項(xiàng)目型銷售(銷售鏈)

大客戶銷售和項(xiàng)目型管理一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、工程審定與分析五、價(jià)值銷售六、策略性競爭銷售目錄1、銷售的定義：五種類型銷售代表業(yè)務(wù)類型：

A自封權(quán)威性

B低價(jià)導(dǎo)向性

C關(guān)系型

D被動(dòng)型

E問題解決型1、如何提高對客戶的影響力？2、如何更好地實(shí)現(xiàn)客戶購置？3、如何實(shí)現(xiàn)利潤最大化?2、銷售需解決的問題：3、大工程銷售與大客戶銷售的區(qū)別：3、大工程銷售與大客戶銷售的區(qū)別：4、銷售策略：銷售什么？客戶機(jī)構(gòu)需求價(jià)格價(jià)值受益▲如何銷售？客戶個(gè)人需求角色/職務(wù)/權(quán)重溝通類型/決策類型購置標(biāo)準(zhǔn)－買點(diǎn)制訂策略性銷售銷售代表的綜合素養(yǎng)朋友無效供給商合作伙伴機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求4、銷售策略：5、客戶的個(gè)人需求類型分析：平安賞識(shí)接納成就權(quán)力需要事情得到肯定，不要冒險(xiǎn)需要與別人建立人際關(guān)系需要取得成績或變革需要?jiǎng)e人尊重或器重需要控制或影響別人一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、工程審定與分析五、價(jià)值銷售六、策略性競爭銷售目錄深圳市易事達(dá)電子股份市場部內(nèi)部資料禁止外傳5、客戶的個(gè)人需求類型分析：客戶資料：家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜愛的餐廳和食物寵喜歡閱讀的書籍在機(jī)構(gòu)中的作用同事間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個(gè)人開展方案和志向等1、銷售鏈銷售行動(dòng)銷售開始收集信息工程審定銷售策略簽約銷售效勞跟進(jìn)/談判2、構(gòu)建銷售大廈客戶心理學(xué)銷售技巧銷售策略信息收集銷售行動(dòng)3、提示銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始！一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、工程審定與分析五、價(jià)值銷售六、策略性競爭銷售目錄公司的詢盤A從網(wǎng)站上下載的名單B外購的名單C老名單D朋友或客戶介紹E掃街F數(shù)量少，準(zhǔn)確率高，成交時(shí)機(jī)大數(shù)量多，信息需考證、篩選數(shù)量少，穩(wěn)定，可信任質(zhì)量不高，準(zhǔn)確率低，信息滯后。信息全，可靠性強(qiáng)針對性強(qiáng)，信息準(zhǔn)確，需要大量人力，成交率高Ⅰ、參與購置者Ⅱ、客戶需求及購置環(huán)境Ⅲ、費(fèi)用預(yù)算Ⅳ、決策過程及時(shí)間構(gòu)架Ⅴ、競爭態(tài)勢1、五大類銷售信息：Ⅰ－1、參與購置者：Ⅰ－2、參與購置者組織結(jié)構(gòu)圖：決策者影響者影響者影響者影響者財(cái)務(wù)推薦者管理推薦者決策者－－對工程決策擁有最終決定權(quán)的人。確定參與購置者的角色，特別是確定決策者，是確定銷售目標(biāo)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，也是確定信息來源的重要依據(jù)。Ⅰ－3、參與購置者角色確實(shí)定：對于銷售工兒作來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在參與購置者中尋求幫助你贏得成功的支持者?、瘢?、參與購置者角色確實(shí)定：支持者可起到的作用有以下三個(gè)方面：1、幫助你提供有價(jià)值的信息：需求、購置標(biāo)準(zhǔn)、決策過程等。2、幫助你作內(nèi)部的銷售。3、操縱或引導(dǎo)購置傾向。Ⅰ－3、參與購置者角色確實(shí)定：影響者－－他們的意見會(huì)得到小組的考慮或重視，但他不是購置小組的正式成員，可能來自內(nèi)部或外部或其他廠家。Ⅰ－3、參與購置者角色確實(shí)定：高度重視影響者不可替代的作用！要根據(jù)參與購置者的角色，獲得以下三個(gè)方面的信息：1、與工程相關(guān)的五大類購置信息。2、各參與購置者與購置工程的相關(guān)信息?！