太平人壽超級(jí)顧問(wèn)式行銷(xiāo)培訓(xùn)課件

太平人壽超級(jí)顧問(wèn)式行銷(xiāo)培訓(xùn)課件匯報(bào)人：日期:CATALOGUE目錄顧問(wèn)式行銷(xiāo)概述顧問(wèn)式行銷(xiāo)技巧顧問(wèn)式行銷(xiāo)流程顧問(wèn)式行銷(xiāo)案例分析顧問(wèn)式行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練顧問(wèn)式行銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案01顧問(wèn)式行銷(xiāo)概述什么是顧問(wèn)式行銷(xiāo)顧問(wèn)式行銷(xiāo)是一種以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，通過(guò)深入了解客戶的需求和問(wèn)題，提供專業(yè)的建議和解決方案，從而達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。與傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式不同，顧問(wèn)式行銷(xiāo)更加注重客戶的需求和利益，以客戶的滿意為最終目標(biāo)。通過(guò)深入了解客戶的需求和問(wèn)題，提供專業(yè)的建議和解決方案，能夠增加客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的信任和認(rèn)可。建立信任顧問(wèn)式行銷(xiāo)能夠更好地滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度，增加客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)量。提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通過(guò)專業(yè)的顧問(wèn)式行銷(xiāo)，能夠提升品牌形象，增加品牌的美譽(yù)度和知名度。提升品牌形象顧問(wèn)式行銷(xiāo)的重要性起源顧問(wèn)式行銷(xiāo)起源于20世紀(jì)90年代的美國(guó)，當(dāng)時(shí)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的信任度逐漸降低。為了解決這個(gè)問(wèn)題，一些銷(xiāo)售人員開(kāi)始轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式，從客戶需求出發(fā)，提供專業(yè)的建議和解決方案。發(fā)展隨著顧問(wèn)式行銷(xiāo)的廣泛應(yīng)用和效果顯著，它逐漸成為一種主流的銷(xiāo)售模式。如今，顧問(wèn)式行銷(xiāo)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，成為銷(xiāo)售人員必備的技能之一。顧問(wèn)式行銷(xiāo)的歷史與發(fā)展02顧問(wèn)式行銷(xiāo)技巧與客戶交流過(guò)程中，要了解客戶的基本信息，如年齡、職業(yè)、收入等，以便更好地定位客戶的需求?？蛻粜畔⑹占枨蠓治鲴雎?tīng)與回應(yīng)通過(guò)對(duì)客戶信息的整理和分析，挖掘出客戶潛在的需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)的銷(xiāo)售策略提供有力支持。在與客戶溝通時(shí)，要善于聆聽(tīng)客戶的需求和反饋，并以合適的方式回應(yīng)，建立良好的溝通基礎(chǔ)。030201了解客戶需求在與客戶溝通時(shí)，要使用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，避免使用過(guò)于專業(yè)或難以理解的術(shù)語(yǔ)。清晰表達(dá)除了語(yǔ)言之外，還要注意自己的身體語(yǔ)言和面部表情，保持自信和友善的態(tài)度，增強(qiáng)客戶的信任感。非語(yǔ)言溝通要積極傾聽(tīng)客戶的需求和反饋，理解客戶的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，為后續(xù)的溝通提供有力支持。傾聽(tīng)能力有效溝通技巧產(chǎn)品/服務(wù)推薦根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)，并針對(duì)客戶的具體需求進(jìn)行定制化服務(wù)。專業(yè)建議根據(jù)客戶的需求和問(wèn)題，提供專業(yè)、合理的建議和解決方案，體現(xiàn)自己的專業(yè)知識(shí)和價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)控制在為客戶提供解決方案時(shí)，要注重風(fēng)險(xiǎn)控制和合規(guī)性，確?？蛻舻睦娌皇軗p害。解決方案提供技巧情感溝通在與客戶溝通時(shí)，要注重情感的交流，關(guān)心客戶的生活和工作狀況，建立良好的人際關(guān)系?？蛻魸M意度調(diào)查定期對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等方面的評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)。