業(yè)務(wù)流程、貸款調(diào)查、財務(wù)分析、風(fēng)險評估

業(yè)務(wù)流程、貸款調(diào)查、財務(wù)分析、風(fēng)險評估目錄一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收31994年，小額信貸的模式被引入中國，只是針對農(nóng)村扶貧貼息貸款計劃。2000年以來，以農(nóng)村信用社為主體的正規(guī)金融機構(gòu)開始試行并推廣小額貸款。2005年10月，我國在五省成立了小額貸款公司的試點。2008年5月，由中國人民銀行和中國銀監(jiān)會出臺的《關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見》。2009年6月，中國銀監(jiān)會發(fā)布了《小額貸款公司改制設(shè)立村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定》。2013年7月，國務(wù)院辦公廳對外公布《關(guān)于金融支持經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》。國內(nèi)小額貸款的發(fā)展歷程市場參與者國內(nèi)小額貸款的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)熟人圈文化；（老板朋友、親戚、本地大型企業(yè)）迷信抵押擔(dān)保；（房產(chǎn)、地皮、車輛、設(shè)備等）缺乏專業(yè)管理；（老板說了算、管理混亂）融資出現(xiàn)困局；（規(guī)模難以擴大、壞賬無法承受、流動性風(fēng)險增大）出現(xiàn)的問題我們還需要了解什么？怎么辦？安全性流動性效益性我們的經(jīng)營理念小額化分散化差異化我們的經(jīng)營理念VIP中產(chǎn)階級中低收入者VIP中產(chǎn)階級高成長性人群貧困人群中國發(fā)達國家小額信貸的機會市場需求：最具潛力消費信貸市場，2015年將達2萬億左右，目前幾乎是空白；小微企業(yè)的資金需求估計有5萬億。2013年全國工商注冊的中小企業(yè)總量超過4200萬家，比2007年增長49.4%，占全國企業(yè)總數(shù)的99%以上。盈利機會：同樣的經(jīng)營規(guī)模，相當(dāng)于3-5倍銀行的利差收入，未來5年盈利50億的機會，未來10年盈利100億以上的機會。國家政策支持：國家政策指引有利于小消業(yè)務(wù)及小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展：國家十二五規(guī)劃明確指出需要構(gòu)建擴大內(nèi)需的長效機制；國務(wù)院專門出臺支持小微企業(yè)發(fā)展的金融財稅政策。小額信貸的機會窮人比富人更值得信任

______諾貝爾科平獎得主尤努斯窮人甚至比富人更有信用

______”中國小額貸款之父”杜曉山2014年7月9日，國家發(fā)展和改革委員會與中國人民銀行就加快社會信用體系建設(shè)舉行新聞發(fā)布會，在發(fā)布會上，財政金融司司長田錦塵稱，我國將于2020年建立社會信用體系，對失信企業(yè)將有聯(lián)合懲戒措施，并將建設(shè)個人以及企業(yè)法人的信用代碼制度。

信用度資產(chǎn)規(guī)模合作共贏致勝未來大德無形匯富天下為什么”窮人”有信用目錄二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述一、小額貸款現(xiàn)狀三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收13市場營銷貸款申請初步篩選實地調(diào)查貸款分析貸款審批貸款撥付貸后監(jiān)管貸款清收管理小額信貸業(yè)務(wù)流程圖狹義的風(fēng)險控制

對貸款對象可能存在的風(fēng)險進行審查評估以及規(guī)避的做法廣義的風(fēng)險控制

貫穿整個貸款業(yè)務(wù)流程除了對貸款對象進行風(fēng)險控制外，對貸款機構(gòu)本身可能存在的操作風(fēng)險等進行控制。業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險控制的關(guān)系1、門店經(jīng)理（管理網(wǎng)點整體工作、業(yè)務(wù)與逾期指標(biāo)雙重考核）2、門店副理（管理客服團隊、業(yè)務(wù)與逾期指標(biāo)雙重考核）3、業(yè)務(wù)主管（管理業(yè)務(wù)小組，業(yè)務(wù)指標(biāo)考核）4、業(yè)務(wù)員（直銷模式、業(yè)務(wù)指標(biāo)考核）5、客服（接待、簽約、貸后管理、考核逾期指標(biāo)）

標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)/營業(yè)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化12Product優(yōu)劣勢分析風(fēng)險控制舊總部控制，設(shè)立信貸審批中心貸后催收中心優(yōu)勢：分工明確、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、導(dǎo)向精準(zhǔn)能快速開展業(yè)務(wù)、同時專人專崗、分培訓(xùn)培養(yǎng)、復(fù)制能力強、達成快速擴張的目標(biāo)。劣勢：必須配備嚴(yán)格的合規(guī)檢查制度和內(nèi)部控制機制，有一定的壞賬容忍度。門店經(jīng)理：管理網(wǎng)點整體工作，重點是業(yè)務(wù)開發(fā)、信貸審批（權(quán)限）貸后管理工作。門店副理：協(xié)助經(jīng)理管理網(wǎng)點整體工作，重點是信貸審核、貸后管理工作、培訓(xùn)。業(yè)務(wù)主管：管理業(yè)務(wù)小組，重點是業(yè)務(wù)開發(fā)、上門考察、培訓(xùn)、貸后管理工作。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)開發(fā)、接待、簽約貸后管理。催收員：貸后管理工作。穩(wěn)健發(fā)展模式18總部配備，相關(guān)權(quán)限的審貸委員會和催收部門。優(yōu)勢：全面貫徹風(fēng)控的理念，保證公司資產(chǎn)的安全，做到業(yè)務(wù)穩(wěn)定有序的發(fā)展。劣勢：全面人才的培養(yǎng)難度大，不利于快速復(fù)制擴張。優(yōu)劣勢分析19法律保障逾期催收

……貸款業(yè)務(wù)開發(fā)渠道營銷前期貸后管理

……運營管理行政管理人事管理財務(wù)管理培訓(xùn)策劃

……信貸審批貸后管理業(yè)務(wù)合規(guī)……業(yè)務(wù)部總經(jīng)理風(fēng)控部資產(chǎn)保全部其它后臺部門組織架構(gòu)設(shè)計客戶定位創(chuàng)新針對不同群體設(shè)計不同的產(chǎn)品類型，再度細分市場

針對不同區(qū)域設(shè)置不同最低受理標(biāo)準(zhǔn)年齡、收入、時間、職業(yè)、行業(yè)、工齡、材料、信用標(biāo)準(zhǔn)等多角度產(chǎn)品設(shè)計豐富的產(chǎn)品體系質(zhì)押類融資抵押類融資信用類融資定制產(chǎn)品住房抵押貸款住房二次貸款汽車抵押貸款一手房按揭貸款

