如何進行高端精準的電話行銷

如何進展營銷？一、是最經濟的自動聯(lián)絡業(yè)務的方法二、在最短的時間內可以訪問更多的客戶三、是親密與客戶關系的最有效工具四、可以突破空間的局限，廣泛推行業(yè)務營銷的詳細作用表達在……營銷的奇妙之處…邀約客戶分類開場白及話術營銷過程營銷技巧及本卷須知主題綱要營銷的奇妙之處…即使他看不到和他通話的人，他也要像他們就在他的面前一樣對待他們。他們不斷在留意著他的聲音，包括語調和心境，他需求把他全部的留意力投入在中。他的態(tài)度應該是有禮貌的，聲音是適中的、明晰的，柔和的，不要在里喊叫或聲音很尖。營銷的奇妙之處…有趣的是，假設他要使他里的聲音好聽，他試一試帶著淺笑，他聽到他的聲音時就像看著他在淺笑。這個實驗他無妨試試，非常有效，人們能經過他的聲音區(qū)分他的心境是高興還是煩惱。營銷的奇妙之處…根據(jù)客戶聲音，判別客戶類型:

奔放、熱情、夸張平和，親切，注重親情，平平淡淡說話有官腔官調南方的客戶做事非常嚴謹?shù)娜藸I銷的奇妙之處…經過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的籠統(tǒng)。讓客戶一聽就把他想象成一個美女或者帥哥。營銷的奇妙之處…前10秒就要抓住顧客的留意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內就決議了后面的命運：是終了還是繼續(xù)。營銷的奇妙之處…情景模擬邀約客戶分類…目前我們與客戶行銷的方式，普通有以下幾種方式：A:買斷開發(fā)商或物業(yè)的客戶信息；處理方案:戶型發(fā)布會/設計沙龍/裝修咨詢會/風水講座……邀約客戶分類〔5類〕B:集采活動簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；處理方案:小區(qū)團購會/家居(具)產品集采/東易日盛優(yōu)惠專場會……邀約客戶分類〔5類〕C：老客戶\意向客戶回訪邀約；處理方案：老客戶答謝會/設計咨詢會/業(yè)主裝修閱歷交流會……邀約客戶分類〔5類〕D：從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；處理方案：家裝咨詢會/東易日盛業(yè)主聚會/第X屆東易日盛家裝咨詢會-XX專場/XX節(jié)驚喜優(yōu)惠促銷會……邀約客戶分類〔5類〕E：以開發(fā)商或物業(yè)的名義群發(fā)信息；處理方案：開發(fā)商業(yè)主聯(lián)誼會/東易日盛專場咨詢會/第X屆家裝咨詢會-XX專場……邀約客戶分類〔5類〕開場白及話術…第一步：引起客戶的興趣第二步：吸引客戶的留意力第三步：進展勝利的約定第四步：促使客戶做出承諾

假設沒有新穎的東西，他打遭回絕的時機就會很大，所以，一定要在他的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會有很強的耐心，聽他講一些對他而言不太有意義的東西。營銷的目的……針對不同獲取客戶信息的方式，分別預備不同的說辭。另外，針對不同性別、年齡、職業(yè)等的客戶，最好說辭上要有細微的變化，這樣收到效果會更好，以下針對不同類型分別引見幾種說辭：開場白及話術…以活動導入——直接通知客戶，最近有什么活動，活動中有什么對客戶有益處的環(huán)節(jié)以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡過，以回訪的名義與客戶溝通以調查導入——以調查的名義，漸漸導入營銷的主題，此為以迂為直之法。情景模擬:常用開頭方法……買斷開發(fā)商或物業(yè)的客戶信息；此類業(yè)主接到后會高度敏感，而且假設說辭有問題的話，能夠還會發(fā)生不愉快的事情，假設處置得到，那么會得到事半功倍的效果。