定期聯(lián)系與客戶保持定期的聯(lián)系，了解客戶的需求變化和反饋，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和服務(wù)內(nèi)容?？蛻絷P(guān)系維護(hù)技巧03顧問(wèn)式行銷(xiāo)流程確定目標(biāo)客戶群體收集客戶信息篩選潛在客戶邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)流程01020304根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性，確定適合的客戶群體，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、社交媒體等渠道收集客戶的基本信息、需求和偏好。根據(jù)收集到的信息，篩選出有潛在需求的客戶，并制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)舉辦活動(dòng)、優(yōu)惠促銷(xiāo)等方式吸引客戶的注意力，提高客戶參與度。通過(guò)與客戶的溝通、調(diào)查問(wèn)卷等方式，深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)。深入了解客戶需求對(duì)收集到的客戶需求進(jìn)行分析，分類整理出共性和個(gè)性的需求。分析客戶需求根據(jù)分析結(jié)果，制定滿足客戶需求的解決方案，包括產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)化建議。制定解決方案將解決方案與客戶進(jìn)行溝通，確?？蛻衾斫獠⒄J(rèn)可提出的建議。與客戶溝通方案客戶需求分析流程根據(jù)客戶需求分析結(jié)果，為客戶提供個(gè)性化的解決方案。提供解決方案與客戶協(xié)商并調(diào)整解決方案，確保方案符合客戶的期望和需求。與客戶協(xié)商方案與客戶簽訂合同，并按照合同約定交付產(chǎn)品或服務(wù)。簽訂合同并交付產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)交付的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題和反饋。跟蹤服務(wù)效果解決方案提供流程為客戶建立檔案，記錄基本信息、需求和偏好，以便更好地維護(hù)關(guān)系。建立客戶關(guān)系檔案定期回訪客戶制定客戶關(guān)懷計(jì)劃管理客戶投訴定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的最新需求和反饋，并提供相應(yīng)的服務(wù)。根據(jù)客戶的特殊情況，制定客戶關(guān)懷計(jì)劃，包括優(yōu)惠活動(dòng)、禮品贈(zèng)送等。建立客戶投訴處理流程，及時(shí)處理客戶的投訴和抱怨，并為客戶提供滿意的解決方案?？蛻絷P(guān)系維護(hù)流程04顧問(wèn)式行銷(xiāo)案例分析總結(jié)詞以客戶需求為導(dǎo)向，提供專業(yè)、全面的保險(xiǎn)方案。詳細(xì)描述某客戶前來(lái)咨詢保險(xiǎn)方案，經(jīng)過(guò)與客戶的深入溝通，了解其家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等信息，根據(jù)客戶需求量身定制了一份保障全面、保費(fèi)合理的保險(xiǎn)方案，客戶非常滿意并成交。成功案例一：為客戶量身定制的保險(xiǎn)方案積極傾聽(tīng)客戶疑慮，用專業(yè)和耐心解答消除客戶疑慮?？偨Y(jié)詞某客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品存在疑慮，經(jīng)過(guò)與客戶的耐心溝通，用通俗易懂的語(yǔ)言解釋保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程等細(xì)節(jié)，并針對(duì)客戶的疑慮進(jìn)行解答，最終客戶打消了疑慮并購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品。詳細(xì)描述成功案例二：通過(guò)有效溝通解決客戶疑慮忽視客戶需求，強(qiáng)行推銷(xiāo)導(dǎo)致失敗。總結(jié)詞某銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的需求理解不足，強(qiáng)行推銷(xiāo)一款客戶并不需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)并表示失望。詳細(xì)描述失敗案例一總結(jié)詞忽視客戶關(guān)系維護(hù)，導(dǎo)致客戶流失。詳細(xì)描述某銷(xiāo)售人員在與客戶的交往中，忽視了客戶關(guān)系維護(hù)的重要性，沒(méi)有及時(shí)回訪、關(guān)心客戶情況，最終導(dǎo)致客戶流失。失敗案例二：客戶關(guān)系維護(hù)不當(dāng)導(dǎo)致客戶流失05顧問(wèn)式行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、社交媒體等途徑，搜集潛在客戶的聯(lián)系方式，并進(jìn)行初步篩選。