導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)-(2)課件

品格集成吊頂

2007年9月導(dǎo)購(gòu)員管理品格生活冠軍選擇品格衛(wèi)廚(浙江)有限公司導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)品格衛(wèi)廚(浙江)有限公司市場(chǎng)部

品格集成吊頂

2007.09

今日導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)主講：肖德強(qiáng)(Tony)先生

品格衛(wèi)廚(浙江)有限公司市場(chǎng)部E-mail:bailihaobing@163.com工作QQ:282932126

品格集成吊頂

2007

品格集成吊頂

2007.09

會(huì)議公約手機(jī)關(guān)機(jī)或設(shè)置靜音狀態(tài)禁止隨意出入會(huì)場(chǎng)禁止吸煙禁止喧嘩禁止拍照積極互動(dòng)

導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)內(nèi)容:導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的培育品格導(dǎo)購(gòu)禮儀規(guī)范指導(dǎo)品格導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)及形象生活·美學(xué)·家

●認(rèn)識(shí)品格集成空間——什么是集成吊頂？

集成吊頂是將扣板模塊和電器元件模塊以及一些附件組合而成的一個(gè)頂。集成空間是伴隨著現(xiàn)代人們對(duì)生活品質(zhì)的追求和家居消費(fèi)市場(chǎng)的變革而衍生出的一個(gè)符合現(xiàn)代消費(fèi)需求的模塊化集成式衛(wèi)廚上層空間產(chǎn)品。生活·美學(xué)·家

導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)5大優(yōu)勢(shì)1總體成本節(jié)省2效果可見(jiàn)3綠色環(huán)保4裝修時(shí)間縮短5省心省力生活·美學(xué)·家

8大賣(mài)點(diǎn)1、立體造型，凹凸有致，更加有質(zhì)感；2、超薄設(shè)計(jì)，箱體整體高度減少1/3，安裝空間更自由；3、安全防護(hù)裝置，電器部分加裝絕緣保護(hù)外殼，更安全；4、四點(diǎn)定位，馬骨扣、雙金屬龍骨聯(lián)接，更牢固，定位更精確，安裝維護(hù)更方便；5、智能化，遙控裝置更令人隨心所欲；6、防偽，產(chǎn)品四邊均有品格標(biāo)志；7、原配一體機(jī)，所有零部件都由品格獨(dú)立生產(chǎn)；舉例：射燈與筒燈是全套產(chǎn)品，包含面板、電器及光源，其他品牌產(chǎn)品是無(wú)法做到的；8、性?xún)r(jià)比高，產(chǎn)品高貴不貴。生活·美學(xué)·家

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8個(gè)關(guān)鍵詞吊頂集成時(shí)尚品格第一報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)記錄統(tǒng)一口徑品格生活，冠軍選擇生活·美學(xué)·家

行業(yè)航母,技術(shù)權(quán)威生活·美學(xué)·家

統(tǒng)一口徑中國(guó)集成吊頂?shù)谝黄放粕睢っ缹W(xué)·家

統(tǒng)一口徑生活·美學(xué)·家

統(tǒng)一口徑一傳十,十傳百的傳播效應(yīng)大品牌,大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略我們的自信源自于我們第一的優(yōu)秀品質(zhì)

第一品牌

導(dǎo)購(gòu)員的招聘\甄選\培育\使用\留才各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要導(dǎo)購(gòu)崗位要求導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、樂(lè)業(yè)熱愛(ài)銷(xiāo)售并不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步……

作為優(yōu)秀的老板，要規(guī)劃設(shè)計(jì)好你的手下的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，讓他（她）愿意付出并產(chǎn)生績(jī)效打造具有強(qiáng)烈使命感的、專(zhuān)業(yè)的、年青的、穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)生活·美學(xué)·家

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)誠(chéng)實(shí)、謙虛、自信心、責(zé)任感、敏捷性、上進(jìn)心、洞察力、積極性、勤勉性、創(chuàng)造性、忍耐性、具有愛(ài)心、做事的干勁、明朗的個(gè)性、充沛的體力、良好的記憶、參與的熱枕、不屈的精神。甄選導(dǎo)購(gòu)的條件生活·美學(xué)·家

導(dǎo)購(gòu)員必備的工作觀(guān)念目標(biāo)觀(guān)有目的地工作改善問(wèn)題觀(guān)思考工作中存在的問(wèn)題及尋求改善的方法顧客觀(guān)尋求怎樣讓顧客滿(mǎn)足的方法制度觀(guān)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度合作觀(guān)具有團(tuán)結(jié)精神與朋友、同事通力合作品質(zhì)觀(guān)盡量不出錯(cuò)扎扎實(shí)實(shí)地工作利益觀(guān)考慮集體的利益成果考察合格導(dǎo)購(gòu)的條件生活·美學(xué)·家

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⊙專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的首要條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的知識(shí)1、品格產(chǎn)品知識(shí)2、商務(wù)禮儀知識(shí)3、終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)4、銷(xiāo)售技巧知識(shí)5、消費(fèi)心理知識(shí)生活·美學(xué)·家

自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)終端銷(xiāo)售是售點(diǎn)最關(guān)鍵的因素，是終端管理的靈魂。如果將銷(xiāo)售比作一場(chǎng)球賽，那么終端銷(xiāo)售人員就是球隊(duì)的前鋒。導(dǎo)購(gòu)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)決定了其能否愛(ài)崗敬業(yè)，發(fā)光發(fā)熱。生活·美學(xué)·家