開場白及話術-1以XX小區(qū)為例，其它小區(qū)可以參照此款式,稍加改動之后即可以作為本人邀約客戶的說辭，以下是XX家裝咨詢會的邀約說辭：開場白及話術-11、喂，XX先生\女士他好！回答是繼續(xù)2；回答不是，繼續(xù)3；回答他是怎樣知道我的的？繼續(xù)4開場白及話術-12、我是東易日盛的，我們X月X號下午有一場東易日盛家裝咨詢會。您可以帶著家人來參與。這次活動專門針對我們小區(qū)的新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場講解，還有實景樣板間供您現(xiàn)場體驗觀賞，另外，現(xiàn)場還會安排設計師一對一的免費咨詢交流。有進一步交流意向，繼續(xù)5回答沒時間不方便等，繼續(xù)6曾經裝過了或者暫時不裝，回答打擾了，祝他裝修愉快，之后掛機。開場白及話術-13、哦對不起，我是東易日盛公司的，這周我們專為XX小區(qū)戶型設計咨詢會，是想通知XXX參與的，不好意思，打擾您了。假設確實打錯，終了掛機假設成認是業(yè)主，轉入2繼續(xù)思索:此處為何多此一舉呢?有沒有必要呢?

開場白及話術-14、哦，他好先生/小姐，由于前一段我們小區(qū)的有一部分業(yè)主參與我們的活動，在我們這里咨詢家裝效力并觀賞了我們的樣板間，當時正好有一位現(xiàn)場訂我們家裝的您小區(qū)的業(yè)主，他說您也非常喜歡注重設計感〔或生活質量〕，給我們提供了您的聯(lián)絡方式，假設他有時間，歡迎您也帶家人來體驗和感受。解除疑問繼續(xù)5繼續(xù)有疑問那么隨機應變，或者轉入6。開場白及話術-15、另外提示您，那天他參與活動到現(xiàn)場記得帶著戶型圖，這樣設計師可以給您更完善的戶型建議。您可以先在我這里報名約定優(yōu)惠號，給您預留座位和車位，您到時來現(xiàn)場的時候，可以憑這個優(yōu)惠號享用設計師免費一對一設計咨詢和客戶經理VIP接待。〔這里說話可以稍放慢速度，最后詳細告知活動地點，并通知業(yè)主稍后會把地址以短信的方式發(fā)到業(yè)主手機上〕好，假設有什么問題他可以與稍后給他發(fā)短信的那個手機號碼聯(lián)絡，假設有任何問題和需求您可以隨時打那個手機號，先這樣吧，我們周末見。呵呵。再見！〔此處約定報名，預留座位和車位，為活動前的再次約訪做了鋪墊，還可以進展2次溝通：1、活動前三天可以通知客戶座位和車位曾經約定好，優(yōu)惠號是多少。2、活動前一天或當天，可以以座位緊張為由，再次確認客戶參與，可以拋出些現(xiàn)場吸引人的環(huán)節(jié)和噱頭，刺激客戶參與的熱情〕開場白及話術-16、這樣吧，假設到周末您有空可以過來看看參與下，由于這次是應物業(yè)和業(yè)主的要求舉行的專場，時機難得?，F(xiàn)場會針對我們小區(qū)的主力戶型和設計難點進展講解和處置建議，假設他能抽出時間聽一下，對他裝修會有很大的協(xié)助，而且現(xiàn)場設計師咨詢是免費的。

答應邀約轉入5繼續(xù)不接受贊賞關注東易日盛，祝他裝修愉快，再見。開場白及話術-1集采活動簽到客戶或者收房現(xiàn)場信息登記；此部分業(yè)主相對來說接入點比較容易一些，但是邀約的勝利率卻不理想，大約100戶客戶信息能來5戶就曾經是不錯的了。所以這部分信息雖然利用起來比較方便，但是卻不利于行銷。以下為XX咨詢會邀約業(yè)主的一致格式的說辭：開場白及話術-2集采活動:喂，XX先生/女士他好，我是東易日盛公司的，他在XX次活動上留下了他的信息。我們這周六X號下午兩點有一場東易日盛的XX專場咨詢會，約請他來體驗。(接下頁)收房現(xiàn)場:喂，XX先生/女士他好，他在我們小區(qū)的收房現(xiàn)場給我們留下來您的聯(lián)絡信息，我是東易日盛公司的。我們這周六X號下午兩點有一場東易日盛的XX專場咨詢會，約請他來體驗。(接下頁)

