益普索-保險行業(yè)：2023保險合伙人白皮書及優(yōu)增深度洞察報告

32023年保險合伙人白皮書及優(yōu)增深度洞察報告42023年，伴隨著中國經濟從“高速度”向“高質量”穩(wěn)步發(fā)展的腳步，眾多

險企將隊伍轉型作為壽險行業(yè)高質量發(fā)展和供給側改革的重要舉措，以招募和

培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化績優(yōu)人才為核心的績優(yōu)發(fā)展策略成為代理人隊伍轉型的重要方向。在全面展示績優(yōu)代理人信心的同時，本次報告通過“銷售之王”視角，將研究對象從保險績優(yōu)代理人拓展至包含保險和五個重點行業(yè)/群體的績優(yōu)從業(yè)人員，通過行業(yè)間比較，充分展示保險行業(yè)績優(yōu)代理人在適應時代發(fā)展、建設高素質團隊和提供高質量服務方面的卓越表現(xiàn)。盡管險企在績優(yōu)策略上達成共識，但發(fā)展同樣面臨挑戰(zhàn)。本次項目針對2022年報告中發(fā)現(xiàn)的績優(yōu)代理人優(yōu)增難的問題進行深度探討，分析團隊長增員現(xiàn)狀及面臨的實際困難，解碼優(yōu)秀團隊長成功的秘訣，在2022年專注入行擇司的基礎上延續(xù)和深鉆，為助力績優(yōu)代理人隊伍持續(xù)健康發(fā)展提供深度洞察。2022年，泰康保險集團攜手益普索共同推出行業(yè)第一個針對績優(yōu)代理人的白皮書—《保險合伙人白皮書》，

并首次發(fā)布壽險績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)，同時關注績優(yōu)代理人發(fā)展，解讀壽險行業(yè)績優(yōu)代理人發(fā)展趨勢。2023年保險合伙人白皮書

·前言

前言4在此，首先感謝泰康保險集團在調研中的大力支持和協(xié)助。

泰康保險集團提供的豐富業(yè)務經驗和行業(yè)信息，為深入研

究分析奠定了堅實的基礎，在調研上的安排充分保障了項

目的順利完成。泰康集團各部門領導在項目的不同階段提

供了寶貴建議，共同把關項目的嚴謹性和深入度。在此特

別感謝泰康保險集團陳東升董事長、集團市場產品部、人

壽健財師（HWP）管理部、個險事業(yè)部、市場企劃部以及

子公司其他相關事業(yè)部給予的大力支持。2023年，

受泰康保險集團邀請，

益普索團隊開展了《保險

合伙人白皮書》及優(yōu)增深度洞察項目。在3個月的時間內，對超過30位保險內勤和績優(yōu)代理人進行深度訪談，同時對5個重點行業(yè)進行深度探索，訪談42位重點行業(yè)目標人員；定量收集保險績優(yōu)代理人及重點行業(yè)人員有效問卷共2421份。入研究，利用專業(yè)模型和統(tǒng)計方法，對績優(yōu)代理人訪談信息和調研數(shù)據(jù)開展深入分析，提煉出鮮明的觀點和洞察。

在此感謝益普索中國區(qū)董事總經理李海嵐、資深研究總監(jiān)賈艷麗、研究總監(jiān)肖麗娜及團隊里每一個人付出的努力。同時，我們還要感謝每一位接受訪談和參與調研的保險從業(yè)人員、重點行業(yè)人員。他們積極分享各自的經驗，為報

告提供了大量數(shù)據(jù)、素材和觀點，讓報告內容充實而豐富。其次，感謝益普索（中國）咨詢有限公司的專業(yè)支持。在

調研分析中，益普索金融團隊不斷改進方法論，對近年來

高速發(fā)展的壽險行業(yè)和壽險代理人優(yōu)增優(yōu)聘等問題進行深最后，謹向所有為報告慷慨獻出寶貴時間和資源的各界人

士表示衷心的感謝！

2023年保險合伙人白皮書

·前言本報告是泰康保險集團與益普索團隊緊密合作的成果。致謝：

5同時，為研究團隊長面臨的優(yōu)增問題，對保險行業(yè)及重點行業(yè)開展定性和定量調研。保險行業(yè)選取共計約30位保險內勤與績優(yōu)團隊長，開展一對一深度訪談。重點行業(yè)的

選取綜合考慮績優(yōu)代理人來源，宏觀就業(yè)數(shù)據(jù)、收入數(shù)據(jù)及相關政策，聽取保險內勤與績優(yōu)團隊長等業(yè)內人員的建議，選取五大行業(yè)/群體作為本次重點研究的目標對象。項目中，共計訪談42位不同職業(yè)和崗位的重點行業(yè)與群體人員，具體包括金融業(yè)（銀行/基金/證券/信托）

、

醫(yī)療業(yè)、地產業(yè)、互聯(lián)網業(yè)、小企業(yè)主等。為保證樣本與績優(yōu)代理人有相近條件，重點行業(yè)與群體招募對象為年收入20萬元及以上群體，其中，年收入50萬及以上比例超過

30%。除定性研究外，

定量訪問共計收集1452

份團隊長，

449

份非團隊長定量問卷，

以及

520

份重點行業(yè)定量問卷。2023年《保險合伙人白皮書》及優(yōu)增深度洞察報告主要

涵蓋兩方面研究內容，

一是追蹤研究中國優(yōu)秀壽險公司績優(yōu)代理人的職業(yè)發(fā)展信心，關注信心變化趨勢及背后的原因；二是通過對績優(yōu)團隊長增員面臨的困難、未來意愿及原因進行探索，采集成功增員團隊長的優(yōu)秀經驗，為賦能保險團隊長成長“添磚加瓦”。為持續(xù)追蹤主流險企績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心，本次項目

在樣本采集方式、樣本結構等方面與

2022年保持一致，

確保研究結果連續(xù)可比；本年度共完成全市場

1901份保險績優(yōu)代理人的定量問卷，覆蓋險企超過10家，包括頭

部中資保險公司，外資保險公司及保險經紀公司。性，調研誤差保持在較低水平。數(shù)據(jù)分析采用了

T-檢驗，

聚類分析，均值分析，方差分析等多種統(tǒng)計分析方法，多維度進行數(shù)據(jù)的分析和探索，全方位展示績優(yōu)代理人的信心變化、優(yōu)增難點及解決方法等問題。本報告中除特殊說明外，“績優(yōu)代理人”

特指年收入50

萬以上的保險銷售人員，也包括公司合同制保險銷售人員

以及保險經紀人，為后續(xù)閱讀方便，統(tǒng)一簡稱為績優(yōu)代理人。調研樣本分布至全國28個省/

自治區(qū)，

4個直轄市，

5座

計劃單列市，涵蓋中國七大地理分區(qū)。在樣本結構、數(shù)量

和分布上，最大程度保障調研的科學性與產出結論的可靠2023年保險合伙人白皮書

·前言

研究方法說明:601

前言02

第一章

淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展03

第二章

優(yōu)增策略初見成效——績優(yōu)代理人信心指數(shù)與職業(yè)優(yōu)勢解讀?追蹤績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)?

以“銷售之王”視角探索保險績優(yōu)銷售職業(yè)魅力04

第三章

優(yōu)增道阻且長——績優(yōu)增員難點剖析及成功秘訣萃取?復盤：

增員效果不及預期，團隊長信心出現(xiàn)波動?

展望：

未來增員意愿及難點解析?