熱愛(ài)導(dǎo)購(gòu)工作1導(dǎo)購(gòu)員是公司品牌品牌形象代言人導(dǎo)購(gòu)員戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售工作的最前沿，面對(duì)面的與顧客接觸，導(dǎo)購(gòu)的精神面貌、言行舉止都代表著公司的形象、產(chǎn)品形象，是公司的品牌形象代言人。2導(dǎo)購(gòu)員工作的挑戰(zhàn)性和重要性導(dǎo)購(gòu)員每天都要面對(duì)品種繁多的商品，適應(yīng)不同類(lèi)型的顧客，需要充沛的精力、良好的心態(tài)、高雅的言談舉止、專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技能才能勝任重要的導(dǎo)購(gòu)工作。導(dǎo)購(gòu)員是公司與顧客之間的橋梁，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員的參與再好的產(chǎn)品都很難到達(dá)顧客的手中，公司離不開(kāi)導(dǎo)購(gòu)人員，顧客離不開(kāi)導(dǎo)購(gòu)人員，要為他們的導(dǎo)購(gòu)工作而感到自豪。如此重的工作交給導(dǎo)購(gòu)員，希望其能為公司的銷(xiāo)售工作、為滿(mǎn)足顧客的迫切需求做出卓越貢獻(xiàn)。3信心是導(dǎo)購(gòu)員成功的開(kāi)始如果你對(duì)自己、公司以及公司的產(chǎn)品都沒(méi)有信心的話(huà)，顧客又怎么會(huì)對(duì)你有自信心呢？又怎么會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣呢？100%的自信心是導(dǎo)購(gòu)員成功的開(kāi)始生活·美學(xué)·家

人工作的目的生活·美學(xué)·家

1、取得報(bào)酬，維持生計(jì)2、獲得自身提高和自身發(fā)展3、實(shí)現(xiàn)個(gè)人的社會(huì)價(jià)值和責(zé)任以上三點(diǎn)呈現(xiàn)螺旋式循環(huán)上升！導(dǎo)購(gòu)的管理工作我們也可以圍繞三點(diǎn)展開(kāi)在座的領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)滿(mǎn)足導(dǎo)購(gòu)們的層次需要幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到問(wèn)題點(diǎn)參與他們的改善的過(guò)程，你的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)會(huì)得到更大的鼓舞和勇氣，這是提升士氣、查找差距的關(guān)鍵和著眼點(diǎn)，更是解決問(wèn)題之道。生活·美學(xué)·家

導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專(zhuān)業(yè)能力。仔細(xì)看看以下這些缺點(diǎn)，幫助其反省、改正和解決。

１．拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。

２．六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿(mǎn)恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是：Ａ貧窮；Ｂ批評(píng)；Ｃ病痛；Ｄ失去所愛(ài)的人；Ｅ年老；Ｆ死亡

這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶(hù)不買(mǎi)的恐懼。３．花太多時(shí)間“聊天”而不是銷(xiāo)售。

４．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有義務(wù)陪導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)照客戶(hù)。他的工作是教導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)員怎么做，而不是替他做。

５．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。６．花太多時(shí)間耗在“休息”上，太多的這樣的推銷(xiāo)員，遲早會(huì)被炒魷

７．景氣是常見(jiàn)的商談，但是不要讓目標(biāo)客戶(hù)以此轉(zhuǎn)移你的銷(xiāo)售重點(diǎn)。

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幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到問(wèn)題點(diǎn)

８．昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有幫助。９．依賴(lài)業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶(hù)，拉客戶(hù)。

１０．守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷(xiāo)員的門(mén)里溜進(jìn)來(lái)１１．聽(tīng)到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷(xiāo)員而言，只是努力的開(kāi)始。如果每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“好”，推銷(xiāo)員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰獙?dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)員。

１２．害怕競(jìng)爭(zhēng)。１３．未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒(méi)有組織，導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)員自然“不知該如何著手”。生活·美學(xué)·家

幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到問(wèn)題點(diǎn)

１４．疏于維護(hù)客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)成的交易，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)?？蛻?hù)需要產(chǎn)品，馬上就要！

１５．怠惰。

１６．使用破舊或不合時(shí)宜的推銷(xiāo)材料。污損、破舊、散亂的產(chǎn)品推銷(xiāo)材料，顯示推銷(xiāo)員的散漫不用心。

１７．未隨身帶筆。書(shū)寫(xiě)工具是導(dǎo)購(gòu)員有效的利器，銷(xiāo)售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶(hù)會(huì)很快厭惡老是借筆寫(xiě)字的人，尤其是借了不還的人。

１８．因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶(hù)緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。１９．無(wú)精打采的解說(shuō)。仔細(xì)聽(tīng)你自己的解說(shuō)，如果連你自己都不想聽(tīng)——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶(hù)一定也是同樣的感覺(jué)。

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幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到問(wèn)題點(diǎn)２０．工作時(shí)提及私人的問(wèn)題。你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽(tīng)你的問(wèn)題。

２１．沒(méi)有看或聽(tīng)完在職訓(xùn)練的學(xué)習(xí)材料。公司的文宣材料不是用來(lái)摺紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話(huà)要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時(shí)應(yīng)用。個(gè)別導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)態(tài)度不端正。

２2．承諾公司做不到的事。導(dǎo)購(gòu)員承諾的東西，客戶(hù)就會(huì)有所期待，若無(wú)法實(shí)現(xiàn)，徒然造成客戶(hù)和公司的尷尬和不愉快。

２3．文具用品耗盡。合約、說(shuō)明書(shū)、空白訂單沒(méi)有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會(huì)。２4．悲觀(guān)，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到問(wèn)題點(diǎn)生活·美學(xué)·家

破舊就得立新找到問(wèn)題點(diǎn)我們就得幫助導(dǎo)購(gòu)人員重新沖殺市場(chǎng)。找方法找技巧對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員采用正向激勵(lì)效果好。生活·美學(xué)·家

導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)技巧生活·美學(xué)·家

導(dǎo)購(gòu)原則1第一原則顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！2導(dǎo)購(gòu)5S原則a)微笑用微笑來(lái)表現(xiàn)自己的開(kāi)朗活潑，同時(shí)也表示謝意。世界上最美麗的語(yǔ)言就是會(huì)心的微笑，有了它美好的生活你將擁有。b)迅速動(dòng)作敏捷、熟練會(huì)讓顧客產(chǎn)生“不用久等”的好感c)誠(chéng)懇當(dāng)你真誠(chéng)實(shí)意地為每一位顧客服務(wù)時(shí)，顧客一定能體會(huì)得到，回報(bào)給你的是成交或感謝。d)靈巧指用“精明、整潔、利落、靈活”的方式接待顧客。e)研究只要平日努力研究顧客的購(gòu)物心理，銷(xiāo)售服務(wù)技巧，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有那些方面的不同。3成交原則a)主動(dòng)b)自信c)堅(jiān)持生活·美學(xué)·家

