最全的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程每個(gè)人都在推銷(xiāo)嬰兒的啼哭——推銷(xiāo)自己的饑餓，換回的是奶水在求職面談中推銷(xiāo)我的才能。和父母或朋友達(dá)成交易。說(shuō)服某人跟我約會(huì)。方案活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后效勞銷(xiāo)售流程概述制定詳細(xì)的工作方案與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)包括：職涯規(guī)劃、自我管理、方案一百尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法方案活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：預(yù)約、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)置熱情包括：開(kāi)門(mén)話(huà)束、應(yīng)酬贊美、資料收集、購(gòu)置點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)置欲望包括：方案書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)作出購(gòu)置決定包括：促成的信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原那么促成成交協(xié)助客戶(hù)做好保全效勞并尋找新的購(gòu)置契機(jī)包括：遞交保單、保全式效勞、營(yíng)銷(xiāo)式效勞售后效勞專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程注意點(diǎn)方案活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成局部準(zhǔn)客戶(hù)量表達(dá)業(yè)務(wù)的生命線(xiàn)接觸時(shí)化解大局部的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶(hù)的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后效勞等同于售前效勞專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng).......職涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理方案一百計(jì)劃活動(dòng)一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作20年，那么每年有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出1920件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶(hù)只要做到讓每位客戶(hù)加保一次，那你只需要960位客戶(hù)假設(shè)每個(gè)家庭擁有2位客戶(hù)，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)效勞，你應(yīng)該擁有240位滿(mǎn)意的客戶(hù)由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心職涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃=開(kāi)拓新客戶(hù)+老客戶(hù)加保+客戶(hù)延伸自我管理1、目標(biāo)管理〔1〕.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢(qián)？俗！失?。″X(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！目標(biāo)管理：如何開(kāi)掘隱藏在“錢(qián)〞背后的東西自我管理1、目標(biāo)管理〔2〕錢(qián)：用來(lái)消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。教會(huì)業(yè)務(wù)員用錢(qián)。把“錢(qián)〞具體化，把“錢(qián)〞包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向〔硬件〕、電腦、服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向〔過(guò)濾〕出國(guó)、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車(chē)后期——品質(zhì)導(dǎo)向〔軟件〕尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵自我管理1、目標(biāo)管理〔3〕工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人的根底不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各異。目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來(lái)，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理〔4〕短期目標(biāo)—日〔根底〕中期目標(biāo)—月〔重點(diǎn)〕長(zhǎng)期目標(biāo)—年〔創(chuàng)造明星〕轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)——同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤〔勾畫(huà)成長(zhǎng)空間〕FYC目標(biāo)——和銷(xiāo)售策略?huà)煦^〔表達(dá)個(gè)人價(jià)值〕件數(shù)目標(biāo)——擴(kuò)充準(zhǔn)客戶(hù)量，搶占市場(chǎng)份額〔圈地〕

業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來(lái)自我管理2、時(shí)間管理一名普通工作者一天工作8小時(shí)一周工作40小時(shí)一月收入1500元一名普通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪30個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單30小時(shí)/周*4周/月=120小時(shí)/月拜訪120個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單4件/月*6000元/件=24000元/月〔FYP〕自我管理3、心態(tài)管理〔1〕對(duì)自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識(shí)自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)缺乏這就是對(duì)自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理〔2〕態(tài)度決定成敗如果你沒(méi)有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒(méi)有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒(méi)有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理四大點(diǎn)a、時(shí)間b、地點(diǎn)c、對(duì)象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶(hù)接觸：１分／次b、約訪：０.５分／次c、準(zhǔn)主顧開(kāi)發(fā)：０.５分／名d、簽單收費(fèi)：２分／名e、增員面談：１分／名〔每天積７分為合格〕自我管理5、工作日志管理a、晨會(huì)記錄：b、當(dāng)日方案欄序號(hào)姓名開(kāi)拓接觸 電訪增員問(wèn)題支援積分