解碼：

成功團隊長增員秘訣05

附錄06

版權聲明目錄CONTENTS

2023年保險合伙人白皮書

·目錄82023年保險合伙人白皮書

·第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展

第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展?中國經濟高質量發(fā)展為壽險行業(yè)轉型提供指引?保險客群富?；?、年輕化、高知化與圈層化轉變推動代理人轉型?績優(yōu)策略已成為保險業(yè)“共識”，且初見成效，但持續(xù)健康發(fā)展仍需披荊斬棘8黨的二十大報告提出：

“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務”，并對“加快構建新發(fā)展格局，著力推

動高質量發(fā)展”作出戰(zhàn)略部署，習近平總書記指出：

“高質量發(fā)展，就是能夠很好滿足人民日益增長的美好生活需要的發(fā)展，

是體現(xiàn)新發(fā)展理念的發(fā)展?！币怨┙o側代理人改革為高質量轉型發(fā)展的突破口，提升人均產能成為各大險企共識。

一方面，加大優(yōu)增力度，從源頭改善代理人隊伍的基因，主動擁抱中高端客群，泰康HWP

隊伍、平安MVP、太保長航合伙人計劃等發(fā)力優(yōu)增突破；另一方面，通過基本法變革、高客產品創(chuàng)新等牽引代理人的產能提升，加大績優(yōu)的資源投入。追求高質量發(fā)展的最終目的，不是為了發(fā)展而發(fā)展，而是以經濟高質量發(fā)展帶動整個社會平穩(wěn)和諧，是為了更好地實現(xiàn)人民的利益、愿望和要求，更好地滿足人民日益增長的美好生活需要，是能給人民帶來更大獲得感、幸福感、

安全感，能夠產生更大福利效應的發(fā)展。高質量發(fā)展是從解決社會各方面產品和服務供給“有沒

有”“大不大”“足不足”轉向解決“好不好”“優(yōu)不優(yōu)”“美不美”的問題，是經濟社會發(fā)展方式由注重速度轉向注重

質量和效益的發(fā)展。堅定不移貫徹新發(fā)展理念，以深化供給側結構性改革為主線，堅持質量第一、效益優(yōu)先，切實轉變發(fā)展方式，推動質量變革、效率變革、動力變革，使發(fā)展成果更好惠及全體人民，不斷實現(xiàn)人民對美好生活的向往。高質量發(fā)展理念為行業(yè)和企業(yè)發(fā)展指明方向，提供更大的發(fā)展空間，供給側產品、服務、渠道等全方位改革和創(chuàng)新為企業(yè)帶來更多機遇。滿足人民美好生活需要的高質量發(fā)展為企業(yè)提供更廣闊發(fā)展空間代理人轉型是壽險行業(yè)高質量發(fā)展的具體表現(xiàn)③

高質量發(fā)展為企業(yè)指明方向，提供更大的時代舞臺和契機①

經濟發(fā)展從“有沒有”轉向“好不好”②

為了滿足人民日益增長的美好生活需要的發(fā)展2022年初，原銀保監(jiān)會召開“推動保險業(yè)高質量發(fā)展座談會”。會議強調，全行業(yè)要加快轉型發(fā)展步伐，提升服務實體經我們就是

2023年保險合伙人白皮書

·第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展高質量發(fā)展為壽險行業(yè)轉型指明方向濟質效，推動保險業(yè)高質量發(fā)展邁上新臺階。9“富裕家庭”數(shù)量比上年增加北京74400016000上海63900018000香港5390009000深訓1803001300廣州1710001000杭州1360003000寧波1074004400佛山760002000臺北700001000天津663001100隨著中國經濟發(fā)展，

中國家庭收入及財富不斷增長，

各大城市富裕家庭的數(shù)量也呈現(xiàn)出增加的趨勢。伴隨著中國經濟的高質量發(fā)展，保險客群也在逐步發(fā)生變化，呈現(xiàn)出富?；⒛贻p化、高知化、圈層化等特點，推動保險行業(yè)及從業(yè)代理人向職業(yè)化、專業(yè)化轉型，以適應保險人群多元化及品質化的消費需求?？腿焊辉Ｅc年輕化成為有保險支付能力群體的重要特征2022年600萬人民幣資產“富裕家庭”城市分布Top10（單位：戶）新周期下的保險市場：客群“四化”成為引領隊伍建設方向數(shù)據(jù)來源：胡潤研究院《中國家庭財富變動趨勢（2023-Q1）

——中國家庭財富指數(shù)調研報告》2023年保險合伙人白皮書

·第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展

《中國家庭財富變動趨勢（2023-Q1）》報告顯示，今年一季度，我國家庭財富和收入繼續(xù)增加，增速略有提升，財富增速依舊快于收入增速。10富?；袊邮芨叩冉逃娜藬?shù)持續(xù)增長，疊加海歸人群的回國潮，提高了保險客群的學識、眼界和對保險的認知，與其共情成為保險銷售的必需。90后00后走上社會舞臺，逐步成為社會中堅，并且成為保險的重要購買群體。201020112012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

80后

(%)90后

(%)數(shù)據(jù)來源：平安保險《城市新中產消費生態(tài)報告》高知群體崛起推動高素質、職業(yè)化代理人隊伍產生20172018

2019

2020

2021

2022____高校畢業(yè)生人數(shù)(萬人)

增長率數(shù)據(jù)來源：2022年中國統(tǒng)計年鑒，中國教育部官網以平安保險客戶構成為例，2010-2019年中國平安每年新增

保單中，80、90后年齡段占比逐步提高2017-2022年中國高校畢業(yè)生人數(shù)

2023年保險合伙人白皮書

·第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展4.8%

3.9%

3.1%

1.7%

41.639.836.630.825.7userid:497168,docid:148678,date:2023-12-18,sgpjbg.com0.29.711年輕化高知化6.3

7.36.218.4%4.0%107623.922.616.49098348207958744.32.60.30.60.11.31.6圈層的演變由來已久，從以種群或血緣關系組成一個個群落，到文明社會的階級產生，更多地以階層為特征進行圈層的

劃分，八十年代的工人文化俱樂部就是那個時代的圈層代表。隨著中國城鎮(zhèn)化率提高（2022年中國總體城鎮(zhèn)化率已達65.22%）

，以及科技、文化的快速變遷，中國進入城市化時代，人們的緣故關系逐漸松弛，曾經以家庭為中心的關系正在

被淡化。遠親●

同事父母

●

兄弟姐妹舊關系鄰居孩子朋友社區(qū)準確解讀圈層，

能夠有效帶動保險行業(yè)營銷，制造話題、吸引客戶、創(chuàng)造市場，為行業(yè)高質量發(fā)展提供重要的推動力。隨著圈層成為人們“身份”的象征，

人們渴望圈層鏈接，

以血緣或地域形成的緣故關系被弱化。以家庭為中心的關系在過往“人海戰(zhàn)術”時代被使用殆盡，圈層之間的“強關系”正在成為壽險代理人的重要機會。保險公司吸納各“圈層”人才加入，

將有助于融入不同的圈子，抓住“圈層化”機遇，助力代理人進入銷售新時代。時至今日，圈層的特征更為多元化，

興趣成為圈層劃分的重要特征，

移動互聯(lián)網的發(fā)展促進了圈層的形成和分化，線上的微信群、QQ群、豆瓣等，線下的俱樂部等都成為重要的形式，促進有形的、無形的圈子以極快的速度形成。圈層化機遇助推營銷“捷徑”,“找隊伍就是找客戶”追求興趣相投的圈子，得到自我個性的彰顯，甚至財富積累，

不同的人依靠圈子鏈

接起來，從而使信息在不同的圈層內流轉和家庭/親戚、朋友/同學/同事之間的人際交往，穩(wěn)固，但人脈價值有限，對連接

新世界的幫助較小2023年保險合伙人白皮書

·第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展

動漫、二次元圈明星粉絲圈馬拉松圈……音樂圈12圈層化高爾夫圈新圈層車圈（2023

年）隨著代理人逐步清虛轉型，績優(yōu)策略已成行業(yè)發(fā)展共識（2020

年至今）042020年后，隨著監(jiān)管趨嚴和宏觀環(huán)境變化，“人海戰(zhàn)術”逐步失靈，保險代理人數(shù)量出現(xiàn)下降，并在之后的幾年出現(xiàn)持續(xù)下降態(tài)勢（2015