成功十點(diǎn)微笑多一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)說(shuō)話(huà)輕一點(diǎn)理由少一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)做事多一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)效率高一點(diǎn)肚量大一點(diǎn)接待顧客“三意”誠(chéng)意用誠(chéng)意的態(tài)度來(lái)接待每一位顧客，用我們的誠(chéng)意換取顧客的誠(chéng)意換取顧客的誠(chéng)意，取得顧客的信賴(lài)。創(chuàng)意推銷(xiāo)是創(chuàng)意與方法的結(jié)合，不同的導(dǎo)購(gòu)技巧、方法直接影響導(dǎo)購(gòu)成果。情意用我們的親切、熱情打動(dòng)顧客的心，多為顧客著想，做好顧客的參謀。生活·美學(xué)·家

做一個(gè)顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)員成功十點(diǎn)生活·美學(xué)·家

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction⊙CARE促銷(xiāo)方法生活·美學(xué)·家

⊙銷(xiāo)售技巧向顧客展示產(chǎn)品/介紹小冊(cè)子·讓顧客觸摸產(chǎn)品·為顧客作配搭·簡(jiǎn)略介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處·列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何配合顧客獨(dú)特需要·強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度·強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完·主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客要那種產(chǎn)品·主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品生活·美學(xué)·家

⊙獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用（賣(mài)點(diǎn)）獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)

產(chǎn)品用料外觀(guān)價(jià)錢(qián)時(shí)間優(yōu)惠成效設(shè)計(jì)保證/保養(yǎng)工藝包裝說(shuō)出重點(diǎn)品格吊頂?shù)诙a(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)1、造型獨(dú)特，獨(dú)有的四周凹凸折邊技術(shù)，整體拉伸一體成型，大氣典雅。2、意大利文藝復(fù)興后現(xiàn)代設(shè)計(jì)精髓與東方古典神韻巧妙交匯，彰顯混血之美。3、色彩花式多樣，表面形成一層硬質(zhì)、致密的保護(hù)膜，表面氧化層永不脫落。4、突破傳統(tǒng)一味平整的局限，層次感強(qiáng)，整體效果更佳。5、全面采用德國(guó)進(jìn)口ANOMENTAL優(yōu)質(zhì)氧化面板，經(jīng)無(wú)塵抗氧化覆膜處理，高檔尊貴6、無(wú)毒、無(wú)味、防火、綠色環(huán)保，更健康。7、功能更多，安裝更簡(jiǎn)便，省事又節(jié)能。8、高折邊雙卡扣加強(qiáng)型設(shè)計(jì)，使龍骨與呂板之間卡位更加準(zhǔn)確，避免松動(dòng)現(xiàn)象。9、氧化層加入特殊高科技表面活性劑，觸摸后不留手印。10、使用國(guó)際上最先進(jìn)的硬化處理技術(shù)，表面活性劑與鋁板牢固結(jié)合為一體，耐刮傷，表面硬度達(dá)到藍(lán)寶石級(jí)。生活·美學(xué)·家

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●喜愛(ài)新貨品得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡追求潮流喜歡與人分享自己的開(kāi)心事對(duì)品牌的注重介紹新貨品及其與別不同之處表現(xiàn)沖勁及狂熱說(shuō)話(huà)要有趣味性交換潮流意見(jiàn)強(qiáng)調(diào)品牌美譽(yù)度

創(chuàng)新型客戶(hù)銷(xiāo)售員相應(yīng)對(duì)策⊙針對(duì)客戶(hù)特征做銷(xiāo)售技巧一我們來(lái)教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)策略與技巧融合型客戶(hù)銷(xiāo)售員相應(yīng)對(duì)策⊙針對(duì)客戶(hù)特征做銷(xiāo)售技巧二得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己的開(kāi)心事容易與人熟落

殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人的所分享的事情關(guān)注他關(guān)心的人多加建議，加快決定生活·美學(xué)·家

我們來(lái)教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)策略與技巧主導(dǎo)型客戶(hù)銷(xiāo)售員相應(yīng)對(duì)策⊙針對(duì)客戶(hù)特征做銷(xiāo)售技巧三生活·美學(xué)·家

自己作主要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話(huà)支配一切在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰”聽(tīng)從指示不要催促我們來(lái)教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)策略與技巧分析型客戶(hù)銷(xiāo)售員相應(yīng)對(duì)策⊙針對(duì)客戶(hù)特征做銷(xiāo)售技巧四生活·美學(xué)·家

詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值”關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值詳細(xì)解釋貨品的好處有耐性貨品知識(shí)準(zhǔn)確我們來(lái)教會(huì)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)策略與技巧生活·美學(xué)·家

