藥店培訓(xùn)3聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷售

聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售1編輯ppt前言零售藥店的銷售額=交易人次×客單價(jià)聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售就是提高客單價(jià)是關(guān)鍵2編輯ppt聯(lián)合用藥定義●專業(yè)定義：聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)為指導(dǎo)，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷效勞，使之到達(dá)更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為。●營銷定義：聯(lián)合用藥提倡一種營銷品種加一種或一種以上低價(jià)格品種的推銷模式。3編輯ppt聯(lián)合用藥目的

●滿足顧客需求，提高用藥療效；●滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用；●滿足公司需求，提高銷售利潤；●滿足員工需求，提高自身價(jià)值。4編輯ppt聯(lián)合用藥的原那么

一個(gè)中心，兩個(gè)根本點(diǎn)

以療效為中心，以提高客單價(jià)、提高毛利率為根本點(diǎn)。5編輯ppt

互動(dòng)案例感冒病人的聯(lián)合用藥如何實(shí)施？6編輯ppt

感冒病人的聯(lián)合用藥如何實(shí)施？

1、首先是控制病癥，不同季節(jié)，不同人群的感冒病癥不一樣。2、聯(lián)合用藥：抗病毒、預(yù)防或控制感染、提高免疫力。7編輯ppt聯(lián)合用藥意義

▲保證療效，提升藥店專業(yè)品牌形象▲保證療效，提升公司毛利▲實(shí)現(xiàn)廠商，公司和員工“三得利〞。8編輯ppt聯(lián)合用藥方法

▲方式一：1+1+1模式

△

1對(duì)癥治療△

1對(duì)因治療△

1輔助治病▲方式二：1+1模式中西醫(yī)結(jié)合治療9編輯ppt

互動(dòng)案例

婦科病人如何實(shí)施聯(lián)合用藥？10編輯ppt

婦科病人如何實(shí)施聯(lián)合用藥？1、詳細(xì)詢問病史，根本區(qū)分感染的程度。2、聯(lián)合用藥：1+1+1模式外用抗感染+花紅片+養(yǎng)當(dāng)歸血糖漿1+1模式花紅片+甲硝唑制劑11編輯ppt聯(lián)合用藥實(shí)施1、提高對(duì)聯(lián)合用藥認(rèn)識(shí)；2、根據(jù)常見病、多發(fā)病、慢性病編寫聯(lián)合用藥教材；3、加強(qiáng)聯(lián)合用藥的培訓(xùn)；4、適當(dāng)合理的門店和員工鼓勵(lì)；5、開展聯(lián)合用藥知識(shí)競(jìng)賽。12編輯ppt聯(lián)合用藥應(yīng)用品類管理的實(shí)施推行協(xié)定處方案例：花紅的“養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿〞協(xié)定處方“血當(dāng)歸糖漿〞的成效：1、補(bǔ)血養(yǎng)氣；2、調(diào)經(jīng)補(bǔ)虛；3、養(yǎng)顏；4、行經(jīng)腹痛，產(chǎn)后血虛；5、去除自由基〔養(yǎng)顏〕。13編輯ppt聯(lián)合用藥本卷須知▲問病賣藥平安用藥根底聯(lián)合用藥保障▲客戶投訴三個(gè)沒有堅(jiān)持！△沒有堅(jiān)持問病賣藥、導(dǎo)致盲目推銷；△沒有堅(jiān)持給顧客介紹用法用量導(dǎo)致顧客濫用；△沒有堅(jiān)持說明禁忌癥，詢問用藥史等產(chǎn)生副作用或不良反響所致。14編輯ppt問病賣藥流程

1問：顧客需求是什么？

2問：不能明確說出藥物，便問主要病癥和起病情況；

3問：顧客的病史和做過的相關(guān)檢查；

4問：用藥史和過敏史；

5介紹：藥品的成效與特點(diǎn)等；

6介紹：藥品的用法用量；

7介紹：用藥本卷須知。

8要求：如顧客能明確說出自己需求的藥品或自己選購的藥品，我們也要堅(jiān)持做到介紹第6、7項(xiàng)步驟。15編輯ppt聯(lián)合用藥小結(jié)首先要問清患者病情；其次要注意個(gè)體差異和根底疾病，針對(duì)適應(yīng)癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學(xué)特點(diǎn)選藥，以防漏診或誤診；最后，要主輔藥并舉，采用對(duì)癥治療的同時(shí)要采用對(duì)因支持療法及輔助治療。實(shí)施的關(guān)鍵：協(xié)定處方16編輯ppt現(xiàn)場(chǎng)演練