……房產(chǎn)證質(zhì)押貸款存單質(zhì)押貸款汽車質(zhì)押貸款應(yīng)收賬款貸款

……個人消費類貸款個人經(jīng)營性貸款個人保證貸款企業(yè)保證貸款

……過橋貸款住房買賣貸款

……產(chǎn)品多樣化前中后臺的數(shù)據(jù)匯總；前中后臺的指標(biāo)側(cè)重；考核機制目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收24對市場進行細分，在地域與目標(biāo)客戶群體上進行精準(zhǔn)的定位；在展業(yè)方式上，基礎(chǔ)展業(yè)仍然占據(jù)了最重要的地方，但是在展業(yè)地域和目標(biāo)群體上必須擯棄以前“廣撒網(wǎng)”的形式，多分析市場，多分析客戶，從而進行有針對性的展業(yè)?！叭?、鏈、會”批量獲客模式、同業(yè)轉(zhuǎn)介獲客模式、銀行渠道獲客模式、經(jīng)紀(jì)人制獲客模式等一系列獲客模式方案。營銷理念渠道客戶轉(zhuǎn)介紹派單短信電銷陌拜網(wǎng)絡(luò)客戶轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)質(zhì)客戶的重要來源，因此培養(yǎng)和維護優(yōu)質(zhì)客戶十分重要?？蛻艟S護的方法有多種，平時多打電話、短信問候等都是很好的方式。關(guān)鍵是堅持，真心把客戶當(dāng)做朋友?？蛻絷P(guān)系管理目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述五、貸款申請流程六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收28貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險控制要點業(yè)務(wù)受理的關(guān)鍵前提審貸分離；貸款業(yè)績與貸款質(zhì)量分開考核避免出現(xiàn)集開發(fā)業(yè)務(wù)、考察客戶、分析客戶于一身的崗位職責(zé)設(shè)定設(shè)立專門的信審崗位/部門.客戶到門店提交申請：第一印象1、驗證客戶身份（排除偽冒、考察客戶還款意愿等）2、核查信審材料（鑒別材料真?zhèn)危醪胶Y選客戶，確保表面合法）3、收集重要信息（門店客朋進行面談，進行守信教育）貸款業(yè)務(wù)受理要點.除信貸崗與審核崗?fù)?，設(shè)置專業(yè)客服崗實地考察秉承四眼原則客戶提交資料真?zhèn)伪鎰e貸款業(yè)務(wù)受理要點貸款業(yè)務(wù)受理要點系統(tǒng)錄入：內(nèi)部信息關(guān)聯(lián)匹配客戶聯(lián)系人電話溝通接受客戶的投訴與建議貸款業(yè)務(wù)受理要點第三方機構(gòu)查詢客戶信息1、資信類（法院網(wǎng)、工商網(wǎng)、學(xué)信網(wǎng)、社保網(wǎng)、公積金網(wǎng)等）2、身份信息（公安網(wǎng)、國政通等）3、信用類（人行征信、深圳鵬元、上海資信、安融匯眾等）欺詐調(diào)查?50%的損失不欺詐相關(guān)?90%的惡意欺詐客戶，在6個月乊內(nèi)，會進入理賠狀態(tài)從整體危害性來看：內(nèi)外勾結(jié)〉中介機構(gòu)〉客戶個人目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程七、審貸委員會制度一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、審核審批要點八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收35不要在喧嘩的環(huán)境中接電話；當(dāng)辦公室嘈雜時，讓大家安靜下來之后，再接電話：當(dāng)見到別的同事在接電話時，不要大聲喧嘩如果你需要對方等待，先告訴對方，然后用手握住聽筒接電話時做好記錄：包括咨詢者的姓名，電話咨詢事宜，得知我們產(chǎn)品的途徑等。盡量詳細的信息有助于之后作回訪，作為電話營銷的手段之一。如果客戶詢問基本條件，并有意向填申請，應(yīng)和客戶確定時間，并及時跟進先耐心聽客戶的情況必要時，向客戶解釋基本原則：如貸款流程，貸款結(jié)果只能由審貸會決定等不要強迫馬上解決問題，更不要給予客戶不能實現(xiàn)的承諾，可以告訴客戶，你會再和他/她聯(lián)系（確定時間）必要時咨詢主管，共同商量解決辦法及時回復(fù)客戶咨詢和接申請電話咨詢----特別需要注意的問題：音質(zhì)溫和，語速適當(dāng)，回答簡練用規(guī)范用語“你好，、、、某某公司”，而不是用“喂，、、、”問好耐心傾聽，不要打斷對方可以重復(fù)對方的問題或表述，以確保你確實聽懂了結(jié)束時，等對方先掛機如需跟進，及時和對方聯(lián)系咨詢和接申請電話咨詢----基本禮儀介紹產(chǎn)品特點，突出優(yōu)勢使用宣傳單，舉例說明還款方式介紹辦理程序填申請、貸款調(diào)查、審貸會討論－簽合同－放款上門咨詢----讓客戶了解產(chǎn)品初步了解客戶的生意是自己做生意嗎？（=>是所有者，還是管理人員/普通雇員？）什么生意，在哪，做了多久？（=>目標(biāo)客戶？生意合法？風(fēng)險不太大？距離可接受？）需要貸款的數(shù)額、期限、用途？（=>申請是否有意義）迅速做出判斷如果客戶符合要求=>積極爭取！！如果客戶不符合要求=>委婉拒絕初步了解客戶的個性對公司/產(chǎn)品的態(tài)度（認(rèn)為找擔(dān)保人麻煩/程序很復(fù)雜……)合作意愿,配合程度(如:不愿意讓家人或合伙人知道\即將出差……)咨詢和接申請上門咨詢----讓我們了解客戶不專業(yè)的肢體動作和行為沒有”熱身談話”,直接開始對客戶的“審問”對客戶態(tài)度冷淡,漫不經(jīng)心問題怎樣對待客戶的商業(yè)機密和個人隱私?不用帶有任何客戶信息的表格做草稿紙,只用白紙離開申請臺時將客戶登記簿放入抽屜搞清楚和客戶同來的第三人的身份,注意不要讓無關(guān)第三人參與有關(guān)客戶個人信息的談話中對復(fù)印錯誤/重復(fù)的客房資料,當(dāng)場銷毀咨詢/申請：常見問題及糾正碰到潛在問題，保持沉著鎮(zhèn)定，巧妙地深挖相關(guān)信息，避免讓客戶感覺受到侵犯/尷尬而不原繼續(xù)透露信息。弄清原因,對癥下藥客戶沒有理解你的問題?

用不同方式問,使用客戶能理解的語言,舉例說明.讓客戶建立對你和公司的信任

咨詢/申請：常見問題及糾正只需了解申請表中列出的必要信息。不要讓客戶在填申請階段就覺得很麻煩。只有在信息明顯不匹配時，才會讓客戶做進一步說明?？蛻羰欠駥ψ约旱纳饬苏J(rèn)真具體的規(guī)劃？我們不鼓勵客戶提前還款，而是試圖為客戶找到適合的貸款金額和期限。咨詢和接申請咨詢/申請：常見問題及糾正申請后用五分鐘回憶和思考所得到的信息，并將其補充在草稿紙或是申請表上。申請是得到的信息對于準(zhǔn)備分析很有幫助：發(fā)現(xiàn)潛在問題，找出分析重點，使分折時能有的放矢、提高效率。未來最小限度地避免信息不對稱，客戶信息全面地提交給審批部門，所以申請時對得到的信息要準(zhǔn)確、完整地記錄！咨詢/申請：常見問題及糾正目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收44我們?yōu)槭裁匆M行電話審核？討論一下硬信息的再次核實?？蛻粲袝r會因為想批貸款，而在一些數(shù)據(jù)或問題上夸大或隱瞞部分事實。軟信息的收集。我們認(rèn)為對客戶信息掌握不充分，希望通過旁人了解更多客戶的信息。關(guān)聯(lián)人的核實?？蛻艚o我們提供的聯(lián)系相關(guān)信息是否真實。電話審核的原因彌補前期的調(diào)查或核實調(diào)查分析后有疑問的地方。（含硬信息和軟信息）從側(cè)面核實客戶給我們提供的信息的真?zhèn)?，了解客戶的可信度。對客戶的信息了解更全面，貸款決策更準(zhǔn)確。電話審核的意義親屬：父母、配偶、兄弟姐妹、其他親屬

朋友：同學(xué)、戰(zhàn)友、老鄉(xiāng)、合作伙伴等

同事：股東、管理人員、財務(wù)、員工等

聯(lián)系人的分類根據(jù)我們核實目的的不同可以優(yōu)先選擇不同的聯(lián)系人

核實所有權(quán)：股東、配偶、財務(wù)等核實營業(yè)額：財務(wù)、股東、廠長等核實個人情況：配偶、同學(xué)、父母、朋友等聯(lián)系人的選擇知道貸款：直接表明身份不知道貸款：可以以銀行信用卡審核、辦理保險、居住證、訂貨商等身份為理由給聯(lián)系人打電話。最好是信用卡審核方式。電話審核的身份扮演開門見山即是我們想了解的信息（所有權(quán)、營業(yè)額等）直接向客戶聯(lián)系人了解，再和從客戶了解的信息進行對比，找出問題。旁敲側(cè)擊從與聯(lián)系人電話了解過程中，推敲對方的身份，與客戶的關(guān)系，所提供的信息可靠性。多用于不方便向聯(lián)系人透露身份，或要核實聯(lián)系人身份上。真假結(jié)合即是我們在跟聯(lián)系人核實信息時，故意在一些重要的問題上與客戶所說情況相反或偏離。例如客戶說的是租的房，我們故意問在深在已經(jīng)買了房，看對方的反映。電話審核方式尊重性-不得以反問的方式與客戶溝通。例如：你賬戶上有錢，那你還貸款做什么？你沒有財務(wù)數(shù)據(jù)，怎么證明你可以做300萬一個月？專業(yè)性-詢問過程中要有先后順序：

順序—生意經(jīng)營歷史、生意模式、盈利狀況、家庭軟信息。

上班族-入職時間、職務(wù)、收入的構(gòu)成、家庭軟信息。隨和性如果客戶比較隨性，我們能把控好，可以用一些比較通俗的言語跟客戶進行溝通。-旁敲側(cè)擊的了解客戶嗜好例如：“陳總，平常有什么愛好沒有？比如出去走走，應(yīng)付客戶的時候打打牌？”電話審核的原則審核當(dāng)中，切勿出現(xiàn)一些口頭禪例如：“恩，要不，額，這樣，我不知道，我不明白，怎么回事，恩哼，等。這樣會體現(xiàn)我們的不專業(yè)詢問客戶不可過于直接例如：“您現(xiàn)在婚姻狀況是離異，為什么好好的要離婚？”“合伙人是不是跟您鬧矛盾才拆伙走的？”學(xué)會去傾聽客戶在說話時，切忌不能去打斷客戶，從客戶的自述當(dāng)中我們可以挖掘出更多有價值的信息。盡量簡短發(fā)問目前很多客戶覺得手續(xù)繁瑣，被詢問的心理不舒服，一旦覺得客戶語氣不耐煩，抓重點提問電話審核應(yīng)注意的問題不得使用訊問的方式；不得以敷衍的心態(tài)去面對；不得以不負責(zé)任的心態(tài)規(guī)避問題；自以為是，不接受別人的建議。電話審核的禁忌客戶“王子奇”聯(lián)系人中有一位“王子亮”，關(guān)系為兄弟，在某銀行某某支行任行長，貸款事宜不能讓你哥哥知曉。問：如何核實其真實關(guān)系？思考？？？定義：貸款材料的真實、有效性就是指貸款的申請人提供的貸款材料必須是真實，且符合我司對貸款申請材料有效性的規(guī)定。貸款材料的真實、有效性結(jié)息結(jié)息日、結(jié)息額、利息稅；表明邏輯支出與存入后余額是否相符；其它方面工資發(fā)放日一般不會出現(xiàn)在周末；工資入賬一般都不會是整數(shù)；對公流水節(jié)假日一般沒有進出賬，如“五一”、“十一”及周末等。銀行流水-銀行流水真?zhèn)伪孀R要確認(rèn)流水帳號/賬戶為申請人本人；銀行流水是否有涂改、挖補、粘貼；銀行流水打印是否正規(guī)、真流水的字體一般都比較細，而假流水字體則較粗、觀看流水打印是否自然，如一本存折上出現(xiàn)二種不同的打印字體，應(yīng)留意；備注:

銀行一般情況都不會用噴墨打印機；如果對流水有異常點疑問，可以嘗試電話銀行核查其流水的戶名、帳號、交易明細確定其真實性。若發(fā)現(xiàn)異常流水，但通過銀行核實為真流水，請在核查意見中備注清楚。銀行流水-其它注意要點2024/1/4定向光變色的“長城”圖案位于性別項目的位置，光變光存儲的“中國CHINA”字符位于相片于公民身份證號碼項目之間的位置。

