第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境

第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境2023/12/27第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境課程性質(zhì):選修課課程學(xué)時(shí)：36課程要求：全勤第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境懸空透明玻璃觀景廊橋美國亞利桑那州科羅拉多大峽谷國家公園耗資約4000萬美元建造的懸空透明玻璃觀景廊橋正式對(duì)外開放。游客們只需花25美元，就可以體驗(yàn)一回凌空俯瞰1200米深大峽谷的刺激感覺。天橋呈馬蹄鐵狀，用強(qiáng)化玻璃和鋼材建成，采用獨(dú)特的懸臂式設(shè)計(jì)，從飛鷹峰懸崖凌空伸出約21米，下距谷底約1200米。此高度比目前世界上最高的建筑還要高出一倍多。重約485噸的走廊為抵御強(qiáng)風(fēng)八面吹來，“U”型橋墩由深入巖壁14米的94根鋼柱加固，足以承載71架滿載的747客機(jī)的重量，還能承受時(shí)速160公里的狂風(fēng)。為確保游客安全和充裕的游覽空間，橋上每次只允許上120人，而實(shí)際上完全能承載700個(gè)壯漢。橋面寬約3米，橋身三圍特種玻璃強(qiáng)過普通玻璃的十幾倍。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境于是，兔子便坐在樹下，開始休息。心靈雞湯1一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境心靈雞湯1這個(gè)故事的寓意是……要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境“我非常想到那棵樹頂上去，”火雞嘆口氣道，“但是我沒有那份力氣?！毙撵`雞湯2一只火雞和一頭公牛在聊天?！斑@樣啊，那你為什么不吃點(diǎn)我的糞便呢？”公牛答道，“那里面充滿了營養(yǎng)?！被痣u吃了一團(tuán)牛糞，發(fā)現(xiàn)它真的使自己有力氣到達(dá)樹的第一個(gè)分叉處。第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達(dá)了樹的第二個(gè)分叉處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。但不幸的是，沒多久，它就被一個(gè)農(nóng)夫盯上了，并且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境心靈雞湯2這個(gè)故事的寓意是……牛糞（狗屎運(yùn)）也許能使你抵達(dá)頂峰，但它不能使你永遠(yuǎn)呆在那兒。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境心靈雞湯3一只小鳥正在飛往南方過冬的途中。天氣太冷了，小鳥凍僵了，從天上掉下來，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時(shí)候，一只母牛走了過來，而且拉了一泡屎在它身上。凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)覺牛糞真是太溫暖了。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌來了。一只路過的貓聽到了小鳥的歌聲，走過來查個(gè)究竟。順著聲音，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥，非常敏捷地將它刨了出來，并將它給吃了！第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境心靈雞湯3這個(gè)故事的寓意是……1)不是每個(gè)在你身上拉屎的都是你的敵人。2)不是每個(gè)把你從屎堆中拉出來的都是你的朋友。3)而且，當(dāng)你陷入深深的屎堆當(dāng)中（身陷困境）的時(shí)候，閉上你的鳥嘴！第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境你所知道的B2B公司：第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境組織營銷與已知的市場(chǎng)營銷回顧：市場(chǎng)是具有特定的需要和欲望，愿意并能夠經(jīng)由交換以滿足其需要和欲望的全部潛在顧客的集合。市場(chǎng)營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并同別人交換以滿足其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。相似的基本點(diǎn)：都是顧客導(dǎo)向，并且從顧客需求出發(fā)進(jìn)行倒推生產(chǎn)。都需要具備對(duì)顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行匯聚、加工及運(yùn)用的能力來達(dá)成其目標(biāo)。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境知識(shí)框架賣東西顧客營銷環(huán)境STP行為分析渠道定價(jià)推銷內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)品內(nèi)容賣給誰怎么賣賣什么營銷管理——計(jì)劃、組織、指揮…營銷信息第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)細(xì)分與定位關(guān)系營銷企業(yè)需求分析宏觀市場(chǎng)分析微觀市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位組織間關(guān)系關(guān)系管理戰(zhàn)略聯(lián)盟目標(biāo)客戶與定位營銷組合實(shí)施產(chǎn)品渠道價(jià)格分銷組織間營銷STP|4P’s|PEC計(jì)劃、實(shí)施與控制第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境知識(shí)來源與學(xué)習(xí)方法課堂書籍網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐博學(xué)慎思篤行第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境考核體系考試成績(jī)——知識(shí)系統(tǒng)化，形成自己知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的一部分作業(yè)成績(jī)——綜合應(yīng)用能力，要求自己去做平時(shí)成績(jī)——+積極的心態(tài)——-道德？