年-2019

年）032015年保險法修改，取消了代理人資格考試，改為登記制，代理人數(shù)量突飛猛進，2019年代理人數(shù)量達到幾十年來的頂峰（2003

年-2014

年）02個人保險代理人制度在經歷快速發(fā)展后，出現(xiàn)了較多問題，隨著《保險法》對個人壽險代理人制度的進一步完善，

個險代理人數(shù)量和產能增速開始放緩，壽險代理人進入穩(wěn)定發(fā)展期（1992

年-2002

年）01代理人職業(yè)的引入和初期擴張，隨著代理制的引入和眾多保險公司的成立，產壽分業(yè)經營，壽險代理人數(shù)量出現(xiàn)快速增長回顧壽險代理人近40年的發(fā)展經歷，代理人隊伍經歷了兩次快速發(fā)展，但快速發(fā)展勢必帶來一定的問題，經過監(jiān)管、制

度和市場的改革，不斷波浪式前進。隨著2016-2019年代理人規(guī)模的激增，代理人缺乏專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)、銷售行為不

規(guī)范、服務質量參差不齊等問題也逐步凸顯，壽險代理人隊伍的“清虛”、“提質”，勢在必行?！叭撕?zhàn)術”逐步失靈，代理人提質、增效成為市場共識專業(yè)化、職業(yè)化代理人成為行業(yè)發(fā)展的共同選擇中國大陸保險代理人隊伍發(fā)展階段

2023年保險合伙人白皮書

·第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展13471842.8201420152016201720182019202020212022截至2022上半年，代理人數(shù)量為521.7萬，較最高峰近乎“腰斬”隨著代理人清虛轉型，個險新單增長動能由代理人規(guī)模向人均產能轉換2015-2019年“人海戰(zhàn)術”驅動新單高增長2020年后“人海戰(zhàn)術”逐步失靈，步入清虛轉型期2003-2014年壽險發(fā)展進入穩(wěn)定期2012-2022年代理制保險銷售人員數(shù)量變化某上市險企2014-2022年保費及代理人數(shù)量來源：金融監(jiān)管局（原銀保監(jiān)會），網絡數(shù)據(jù)整理注：2022年底數(shù)據(jù)未公布，故2022上半年增速為較2021年上半年的變化2023年保險合伙人白皮書

·第一章淺析保險“轉型”時代代理人績優(yōu)策略發(fā)展

個險新單保費增速

代理人增速

人均產能增速100%50%0%-50%

代理人數(shù)量(萬人)

同比增速2022上半年數(shù)據(jù)來源：某上市公司公告，財通證券研究所14

-322%

-29.9%22.8%12.1%44.9%39.6%-7.6%7.9%4.3%4.7%2013202020162019201820212012201520142017590.7521.7806.9657.3325278290912871.15第二章優(yōu)增策略初見成效——績優(yōu)代理人信心指數(shù)與職業(yè)優(yōu)勢解讀?追蹤績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)-2023年績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心為81%，較去年出現(xiàn)小幅波動，但仍優(yōu)于本次調研的重點行業(yè)績優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心-對保險行業(yè)發(fā)展前景的看好是績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心高的主要原因?以“銷售之王”視角探索保險績優(yōu)銷售職業(yè)魅力-客戶認可度高，客戶粘性大、復購率高，定位中高端客群，提供學習成長平臺，以及有更高的大單銷售效率是保險績優(yōu)代理人認為成為“銷售之王”的五大重要因素

2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效1516績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)雖小幅下降，但高于本次調研重點行業(yè)與群體績優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心調研顯示，81%以上的績優(yōu)代理人對保險銷售職業(yè)發(fā)展充滿信心在全球經濟復蘇不穩(wěn)定背景下，全市場績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)為

81%，反映了績優(yōu)代理人在逆境中砥礪前行的決心，及看好績優(yōu)代理人職業(yè)前景的態(tài)度。樣本量1901樣本量138全市場績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心為81%，較去年小幅下降，但

仍優(yōu)于本次調研的重點行業(yè)與群體績優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心*重點行業(yè)與群體覆蓋金融業(yè)（銀行/基金/券商/信托等）、地產業(yè)、醫(yī)療業(yè)、互聯(lián)網業(yè)與小企業(yè)主等;為確保與代理

人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)比對的合理性，選取年收入在50萬以上的重點行業(yè)群體進行比對重點行業(yè)收入50萬以上績優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心

打分為8/9/10分人數(shù)占總樣本的比例績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)重點行業(yè)*職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效

績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心打分

為8/9/10分人數(shù)占總樣本的比例備注信心指數(shù)評分(根據(jù)1-10分打分計算得出)162022年

2023年83%81%信心十足沒有信心100%10分0%1分看好行業(yè)發(fā)展前景是績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心較高的主要原因針對有較高職業(yè)發(fā)展信心的績優(yōu)代理人，進一步詢問他們對于職業(yè)發(fā)展信心正面評價的原因，可以發(fā)現(xiàn)，

74%的績優(yōu)代理人選擇了因看好保險行業(yè)發(fā)展前景而對自己的職業(yè)更有信心。

74%

70%

64%

61%保險行業(yè)發(fā)展前景好公司品牌/平臺優(yōu)勢強時間相對自由,可以兼顧家庭

專業(yè)化、職業(yè)化培養(yǎng)體系充足對當前公司發(fā)展戰(zhàn)略更有信心與自己的能力匹配薪酬體系/基本法更有吸引力不僅行業(yè)優(yōu)勢強，所在保險公司的品牌聲譽和平臺優(yōu)勢、工作與家庭間的平衡也是職業(yè)發(fā)展信心的重要助推要素。此外，

保險公司為績優(yōu)代理人提供的專業(yè)化、職業(yè)化培養(yǎng)體系也是績優(yōu)代理人“傲視”其他行業(yè)銷售的原因之一。除看好行業(yè)發(fā)展前景外，公司品牌/平臺優(yōu)勢與工作時間自由度也是驅動高職業(yè)發(fā)展信心的關鍵要素問題：您對代理人職業(yè)發(fā)展有信心的原因是什么？

2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效1759%58%?樣本量146355%行業(yè)信心高，收入信心低

80.070.060.0行業(yè)與收入信心“雙高”保險業(yè)醫(yī)療行業(yè)小企業(yè)主

金融業(yè)30.0

35.0

40.0低45.0

50.0互聯(lián)網行業(yè)50.055.060.0

65.0

70.075.0

80.0高行業(yè)信心低，收入信心高40.0地產行業(yè)

30.0行業(yè)與收入信心

“雙低”

20.0與本次調查的重點行業(yè)與群體相比，保險業(yè)績優(yōu)代理人對行業(yè)發(fā)展信心與收入增長信心均優(yōu)于其他重點行業(yè)與群體從業(yè)人

員。數(shù)據(jù)顯示，

相較其他行業(yè)和群體，

地產業(yè)與互聯(lián)網業(yè)受訪者對自身所在行業(yè)的發(fā)展信心與自身未來收入增長信心均偏低，除職業(yè)發(fā)展信心外，績優(yōu)代理人對保險行業(yè)發(fā)展前景與自身收入增長持有積極、正面的評價。具體而言，

77%的績優(yōu)代理人對保險行業(yè)發(fā)展前景持看好態(tài)度，同時，71%受訪績優(yōu)代理人對未來收入的持續(xù)增長有信心?？儍?yōu)代理人對行業(yè)發(fā)展信心與自身收入增長信心也有“不俗”表現(xiàn)相比其他五大群體，保險業(yè)對所在行業(yè)發(fā)展信心與自身收入增長信心表現(xiàn)“雙高”保險績優(yōu)代理人對行業(yè)發(fā)展、收入增長信心優(yōu)于其他行業(yè)2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效

