【基于4P理論的佰草集化妝品營銷策略分析案例11000字（論文）】

基于4P理論的佰草集化妝品營銷策略研究案例報告目錄一、引言 1二、理論綜述與研究現(xiàn)狀 1（一）國內(nèi)研究現(xiàn)狀 1（二）國外研究現(xiàn)狀 1（三）文獻(xiàn)評述 2三、佰草集化妝品品牌現(xiàn)狀分析 2（一）佰草集品牌基本情況 2（二）佰草集的目標(biāo)市場 3（三）佰草集的品牌定位 3（四）佰草集化妝品的營銷現(xiàn)狀 41.產(chǎn)品組合 42.價格體系 43.渠道構(gòu)成 54.推廣模式 6（五）佰草集化妝品面臨的問題 71.渠道結(jié)構(gòu)單一 72.線上產(chǎn)品價格混亂 73.產(chǎn)品特色不突出 84.促銷方式單調(diào) 8四、利用4P策略制定佰草集化妝品品牌營銷策略分析 9（一）產(chǎn)品策略 91.豐富高端產(chǎn)品系列 92.維護(hù)老品牌的口碑產(chǎn)品 9（二）價格調(diào)整 91.差異化定價，高端差異化產(chǎn)品 92.季節(jié)折扣策略 10（三）渠道策略 101.加快與電子商務(wù)平臺的合作進(jìn)程 102.重視專營店的特殊性 103.加強CS渠道建設(shè) 114.打造優(yōu)秀的人才管理隊伍 115.市場細(xì)分和差異化營銷 11（四）改變促銷 121.加強和新媒體平臺的合作 122.貼近市場熱門話題，贏得消費者的主動關(guān)注 133.通過利用短視頻直播來引入流量 134.利用社交平臺話題引發(fā)用戶關(guān)注 13結(jié)語 14參考文獻(xiàn) 15摘要隨著社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人民生活水平不斷提高，人民的消費水平也得到了一定程度的提高。因此，國內(nèi)化妝品市場逐漸發(fā)展起來。隨著人們對化妝品需求的不斷增加，化妝品品牌之間的競爭也越來越激烈。目前，對于本土化妝品企業(yè)來說，其產(chǎn)品主要集中在中低端，市場占有率正在迅速提高。然而，由于國外化妝品品牌的增多，國內(nèi)化妝品的競爭日趨激烈。佰草集自成立以來，以獨特的營銷策略創(chuàng)造了卓越的銷售業(yè)績。但由于歐萊雅等國外化妝品品牌和相宜本草等本土化妝品的不斷發(fā)展，佰草集品牌的競爭進(jìn)一步加劇，產(chǎn)品銷量增長趨勢趨于穩(wěn)定。因此，為了促進(jìn)佰草集品牌的進(jìn)一步發(fā)展，公司應(yīng)完善產(chǎn)品營銷策略，分析營銷存在的問題，找出營銷策略的不足，進(jìn)而找到一條有利于佰草集品牌健康、可持續(xù)發(fā)展的途徑。本文分析了佰草集化妝品品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，找出了目前存在的問題，進(jìn)而分析了佰草集化妝品品牌的營銷策略，提出了佰草集化妝品的營銷優(yōu)化對策。關(guān)鍵詞：佰草集；化妝品；營銷；營銷策略；品牌一、引言隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，我國消費市場已成為世界上最大的消費市場之一。眾多國際化妝品品牌不斷涌入中國市場，國內(nèi)化妝品市場競爭日趨激烈。國產(chǎn)品牌在化妝品市場一直處于劣勢，佰草集品牌由上海家化創(chuàng)立，旨在在與國外品牌的競爭中獲得優(yōu)勢。以具有東方特色的天然中草藥為原料，符合近年來化妝品的發(fā)展趨勢。同時，也填補了國內(nèi)高端化妝品品牌的空白。然而，佰草集在發(fā)展過程中也面臨著許多問題和挑戰(zhàn)。在當(dāng)前化妝品市場環(huán)境下，如何保持化妝品企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是化妝品行業(yè)面臨的問題。因此，有必要對佰草集的營銷策略進(jìn)行分析。二、理論綜述與研究現(xiàn)狀（一）國內(nèi)研究現(xiàn)狀謝煬（2020）認(rèn)為，國內(nèi)美容品牌的民族特色是其形成獨特差異，區(qū)別于同類競爭對手的關(guān)鍵。如何在網(wǎng)絡(luò)營銷中展現(xiàn)品牌的文化自信，吸引消費者，擴大市場，是國內(nèi)化妝品品牌在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時需要考慮的重點。