電話銷(xiāo)售流程：拒絕處理

電話銷(xiāo)售流程之四拒絕處理課程收獲：擁抱拒絕拒絕產(chǎn)生的原因常見(jiàn)拒絕方式解決拒絕的五步曲解決客戶異議的技巧一、擁抱拒絕在與客戶溝通的過(guò)程中，對(duì)方提出拒絕是很自然的事情拒絕是客戶表現(xiàn)出來(lái)的顧慮，解決拒絕就是解決客戶的顧慮二、拒絕產(chǎn)生的原因不信任不需要無(wú)幫助不急需三、常見(jiàn)拒絕方式?jīng)]時(shí)間不感興趣不需要我要和XX商量一下太貴先寄資料給我沒(méi)錢(qián)我要考慮一下沒(méi)效果不能先看貨后付款我上網(wǎng)查查最近沒(méi)錢(qián)四、解決拒絕的五步曲1.探尋拒絕原因2.再次強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)3.舉例子5.贈(zèng)品吸引4.藍(lán)圖描繪↘拒購(gòu)處理之實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

假設(shè)你銷(xiāo)售的是一款面膜，請(qǐng)解決以下客戶拒絕：太貴了我要考慮一下我要和愛(ài)人商量一下五、解決客戶異議的技巧表達(dá)同理心

三“F”技巧

以“尊重”式問(wèn)題結(jié)束您的回答

把客戶的反對(duì)意見(jiàn)變?yōu)橘u(mài)點(diǎn)

1.表達(dá)同理心同理心和贊美對(duì)方一樣，是電話銷(xiāo)售中的潤(rùn)滑劑，其目的是讓客戶感覺(jué)到我們理解他，關(guān)心他，是與他站在一起的。“我理解您的擔(dān)心”，“我明白您的意思”，“有很多客戶都遇到了您的問(wèn)題”，“很多人都這么認(rèn)為”。爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌。占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大。2.三“F”技巧

三F是指感覺(jué)（feel）、感受（felt）和發(fā)現(xiàn)（find），這是一種經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧。使用方法：<1>先表示理解客戶的感覺(jué)<2>再舉例一些事例，說(shuō)明其他人剛剛開(kāi)始時(shí)也是覺(jué)得……<3>再說(shuō)明當(dāng)他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常值得。例如：蘇小姐，我明白您的感受，我們其他客戶剛開(kāi)始用的前兩天也覺(jué)得效果不是很明顯，堅(jiān)持一周后發(fā)現(xiàn)臉的皮膚確實(shí)比其他部位的皮膚白了很多。2.三“F”技巧3.以“尊重”式問(wèn)題結(jié)束您的回答探明客戶是否同意和理解你的解釋?zhuān)瑫r(shí)可引起客戶共鳴“您覺(jué)得呢？”、“您說(shuō)對(duì)吧”等例如：<1>用了這個(gè)產(chǎn)品之后您才能發(fā)現(xiàn)效果如我所說(shuō),

您說(shuō)是吧？<2>我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您最大的好處就是節(jié)省時(shí)間,您覺(jué)得呢?

4.把客戶的反對(duì)意見(jiàn)變?yōu)橘u(mài)點(diǎn)

在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)可靈活的將客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。例如：客戶：你們手機(jī)可供選擇的顏色太少了！銷(xiāo)售：您也知道，越是高檔的產(chǎn)品越是不會(huì)做的花花綠綠的很多顏色，而我們現(xiàn)有的產(chǎn)品顏色都是非常高貴的白色，銀色，紅色等等，這樣您在使用的時(shí)候才會(huì)感覺(jué)很高檔，很高貴的！

異議處理之實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

假設(shè)你銷(xiāo)售的是一款面膜，請(qǐng)解決以下客戶異議：有你說(shuō)的那么好的效果嗎？不讓我先