規(guī)范？第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境第一章組織與組織市場(chǎng)第一節(jié)組織理論第二節(jié)組織市場(chǎng)第三節(jié)組織市場(chǎng)顧客第四節(jié)組織市場(chǎng)產(chǎn)品第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境一、組織的概念是為實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)而設(shè)計(jì)的人群集合體，是每個(gè)成員在這個(gè)集合體中進(jìn)行各種活動(dòng)的構(gòu)架系統(tǒng)。協(xié)作愿望信息溝通組織的要素共同的目標(biāo)協(xié)作愿望的必要前提，企業(yè)組織目標(biāo)一般包括收益目標(biāo)和穩(wěn)定發(fā)展目標(biāo)個(gè)人為組織目標(biāo)貢獻(xiàn)力量的愿望，個(gè)人行為控制權(quán)的轉(zhuǎn)讓與失去個(gè)體化內(nèi)部溝通和與外部溝通第一節(jié)組織理論第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境1、權(quán)威的類型。組織賴以建立的權(quán)威有三種類型：第一種是傳統(tǒng)權(quán)威（traditionalauthority）：是世襲的，它來自對(duì)傳統(tǒng)文化的信仰和對(duì)個(gè)人明確而特殊的尊重。與這種權(quán)威相對(duì)應(yīng)的組織形式是傳統(tǒng)型組織，這種組織的合法性是建立在遺傳下來的制度和習(xí)俗基礎(chǔ)之上，統(tǒng)治者是依照傳統(tǒng)遺傳下來的規(guī)則確定的。二、科層組織理論——MaxWeber第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境第二種是卡里斯瑪型權(quán)威（charismaticauthority）：是個(gè)人奮斗得來的，它來自領(lǐng)導(dǎo)者的意志和強(qiáng)制性的權(quán)威。與這種權(quán)威相對(duì)應(yīng)的組織形式是神秘型組織或者魅力型組織。大多由領(lǐng)袖及其追隨者組成，維系組織的基礎(chǔ)是領(lǐng)袖的個(gè)人魅力權(quán)威與組織成員的個(gè)人感情。典型以宗教的或政治的形式出現(xiàn)的。第三種是法定權(quán)威（legalauthority）：是選舉產(chǎn)生的，來自法律和社會(huì)契約。與這種權(quán)威相對(duì)應(yīng)的組織形式是法理型組織。法理型組織的典型形態(tài)即官僚組織。官僚組織被認(rèn)為是唯一既符合理性精神又具有合法權(quán)力的現(xiàn)代組織形式。合理的官僚組織具有層次分明、制度嚴(yán)格、權(quán)責(zé)明確等特征。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境2、官僚制組織的基本特征①實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，明確規(guī)定每一成員的權(quán)力與責(zé)任，并作為正式職責(zé)使之合法化；②各種公職或者職位按權(quán)力等級(jí)嚴(yán)密組織起來，形成指揮體系；③通過正式考試的成績(jī)或在培訓(xùn)中取得的技術(shù)資格來挑選組織的所有成員；④行政人員系專職受雇者并須遵守嚴(yán)格的紀(jì)律；⑤公職人員都必須是專職的，并有固定薪金保證；⑥行政人員的職位系根據(jù)資歷或功績(jī)而晉升；第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境3、官僚制組織的結(jié)構(gòu)：官僚制組織體系的結(jié)構(gòu)可分為三個(gè)層次：最高領(lǐng)導(dǎo)層、行政官員層和一般工作人員層。最高領(lǐng)導(dǎo)層主要職能是決策；行政官員主要職能是貫徹最高領(lǐng)導(dǎo)層的決策；一般工作人員層主要職能是從事各項(xiàng)具體的實(shí)際工作。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境官僚制的局限性形式主義。本位主義。文牘主義。繁瑣主義。科層制與非人化?？茖又婆c反民主。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境（1）社會(huì)的各種組織都是一個(gè)協(xié)作系統(tǒng)。組織的產(chǎn)生是人們協(xié)作愿望的結(jié)果，許多個(gè)人辦不到的事情，通過協(xié)作可以辦到。（2）正式組織有三個(gè)基本要素，成員的協(xié)作意愿、組織的共同目標(biāo)和組織內(nèi)的信息交流。（3）非正式組織對(duì)于正式組織的積極作用：①非正式組織具有促進(jìn)信息傳遞的機(jī)能；②非正式組織具有通過影響成員的協(xié)作意愿來維護(hù)正式組織內(nèi)部團(tuán)結(jié)的機(jī)能；③非正式組織具有保護(hù)個(gè)人人格和自尊心的機(jī)能，并且能抵制正式組織在這方面的不利影響。