[9]廖雪琳（2020）指出化妝品企業(yè)應(yīng)積極探索和優(yōu)化營銷策略，深化服務(wù)，強化行業(yè)內(nèi)外部挑戰(zhàn)，如政策環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化和消費升級、技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品同質(zhì)化改善等。數(shù)據(jù)技術(shù)的挖掘與應(yīng)用，完善了公司的經(jīng)營理念，實現(xiàn)了營銷升級。[17]孫薇（2020）分析了化妝品消費者當(dāng)前的行為特征以及影響其購買行為的因素，并根據(jù)分析結(jié)論要認(rèn)真地分析消費者的相關(guān)理論，站在消費者的角度，采用著重功效宣傳、重視消費者的體驗感、提高服務(wù)質(zhì)量、拓寬銷售渠道等策略，擴大該品牌在消費者中的影響力，促進(jìn)營銷活動的開展。本研究的結(jié)論對國內(nèi)化妝品企業(yè)的品牌營銷有一定的借鑒意義。[18]（二）國外研究現(xiàn)狀DariuszSobotkiewicz(2020)分析了過去20年市場營銷的變化。在企業(yè)實體的實踐中，特別關(guān)注營銷功能和營銷管理理念的演變，并給予了很大的空間。一方面，研究表明，營銷功能的重要性被削弱，有利于管理。另一方面，這也決定了他們在商業(yè)實踐中所扮演的角色。[]LucaM.Visconti，LisaPe?aloza和NilToulouse（2020）《MarketingManagement:ACulturalPerspective》中寫到，在使這些文化概念和框架易于理解和討論如何使用它們的同時，引入文化和營銷實踐，改進(jìn)營銷方法，以便更深入地了解文化如何滲透消費和營銷現(xiàn)象;市場意義的形成與傳播與談判方法以及環(huán)境、道德和經(jīng)驗、消費和營銷的社會和象征意義。[16]（三）文獻(xiàn)評述綜上所述，雖然國內(nèi)化妝品品牌目前發(fā)展良好，但由于市場環(huán)境的變化，化妝品品牌的營銷策略仍需更新。對于化妝品公司來說，一個好的營銷策略是公司預(yù)測未來發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。在激烈的市場競爭環(huán)境中，營銷策略的價值顯得越來越重要。因此，本文將以佰草集化妝品品牌營銷策略為例，針對佰草集化妝品品牌目前所面臨的問題，本文將全面、系統(tǒng)地分析造成這種狀況的原因，并提出適合佰草集化妝品品牌現(xiàn)階段發(fā)展的建議和措施。三、佰草集化妝品品牌現(xiàn)狀分析（一）佰草集品牌基本情況上海佰草集已有110年的歷史。它匯集了微生物學(xué)、生物化學(xué)、植物學(xué)、皮膚學(xué)、免疫學(xué)等學(xué)科的專家，對人體的毛發(fā)、皮膚等組織功能進(jìn)行研究，并在多種生物環(huán)境中進(jìn)行課題研究，開發(fā)了新七白、新恒美、新雨潤、全天候、君恒、太極系列、肌活顏系列產(chǎn)品。營業(yè)額已突破13億元，堪稱化妝品行業(yè)的傳奇。2015年4月17日，上海家化集團(tuán)海外旗艦店夏赫伯斯特登陸巴黎。據(jù)介紹，除了旗下旗艦店外，佰草集還專門開辟了中國溫泉和VIP專區(qū)。佰草集將品牌定義為：現(xiàn)代生物技術(shù)與中草藥的結(jié)合，為佰草集的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。也是國內(nèi)第一套綜合性的現(xiàn)代高端個人護(hù)理產(chǎn)品。進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著環(huán)境的惡化和各種化妝品質(zhì)量安全問題的頻發(fā)，人們開始尋找無添加劑的綠色化妝品。佰草集品牌能夠滿足大眾的需求，其品牌理念得到了全國的認(rèn)可。如今，佰草集品牌已成功走出國門，走向世界。據(jù)介紹，2019年，佰草集銷量保持穩(wěn)定增長，在全國品牌中排名第一。在整個市場中，佰草集作為國內(nèi)品牌的“第一”，已經(jīng)成為百貨商場最暢銷護(hù)膚品前20名中唯一的國產(chǎn)品牌，與傳統(tǒng)的優(yōu)勢洋品牌競爭，并超越眾多國際品牌。