當(dāng)日累積分 總積分： c、銷(xiāo)售心得：d、主任的囑咐：e、備忘：

出門(mén)五件事：訪問(wèn)客戶(hù)安排好；拜訪目的要訂好；贊美話(huà)束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對(duì)問(wèn)題演練好。自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的源泉計(jì)劃一百請(qǐng)列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請(qǐng)列出100名準(zhǔn)主顧請(qǐng)寫(xiě)出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程主顧開(kāi)拓.......主顧開(kāi)拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件主顧開(kāi)拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場(chǎng)定位主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓1、準(zhǔn)主顧量的積累表達(dá)業(yè)務(wù)員的生命力2、準(zhǔn)主顧量的積累表達(dá)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售力3、主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作4、準(zhǔn)主顧使銷(xiāo)售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫(kù)的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉

主顧開(kāi)拓的重要性專(zhuān)業(yè)的行銷(xiāo)從主顧開(kāi)拓開(kāi)始準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、有壽險(xiǎn)需要的人2、有續(xù)繳能力的人3、是身體健康的人4、是易于接近的人主顧開(kāi)拓的秘方1、每天補(bǔ)充“方案一百〞2、防止集中開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)3、將有時(shí)機(jī)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧4、把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上5、致力于效勞老客戶(hù)6、營(yíng)建屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員阿基米得:給我一支夠長(zhǎng)的棒子和一片立足之地,我就可以移動(dòng)地球。2.妥善運(yùn)用即有保戶(hù)介紹保戶(hù)。(舊客戶(hù)衍生的客戶(hù)是省力的經(jīng)營(yíng)方式)3.運(yùn)用ＡＢＣ法那么，打團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)。〔登陸月球的鐵證〕4.運(yùn)用公司的資源來(lái)賺錢(qián)。開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程最近LIMRA調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)做約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶(hù)，而且唯有做好開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)才能做到這點(diǎn)。每天你必須開(kāi)發(fā)一個(gè)你列為最優(yōu)先的人。在美國(guó)，業(yè)務(wù)員常說(shuō)：「開(kāi)掘準(zhǔn)保戶(hù)就像刮胡子，你必須每天刮，否那么就會(huì)像個(gè)流浪漢。」開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程客源開(kāi)發(fā)一：以專(zhuān)人效勞的優(yōu)勢(shì)為訴求，切入目標(biāo)市場(chǎng)?？驮撮_(kāi)發(fā)二：運(yùn)用電訪、轉(zhuǎn)介紹及問(wèn)卷等方法，加強(qiáng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。客源開(kāi)發(fā)三：運(yùn)用保單校正、保單回娘家與附約推動(dòng)等填補(bǔ)缺口，提供完整的保障效勞。客源開(kāi)發(fā)四：高額保險(xiǎn)市場(chǎng)，不受整體環(huán)境影響，值得加強(qiáng)開(kāi)發(fā)。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程開(kāi)拓準(zhǔn)保戶(hù)主顧開(kāi)拓的方法1、緣故市場(chǎng)親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……

同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng)鄰居：新老鄰居、親戚和愛(ài)人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居……

同事：過(guò)去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷(xiāo)售客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友……

朋友：集郵、書(shū)友、棋類(lèi)、俱樂(lè)部、攝影、收藏、健身、逛街……

由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人由孩子而認(rèn)識(shí)的人由親戚而認(rèn)識(shí)的人由愛(ài)人而認(rèn)識(shí)的人由維修而認(rèn)識(shí)的人由宗教而認(rèn)識(shí)的人由社交而認(rèn)識(shí)的人由黨派而認(rèn)識(shí)的人由客戶(hù)而認(rèn)識(shí)的人被推銷(xiāo)而認(rèn)識(shí)的人由其它而認(rèn)識(shí)的人……主顧開(kāi)拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔1〕轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿(mǎn)意您的效勞品質(zhì)b、相信您的人格和能力c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂(lè)于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場(chǎng)g、對(duì)被介紹者有影響力h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦主顧開(kāi)拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)〔2〕贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶(hù)聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)效勞h、順便拜訪i、晉升評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶聚會(huì)k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開(kāi)口要求推薦對(duì)客戶(hù)困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開(kāi)始主顧開(kāi)拓的方法