在底紋中隱含有縮微字符。縮微字符由“居民身份證”漢語拼音字頭“JMSFZ”組成?！靶彰薄ⅰ靶詣e”、“出生”、“住址”、上下平齊；“民族”的“民”字與“年”字上下平齊；生日的月份數(shù)字在“年”與“月”的正中間，日的數(shù)字在“月”與“日”的正中間；58身份證原件辨別點：2024/1/4身份證號碼數(shù)字與其它欄位數(shù)字不同，身份證號碼數(shù)字的“1”頂端有明顯彎勾；“2”左下端較為圓滑，非明顯銳角，“3”的頂端齊平無彎曲；“4”頂端不封口；“5”與“9”的底端自然延伸，無向上彎曲；“6”頂端自然延伸，無向下彎曲；“7”滑向左下方的斜線明顯彎曲，非直線；“0”頂端、底端略平。“居民身份證”的“居”、“民”二字中間一橫不出頭。59身份證原件辨別點：1.從印章字體、間距識別印章字體大小、間距應(yīng)勻稱2.從印章名稱、排列方向上識別印章的名稱，應(yīng)為機關(guān)、團體、企業(yè)、事業(yè)單位的

法定名稱，印章所刊字?jǐn)?shù)過多，可以適當(dāng)采用通用的簡寫3.印章的規(guī)則（1）黨章、工會章、國有企業(yè)/國營股份制企業(yè)等，集體所有制所屬部門及個體/私營企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、地方性社會團體、學(xué)校及其所屬職能機構(gòu)等印章均為圓形，其印文均為簡化的宋體（2）中外合資/合作/外商獨資經(jīng)營企業(yè)的印章為橢圓形，其印文根據(jù)其公司需要可以中英文60公章識別技巧2024/1/4虛假點描述：內(nèi)資的公司有繁體字出現(xiàn)61虛假點描述：其工作單位全稱為“農(nóng)業(yè)科學(xué)院”，應(yīng)為單位法定名稱非簡稱刻章（除非印章刊印字?jǐn)?shù)過多，可以適當(dāng)采用通用的簡稱）案例1資料真?zhèn)蔚谋鎰e是整個貸款流程很重要的一部分，貸款質(zhì)量的重要保障。如今造假的技術(shù)越來越精細，虛假資料的類型也層出不窮，我們只有在日常工作中注意虛假資料的搜集，不斷的積累知識從中吸取經(jīng)驗。

小結(jié)制作真實銀行代發(fā)工資流水的騙貸客戶有哪些共同特征？？？私營企業(yè)主通過相互走賬，刻意放大銀行流水，此類客戶有哪些共同特征？？？思考？？？宣導(dǎo)信用貸款的理念，核查客戶提供的基本信息，關(guān)注客戶潛在風(fēng)險，建立信用合作關(guān)系。

面審是發(fā)放貸款前的重要環(huán)節(jié)，也是發(fā)放貸款后能否安全收回的關(guān)鍵。這個階段也是整個貸款的申請審批一個過程，也是確認(rèn)貸款是否發(fā)放的重要環(huán)節(jié)。服務(wù)人員必須掌握客戶的相關(guān)信息，提高風(fēng)險意識，對整個貸款過程做出正確判斷，從而在源頭上有效的控制公司授信風(fēng)險，控制后期的逾期率。面審目的面審方法與技巧核實客戶基本信息與資料尋找風(fēng)險點并處理信用教育，防止逾期宣導(dǎo)公司理念，建立長期合作面審步驟是否有些重要信息自己都不記得是否需要拿出小紙條進行填寫是否有陪同人員是否神色緊張是否在不斷撥打電話或查看手機面審準(zhǔn)備－觀察可疑客戶的主要特征1、對自己申請借款金額不了解，不知道自己想借多少錢；2、不關(guān)心費率，只關(guān)心能借多少錢；3、自己身份證號碼記不??；4、對自己收入狀況不了解；5、不清楚自己住址及工作單位如何填寫，均由陪同者報出；6、聯(lián)系人名字及電話均照抄其它處；7、對借款情況均不了解，當(dāng)問及客戶是否需要咨詢，客戶稱所有信息非常了解；8、希望快速完成前期申請過程，著急快速辦理。面審準(zhǔn)備－可疑客戶的主要特征身份證明長相與年齡是否相符人、證對照，是否為同一人工作證明工作證明蓋章、排版及字體是否正常顯示職業(yè)、收入與實際年齡、穿戴是否相符收入證明收入是發(fā)現(xiàn)金還是工資打卡流水進出賬是否頻繁流水體現(xiàn)與實際職業(yè)收入是否相符流水顯示摘要信息有無異常銀行卡開戶時間信用報告信用記錄是否空白信用卡及貸款的授信情況信用卡及貸款的還款情況近期查詢記錄面審準(zhǔn)備－查看客戶資料身份證明長相與年齡是否相符人、證對照，是否為同一人。工作證明工作證明蓋章、排版及字體是否正常顯示職業(yè)、收入與實際年齡、穿戴是否相符。收入證明收入是發(fā)現(xiàn)金還是工資打卡、流水進出賬是否頻繁、流水體現(xiàn)與實際職業(yè)收入是否相符、流水顯示摘要信息有無異常、銀行卡開戶時間。信用報告信用記錄是否空白信用卡及貸款的授信情況、信用卡及貸款的還款情況、近期查詢記錄面審內(nèi)容信息的真實性-身份信息身份證號碼出生年月日年齡生肖屬相面審內(nèi)容信息的真實性-工作信息單位名稱單位地址單位電話單位主營業(yè)務(wù)單位交通單位人員情況崗位職責(zé)工資發(fā)放情況面審內(nèi)容信息的真實性-工作信息單位主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型經(jīng)營范圍單位交通上下班的乘車工具坐哪路公交車或最近的公交站多長時間到公司，走什么路線附近有什么地標(biāo)性建筑單位人員情況所在部門人數(shù)公司法人直屬上級姓名銷售員介紹產(chǎn)品、產(chǎn)品單價產(chǎn)品型號、產(chǎn)品功能銷售人群、合作公司財務(wù)人員工資發(fā)放形式公司工資分幾個檔次公司納稅情況律師、醫(yī)生職業(yè)證書是否需要年檢考證的具體流程經(jīng)營人群

店/公司開的具體位置月租金、水、電、物業(yè)費月營業(yè)額、員工人數(shù)信息的真實性-工作信息面審內(nèi)容信息的真實性-家庭信息父母信息：姓名、住址、年紀(jì)配偶信息：姓名、結(jié)婚日期、工作情況、住址房屋信息：是否自有住房、房屋面積、房屋格局、交通情況子女信息：姓名、子女、出生日期、學(xué)校名稱介紹公司背景，宣導(dǎo)公司助人理念。公司產(chǎn)品介紹：多產(chǎn)品、多渠道、多服務(wù)。建立信用體系，方便后續(xù)借新還舊。宣導(dǎo)公司理念，建立長期合作目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收76審貸委員會的建設(shè)審貸委員會風(fēng)險識別關(guān)鍵點貸后風(fēng)險防控的措施Descriptionofthecontents審貸委員會的職能1、評估風(fēng)險：即評估一人特定貸款申請中涉及的風(fēng)險，決定這些風(fēng)險是否可為公司接受

2、批準(zhǔn)或否定一個貸款申請，決定發(fā)放貸款的條件3、審貸委員會是唯一的貸款決策機構(gòu)4、只有審貸委員會才可以批準(zhǔn)或是否決任何后續(xù)的貸款條件的變更建議！

審貸會制度：權(quán)限劃分；充分客觀，全面體現(xiàn)；風(fēng)險保障完善。成員構(gòu)成：考察人員，信審人員，審批官。內(nèi)容陳述示例審貸委員會的建設(shè)陳述客戶姓名、營業(yè)場所及業(yè)務(wù)類型對客戶進行簡單介紹總體介紹貸款類型、金額及用途描述客戶業(yè)務(wù)的歷史描述客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀描述客戶的市場情況和定位描述客戶的計劃描述客戶目前的財務(wù)狀況展示最少三種交叉檢驗的方式，以證明獲得的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性更詳細地描述貸款用途，包括期望得到的利益描述潛在可能的貸款抵押／擔(dān)保總結(jié)考察客戶的主要強項、弱點及其業(yè)務(wù)面臨的機遇、威脅，并陳述建議陳述內(nèi)容提綱經(jīng)營狀況明晰，生產(chǎn)銷售運營正常貸款原因合理，用途明確且正當(dāng)營業(yè)額、成本支出、利潤狀況清晰透明政策、行業(yè)性風(fēng)險可控還款來源明確且真實審貸委員會風(fēng)險識別關(guān)鍵點客戶信息管理客戶回訪及跟蹤數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析風(fēng)險預(yù)警機制風(fēng)險客戶分級處置逾期客戶催收貸后風(fēng)險防控的措施客戶信息管理客戶信息分類、識別——系統(tǒng)化建設(shè)收集客戶信息,關(guān)注對客戶經(jīng)營壯況可能產(chǎn)生影響的因素貸后風(fēng)險防控的措施目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收84簽訂合同，指客戶經(jīng)理獲得額度或者用信的批文后，組織客戶簽署一系列合同文本和法律性文件等過程。合同簽署定義1、通知客戶準(zhǔn)備資料；（符合公司貸款政策和審貸會要求）2、準(zhǔn)備相關(guān)合同等法律文本；3、面審、攝像、拍照。合同簽署注意事項整理抵質(zhì)押登記資料，并預(yù)約客戶前往抵質(zhì)押登記機構(gòu)辦理抵押登記。1、辦理抵質(zhì)押登記前，客戶經(jīng)理應(yīng)了解各登記機構(gòu)最新登記要求；2、辦理登記前，需要在登記機構(gòu)網(wǎng)站對抵質(zhì)押物狀況進行查詢，并打印查詢結(jié)果。抵質(zhì)押辦理將抵質(zhì)押物權(quán)利憑證送往押品管理崗入庫。押品管理崗在放款資料權(quán)利憑證復(fù)印件上簽名證明已入庫。財務(wù)對放款資料、線上申請的齊備性、合規(guī)性、一致性進行審核。經(jīng)放款負責(zé)人簽字后操作放款。押品管理1、建立檔案管理制度；2、電子化；3、分級授權(quán)管理；檔案管理目錄三、客戶開發(fā)的途徑及方法四、貸款業(yè)務(wù)受理要點及案例五、貸款申請流程一、小額貸款現(xiàn)狀二、小額貸款業(yè)務(wù)流程概述六、審核審批要點七、審貸委員會制度八、合同簽署流程、貸款檔案管理九、貸后監(jiān)控與催收90目標(biāo)1、控制風(fēng)險2、維護客戶關(guān)系3、市場推廣

