎？”10/25/202336中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202337中南財經政法大學公共管理學院

還有許多種其它的交互作用類型，常見的有：1、適應的兒童狀態(tài)對教育的父母狀態(tài)此時，不再是父母對兒童的指責，而是兒童請求父母的幫助。類似的例子：對上級拍馬屁。如果運用得當，可作為一種有效的解決問題的方法，如——退換有質量問題的商品，如果以批評的父母狀態(tài)出發(fā)

2、批評的父母狀態(tài)對批評的父母狀態(tài)

這種交互作用常出現在訓練狀態(tài)或醉酒狀態(tài)，此時，解決不了任何問題。如：組織只注重權威，很不關心某成員，則組織處于批評的父母狀態(tài)；該成員——“組織對我從不關心”、“我知道，老板從未談論過我的事情”。10/25/202338中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202339中南財經政法大學公共管理學院

3、兒童狀態(tài)對兒童狀態(tài)

自由的兒童狀態(tài)對自由的兒童狀態(tài)：行為反應是追求純粹的樂趣，不會造成傷害；如果將反抗的兒童狀態(tài)引入，其動機就是有害的。自由的兒童狀態(tài)常使自己處于一種頭腦風暴狀態(tài)，會產生很多想法，并且不受到批評（父母），也不受到評價（成人），評價是以后的事。

10/25/202340中南財經政法大學公共管理學院4、成人狀態(tài)對成人狀態(tài)

這種交互作用，包括信息交換、評價和理性決策。完成工作，需要有成人狀態(tài)的行為。（三）改善交互作用的步驟1、了解自己所處的某種自我狀態(tài)

2、考慮希望與什么樣的自我狀態(tài)相連接10/25/202341中南財經政法大學公共管理學院

這是交互作用中產生感情的基礎，尤其是自己處于兒童狀態(tài)時。3、決定是否繼續(xù)這種交互作用如果想終止，則可采取交叉交往方式?！@時，對方要么根據你的變化調整他的自我狀態(tài)，要么放棄這種交往。

交互作用的開始有許多方式，課本

116頁列出了大多數管理者的自我狀態(tài)類型以及有關的詞語、聲調、身體姿勢和態(tài)度的一些特征。10/25/202342中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202343中南財經政法大學公共管理學院

如果不對交互作用進行認真分析，可能會產生兩方面的問題（主要是針對成人狀態(tài)）：1、父母狀態(tài)和兒童狀態(tài)的行為可能會偏離客觀事實只有成人狀態(tài)是以現實方式行事，既能保證具有兒童狀態(tài)的體驗與情感，又能將父母狀態(tài)和兒童狀態(tài)的反應區(qū)分開，并進行適宜的反應。

如：父母狀態(tài)的行為可能要求別人“吃完盤中的食物”，但這并不符合營養(yǎng)學的觀點。兒童狀態(tài)的人只會對沒有吃完產生內疚的感覺，只有成人狀態(tài)的人才會對此提出理性的疑問，并且，他既能理解父母狀態(tài)人的觀點，又能體會兒童狀態(tài)人的感受。

10/25/202344中南財經政法大學公共管理學院

2、成人狀態(tài)有時會受到其他狀態(tài)的影響。如果被父母狀態(tài)影響，則一些未經檢驗的判斷，有時也會被當作真實的內容接受（一時迷信權威）；如果被兒童狀態(tài)影響，則會產生幻想，將個人的想象看成現實。

交互作用的需要有時也會存在于一個人內心中的自我對話。

10/25/202345中南財經政法大學公共管理學院（四）人際交往中存在的位置分析

一個人所處的狀況可以簡單地形容為“好”與“不好”，這與生活中的概念

很接近。如果一個人處于“好”的狀況，他就被認為有價值，其觀點與想法就

被認為是重要的，他們將有能力掌握

自己的生活。否則，即反之。

“好”與“不好”概念既可用于判斷自身，也可用于判斷別人。10/25/202346中南財經政法大學公共管理學院

10/25/202347中南財經政法大學公共管理學院自己與他人的狀況有四種組合：1、我好，你不好

管理中就是典型的“雇傭——解雇”反應；其它：殺人犯的病態(tài)心