陌拜也有高招#區(qū)域開(kāi)拓，融入社區(qū)#識(shí)途老馬，尋源探幽#帽子行動(dòng)，你爭(zhēng)我搶#一聲問(wèn)候，一杯涼水#此時(shí)無(wú)聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設(shè)攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內(nèi)功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績(jī)?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場(chǎng)〔1〕主顧開(kāi)拓的方法3、直接拜訪市場(chǎng)〔2〕陌拜專(zhuān)案〔團(tuán)隊(duì)〕拜訪借口——效勞日、健康日、明星咨詢(xún)?nèi)盏戎髁ι唐贰_定銷(xiāo)售商品，排除拜訪的盲目性事先宣導(dǎo)——個(gè)人：十張咨詢(xún)表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績(jī)榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前3名，積累客戶(hù)前3名將士鼓勵(lì)——主任誓言，領(lǐng)工具、飲料拜訪過(guò)程——2小時(shí)回一次，報(bào)告成績(jī)和所在地接線(xiàn)生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)〔時(shí)間〕，各組狀況夕會(huì)總結(jié)——統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂(lè)，晚餐表彰，心得，總結(jié)，鼓勵(lì)主顧開(kāi)拓的方法從點(diǎn)到面培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群非人到人調(diào)整作息時(shí)間哪里去找從哪里來(lái)，到哪里去4、影響力中心市場(chǎng)主顧開(kāi)拓的方法4、影響力中心市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法企業(yè)座談客戶(hù)聯(lián)誼社區(qū)茶話(huà)校友聚會(huì)專(zhuān)題講座功能介入創(chuàng)造新客戶(hù)維系老客戶(hù)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程訪前準(zhǔn)備.......訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)2、預(yù)期拒絕類(lèi)型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案一、訪前準(zhǔn)備的目的二、訪前準(zhǔn)備的步驟二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪方案拜訪對(duì)象的擬定——方案100拜訪時(shí)間的擬定——適當(dāng)性拜訪路線(xiàn)的擬定——合理性個(gè)人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準(zhǔn)備的步驟建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù)姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向擅長(zhǎng)專(zhuān)項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛(ài)度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動(dòng)性、最想望的事…二、訪前準(zhǔn)備的步驟3、推銷(xiāo)演練滴水穿石二、訪前準(zhǔn)備的步驟4、展示資料制作

信息化為圖片最具有說(shuō)服力的展示資料=實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書(shū)+投飽記錄二、訪前準(zhǔn)備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書(shū)寫(xiě)不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問(wèn)一些能引起購(gòu)置欲望的問(wèn)題注意推薦人的合理運(yùn)用追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴約定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過(guò)量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話(huà)面談投遞約見(jiàn)二、訪前準(zhǔn)備的步驟6、約見(jiàn)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，一次通話(huà)時(shí)間5分鐘為宜溫習(xí)客戶(hù)資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱(chēng)呼不對(duì)問(wèn)題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要多用二擇一法，不作開(kāi)放式提問(wèn)放松心情，始終面露微笑適當(dāng)?shù)貑?wèn)候、贊美，清晰、明確地答復(fù)千萬(wàn)別在中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話(huà)題一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)憂(yōu)夭折，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，勇于直面問(wèn)題爭(zhēng)取面談二、訪前準(zhǔn)備的步驟7、自查攜帶工具營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書(shū)、根本著裝、展業(yè)證書(shū)、宣傳彩頁(yè)、投保書(shū)、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書(shū)、其他…二、訪前準(zhǔn)備的步驟8、信心出擊對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心融化客戶(hù)的愛(ài)心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶(hù)的熱心出發(fā)！專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程接觸面談.......導(dǎo)引式一次CLOSE1.購(gòu)置心態(tài)最高點(diǎn)(煎魚(yú))2.防止第三者進(jìn)入(不談)3.時(shí)間就是金錢(qián)3.有余力做售后效勞為何要一次CLOSE1.開(kāi)門(mén)寒喧贊美認(rèn)同四句 2.切入保險(xiǎn)講觀念用保單校正切入四句3.切入拒絕處理拒絕處理方式拒絕句型4.商品展示與說(shuō)明 強(qiáng)化商品魅力與價(jià)值5.商品拒絕處理拒絕處理方式6.關(guān)門(mén) 一次CLOSE成功法那么寒喧(博取客戶(hù)信任)通過(guò)事前寒喧收集到足夠資訊，了解可能的購(gòu)置點(diǎn)，利用故事感化、數(shù)據(jù)提供、提問(wèn)、感性勸說(shuō)等技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購(gòu)置保險(xiǎn)的興趣，開(kāi)門(mén)切入保險(xiǎn)正題。