三、組織協(xié)作理論——ChesterI.Barnard第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境（4）權(quán)威接受理論。巴納德從下到上解釋權(quán)威，認(rèn)為權(quán)威的存在必須以下級(jí)的接受為前提，下級(jí)對(duì)權(quán)威的接受是有條件的。他提出領(lǐng)導(dǎo)具有權(quán)威的條件是：①領(lǐng)導(dǎo)的命令必須能讓人們理解；②命令必須與組織的目標(biāo)一致；③命令必須照顧組織成員的利益；④命令應(yīng)當(dāng)讓人樂意去執(zhí)行。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境（5）組織平衡論。組織必須保證對(duì)內(nèi)平衡和對(duì)外平衡，是組織能否存續(xù)的條件。組織的對(duì)內(nèi)平衡，是指通過把創(chuàng)造出來的經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)誘因有效地分配給各個(gè)成員，保持各個(gè)成員的誘因和犧牲的平衡，從而確保成員協(xié)作積極性的過程。組織的對(duì)外平衡，是指組織作為一個(gè)整體不斷適應(yīng)外部環(huán)境變化的過程。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境一、組織市場(chǎng)的涵義p4組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營利性組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，組織市場(chǎng)是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的根本區(qū)別在于購買者本身是否消費(fèi)商品和勞務(wù)。消費(fèi)者市場(chǎng)種產(chǎn)品和勞務(wù)由購買它們的個(gè)人進(jìn)行消費(fèi)。組織市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)在于組織承擔(dān)了消費(fèi)活動(dòng)。第二節(jié)組織市場(chǎng)第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境原材料供應(yīng)商加工制造商生產(chǎn)廠商最終消費(fèi)者服務(wù)提供商第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境

2005年11月21日，華為正式宣布與英國沃達(dá)豐(Vodafone)簽署全球采購框架協(xié)議，華為將參與沃達(dá)豐的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并向沃達(dá)豐的全球體系提供解決方案。使華為成為首家正式進(jìn)入沃達(dá)豐全球供應(yīng)鏈的中國通信設(shè)備供應(yīng)商。華為是第五家成為沃達(dá)豐全球優(yōu)選供應(yīng)商的通信設(shè)備制造商(此前，北電、諾基亞、西門子等國際公司已經(jīng)率先成為沃達(dá)豐的全球優(yōu)選供應(yīng)商)。華為將有機(jī)會(huì)優(yōu)先參與沃達(dá)豐在全球的所有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。沃達(dá)豐每年在全球有50億英鎊的采購量。但是，沃達(dá)豐的“優(yōu)選供應(yīng)商”并不是終生制，而是每半年需要復(fù)核一次，只有此期間能夠保質(zhì)保量的通信設(shè)備供應(yīng)商才享受該優(yōu)選待遇。案例：華為成為沃達(dá)豐優(yōu)選供應(yīng)商第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境1、購買者比較少：一般來說，組織營銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營銷人員面對(duì)有顧客要少得多。2、批量性與重復(fù)性：購買量較大，許多組織市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購買比例。3、供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切。4、集中性：產(chǎn)業(yè)組織在地理區(qū)域分布上相對(duì)集中，形成產(chǎn)業(yè)集群。這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。5、衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對(duì)消費(fèi)品的需求。二、組織市場(chǎng)的特征p8第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境案例莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是制造控制工具和機(jī)器的公司，是莫特曼公司的關(guān)鍵供應(yīng)商。莫特曼公司和斯蒂沃特技術(shù)公司緊密合作，不僅使用同一幢樓辦公和生產(chǎn)設(shè)備，而且共用相同的電話和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，同一個(gè)休息空間、會(huì)計(jì)室及員工餐廳。兩家公司曾經(jīng)同時(shí)為本田汽車公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開發(fā)系統(tǒng)項(xiàng)目，而這種聯(lián)合起來的力量要遠(yuǎn)超過它們單個(gè)力量的簡(jiǎn)單相加。莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普·V·莫里先生說，它們就像“一家沒有合同的合資企業(yè)”?？s短了交貨距離并不是這種不尋常的聯(lián)合的惟一好處。