《新趨勢(shì) 新思維 新變革 新時(shí)期房地產(chǎn)業(yè)務(wù)增量技術(shù)解析》課程考試試題

《新趨勢(shì)新思維新變革新時(shí)期房地產(chǎn)業(yè)務(wù)增量技術(shù)解析》課程考試試題考試滿分100分，合格分為80，若不合格可及時(shí)補(bǔ)考，取最高分為最終分?jǐn)?shù)。姓名：[填空題]*_________________________________一、選擇題（多選共18題，每題3分，共計(jì)54分）（少選得1分，多選不得分）1.房地產(chǎn)營(yíng)銷四大學(xué)科（）*A建筑學(xué)(正確答案)B建筑美學(xué)(正確答案)C管理學(xué)(正確答案)D心理學(xué)(正確答案)2.參觀動(dòng)線及接訪內(nèi)容設(shè)計(jì)原理（）*A場(chǎng)景營(yíng)造震懾人心——景點(diǎn)效果（抹去）(正確答案)B造夢(mèng)空間栩栩如生——電影效果（假設(shè)）(正確答案)C銷售道具沁人心脾——自家效果（實(shí)現(xiàn)）(正確答案)D服務(wù)內(nèi)容超出想象——皇室效果（融入）(正確答案)3.營(yíng)銷工作的核心目標(biāo)*A溝通需求B喚醒需求(正確答案)C制造需求(正確答案)D了解需求4.售樓處內(nèi)講解需提供給客戶的3個(gè)目的效應(yīng)*A距離感知B聽覺感知(正確答案)C視覺享受(正確答案)D觸覺感受(正確答案)5.銷售說(shuō)辭需要體現(xiàn)的三個(gè)重點(diǎn)（）*A言之有物(正確答案)B言之有理(正確答案)C言之有情(正確答案)D言之有品6.客戶的心理抗性包括（）*A主觀意識(shí)（我要的房子應(yīng)該是這樣的配置、這樣的價(jià)格）(正確答案)B防備心理（銷售員都是大忽悠，小心上當(dāng)）(正確答案)C優(yōu)勢(shì)心理（我很有錢、也很有購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，我點(diǎn)主導(dǎo)談判）(正確答案)D趨同心理（我看過(guò)幾個(gè)項(xiàng)目，這些產(chǎn)品都差不多）(正確答案)E謹(jǐn)慎心理（買房我這輩子和下輩子都押上了，一定要謹(jǐn)慎）(正確答案)7.訪前準(zhǔn)備都有哪些（）*A銷售資料(正確答案)B良好的形象(正確答案)C銷售工具(正確答案)D良好服務(wù)態(tài)度(正確答案)8.贊美的作用（）*A接觸戒備心(正確答案)B建立信任(正確答案)C使溝通有效(正確答案)D拉近距離(正確答案)9.銷售說(shuō)辭設(shè)計(jì)原理（）*A認(rèn)知效應(yīng)B核心賣點(diǎn)(正確答案)C延展知識(shí)(正確答案)D目的選擇(正確答案)10.變非意向?yàn)橐庀虻乃膫€(gè)階段是（）*A產(chǎn)品包裝(正確答案)B全城皆知(正確答案)C節(jié)點(diǎn)邀約(正確答案)D案場(chǎng)斬殺(正確答案)11.贊美的技巧有哪些？（）*A贊美出于真誠(chéng)且會(huì)把握閃光點(diǎn)(正確答案)B贊美要把握時(shí)機(jī)(正確答案)C力爭(zhēng)是第一次發(fā)現(xiàn)(正確答案)D與對(duì)方的內(nèi)心憎惡相吻合(正確答案)E尋找對(duì)方最希望被贊美的內(nèi)容(正確答案)F贊美要保持微笑改善需求(正確答案)12.如何快速獲取客戶的信任（）*A微笑永遠(yuǎn)無(wú)人拒絕——把自己最美的一面展示給顧客(正確答案)B借認(rèn)識(shí)客戶的朋友來(lái)套近乎C自我介紹——30秒讓你永遠(yuǎn)記住我(正確答案)D開始之前為客戶講一個(gè)冷知識(shí)——建立置業(yè)顧問(wèn)地位(正確答案)E貼近客戶的品味，贊許他的愛好(正確答案)13.根據(jù)報(bào)價(jià)原理，置業(yè)顧問(wèn)給客戶報(bào)價(jià)前的前期準(zhǔn)備包括（）*A要有預(yù)期，做鋪墊——“有的客戶買了幾套才打97折！”言下之意，你不要有太高的期望。(正確答案)B情緒要把握，吊足胃口，推向高潮——表情：被強(qiáng)迫的很無(wú)奈，為客戶殊死一搏的感覺。(正確答案)C最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶商量好，演練一下——是老客戶介紹，是我家親戚等。(正確答案)14.根據(jù)報(bào)價(jià)原理，置業(yè)顧問(wèn)給客戶放價(jià)不成應(yīng)該怎么辦？（）*A不打折，但送東西(正確答案)B哀兵必勝(正確答案)C繼續(xù)守價(jià)、議價(jià)，拿出最后的王牌(正確答案)15.守價(jià)能力解析中，守價(jià)說(shuō)辭應(yīng)包含如下哪些內(nèi)容（）*A物有所值(正確答案)B實(shí)價(jià)銷售(正確答案)C熱銷狀況(正確答案)D其他客戶反饋16.守價(jià)能力解析中，守價(jià)的注意事項(xiàng)有（）*A銷售員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫，越堅(jiān)持越自信，客戶就相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。(正確答案)B客戶初次提出打折，應(yīng)該以“我們的房?jī)r(jià)都是實(shí)價(jià)，都是透明的，不可以隨便打折”應(yīng)對(duì)，但不要多說(shuō)，等待其第二次試探。(正確答案)C客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)。(正確答案)D如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位前不要先讓價(jià)。(正確答案)E談價(jià)時(shí)，為自己留有余地很重要，就算把價(jià)格放到了最低，客戶也不會(huì)認(rèn)可便宜。(正確答案)17.在議價(jià)能力解析中，下列屬于議價(jià)條件的是（）*A確定客戶是否帶有足夠的定金。(正確答案)B確定客戶是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng)。