針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)階段進(jìn)行的針對(duì)性推介購(gòu)買(mǎi)心理相應(yīng)行為推介辦法注意興趣欲望比較決定滿(mǎn)足駐足、凝視、傾聽(tīng)、索取宣傳品用戶(hù)觸摸產(chǎn)品、參與現(xiàn)場(chǎng)演示、仔細(xì)觀(guān)看POP、提出簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品顏色及與家庭環(huán)境的協(xié)調(diào)性比較、提及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較詢(xún)問(wèn)價(jià)格是否有折扣，有無(wú)贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等回報(bào)，送貨以及安裝時(shí)間，售后服務(wù)保證向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的迅速根據(jù)顧客特征估計(jì)消費(fèi)層次，當(dāng)顧客觀(guān)看產(chǎn)品超過(guò)90秒時(shí)主動(dòng)上前，面帶微笑，兩眼注視顧客：您好，歡迎選購(gòu)品格。這款××系列是我們剛推出的新品……（給顧客留下一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的印象）面帶微笑，表現(xiàn)出認(rèn)真聽(tīng)，很關(guān)注的姿態(tài)，使顧客感覺(jué)你很真誠(chéng)，也很尊重他，首先不排斥你，才有可能相信你講的賣(mài)點(diǎn)、你推介的產(chǎn)品。（了解顧客的需要，尊重顧客意見(jiàn)，不要代替顧客作出判斷）講解過(guò)程中語(yǔ)調(diào)輕緩、中速，適當(dāng)用手做肢體語(yǔ)言，既幫助講解又可放松自己，每個(gè)賣(mài)點(diǎn)講解中可以重點(diǎn)突出（重點(diǎn)突出形象化演示、差別化講解及顧客的參與）初步判定顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，立足于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行講解。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的講解使顧客認(rèn)同的產(chǎn)品功能、款式和服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的背景闡述、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)講解及國(guó)際優(yōu)勢(shì)品牌的借力。（一定避免直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，容易引起反感）通過(guò)產(chǎn)品的成本分析法進(jìn)行全面細(xì)致的分析，一方面通過(guò)形象的演示突出產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)成本——一分錢(qián)一分貨，另一方面對(duì)產(chǎn)品的使用成本、附加成本進(jìn)行全面的軟性概念闡述。（加強(qiáng)產(chǎn)品的借力，銷(xiāo)售員需要通過(guò)多方面的學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，采用簡(jiǎn)捷的方式攻克顧客心理）面對(duì)多個(gè)顧客時(shí)，要抓住其中的意見(jiàn)主導(dǎo)者，專(zhuān)攻他一人，不要被他周?chē)娜舜驍啵@樣他一旦認(rèn)同，其他人很多將會(huì)被他左右。生活·美學(xué)·家

⊙終端銷(xiāo)售人員導(dǎo)購(gòu)技巧作為一名銷(xiāo)售員，僅僅掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，做到有問(wèn)必答這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，必須具有靈活的頭腦、敏捷的思維極強(qiáng)的應(yīng)變能力，從而能夠盡快地引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色。導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。生活·美學(xué)·家

⊙怎樣引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色◎如果一名顧客進(jìn)入店中，東張西望，象在尋找什么，應(yīng)如何對(duì)待？這類(lèi)顧客一般是在看了廣告或聽(tīng)別人宣傳，而自己正好有需要購(gòu)買(mǎi)時(shí)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)某種產(chǎn)品的，應(yīng)特別注意：這時(shí)你應(yīng)馬上迎上去打招呼“先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”顧客可能這樣說(shuō)“我要看一下，這時(shí)要立即引導(dǎo)顧客，把他帶到展臺(tái)面前，順便可遞上宣傳單頁(yè)，然后再視具體情況詳細(xì)介紹產(chǎn)品。這類(lèi)顧客一般在經(jīng)過(guò)介紹后，會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?！蛞幻櫩瓦M(jìn)入店中，站在你的產(chǎn)品面前，你該怎么辦？這類(lèi)顧客一般是家中需要，但不知購(gòu)買(mǎi)何種，來(lái)做咨詢(xún)的，對(duì)待這類(lèi)顧客不能操之過(guò)急。首先，要向顧客點(diǎn)頭示意，讓他注意到你可以隨時(shí)為他服務(wù)，面容要親切自然，不要馬上湊上去大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣回使他產(chǎn)生反感情緒，也就是說(shuō)容易把顧客嚇跑。要讓顧客停留2-3分鐘，然后再遞上一張單頁(yè)，這樣就容易與顧客搭訕。顧客看單頁(yè)的時(shí)候，要提示他看哪部分，比如說(shuō)模塊化設(shè)計(jì)，顧客必然問(wèn)：模塊化是什么概念，這樣你給他講模塊化設(shè)計(jì)和無(wú)限升級(jí)的關(guān)系等引申下去。

◎幾個(gè)顧客一起進(jìn)入店中，（一家三口，同事幾個(gè)人，夫妻二人），如何對(duì)待？這類(lèi)顧客一般是馬上購(gòu)買(mǎi)，而且已經(jīng)是貨比三家了。對(duì)待這類(lèi)顧客要用極好的服務(wù)態(tài)度，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等都要恰如其分，同時(shí)要有足夠的信心，要把自己與他們?nèi)谠谝黄?，就象朋友一樣拉家常，討論?wèn)題，同時(shí)要給他們發(fā)言權(quán)，不要自己一味象專(zhuān)家一樣，把他們放在一起，對(duì)他們正確的談話(huà)及時(shí)的給予肯定，同時(shí)把自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)服務(wù)特點(diǎn)詳細(xì)的灌輸去。而不至于讓他們認(rèn)為你在極力推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。介紹產(chǎn)品時(shí)注意的問(wèn)題1.保持愉快和睦的氣氛。2.樂(lè)于幫助顧客。3.對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。4.要以和善的口氣來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，不可用強(qiáng)迫式的命令語(yǔ)氣。5.要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過(guò)多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。6.給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。7.盡量使用客觀(guān)的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免參雜個(gè)人主觀(guān)臆斷。8.充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果。9.盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買(mǎi)興趣。10.介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大，其詞說(shuō)得過(guò)頭以免失真，引起顧客的反感。

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⊙如何報(bào)價(jià)要明確地報(bào)出價(jià)格，不要含含糊糊。報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷和毫不猶豫。不要有任何保留，要報(bào)出顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品應(yīng)付的價(jià)格。不要對(duì)所報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋或辯解。報(bào)價(jià)時(shí)要把價(jià)格說(shuō)的看起來(lái)不高。

只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售員才宜談產(chǎn)品價(jià)格。“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則，先談價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品的好處作了充分說(shuō)明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望后，再談價(jià)格。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，促銷(xiāo)員不要急于回答，等把賣(mài)點(diǎn)闡述完之后，再來(lái)回答價(jià)格問(wèn)題。如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問(wèn)題，你就不要拖延回答。切不可避而不答。我們要成為導(dǎo)購(gòu)員的教練生活·美學(xué)·家

⊙顧客的購(gòu)買(mǎi)決定階段和銷(xiāo)售過(guò)程

購(gòu)買(mǎi)階段顧客心理銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售員行動(dòng)聯(lián)想興趣注釋欲望比較確信決定購(gòu)買(mǎi)