行業(yè)發(fā)展信心收入增長信心行業(yè)發(fā)展信心收入增長信心行業(yè)發(fā)展信心指數(shù)樣本量

1901收入增長信心指數(shù)樣本量

1901行業(yè)發(fā)展信心范圍:0%-100%收入增長信心范圍:0%-100%*各行業(yè)均選取年收入在50萬以上群體進行得分比較為主要人才溢出行業(yè)。77%71%18每個行業(yè)銷售成功背后都有其成功的關鍵、特質。除了銷售精英自身的不懈努力外，由于不同行業(yè)有著不同的市場、客戶、

渠道和產品，每個行業(yè)如何定義成功的銷售，對于保險行業(yè)績優(yōu)代理人有著積極的借鑒，也有助于團隊長深入理解各行業(yè)銷售特質，

吸引真正適合保險的銷售人員加入。本次調研以各行業(yè)對于“銷售之王”的理解探索保險績優(yōu)代理人職業(yè)優(yōu)勢，

同步進行行業(yè)和職業(yè)間的對比和分析。本次通過保險及金融業(yè)（非保險）、地產業(yè)、醫(yī)療業(yè)、互聯(lián)網業(yè)與小企業(yè)主等共計

70

余個銷售人員或相關負責人進行深度訪談，探討各行業(yè)對“銷售之王”的理解，

并在訪談之后進行提煉和討論，

最終確定了11

個構成要素，

覆蓋了銷售人員的展業(yè)特質、面向客戶特征以及個人成長機會等多個方面，作為后續(xù)定量測試的輸入。“我認為要稱作銷售之王，首先他所在的公司產品非常多，他得到的提成也非常高；金融行業(yè)的銷售能算銷售之王，因為杠桿更大，保險行業(yè)有潛力成為銷售之王，例如做財富管理、避稅，未來增值的空間更穩(wěn)定?！薄ヂ?lián)網業(yè)在確定要素后，通過進一步的定量測量，

獲取到各行業(yè)精英如何看待自己行業(yè)的“銷售之王”，以及在重要要素上的匹配度，從而形成各行業(yè)“銷售之王”圖譜?！颁N售之王有幾個關鍵詞：

業(yè)績，人脈，口碑，資源。銷售是長遠的，需要積累。需要保持客戶粘性，需要有韌性，對產品理解透徹。”——互聯(lián)網業(yè)“我覺得銷售之王更多的是人品好，能夠獲得客戶的認可，無論他去到哪一家公司，都可以把產品做好、賣好?！薄t(yī)療業(yè)醫(yī)療人說互聯(lián)網人說以“銷售之王”，解密保險績優(yōu)代理人的職業(yè)優(yōu)勢

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·第二章優(yōu)增策略初見成效數(shù)據(jù)來源：僅摘取訪談中的部分原話19““““銷售之王可以說是銷售行業(yè)的最高榮譽。肯定要看他的整體銷售量，

那銷售量怎么來的，

首先肯定是客戶要認可你，同時也需要自己所在的平臺支持，源源不斷的有好

產品，客戶就能維系好，長期復購我們的產品?！薄鹑跇I(yè)（銀行）“銷售之王是我們每個保險人都想達到的夢想。首先他獲得了客戶的認同，業(yè)績好，

是大績優(yōu)；其次他的團隊人力多，

依靠團隊發(fā)展拓寬個人資源；最后他要特別認同全生命周期發(fā)展的產品線?！薄鹑跇I(yè)（保險）對公司來說可以完成需要創(chuàng)造的價值；最后他可以達到自己收入、閱歷、人脈、銷售

能力的積累。”——地產業(yè)“銷售之王我的理解就是很勤奮，

跟任何行業(yè)的人都能聊得來，

而且銷售業(yè)績也好，最重要是被客戶高度地認可，這個最重要?！薄髽I(yè)主金融業(yè)人說企業(yè)主說地產人說“銷售之王就是業(yè)績做得好、情商高、人脈廣，高端房產銷售可以是銷售之王。”——地產業(yè)2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效

“銷售之王的評判標準是首先他不管賣什么產品，都能給客戶提供想要的產品；其次數(shù)據(jù)來源：僅摘取訪談中的部分原話20““01前景無限02客戶口碑03銷售效率行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿Ω鼜V闊的職業(yè)發(fā)展空間更高的團隊發(fā)展利益（通過發(fā)展團隊獲得更可觀的收入回報）客戶認可度高客戶粘性大復購率更高與付出匹配的豐厚報酬更高的大單銷售效率040506長期主義定位高端成長平臺可從客戶個人經營延展到家庭再到家族定位中高端客群更好的學習成長平臺（需要多元化專業(yè)知識能力）客戶經營周期更長（從少兒到成年到老年，全生命周期產品）針對訪談內容，

提煉出11個要素，

并經過各行業(yè)績優(yōu)人員的評測，

通過主成分分析等統(tǒng)計分析方法，

將要素歸為六大類，分別是前景無限，客戶口碑，銷售效率，長期主義，定位高端和成長平臺。*注：大單銷售針對保險績優(yōu)代理人：單筆標準保費超過20萬元的保單針對重點行業(yè)及群體：個人提成在10萬元及以上的保單

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·第二章優(yōu)增策略初見成效“銷售之王”由哪些要素構成？211行業(yè)看重要素-因子貢獻率“如果—個銷售崗位被稱為‘銷售之王，,您覺得以下哪些要素最重要,按照100分的話,每個因素占比多少？”調研結果顯示，

各行業(yè)或群體對于“銷售之王”構成要素的重要性及排序看法不同。其中，

客戶認可度高是多個行業(yè)的共識，

排名第一或前三位，可見，滿足客戶需求，用符合客戶需求的高質量產品和服務獲得客戶認可，是各行業(yè)銷售人員均一致認可的“標尺”

。對保險行業(yè)績優(yōu)代理人而言，“銷售之王”最需要具備的前五大要素是客戶認可度高，粘性大復購率高，

定位中高端客群，更高的大單銷售效率，及為銷售人員提供好的學習和成長平臺。當向各行業(yè)受訪者詢問“如果一個銷售崗位被稱為“銷售之王”，您覺得最重要的要素是哪些，總比例為100的話，各個因素占比是多少？”時，不同行業(yè)給出了他們對所在行業(yè)“銷售之王”應具備要素的理解，并進行了排序。各行業(yè)最看重的Top5要素2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效

績優(yōu)代理人如何成為“銷售之王”？與付出匹配的

豐厚報酬更廣闊的職業(yè)

發(fā)展空間更高的團隊發(fā)展利益更高的團隊發(fā)展利益定位中高端客群更高的大單銷售效率客戶認可度高客戶認可度高客戶認可度高客戶認可度高與付出匹配的

豐厚報酬更高的團隊發(fā)展利益行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿蛻粽承源?/p>

復購率更高客戶粘性大

復購率更高定位中高端客群定位中高端客群行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿π袠I(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿Ω鼜V闊的職業(yè)

發(fā)展空間客戶認可度高更廣闊的職業(yè)

發(fā)展空間客戶認可度高行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿εc付出匹配的

豐厚報酬客戶粘性大

復購率更高客戶粘性大

復購率更高更高的大單銷售效率更好的學習成長平臺更廣闊的職業(yè)

發(fā)展空間地產業(yè)企業(yè)主金融業(yè)（非保險)互聯(lián)網業(yè)醫(yī)療業(yè)保險業(yè)top4top3top2top1top522數(shù)據(jù)顯示，

