汽車4S店增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)

增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)

增值業(yè)務(wù)都包括什么？銷售部門的增值業(yè)務(wù)包括：二手車、保險、按揭、上牌、精品、租賃、改裝、延保、會員儲值〔預(yù)付款消費(fèi)〕售后部門的增值業(yè)務(wù)包括：延保、續(xù)保、養(yǎng)護(hù)品、精品、高端機(jī)油、輪胎、會員、二手車、精品⊙按照行業(yè)規(guī)范，中高級品牌的單臺綜合毛利應(yīng)該在8000元及以上。增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理者才干的誤區(qū)業(yè)務(wù)才干+管理才干+忠實(shí)度管理才干+業(yè)務(wù)才干+忠實(shí)度增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)為什么要在開展增值業(yè)務(wù)？價值緣由穩(wěn)定的盈利才干重要的銷售工具維系客戶，減少客戶流失新車銷售已無利潤，全國平均毛利率：-5%業(yè)務(wù)才干是本人的盈利是本人的抗風(fēng)險才干是本人的能彌補(bǔ)新車銷售的虧損增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分保險業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營業(yè)務(wù)利潤比例分析二、4S店增值業(yè)務(wù)利潤比例分析三、4S店保險主要目的是什么四、4S店保險應(yīng)由誰來管五、運(yùn)營好“保險兩件事〞六、4S店虧本做續(xù)保能否值得七、4S店保險業(yè)務(wù)“黑洞〞怎樣管增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店主營業(yè)務(wù)利潤比例分析項(xiàng)目國外國內(nèi)美國東風(fēng)日產(chǎn)新車23%60%16.5%36%售后38%30%36%50%增值業(yè)務(wù)39%10%47.5%14%增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目美國東風(fēng)日產(chǎn)保險26%62%金融20%15%二手車54%23.8%二、4S店程度事業(yè)利潤比例分析增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店保險主要目的是什么？新車保率第二年續(xù)保率〔第2年〕舊車?yán)m(xù)保率〔第3年及以后〕臺均保費(fèi)總保費(fèi)事故車產(chǎn)值/保費(fèi)比增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險應(yīng)由誰來管？現(xiàn)狀：分而治之，各自為政√這是對的！×這是錯的！銷售部門新車保險擔(dān)任人，不擇手段推銷售后部門理賠擔(dān)任人，難以兌現(xiàn)承諾客服部門續(xù)保擔(dān)任人，效力底氣缺乏銷售部門合理銷售，留意話術(shù)引導(dǎo)和甄選售后部門積極兌現(xiàn)承諾，參與份額調(diào)整客服部門效力底氣在，無需拼價錢增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店保險應(yīng)由誰來管？總經(jīng)理？部門經(jīng)理？續(xù)保專員？增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、運(yùn)營好“保險兩件事〞CONTENTS

保險公司客戶專營店協(xié)作關(guān)系客戶關(guān)系運(yùn)營好“話語權(quán)〞運(yùn)營好“客戶基盤〞“人+呆=保〞“人+口=合〞增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、運(yùn)營好“保險兩件事〞掌握大量的、可控的、優(yōu)質(zhì)的客戶資源，立于協(xié)作的不敗之地留住客戶，把握“話語權(quán)〞，只和一家保險公司協(xié)作是沒有話語權(quán)的〔蛋糕和刀都不能少〕要經(jīng)過賣效力來與電銷競爭，讓客戶以為效力比電銷更值〔戰(zhàn)敗客戶的調(diào)查與回訪，幾乎都不是由于價錢，是由于效力〕4S店的保險價錢假設(shè)高10%〔200-500元〕，客戶是可以接受的讓客戶關(guān)系和協(xié)作關(guān)系比翼齊飛增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)六、4S店虧本做續(xù)保能否值得？本人賣的保險：出險后多于80%回廠其他賣的保險：出險后少于30%回廠算“小帳〞虧本不值得算“大帳〞虧損也是應(yīng)該的增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)七、4S店保險業(yè)務(wù)“黑洞〞怎樣管？新保飛單續(xù)保飛單事故車飛單二輪商談制度+戰(zhàn)敗登記制度+目的考核客戶檔案管理+目的客戶分配+續(xù)保跟進(jìn)登記制度+目的考核車貼規(guī)范+號碼設(shè)置〔出險后打<本公司號碼>〕＋接報案登記制度＋事故車到店及戰(zhàn)敗記錄＋目的考核＋協(xié)作對帳不求“水至清〞，但求“不失控〞！增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)第二部分二手車業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析二、4S店二手車運(yùn)營方式討論三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營目的四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建立五、4S店二手車業(yè)務(wù)任務(wù)重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析1、二手車業(yè)務(wù)定位二手車是一個運(yùn)營工程，而不是中介效力增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析2、大連中升奧通店二手車案例大連中升某店22人2021年賺了1000多萬元增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析3、北京某上海群眾店2021年二手車案例〔每月置換12臺+收買10臺〕×12個月單車毛利4700元×每年毛利100萬元每月費(fèi)用2萬元×12個月一增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析4、二手車業(yè)務(wù)分類與收益來源本品認(rèn)證非認(rèn)證事故車非本品二手車分類二手車收益來源差價、廠家補(bǔ)貼二手車金融精品的再次銷售二手車收益來源增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析5、二手車業(yè)務(wù)四個渠道拒保的客戶展廳置換四個渠道售后通道〔3年以上〕老客戶〔把車賣掉的客戶〕22%以上客戶希望把車交給4S店處置四個渠道增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析我們是不是很少去二手車市場？6、二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀“我們的車源是剛從4S店過來的〞增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析7、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀整車銷售不怎樣的人庫管兼職不知道能干好什么事的人增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析8、二手車業(yè)務(wù)三問第二個問題車賣給誰了？第一個問題從哪里收的車？第三個問題想掙多少錢？增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析

