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文檔簡介
房地產(chǎn)銷售(4)2024/1/7房地產(chǎn)銷售[1]一、人員組織二、文件準備三、硬件準備四、房號管理五、促銷手段六、廣告計劃的補充調(diào)整目錄房地產(chǎn)銷售[1]銷售量:可實現(xiàn)銷售量(人均銷售額)工具的數(shù)量(電話)售賣場地(洽談桌、前臺、看樓通道)人數(shù)的確定因素說明:這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素,未包括開盤高峰期和展銷會等情況的人員數(shù)量確定。定員不能拍腦袋!房地產(chǎn)銷售[1]根據(jù)工作流程及人員特性合理安排間接負責(zé)人的資格要求:
業(yè)務(wù)能力較強(并非最強),具備處理疑難客戶的能力
有公信力
具備一定的管理能力
身體好人員的分工房地產(chǎn)銷售[1]資料(也應(yīng)包括小業(yè)主資料)的收集、保管和存檔售賣統(tǒng)計、房號監(jiān)控、銷控文件(指樓書、海報、售樓須知、稅費計算、流程說明等售樓資訊)值班:衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人房地產(chǎn)銷售[1]人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問培訓(xùn)特色、主賣點專題培訓(xùn)
(如平面戶型比較)突破點培訓(xùn)
要將最能打動客戶的突破點總結(jié)出
來,以呼應(yīng)和落實廣告效果培訓(xùn)目的一定要明確,市調(diào)和跑盤在此前應(yīng)已完成,本階段的培訓(xùn)就是針對銷售進行的,是開盤前的總動員。特別提示房地產(chǎn)銷售[1]人員培訓(xùn)與考核Ⅱ廣告專題培訓(xùn)(開盤、每次廣告前)
要求業(yè)務(wù)員購買廣告當(dāng)日的報紙
要使業(yè)務(wù)員了解廣告的時間和內(nèi)容
促銷措施
競爭樓盤的廣告情況等房地產(chǎn)銷售[1]人員培訓(xùn)與考核Ⅲ流程培訓(xùn)(有必要針對本樓盤特點,整理流程)
如訂房過程的工作程序
房控培訓(xùn)白話訓(xùn)練財務(wù)培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售[1]人員培訓(xùn)與考核Ⅳ建筑規(guī)劃專題培訓(xùn)市政、社會經(jīng)濟常識培訓(xùn)
不能坐等發(fā)展商向我們提供市政方面的信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的市政信息
要了解全國及深圳地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展走勢和特點
要了解金融常識房地產(chǎn)銷售[1]獎罰一定要有對團隊有貢獻者,獎越權(quán)、違紀者,一定要處罰人員的獎罰如果因為能成單便不予處罰,
只能使其滋長惡習(xí),危害團隊。房地產(chǎn)銷售[1]宣傳品樓書-介紹項目賣點,創(chuàng)造氣氛,表現(xiàn)檔次折頁-全而不亂,刪減版樓書海報-形象表現(xiàn),主要賣點2-3個,可以張貼,要有一些實效賣點手冊-主要用于片區(qū)情況介紹二、文件準備房地產(chǎn)銷售[1]技術(shù)文件各類統(tǒng)計表格價目表分類(供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶、算價專用)付款方式購樓須知按揭資料物管收費、手冊(業(yè)主)認購合同接待登記(需考慮展銷會及開盤情況下的接待登記安排)房地產(chǎn)銷售[1]售樓處看樓通道樣板房三、硬件準備房地產(chǎn)銷售[1]售樓處準備一般由發(fā)展商和專業(yè)公司確定方案我們提出功能劃分建議工作區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)(設(shè)2個以上洽談區(qū),自然分隔)展示區(qū)(模型區(qū)、展板區(qū))景點區(qū)(主題區(qū))兒童區(qū)(必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛┓康禺a(chǎn)銷售[1]藍山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹售樓處房地產(chǎn)銷售[1]通道自然通道(樓梯、電梯)人為通道(天橋、架空橋、升降機)通道的布置通道與環(huán)境的結(jié)合房地產(chǎn)銷售[1]英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場看樓通道房地產(chǎn)銷售[1]樣板房的落實主力戶型、具重要賣點的戶型是否有樣板房是否存在明顯缺陷燈光是否充足交樓標(biāo)準與樣板房的關(guān)系樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為主,我們則提出原則、把握風(fēng)格注意樣板房各房間的標(biāo)識是否體現(xiàn)了功能特征房地產(chǎn)銷售[1]客廳臥室廚房房地產(chǎn)銷售[1]售前一定全體統(tǒng)一(書面)整層保留、交叉保留、自然保留對外有統(tǒng)一的售價與房源結(jié)合的資料每天都要關(guān)注四、房號管理房地產(chǎn)銷售[1]五、促銷手段(1)吸引來現(xiàn)場的措施實物型活動型(主題)房地產(chǎn)銷售[1]房地產(chǎn)銷售[1]好房源優(yōu)惠折扣實物相送(裝修、電器、高科技產(chǎn)品)實物一定要吻合目標(biāo)客戶送車(海華居)、送櫥柜(金祥)促銷措施一定要讓銷售團隊的成員都清楚通常應(yīng)準備書面資料(尤其是抽獎的時候)五、促銷手段(2)促使落定的措施房地產(chǎn)銷售[1]六、廣告計劃的補充調(diào)整(1)開盤時廣告計劃雖已基本制定,但一定會有變化的調(diào)整的依據(jù)資金銷售情況競爭對手訴求點第一浪總結(jié)房地產(chǎn)銷售[1]六、廣告計劃的補充調(diào)整(2)第一浪總結(jié)開盤一周情況總結(jié),分析客戶資料針對客戶提出的問題采取措施賣點回饋信息分析
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