保險代理人對五大核心關注要素，如保險行業(yè)展業(yè)（客戶認可度高，客戶粘性大、復購率高，定位于中高端客群，更高的大單銷售效率）和個人成長方面（更好的學習成長平臺）均有較高的認同度，尤其對于客戶認可度、客戶復購率、好的學習成長平臺評價較高，這幾個關鍵要素為代理人取得成功奠定了堅實的基石。在這五個要素上，不同行業(yè)認為的匹配度不同，顯示出各個行業(yè)發(fā)展的不同特點。其中，金融行業(yè)（非保險）認為匹配度較高，在五個因素上的匹配度均在70分以上，也是和保險績優(yōu)代理人認可的匹配度最為接近的行業(yè)。地產業(yè)銷售人員則認為地產業(yè)在這五個關鍵要素上的匹配度較低，鑒于地產行業(yè)的銷售特征，客戶粘性和大單銷售匹配度最低。醫(yī)療行業(yè)、互聯(lián)網行業(yè)及企業(yè)主均認為所處行業(yè)在客戶認可度方面的匹配度表現(xiàn)較好，醫(yī)療行業(yè)認為給銷售人員提供好的學習成長平臺表現(xiàn)不佳，互聯(lián)網銷售人員認為其所在行業(yè)大單銷售效率不高。核心關注要素保險業(yè)金融業(yè)

(非保險)地產業(yè)醫(yī)療業(yè)企業(yè)主互聯(lián)網業(yè)客戶認可度高客戶粘性大、復購率更高定位于中高端客群更好的學習成長平臺有更高的大單銷售效率2行業(yè)匹配程度-因子評分“根據(jù)您所在行業(yè)的情況,您認為‘銷售之王,要素與您當前所在行業(yè)的符合程度如何？”在關鍵要素上，保險行業(yè)與“銷售之王”的匹配度如何？在獲得各行業(yè)對“銷售之王”的構成要素比例之后，進一步了解各行業(yè)銷售人員如何看待所處行業(yè)在這些要素方面的匹配程度。在保險代理人最關注的五大核心要素方面，績優(yōu)代理人給出較高評價，展現(xiàn)職業(yè)發(fā)展特質和優(yōu)勢

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·第二章優(yōu)增策略初見成效 評價打分在70分及以上評價打分在60-70分之間評價打分在60分及以下23長期發(fā)展要素保險業(yè)金融業(yè)(非保險)地產業(yè)醫(yī)療業(yè)企業(yè)主互聯(lián)網業(yè)客戶經營周期更長從客戶個人經營到家庭再到家族與付出匹配的豐厚報酬更高的團隊發(fā)展利益更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間更有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)前景“對互聯(lián)網來說，能夠獲得高收入肯定是銷售之王最重要的，互聯(lián)網就是‘短平快’去賺錢，制造流量，成功一次就能賺一大筆，

至于今后這個賣點還能不能存在，我們就關心的少了，賣點不好使了，就創(chuàng)造新的賣點，找新的流量。所以更長的客戶經營周期，延展客戶家庭經營和互聯(lián)網銷售有點不搭邊?！薄ヂ?lián)網業(yè)“地產銷售在與客戶經營周期，及延展客戶周邊群體經營這類的就不太行了，與地產銷售的實際情況不太符合，開發(fā)的客戶更多還是‘一錘子’買賣，也有回頭客找我交易二套、三套房，但終究數(shù)量不多。”——地產業(yè)其他行業(yè)和群體中，金融業(yè)（非保險）和地產業(yè)對于客戶經營周期長和深度經營評價居中，而醫(yī)療業(yè)、互聯(lián)網業(yè)和企業(yè)主則認為，在這兩個要素上的表現(xiàn)并不高，匹配度較低。從長期來看，在可持續(xù)經營（如客戶經營周期更長）與可深度經營（如從客戶個人經營到家庭再到家族）等利于長遠發(fā)展的要素上，保險代理人也較其他行業(yè)或群體更認同，展現(xiàn)保險績優(yōu)代理人職業(yè)的持續(xù)發(fā)展?jié)摿枉攘?。與付出匹配的豐厚報酬上，

金融業(yè)（非保險）

匹配度最高，

保險、醫(yī)療和企業(yè)主居中，

地產業(yè)和互聯(lián)網業(yè)評價較低。此外,

保險業(yè)在更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間以及更有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)前景這兩個方面的匹配度也有優(yōu)勢。在與保險長期經營相關的要素上，保險業(yè)的匹配度高于其他五個重點行業(yè)與群體2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效

.

評價打分在70分及以上評價打分在60-70分之間評價打分在60分及以下24“

2023年保險合伙人白皮書

·第二章優(yōu)增策略初見成效25

2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長——績優(yōu)增員難點剖析及成功秘訣萃取?復盤：增員效果不及預期，團隊長信心出現(xiàn)波動?展望：未來增員意愿及難點解析?解碼：成功團隊長增員秘訣2584%81%78%團隊績優(yōu)

個人績優(yōu)樣本量

1452

449

2022年

2023年通過決策樹統(tǒng)計分析模型對職業(yè)發(fā)展信心不高的團隊長進行顯著性分析，探索影響團隊長信心的顯著性要素，并基于這些要素識別信心不高的團隊長群體，分析其背后的原因。結果顯示，

增員成效不及預期、團隊留存遇阻礙是職業(yè)發(fā)展信心不高團隊長當前面臨的共性問題，根據(jù)其背后的原因不同將信心不高的團隊長劃分為三類。相較個人績優(yōu)，績優(yōu)團隊長職業(yè)發(fā)展信心小幅下降相較2022年，2023年個人績優(yōu)職業(yè)發(fā)展信心提升，但績優(yōu)團隊長職業(yè)發(fā)展信心呈現(xiàn)下降趨勢。2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

復盤-團隊長職業(yè)發(fā)展信心下降2681%表現(xiàn)特征：團隊規(guī)模居中：

當前平均管理團隊人數(shù)25人（整體均值17人）自身職業(yè)背景較傳統(tǒng)：

職業(yè)背景以畢業(yè)后第一份工作，從事服務業(yè)和全職太太占比較高，積累高質量“圈層”增員資源難度大。其中，保險銷售是第一份工作的比例為21%（整體均值7%）

，服務業(yè)21%（整

體均值12%），全職太太20%（整體均值5%）原因發(fā)掘：增員渠道問題凸顯，近期增員效果不達預期，未來增員意愿低?

增員效果差，未來繼續(xù)增員意愿低。

其中，57%的群體認為當前增員效果差

（整體均值39%），僅有24%對未來有增員意愿（整體均值49%）?

增

員渠

道

單

一

且

不

穩(wěn)定，

主

要依

靠

客戶

增

員，占比

達89%（整

體均

值66%）

，少部分通過獵頭，占比

19%（整體均值

11%）。通過周邊朋友推薦的緣故招聘比例低，而招聘網站也無法獲得有效資源團隊成員流失嚴重，導致雪上加霜?團隊流失率高于平均水平：團隊流失率約為

28%，高于整體平均水平

10個百分點（整體均值18%）?67%此類團隊長認為客戶資源不足是加速團隊成員流失的主要原因（整體均

值54%）進一步探索可發(fā)現(xiàn)，該群體過往從業(yè)情況集中于服務業(yè)、全職太太或無保險銷售之外的經歷。過往的職業(yè)背景未能帶來更高質量的“圈層式”增員資源，當前招募的團隊成員普遍缺乏客戶展業(yè)資源。展業(yè)困難造成團隊成員的流失，最終影響此類團隊長對今后的職業(yè)發(fā)展信心。第一類信心較低的團隊長，團隊規(guī)模居中、成員流失率高是他們的主要團隊特征，對今后收入增長和壽險行業(yè)發(fā)展信心均不足。

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·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長增員渠道不廣,

主要依靠客戶資源團隊規(guī)模居中過往職業(yè)背景偏“白板”團隊成員留存有困難27表現(xiàn)特征：高學歷，小規(guī)模團隊，依靠緣故增員-

團隊規(guī)模在10人以下比例為68%（整體均值55%）

；

92%學歷為本科及以上，碩士及以上學歷占近三分之一（整體均值

17%）

，海歸背景較多；依靠良好的“圈層”關系，緣故增員成為該部分團隊長增員的主要途徑原因發(fā)掘：被動“吃老本”，缺乏積極使用多元渠道帶來增員困擾?完全依靠周邊親人朋友緣故增員，100%（整體平均值為

82%）

，其他渠道拓展不足，自媒體幾乎未使用，0.5%（整體均值為6.8%）?