而是兩個(gè)公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境6、需求缺乏彈性：只要不發(fā)生全面的價(jià)格上漲，許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響。7、波動(dòng)性：這是指消費(fèi)者市場(chǎng)需求的小量波動(dòng)會(huì)引發(fā)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的劇烈波動(dòng)。這種現(xiàn)象稱之為“加速原理”。8、專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。9、影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人多得多。10、直接采購：購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目。11、互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商。12、租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購買。13、系統(tǒng)采購：購買者更愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購買一攬子產(chǎn)品。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。一家美國公司上交一份建議書，包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。另一家日本公司，在擬訂建議書時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。日本公司并不是僅僅從建一個(gè)水泥廠來看問題，而是把建廠與將給國家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個(gè)工程建筑公司，而是當(dāng)作一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。它們從最寬的角度來看待顧客的要求。案例日本的水泥廠投標(biāo)第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境三、組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的差異采購差異1、采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購則是為個(gè)人、家人或居家使用。2、通常采購設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購這些商品。3、采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說明、時(shí)尚和風(fēng)格。4、比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。5、更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。6、更經(jīng)常地租賃設(shè)備。7、更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境

市場(chǎng)差異1、從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求。2、需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。3、同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采購專家。5、與面向最終消費(fèi)者的營銷相比，要求較短的分銷渠道。6、可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。7、與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購物品和服務(wù)。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境組織市場(chǎng)購買特征與消費(fèi)者市場(chǎng)購買特征第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境購買對(duì)象特點(diǎn)購買目的產(chǎn)品

組織購買品購買數(shù)量少；購買這在地理區(qū)域上比較集中；購買量大；供需雙方關(guān)系密切；專家采購；集體決策再生產(chǎn)、再銷售、資本、設(shè)備維修、研發(fā)與發(fā)展及為公共提供服務(wù)成本較高技術(shù)復(fù)雜某些產(chǎn)品需要定制注重關(guān)鍵客戶的需求價(jià)格彈性小最終消費(fèi)品消費(fèi)者數(shù)量多；消費(fèi)者分布分散；消費(fèi)數(shù)量??；消費(fèi)者的興趣與愛好容易轉(zhuǎn)移；非專業(yè)采購個(gè)人消費(fèi)成本較低技術(shù)簡(jiǎn)單大多為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品注重市場(chǎng)調(diào)查價(jià)格彈性大產(chǎn)品變化快類別組織購買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境四、組織市場(chǎng)的需求p10派生需求：組織市場(chǎng)的需求取決與最終消費(fèi)者市場(chǎng)的需求。需求波動(dòng)：加速原理與派發(fā)購物券刺激需求：波音公司價(jià)格彈性：需求相關(guān)性：汽車制造商第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境

