FABE銷售法則銷售培訓(xùn)

FABE--銷售法那么整理課件如何有效運(yùn)用FABE法那么來有效推薦產(chǎn)品整理課件什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE銷售方法整理課件什么是FABE?整理課件大家想一下,怎么把這個(gè)蘋果賣給顧客?整理課件你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，是奔著它是某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會(huì)相信嗎？銷售法那么整理課件銷售法那么

品牌意識(shí)%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.123.9無/否90.486.976.1整理課件想一想我們?yōu)槭裁礇]能打動(dòng)顧客？整理課件

打動(dòng)顧客的永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的品質(zhì)而是這個(gè)品質(zhì)對顧客有什么用處能給顧客帶來什么利益解決需求整理課件

FABE的邏輯是什么〔材質(zhì)、功能〕怎么樣〔優(yōu)點(diǎn)、好處〕對我有什么好處〔能為顧客帶來什么〕誰這樣說的？還有誰買過〔為什么相信〕F:特征〔Feature〕A:優(yōu)勢(Advantage〕B:利益〔Benefit〕E:證據(jù)〔Evidence〕整理課件銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品“特點(diǎn)〞，再解釋“優(yōu)點(diǎn)〞，然后闡述“利益點(diǎn)〞并展示“證據(jù)〞讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它到達(dá)的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程整理課件利益是什么？銷售案例這個(gè)顧客最想要的這個(gè)時(shí)候顧客最想要的給我生活帶來什么好處整理課件什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反響圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！！F〔Feature〕屬性整理課件圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚！?。〉秦埲匀粵]有反響F+A---買魚就是這些錢的作用〔Advantage〕什么是FABE---貓和魚的故事整理課件圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。〞F+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益〔Benefit〕什么是FABE---貓和魚的故事整理課件圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！！〞F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢

Evidenc什么是FABE---貓和魚的故事整理課件圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過〞但是貓完全沒有反響了。為什么？F+A+B+E+Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是FABE---貓和魚的故事整理課件上面這五張圖很好地闡釋了FABE法那么：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。整理課件FABE如何用?整理課件1、具有吸引力的表達(dá)詞

按以下公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的表達(dá)詞：

因?yàn)椤?/p>

〔特征)……

它可以……

(成效)……

對您而言……

〔利益)……您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE表達(dá)詞時(shí)，可以省掉特征或成效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B〞，否那么將無法打動(dòng)顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……整理課件指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?.您說的對..是的.....所以它可以..對您而言..您看這是..FABE表達(dá)詞演練整理課件另外在使用FABE法那么時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間記憶利益好處特征整理課件如何做鋪墊主動(dòng)說出顧客的擔(dān)憂。說出普遍現(xiàn)象?？桃鈴?qiáng)調(diào)某一點(diǎn)。？整理課件

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。整理課件人物證明〔某人用過、某人說過〕資質(zhì)證明〔獲得的證書〕銷量證明〔我們這款賣的很好〕如何證明引導(dǎo)整理課件整理課件1、實(shí)事求是整理課件2、清晰簡潔整理課件3、主次清楚整理課件整理課件1、觀點(diǎn)求同整理課件2、連續(xù)肯定整理課件3、得寸進(jìn)尺整理課件4、以退為進(jìn)整理課件5、轉(zhuǎn)移注意整理課件6、邏輯引導(dǎo)整理課件7、情感引導(dǎo)整理課件8、委托代言整理課件9、損益比照整理課件10、兩項(xiàng)選一整理課件如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?整理課件我們的FABE整理課件特點(diǎn)：_______________________________優(yōu)點(diǎn)：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________整理課件特點(diǎn)：_______________________________優(yōu)點(diǎn)：_______________________________利益：_______________________________證明：___________________________