接待一位有婦科病的客戶開展聯(lián)合用藥銷售兩名員工：一名扮顧客，一名營業(yè)員。

點(diǎn)評(píng)：17編輯ppt

關(guān)聯(lián)銷售一、關(guān)聯(lián)銷售的概念二、效勞營銷的重要性三、做好關(guān)聯(lián)銷售的根底四、打破舊的銷售思維模式五、關(guān)聯(lián)銷售的4步策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

18編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售概念

▲

以疾病為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售:

疾病的治療、輔助治療、康復(fù)、預(yù)防、監(jiān)控▲以人群為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預(yù)防，家庭用藥備藥。19編輯ppt

關(guān)聯(lián)銷售目的?藥店能給顧客提供什么?

●藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械……●藥店員工:親情效勞+專業(yè)技術(shù)

思考療效才是硬道理20編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售重點(diǎn)

在滿足顧客第一需求的同時(shí)，積極挖掘顧客的潛在需求,并滿足其滿足需求。21編輯ppt

專業(yè)化的接待

以顧客為中心

關(guān)注療效

關(guān)注顧客關(guān)聯(lián)銷售需要員工22編輯ppt商品知識(shí)常見疾病知識(shí)

關(guān)聯(lián)銷售員工要準(zhǔn)備?顧客檔案23編輯ppt怎樣才能做好關(guān)聯(lián)銷售呢？24編輯ppt關(guān)聯(lián)銷售與效勞技巧展開銷售的聯(lián)想空間,與你的顧客溝通25編輯ppt情景:一位顧客到店內(nèi)指名要購置一盒“花紅片〞案例演示對(duì)營業(yè)員的藥品提示和銷售要求:最大限度的提高這位顧客的“客單價(jià)〞.26編輯ppt顧客的任務(wù)：不給營業(yè)員推銷別的產(chǎn)品的時(shí)機(jī)案例演示27編輯ppt

病種......人群性別職業(yè)消費(fèi)能力愛好季節(jié)年齡發(fā)揮人類無限的想象力28編輯ppt

關(guān)聯(lián)銷售4步策略

廣泛的聯(lián)想專業(yè)的引導(dǎo)科學(xué)的應(yīng)對(duì)自如的成交29編輯ppt廣泛的想象

一位顧客到門店購置一盒“護(hù)彤〞顆粒。你可以關(guān)聯(lián)到哪些其它商品？應(yīng)該用什么樣的語言與顧客溝通？案例1保健知識(shí)抗病毒藥物31編輯ppt冬日的一天，藥房進(jìn)來一位年齡大約60歲左右，戴眼鏡，走路緩慢，頭發(fā)有些花白的男性顧客。營業(yè)員立即迎上前。營業(yè)員：“您好！需要幫助嗎？〞顧客：我?guī)屠习橘I點(diǎn)感冒藥營業(yè)員：您老伴有哪些感冒病癥？感冒幾天了？吃過哪些感冒藥？顧客：感冒都三天了，沒吃藥呢，老是打噴嚏，又咳嗽，好似這兩天又說嗓子痛，拿點(diǎn)感冒藥就行了。營業(yè)員拿出一盒“花紅牌復(fù)方氨酚烷胺膠囊〞，說道：這藥效果不錯(cuò)。您可以看一下，針對(duì)您的病癥，它可以迅速緩解各種感冒病癥，起效快，還不含撲爾敏，不嗜睡，一天3次，平安有效顧客比較滿意，決定購置該藥品●●●●●●案例232編輯ppt

發(fā)揮你的廣泛想象力，把銷售程序開展下去！60多歲走路緩慢頭發(fā)花白戴眼鏡33編輯ppt60多歲老年疾病走路緩慢關(guān)節(jié)炎他和他的老伴養(yǎng)生保健食品骨質(zhì)疏松34編輯ppt一中年男性顧客來門店購置“海王金樽〞，你根據(jù)前面講述的聯(lián)想方式展開你廣泛的想象力思考練習(xí)

