客戶銷售技巧428

銷售技巧1、 你是怎樣的人，你想成為什么樣的人，你喜歡你自己嗎？簡簡單單做人，無愧于心；認認真真做事，不欺于人！快快樂樂生活，不枉此生！做人，我從不想隱瞞。我習(xí)慣有話就直來直去，圓滑我沒有學(xué)會，我習(xí)慣做事就盡心盡力，糊弄始終不是我的原則。雖然我不夠精明，但我活的干凈！對朋友，我從不會怠慢。幫得上的，一定傾盡全力；幫不上的，也要給你鼓勵。糊弄欺騙不是我的言行，敷衍了事不是我的作風(fēng)。雖然我不夠熱情，但我做的真誠！簡簡單單把自己做好，平平淡淡把日子做好！兢兢業(yè)業(yè)把工作干好！做銷售的成長之路，風(fēng)風(fēng)雨雨坎坎坷坷！但一定不忘初心，方得始終！2、 你是優(yōu)秀銷售員嗎？在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優(yōu)秀銷售員，必須具備以下的特征：誠實：優(yōu)秀銷售員的首要特征就是與客戶以誠相待、共同成長。專業(yè)：銷售員必須變得更加專業(yè)。因為現(xiàn)在的客戶更加挑剔，又有更多的選擇機會，所以銷售員必須變得更加專業(yè)才能與客戶進行良好的溝通。善于聆聽：一個優(yōu)秀銷售員，也許他并沒有掌握很多表達技巧，但是他一定要掌握聆聽的技巧。能夠聆聽客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷售員的重要特征。了解客戶購買流程：現(xiàn)在的優(yōu)秀銷售員必須了解客戶的購買流程，并由客戶的購買流程來決定自己的銷售工作，因此優(yōu)秀的銷售員必須懂得如何去了解客戶的購買流程。基于以上這些情況，現(xiàn)在的銷售員還需要掌握以下三個重要的技能：點評：你也可以幫客戶推薦他們的購買流程，這樣成交的速度就會加快，而不是一味等客戶自己決定購買流程?！鎏釂柕募寄墁F(xiàn)在的銷售員更需要一些提問的技能，因為只有提問才能夠了解客戶購買的流程，才能夠了解客戶現(xiàn)在處于購買流程的哪一個階段以及應(yīng)該怎么樣與客戶進行溝通，所以提問的技能是優(yōu)秀銷售員最重要的一種技能?！鲴雎牭募寄堋龌卮鹂蛻魡栴}的技能怎么樣回答客戶的問題，抓住客戶的注意力，這也是現(xiàn)在優(yōu)秀的銷售員需要具備的重要技能之一。3、如何面對面拜訪客戶？銷售是非常鍛煉人的工作，而且在銷售中我們可以學(xué)到很多東西，對自己也是一種提升，銷售中，面對不同的人說不同的語言，對自己要有信心，對待客戶要用心，盡最大的努力為客戶服務(wù)，解決客戶的需求。從而贏得我們合理的利益！我們在拜訪客戶的時候，大方得體，要有自信！必須樹立良好的第一形象！在拜訪客戶之前做充足的準備工作。個人形象非常的重要，因為你的一言一行都代表著公司的形象和實力！在拜訪客戶前一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了？走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？我們的精神面貌及著裝等都要做到最佳！去單位拜訪客戶，時間可能五分鐘，也可能半個小時，或者一個小時。一定要做好拜訪前計劃！提前預(yù)測客戶可能提出的問題及準備解決辦法的話術(shù)。拜訪前的準備相當重要！客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠遠高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶！拜訪客戶5個步驟?精彩的開場白首次見客，拜訪客戶第一印象非常關(guān)鍵。我們在每次拜訪客戶前，都應(yīng)該考慮好如何跟客戶做最好的開場白。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會決定以后的銷售工作的開展。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到我們會見客戶的真正目的。初次見面，要有個適合的問候！做個自我介紹后，緊接著介紹一下我們公司，讓客戶對我們公司的發(fā)展歷程，經(jīng)營服務(wù)范圍以及好的業(yè)績等方面有個簡單了解。進入議題展開銷售，要想讓客戶明白我們的銷售及服務(wù)能給他們的工作帶來什么幫助？如果我們拜訪的辦公室主任，我們可以先用“我們能不能先了解一下貴單位的現(xiàn)有辦公設(shè)備的使用情況呢？”，這樣就非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在拜訪的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果我們不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹我們的產(chǎn)品及服務(wù)，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。詢問在挖掘需求的過程中，我們最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實我們就是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的辦公需求，我們只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，我們就是替他著想，為整個項目提供好的方案及最好的服務(wù)。所以，我們必須站在客戶的角度，站在客戶實際需求的角度來分析和提問。用心傾聽提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問都非常關(guān)鍵。只有認真用心的去傾聽客戶的需求是什么？我們才能提問的清晰、完整，才能更好地跟客戶達成共識。建議深入地挖掘客戶需求之后，我們就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，我們是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。我們給客戶的建議，才是銷售行為的價值所在。但是在挖掘客戶需求之后，我們不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地傾聽并認可客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思路。告訴客戶回去做好適合客戶的產(chǎn)品方案，再給客戶回復(fù)一個最佳的建議。拜訪過程的前四個步驟，步驟雖然很短，但是非常關(guān)鍵。做好訪后分析，為下一步銷售做更好的準備！拜訪后我們首先要做訪后分析！1.花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。2.分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。3.從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。4.分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所幫助。5.進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。第二做出改進技巧措施！只做分析不行，應(yīng)積極改進技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高?！疤煜轮慌掠行娜恕?，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。因為銷售是一個流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，我們一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，我們就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。一步步的跟進，才能成功地贏得更好的業(yè)績！4、我們怎樣電話拜訪？1、 電話目的明確。我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。2、 語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。3、 必須清楚你的電話是打給誰的。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。4、 在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點是非常重要的，在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。5、 做好電話登記工作，即時跟進。打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議；乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。5、你服務(wù)能讓客戶感動嗎？服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？1、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、 服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？3、 服務(wù)的重要信念：我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。第一篇:銷售策略。一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己〃；2、 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；3、 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；4、 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？5、 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？6、 你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、 為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。1、 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、 是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、3、 所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什么?答案：感覺1、 人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、 它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。5、 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、 在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、 客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。2、 二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。3、 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、 當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？1、 你是誰？2、 你要跟我談什么？3、 你談的事情對我有什么好處？4、 如何證明你講的是事實？5、 為什么我要跟你買？6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？1、 不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何