開場白及話術-2--已裝修祝他裝修愉快，再見。--未裝修簡單引見一下活動亮點〔如下〕這次活動是在針對XX節(jié)日到來之際，我們公司特別舉行的一場專場活動，此次活動會有國際巨匠作品欣賞、經典戶型分析講解，假設您帶著戶型圖，現(xiàn)場設計師會一對一與您溝通，給他新房的空間設計提出合理建議。這次活動現(xiàn)場假設他有意向簽單，我們還會有優(yōu)惠，產品秒殺拍賣。東易日盛普通是不打折這點他能夠知道，這次是我們針對節(jié)日的特別活動，所以時機難得。

開場白及話術-2從外界買回的客戶信息數(shù)據(jù)庫；這種方式有一種不好的能夠就是，能夠價值沒有預期的那么高，但是也是一種能夠利用的行銷方式，但是通常運用之前，建議先發(fā)一輪短信。這樣可以減少海量信息的邀約任務量，另外，也能夠會得到一些信息的反響，如：短信報名，報名等。詳細話術如下：開場白及話術-3喂，您好，您收到東易日盛發(fā)給他的約請短信了嗎？---收到了，有時間參與，繼續(xù)a---收到了，沒有時間參與繼續(xù)b---收到了，曾經裝修過了，假設能夠訊問一下選用的哪家裝修公司裝的，還有能否需求產品等其它東西。---沒有收到，轉入第一類營銷方式繼續(xù)

開場白及話術-3a好，贊賞他對東易日盛的關注，這樣吧，我先給他報上名，給他預留座位并給他一個活動優(yōu)惠號，有什么問題他隨時打這個聯(lián)絡我，那我們這周六下午見哈。再見。b嗯，那好吧，假設以后再有優(yōu)惠活動，我們再通知他參與吧，假設那天恰好有時間，他可以來現(xiàn)場看一下，當然，假設他確實比較忙的話，可以晚點過來，沒關系的，我會安排客戶經理專門接待他的。開場白及話術-3以下開頭很容易讓客戶回絕他：您好！王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您能否正在思索裝修的事呢？〔我暫時不思索，謝謝——回絕〕您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家二級資質企業(yè)，我們……〔好，我知道了〕您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎？我是**裝飾公司，我們〔對不起，我沒時間〕錯誤的開頭您好，王先生，首先通知您一個好音訊〔什么好音訊〕，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項**活動，這個活動對您而言有很多的益處〔什么活動〕〔對我有什么益處〕，活動是這樣……

……打不要讓客戶有否認身份的時機，假定他就是有房子，就是正在思索裝修，在這個時候，他最需求的是信息，是各種優(yōu)惠活動的信息，所以他就不會回絕他下面的內容

打錯了您好，徐經理呀，星期六我們活動就要開場了，他那邊趕緊把資料送過來呀〔什么徐經理，我不是啊〕噢，對不起，對不起，是這樣我們公司預備這個星期六舉行一場**活動〔客戶無意中聽到了他的，他很想知道他們這個活動的詳細內容〕開頭就能吸引客戶……從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。據(jù)權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶反復購買的愿望。老客戶回訪邀約…銷售人員在客戶回訪時要留意以下幾點：1．在回訪時首先要向老客戶表示贊賞；2．咨詢老客戶運用我們之后的效果；3．咨詢老客戶如今沒再次運用的緣由；4．如在上次的買賣中有不愉快的地方，一定要負疚；5．讓老客戶提一些建議。老客戶回訪邀約…營銷過程…第一關先處理本人的問題營銷過程我能夠遇到的問題：