還可以根據(jù)顧客的職業(yè)特征聯(lián)想教師易患疾病口腔潰瘍、牙周炎慢性咽炎視力疲勞呼吸系統(tǒng)疾病頸椎、腰椎疾病下肢靜脈曲張…..36編輯ppt司機(jī)易患的疾病頸椎、腰椎疾病胃腸疾病前列腺炎失眠視力疲勞……37編輯ppt上班族易患的疾病胃腸疾病肩周、頸椎、腰椎疾病失眠多夢(mèng)電腦性眼病〔眼干澀〕肥胖亞健康38編輯ppt

當(dāng)顧客第一步踏進(jìn)藥店，營業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的性別，年齡、職業(yè)、特征在第一時(shí)間構(gòu)思該顧客可能存在的潛在需求，并在銷售過程中與顧客多進(jìn)行溝通，探詢顧客的需求，引導(dǎo)顧客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓銷售最大化。39編輯ppt專業(yè)引導(dǎo)五部曲A.哪些不舒服的病癥？〔開放式提問〕B.是您自己?jiǎn)幔俊策x擇性提問〕C.吃過哪些藥？看過醫(yī)生嗎？D.介紹購置藥物的用法用量及本卷須知，療程，過敏史等〔提供用藥建議〕E.買單完，假設(shè)有其他需要可咨詢？〔效勞行為〕標(biāo)準(zhǔn)的語言可防止店員推薦藥品過程中可能出現(xiàn)“賣錯(cuò)藥〞的事件發(fā)生。40編輯ppt專業(yè)引導(dǎo)五部曲1、利用開放式問題從患者/消費(fèi)者處獲得病癥的信息，建立可靠性，尋找共同關(guān)心和進(jìn)一步溝通的話題。2、利用選擇或封閉式問題篩選過濾便于判斷的信息。這里還涉及聆聽的技巧，不光是仔細(xì)詢問，更重要的是還要認(rèn)真聆聽。在與患者/消費(fèi)者溝通的過程中，要注意目光接觸、肢體語言、重復(fù)對(duì)方的表達(dá)，用心去聽。41編輯ppt3.提供用藥建議，就是利用藥學(xué)知識(shí)、健康知識(shí)和生活常識(shí)滿足顧客的第一需求和潛在需求。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要利用舉證說明、說服和幫助顧客做出購置的決定。4.一般的說，只要滿足顧客的第一需求，處理對(duì)于潛在需求的反對(duì)意見就容易多了。店員要本著關(guān)愛的心態(tài)去處理誤解、疑心等問題，這個(gè)環(huán)節(jié)叫“科學(xué)的應(yīng)對(duì)〞5.成交要本著為顧客提供終身效勞的態(tài)度去處理一切要求。如果這次效勞因?yàn)閮r(jià)格等原因未能成交，也不要灰心喪氣，更不能向顧客表現(xiàn)出不快樂，要給顧客留下可靠和專業(yè)的印象。行動(dòng)、語言、表情做到輕松、自如。42編輯ppt

案例：開展店員“多留顧客一分鐘〞演講比賽店員接觸顧客時(shí)間竟賽43編輯ppt“利益銷售法〞語言標(biāo)準(zhǔn)：特征是指產(chǎn)品的特征/賣點(diǎn)要符合顧客第一需求/潛在需求，針對(duì)患者/顧客所描述的病癥，要利用藥學(xué)/醫(yī)學(xué)知識(shí)迅速判斷出適應(yīng)癥的藥品。常用的語言是“因?yàn)椤暶枋鏊幤返囊恍┵u點(diǎn)。特征/賣點(diǎn)是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到……特征/賣點(diǎn)答復(fù)了“它是什么？〞44編輯ppt成效是指產(chǎn)品對(duì)于適應(yīng)癥的效果，也就是藥品的質(zhì)量，只有藥到病除的產(chǎn)品才是消費(fèi)者樂于接受的產(chǎn)品。作為藥店里工作的效勞人員要兼顧企業(yè)利益和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供“合理、平安、有效〞的產(chǎn)品常用的語言是：“所以……〞用來解釋特征/賣點(diǎn)如何被利用。成效答復(fù)了“它能做什么或治療什么??？〞45編輯ppt利益是指治病、預(yù)防和保健等產(chǎn)品使用后給顧客帶來什么樣的好處。同樣，要向顧客解釋清楚“療程〞、“禁忌癥〞和一些藥品的“副作用〞等問題，在同藥理和藥性和不違背顧客第一需求的情況下，店員可以根據(jù)顧客的病癥推薦公司的高毛利品種。常用的語言是“對(duì)您而言〞將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成一個(gè)或者更多的購置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求答復(fù)了“它能為顧客帶來什么好處？〞46編輯ppt