懂得認(rèn)同

適時(shí)贊美認(rèn)同四句型那很好!那沒(méi)有關(guān)系!你說(shuō)的很有道理!確實(shí)沒(méi)有錯(cuò)!認(rèn)同(范例一)反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話(huà)認(rèn)同語(yǔ)用正面論點(diǎn)回復(fù)保險(xiǎn)很多了你說(shuō)保險(xiǎn)很多了?那很好!表示你很有保險(xiǎn)觀念很忙沒(méi)有時(shí)間你說(shuō)很忙沒(méi)有時(shí)間?那沒(méi)關(guān)系!忙!才好表示事業(yè)有成保險(xiǎn)都是騙人的?你說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的?你說(shuō)的很有道理!如果保險(xiǎn)都是騙人的.當(dāng)然我們都不希望被騙!時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說(shuō)時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒(méi)有錯(cuò)!你會(huì)擔(dān)心說(shuō)時(shí)局不穩(wěn).表示你很有風(fēng)險(xiǎn)觀念.其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)觀念認(rèn)同(范例二)反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話(huà)認(rèn)同語(yǔ)用正面論點(diǎn)回復(fù)我要存錢(qián)買(mǎi)房子你說(shuō)你要存錢(qián)買(mǎi)房子?那很好!買(mǎi)房子會(huì)有安定感.其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)安定感我是拒保體你說(shuō)你是拒保體?那沒(méi)關(guān)系!表示你曾經(jīng)也有要買(mǎi)保險(xiǎn)的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意買(mǎi)?我要回去跟我太太商量看看?你說(shuō)你回去跟你太太商量看看?你說(shuō)的很有道理!你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會(huì)尊重你的?錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?你說(shuō)你錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?的確沒(méi)有錯(cuò)!你真不簡(jiǎn)單!你那么有錢(qián).保障對(duì)你而言是不需要的?拒絕處理進(jìn)入拒絕處理(認(rèn)知篇)沉默等于拒絕溝通拒絕常常是推銷(xiāo)的開(kāi)始拒絕可以了解客戶(hù)真正想法拒絕常常是CLOSE的契機(jī)切入導(dǎo)引四句你上張保單是什么時(shí)候買(mǎi)的?你上張保單是跟那一家買(mǎi)的?你上張保單是跟誰(shuí)買(mǎi)?如果再(要)買(mǎi)保單會(huì)基于什么原因購(gòu)置?拒絕處理(治愈傷口建立專(zhuān)業(yè))處理方式狀況語(yǔ)型帶過(guò)不處理問(wèn)題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)(假問(wèn)題)認(rèn)同贊美+反問(wèn)(簡(jiǎn)單型)帶過(guò)不處理問(wèn)題與切入點(diǎn)無(wú)關(guān)或有關(guān)由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)認(rèn)同贊美+敘述+切入+反問(wèn)(導(dǎo)引型)把不明確變成明確問(wèn)題不明確(是真問(wèn)題)認(rèn)同贊美+反問(wèn)+反問(wèn)(強(qiáng)化型)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)卻除疑惑點(diǎn)問(wèn)題與切入點(diǎn)有關(guān)認(rèn)同贊美+敘述+反問(wèn)(解釋型)拒絕處理(帶過(guò)不處理)認(rèn)同贊美+反問(wèn)(簡(jiǎn)單型一)反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話(huà)認(rèn)同贊美反問(wèn)保險(xiǎn)很多了你說(shuō)保險(xiǎn)很多了?那很好!“先生”,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn),不知道您買(mǎi)了沒(méi)?很忙沒(méi)有時(shí)間你說(shuō)很忙沒(méi)有時(shí)間?那沒(méi)關(guān)系!“先生”,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單?保險(xiǎn)都是騙人的?你說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的?你說(shuō)的很有道理!“先生”是這樣子的,我今天到貴公司,我特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書(shū),不曉得要不要參考一下?時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說(shuō)時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒(méi)有錯(cuò)!“先生”不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單校正?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn),不知道您買(mǎi)了沒(méi)?反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話(huà)認(rèn)同贊美反問(wèn)我要存錢(qián)買(mǎi)房子你說(shuō)你要存錢(qián)買(mǎi)房子?那很好!“先生”是這樣子的,我今天來(lái)貴公司,我特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書(shū),不曉得要不要參考一下?我是拒保體你說(shuō)你是拒保體?那沒(méi)關(guān)系!“先生”我們公司最近有,出了一種最新商品,您要不要參考一下?我要回去跟我太太商量看看?你說(shuō)你回去跟你太太商量看看?你說(shuō)的很有道理!“先生”是這樣子的,醫(yī)療體制改革后很多保單都不符合時(shí)宜,所以我們的保單都要整理一下,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單校正?錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?你說(shuō)你錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?的確沒(méi)有錯(cuò)!“先生”不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單?