商務(wù)談判-課件 第3章 商務(wù)談判的心理研究

商務(wù)談判的心理研究第三章

本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論第三節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折第二節(jié)需求層次理論和商務(wù)談判第四節(jié)商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn):重點(diǎn)：

需求層次理論與商務(wù)談判

需求層次理論與商務(wù)談判、商務(wù)談判的心理挫折難點(diǎn)：第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、需要的含義

含義：需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望

特點(diǎn)：

第二

第三、

需要具有相對(duì)滿足性需要具有發(fā)展性需要具有對(duì)象性需要具有選擇性需要具有連續(xù)性馬斯洛的需要層次理論生理的需要安全的需要社會(huì)的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要第二節(jié)需求層次理論與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的需要理論

滿足需要是人類行為動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，也是商務(wù)談判的契機(jī)和根本原因。二、談判需要的構(gòu)成國(guó)家需要個(gè)人需要組織需要三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對(duì)手的有關(guān)資料，

第二，在談判過(guò)程中要多提一些問(wèn)題。第三，談判過(guò)程中要善于察言觀色。第四，對(duì)于一些在談判過(guò)程中無(wú)法了解到，但對(duì)談判又非常重要的需要。案例成功的問(wèn)候卡吉拉德被《吉尼斯世界大全》列為世界上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員。據(jù)報(bào)道，他每個(gè)月都要寄出一萬(wàn)三千張問(wèn)候卡，給他的顧客及潛在顧客。每張卡片的問(wèn)候語(yǔ)隨季節(jié)而異，但卡片里有一句話始終不變，那就是一句簡(jiǎn)單的“我喜歡你”。雖然吉拉德成為成功的推銷(xiāo)員或許還有其他的原因，但是他借卡片和顧客建立正面、友善的關(guān)系，對(duì)他的事業(yè)的確很有幫助。他在卡片上寫(xiě)到他喜歡每個(gè)人，可能因此也使每個(gè)人都喜歡他。吉拉德成功地影響了對(duì)方的情感和情緒，為自己的成功奠定了基礎(chǔ)。四、需要層次理論在商務(wù)談判中的不同使用方法(一)談判者順從對(duì)方的需要(二)談判者使對(duì)方服從其自身的需要(三)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(四)談判者違背自己的需要(五)談判者損害對(duì)方的需要(六)談判者不顧自己和對(duì)方需要

第三節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折

心理挫折是人們的一種主觀感受，它的存在并不能說(shuō)明在客觀上就一定存在挫折或失敗，也就是說(shuō)心理挫折的存在并不一定意味著活動(dòng)挫折的存在。二、心理挫折對(duì)行為的影響(一)心理挫折的行為反應(yīng)1．攻擊

2．倒退

3．固執(zhí)

4．畏縮

(二)擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制

1．理喻作用

2．替代作用

3．轉(zhuǎn)移作用

4．壓抑作用

三、商務(wù)談判與心理挫折

(一)商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因

三、商務(wù)談判與心理挫折

(二)商務(wù)談判中心理挫折的應(yīng)對(duì)

1．要勇于面對(duì)挫折

2．?dāng)[脫挫折情境

3．情緒宣泄

第三節(jié)商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)自制力果斷信念誠(chéng)意感受力意志力商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)

信念

良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備堅(jiān)定的信念，才能具有崇高的事業(yè)心和責(zé)任感，才能使談判者的能力得到充分發(fā)揮，成為談判活動(dòng)的主宰。

誠(chéng)意

談判是兩方以上的合作，而合作能否進(jìn)行，能否取得成功，還取決于雙方合作的誠(chéng)意。商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)

意志力

商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場(chǎng)意志、耐性和毅力的較量。 自制力

自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力。 （一）控制心態(tài)（二）控制表情五、感受力

六、果斷

商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)感受力就是對(duì)接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)十分重要。果斷是一個(gè)優(yōu)秀的談判者良好的心理素質(zhì)、戰(zhàn)略眼光、領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)等因素的綜合反映。案例討論美國(guó)有一位專家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設(shè)備，并且在6月1日以前建好。談判專家在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不到他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好，價(jià)格便宜的建筑者。談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建筑要求，結(jié)果有A.B.C三個(gè)承包商來(lái)投標(biāo)，并且每人交了承包的標(biāo)單。期中有各項(xiàng)工程的費(fèi)用和總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)的看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備，過(guò)濾網(wǎng)，抽水設(shè)備，設(shè)計(jì)和付款條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。接下來(lái)，他約承包商來(lái)家里談。案例討論第一個(gè)約好的是早上九點(diǎn)，第二約的是九點(diǎn)十五，第三個(gè)是九點(diǎn)三十。第二天三個(gè)承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只好坐在客廳里彼此交談等候。十點(diǎn)的時(shí)候主人請(qǐng)承包商A到書(shū)房商談。承包商A一進(jìn)屋就宣傳他的游泳池一項(xiàng)是造的最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人承包商B通常使用舊的過(guò)濾網(wǎng)，而承包商C曾丟下許多未完的工程，而且他正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人又同承包商B商談，從他哪里了解到其他人提供的水管都是縮膠管，他所提供的才是真正的銅管。承包商C告述主人的是其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)后就不管了，而他絕對(duì)保證質(zhì)量。

案例討論問(wèn)題分析：

1.分析談判專家采用了什么技巧？

2.評(píng)價(jià)三位承包商的談判。

3.如果你是其中的一位承包商你將如何同談判專家談？談判專家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求,三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)承包商C的價(jià)格最低，而承包商B的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了承包商B建游泳池，而只給承包商C提供的價(jià)格，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。案例討論

你明天準(zhǔn)備與在經(jīng)濟(jì)和談判經(jīng)驗(yàn)都比自己強(qiáng)的外地客商進(jìn)行會(huì)談，你希望提高自己在談判中的地位，對(duì)接下來(lái)的談判有利，你將選擇一下那些因素來(lái)達(dá)到提高自己身價(jià)的目的。

課后小結(jié)研究商務(wù)談判要研究人的心理，研究人的心理的目的是在談判中，滿足談判者的心理需求，能是談判成功。當(dāng)談判中收到挫折以