A：聲音不好聽，不夠甜美怎樣？

B：說話結巴，語句不照射，詞不達意，言不盡心怎樣辦？

C：害怕蒙受回絕營銷過程第二關打前要留意的一些問題打的時候不要吃東西，尤其是口香糖；打的環(huán)境要相對比較安靜；預備筆和紙隨時記錄反響，便于后期跟蹤；一定要把說辭牢記在心。必要的情況下打出來，放在旁邊以備不時之需；營銷過程手邊放幾本資料，以后回答業(yè)主提出的專業(yè)問題；假設能夠，座位對面放一面鏡子，留意本人面部表情變化；假設形狀不好，可以稍停片刻，思緒重新整理后再繼續(xù)；客戶區(qū)分性別、年齡、職業(yè)對待〔見什么人說什么話〕；營銷過程第三關撥通業(yè)主恰當?shù)倪\用說辭，適當?shù)目刂票救苏Z氣。并及時的轉變本人說話方式，適當時候可以與業(yè)主聊一些與活動無關的話題。但要控制時間，總體不要超越2-3分鐘。營銷過程第四關活動之前客戶確認活動舉行的前一天，要對曾經約定的客戶再次進展確認。以確認當天到場的客戶的人數(shù)方便現(xiàn)場預備活動用品以及現(xiàn)場設計師和客戶經理的安排。營銷過程第五關活動終了后跟蹤活動終了后對比簽到薄和報名表，找出未來的業(yè)主信息，作出標志，在活動終了后一天進展跟蹤訪問，并詳細記錄這些業(yè)主沒有參與活動的緣由，分析后作為下次活動的備用資源。營銷過程第六關活動信息的報備及意向客戶回訪活動終了后三天內，及時將參與活動的業(yè)主信息報備給信息貯藏人員，同時紙質板的簽到表經由活動現(xiàn)場擔任人，店面經理雙方簽字后交到信息貯藏處。營銷過程向客戶經理詳細了解一切參與活動業(yè)主的情況，挑出意向業(yè)主，作為回訪對象。此次回訪的目的主要是為了表達一下東易日盛對老客戶的關懷，從心思上盡能夠的解除他們擔憂的售后或者贊揚方面問題的后顧之憂。營銷過程1、不要用免提2、不要躺著或姿態(tài)不雅去接打3、不要邊吃東西邊接打4、不要讓響很長時間才接〔響兩聲就要接聽，時間太長就要負疚〕5、不要談詳細的業(yè)務〔只用來約定〕6、不要不守信譽〔一定要按時打〕7、不要問“他是**小區(qū)的業(yè)主嗎〞“他有房子在**小區(qū)嗎〞8、不要問“他家房子裝修了嗎？〞9、不要問“他覺得怎樣樣〞10、不要說“白白〞〔要說再見〕營銷的忌諱這次一定不行了，我曾經安排其他事情了我沒興趣，而且最近也不裝修那我怎樣參與？我給您一個約定號，您當天可以憑約定號領取一份精巧禮品。請您一定帶上您的戶型圖，我們的設計師會給您進展免費現(xiàn)場平面規(guī)劃設計。我稍后把地址和您的約定號經過短信發(fā)給您。歡迎您參與！那沒關系，您方便的時候，隨時可以到展廳里來，此次活動是*月*日到*月*日，由我們的資深設計師給您一對一的效力，進展講解。我們的地址是**，您假設找不到就打000咨詢。我們隨時歡迎您來呀！打擾您了那沒關系，不裝修您也可以到我們這來看一下，了解一下目前的流行趨勢呀！您看什么時候方便，可以隨時來展廳，我們的活動是從*月*日到*月*日都有我們的專業(yè)家居顧問給您講解，以后我們在做其他活動的時候，在通知您我沒時間參與他們這又是推銷吧，我不參與活動是下午1：30分開場，不會耽擱您太多時間的。而且我們這次是針對XXXX小區(qū)的專場設計咨詢會。時機很難得的。展覽聚集了該小區(qū)最經典的戶型設計方案，還約請到東易日盛設計總監(jiān)就家居時髦風格進展解析?，F(xiàn)場為每位來賓還預備了精巧禮品。您誤解了！我們這次的活動是結合該小區(qū)開發(fā)商〔物業(yè)〕共同舉行，時機難得，之所以在我們展廳舉行，是由于希望大家看到案例的同時再結合實景有更直觀的覺得和體驗。您買不買產品都無所謂的。*月*日下午，我們舉行一場“XXXX〞專場活動及設計案例展，現(xiàn)場有資深設計師進展主流戶型解析和顏色診斷。他從哪里知道我的？我們是從VIP數(shù)據(jù)庫里隨機抽取的。收到了，什么內容的活動呀？沒收到信息呀您好，我是東易日盛裝飾，*月*日我們舉行“XXXX〞專場活動，給您發(fā)約請信息了，您收到了嗎邀約流程演示營銷的技巧及本卷須知…小技巧…1.客戶分類,選擇近期交房的大戶型客戶為A類(重點)，曾經交房的或相對戶型較小的為B類(準重點)，數(shù)據(jù)庫購買信息或不焦急交房的為C類(