由于增員資源困擾而對職業(yè)信心產生負面影響，48%（整體均值44%）被增員時未給予正確宣導，使得團隊長出現(xiàn)預期落差?由于加入保險銷售行業(yè)時對工作時間自由，兼顧家庭的認知誤差，導致工作中出現(xiàn)預期落差。工作時間自由是該類團隊長加入的重要原因，但超過三分之一

（整體均值27%）的團隊長認為當前的工作時間要求高，

打卡嚴格，

與預期存在差異第二類信心較低的團隊長，以學歷高，團隊規(guī)模小，依靠緣故增員為主要特點。這類團隊長由于其自身優(yōu)秀，緣故增員成為其主要的增員途徑，對其他渠道的主動使用不足，帶來了增員上的困擾。同時，被吸引加入該行業(yè)時對于工作生活平衡的認知和理解偏差，導致該類團隊長出現(xiàn)預期落差，對職業(yè)的發(fā)展產生了一定的“動搖”，導致職業(yè)信心受到影響。團隊增員以緣故增員為主，

多元渠道的使用不足導致增員資源不足2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

團隊規(guī)模小對工作時間把控不佳28表現(xiàn)特征：團隊規(guī)模大，收入以團隊管理帶來的組織利益為主-

團隊人數(shù)范圍在21-50人的占比87%（整體均值

15%）

，平均團隊人數(shù)為

35人，顯著高于本次調研的整體平均團隊人數(shù)水平（整體均值

17人）；收入以組發(fā)利益（含管理收入（津貼）

，育成收入（津貼）

）為主，占到收入的50%（整體均值29%）原因發(fā)掘：增員入口把握不佳，團隊流失高成為發(fā)展障礙?團隊成員多來自較為傳統(tǒng)的行業(yè)，其中，來自教培業(yè)、服務業(yè)與全職太太背景成員超八成?團隊流失率高-

團隊流失率約為26%，高于整體平均水平8個百分點（整體

均值

18%）團隊發(fā)展受阻，造成收入下降，對成長路徑產生疑慮?由于團隊發(fā)展受阻，48%的團隊長稱其收入下降，影響對今后職業(yè)發(fā)展的信

心，

同時，

對今后的成長路徑產生疑慮，46%認為當前成長路徑模糊而對職業(yè)

發(fā)展產生了“懷疑”第三類信心較低的團隊長為團隊規(guī)模大，依靠組織發(fā)展利益為主要收入來源，但近期個人收入下滑的團隊長。該類團隊長的團隊成員以教培，服務業(yè)與全職太太為主，由于入口把握問題，導致團隊成長遇阻，團隊成員流失嚴重，必然帶來其業(yè)績下滑，收入受到影響，從而影響其對今后的發(fā)展和成長信心。

2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長增員入口不佳帶來

留存困難和收入下滑團隊規(guī)模大收入主要來自團隊管理29“現(xiàn)在團隊內基本沒有組發(fā)意愿，代理人身邊想做保險的名單不夠，準增員的名單不夠，平時也不注意歸類，就算找一個增員過來獎勵你1萬塊錢，也沒用，因為他真的沒有這個資源?！薄ｋU內勤“目前組發(fā)的政策激勵少了一些，而且時間給的太少了，

一個月30天都在做業(yè)務，沒有時間增員。這個月我只有3個新人，其他人都增不來人，甚至沒法開新人班?！薄ｋU績優(yōu)代理人團隊長作為績優(yōu)策略的重要落地執(zhí)行者，

2022-2023年面臨內外部環(huán)境變化，團隊長增員效果受到影響。增員效果不好的

團隊比例超過效果好的團隊，如何識別增員面臨困難，為遇阻的團隊長找到問題癥結，

同時，萃取成功團隊長優(yōu)秀經驗，

取得“真經”，助力團隊發(fā)展，為績優(yōu)發(fā)展助“一臂之力”。四分之一受訪團隊長認為招募效果理想，近四成團隊長表示增員受阻問題：

和前幾年相比，2023年您招募團隊

成員效果如何？樣本量145225%39%2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

復盤-增員效果：幾家歡喜幾家愁招募效果無變化,團隊規(guī)模沒有變化招募效果不好團隊縮減招募效果顯著團隊增大招募效果

如何30?“37%,,之前工作背景:金融(19.0%)地產(10.0%)互聯(lián)網

(9.6%)工作10年以上比例:13.3%通過對招募效果好的團隊長進行畫像描摹發(fā)現(xiàn)，他們普遍有更好的教育背景，同時金融業(yè)、

地產業(yè)、互聯(lián)網業(yè)的從業(yè)經驗對他們的團隊規(guī)模成長帶來增益。入行時間長短并不是影

響團隊增員效果的關鍵因素。問題：

和前幾年相比，2023年您招募團隊

成員效果如何？樣本量1452之前工作背景:服務業(yè)(18.3%)小企業(yè)主(10.9%)制造業(yè)

(9.3%)復盤-教育背景和金融、地產、互聯(lián)網等從業(yè)經驗助力團隊成長與增員平均管理團隊人數(shù):

24.0人本科以上比例:

84.4%平均管理團隊人數(shù):

16.6人平均年收入:

79.5萬大單比例:

20.1%工作10年以上比例:

36.3%本科以上比例:

69.1%平均年收入:

84.5萬大單比例:

39.1%

2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長招募效果不好的

團隊長特征招募效果顯著的

團隊長特征招募效果好的團隊長大單銷售比例高于效果不好的團隊長，

且在收入上也有更高的回報。*注：大單比例指單筆標準保費超過20萬元的保單在總體銷售保單中的比例團隊規(guī)模沒有變化31?39%37%25%在增員工作上遇到的諸多挑戰(zhàn)中，核心的痛點體現(xiàn)在三個方面：

一是入口質量不佳造成團隊留存和培育難，影響團隊增員

意愿;二是準增員對象更追求穩(wěn)定工作，由于缺少相同工作理念，不愿接受新賽道挑戰(zhàn)，導致增員難度加大;三是優(yōu)質招募

資源和招募渠道缺乏。入口質量帶來的團隊留存及培育新人希望尋找穩(wěn)定工作招募資源及渠道增員帶來的組織利益激勵把握目標增員對象痛點的能力招募活動、流程、話術等公司平臺、文化、戰(zhàn)略等賦能展望-盡管招募受阻，但超過一半的團隊長增員意愿仍在提升，如何幫助團隊

長解決增員堵點是關鍵當被問到和過往幾年相比，當前的增員意愿有何變化時，近半數(shù)受訪團隊長表示愿意去增員，增員意愿提升。32%認為增員意愿無變化，接近兩成的團隊長表示由于增員困難，增員意愿降低。49%受訪團隊長對未來增員意愿持積極態(tài)度，近二成意愿下降入口質量不佳、招募對象求穩(wěn)、招募資源與渠道不佳是團隊長意愿下降的主要原因問題：