聯(lián)想（否定性的，肯定性的）意識(shí)到周?chē)姆磻?yīng)提防心理、好奇心想了解的心理想要買(mǎi)價(jià)格怎么樣？有沒(méi)有其它更好的？害怕后悔，猶豫，將購(gòu)買(mǎi)行為合理化，決定購(gòu)買(mǎi)把握需求接近產(chǎn)品介紹促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決定把握需求提問(wèn)

推薦產(chǎn)品

積極傾聽(tīng)提供舒適的環(huán)境

確保信賴(lài)感賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)熟練的操作示范產(chǎn)品勸導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)造成信賴(lài)感

有自信地介紹

再次強(qiáng)調(diào)益處我們要成為導(dǎo)購(gòu)員的教練針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)階段進(jìn)行的針對(duì)性推介生活·美學(xué)·家

購(gòu)買(mǎi)心理相應(yīng)行為推介辦法注意駐足、凝視、傾聽(tīng)、索取宣傳品迅速根據(jù)顧客特征估計(jì)消費(fèi)層次，當(dāng)顧客觀(guān)看產(chǎn)品超過(guò)90秒時(shí)主動(dòng)上前，面帶微笑，兩眼注視顧客：您好，歡迎選購(gòu)品格。這款××系列是我們剛推出的新品……（給顧客留下一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的印象）興趣用戶(hù)觸摸產(chǎn)品、參與現(xiàn)場(chǎng)演示、仔細(xì)觀(guān)看POP、提出簡(jiǎn)單的問(wèn)題面帶微笑，表現(xiàn)出認(rèn)真聽(tīng)，很關(guān)注的姿態(tài)，使顧客感覺(jué)你很真誠(chéng)，也很尊重他，首先不排斥你，才有可能相信你講的賣(mài)點(diǎn)、你推介的產(chǎn)品。（了解顧客的需要，尊重顧客意見(jiàn)，不要代替顧客作出判斷）欲望問(wèn)題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品顏色及與家庭環(huán)境的協(xié)調(diào)性講解過(guò)程中語(yǔ)調(diào)輕緩、中速，適當(dāng)用手做肢體語(yǔ)言，既幫助講解又可放松自己，每個(gè)賣(mài)點(diǎn)講解中可以重點(diǎn)突出（重點(diǎn)突出形象化演示、差別化講解及顧客的參與）比較比較、提及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較初步判定顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，立足于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行講解。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的講解使顧客認(rèn)同的產(chǎn)品功能、款式和服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的背景闡述、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)講解及國(guó)際優(yōu)勢(shì)品牌的借力。（一定避免直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，容易引起反感）決定詢(xún)問(wèn)價(jià)格是否有折扣，有無(wú)贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等回報(bào)，送貨以及安裝時(shí)間，售后服務(wù)保證通過(guò)產(chǎn)品的成本分析法進(jìn)行全面細(xì)致的分析，一方面通過(guò)形象的演示突出產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)成本——一分錢(qián)一分貨，另一方面對(duì)產(chǎn)品的使用成本、附加成本進(jìn)行全面的軟性概念闡述。（加強(qiáng)產(chǎn)品的借力，銷(xiāo)售員需要通過(guò)多方面的學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，采用簡(jiǎn)捷的方式攻克顧客心理）滿(mǎn)足向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的面對(duì)多個(gè)顧客時(shí)，要抓住其中的意見(jiàn)主導(dǎo)者，專(zhuān)攻他一人，不要被他周?chē)娜舜驍?，這樣他一旦認(rèn)同，其他人很多將會(huì)被他左右。生活·美學(xué)·家

⊙銷(xiāo)售重點(diǎn)詞誠(chéng)信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠(chéng)懇Genuine感同身受Empathy長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專(zhuān)業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence我們要成為導(dǎo)購(gòu)員的教練⊙常見(jiàn)問(wèn)題回答1你這是什么產(chǎn)品啊？用在什么地方？答：這是品格的廚衛(wèi)整體吊頂。是用在廚房和衛(wèi)生間的整體吊頂。2你這個(gè)產(chǎn)品是怎么賣(mài)的？答：扣板按平方來(lái)計(jì)算，電器元件按臺(tái)來(lái)計(jì)算。3多少錢(qián)一平方？和傳統(tǒng)的產(chǎn)品相比較貴很多吧？答：根據(jù)不同的扣板有不同的價(jià)格（*——*）不等，傳統(tǒng)的產(chǎn)品比較價(jià)格相差無(wú)幾，但性?xún)r(jià)比要比傳統(tǒng)產(chǎn)品高的多。4你的浴霸怎么賣(mài)？我只買(mǎi)你的浴霸不買(mǎi)扣板行嗎？答：我們這款浴霸的價(jià)格是（*——*）元一臺(tái)，不是不行，就怕你安裝起來(lái)不便。影響整個(gè)吊頂?shù)恼w效果。5你的扣板好貴?。坑绕涫悄强钼併y進(jìn)口板？

答：我們的扣板是中高等價(jià)位，但我們有很好的售后服務(wù)啊。你很有眼光，這是我們進(jìn)口的陽(yáng)極氧化板，它有七大特點(diǎn)：氧化處理、反復(fù)觸摸不留痕跡、耐刮傷處理、耐磨硬度達(dá)藍(lán)寶石級(jí)，抗靜電處理，不吸附灰塵，油煙，持久潔凈如新。理想的隔音效果，抗紫外線(xiàn)強(qiáng)，沒(méi)有色差。生活·美學(xué)·家

實(shí)踐中學(xué)習(xí)6你這個(gè)安裝很麻煩吧？答：安裝可由我們提供售后服務(wù)，一點(diǎn)也不麻煩。7你們扣板厚度是多少？答：我們的扣板厚度是0.6MM-0.7MM等有好幾種。8你們有多少種花色？答：目前有15種。9別人都說(shuō)腹膜板會(huì)變色，你們這些鋁扣板是否也會(huì)變色？