第三節(jié)組織市場(chǎng)顧客政府類顧客組織類顧客工商類顧客·使用者·分銷商·制造商機(jī)構(gòu)類類顧客·盈利性機(jī)構(gòu)·非盈利性機(jī)構(gòu)第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境第三節(jié)組織市場(chǎng)顧客一、工商企業(yè)包括工廠、服務(wù)企業(yè)（例如旅館）、交通運(yùn)輸企業(yè)、建筑公司、廣告公司等。根據(jù)不同購買目的，商業(yè)企業(yè)顧客分為三種：使用者原始設(shè)備制造商分銷商另外，還有生產(chǎn)性服務(wù)企業(yè),比如快遞公司第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境工商企業(yè)以營利為目的，通過生產(chǎn)或銷售商品、提供服務(wù)獲得利潤的經(jīng)營機(jī)構(gòu)制造商：購買原料和零部件用來生產(chǎn)和裝配各種產(chǎn)品設(shè)備的企業(yè)使用者：購買產(chǎn)品或服務(wù)用于支持制造過程或用于滿足商務(wù)需要的企業(yè)轉(zhuǎn)售商：購買產(chǎn)品或服務(wù)用于再銷售的企業(yè)第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境對(duì)一個(gè)具體組織，可能既是一個(gè)使用者，又是一個(gè)設(shè)備制造商。例如福特公司，購買汽車的生產(chǎn)系統(tǒng)時(shí)，是一個(gè)使用者；購買汽車制造需要的零部件時(shí)，福特公司則是一個(gè)設(shè)備制造商。不同的購買目的，公司對(duì)采購的標(biāo)準(zhǔn)和要求不同，因此需要有針對(duì)性營銷。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境思考：對(duì)使用者、原始設(shè)備制造商、分銷商有哪些針對(duì)性營銷？第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境比如，使用者購買貴重產(chǎn)品時(shí)，更關(guān)心產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨情況；使用者購買易耗品時(shí)，關(guān)注價(jià)格、交貨速度。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境比如，對(duì)設(shè)備制造商而言，他們更關(guān)注的是穩(wěn)定的進(jìn)貨來源、采購物資的質(zhì)量、規(guī)格等。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境比如，分銷商比較關(guān)注供應(yīng)商所能提供的交易折扣、交貨能力、品牌形象、市場(chǎng)支持力度（廣告、銷售促進(jìn)等）第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境二、政府部門政府組織是產(chǎn)品和服務(wù)的主要購買者。（一）政府采購（二）政府采購的特點(diǎn)（三）政府采購的程序和影響因素第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境政府部門為執(zhí)行政府職能而購買產(chǎn)品或服務(wù)的各級(jí)政府單位行政部門軍事部門政府類顧客是組織市場(chǎng)的重要購買者政府市場(chǎng)對(duì)許多企業(yè)充滿吸引力第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境政府采購各級(jí)政府為開展日常政務(wù)活動(dòng)或?yàn)楣娞峁┓?wù)，在財(cái)政監(jiān)督下，以法定的方式和程序，通過公開招標(biāo)、公平競(jìng)爭(zhēng)，由財(cái)政部門以直接向供應(yīng)商付款的方式，對(duì)貨物、工程和服務(wù)的購買政府采購制度對(duì)政府采購行為進(jìn)行法制化管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與財(cái)政支出管理有機(jī)結(jié)合第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境政府采購特點(diǎn)按年度預(yù)算進(jìn)行傾向于采購本國供應(yīng)商的產(chǎn)品公開招標(biāo)協(xié)商合同你認(rèn)為想要進(jìn)入政府市場(chǎng)的組織應(yīng)考慮哪些問題？第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境政府采購政府采購的形式有招標(biāo)采購、有限競(jìng)爭(zhēng)性采購和競(jìng)爭(zhēng)性采購。政府采購的特點(diǎn)：政府采購是按年度預(yù)算進(jìn)行的；在竟標(biāo)階段，價(jià)格是唯一的競(jìng)爭(zhēng)因素；政府采購出于保護(hù)本國產(chǎn)業(yè)的目的更傾向于采購本國的產(chǎn)品。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境三、事業(yè)機(jī)構(gòu)學(xué)校、醫(yī)院、監(jiān)獄、基金會(huì)、藝術(shù)陳列館、宗教等分為營利性機(jī)構(gòu)和非營利性機(jī)構(gòu)事業(yè)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)：受政府管理：預(yù)算限制，價(jià)格敏感（事業(yè)單位改革）一定的商業(yè)性質(zhì)第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境機(jī)構(gòu)類顧客為滿足公眾特定需要而提供服務(wù)的組織營利性機(jī)構(gòu)與非營利性機(jī)構(gòu)采購的多樣性往往受政府部門管理聯(lián)合采購合并通用材料采購第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境第四節(jié)組織市場(chǎng)購買品一、組織購買品一般而言，消費(fèi)品賣到消費(fèi)者市場(chǎng)，工業(yè)品（鋼鐵、生產(chǎn)設(shè)備）賣到組織市場(chǎng)為主。