汽車后市場開發(fā)與營銷

汽車后市場開發(fā)與營銷張培榮博士目錄產(chǎn)品營銷管理2產(chǎn)品裝飾美容裝飾：太陽膜、AV系統(tǒng)、底盤裝甲、一鍵啟動、腳墊、座套…美容：打蠟，封釉，全車清潔…維修保養(yǎng)維修：配件保養(yǎng)：機油、深度養(yǎng)護產(chǎn)品3汽車后市場開發(fā)根據(jù)整車概念及式樣，設(shè)定加強整車獨特賣點精品〔研討分析整車概念、式樣表等〕；根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品體系，設(shè)定能為專營店帶來效益的精品〔研討分析現(xiàn)有種類體系、價錢體系、著裝率實績等〕；根據(jù)目的客戶需求及市場開展趨勢，大膽設(shè)定一些創(chuàng)新性精品〔分析目的客戶的功能、情感等需求、了解市場精品現(xiàn)狀與趨勢〕；4產(chǎn)品開發(fā)舉例改裝大包圍尾翼輪轂改裝的問題缺乏創(chuàng)意56789101112營銷:思索的問題4S店銷售精品的優(yōu)勢安裝優(yōu)勢品牌優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢產(chǎn)品保修各環(huán)節(jié)的銷售時機整車銷售的過程安裝過程交車過程保養(yǎng)過程產(chǎn)品的選擇銷售勝利時機較大便于引薦的產(chǎn)品有哪些？季節(jié)性的產(chǎn)品有哪些？這些產(chǎn)品的特點和用途？

營銷-后市場銷售特點裝飾類產(chǎn)品前裝：直觀選擇適宜的產(chǎn)品車型的重新定義問題：競爭對手模擬同樣的產(chǎn)品：利用采購優(yōu)勢進展邊沿定價不同的產(chǎn)品：賺取合理利潤銷售：挑戰(zhàn)銷售顧問對產(chǎn)品的了解：說、聽、問三個層次營銷話術(shù)鼓勵機制14產(chǎn)品了解-舉例15優(yōu)點：目前市場上面占有率最高的導(dǎo)航軟件，界面美麗，操作簡單,軟件晉級速度較快，缺陷：太偏重于城市和高速路。城市的信息還是比較全。鄉(xiāng)村信息點過少。優(yōu)點：信息點更新速度快。缺陷：字體太小，近視眼的比較難看清上面的字，引導(dǎo)語間提示太少保養(yǎng)類產(chǎn)品16營銷-后市場銷售特點保養(yǎng)類產(chǎn)品機油第一類，傳統(tǒng)溶劑精煉礦物油；

第二類，加氫裂解礦物油；第三類，高度加氫裂解或加氫異構(gòu)化蠟，Synthetic?；嘉實多VHVI，殼牌XHVI第四類，聚α－烯烴(PAO)，?？松梨趯＠：铣捎腕w質(zhì)較好，其對熱穩(wěn)定、抗氧化反響、抗粘度變化的才干比礦物油強的多第五類，其他合成油(酯類–OH)17營銷-后市場銷售特點維修類產(chǎn)品：保養(yǎng)深度養(yǎng)護產(chǎn)品向客戶引薦參與維修保養(yǎng)工單問題平衡19營銷-后市場銷售特點20營銷-后市場銷售定位不同品牌的后市場工程定位高端：效力美容連鎖將在這里找到本人的位置低端：功能添加適用的功能性產(chǎn)品：隔熱膜?照明？卡車：無水冷卻液？遮陽板DVD？中端：個性在完成后市場主力軍義務(wù)的同時，添加個性化產(chǎn)品iPad/iPhone21目的設(shè)定-了解客戶22目的設(shè)定-關(guān)注工程23目的設(shè)定-達成率2425銷售管理銷售管理提早客戶與精品的接觸時間點在進展車輛闡明的同時，商談初期就進展精品的闡明。一開場就在顧客心中留下“裝上精品后車會更有魅力〞的印象，這樣有助于提升精品在主要合約時點即“簽約時〞和“交車時〞的購買種類。要使每個SＡ的論述方法和程度都沒有差別，因此需求規(guī)范化。26銷售管理決議需求重點引薦的精品選擇能提高銷售及收益的關(guān)鍵產(chǎn)品一切的SＡ都要引薦同樣的產(chǎn)品：SＡ根據(jù)本人的想法引薦產(chǎn)品，或是看客戶的反響引薦，這些個人性要素都要竭力排除。選定產(chǎn)品的銷售概念、引薦話術(shù)的規(guī)范化。提高精品是“收益來源〞認識為加強SA的競爭認識，在店內(nèi)公開管理個人精品銷售實績總經(jīng)理將公開管理作為一種工具充分利用以加強SA的認識。表揚優(yōu)秀SA，鼓勵集團內(nèi)專營店相互間的競爭認識27銷售管理28定期排角演練◆提高銷售積極性店內(nèi)公開管理實績、定期舉行競賽等反映到某期間內(nèi)的個人評價、月度獎勵中產(chǎn)品知識培訓(xùn)◆提高精品的營銷才干◆發(fā)明比較好銷售的環(huán)境試乘試駕車?展現(xiàn)車上安裝精品在價錢表中記載主要精品商品?價錢做好展現(xiàn)◆經(jīng)過強化管理改善銷售流程向顧客提案前，總經(jīng)理/銷售經(jīng)理先檢查全部報價單。<檢查重點>=根本商品/重點商品能否全部列入報價單中。員工鼓勵提成方式提成比例贈送精品提成在公司優(yōu)惠底線范圍內(nèi)所贈送精品折算現(xiàn)金后再按一定比例提成。贈送工程受控。29公司管理體系運轉(zhuǎn)流暢資源充分利用品牌知名度供應(yīng)商關(guān)系良好員工稱心度高利潤率合理30公司管理體系運轉(zhuǎn)流暢精品部門的職能開發(fā)產(chǎn)品集團精品運營管理制定營銷方案精品數(shù)據(jù)分析制定鼓勵機制組織產(chǎn)品培訓(xùn)銷售監(jiān)視考核31采購部銷售部市場部采購部精品部公司管理資源充分利用后市場產(chǎn)品能否根據(jù)各車型到達了預(yù)定的合理目的明星級的利潤工程能否開展得順利？供應(yīng)鏈管理能否合理？32公司管理品牌知名度公司在車主心目中的位置車主為什么到公司消費專業(yè)？溫馨？便利？沒其它選擇？33公司管理供應(yīng)商關(guān)系良好培訓(xùn)營銷方案供貨及時按時結(jié)算妨礙？34未來展望整車制造利潤下降，汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈不斷向下游延伸，新的效力種類不斷出現(xiàn)，產(chǎn)生新的利潤來源。近年來中國汽車效力行業(yè)平均年增長率達25%，行業(yè)平均利潤率超越15%。目前汽車保險、二手車業(yè)務(wù)市場規(guī)模較大，未來二手車業(yè)務(wù)、汽車美容及用品、汽車租賃、快修快保等行業(yè)也大有開展出路。35未來展望品牌是4S店生存之本戰(zhàn)略的本質(zhì)是塑造出企業(yè)的中心競爭力，從而確保企業(yè)的長久開展。今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理竅門等容易被對手模