答：我們使用的是LG進(jìn)口膜，所以不易變色。10鋁扣板使用壽命是多少？答：鋁扣板一般情況下能使用20年，保養(yǎng)的好還會(huì)更久11安裝時(shí)如果墻面不是平整的，有其他的突起物，比如有下水管道，該如何收邊？答：只要你們家的水電安裝好了，瓷片做了，我們就有辦法安裝好我們的產(chǎn)品。收邊也是很好看的。生活·美學(xué)·家

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常見(jiàn)問(wèn)題回答實(shí)踐中學(xué)習(xí)12你們15平方米一廚二衛(wèi)買(mǎi)你們的產(chǎn)品大概要多少錢(qián)？答：買(mǎi)一般腹膜板大約在2500-3500元，買(mǎi)進(jìn)口板大約在5000-6000元。13你這個(gè)暖炮最高溫度是多少？鋁的熔點(diǎn)是很低的，會(huì)不會(huì)把面板烤熔??？

答：取暖燈泡正常工作表層溫度一般為130℃，我們電器元件的面板是進(jìn)口且耐高溫度的，所以你不用擔(dān)心。14你這個(gè)腹膜板會(huì)變色吧？你們保用多少年?。看穑何覀冞M(jìn)口膜，一般情況下是不變色的。保用20年。15你們有什么樣的售后服務(wù)??？答：產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題完全按照國(guó)家“三包政策”實(shí)行，產(chǎn)品電器部件2年內(nèi)任何質(zhì)量問(wèn)題公司包修、超過(guò)2年公司酌情收取材料費(fèi)。終生維修。16你們的服務(wù)流程是怎么樣的?答:顧客選好產(chǎn)品---交訂金---上門(mén)測(cè)量---設(shè)計(jì)---確認(rèn)圖紙---交款---送貨上門(mén)---安裝—-進(jìn)入售后信息庫(kù)。17你們的款式太少，沒(méi)有什么可選性？答：雖說(shuō)款式不多，但都是暢銷(xiāo)品。我們公司的新品很快就要上市了。18你的取暖器和別的普通浴霸相比較有什么優(yōu)點(diǎn)？答：在外觀(guān)上要美觀(guān)一些，在功能方面進(jìn)一步優(yōu)化了。和整個(gè)吊頂容為一體。生活·美學(xué)·家

⊙常見(jiàn)問(wèn)題回答實(shí)踐中學(xué)習(xí)19換氣扇的電機(jī)是不是溫控的？是普通的還是滾軸的？答：我們的電機(jī)都帶有可復(fù)式熱保護(hù)裝置，是滾軸的。20換氣扇一般家用是多少瓦的？每小時(shí)能換氣達(dá)到多少立方米？答：一般家用20-30瓦就夠了，每小時(shí)的排氣量為240-360立方米。21換氣和照明在一起會(huì)不會(huì)互相影響？答：不會(huì)的。都是經(jīng)過(guò)精心合理設(shè)計(jì)的。224100K的自然光上什么意思？答：是指光的溫度，色溫就指人們常說(shuō)的光的顏色，4100K時(shí)看到的物體看到的物體才是本色。2335格柵網(wǎng)有什么好處？答：材質(zhì)選用極具輕質(zhì)的鋁合金。表面涂二氧化汰。更安全、美觀(guān)流暢。取暖光線(xiàn)更柔和、溫馨。24一些酒店、咖啡店、賓館等也能用這種扣板嗎？答：就是這種地方用我們的扣板，這樣顯得更有檔次。

………….…………….

紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。望廣大領(lǐng)導(dǎo)和我們的導(dǎo)購(gòu)人員不斷積累總結(jié)，共同分享提高生活·美學(xué)·家

⊙常見(jiàn)問(wèn)題回答實(shí)踐中學(xué)習(xí)生活·美學(xué)·家

⊙總結(jié)缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知識(shí)是沒(méi)意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動(dòng)機(jī)，有能力也變無(wú)能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠(chéng)信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.實(shí)踐中學(xué)習(xí)生活·美學(xué)·家

品格衛(wèi)櫥(浙江)有限公司品格導(dǎo)購(gòu)禮儀規(guī)范指導(dǎo)

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形象（專(zhuān)業(yè)）外表 +行為 +態(tài)度導(dǎo)購(gòu)儀容、儀表商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用商務(wù)禮儀形象，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。生活·美學(xué)·家

儀容儀表言談舉止商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用

儀容儀表是指?jìng)€(gè)人的形象。我們是品格公司的一員，我們每個(gè)人的形象并不是只代表著個(gè)人，我們還代表著整個(gè)品格公司的形象。言談舉止是指每一個(gè)人在商務(wù)活動(dòng)中的職業(yè)表現(xiàn)。我們的言談舉止并不是單單體現(xiàn)個(gè)人的一個(gè)整體素質(zhì)，更重要的是體現(xiàn)了我們品格公司的專(zhuān)業(yè)性。生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用生活·美學(xué)·家

品格導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)及形象商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用品格導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用銷(xiāo)售員的使命：