重大疾病保險(xiǎn)是目前最流行保險(xiǎn),不知道您買(mǎi)了沒(méi)?拒絕處理(帶過(guò)不處理)認(rèn)同贊美+反問(wèn)(簡(jiǎn)單型二)1.你上張保單是什么時(shí)候買(mǎi)的?2.你上張保單是跟那一家買(mǎi)的?3.你上張保單是跟誰(shuí)買(mǎi)?4.如果再買(mǎi)保單會(huì)基于什么原因購(gòu)買(mǎi)?1.人家投資理財(cái)是花錢(qián)買(mǎi)操心保險(xiǎn)是花錢(qián)買(mǎi)安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢(qián)三部曲過(guò)去式定存現(xiàn)在式投資未來(lái)式保險(xiǎn)4.股票上九千怕一萬(wàn)人生卻是不怕一萬(wàn)只怕萬(wàn)一反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話(huà)認(rèn)同語(yǔ)敘述保險(xiǎn)很多了你說(shuō)保險(xiǎn)很多了?那很好!表示你很有保險(xiǎn)觀念很忙沒(méi)有時(shí)間你說(shuō)很忙沒(méi)有時(shí)間?那沒(méi)關(guān)系!忙才好表示事業(yè)有成保險(xiǎn)都是騙人的?你說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的?你說(shuō)的很有道理!如果保險(xiǎn)都是騙人的.當(dāng)然我們都不希望被騙!時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值你說(shuō)時(shí)局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒(méi)有錯(cuò)!你會(huì)擔(dān)心說(shuō)時(shí)局不穩(wěn).表示你很有風(fēng)險(xiǎn)觀念.其時(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)觀念認(rèn)同贊美+表達(dá)+切入+反問(wèn)(導(dǎo)引型一)拒絕處理(帶過(guò)不處理)1.你上張保單是什么時(shí)候買(mǎi)的?2.你上張保單是跟那一家買(mǎi)的?3.你上張保單是跟誰(shuí)買(mǎi)?4.如果再買(mǎi)保單會(huì)基于什么原因購(gòu)買(mǎi)?1.人家投理財(cái)資是花錢(qián)買(mǎi)操心保險(xiǎn)是花錢(qián)買(mǎi)安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢(qián)三部曲過(guò)去式定存現(xiàn)在式投資未來(lái)式保險(xiǎn)4.股票上九千怕一萬(wàn)人生卻是不怕一萬(wàn)只怕萬(wàn)一認(rèn)同贊美+表達(dá)+切入+反問(wèn)(導(dǎo)引型二)反對(duì)問(wèn)題重復(fù)對(duì)方的話(huà)認(rèn)同贊美敘述我要存錢(qián)買(mǎi)房子你說(shuō)你要存錢(qián)買(mǎi)房?那很好!1+4買(mǎi)房子會(huì)有安定感.其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)安定我是拒保體你說(shuō)你是拒保體?那沒(méi)關(guān)系!4+2表示你曾經(jīng)也有要買(mǎi)保險(xiǎn)的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你說(shuō)你回去跟你太太商量看看?你說(shuō)的很有道理!1+(2.3.4)你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會(huì)尊重你的?錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?你說(shuō)你錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?的確沒(méi)有錯(cuò)!3+4你真不簡(jiǎn)單!你那么有錢(qián).保障對(duì)你而言是不需要的?拒絕處理(帶過(guò)不處理)拒絕處理(把不明確變成明確)認(rèn)同贊美+反問(wèn)+反問(wèn)(強(qiáng)化型)反對(duì)問(wèn)題認(rèn)同贊美反問(wèn)反問(wèn)我有親戚在做保險(xiǎn)我有親戚在做保險(xiǎn)?那很好!不知道,她現(xiàn)在還有沒(méi)有在做?*先生(小姐),不曉得您的親戚,有沒(méi)有幫你整理過(guò)保單?我是拒保體你說(shuō)你是拒保體?那沒(méi)關(guān)系!是那一家拒保?什么原因拒保?*先生(小姐),如果我跟公司爭(zhēng)取看看,可以投保的話(huà),您愿不愿意投保?保單要退保了?保單要退保了??那沒(méi)關(guān)系!能不能請(qǐng)教一下,是什么原因要退保?*先生(小姐),其實(shí)保單功能及是不是符合你現(xiàn)在需求,透過(guò)保單校正會(huì)讓你更了解保險(xiǎn)?不知道您的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有幫您做保單校正?錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?你說(shuō)你錢(qián)很多不需要保險(xiǎn)?的確沒(méi)有錯(cuò)!其實(shí)保險(xiǎn)除了保障還可以節(jié)稅,不知道你知道嗎?*先生(小姐),是這樣子的,我今天來(lái)貴公司,特別幫你做了一份設(shè)計(jì)書(shū),不曉得要不要參考一下?接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅接觸面談1、建立客戶(hù)的信任度應(yīng)酬贊美同步2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求提問(wèn)傾聽(tīng)觀察3、激發(fā)興趣與購(gòu)置欲望引導(dǎo)肢體一、接觸過(guò)程中的主要目標(biāo)二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)應(yīng)酬來(lái)活絡(luò)氣氛2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1、通過(guò)應(yīng)酬來(lái)活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方建立良好的第一面影響通過(guò)話(huà)題緩和雙方的拘謹(jǐn)應(yīng)酬的目的——通過(guò)交流，讓客戶(hù)逐漸接納我的到來(lái)應(yīng)酬的注意點(diǎn)——尋找共鳴，建立共同點(diǎn)應(yīng)酬的作用二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)2、通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)3、通過(guò)同步來(lái)消除戒心客戶(hù)的警戒心理，銷(xiāo)售的第一道屏障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步同步超步二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談〔1〕