操徶脴?biāo)準(zhǔn)和需求〕。3、各參與購置者的個(gè)人信息。Ⅰ－3、參與購置者角色確實(shí)定：Ⅰ－4、信息收集來源分析：1、在購置小組中的角色？2、誰將成為你的支持者？3、每個(gè)人的權(quán)重？4、每個(gè)人的購置標(biāo)準(zhǔn)和需求？5、對競爭各方的態(tài)度？Ⅰ－5、了解參與購置者相關(guān)的信息：Ⅰ－5、了解參與購置者相關(guān)的信息：Ⅰ－6、參與購置者的行為處事風(fēng)格：A、力度測試：強(qiáng)力度、快節(jié)奏低力度、慢節(jié)奏高自信低自信自信與力度有關(guān)B、情感測試：情感與組織性有關(guān)高組織性代表冷靜，低組織性代表熱情。冷靜的熱情的Ⅰ－6、參與購置者的行為處事風(fēng)格：原那么性強(qiáng)原那么性弱平易型分析型控制型倡導(dǎo)型自信程度熱情程度Ⅰ－6、行為處事風(fēng)格類型：平易型善于接受且熱情慢節(jié)奏、低原那么以公眾為導(dǎo)向分析型善于接受且冷靜慢節(jié)奏、高原那么以任務(wù)為導(dǎo)向控制型自信、冷靜、目的性強(qiáng)快節(jié)奏、高原那么、理性以結(jié)果為導(dǎo)向倡導(dǎo)型自信、熱情、快節(jié)奏低原那么、感性化以榮譽(yù)為導(dǎo)向自信程度熱情程度Ⅰ－6、行為處事風(fēng)格分析：Ⅰ－6、行為處事風(fēng)格測試：Ⅰ－6、行為處事風(fēng)格分析：平易型善于接受且熱情慢節(jié)奏、低原那么以公眾為導(dǎo)向分析型善于接受且冷靜慢節(jié)奏、高原那么以任務(wù)為導(dǎo)向控制型自信、冷靜、目的性強(qiáng)快節(jié)奏、高原那么、理性以結(jié)果為導(dǎo)向倡導(dǎo)型自信、熱情、快節(jié)奏低原那么、感性化以榮譽(yù)為導(dǎo)向自信程度熱情程度Ⅰ－6、行為處事風(fēng)格分析：Ⅰ－7、行為處事風(fēng)格分析：應(yīng)對方法如果你感到對方對方表現(xiàn)比你自信動(dòng)作和說話很快不給你時(shí)間解釋和說明過早地下結(jié)論匆忙、草率做決定加快速度、限定細(xì)節(jié)簡明扼要說明觀點(diǎn)可以決定的事當(dāng)即決斷放慢速度、傾聽剖析各種選擇的結(jié)果給他時(shí)間、有耐心沒你自信動(dòng)作和說話很慢給你時(shí)間解釋和說明簡單的問題復(fù)雜化做決定猶豫不決Ⅰ－8、如何應(yīng)對不同類型的人：應(yīng)對方法如果你感到對方對方表現(xiàn)比你熱情似乎雜亂無章，目標(biāo)不集中、不太重視、不打算合作對招待感興趣做出反映并把你的想法和他分享、熱心地總結(jié)在到達(dá)目的的前提下，與他活潑、輕松交流把握主題不放注重細(xì)節(jié)和結(jié)果不要提過多的建議不要講太多的話語比你冷靜談吐冷淡、缺少幽默過于有組織性、原那么性過于嚴(yán)謹(jǐn)而少新意Ⅰ－8、如何應(yīng)對不同類型的人：1、根據(jù)他的職務(wù)和關(guān)注的重點(diǎn)從不同的角度來說服。2、根據(jù)各人的行為處事風(fēng)格采取不同的說服方法。Ⅰ－9、如何說服不同類型的人：說服方法說服策略類型控制型結(jié)果導(dǎo)向簡要說明觀點(diǎn)、講清問題、提出方案、重點(diǎn)講清受益和價(jià)值，促使他當(dāng)即決斷。Ⅰ－9、如何說服不同類型的人：說服方法說服策略類型倡導(dǎo)型榮譽(yù)導(dǎo)向注重情感交流、使其感覺良好，認(rèn)為你的建議有創(chuàng)新，與眾不同。Ⅰ－9、如何說服不同類型的人：說服方法說服策略類型分析型過程導(dǎo)向詳細(xì)、明確地論述事實(shí)，邏輯性要強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)，使其感到有把握，符合邏輯。Ⅰ－9、如何說服不同類型的人：說服方法說服策略類型平易型公眾導(dǎo)向突出平安，利用其從眾心理，符合常理。Ⅰ－9、如何說服不同類型的人：Ⅰ、參與購置者Ⅱ、客戶需求及購置環(huán)境Ⅲ、費(fèi)用預(yù)算Ⅳ、決策過程及時(shí)間構(gòu)架Ⅴ、競爭態(tài)勢三、信息鏈Ⅱ－1、銷售的策略：銷售什么？客戶機(jī)構(gòu)需求價(jià)格價(jià)值受益▲如何銷售？客戶個(gè)人需求角色/職務(wù)/權(quán)重溝通類型/決策類型購置標(biāo)準(zhǔn)－買點(diǎn)制訂策略性銷售銷售代表的綜合素養(yǎng)Ⅱ－2、客戶的需求：深度挖掘并引導(dǎo)客戶的需求是銷售取得成功的最關(guān)健的一步！