應(yīng)該盡最大的努力管理展廳、展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)，促使顧客購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品，完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到的幾點(diǎn)1以我是品格集成吊頂?shù)膶?dǎo)購(gòu)員為榮2以高漲的熱情迎接每天的工作3講求團(tuán)隊(duì)精神，不追求個(gè)人表現(xiàn)4有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和熟練的導(dǎo)購(gòu)技能5積極進(jìn)取和不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度6有信心、愛(ài)心和寬容心7良好的記憶8服務(wù)第一，以客為先9以你的服務(wù)贏得顧客10具備終端管理能力和終端建設(shè)意識(shí)公司的信譽(yù)生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用品格集成吊頂導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)作為專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員，你就是公司的形象，你的言行舉止直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。所以應(yīng)當(dāng)時(shí)刻銘記自己的職責(zé)1每天營(yíng)業(yè)前或當(dāng)天營(yíng)業(yè)后導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做好衛(wèi)生清潔工作，柜臺(tái)、貨架、展板、產(chǎn)品擦洗干凈。做到營(yíng)業(yè)場(chǎng)所潔凈明亮。2與經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的東西不要出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)；3做好專(zhuān)賣(mài)店商品和pop的陳列工作，保持產(chǎn)品和促銷(xiāo)品整潔有序；4保持店內(nèi)空氣清新，為顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境；5合理布局產(chǎn)品的展示和調(diào)整產(chǎn)品堆頭，營(yíng)造熱賣(mài)氛圍和產(chǎn)品生動(dòng)化展示，但要保持形象統(tǒng)一；生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用6跟蹤掌握產(chǎn)品的進(jìn)、銷(xiāo)、存的情況，及時(shí)做好補(bǔ)貨計(jì)劃，并要嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的庫(kù)存管理原則；7積極配合業(yè)務(wù)人員做好店內(nèi)店外的各項(xiàng)宣傳工作；8為顧客選擇合適的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合；9保持良好心態(tài)，積極向顧客推薦產(chǎn)品，運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧說(shuō)明顧客購(gòu)買(mǎi)；10收集、整理顧客對(duì)產(chǎn)品和商店的意見(jiàn)、建議和期望；11及時(shí)妥善地處理好顧客的不滿(mǎn)或抱怨；12收集競(jìng)品的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并與業(yè)務(wù)人員及時(shí)交流；13認(rèn)真填寫(xiě)各類(lèi)工作報(bào)表；14做好產(chǎn)品，促銷(xiāo)禮品及個(gè)種物料的保管工作；15完成店長(zhǎng)、商務(wù)代表、老板交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)決執(zhí)行公司及商店的各項(xiàng)終端零售政策。品格集成吊頂導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用1服從分配，在任何售點(diǎn)都要敬忠職守、努力工作，具有高度責(zé)任心。2嚴(yán)格遵守賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)規(guī)章制度，服從工作的管理的監(jiān)督，處理好相互之間的關(guān)系。3上班前檢查著裝是否整潔，檢查當(dāng)天應(yīng)配帶的證件。4提前15分鐘至30分鐘到崗，做導(dǎo)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作檢查宣傳品、促銷(xiāo)海報(bào)、產(chǎn)品擺放等是否整齊，上崗后立即開(kāi)展工作。5工作時(shí)不得聚眾聊天、竄崗。6產(chǎn)品、促銷(xiāo)禮品必須妥善保管，如出現(xiàn)短缺貨物現(xiàn)象，必須照價(jià)賠償。7要銷(xiāo)售過(guò)程中，不得擅自答應(yīng)顧客不在自己決定范圍內(nèi)的任何事，必須做到好事先請(qǐng)示工作。8收款時(shí)，錢(qián)票要當(dāng)面結(jié)清，并認(rèn)真核對(duì)和查驗(yàn)，如出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)購(gòu)員自行負(fù)責(zé)。不得擅自離崗，遇急事或交接班離崗，應(yīng)做好交接工作方能離開(kāi)。10有特殊情況需要請(qǐng)假，必須提前一天請(qǐng)假，經(jīng)上級(jí)主管同意后方有效。11凡符合售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的退換貨，必須盡快給予解決不得刁難顧客。過(guò)期或不符合售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的，必須向顧客解釋清楚，取得諒解，不得冷淡、推托對(duì)待。12必須認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策，如促銷(xiāo)政策、定價(jià)政策等。生活·美學(xué)·家

導(dǎo)購(gòu)員工作紀(jì)律商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用常清潔涵義：就是使工作現(xiàn)場(chǎng)始終處于無(wú)垃圾、無(wú)灰塵的整潔的狀態(tài)。方法：1先把地面、墻面、天花板和門(mén)窗打掃干凈；2劃分物品放置區(qū)域和界限；3追查、清除污染源；4制訂和實(shí)施“常清潔”計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任人。目的：1消除不利于產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)境的因素；減少對(duì)人們身體健康的危害。樹(shù)立品格終端良好形象.生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用印象/感覺(jué)印象: 一種在情感上,感官上或心目中留下的特別的影響或效果形象： 對(duì)于一些事物非直覺(jué)的心理經(jīng)驗(yàn)--圖象生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用外表Appearance頭發(fā)身體面容服飾生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用

品格員工外表對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)表

生活·美學(xué)·家

女性男性服飾著賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一制服，沒(méi)有統(tǒng)一的服飾要保持干凈、整齊，大方得體著賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一制服，上衣扣全部扣好，襯衫的領(lǐng)口與袖子保持清潔，領(lǐng)帶打正，口袋里不要放太多的東西襪子高筒或中筒絲襪，色澤以肉色為宜，防寒時(shí)用黑色或深色。穿深色襪子，勤洗勤換鞋子鞋要有光澤，其它面料的鞋要鞋邊保持干凈，鞋跟不超過(guò)5厘米皮面鞋要有光澤，其它面料的鞋要鞋邊保持干凈胸卡端正配帶在左胸部端正配帶在左胸部頭發(fā)不油膩、無(wú)頭屑，顏色協(xié)調(diào)，長(zhǎng)度超過(guò)肩膀時(shí)應(yīng)扎成馬尾或發(fā)鬢不油膩、無(wú)頭屑，前發(fā)不過(guò)眉毛、橫發(fā)不過(guò)耳朵、后發(fā)不過(guò)衣領(lǐng)、鬢角不超過(guò)耳朵中間手保持干凈，指甲不超過(guò)指尖，不涂深顏色指甲油保持干凈，指甲不超過(guò)指尖化裝需化淡裝，不可濃裝艷抹，脫落的裝需及時(shí)補(bǔ)上，香水不要過(guò)濃保持清爽飾品適當(dāng)配戴裝飾品，但不要超過(guò)三件不戴飾品其他保持口氣清新胡子要經(jīng)常刮，過(guò)長(zhǎng)的鼻毛要剪掉，保持口氣清新商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用得體的服裝將人們的注意力從你的外表引向你的內(nèi)涵，會(huì)變成信息的交流。此時(shí)，人的特點(diǎn)：智慧、魅力、才華以及能力--才得到充分的展示。