提問(wèn)的方法提問(wèn)是控制面談的最重要手段要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷(xiāo)售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問(wèn)，客戶(hù)答復(fù)，是銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶(hù)提問(wèn)，我答復(fù)，是成功的開(kāi)始二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談〔2〕提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)：王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？引導(dǎo)式提問(wèn)：王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)〞有什么看法呢？征詢(xún)式提問(wèn)：王先生，這本書(shū)對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？暗示式提問(wèn)：王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？鎖定式提問(wèn)：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？否認(rèn)式提問(wèn)：王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？不確定提問(wèn)：王先生，很多人覺(jué)的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？選擇式提問(wèn)：王先生，您看這份方案書(shū)是單自己買(mǎi)呢，還是太太一起買(mǎi)？針對(duì)式提問(wèn)：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡送我來(lái)吧？二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)5、通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng)過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶(hù)厭煩過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑點(diǎn)頭聽(tīng)音思量筆記姿態(tài)二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)6、通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求信息收集，分析買(mǎi)點(diǎn)家庭責(zé)任心的需求父母對(duì)兒女的關(guān)愛(ài)夫妻感情的信守兒女對(duì)父母的孝心半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄物質(zhì)的誘惑金錢(qián)的煩惱表達(dá)個(gè)人榮譽(yù)感老板對(duì)雇員的承諾投資理財(cái)?shù)耐緩綄?duì)身體健康的投資解決養(yǎng)老的問(wèn)題未雨綢繆教育費(fèi)用合理避稅的方法尊重和尊嚴(yán)的表達(dá)合理地分散風(fēng)險(xiǎn)為事業(yè)成功掃除障礙個(gè)人身價(jià)的表達(dá)生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用業(yè)務(wù)員的效勞品質(zhì)二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)7、通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣說(shuō)一些令客戶(hù)感到困惑的話(huà)——引起客戶(hù)思考說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題——引他想繼續(xù)聽(tīng)下去說(shuō)一些中性的話(huà)——讓客戶(hù)琢磨不透什么意思說(shuō)一些不明確的話(huà)——讓客戶(hù)向我提出問(wèn)題說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)面的話(huà)——讓客戶(hù)措手不及說(shuō)一些他想聽(tīng)的話(huà)——讓客戶(hù)對(duì)我產(chǎn)生親近感說(shuō)一些客戶(hù)的成就——讓他產(chǎn)生想說(shuō)話(huà)的欲望二、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊很多場(chǎng)合做比說(shuō)更適宜肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4、采用正確的連接，防止主觀的描述5、說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，防止立場(chǎng)不一致6、用頭腦說(shuō)話(huà)，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話(huà)中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話(huà)題導(dǎo)入對(duì)資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷(xiāo)售=80%接觸+20%促成專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程展示說(shuō)明.......為什么要展示資料如何展示說(shuō)明展示資料分類(lèi)商品知識(shí)的把握建議書(shū)的制作建議書(shū)解說(shuō)原那么建議書(shū)說(shuō)明的方法展示說(shuō)明一、為什么要展示說(shuō)明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡3、增加客戶(hù)的好奇心4、提升專(zhuān)業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶(hù)的信賴(lài)度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話(huà)的內(nèi)容二、如何展示資料三、展示資料分類(lèi)1、個(gè)人主頁(yè)版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實(shí)要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專(zhuān)題版塊〔管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、其他…〕四、商品知識(shí)的把握客戶(hù)對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢(qián)。準(zhǔn)備局部〔業(yè)務(wù)員要積累的〕展示局部〔業(yè)務(wù)員要講的〕產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無(wú)微不至——傻瓜將產(chǎn)品講解得無(wú)微不至——專(zhuān)家五、建議書(shū)的制作1、一份建議書(shū)只能賣(mài)給一個(gè)客戶(hù)2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭清楚3、圖文并茂4、至少找出適合對(duì)方購(gòu)置的3個(gè)理由5、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑六、建議書(shū)解說(shuō)的原則七、建議書(shū)說(shuō)明的方式1、文字表述的說(shuō)明——單向溝通2、通過(guò)事實(shí)的說(shuō)明——具體案例3、邊說(shuō)邊寫(xiě)的說(shuō)明——有參與度4、用方案書(shū)的說(shuō)明——二擇一法5、運(yùn)用資料的說(shuō)明——輔助工具6、充滿(mǎn)感性的說(shuō)明——?dú)v史成交專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程拒絕處理.......拒絕從推銷(xiāo)開(kāi)始正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理拒絕從推銷(xiāo)開(kāi)始