增員意愿降低

的原因是什么?樣本量274問題：

和前幾年相比，

您的增員意愿如何?樣本量145211%10%8%2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

76%增員意愿

如何32%45%46%增員意愿提升32增員意愿不變增員意愿降低??49%29%19%““我是什么階層的人，

我只能夠接觸到什么階層的人，

而我們保險公司現(xiàn)在大部分沉淀的，

特別像我們這些老的、傳統(tǒng)保險公司，業(yè)務員很多都是進入公司40來歲，現(xiàn)在已經快60歲的人了，他的階層很難發(fā)生改變。如果只是靠緣故增員的話，他就沒有辦法去接觸到優(yōu)增的人員。”——保險績優(yōu)代理人“

放量，通過漏斗篩選提高增員效率。我本人更關注的是如何能獲得這個行業(yè)更——保險內勤多的人才庫的積累“優(yōu)增工作需擴大“的確需要做優(yōu)增，如果不是特別優(yōu)秀的，進來的話帶著他也挺費勁的，到最終也未必能真正融入進來，最終脫落了，浪費自己的時間，也浪費別人的時間，尤其是我們做了那么多的工作，最終沒有結果。我覺得第一是優(yōu)增，第二怎么把這個口給它擴大一些。

”——保險績優(yōu)代理人哪一個行業(yè)能保證長久呢。他們還是沒有勇氣跳出來，這些人得慢慢來?！薄ｋU內勤

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·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長“（增員對象）覺得保險不穩(wěn)定，現(xiàn)在工作很穩(wěn)定，換一個行業(yè)不現(xiàn)實，收入不穩(wěn)定。他說你能長久嗎，我說33““增員困難解析增員困難解析一增員入口質量影響增員困難解析三招聘渠道資源有限增員困難解析二求“穩(wěn)”意向變強影響招募追本溯源，增員入口質量不佳是新增人員培育和留存困難的主要原因。同時，入口質量不佳也對下轄團隊增員動力產生負

面影響，并且?guī)砼嘤鞴茈y度與培訓成本高等一系列問題，這些問題不僅牽扯團隊長精力，同時影響到團隊長進一步增員的意愿。因此，成為破解增員困難的首要問題。

83%

79%

35%

27%

23%“初期如果覺得這個人沒有什么太大的思想上的問題，

或者負能量特別重的話，只要他有意愿就都要了，篩選條件很少，因此，

過一段時間業(yè)績不好就走了。”——保險績優(yōu)代理人新增人員留存率低下轄團隊增員動力不強培育主管難度大新人培訓不足,成長性差希望保持目前團隊規(guī)模,不再擴大入口質量差帶來的新人留存、成長和培育難降低團隊長增員意愿問題：

請問您提到入口質量帶來的團隊留存及培育

問題，具體是什么？樣本量2092023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

增員困難解析一：增員入口質量影響34?“““醫(yī)生和護士這些人很好，但是他的崗位太穩(wěn)定了，

而且他的收入前景已經很不錯了。想增他們很難，如果不是他們自己想追求更高收入的話，就我們團隊長單方面努力去當‘說客’，其實很難。

”——保險績優(yōu)代理人識別愿意深耕保險銷售行業(yè)的優(yōu)質人才是增員的關鍵所在，招募成員不僅要尋找高素質人才，更要判別其是否愿意在保險業(yè)長期發(fā)展、愿意做銷售精英、追求“突破式”高業(yè)績、高回報。反之，追求“保底”，“穩(wěn)定”的潛在增員對象并非績

優(yōu)隊伍需要的人員?！皣L試過采用激進的方式吸引一些非保險業(yè)、素質也相對高的其他行業(yè)人員，他們來了之后發(fā)現(xiàn)和想象中的不一樣，穩(wěn)定性很弱；人員流失率高，總體來看還沒有解決人力負增長的局面?！薄ｋU內勤求職者對穩(wěn)定工作的要求更高經濟下行其他行業(yè)人員轉換工作意愿下降經濟復蘇帶來更多就業(yè)機會,準增員對象減少不看好保險行業(yè)未來發(fā)展前景在認為增員困難的團隊長中，超八成團隊長提到，目前遇到的問題是潛在增員對象以追求穩(wěn)定工作為主，對銷售類崗位興趣較小，也在一定程度上反映出當前團隊長接觸到的增員對象與保險銷售適配人才存在偏差的困境。不要“鐵飯碗”，只要“金飯碗”問題：

請問新人希望尋找穩(wěn)定工作主要指什么？樣本量125增員困難解析二：求“穩(wěn)”意向變強影響招募

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·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長35?“41%37%81%64%“增員其實主要分兩個大板塊，第一個叫熱渠道，剛才說的緣故或者是以前的一些同類朋友，第二個是冷渠道，我們通過一些現(xiàn)在的網絡平臺，包括一些直播的平臺，甚至通過各種渠道去接觸到一些候選人，我們總公司也提供了一些各大招聘網站的資源支持，我們也有很多團隊長自己在上面注冊了會員，去發(fā)布一些招募信息，就會在上面去篩選簡歷，比如boss直聘、獵聘、智聯(lián)等等平臺上，通過陌生渠道去增員，但這個方式現(xiàn)在用的還不多。

”——保險績優(yōu)代理人““現(xiàn)在主要是通過轉介紹找到增員對象，我好多轉介紹來自于我留學圈的同學，里面也有很多的客戶?！薄ｋU績優(yōu)代理人團隊長當前增員渠道主要來自于親戚朋友或所服務的客戶，其他渠道的使用非常有限，增員資源枯竭成為團隊長非常擔心

的事情。對比潛在目標對象尋找工作的渠道可以發(fā)現(xiàn)，作為重要途徑的招聘平臺和獵頭推薦，團隊長仍需進一步關注，以拓寬“眼界”，找到更多適合的人。問題：

（針對代理人）請問您主要通過哪些渠道進行團隊成員招募？樣本量1452問題：

（針對重點行業(yè)）

請問您在找工作時主要會通過哪些渠道了解

信息？樣本量

460招聘平臺是團隊長在增員時可進一步考慮、使用的拓展渠道2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

增員困難解析三：招聘渠道資源有限親戚朋友或自己的客戶企業(yè)官網獵頭推薦招聘平臺自媒體渠道代理人招募渠道

重點行業(yè)銷售人員找工作渠道36??“40%22%28%21%86%80%68%11%7%0%對保險代理人感興趣程度（感興趣程度打分為

8-10分的人數(shù)比例）49%46%44%37%33%地產業(yè)

金融業(yè)小企業(yè)主互聯(lián)網業(yè)醫(yī)療業(yè)當重點行業(yè)和群體被問及當前是否有換工作的想法、意愿時，

地產業(yè)人才表現(xiàn)出較其他行業(yè)人才更強烈的轉行意愿，

74%的地產業(yè)人才當前有轉行意愿，其次是互

聯(lián)網業(yè)人才。地產、金融業(yè)與小企業(yè)主對保險代理人工作興趣程度較高，轉行意愿也較高當問及本次調研的其他重點行業(yè)與群體是否對保險代理人這個職業(yè)感興趣時，

地產與金融業(yè)人才對保險代理人工作感興趣程度較高，其次為小企業(yè)主。問題：請問您對保險代理人這份工作感興

趣程度如何？樣本量

460問題：

請問您當前有

換工作的意愿嗎？樣本量

460解碼-找準對象：從行業(yè)角度來看，地產與金融行業(yè)宜優(yōu)先吸納金融業(yè)與小企業(yè)主當前的轉行意愿較為接近，醫(yī)療業(yè)整體轉行意愿較低。

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·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長當前轉行意愿（在尋找新工作機會及觀望新機會的人數(shù)比例）74%地產業(yè)互聯(lián)網業(yè)小企業(yè)主金融業(yè)醫(yī)療業(yè)互聯(lián)網與醫(yī)療業(yè)整體感興趣程度相對較低。37??47%54%55%62%當前的轉行意愿轉行意愿高，興趣低互聯(lián)網業(yè)79.074.069.064.059.