9、二手車業(yè)務(wù)飛單怎樣辦銷售員把單飛出去了？回訪查定率增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析10、二手車業(yè)務(wù)躲避風(fēng)險三招第二招沒有公開的賣家，請將協(xié)作買家組織起來第一招競價系統(tǒng)是4S店二手車批售的“平安閥〞第三招批售給黃牛前務(wù)必先進(jìn)展競價增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作景象二手車存在桌子底下買賣的行為？我不知道究竟有多少客戶我不知道二手車專員在干嘛我不知道二手車可以賺多少錢一車一況，一物一價；相對的賣方市場，存在誘惑緣由增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析11、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作景象收車管理來了多少客戶？查定了哪些車？報價分別是多少？目的管理目的是多少？查定量足夠嗎？收車價錢是多少？銷售管理車子市場價值多少？車子最終多少錢？經(jīng)紀(jì)公司出價情況？車子都賣給誰了？二手車全程透明管理方案增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析12、二手車業(yè)務(wù)財務(wù)管理各店財務(wù)針對二手車銷售實(shí)時確認(rèn)采購價錢競價平臺最高價或成交價銷售價錢各店財務(wù)針對二手車銷售實(shí)施結(jié)果確認(rèn)各車采購價錢各車型競價錢增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)一、4S店二手車業(yè)務(wù)簡析13、如何做好二手車業(yè)務(wù)1、平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)的獎勵2、找到適宜的人〔本人培育〕3、人才的培育與開展4、以業(yè)績?yōu)楦椎暮饬亢酮剟钪贫?、衡量并追蹤業(yè)績6、提供有效的指點(diǎn)/強(qiáng)化訓(xùn)練的支持7、二手車經(jīng)理與銷售經(jīng)理走到一塊8、二手車必需由總經(jīng)理垂直管理

增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店二手車運(yùn)營方式討論4S店將二手車承包是不可取的，沒有出路增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)二、4S店二手車運(yùn)營方式討論規(guī)范化管理流程化管理規(guī)范化管理無規(guī)矩不成方圓經(jīng)過規(guī)范化系統(tǒng)操作流程，新人也具備根底才干！種瓜得瓜、種豆得豆：投入、關(guān)注，才干收獲重賞之下，必有勇夫；考核與獎勵并行才有效增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、4S店二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營目的毛利途徑周期由置換向零售〔現(xiàn)狀：80%零售，20%零售〕3個月、6個月、9個月〔9個月到達(dá)運(yùn)營效果〕

要占到店內(nèi)總毛利的20%以上〔二手車到店查定率29%以上〕增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建立假設(shè)我們要把二手車當(dāng)成“運(yùn)營工程〞，其利潤到達(dá)店內(nèi)總利潤20%以上，就必需求重新思索人的要素專人專職，只需專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，才干為公司帶來更多的利潤，用人不疑、疑人不用，用規(guī)那么管理二手車經(jīng)理，需求的是管理人才，而不一定是業(yè)務(wù)人才重點(diǎn)：二手車人員和流程的完好一定要優(yōu)秀于業(yè)務(wù)規(guī)模的增長增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)四、4S店二手車團(tuán)隊(duì)建立沒有專職二手車人員的置換業(yè)務(wù)，將只是一紙空談需求一個團(tuán)隊(duì)，而不是需求一個人，選人不如選團(tuán)隊(duì)人員可控業(yè)務(wù)可控財務(wù)可控本錢可控增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)五、4S店二手車業(yè)務(wù)任