推銷(xiāo)被推銷(xiāo)

對(duì)立的關(guān)系沒(méi)有拒絕就沒(méi)有我們存在的意義正確看待拒絕處理〔I〕遇到心愛(ài)的戀人賭氣不快時(shí)…

…買(mǎi)房供樓，面對(duì)一間空屋時(shí)…

…身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候…

…年事漸高，手腳不便利的時(shí)候…

…人類(lèi)就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)不過(guò)我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動(dòng)本能專(zhuān)業(yè)

拒絕處理是人類(lèi)的天性襁褓中的嬰兒見(jiàn)到有陌生人想抱他時(shí)…

…

爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)…

…正確看待拒絕處理〔II〕客戶(hù)不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷(xiāo)因?yàn)樗幌矚g：1〕這種推銷(xiāo)方式2〕這種推銷(xiāo)人員3〕這種推銷(xiāo)場(chǎng)合4〕這種推銷(xiāo)時(shí)間

只有保險(xiǎn)公司不要的客戶(hù)沒(méi)有不要保險(xiǎn)的客戶(hù)所以——客戶(hù)就是一面鏡子所以——人人需要保險(xiǎn)實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶(hù)本身a基于人性b安于現(xiàn)狀c成心找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好2、業(yè)務(wù)員本身a專(zhuān)業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷(xiāo)售勇氣缺乏d挫折感太強(qiáng)烈客戶(hù)的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的心理防線(xiàn)在崩潰的時(shí)候，客戶(hù)的防線(xiàn)同樣也在崩潰，看誰(shuí)笑在最后1、循循善誘，防止?fàn)庌q2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)4、老實(shí)懇切，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累拒絕處理的方法〔I〕1、間接法——婉轉(zhuǎn)的〔是的…，但是…〕2、詢(xún)問(wèn)法——針對(duì)的〔為什么…，請(qǐng)教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的拒絕處理的方法〔II〕1、聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)辭2、復(fù)述客戶(hù)的拒絕問(wèn)題3、有選擇地進(jìn)行答復(fù)4、轉(zhuǎn)換話(huà)題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)8、拒絕攔截〔除此之外，還有問(wèn)題嗎？〕消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問(wèn)題而處理問(wèn)題技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造時(shí)機(jī)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程促成成交.......促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號(hào)四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的本卷須知七、對(duì)待促成的態(tài)度八、促成信奉的原那么促成急診室（一）推銷(xiāo)失敗的常見(jiàn)原因1、缺乏自我管理能力2、沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3、約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開(kāi)拓，輕老客戶(hù)管理6、不懂得采用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話(huà)7、還未確定準(zhǔn)主顧的購(gòu)置點(diǎn)就冒失地去推薦商品8、無(wú)法把握商品的內(nèi)涵與外延，對(duì)商品沒(méi)有信心9、促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識(shí)面狹窄，談話(huà)的內(nèi)容淺薄、枯燥促成急診室（二）為什么客戶(hù)不簽單1、客戶(hù)是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說(shuō)服力？3、你是否給客戶(hù)留下過(guò)不好的印象？4、你推銷(xiāo)的商品是否客戶(hù)所需要的？5、客戶(hù)是否有過(guò)不愉快的銷(xiāo)售經(jīng)歷？6、客戶(hù)是否自認(rèn)為有充足的不購(gòu)置的理由？7、您是否還有什么關(guān)鍵性問(wèn)題沒(méi)有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶(hù)是否有想打折扣的念頭？