47全面掌握客戶需求客戶的三維需求客戶需求的深層次挖掘客戶的購買特征影響客戶決策的兩種力量

48客戶的需求與期望

49客戶的三維需求50第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購置心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；A為Action，即促成購置。AIDA模式課堂情境

54方案的提供肯定客戶需求指出對方方案的缺乏提出我們的方案Ⅱ－2、客戶的需求：小販A：我這里要買里子，您要買李子嗎？老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？小販A：我這個(gè)李子又大又好特別甜老太太：〔來到水果面前仔細(xì)看看，李子確實(shí)又大又紅，搖搖頭〕我不買問題：老太太為什么沒有買？老太太買李子Ⅱ－2、客戶的需求：老太太買李子小販B：我這里是李子專賣店，有大的小的，有酸的甜的，有國產(chǎn)也有進(jìn)口的，您到底想要什么李子？老太太：要買酸李子小販B：我這堆李子特別酸，您要不來嘗一口？老太太：〔嘗了一口，酸得受不了〕真酸，來一斤問題：為什么這次成交了？Ⅱ－2、客戶的需求：老太太買李子小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么要買酸李子呢？老太太：我兒媳婦懷孕，想吃酸的小販C：您對兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，說明她要給您生個(gè)大胖孫子，所以您天天給她買李子，說不定就能生出一個(gè)大胖小子老太太：你可真會(huì)說話小販C：您知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太：不知道Ⅱ－2、客戶的需求：老太太買李子小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗o胎兒提供維生素，你知不知道什么樣水果含維生素最高？小販C：這水果中，含維生素最高的是獼猴桃，如果你天天來給兒媳婦買獼猴桃，兒媳婦一快樂，說不定給你生出一對雙胞胎老太太：〔很快樂〕不但能生胖小子，還能生個(gè)雙胞胎，那我就來兩斤獼猴桃小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來，我再給你優(yōu)惠?、颍?、客戶的需求：深圳萬科售樓案例購置產(chǎn)品的目的是客戶選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，亦是客戶獲得最大價(jià)值所在，往往決定了決策方向，決策的產(chǎn)生是各個(gè)需求間平衡的結(jié)果！Ⅱ－2、客戶的需求潛水式挖掘客戶需求為什么需求？解決什么問題？期望得到什么受益？Ⅱ－3、客戶需求層次分析：

62客戶需求的深層次挖掘客戶所表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容產(chǎn)生需要的緣由〔需要背后的需要〕Thekeypointtogocustomerinside1、封閉式提問：通過設(shè)定的選擇性問題或澄清性問題，明確客戶的需求。2、開放式提問：啟發(fā)客戶談出想法、要求，更廣泛地挖掘客戶需求。Ⅱ－4、深度挖掘客戶需求：Ⅱ－4、深度挖掘客戶需求：1、拜訪客戶做產(chǎn)品介紹時(shí)，最好讓顧客多講，大約時(shí)間占2/3，這段時(shí)間是挖掘客戶的需求，認(rèn)可客戶的需求。2、真正輪到自己講的時(shí)候，只有5—10分鐘，如何把握好這段時(shí)間呢？Ⅰ、參與購置者Ⅱ、客戶需求及購置環(huán)境Ⅲ、費(fèi)用預(yù)算Ⅳ、決策過程及時(shí)間構(gòu)架Ⅴ、競爭態(tài)勢三、信息鏈

