商務談判考試重點-必過

第一章1、為什么需要談判？1）社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；2）市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權屬性，有商品交換就有商務談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權屬性決定了交換的平等互利及有償性。3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。4）理念的差別性。2、談判和商務談判：談判：一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程商務談判：商務談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要而進行相互協(xié)商和溝通的過程。3、談判的動因：1）追求利益；2）謀求合作；3）尋求共識。4.商務談判的主要特征：（1）商務談判是一種協(xié)調(diào)過程，雙方在利益上存在沖突，談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始。（2）商務談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。首先，必須對矛盾要有深刻的認識。其次，在選擇和運用談判戰(zhàn)術時，要在雙方的合作關系和本方的經(jīng)濟利益，這兩者之間找到一個平衡點（3）商務談判是互惠的，但不是平等的?；セ菪允侵?，雙方都可通過談判得到利益。不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣（4）商務談判是以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為中心的，這是商務談判區(qū)別于其他談判的主要特點。人們進行商務談判的目的在于滿足其經(jīng)濟利益的需要，談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價格，經(jīng)濟利益的劃分，主要通過價格來表現(xiàn)出來（5）商務談判是科學與藝術相結合的的有機整體，科學性體現(xiàn)對談判雙方實力的認定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上，商務談判涉及多門學科的知識，商務談判存在一般的規(guī)律性，藝術性體現(xiàn)在具體談判技巧的運用和談判策略的選用上5、商務談判的構成要素：1）商務談判當事人——主體：是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關的人員。談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體。2）商務談判的標的——客體（中心）。商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容。任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的3）談判的背景（環(huán)境）：是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境。主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關系環(huán)境等。6、商務談判的類型（地點、態(tài)度劃分重點）（1）按商務談判的地點劃分：①主場談判：是指某一方談判方以東道主身份在自己所在地進行的談判。優(yōu)點：1）易于建立心理優(yōu)勢；2）可以以禮壓客；3）可以同時在談判場內(nèi)外展開活動。②客場談判：談判人員到對方所在地進行的有關交易的談判。注意：1）審時度勢；2）客隨主便③中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他點進行的談判。（2）按商務談判方所采取的態(tài)度劃分：①讓步型談判：（柔軟型談判）談判者設法避免個人沖突，強調(diào)互相信任、互相讓步，以達成互相滿意的協(xié)議，為將來合作打好基礎為目的。②立場型談判：（強硬式談判）談判諸方各提自己的條件，各方強調(diào)各方的意愿。③原則型談判：（實質(zhì)利益談判法）談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結果。7、索賠談判（四重）：是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。該談判可分為直接索賠談判和間接索賠談判。直接索賠談判必須遵守“四重”原則——重合同、重證據(jù)、重時效、重關系。間接索賠談判的表現(xiàn)形式有三種：調(diào)解、仲裁、訴訟。

第二章1、商務談判的原則：①利益第一、立場第二；②以人為本、人事兩分；1）不要在立場上討價還價；2）雙方的利益是談判的基點；3）協(xié)調(diào)談判雙方的利益；2、商務談判的基礎理論（博弈論、公平理論、控制論（黑箱理論）、信息論）。（1）博弈論概念定義：博弈即一些個人、團隊或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進行選擇并加以實施，從中各自取得相應結果或收益的過程。有關博弈的理論就是博弈論。采用博弈方法是商務談判的重要策略之一，將復雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進一步科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析的基礎框架。囚徒困境：這個故事說明，在一個集體里，有可能每個人都是理性的選擇，但對于整個集體來說卻是不理性的。而傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為市場經(jīng)濟有一只“看不見的手”，每個人的理性選擇最終會造成對整個集體的最大利益。問題是，就像囚徒困境一樣，這只看不見的手在參與選擇的人數(shù)只有少數(shù)幾個的時候會失去作用，因為人們決策的過程會考慮其他參與者的想法，就像賭博和下棋的時候一樣，這就與買家和賣家數(shù)量都巨大時的競爭出現(xiàn)了不同的情況。這樣，要讓整個集體獲得最大的利益，就要另尋一套思路了。博弈的分類（理解）1）合作博弈與非合作博弈。如果各博弈方能達成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。2）零和博弈、常和博弈與變和博弈。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零，常和博弈則是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù)，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。3）靜態(tài)博弈與動態(tài)博弈。所有博弈方同時或可看作同時選擇策略，采取行動的博弈是靜態(tài)博弈；動態(tài)博弈則是指博弈方的選擇和行動有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇來決定自己的策略。4）完全信息博弈與不完全信息博弈。第三章1、談判的影響因素：1）心理因素；2）禮儀行為因素；3）文化因素；4）談判者的素質(zhì)及能力2、談判家所要具備的心理素質(zhì)（按順序）：①信心；②誠意；③耐心；④果斷；⑤冒險3、社會交往的基本禮節(jié)：1）敬老尊婦；2）遵守時間；3）尊重習俗；4）注重談吐舉止。4、商務談判人員的素質(zhì)要求（5個）