貸后監(jiān)控目標(biāo)1、控制風(fēng)險收集客戶信息,關(guān)注對客戶經(jīng)營狀況可能產(chǎn)生影響的因素風(fēng)險預(yù)警,提前識別風(fēng)險并采取必要措施貸后監(jiān)控目標(biāo)2、維護客戶關(guān)系定期的回訪有助于鞏固客戶對公司的信賴,建立與公司長期的合作關(guān)系和公司建立好的關(guān)系會促使客戶更有紀(jì)律性,對履行他的義務(wù)起正面影響貸后監(jiān)控目標(biāo)3、市場推廣增強客戶的滿意度促進正面的“口口相傳”提高公司的整體形象,推廣公司其他產(chǎn)品/服務(wù)總而言之,成功的監(jiān)控就是在獲取信息,及時發(fā)現(xiàn)問題的同時,促進與客戶的合作,為建立長期的關(guān)系打下基礎(chǔ).貸后監(jiān)控貸后監(jiān)控分類1、標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)客戶,標(biāo)準(zhǔn)貸款而且還款正常沒有延誤/沒有問題2、非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控如果發(fā)生了任何不正常的情況非標(biāo)準(zhǔn)客戶:因為借款人生意的非典型情況,在放款前審貸會指定了特別的監(jiān)控條件標(biāo)準(zhǔn)客戶:如果發(fā)生了什么非正常的情況(生意中的不可抗力，生意所有權(quán)結(jié)構(gòu)方面的變動等,當(dāng)然也包括有逾期的情況。標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控原則上，不晚于客戶一第一次還款前的一周，信貸員應(yīng)當(dāng)親自拜訪客戶的經(jīng)營場所，以后如還款無異常情況，可在每次還款前用電話的方式進行監(jiān)控。

途徑：

·拜訪經(jīng)營場所

·電話交談

·客戶來還款時與客戶見面，并與其交談

貸后監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控

√拜訪經(jīng)營場步驟

–在監(jiān)控前，瀏覽客戶檔案，特別注意審貸會決議，放款合同對監(jiān)控的附加條件（貸款目的履行，第一次監(jiān)控中需要客戶出示的憑據(jù)等）

–未事先約定地拜訪經(jīng)營場所；

–在對經(jīng)營場所的觀察（包括存貨情況，客戶的客戶，雇員情況及機器運轉(zhuǎn)等）和與客戶（共同借款人）的交談過程中收集財務(wù)情況，貸款用途，個人情況與未來打算等方面信息，同時提醒客戶本期還款日期

–將監(jiān)控視為“交際”與客戶建立關(guān)系，而不是讓客戶有被“監(jiān)視”，被“審查”的感覺

–將所有關(guān)監(jiān)控的信息填入監(jiān)控表。如有任何變化（客戶未能實現(xiàn)貸款目的，新的投資計劃對現(xiàn)有生意產(chǎn)生影響）應(yīng)及時與主管溝通貸后監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控在以下情況下要實行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：

客戶出現(xiàn)逾期：立即聯(lián)系客戶

獲得有關(guān)客戶情況發(fā)生變動的信息（已將部分資金投入新投資計劃，機器或存貨明顯減少，家庭變故等等）：跟蹤情況，并自己去核對

宏觀條件變動對客戶直接影響：比如，市政當(dāng)局決定要拆遷市場→目的是比較上次及本次分析結(jié)果，以評估貸款風(fēng)險，為下一步采取措施提供依據(jù)貸后監(jiān)控非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控需要比較的信息：經(jīng)營狀況財務(wù)狀況個人/家庭情況的變動及對生意的影響擔(dān)保人的變化貸后監(jiān)控逾期是指客戶在既定的還款日沒有按時還款但是，公司要追求效益的最大化。效益和風(fēng)險是相輔相成的，因此要完全避免逾期，在小額貸款公司是不可行的。追討逾期貸款決不是一件輕而易舉的事，很多情況下是一場斗智斗勇的“戰(zhàn)斗”預(yù)防是處理逾期的最好辦法，即重視貸款中的每一個環(huán)節(jié)，包括做好貸后監(jiān)控。逾期處理步驟

第1天：分期付款沒有在還款計劃規(guī)定的那一天償付

要打電話給客戶/共同借款人了解未還的原因要向客戶/共同借人重申其主要義務(wù)，而且必須就具體的還款時間與之達成明確一致意見。根據(jù)具體情況，還可以向客戶/共同借款人解釋逾期還款導(dǎo)致的法律和名譽方面的后果。逾期處理到第三天：親自上門考察營業(yè)場所

重新翻閱貸款檔案，以便發(fā)現(xiàn)潛在問題線索，同時再熟悉一遍客戶及其生意的情況；在沒有事先通知的情況下，親自上門考察客戶/共同借款人的營業(yè)場所：此時，應(yīng)該到現(xiàn)場進行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控，并將監(jiān)控結(jié)果記錄本在非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控表中；最終要弄清逾期的原因：暫時的財務(wù)問題（比如：應(yīng)收賬款沒有及進收回）或結(jié)構(gòu)性問題（比如：生產(chǎn)成本比競爭對手高），不愿還款還是其他原因：現(xiàn)場考察要讓客戶/共同借款人明確延遲還款是嚴(yán)重的問題，如果不合作將很快進一步采取嚴(yán)厲的措施。根據(jù)具體情況，應(yīng)盡力同客戶/共同借款人商定還款的具體日期和時間。逾期處理到第7天：逾期報告要充分準(zhǔn)備逾期報告，并在報告上簽字，隨后提交給相應(yīng)的逾期委員會。報告應(yīng)使委員會成員能夠就采取的具體措施作出決定。注意：及時聯(lián)系客戶，了解并核實真實的情況。就算是客戶立即還清了逾期，并有合理的解釋，仍需親自核實，因為這可能是嚴(yán)重逾期的先兆逾期處理有效的逾期處理建立在對客戶的正確的評估上，因此在行動前要了解，掌握情況行動要有計劃，有準(zhǔn)備；強度要逐步增加與主管和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，不要未經(jīng)批準(zhǔn)擅自采取行動根據(jù)審貸會的決定將逾期追究到底總結(jié)貸前調(diào)查技巧主講人：鐘瑞奇目錄五、不同類型客戶的特殊問題四、調(diào)查流程與方法一、貸款安全性及影響因素三、調(diào)查前準(zhǔn)備二、認(rèn)識調(diào)查六、調(diào)查報告的主要內(nèi)容思考1、你希望了解哪些信息？2、怎樣開展調(diào)查？貸款安全性作為貸款人只能獲得有限的、確定的利息收入，因此貸款本金的安全是所有貸款人首先考慮的因素，盡管不同的貸款人在風(fēng)險偏好方面會有一定的差異。影響貸款安全的因素人品還款意愿家庭穩(wěn)定、盈利的生意性格還款能力。。。。。經(jīng)營經(jīng)驗、管理方式貸款用途經(jīng)營記錄的獲取市場地位雇員構(gòu)成供應(yīng)商發(fā)展前景經(jīng)營信息貸款評估需要的信息客戶家庭及生意的客觀性非財務(wù)信息客戶人品的主觀性非財務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財務(wù)信息品質(zhì)誠信和商譽貸款需求償還能力潛在風(fēng)險收集以評估貸款評估分析貸款評估和分析需要的是關(guān)于客戶個人、家庭及其生意的全面信息，不僅僅限于簡單的財務(wù)數(shù)據(jù)。目錄五、不同類型客戶的特殊問題四、調(diào)查流程與方法三、調(diào)查前準(zhǔn)備一、貸款安全性及影響因素六、調(diào)查報告的主要內(nèi)容二、認(rèn)識調(diào)查認(rèn)識調(diào)查調(diào)查是生意貸一個重要環(huán)節(jié)。生意貸調(diào)查是指對客戶經(jīng)營場所、資產(chǎn)等項目進行考查、核實和評估，圍繞消除信息不對稱而進行的活動。業(yè)務(wù)調(diào)查的重要意義實地調(diào)查通過面對面與客戶互動，拓寬客戶信息面，對客戶進行橫向考察（客戶人際關(guān)系及背景）及縱深調(diào)查（客戶財務(wù)狀況，資產(chǎn)等），消除信息不對稱，減少逆向選擇，對貸款風(fēng)險控制具有重要的意義。調(diào)查的目的通過實地調(diào)查，將我們現(xiàn)場獲取的信息，整理反饋給審批決策人，為放貸決策提供依據(jù)，預(yù)防和控制風(fēng)險。調(diào)查遵循的原則實事求是熱情服務(wù)行事嚴(yán)謹(jǐn)目錄五、不同類型客戶的特殊問題四、調(diào)查流程與方法一、貸款安全性及影響因素六、調(diào)查報告的主要內(nèi)容三、調(diào)查前準(zhǔn)備二、認(rèn)識調(diào)查調(diào)查前準(zhǔn)備----客戶申請表分析