成交試探在不明了的情況下，試探客戶(hù)在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說(shuō)明階段放出購(gòu)置信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶(hù)提出意見(jiàn)或看法，要求客戶(hù)作出決定，它是拉開(kāi)成交的序幕1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2、如果投保的話(huà)，您會(huì)向熟人買(mǎi)呢？還是自己找理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問(wèn)題？4、您以前也有接觸過(guò)代理人，為什么沒(méi)考慮買(mǎi)呢？促成的信號(hào)（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)3、目光游離，不正視對(duì)方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫(xiě)字或攤開(kāi)桌子上的物品6、不斷撥打或同別人閑聊7、有意打斷或不答復(fù)你的問(wèn)題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地?cái)[弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買(mǎi)的肢體語(yǔ)言促成的信號(hào)（二）購(gòu)置的肢體語(yǔ)言1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋翻開(kāi)，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問(wèn)6、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8、認(rèn)真地聽(tīng)你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐11、拉攏椅子，身體前傾常用的促成方法1、行動(dòng)法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽(tīng)到準(zhǔn)主顧有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來(lái)4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問(wèn)客戶(hù)“為什么？〞8、了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)置權(quán)成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95510繳費(fèi)窗口平安夜名人會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投保鄰居促成的注意事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書(shū)3、讓客戶(hù)有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒對(duì)待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；

5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。我們知道：推銷(xiāo)就是讓人們購(gòu)置原本不準(zhǔn)備買(mǎi)或者不想購(gòu)置的東西促成信奉的原則反復(fù)屢次多方切入專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程售后服務(wù).......售后服務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后效勞表達(dá)專(zhuān)業(yè)形象的效勞售后效勞的優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)誤2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4、預(yù)備賀函或禮品，約見(jiàn)5、見(jiàn)面應(yīng)酬、祝賀并送上禮品6、簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、應(yīng)酬，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8、再次祝賀對(duì)方，離去業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，當(dāng)作去朋友家串門(mén)客戶(hù)：拜訪目的不同，客戶(hù)的警戒心很弱認(rèn)識(shí)售后效勞—1、低本錢(qián)高報(bào)酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶(hù)獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、表達(dá)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)售后效勞—售后服務(wù)的要求1、讓有形的效勞，實(shí)現(xiàn)無(wú)形的承諾2、效勞要適應(yīng)客戶(hù)的利益與方便3、真正的效勞是基于對(duì)客戶(hù)的熱忱，而非討好4、最好的效勞是讓客戶(hù)忘了我都難5、效勞沒(méi)有時(shí)間限制——售前、售中、售后6、營(yíng)銷(xiāo)式效勞與保全式效勞相結(jié)合7、超出期望值的效勞8、效勞是有連貫性的，永續(xù)的認(rèn)識(shí)售后效勞—售后效勞的方法〔I〕1、建立客戶(hù)檔案2、定期性的效勞3、年節(jié)