組織市場(chǎng)購買品主要指工業(yè)品。組織市場(chǎng)營銷也就是工業(yè)（品）營銷。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境組織購買品通常指出于生產(chǎn)加工、設(shè)備的使用消耗、再銷售以及為公眾提供服務(wù)等目的，由商業(yè)企業(yè)、政府部門或獨(dú)立機(jī)構(gòu)等組織采購的產(chǎn)品和服務(wù)。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境二、組織購買品和最終消費(fèi)品的區(qū)別1、購買者不同2、購買目的不同：生產(chǎn)、加工消費(fèi)、使用再銷售學(xué)校向教職工發(fā)米油而進(jìn)行的采購，購買者是組織？米油是否為組織購買品？3、產(chǎn)品不同：工藝復(fù)雜、專門定制……微型計(jì)算機(jī)（個(gè)人與學(xué)校）第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境組織購買品的分類初級(jí)原材料－煤、天然氣、原油；二級(jí)原材料－鋼鐵、玻璃、皮革；輔助材料－復(fù)印紙、潤滑油、焊條；設(shè)施－鍋爐、電動(dòng)工具、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)；顧客服務(wù)－計(jì)算機(jī)支持、設(shè)備維護(hù)；系統(tǒng)－生產(chǎn)系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)、POS系統(tǒng)；零部件－發(fā)動(dòng)機(jī)、計(jì)算機(jī)芯片、電路。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境三、組織購買品的分類生產(chǎn)性原材料、基礎(chǔ)設(shè)施和輔助產(chǎn)品（一）生產(chǎn)性原料1、初級(jí)原材料：未經(jīng)加工的自然狀態(tài)下的產(chǎn)品。（農(nóng)產(chǎn)品和自然資源）2、二級(jí)原材料：經(jīng)過初步加工的產(chǎn)品。（棉布、鋼材）3、零部件：螺釘、齒輪、鏈條等第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境（二）基礎(chǔ)設(shè)備1、生產(chǎn)設(shè)施建筑、土地所有權(quán)（廠房）固定設(shè)備2、輔助設(shè)備輔助生產(chǎn)設(shè)備（校車）辦公用品（電腦、辦公桌）第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境（三）輔助產(chǎn)品1、輔助材料運(yùn)營輔助材料（墨盒、紙張）維修維護(hù)設(shè)備（清潔材料）2、商業(yè)服務(wù)維修服務(wù)（電腦維護(hù)）（快遞）商業(yè)咨詢服務(wù)第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境三、組織市場(chǎng)購買對(duì)象1、投入品原材料及半成品零部件，將成為成品的一部分。（1）原材料原材料分為初級(jí)原材料和二級(jí)原材料。初級(jí)原材料是指處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品。煤、天然氣、原油、各種礦石都是典型的初級(jí)原材料。大都來源于農(nóng)業(yè)、礦業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)。大部分初級(jí)原材料需要經(jīng)過進(jìn)一步的加工。例如，石油精煉提取汽油、柴油、煤油、潤滑油、石蠟等化工產(chǎn)品。而一部分初級(jí)原材料直接以自然狀態(tài)進(jìn)入組織的生產(chǎn)過程。例如，麥當(dāng)勞每年采購10億噸馬鈴薯用于生產(chǎn)其快餐食品。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境

1）初級(jí)原材料具有的特點(diǎn)由于地質(zhì)歷史的原因，初級(jí)原材料的生產(chǎn)比較集中。很多國家對(duì)于一些重要的礦產(chǎn)資源開采都有相關(guān)的法令法規(guī)限制。

2）二級(jí)原材料具有的特點(diǎn)同質(zhì)性：不同生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的同類二級(jí)原材料之間的差別非常小。品牌易失性：二級(jí)原材料被進(jìn)一步加工成其他產(chǎn)品時(shí)，其品牌很難在制成品中識(shí)別出來。賣方努力增加其產(chǎn)品的歧異性，包括生產(chǎn)特制品、采購后向一體化的策略、提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)線，或利用行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀者及采購方產(chǎn)品設(shè)計(jì)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可來提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。第一章現(xiàn)代社會(huì)中組織間營銷環(huán)境（2）零部件零部件是指直接組裝進(jìn)入產(chǎn)品內(nèi)或略作加工進(jìn)入成品的部件，如發(fā)動(dòng)機(jī)、計(jì)算機(jī)芯片、顯像管、集成電路等。零部件具有易損耗的特點(diǎn)，有些零部件比較復(fù)雜，體現(xiàn)了較高的技術(shù)含量。這些特點(diǎn)使零部件歷來受到制造商和使用者的重視。例如，在計(jì)算機(jī)行業(yè)，如果能夠不斷領(lǐng)先地推出新型芯片，就意味著芯片制造商及其購買者可能會(huì)獲得高額壟斷利潤