行業(yè)知識和典型問題：查閱以往的同類型貸款資料，詢問本部門或其它有經(jīng)驗的審核員，甚至在線查詢。問題包括：行業(yè)典型特征如淡旺季、應(yīng)收應(yīng)付情況以及利潤水平等

生意狀況簡單分析：包括經(jīng)營歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀（資產(chǎn)和損益）、組織結(jié)構(gòu)、貸款用途

風(fēng)險分析：行業(yè)是否風(fēng)險過高，經(jīng)營年限是否過短，申請人是否誠實可靠如二次貸款，分析前次貸款資料，還款記錄，準(zhǔn)備針對性的調(diào)查內(nèi)容資產(chǎn)負債表如果在小貸公司有融資歷史，詢問相關(guān)負責(zé)信貸人員經(jīng)營情況和貸款償還情況，是否關(guān)聯(lián)人（家庭成員、合伙人）在小貸公司有現(xiàn)行貸款（多頭貸款嫌疑），擔(dān)保人是否在小貸公司有現(xiàn)行貸款（互保嫌疑）等等詢問填寫申請的審核，尤其需要注意第一印象中的信息調(diào)查前準(zhǔn)備工作----從各種渠道獲取客戶信息資產(chǎn)負債表調(diào)查前準(zhǔn)備工作----客戶拜訪約定地點時間交通工具：自己到客戶那里，還是客戶來接調(diào)查工具：調(diào)查草稿、紙筆、計算器、名片（+宣傳單）客戶準(zhǔn)備：要求的文件和證明是否準(zhǔn)備妥當(dāng)，相關(guān)人員是否到場資產(chǎn)負債表實地貸款調(diào)查需要了解的信息客戶是做什么生意，經(jīng)營模式如何，市場環(huán)境如何？組織結(jié)構(gòu)和客戶的經(jīng)營歷史（發(fā)家史Vs.辛酸史）資產(chǎn)負債表：著重注意應(yīng)收，存貨，存款和負債提益表：著重關(guān)注收入，毛利，各項成本是否齊備借款用途：具體的計劃，總項成本？檢驗問題：銷售額，權(quán)益等目錄五、不同類型客戶的特殊問題三、調(diào)查前準(zhǔn)備一、貸款安全性及影響因素六、調(diào)查報告的主要內(nèi)容四、調(diào)查流程與方法二、認(rèn)識調(diào)查資產(chǎn)負債表調(diào)查流程預(yù)約客戶開場核實身份和所有權(quán)了解經(jīng)營歷史了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了解經(jīng)營模式了解經(jīng)營/損益數(shù)據(jù)索要經(jīng)營單據(jù)和資料資產(chǎn)負債表調(diào)查核實內(nèi)容核實有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)詢問家庭及開支情況初步分析和判斷清點應(yīng)收/預(yù)付賬款金額確定應(yīng)付/預(yù)收等負債金額盤點存貨/固定資產(chǎn)查看現(xiàn)金/銀行存款資產(chǎn)負債表調(diào)查流程總體思考結(jié)束營業(yè)場所調(diào)查家庭現(xiàn)場調(diào)查結(jié)束調(diào)查資產(chǎn)負債表預(yù)約客戶-重要性好的預(yù)約是成功調(diào)查的第一步，很多信貸員希望對客戶進行突擊調(diào)查因此不喜歡提前預(yù)約客戶，但實際情況是這種做法收效甚微且嚴(yán)重影響調(diào)查工作的效率，并且讓客戶覺得很“唐突”，因此我們建議在進行現(xiàn)場調(diào)查前一定要與客戶進行預(yù)約。資產(chǎn)負債表預(yù)約客戶步驟自我介紹確認(rèn)申請約定時間詢問客戶是否有時間告訴客戶你需要占用他/她多長時間提醒客戶你會問詳細問題告訴客戶你會去他家看告訴客戶你需要看到的文本材料營業(yè)執(zhí)照、房產(chǎn)證、購房合同、租賃合同、進貨單、銷貨單或記錄、戶口簿、身份證等詢問具體路線資產(chǎn)負債表開場好的開場可以為調(diào)查的進行營造一個輕松的氛圍，甚至可以在不經(jīng)意間獲得重要的信息與客戶寒暄問好，可稍微恭維一下客戶四處觀察，對經(jīng)營的規(guī)模和范圍有個大概的了解友好的聊天，讓客戶放松資產(chǎn)負債表核實身份和所有權(quán)身份核實查看營業(yè)執(zhí)照查看租賃合同及繳費憑證核實經(jīng)營地址、經(jīng)營范圍、經(jīng)營時間等資產(chǎn)負債表了解經(jīng)營歷史何時開始經(jīng)營客戶在開始此經(jīng)營前是做什么的？初始投資是多少？資金來自何處？從經(jīng)經(jīng)營開始到現(xiàn)在每年的留存收益（凈利潤減去家庭開支）是多少?做生意以來借過錢嗎？如果借過，已經(jīng)還了錢嗎？期間注資、撤資及原因。。。。。資產(chǎn)負債表了解經(jīng)營模式客戶與上下游之間的合作時間、各自占比、結(jié)款周期、結(jié)款方式。。。。。。上游客戶下游損益表了解經(jīng)營和損益數(shù)據(jù)營營業(yè)額（銷售額）去年的總銷售額是多少？今年到目前為止的銷售額是多少？好的、差的和一般的季節(jié)各是什么時候？好的、差的、一般的月份分別可以銷售多少？上個月的銷售額是多少？本月到目前為止銷售了多少？一周好的和差的營業(yè)日各是哪些天？客戶的營業(yè)時間有幾個小時、什么時段賣的好？今天到目前為止的銷售額是多少？哪幾種產(chǎn)品的銷量最大、分別占總銷售額的多少？主要產(chǎn)品的平均價位在什么水平？每個月（或年、周、天）銷售多少（數(shù)量或金額）損益表材料（進貨）不同產(chǎn)品的進貨頻率分別是多少？每次進貨量（數(shù)量、金額）從打款到收到貨要多長時間？一般存貨最低保存多少？（夠多長時間的生產(chǎn)、銷售）上個月進了多少貨？最近一次進貨是什么時候？進了多少？注意：淡旺季明顯的生意，區(qū)分淡旺季進行詢問毛利率您平均毛利有多少？您定價/加價的原則/方法是什么？針對客戶銷量大的產(chǎn)品進行抽樣，分別詢問產(chǎn)品的進價與銷價，盡可能多問幾種在產(chǎn)品可分為不同大類的情況下，針對不同的種類，分別選擇有代表性的產(chǎn)品詢問損益表固定費用您生意上一個月的固定開銷有多少？一個月租金是多少？有幾個員工？各自做什么？工資都怎么發(fā)（固定工資金額、提成方法）？上個月發(fā)工資總共發(fā)了多少？水電、通訊、交通、稅收費用各多少？還有哪些其他固定費用？損益表凈利潤總的算下來，您一年能凈賺多少？去年賺了多少？今年預(yù)計賺多少？前些年份各自賺了多少？以前年度有過虧損嗎？如果有，虧了多少、是什么原因造成的？