0轉業(yè)意愿高，興趣高地產行業(yè)對保險代理人感興趣程度32.

034.

036.

038.

040.042.0

44.

046.

0

48.

050.

052.

0低54.

0小企業(yè)主

金融業(yè)高醫(yī)療行業(yè)49.

044.

0轉行意愿低，興趣低39.

0轉行意愿低，興趣高綜合分析重點行業(yè)與群體當前轉行意愿，及對保險代理人工作的感興趣程度，可以進一步看到，地產行業(yè)人才有較強的轉

行意愿，且對保險代理人工作感興趣程度高，

是優(yōu)增的重要機會，

其次可考慮金融業(yè)、小企業(yè)主，醫(yī)療行業(yè)雖掌握健康醫(yī)護知識，但轉行意愿和興趣較低，招募難度大。除地產業(yè)外，金融業(yè)與小企業(yè)主機會不宜被“忽視”2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

轉行意愿范圍:0%-100%對保險代理人工作感興趣程度范圍:0%-100%3839在找準增員對象的基礎之上，還需要有恰當?shù)脑鰡T方法，

在增員“前中后”均需付出努力，

不僅做好前端吸納，

也要保障招聘流程順暢和后期留存等問題。通過對增員效果顯著的團隊長進行經驗總結，提取出八大“秘訣”，

包括如平臺優(yōu)勢、薪酬激勵、增員話術與方法、宏觀市場變化分析、招募活動、團隊管理、招募流程等。問題：

請問您覺得增員成功的關鍵“秘訣”是什么？

樣本量

363解碼-找對方法：增員成效顯著團隊長的八大“秘訣” 2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長獲取準增員對象痛點方式恰當對宏觀環(huán)境了解,展示專業(yè)度積累豐富的招募資源標準化招募流程充分展示公司平臺優(yōu)勢要有有效的團隊管理技巧招募活動要有吸引力、感染力有具備吸引力的薪酬激勵39?47%59%25%25%31%38%35%19%top2專業(yè)化培養(yǎng)體系和明確的晉升路徑top3公司提供的保險產品和服務64%top4公司品牌/平臺有市場競爭優(yōu)勢62%top5企業(yè)文化60%top6公司發(fā)展戰(zhàn)略43%在充分展示公司平臺優(yōu)勢中，招募成功的團隊長可以抓住準增員對象的關注點，形成“共識”，取得好的效果。如強調準增員對象的利益相關問題（薪酬體系），培養(yǎng)和晉升機制，以及公司品牌優(yōu)勢和有競爭力的產品服務等，向準增員對象傳

遞信心。薪酬、品牌優(yōu)勢、發(fā)展戰(zhàn)略是調研中其他重點行業(yè)與群體在找工作時最看重的因素。

因此，團隊長在招募準增員對象時應盡可能為他們展示上述方面的優(yōu)勢薪酬體系，專業(yè)化、職業(yè)化培養(yǎng)體系，公司有競爭力的產品/服務是招募成效顯著團隊長普遍愿意向準增員對象宣傳講解的平臺優(yōu)勢【詢問團隊長】問題：您提到充分展示

公司平臺優(yōu)勢是增員秘訣之一，具體指

什么呢？樣本量214【詢問重點行業(yè)群體】問題：請問您在

找工作時，最看中的方面是哪些？樣本量5201.通過平臺優(yōu)勢促進與增員對象的“共識”2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

41%29%24%52%30%平臺優(yōu)勢“六利器”top1薪酬體系/基本法公司的產品和服務有競爭力,能助力銷售公司的發(fā)展戰(zhàn)略吸引自己,感覺有前景公司具備有吸引力的薪酬激勵公司有明確的、清晰的晉升路徑公司平臺優(yōu)勢(大品牌)40講解平臺優(yōu)勢??81%81%top2介紹招募對象類似背景的成功案例80%top3介紹未來帶團隊的成長潛力75%top4介紹公司戰(zhàn)略下,大單的成功率40%top5介紹公司獨特政策下每單傭金優(yōu)勢33%top6介紹公司戰(zhàn)略下拿單的成功率23%【詢問團隊長】問題：您提到展示薪酬

增強吸引力是增員秘訣之一，具體指什

么呢？樣本量171在宣傳平臺優(yōu)勢產生“共識”后，

主動“以身說法”介紹自己的業(yè)績與薪酬情況、介紹與準增員對象背景相似的成功案例，為準增員對象描繪公司獨有政策能夠帶來的團隊成長潛力、大單率、傭金優(yōu)勢等，拉動準增員對象“共事”。介紹自己業(yè)績、薪酬結構，相似背景的成功案例與團隊成長潛力促進“共事”機會

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·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長2.描繪發(fā)展前景拉動增員對象“共事”“以身說法”最關鍵top1介紹自己業(yè)績情況及薪酬結構41描繪發(fā)展前景?92%top2通過引薦人提前了解準增員對象的基本信息75%top3基于自己的過往經歷了解55%top4通過相似團隊成員的過往經歷了解26%top5通過交友會/星享會等了解23%top6經常參加同行業(yè)交流,論壇,了解他山之石

5%在獲得“共識”、“共事”之上，還需積極站在準增員對象角度進行增員關注點的思考，以“共情”準增員對象當前面臨的困難，積極進行對話、溝通，解除增員對象的后顧之憂。團隊長通過多個渠道了解他們的痛點，對痛點進行精準“掃除”，提高增員的成功率。【詢問團隊長】問題：請問您是用什么

樣的方式來獲取增員對象的痛點？樣本量138主動發(fā)現(xiàn)準增員對象在找工作時的“痛點”，解決“痛點”最易獲得“共情”痛點“被發(fā)現(xiàn)”“被尊重”“去共情”top1與準增員對象進行深度對話、溝通,挖掘其痛點2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長

3.洞悉轉行訴求與增員對象尋找“共情”42洞悉轉業(yè)訴求?88%top1每次活動的人員檔次或特征接近top2增員活動能充分展示職業(yè)優(yōu)勢和公司平臺top3活動的主題吸引人,符合氛圍top4增員活動能回應增員對象的痛點top5順暢的流程循序漸進top6活動的時間間隔和頻次合適top7在適宜的場地舉辦top8現(xiàn)場組織人員和講解人員專業(yè)top9活動的檔次吸引增員對象top10控制好活動的人數(shù)范圍4.

精心做好增員活動讓增員對象產生“共鳴”充分利用圈層關系，針對不同圈層篩選每次活動的人員，使得每場人員有相關的話題、“談資”，更容易產生“共鳴”?！驹儐枅F隊長】問題：

請問您覺得

一個成功的增員活動必須滿足的

要素是哪些？樣本量113圈層化地進行招募宣講是諸多招募成功團隊長最看重的增員活動要點以“圈層”為核心“事半功倍”

2023年保險合伙人白皮書

·第三章績優(yōu)優(yōu)增道阻且長43精心組織活動?48%47%52%27%27%25%86%10%5%9%top2為團隊成員講解產品,提升專業(yè)度top3培訓團隊成員增員和招募技巧65%top4為團隊成員講解晉升路線和規(guī)劃53%top5做好團隊活動量管理39%在增員團隊成員后，幫助團隊成員提高銷售技巧、提升產品知識等全方位技能，鞏固前期增員效果，減少流

失，提高增員效率【詢問團隊長】問題：您剛才提到有效

的團隊管理技巧是招募成功的“秘訣”

之一，請問具體有哪些內容？樣本量91正是因為對團隊成員的投入，招募效果顯著團隊長的團隊流失率低于招募效果不佳的