Ⅲ、費(fèi)用預(yù)算的作用：Ⅰ、參與購置者Ⅱ、客戶需求及購置環(huán)境Ⅲ、費(fèi)用預(yù)算Ⅳ、決策過程及時(shí)間構(gòu)架Ⅴ、競爭態(tài)勢三、信息鏈Ⅳ－1、決策過程：客戶確定需求研究可行性評(píng)估最正確選擇決策和購置決策過程Ⅳ－1、決策過程：客戶確定需求－－收集初步方案、了解行情研究可行性－－進(jìn)行篩選、選擇幾家入圍評(píng)估最正確選擇－－從價(jià)格/價(jià)值/受益進(jìn)行比照、研究細(xì)節(jié)、對入圍廠家進(jìn)行評(píng)定排名、確定談判對象決策和購置－－進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談、達(dá)成購置決策過程Ⅰ、參與購置者Ⅱ、客戶需求及購置環(huán)境Ⅲ、費(fèi)用預(yù)算Ⅳ、決策過程及時(shí)間構(gòu)架Ⅴ、競爭態(tài)勢三、信息鏈高度關(guān)注競爭對手的變化，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝?、酢⒏偁帒B(tài)勢：一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、工程審定與分析五、價(jià)值銷售六、策略性競爭銷售目錄1、工程審定與分析的應(yīng)用1－1、實(shí)現(xiàn)銷售工程的自我管理：①銷售工程的進(jìn)展程度分析；②提示銷售代表及時(shí)調(diào)整工作方向；③對被無視的環(huán)節(jié)及時(shí)跟進(jìn)；④對該工程的成功機(jī)率進(jìn)行分析。1－2、利用工程審定表格與上級(jí)進(jìn)行工作溝通，尋求公司的支持與幫助。2、工程審定的工具表格：一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、工程審定與分析五、價(jià)值銷售六、策略性競爭銷售目錄1、價(jià)值與受益客戶真正需求的是通過產(chǎn)品得到的受益，而不是產(chǎn)品本身！產(chǎn)品的特點(diǎn)〔Feature)和優(yōu)點(diǎn)(Advantage)客戶的受益(Benefit)和價(jià)值(Value)2、F＆A/B&V轉(zhuǎn)換一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、工程審定與分析五、價(jià)值銷售六、策略性競爭銷售目錄六、策略性競爭銷售Ⅰ、客戶購置類型與銷售策略Ⅱ、銷售最正確介入時(shí)間及銷售策略Ⅲ、決策鏈Ⅳ、競爭銷售意見統(tǒng)一型各部門意見不統(tǒng)一要召開大量會(huì)議討論常規(guī)購置型找到適合的產(chǎn)品、價(jià)格優(yōu)先、決策快速問題復(fù)雜程度決策復(fù)雜程度問題解決型混亂而關(guān)注期望提供解決方案組織咨詢型問題解決型與意見統(tǒng)一型的綜合問題Ⅰ、客戶購置類型與銷售策略：意見統(tǒng)一型與各部門建立廣泛的關(guān)系并幫助各部門統(tǒng)一意見以平衡關(guān)系取勝常規(guī)購置型快速反響、簡化過程價(jià)格優(yōu)先、示范價(jià)值以快/搶取勝問題復(fù)雜程度決策復(fù)雜程度問題解決型深入了解客戶需求提出最正確解決方案以方案最優(yōu)取勝組織咨詢型方案最優(yōu)＋平衡關(guān)系Ⅰ、客戶購置類型與銷售策略：六、策略性競爭銷售Ⅰ、客戶購置類型與銷售策略Ⅱ、銷售最正確介入時(shí)間及銷售策略Ⅲ、決策鏈Ⅳ、競爭銷售Ⅱ

、決策過程：客戶確定需求研究可行性評(píng)估最正確選擇決策和購置決策過程建立關(guān)系、挖掘并引導(dǎo)客戶需求，收集五大類工程信息只求入圍，報(bào)價(jià)要有所保存密切關(guān)注客戶及對手的情況決戰(zhàn)階段、尋求突破加大跟進(jìn)的頻率及深度Ⅱ、客戶采購的五個(gè)必要條件:需求能力價(jià)值信任情緒六、策略性競爭銷售Ⅰ、客戶購置類型與銷售策略Ⅱ、銷售最正確介入時(shí)間及銷售策略Ⅲ、決策鏈Ⅳ、競爭銷售Ⅲ、決策鏈〔不同階段負(fù)責(zé)人不同〕：客戶確定需求研究可行性評(píng)估最正確選擇決策和購置決策過程影響者、采購者、決策者六、策略性競爭銷售Ⅰ、客戶購置類型與銷售策略Ⅱ、銷售最正確介入時(shí)間及銷售策略Ⅲ、決策鏈Ⅳ、競爭銷售1、參與購置者分析表：2、競爭銷售〔SWOT〕分析：S－Strengths〔優(yōu)勢〕W－Weaknesses〔劣勢〕O－Opportunities〔時(shí)機(jī)〕T－Threats〔威脅〕2、SWOT分析圖表：

91基于價(jià)值的銷售建議書Value-basedProposal銷售工具之四銷售建議書XXXXX公司

92基于價(jià)值的銷售建議書Value-basedProposal

內(nèi)容:信件現(xiàn)狀與目標(biāo)描述方案介紹報(bào)價(jià)案例證明

93基于價(jià)值的銷售建議書V