損益表索要經(jīng)營單據(jù)和資料根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，確定可信度高的、有價值的經(jīng)營單據(jù)和資料：賬本合作合同超市/商場的月度結(jié)賬單等進銷貨單據(jù)電腦記錄銀行流水、匯款憑證等核實有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)拿到經(jīng)營單據(jù)和資料后，要對所記載的數(shù)據(jù)和信息進行加總、處理、分析，并與客戶口述進行比對分析。運用邏輯檢驗的方法和原理，對各項數(shù)據(jù)之間的邏輯一致性進行判斷。詢問家庭及開支情況房子是自己的嗎？什么時候買的？多少錢？全款還是按揭？貸款多少？每月還多少?有車嗎？什么時候買的？多少錢？有貸款嗎？父母多大了？在做什么？住在一起嗎？幾個孩子？多大了？在做什么？一年的家庭開銷有多少？其他開支，如旅游、應(yīng)酬等140初步分析和判斷通過以上了解計算客戶的實際月可支，決定是否繼續(xù)調(diào)查？清點應(yīng)收/預(yù)付賬款金額應(yīng)收賬款詢問應(yīng)收帳款總額了解主要的欠款單位和人員有哪些，各欠多少金額、欠款單位最近一次交易往來的情況、收回可能性怎么樣；查看有關(guān)的書面憑證對于金額特別大的應(yīng)收賬款，留下欠款人的姓名和聯(lián)系方式預(yù)付賬款索要已付款但尚未到貨的付款憑據(jù)（告訴客戶這將計入其資產(chǎn)，有利于貸款的審批）注意付款人和收款人信息、打款時間確定應(yīng)付/預(yù)收等負債金額應(yīng)付賬款詢問是否欠供應(yīng)商款項查看近期進貨的付款憑據(jù)進行核對預(yù)收款項詢問近期會員卡的辦理情況、下游客戶的訂貨情況查看有關(guān)的預(yù)收款記錄盤點存貨/固定資產(chǎn)庫存盤點詢問客戶庫存產(chǎn)品的價值有多少？分主要類別分別詢問存貨數(shù)量和金額根據(jù)價格和產(chǎn)品類型將存貨劃分為主存貨種類和次存貨種類對存貨進行分類清點清點固定資產(chǎn)分別詢問各個固定資產(chǎn)的購置時間、購置價格、使用年限對于生產(chǎn)設(shè)備，要留下整個機器和機器銘牌的影像，記下廠家名稱和聯(lián)系方式查看現(xiàn)金/銀行存款現(xiàn)金清點：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗”工具，對于現(xiàn)金銷售比較重要的客戶，一定要對其營業(yè)場所現(xiàn)金進行清點詢問其多長時間存一次店面的現(xiàn)金是幾天的銷售款、這段期間從店面支出了哪些款項注意不能觸碰客戶的現(xiàn)金，請客戶為你清點銀行存款詢問客戶銀行存款的金額、存在哪里就近找銀行網(wǎng)點、ATM查看其存款余額詢問生意往來主要用那個賬戶、請其打出該賬戶一定時間的流水調(diào)查過程中如果有可以利用的契機要順藤摸瓜，否則盡量放在調(diào)查的后半階段目錄四、調(diào)查流程與方法三、調(diào)查前準(zhǔn)備一、貸款安全性及影響因素六、調(diào)查報告的主要內(nèi)容二、認(rèn)識調(diào)查五、不同類型客戶的特殊問題生產(chǎn)類客戶調(diào)查的特殊問題生產(chǎn)流程應(yīng)該看到從原材料到最終產(chǎn)品的整個過程機器、材料的擺放應(yīng)合理，各個環(huán)節(jié)應(yīng)有具備相應(yīng)技能的員工毛利率要全面識別主要的變動成本項目不明用途的機器設(shè)備/設(shè)施要弄清楚所有機器的作用，否則你有可能忽略了一個重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及相應(yīng)的成本訂單/銷售渠道是否有穩(wěn)定的銷售渠道委托加工類是否有長期的訂單貿(mào)易類客戶調(diào)查的特殊問題客戶在價值鏈中的作用缺了它，其上下游之間直接交易是否會變得不經(jīng)濟？服務(wù)類客戶調(diào)查的特殊問題主要的服務(wù)項目服務(wù)流程/相應(yīng)設(shè)備服務(wù)質(zhì)量/競爭力問題核心員工的技能、經(jīng)驗、服務(wù)時間總體思考對獲取的業(yè)務(wù)和經(jīng)營情況做一個總體的回顧，對于矛盾和有疑問的地方向客戶提出，請客戶解釋結(jié)束營業(yè)場所調(diào)查將客戶經(jīng)營單據(jù)和資料進行歸整、對重要的、內(nèi)部審批需要的資料留存影像文件或進行復(fù)印對店面、營業(yè)場所內(nèi)部、存貨留存影像詢問客戶如果貸不到款要怎么做？家庭現(xiàn)場調(diào)查觀察家里的環(huán)境查看房產(chǎn)證/購房合同（如果有）查看車輛行駛證注意家庭其他成員情況詢問家庭成員是否了解貸款以及他們的態(tài)度特別留意客戶是否有不良嗜好先來看一個案例結(jié)束調(diào)查對客戶表示感謝向客戶說明貸款還需要通過內(nèi)部的審批，不能向客戶做出任何貸款承諾向客戶表示會在最快時間內(nèi)給客戶答復(fù)，請客戶耐心等待注意識別”騙貸”注意警惕危險信號無標(biāo)志牌、未生產(chǎn)的廠房閑置、隨意擱置的機器設(shè)備辦公場所不適合所從事的業(yè)務(wù)經(jīng)銷商辦公場所無樣品/報價單新簽訂的合同、格式異常的合同客戶不熟悉業(yè)務(wù)、不能準(zhǔn)確說出所售產(chǎn)品價格各種書面資料都無法提供不明身份的其他人員員工異樣的表情客流稀少、氣氛低沉的商場/市場與所述業(yè)務(wù)不匹配的經(jīng)營環(huán)境無關(guān)鍵庫房/廠房的鑰匙、管庫人員不在不合常理的業(yè)務(wù)安排。。。。。。注意溝通技巧要避免客戶產(chǎn)生“被調(diào)查”、“被審問”的感覺？好的開場方式很重要語氣、發(fā)問方式、體態(tài)語言很重要讓客戶覺得是你對這項業(yè)務(wù)很好奇學(xué)會處理抱怨客戶會說：太麻煩了、貸這么點兒錢怎么這么麻煩呢…..？讓客戶換位思考善意微笑對待、語氣平和堅定地表明這是銀行的業(yè)務(wù)流程規(guī)定調(diào)查原則總結(jié)創(chuàng)造溝通氛圍，從容易的問題到困難的問題，從籠統(tǒng)的到具體的調(diào)查認(rèn)真仔細完成，不要重復(fù)拜訪，反復(fù)打電話在不同的階段用不同的方式進行交叉檢驗盡量采用開放式的問題利用一切機會，順藤摸瓜眼見為實目錄四、調(diào)查流程與方法三、調(diào)查前準(zhǔn)備一、貸款安全性及影響因素五、不同類型客戶的特殊問題六、調(diào)查報告的主要內(nèi)容二、認(rèn)識調(diào)查調(diào)查報告主要內(nèi)容1、客戶基本信息。