儀表生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用行為站姿坐姿走姿手姿神態(tài)其它行為動(dòng)作規(guī)范生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用舉止風(fēng)度/專(zhuān)業(yè)儀態(tài)站，坐，行的良好姿式良好的站姿：挺，直，高良好的坐姿：端莊，舒適，高雅良好的走姿：輕盈，敏捷生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用站立的姿勢(shì)要自然端正不拱背彎腰，不前挺后撅，既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐身體，這樣短暫的舒適感只會(huì)帶來(lái)反效果。一定要穿合腳的鞋子，盡量不要穿高跟鞋上崗。1接受顧客咨詢(xún)時(shí)保持站立姿勢(shì)，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸；2在無(wú)顧客光顧時(shí)，男士雙手放于背后，女性雙手并疊放置于身前，一般右手放在左手上；3站立時(shí)挺身時(shí)挺胸抬頭，雙腳直立，不得交叉，身體不能靠在展板上。站立的位置1對(duì)走近產(chǎn)品的每一位顧客都應(yīng)點(diǎn)頭示意，并站在展板的左邊或右邊。2為顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，站在距離產(chǎn)品約30㎝處，與顧客的距離約80㎝較為合適。生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用

手勢(shì)在介紹產(chǎn)品時(shí)，左手自然下垂，右手介紹，需要時(shí)左手也可以進(jìn)行輔助介紹，有必要的話(huà)左手可以拿筆和記錄單顧客需要時(shí)可以隨時(shí)記下。伸出的手掌應(yīng)手心向上，手指伸直并攏，表示謙虛誠(chéng)實(shí)的意思嚴(yán)禁將手放在褲袋里，嚴(yán)禁抓頭發(fā)，挖耳朵等一系列不文雅的手勢(shì)眼神為顧客介紹時(shí)，要看著顧客的眼睛，若無(wú)法直視顧客的眼睛時(shí)，也可以看著顧客臉部三角區(qū)部位。眼神要祥和、親切、自然，不能太急切，要盡量讓對(duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)。在為顧客介紹時(shí)，應(yīng)用余光觀(guān)察四周是否有顧客在看別的產(chǎn)品，然后決定是否要放大音量或用其他辦法把顧客吸引過(guò)來(lái)。生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用

儀態(tài)風(fēng)度高雅、得體不聚眾聊天，嬉笑打鬧；不應(yīng)有打哈欠、挖鼻孔、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗等不文雅動(dòng)作；遵守紀(jì)律，不能隨意吸煙、吃零食、看雜志、干私活等；不與顧客頂嘴、吵架；售貨過(guò)程中要求動(dòng)作輕巧，無(wú)論取拿產(chǎn)品、包扎打困還是收找貨款，都輕拿輕放精神面貌1

要熱情飽滿(mǎn)，精神充沛2學(xué)會(huì)化不利情緒為有利情緒當(dāng)情緒不佳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可用以下的辦法調(diào)整自己的情緒1）主動(dòng)、熱情地和同事打招呼，營(yíng)造一種關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢；2）進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，安靜地獨(dú)處一會(huì)兒，心中反復(fù)告誡自己，忘記煩惱，或者回憶一兩件使人愉快的事情；3）多想事情好的一面，從精神上戰(zhàn)勝自己生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用走姿走姿的變化領(lǐng)引客人的走姿上下樓梯的走姿優(yōu)雅告退的走姿生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用神態(tài)視線(xiàn)的角度平視俯視仰視凝視行為公務(wù)凝視社交凝視親密凝視眼神：只盯非人，不盯人；慎用“瞇眼”良好的神態(tài)：謙恭，友好寬容自信，沉著生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用微笑如何的笑容最美麗從內(nèi)心發(fā)出的笑容眼睛也帶著笑意五歲孩子的笑容生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用生活·美學(xué)·家

態(tài)度PMA積極的(POSITIVE)心理(MENTAL)態(tài)度(ATTITUDE)

團(tuán)隊(duì)合作

為客戶(hù)服務(wù)，

以客戶(hù)為中心商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用基本禮儀（一）握手有哪些講究（二）遞名片的禮節(jié)（三）商業(yè)問(wèn)候的各種禮儀（四）商務(wù)見(jiàn)面后告別語(yǔ)的使用生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用（一）握手有哪些講究握手是大多數(shù)國(guó)家相互見(jiàn)面和離別時(shí)的禮節(jié)。此外，它還含有感謝、慰問(wèn)、祝賀或相互鼓勵(lì)的表示。握手的標(biāo)準(zhǔn)方式是行至距握手對(duì)象1米處，雙腿立正，上身略向前傾，伸出右手，四指并攏，拇指張開(kāi)與對(duì)方相握，握手時(shí)用力適度，上下稍晃動(dòng)3、4次，隨即松開(kāi)手，恢復(fù)原狀。與人握手，神態(tài)要專(zhuān)注、熱情、友好、自然，面含笑容，目視對(duì)方雙眼，同時(shí)向?qū)Ψ絾?wèn)候。握手力度。握手時(shí)為了表示熱情友好，應(yīng)當(dāng)稍許用力，但以不握痛對(duì)方的手為限度。在一般情況下，握手不必用力，握一下即可。男子與女子握手不能握得太緊，西方人往往只握一下婦女的手指部分，但老朋友可以例外。生活·美學(xué)·家

商務(wù)基本禮儀在品格營(yíng)銷(xiāo)中的使用

先后順序。握手的先后順序?yàn)椋耗信g，男方要等女方先伸手后才能握手，如女方不伸手，無(wú)握手之意，方可用點(diǎn)頭或鞠躬致意；賓主之間，主人應(yīng)向客人先伸手，以示歡迎；長(zhǎng)幼之間，年幼的要等年長(zhǎng)的先伸手；上下級(jí)之間，下級(jí)要等上級(jí)先伸手，以示尊重。多人同時(shí)握手切忌交叉，要等別人握完后再伸手。握手時(shí)精神要集中，雙目注視對(duì)方，微笑致意，握手時(shí)不要看著第三者，更不能東張西望，這都是不尊重