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文檔簡介

淺談售前文檔的寫作張彬2011年1月前言由于本人水平有限，因此本篇并非專業(yè)的售前文檔寫作的培訓教材，而是個人體會與心得的共享。當中考慮欠妥與不足之處，請大家多指正。

張彬 2011年1月18日總綱售前支持的基本技能售前文檔的主要讀者售前文檔的寫作困惑售前文檔的寫作目的售前文檔的表現(xiàn)形式售前文檔的形式劃分售前文檔的類型劃分售前文檔的寫作角度售前文檔的寫作要求售前文檔的合理運用售前文檔的寫作示例(一)售前支持的基本技能文檔寫作交流測試“動靜”結合“文武”雙全(二)售前文檔的主要讀者客戶銷售上級領導(三)售前文檔的寫作困惑不知如何切入忙亂寫了沒起作用白費(四)售前文檔的寫作目的使讀者通過文檔了解系統(tǒng)的優(yōu)勢或要點助力項目推進使讀者通過文檔了解我們的專業(yè)與規(guī)范增強彼此信任(五)售前文檔的表現(xiàn)形式1.書冊式排版成DOC、PDF等書冊式樣的文檔2.幻燈式排版成PPT等講演式樣的文檔3.簡易式排版或不排版的書面文本文檔(六)售前文檔的形式劃分1.模板化文檔(可復制)固定的模板文檔、臨時的模板文檔2.格式化文檔(基本可復制)以投標技術方案、技術應答、技術偏離、測試方案、招標技術要求等為主；3.需求化文檔(基本不可復制)以系統(tǒng)選型建議書、系統(tǒng)改造設計參考書、競爭產(chǎn)品分析等為主。(七)售前文檔的類型劃分1、“宣貫型”文檔讓讀者“感悟”2、“引導型”文檔讓讀者“覺悟”(七)售前文檔的類型劃分(續(xù))(八)售前文檔的寫作角度針對客戶設備供應角度：通常重廣度、大而全，突出系統(tǒng)的全局優(yōu)勢系統(tǒng)集成角度：通常重深度、專而精，突出系統(tǒng)的細節(jié)特點針對銷售銷售顧問角度：針對銷售中遇到的阻礙，分析解決思路與建議闡述：以客觀為主闡述：客觀+主觀(九)售前文檔的寫作要求撰寫模板化文檔時不浮躁，仔細地修改是關鍵；撰寫格式化文檔時不煩躁，完整的結構是必須；撰寫需求化文檔時不隨意，明確的主旨是中心。(十)售前文檔的合理運用1、運用合理產(chǎn)生積極作用售前工作開展的鋪墊售前工作效果的強化2、運用不當產(chǎn)生消極作用……(十一

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