個人、家庭、公司基本信息；信貸歷史關(guān)聯(lián)人核實信息；客戶經(jīng)營歷史。2、公司經(jīng)營信息。

經(jīng)營模式；生產(chǎn)流程；競爭及風(fēng)險分析；經(jīng)營場所地址信息。3、公司財務(wù)信息。

資產(chǎn)負債表；損益表；現(xiàn)金流量表。4、分析結(jié)論。

建議金額、期限、擔(dān)保人。注意事項1、按報告規(guī)范填寫

每項都應(yīng)該按照標(biāo)準(zhǔn)填寫，不能任意修改。2、事實求是

以事實為依據(jù)，真實陳述客戶情況，做到有據(jù)可依。3、條理清晰

撰寫報告主次分明，突出重點。4、邏輯嚴(yán)密

各信息間邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，無邏輯漏洞，自相矛盾，尤其是交叉檢驗信息。5、分析透徹

不能簡單羅列，要觀點鮮明，論證有力6、略有文采

撰寫報告可以略有文采，但不能夸夸其談?？蛻糌攧?wù)分析主講人：鐘瑞奇目錄一、軟信息分析二、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表分析三、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗四、財務(wù)比率分析除了借款人的財務(wù)和經(jīng)營狀況外,包含的大量有關(guān)借款人的品德?行為?社會聲譽等非量化信息,是一種難以量化和傳遞的信息，具有強烈的人格化特征,包含了主客觀兩方面的信用信息，稱做“軟信息”。通過電話/走訪借款人的上下游客戶、詢問企業(yè)經(jīng)營者、股東等渠道搜集到的，并據(jù)以判斷、分析出的各種非財務(wù)信息。軟信息概念軟信息理解客戶的基本信息經(jīng)營信息其他信息年齡教育水平社會地位不良嗜好婚姻狀況社會地位性格特征其他收入。。。。。?？蛻舻幕拘畔⒔?jīng)營經(jīng)驗、管理方式貸款用途經(jīng)營記錄的獲取市場地位雇員構(gòu)成供應(yīng)商發(fā)展前景經(jīng)營信息理解一個概念：軟信息圍繞一根主線：還款意愿結(jié)合一個用途：貸款目的抓住一個核心：信息邏輯對稱認(rèn)識一個模型：軟信息模型軟信息分析軟信息模型:不對稱偏差分析法1、首先制定“不對稱偏差分析”的坐標(biāo)。根據(jù)地區(qū)的差異制定坐標(biāo)，如以：婚姻狀況，年齡，從業(yè)經(jīng)驗，貸款歷史，（非生意類）私人資產(chǎn)，父母/子女年齡等要素，組成一連串的坐標(biāo)要素。坐標(biāo)可以不斷優(yōu)化更改。2、在坐標(biāo)上根據(jù)客戶的情況作出線性顯示。根據(jù)客戶實際情況，在坐標(biāo)上標(biāo)出客戶所處位置。根據(jù)“標(biāo)準(zhǔn)客戶”側(cè)寫的描述，越“正?！钡目蛻簦€性顯示越平坦，線性描述如果出現(xiàn)偏差（就是線性震動），必須根據(jù)偏差方向，結(jié)合其他要素的情況作出判斷，并根據(jù)實際需要加深某些環(huán)節(jié)的分析。3、客戶綜合評價。客戶線性描述越平坦，客戶越接近標(biāo)準(zhǔn)要求，其分析要求就可以相對降低。反之，客戶線性描述偏差越大，就必須沿著偏差方向?qū)蛻暨M行分析。以上的要素總體結(jié)構(gòu)組成客戶的“綜合評價“并決定是否批準(zhǔn)貸款。不對稱偏差分析法客戶33歲經(jīng)營一個小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營這個面館，至今8年客戶半年前買了住房，自有25萬，貸款5萬，人民銀行系統(tǒng)資信良好客戶妻子整天在面館，負責(zé)采購和收銀，孩子初一，成績好客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，以面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館客戶父母老工人，58歲，工齡30年，婚姻狀況正常，自有住房案例案例分析軟信息分析建立在社會文化與行為相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)上。軟信息的分析必須規(guī)范，否則很容易產(chǎn)生任意性，軟信息的分析重結(jié)構(gòu)，不重單一信息。軟信息的核心是：信息邏輯對稱?。≤浶畔⑦壿嫹治瞿夸浫?、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗四、財務(wù)比率分析二、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表分析一、軟信息分析客戶的財務(wù)壯況對一筆貸款的安全性至關(guān)重要。客戶的財務(wù)壯況首先要健康，而且還要和我們的貸款相匹配。典型的財務(wù)分析需要三個報表：資產(chǎn)負債表：資產(chǎn)，權(quán)益和負債損益表：利潤和盈利性現(xiàn)金流：變現(xiàn)能力一筆貸款應(yīng)該和可用的資產(chǎn)和權(quán)益，利潤和盈利性，及變現(xiàn)支付能力緊密相聯(lián)。微型企業(yè)保有有限的正式會計帳目信息或經(jīng)常沒有（或只有有限）的正式會計表你得編制財務(wù)報表?。?！資產(chǎn)負債表是一企業(yè)的照片，代表著某一時間點上的靜止壯態(tài)告訴我們企業(yè)的“價值”（大?。〒碛卸嗌儋Y產(chǎn)）告訴我們資源的來源告訴我們這些資源如何被使用資產(chǎn)負債表并不告訴我們?nèi)魏侮P(guān)于利潤或盈利性的信息，而且只能提供有限的關(guān)于可支配現(xiàn)金（流動資金）的情況！資產(chǎn)負債表什么是資產(chǎn)負債表資產(chǎn)=使用負債+權(quán)益=來源從流動性強的資產(chǎn)到流動性較弱的資產(chǎn)從短期負債到長期負債權(quán)益總資產(chǎn)=總負債+所有者權(quán)益資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表的結(jié)構(gòu)對貸款申請做評估時，流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的估價應(yīng)當(dāng)是基于它們當(dāng)前的市場價值的。其邏輯是以持續(xù)經(jīng)營的眼光看待一個企業(yè)，并從一個企業(yè)資產(chǎn)潛在購買者角度出發(fā)。這就是說要考慮到物品的壯況，年限等。資產(chǎn)負債表基本原則應(yīng)考慮應(yīng)收帳款的數(shù)量以及客戶收回此款項現(xiàn)實性有多大。如果應(yīng)收賬款可疑或已過期，就應(yīng)非常保守地對其進行評估，只考慮實際可以收回的那部分款項。通常只包括那些在未來短期內(nèi)到期的應(yīng)收帳款以及調(diào)查發(fā)析顯示及時收回可能性大的應(yīng)收帳款。如果預(yù)計的支付時間遠遠超過正常的支付期限，那么這樣的應(yīng)收賬款就不應(yīng)被列在資產(chǎn)表內(nèi)。同樣道理適用于客戶的預(yù)付貸款。注意事項在例外情況下，如果調(diào)查分析顯示存在較長賬齡的應(yīng)收賬款但并不影響企業(yè)的正常經(jīng)營而且沒有變可疑的跡象，也可以包括這些賬齡較長的應(yīng)收賬款。資產(chǎn)負債表應(yīng)收賬款的評估方法全部生產(chǎn)性的長期使用的有形資產(chǎn)，如經(jīng)營場所企業(yè)使用的機器設(shè)備建筑物，生產(chǎn)廠房，機動車輛對固定資產(chǎn)的評估應(yīng)基于當(dāng)前的市場價值。購買價格，磨損，使用年限，以及資產(chǎn)的狀況都應(yīng)考慮到。前提條件是：要有一個充分發(fā)育的、活躍公平的市場，尤其是二手貨市場信息、舊貨市場；要能找到近期的、與被評估資產(chǎn)相同或類似的參照物：要能在市場上收集到參照物的技術(shù)資料和交易資料，地理位置方面的資料，功能方面的資料以及交易時間、條件、動機和價格等方面的資料。凡是現(xiàn)行交易市場有交易的資產(chǎn)資產(chǎn)負債表固定資產(chǎn)比較互聯(lián)網(wǎng)報紙詢問經(jīng)銷商詢問其他客戶詢問客戶本人······資產(chǎn)負債表實用的固定資產(chǎn)評估方法流動負債：（是否到期未付？）1.工資/租金/水電費（到期日期、制度）→除非到期未付，否則通常不列出明細2.欠供應(yīng)商帳款（誰？多少？發(fā)生和到期日期）→搜集欠供應(yīng)商賬款的細節(jié)：重要的是汪僅要得到欠個別債權(quán)人的欠款金額，還要得到發(fā)生和到期日期，條款和其與供應(yīng)商過去的關(guān)系資產(chǎn)負債表流動負債評估方法：1、固定資產(chǎn)是企業(yè)界長期使用的資產(chǎn)應(yīng)通過長期資金長期負債（或權(quán)益）購買。此類借款應(yīng)列入資產(chǎn)負債表內(nèi)。2、私人借貸資產(chǎn)負債表長期負債及權(quán)益資產(chǎn)負債+權(quán)益流動資產(chǎn)：36、000現(xiàn)金1、000應(yīng)收帳款35、000存貨0固定資產(chǎn)：100、000流動負債：短期貸款（<12個月）0長期負債：貸款>12個月0權(quán)益：136、000總資產(chǎn)136、000=總負債+所有者權(quán)益136、000資產(chǎn)負債表服務(wù)型資產(chǎn)負債+權(quán)益流動資產(chǎn)：42、634現(xiàn)金6、900銀行存款9、070應(yīng)收帳款存貨26、664固定資產(chǎn)：400流動負債：短期貸款（<12個月）0長期負債：貸款>12個月0權(quán)益：43、034總資產(chǎn)43、034=總負債+所有者權(quán)益43、034資產(chǎn)負債表貿(mào)易型資產(chǎn)負債+權(quán)益流動資產(chǎn)：509、900現(xiàn)金4、900銀行存款53、000應(yīng)收帳款32、000存貨420、000固定資產(chǎn)：782、000流動負債：應(yīng)收帳款190、000短期貸款（<12個月）0長期負債：貸款>12個月0權(quán)益：1、101、900總資產(chǎn)1、291、900=總負債+所有者權(quán)益1、1291、900資產(chǎn)負債表生產(chǎn)型資產(chǎn)負債表只能反應(yīng)一個企業(yè)一個時點的情況，所以看一張資產(chǎn)負債表是不能了解企業(yè)的發(fā)展情況的但是，比較一個企業(yè)一段時間內(nèi)，不同時點的資產(chǎn)負債表可以看出企業(yè)的發(fā)展，權(quán)益增加和利潤再投資的過程。和其它數(shù)據(jù)組合，對資產(chǎn)負債表進行“縱向”和“橫向”分析也很有意義。資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表損益表告訴你，一家公司/經(jīng)營者在特定時間內(nèi)產(chǎn)生了多少銷售收入，為實現(xiàn)這些銷售收入，又投入了多少成本和費用，以及在減去稅費后，最終賺了多少錢，即利潤情況它反映的是一個企業(yè)在一段時間內(nèi)信息，是一部“電影”損益表不能顯示任何關(guān)于資產(chǎn)或負債的信息。比如，從損益表上，我們看不出在某個特定時間一個企業(yè)界有多少存貨！損益表損益表的含義銷售收入–銷貨成本=毛收入（毛利潤）–營業(yè)費用=營業(yè)利潤–所得稅=凈收入（凈利潤）損益表損益表的基本結(jié)構(gòu)是一個企業(yè)界在某段時間銷售所有商品和服務(wù)的收入不要把銷售額和現(xiàn)金收混淆客戶的主營業(yè)務(wù)可能有好幾種，或者有幾個店，需要在銷售收入中單獨列出客戶的非持續(xù)的，可能是一次性的收入，比如年底的返利，不要記錄到每月的銷售收入中銷售收入是企業(yè)一段時間內(nèi)銷售的商品或提供的服務(wù)的直接成本。所以它與銷售收入直接相關(guān)。1、貿(mào)易型企業(yè)：銷貨成本通常是當(dāng)期銷售的商品的進價。如果客戶的進價包括了運費，也可以將運費也計入銷貨成本。2、生產(chǎn)型企業(yè)：銷貨成本即所銷售的產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。所以需要明確單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。如果企業(yè)不止生產(chǎn)一種產(chǎn)品，需要單獨收集每種產(chǎn)品的信息。3、服務(wù)型企業(yè)：銷貨成本是指服務(wù)過程中所消耗的材料和人工（計件工資），通常占總成本的很小部分，所以為了簡便，服務(wù)業(yè)可不計算銷貨成本，所耗材料和工資都計入營業(yè)費用。損益表銷貨成本是某段時期內(nèi)，企業(yè)為銷售商品/提供服務(wù)發(fā)生的、與銷售收不直接相關(guān)的費用。也就是說，無論一個企業(yè)是否有銷售收入，這些費用一般都是需要支付的，而且它不會隨著企業(yè)銷售狀況的變化變動，因此，又叫固定成本。它一般是常規(guī)性相對固定的支出，如工資（固定部分）、租金、地稅、水電費等。分析時，需要確定你得到了客戶的有的經(jīng)營費用開支，對于大項開支，需要了解支付日期和頻率，比如工資和房租以上支出一般都有收據(jù)記錄幫助你做進一步核實，例如：租房合同、電費單、稅收發(fā)票等。損益表營業(yè)費用是指企業(yè)一段時間內(nèi)的經(jīng)營成果，由銷售收入減去為實現(xiàn)這些收入反發(fā)生的成本和其它費用計算得出。這個利潤是沒有扣除所得稅的。稅收郵政府決定，與企業(yè)經(jīng)營效率沒有直接關(guān)系營業(yè)利潤率=營業(yè)利潤/營業(yè)額*100%