利益銷售法的標(biāo)準(zhǔn)語言

“因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言，還可以……〞47編輯ppt

在準(zhǔn)備進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售時(shí)要思考的2個(gè)要點(diǎn)1.你所推薦/關(guān)聯(lián)的商品是否符合顧客的需求？2.怎樣站在顧客的角度來推薦/關(guān)聯(lián)你的商品？是否以顧客為中心?是否以顧客的利益為向?qū)?48編輯ppt

聆聽的六大要素1.少講，不打斷別人對(duì)于病癥的描述；2.在輕松的環(huán)境下進(jìn)行交流，消除對(duì)方的不安；3.對(duì)對(duì)方的話題表現(xiàn)出濃厚的興趣；4.關(guān)注對(duì)方講述的關(guān)鍵點(diǎn)；5.不先入為主，過早的下結(jié)論；6.對(duì)于不清楚的病癥進(jìn)行提問，表示專心；49編輯ppt科學(xué)的應(yīng)對(duì)顧客對(duì)于所提供藥品或非藥品的拒絕意見也是一項(xiàng)非常重要的效勞技巧。店員在日常效勞過程中的每一句話都應(yīng)該親切、自然、和藹，表達(dá)對(duì)顧客人格和選擇權(quán)的尊重。處理反對(duì)意見的技巧包括緩沖探察答復(fù)50編輯ppt異議通常是指顧客對(duì)藥店、產(chǎn)品和效勞所表現(xiàn)出來的不關(guān)心、誤解、疑心、缺點(diǎn)等首先店員要在短時(shí)間內(nèi)與顧客建立信任，用親和力感染和影響對(duì)方其次在緩沖、探查詢問上下功夫，找出差異性和突破口解釋疑難，從而給顧客以明確的答復(fù)，增強(qiáng)其購置信心。51編輯ppt案例思考分析

1.顧客覺得商品價(jià)格貴……您對(duì)這個(gè)商品的價(jià)格有看法，那請(qǐng)問您使用過其他哪些同類品種??？效果怎么樣??？…….是嘛，價(jià)格是稍高點(diǎn)〔重復(fù)顧客的話〕，您一下子不能接受，那您，您知道它為什么價(jià)格高嗎？52編輯ppt

藥品價(jià)格不同的三種形式1、生產(chǎn)工藝的不同2、品牌的不同3、原料的不同53編輯ppt答疑技巧：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來的整體利益，成效，特征，淡化局部缺乏。方便性〔使用方便，起效快、成效長(zhǎng)〕平安性〔副作用小〕性價(jià)比〔每日僅花費(fèi)多少錢，一個(gè)療程僅需多少錢，為顧客帶來什么樣的利益54編輯ppt2.顧客對(duì)療效不滿意……〔先生/女士〕請(qǐng)不要著急，請(qǐng)問您是怎樣服用的？有沒有遵醫(yī)囑？……〔先生/女士〕請(qǐng)別急，您有沒有服用其他藥物或吃其他什么答疑技巧：對(duì)不起，可能是我們的疏忽，沒有和您講清楚服用方法。因?yàn)樗幤肥且獓?yán)格按照藥品說明書要求服用的……55編輯ppt案例思考：你一周前向一名有婦科病的顧客推薦的“花紅片〞,今天她又來找到你說:〞上次你推薦的藥再拿兩盒〞你要擴(kuò)大銷售會(huì)如何接待?56編輯ppt促進(jìn)顧客盡早成交的常用方法1.請(qǐng)求購置法〔假設(shè)成交法〕2.選擇法〔二選一法〕3.價(jià)格優(yōu)惠法4.揚(yáng)長(zhǎng)避短法5.惜時(shí)心理法57編輯ppt.問病賣藥專業(yè)效勞確認(rèn)病癥購藥指導(dǎo)顧客購藥

關(guān)聯(lián)銷售成交/不成交送客5秒2512222顧客銷售流程58編輯ppt

關(guān)聯(lián)銷售案例分析與研討59編輯ppt.問病賣藥專業(yè)效勞確認(rèn)病癥購藥指導(dǎo)顧客購藥

關(guān)聯(lián)銷售成交/不成交5秒2512222送客微笑迎人，熱情招呼：您好！需要什么幫助嗎？