(正確答案)C經(jīng)過(guò)守價(jià)的過(guò)程，將客戶的心理價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上。(正確答案)D確定房源無(wú)誤，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題。(正確答案)18.首訪客戶信息需收集哪些信息？*A家庭結(jié)構(gòu)(正確答案)B客戶職業(yè)(正確答案)C客戶年齡(正確答案)D認(rèn)知途徑(正確答案)E業(yè)主再購(gòu)(正確答案)F置業(yè)目的(正確答案)二、判斷題（共14題，每題2分，共計(jì)28分）19.案場(chǎng)全團(tuán)隊(duì)均保證高素質(zhì)、高形象，形成統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從進(jìn)門開始的尊稱及微笑接待，全流程均可保證客戶尊重感。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)20.銷售說(shuō)辭應(yīng)因人而異，發(fā)揮文字的力量，摒棄“頂級(jí)”、“唯一”、“極致”，而以故事化演繹每一個(gè)令人迷戀的細(xì)節(jié)。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)21.不斷地營(yíng)造期待，價(jià)值的逐步深入感知是售樓處動(dòng)線設(shè)計(jì)的重要考慮因素。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)22.為銷售講解動(dòng)線設(shè)置定點(diǎn)講解，在客戶聽說(shuō)辭過(guò)程中植入最佳視角與觸覺感受，為說(shuō)辭的每一個(gè)價(jià)值點(diǎn)尋求視覺、觸覺的最佳切入點(diǎn)，從而最大化放大項(xiàng)目?jī)r(jià)值，并有效規(guī)避抗性。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)23.快速辨明客戶購(gòu)買意圖及人性弱點(diǎn)是營(yíng)銷成功的第一步。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)24.銷售說(shuō)辭設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)提取數(shù)據(jù)及信息，整合成為項(xiàng)目?jī)r(jià)值說(shuō)辭，并進(jìn)行場(chǎng)景化的生活演繹。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)25.面對(duì)猶豫不決的客戶時(shí)，你需要介紹這種房子多么流行，其他人對(duì)購(gòu)買這套房子的決定一定是多么的認(rèn)可和贊成。對(duì)客戶要適當(dāng)放手，營(yíng)造饑餓營(yíng)銷氛圍。[單選題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：正確答案：這類客戶不喜歡匆匆忙忙的節(jié)奏，如果你語(yǔ)速過(guò)快或者一直催促他下決定購(gòu)買，他就會(huì)深感不安。與這類客戶溝通時(shí)，一定要營(yíng)造大眾氛圍，還要熱情友好，足夠的耐心。26.面對(duì)缺錢型的客戶，話術(shù)需要圍繞錢這個(gè)問(wèn)題，這類客戶通常會(huì)較容易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”，施些惠利將他們緊緊套??；了解他們的真正預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)27.面對(duì)言行不一的客戶，如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他做更具體的保證，即下定簽約時(shí)間；[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)28.面對(duì)注重細(xì)節(jié)的客戶，為了避免細(xì)節(jié)缺點(diǎn)被放大，忽略細(xì)節(jié)點(diǎn)避開客戶問(wèn)題。[單選題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：正確答案：在介紹房子時(shí)，一定要注意自己的氣質(zhì)和儀表，最好營(yíng)造出高雅的銷售氛圍。你必須對(duì)細(xì)節(jié)高度關(guān)注，介紹時(shí)要注意量化和精確，不能模棱兩可。當(dāng)他們確信所有細(xì)節(jié)都覆蓋后，才會(huì)愉快的作出購(gòu)買決定。要適時(shí)調(diào)整銷售風(fēng)格，把節(jié)奏慢下來(lái)，盡量把所有的房子細(xì)節(jié)、蘊(yùn)含的文化故事，一個(gè)個(gè)講清楚29.面對(duì)忙人多忘事型的客戶，你需要關(guān)注他們，被他們的成就打動(dòng)，善于發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點(diǎn)，并馬上進(jìn)行贊美。恰到好處的贊美，會(huì)促成你的銷售。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)30.面對(duì)優(yōu)柔寡斷型的客戶，應(yīng)該熱情地參與到客戶的選擇中，絕不能以旁觀者自居，要幫助客戶做選擇，是最能有效促成這類交易的方法。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)31.面對(duì)不善言語(yǔ)，總是不吭聲的客戶，關(guān)鍵在于打開他們的話匣子，所以要主動(dòng)找話題，最好說(shuō)些與銷售無(wú)關(guān)的話題，先拉近關(guān)系，再為客戶提供銷售方面的建議。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)32.根據(jù)報(bào)價(jià)原理，置業(yè)顧問(wèn)在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候應(yīng)該先報(bào)均價(jià)，再報(bào)樓王價(jià)格，最后報(bào)客戶意向房源價(jià)格。[單選題]*對(duì)(正確答案)錯(cuò)三、主觀評(píng)估題（共18題，每題1分，共計(jì)18分）。