利用營業(yè)利潤率可以比較一個企業(yè)經(jīng)營管理的質(zhì)量及其與同行竟?fàn)幷叩牟罹唷Ｒ粋€企業(yè)的營業(yè)利潤率如果高于行業(yè)平均水平，說明該企業(yè)比競爭者有較高的毛利率或（和）較低的固定成本。也就是說，他能更加有效地采購（生產(chǎn)）產(chǎn)品和（或）擁有較低的運行成本。這意味著企業(yè)有較高的經(jīng)營管理質(zhì)量，并且比競爭對手有更多的抗變能力。損益表營業(yè)利潤現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表反映了企業(yè)在一定時期內(nèi)：現(xiàn)金的實際收入和實際支付的情況經(jīng)營活動、投資活動和融資活動的動態(tài)情況獲得現(xiàn)金的能力、償債能力和支付能力表明企業(yè)在時刻資金流動性狀況通過現(xiàn)金流量表，我們可分析企業(yè)未來產(chǎn)生凈現(xiàn)金流量的能力、凈現(xiàn)金流量=現(xiàn)金流入-現(xiàn)金支出所以，凈現(xiàn)金流量≠凈利潤?。〔皇撬薪灰锥际菍崟r的現(xiàn)金交易銷售（預(yù)收/應(yīng)收）采購（預(yù)付/應(yīng)付）固定費用（預(yù)付應(yīng)付，如租金，工資等）家庭開支（有少量非現(xiàn)金交易，但為簡便起見，通常全部視為現(xiàn)金交易）……193我們通常不為微小貸款客戶編制現(xiàn)金流量表，因為：通常，微小貸款客戶的現(xiàn)金流量表在很大程度上與損益表是一致的。因為幾乎所有交易都是現(xiàn)金交易，并且都在一個期間內(nèi)（同常指一個月）完成，幾乎沒有提前或延期支付。微小貸款客戶的存貨通常周轉(zhuǎn)非?？?，很少發(fā)生某一時期銷售另一時期存貨的情況。就是說客戶同期的采購和銷貨成本基本一致。微小貸款常被用作流動資金，且一般金額小、期限短，對現(xiàn)金流造成的影響較小。成本效益原則客戶調(diào)查及分析194不同于微小貸款客戶，小額貸款客戶：主要收入、支出活動不完全在一個期間內(nèi)完成，存在應(yīng)收和應(yīng)付，或者預(yù)收和預(yù)付。貸款用途多為投資活動（如：開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品，購買固定資產(chǎn)，改造/建設(shè)廠房等）。且一般貨款期限較長、金額較大，會使現(xiàn)金流發(fā)生較大的變化。要確定貸款期間客戶能否有足夠的現(xiàn)金來償還貸款，我們就要對客戶未來的現(xiàn)金流情況進行預(yù)測

所以，為小額貸款客戶編制獨立的現(xiàn)金流量表是非常必要的！小額貸款客戶目錄四、財務(wù)比率分析二、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表分析一、軟信息分析三、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗作為貸款公司，我們經(jīng)營的就是風(fēng)險。只有當(dāng)風(fēng)險被控制在合理的范圍內(nèi)的業(yè)績增長，才能夠帶來利潤。我們面對的很多客戶沒有完善/真實的會計報表，這就需要我們的信貸員能夠挖掘出客戶的真實財務(wù)信息和軟信息。

財務(wù)信息：比如說客戶口述銷售額與真實情況出入大嗎？客戶的毛利可靠嗎？

軟信息：這個店真的是客戶的嗎？他的貸款目的可信嗎？客戶可能會說謊，但是他每說一個謊都需要10個謊來圓謊。因此，從不同的角度來對同一個事物進行核實能夠幫助你了解真實或接近真實的情況。我們?yōu)槭裁匆鼋徊鏅z驗?密切觀察關(guān)注細節(jié)應(yīng)用常識把財務(wù)數(shù)據(jù)的軟信息放在一起做比較；它們匹配嗎？

□客戶的生意規(guī)模和家庭生活環(huán)境是否匹配把申請表中的信息和調(diào)查獲得的比較，一致嗎？□客戶的銷售額□客戶的負債□客戶的經(jīng)營地點□客戶的貸款目的財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗銷售額毛利率權(quán)益交叉檢驗怎么樣做財務(wù)信息交叉檢驗通過進貨檢驗營業(yè)額期初存貨+期間進貨-銷貨成本=當(dāng)前存貨舉例：客戶08年初開業(yè)時備貨3萬，至今一共六個月：1~4月為平季，每月進貨7.5萬，但2月份過年放假只進貨5萬，5~6月為淡季，每月進貨為4萬?？蛻舻拿麨?0%，客戶目前存貨為12萬。那么是否可以算出開業(yè)至今的營業(yè)額則：期初3萬+30萬+5萬+8萬-現(xiàn)在的存貨12萬=從開業(yè)至現(xiàn)在的銷貨成本34萬

那么：1~6月營業(yè)額總共為34萬/80%=42.5萬

營業(yè)額的交叉檢驗通過績效工資，返利等檢驗營業(yè)額舉例：

商場供貨類，代理某單一產(chǎn)品，廠家給予經(jīng)銷商的年度任務(wù)是500萬，完成情況下返利1%，超過部分返利2%,通過了解，客戶09年度返利金額總共為6萬，那么我們可以推算出客戶09年度的進貨金額為：

5萬/1%+1萬/2%=550萬營業(yè)額的交叉檢驗把可獲得的文件與客戶的言談相比較

以工廠為例：

一般工廠的有關(guān)營業(yè)額的文件：訂單合同，車間的生產(chǎn)計劃，出貨單，對賬單，請款單，應(yīng)收明細，繳稅單，財務(wù)賬本。

我們可以以財務(wù)賬本為基礎(chǔ)，通過上述提供的全部或部分單據(jù)抽樣檢驗?zāi)骋挥唵蔚拇嬖谂c否（金額和件數(shù)體現(xiàn)），從而判斷賬本的真實性。（注意產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和應(yīng)收賬期的錯亂）

挑選其中的某一訂單的整個生產(chǎn)銷售收款過程，與客戶的口述是否吻合？營業(yè)額的交叉檢驗按時間比較銷售額（每日、每周、每月、每年）按類型比較銷售額（零售，批發(fā)等）按產(chǎn)品比較銷售額通過進貨檢驗銷售額（期初存貨+期間進貨-銷貨成本）=當(dāng)前存貨通過生產(chǎn)能力、時間等檢驗銷售額通過應(yīng)收賬款檢驗銷售額通過現(xiàn)金、存款檢驗銷售額通過績效工資、返利等檢驗銷售額把獲得的文件與客戶的言談相比較銷售額的交叉檢驗快餐店的營業(yè)額有什么方法檢驗？大型酒店的營業(yè)額有什么方法檢驗？服裝加工廠的營業(yè)額有什么方法檢驗？思考？？？在銷售額一致的情況下,不同行業(yè)的不同毛利,和同行業(yè)不同經(jīng)營者的不同毛利,將直接導(dǎo)致不同的凈收益1、利用你的點貨單(抽點），將計算出來的毛利率和客戶口述的進行對比2、將你按產(chǎn)品不同種類得到加權(quán)毛利率和客戶的口述對比3、生產(chǎn)類型的客戶，通過分析加工過程，得到毛利4、將客戶的毛利率和同行業(yè)的其他客戶進行對比毛利率的交叉檢驗什么是權(quán)益的交叉檢驗？權(quán)益的差額意味著什么？可以接受的誤差是如何的？權(quán)益檢驗舉例來說：客戶05年開店的時候自己投入了5萬塊錢，經(jīng)營了3年，一共掙了18萬，那么他應(yīng)該有23萬。也就是說期初權(quán)益是5萬，期末權(quán)益應(yīng)該是23萬。你把客戶應(yīng)有的權(quán)益（期末權(quán)益）和去調(diào)查時的實際權(quán)益對比，差額應(yīng)該是一個合理的范圍內(nèi)。因為我們假設(shè)，客戶生意的投入、期間利潤，除了日常生活開銷外，一直都留存于生意之中。而且（固定）資產(chǎn)價值的增加或減少，通過折舊或增值來體現(xiàn)。權(quán)益的交叉檢驗初始權(quán)益+期間利潤（MDF）+（期間權(quán)益注資-期間權(quán)益提款）+（資產(chǎn)增值-折舊或貶值）=應(yīng)有權(quán)益注意：1、初始投資是指初始權(quán)益投資，請注意客戶初始投資中往往會有借款，所以初始投資不等于初始權(quán)益。2、期間利潤是指剔除日常開支后的每月可支配收入的累計。3、期間注資和期間提款包括客戶的繼續(xù)投資或增加投入，并不包括客戶期間的留存利潤，且注意這些注資和提款必須是從權(quán)益中拿出來的，與借款投資或提款還債無關(guān)。權(quán)益檢驗的公式應(yīng)有>調(diào)查（實際）1、利潤算高了，支出算少了。2、有部分資產(chǎn)沒有調(diào)查出來，或者客戶有其他投資。3、初始投資中有部分負債沒有調(diào)查出，或是客戶借款、還款行為沒有調(diào)查清楚。4、忘記了放在表外的資產(chǎn)。應(yīng)有<調(diào)查（實際）損益表中利潤算少了，或有其他收入。客戶有負債沒有調(diào)查出來：應(yīng)付賬款，民間借貸?？赡苡胁糠仲Y產(chǎn)不是客戶的，注意合伙情況。

應(yīng)有權(quán)益與實際權(quán)益有差異,如何解釋?目錄二、資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表分析一、軟信息分析三、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗四、財務(wù)比率分析在拿到編制的客戶資產(chǎn)負債平衡表和損益表的時候，你常常會留意的是什么？總資產(chǎn)和月利潤盈虧，或者是月末現(xiàn)金總數(shù)？其實有很多簡易和輕松的方法來讓我們看得到更深更遠，和數(shù)字背后的信息—財務(wù)比率財務(wù)比率先來看一個案例

資產(chǎn)負債表日期2007、7、1時間10：00AM現(xiàn)金及銀行存款436應(yīng)付賬款10000現(xiàn)金436欠東部的貸款（最近2-3個月的貸款）10000應(yīng)收帳款0預(yù)付款項0預(yù)付款項0短期貨款0存貨64770社會集資20000店內(nèi)存款64770借小叔子的錢20000流動資產(chǎn)