尋找潛在客戶通過(guò)電話、郵件等方式與潛在客戶保持聯(lián)系，了解其需求和關(guān)注點(diǎn)，逐漸建立信任關(guān)系。建立信任關(guān)系根據(jù)潛在客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)其思考自身存在的問(wèn)題和需要解決的痛點(diǎn)。引導(dǎo)客戶需求邀請(qǐng)潛在客戶前來(lái)公司或約定合適的時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)行面對(duì)面溝通。約定面談時(shí)間模擬客戶開(kāi)發(fā)流程深入溝通了解分析客戶痛點(diǎn)確定服務(wù)意向簽訂服務(wù)協(xié)議模擬客戶需求分析流程根據(jù)客戶的實(shí)際情況，分析其存在的問(wèn)題、需求和關(guān)注點(diǎn)，以及可能的解決方案。根據(jù)客戶需求和公司的實(shí)際情況，提出個(gè)性化的服務(wù)方案和建議，并確定服務(wù)意向。在客戶認(rèn)可服務(wù)方案后，簽訂正式的服務(wù)協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。與潛在客戶進(jìn)行深入的溝通交流，了解其個(gè)人背景、家庭情況、職業(yè)經(jīng)歷等信息，并關(guān)注其情感需求。制定實(shí)施計(jì)劃與客戶共同制定實(shí)施計(jì)劃，明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人及具體措施等，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。項(xiàng)目驗(yàn)收總結(jié)在項(xiàng)目完成后，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收總結(jié)，對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估和反饋，并提出后續(xù)改進(jìn)意見(jiàn)和建議。持續(xù)跟進(jìn)反饋在實(shí)施過(guò)程中，與客戶保持密切聯(lián)系，及時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，并針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。提供專業(yè)建議根據(jù)客戶需求和公司的實(shí)際情況，為客戶提供專業(yè)的建議和服務(wù)方案，包括產(chǎn)品推薦、定制化服務(wù)等。模擬解決方案提供流程ABCD定期回訪溝通在客戶享受服務(wù)期間，定期與客戶保持聯(lián)系，了解其使用情況、需求變化等信息，并隨時(shí)調(diào)整服務(wù)方案。引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹通過(guò)客戶口碑傳播、推薦等方式，引導(dǎo)更多的潛在客戶了解并選擇公司的服務(wù)。持續(xù)跟進(jìn)發(fā)展在客戶離開(kāi)公司后，仍與客戶保持聯(lián)系，關(guān)注其需求變化和公司的發(fā)展動(dòng)態(tài)，以便隨時(shí)提供幫助和支持。提供附加服務(wù)根據(jù)客戶需求和公司的實(shí)際情況，為客戶提供附加服務(wù)或增值服務(wù)，如優(yōu)惠活動(dòng)、禮品贈(zèng)送等。模擬客戶關(guān)系維護(hù)流程06顧問(wèn)式行銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案詳細(xì)描述1.聆聽(tīng)：全神貫注地聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，不輕易打斷客戶發(fā)言。3.觀察和判斷：注意觀察客戶的非語(yǔ)言表現(xiàn)，如面部表情、肢體語(yǔ)言等，以更全面地了解客戶需求。2.開(kāi)放式提問(wèn)：運(yùn)用“你覺(jué)得怎么樣”、“你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么想法”等開(kāi)放式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶表達(dá)意見(jiàn)?？偨Y(jié)詞：聆聽(tīng)、開(kāi)放式提問(wèn)、觀察和判斷。問(wèn)題一：如何有效了解客戶需求？詳細(xì)描述2.誠(chéng)信：不隱瞞產(chǎn)品缺陷或問(wèn)題，誠(chéng)實(shí)告知客戶可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。4.提供解決方案：根據(jù)客戶需求和疑慮，提供量身定制的解決方案?？偨Y(jié)詞：專業(yè)、誠(chéng)信、耐心和提供解決方案。1.專業(yè)：熟知產(chǎn)品知識(shí)，能夠準(zhǔn)確回答客戶問(wèn)題，增強(qiáng)客戶信任。3.耐心：細(xì)致解答客戶疑問(wèn)，不厭其煩地解答重復(fù)問(wèn)題。010203040506問(wèn)題二：如何解決客戶疑慮？1.建立信任：通過(guò)專業(yè)