（請(qǐng)結(jié)合您的個(gè)人情況圍繞18項(xiàng)必備技能進(jìn)行評(píng)價(jià)，任何選項(xiàng)均得分）33.一、銷售動(dòng)線帶看流程道具功能了解及銷售說(shuō)辭話術(shù)組成應(yīng)用能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)34.二、首次接訪快速取得客戶信任能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)35.三、首次接訪客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)判斷能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)36.四、依據(jù)不同客戶類型選擇斬殺戰(zhàn)術(shù)逼定能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)37.五、談判過(guò)程中價(jià)格輸出、守價(jià)、議價(jià)能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)38.六、客戶信息收集、回訪及二次邀約技巧能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)39.七、談判過(guò)程中團(tuán)隊(duì)SP技術(shù)能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)40.八、談判過(guò)程中臨門一腳時(shí)機(jī)判斷和逼定能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)41.九、維護(hù)老業(yè)主，提升老帶新業(yè)績(jī)量能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)42.十、抖音、和朋友圈新媒體活學(xué)活用（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)43.十一、主動(dòng)出擊陌生拜訪意見領(lǐng)袖拓展能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)44.十二、陌生拜訪call客技術(shù)能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)45.十三、置業(yè)顧問(wèn)全員營(yíng)銷、同行轉(zhuǎn)介等經(jīng)紀(jì)人資源維系能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)46.十四、置業(yè)顧問(wèn)忠誠(chéng)度、執(zhí)行力能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)47.十五、置業(yè)顧問(wèn)與客戶、組員、領(lǐng)導(dǎo)的溝通能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)48.十六、置業(yè)顧問(wèn)投資回報(bào)率算法能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)49.十七、置業(yè)顧問(wèn)建筑學(xué)專業(yè)知識(shí)能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)50.十八、置業(yè)顧問(wèn)建筑美學(xué)專業(yè)知識(shí)能力（選1項(xiàng)）*較好(正確答案)良好(正確答案)一般(正確答案)待提高(正確答案)四、主觀分享題請(qǐng)您至少挑選3項(xiàng)您個(gè)人掌握較好的能力，分享3個(gè)實(shí)用技巧。[多選題]*□一、銷售動(dòng)線帶看流程道具功能了解及銷售說(shuō)辭話術(shù)組成應(yīng)用能力_________________*□二、首次接訪快速取得客戶信任能力_________________*□三、首次接訪客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)判斷能力_________________*□四、依據(jù)不同客戶類型選擇斬殺戰(zhàn)術(shù)逼定能力_________________*□五、談判過(guò)程中價(jià)格輸出、守價(jià)、議價(jià)能力_________________*□六、客戶信息收集、回訪及二次邀約技巧能力_________________*□七、談判過(guò)程中團(tuán)隊(duì)SP技術(shù)能力_________________*□八、談判過(guò)程中臨門一腳時(shí)機(jī)判斷和逼定能力_________________*□九、維護(hù)老業(yè)主，提升老帶新業(yè)績(jī)量能力_________________*□十、抖音、和朋友圈新媒體活學(xué)活用_________________*□十一、主動(dòng)出擊陌生拜訪意見領(lǐng)袖拓展能力_________________*□十二、陌生拜訪call客技術(shù)能力_________________*□十三、置業(yè)顧問(wèn)全員營(yíng)銷、同行轉(zhuǎn)介等經(jīng)紀(jì)人資源維系能力_________________*□十四、置業(yè)顧問(wèn)忠誠(chéng)度、執(zhí)行力能力______