商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案

商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案填空題（每空1分，共10分）按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判. 談判.談判.談判桌上要求越多，所得到的（越多/越少）.談判策略主要包括政策..一攬子交易.政策。談判的終結(jié)方式有...索賠的主要依據(jù).單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高.關(guān)系要求高.權(quán)力要求低。進(jìn)取型 B.關(guān)系型C.權(quán)力型 D.保守型下列哪種說法不正確原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定下列哪種合同以其它合同的成立為前A.諾成合同 B.主合同C.從合同 D.正式合同非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 方責(zé)任。A.賣方B.買方C.承運(yùn)方D.保險(xiǎn)公司談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略。A.協(xié)調(diào)式開局策略 B.保留式開局策略C.坦誠(chéng)式開局策略 D.進(jìn)攻式開局策略下列四種提問方式易引起他人的焦慮 。A.歸納成結(jié)論 B.取情報(bào)C.引起他人的注意 D.讓對(duì)方好好的思考下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特,。A.談判對(duì)象的廣泛性 B.談判環(huán)境的復(fù)雜性C.談判的目的性 D.談判條件的原則性和不可伸縮性需要理論是由提出的A.羅杰一費(fèi)希爾B?查勒德-尼爾倫伯格C.馬什D.馬斯洛9.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。A。實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D。級(jí)別10.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段。A。問B.聽 C,看 D。說多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分）1.商務(wù)談判的基本要素有 。A.談判當(dāng)事人 B.談判議題C.談判目的 D.談判地點(diǎn)當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣。A.改變談判話題 B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期 D.更換談判人員。國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的.基本的方式.A。第三方協(xié)調(diào)B。仲裁C。訴訟 D。貿(mào)易報(bào)復(fù)選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有 。A。便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D。方便查找資料與信息進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是 。A。不問不答B(yǎng)。有問必答C.避實(shí)就虛 D。能言不書涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括.A.品名條款 B.品質(zhì)條款C.數(shù)量條款 D.包裝條款商務(wù)談判人員的性格種類有 .A.貪?rùn)?quán)人 B.說服者C.執(zhí)行者 D.接受者8.商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括.A.談判目標(biāo) B.談判效率C.人際關(guān)系 D?談判協(xié)議簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）1.談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素.提問的功能.談判策略的作用.開局策略的基本要求.論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚戆咐治鲱}（30分）1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字,日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問題：我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務(wù)談判試卷答案填空題（每空1分，共10分）主座.中立地.越多邊緣.折中進(jìn)退.冷凍合同成交.中止.破裂單項(xiàng)選擇題(每題1分，共10分)BBCCDADBCA多項(xiàng)選擇(每題2分，共16分)ABC2.ABCD3.BC4.CD5.ABCD6.ABCD7.ABC8.ABC簡(jiǎn)答題(每題5分，共20分)1.談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：談判主體是相互獨(dú)立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益談判的中心議題是價(jià)格要素：談判主體談判議題談判背景提問的功能。引起他人的注意(2)取得情報(bào)說明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方讓對(duì)方好好的去思考?xì)w納成結(jié)論.談判策略的作用。創(chuàng)造良好的開端(2)掌握前進(jìn)的方向(3)控制談判的進(jìn)程(4)促進(jìn)雙方合作(5)保證理想的結(jié)局4.開局策略的基本要求。遵循開局的原則 (2)探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)引起談判對(duì)方的注意與興趣正確估計(jì)自己的能力(5)講究破冰”技巧掌握談判主動(dòng)權(quán)論述題(10分)商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚碓颍?一)談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局(二)溝通障礙導(dǎo)致談判僵局(三談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局(四)談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局(五)在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。(六)談判一方故意制造談判僵局如何處理：運(yùn)用談判語言打破僵局采取橫向式的談判適當(dāng)饋贈(zèng)禮品運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：條理清晰，邏輯嚴(yán)密。敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分案例分析題(30分)基本要點(diǎn)：我方談判技巧：報(bào)價(jià)技巧(策略)協(xié)商技巧(策略)語言技巧(策略)合同簽訂技巧(策略)我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊?？紤]總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)