（二）佰草集的目標(biāo)市場佰草集的主要賣點是天然植物，在基本定位上，佰草集是一個對化妝品市場有特定見解的高端化妝品品牌。他們受過高等教育，平均年齡在20歲至40歲之間，生活在相對發(fā)達(dá)的城市。另一方面，他們向往自然，喜歡精致的東西。因此，他們更喜歡以天然植物為目標(biāo)的草藥產(chǎn)品。其實，佰草集有特定的目標(biāo)消費者范圍，很多購買者購買產(chǎn)品主要是因為對某個品牌的信任。因此，為了保證客戶群體的穩(wěn)定發(fā)展，佰草集實行會員制，從而最大限度地提高客戶的消費轉(zhuǎn)化率。但在一定程度上也意味著公司應(yīng)該把挖掘市場客戶作為公司營銷的重點。（三）佰草集的品牌定位佰草集剛開始上市時，由于消費群體對“中草藥”的定義不夠了解，不能得到消費群體的廣泛關(guān)注。因此，以“清新自然”為基本定位的基礎(chǔ)上，佰草集品牌逐漸發(fā)展起來。但是，“清新自然”也不是佰草集品牌發(fā)展的主要特質(zhì)。隨著佰草集品牌的逐步發(fā)展，2002年公司將品牌屬性改為“中草藥”。隨著草藥師的聲譽逐漸積累，人們開始關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品，由此引發(fā)了一個關(guān)于草藥之美的美麗傳說。從品牌定位來看，佰草集非常重視健康之美。由于環(huán)境污染日益嚴(yán)重，當(dāng)代女性受到這方面的影響，因此她們更加注重對安全產(chǎn)品的追求。另外，女性在工作上也承受了很大壓力，所以會致使心底想要變得更自然些。所以佰草集化妝品以中草藥添加劑為品牌特色，秉承了中國美容品牌經(jīng)典的精髓，結(jié)合了中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新研究成果。佰草集以其獨特的定位及銷售方式，在中國內(nèi)地化妝品市場上獨樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。而佰草集的個人護(hù)理用品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)中草藥精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)地運用了中醫(yī)獨有的平衡理論和整體觀念，并以高科技手段萃取天然草本精華，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，令皮膚、肌體、精神達(dá)到和諧、理想、形神兼?zhèn)涞淖罴褷顟B(tài)，煥發(fā)自然、個性自然、健康根源之美。佰草集“美之源，自然之道”的核心理念在一定程度上符合消費者的內(nèi)在需求，從而有助于消費的轉(zhuǎn)型。（四）佰草集化妝品的營銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品組合該品牌目前擁有5種化妝品，其次是關(guān)于面部護(hù)理、身體護(hù)理、男士專用和室內(nèi)使用的產(chǎn)品，約有211種產(chǎn)品。其中，面部護(hù)理產(chǎn)品占所有化妝品的90%。產(chǎn)品的主要功能包括美白、保濕、抗衰老等。有特別為男士定制的男士系列，但產(chǎn)品數(shù)量相對而言少了很多；2019年，佰草集減少了大部分原有的身體護(hù)理、頭發(fā)護(hù)理和部分香薰護(hù)理產(chǎn)品，并重點推廣經(jīng)典系列。共有14個子系列，主要有新奇白系列、新雨潤系列和面膜系列。主要有兩種身體護(hù)理產(chǎn)品，男士洗手液和護(hù)手霜以及九種芳香油產(chǎn)品。表2-1佰草集專柜專營店產(chǎn)品統(tǒng)計太極系列（8）五行煥肌系列（13）新恒美系列（7）凝·臻白如玉系列（6）潤·澤蘭蘊美系列（5）新玉潤系列（10）新七白系列（11）舒盈祛痘系列（3）舒·安肌養(yǎng)源系列（6）養(yǎng)膚悅色系列（5）面膜系列（12）日曬防護(hù)系列（5）香怡護(hù)理系列（9）男仕系列（9）香水系列（1）固態(tài)精華面膜系列（5）表2-2佰草集典萃系列線上專供產(chǎn)品統(tǒng)計深潤沁顏系列（9）舒悅潤顏系列（8）活膚鮮顏系列（8）水潤活顏系列（9）深潤活顏系列（9）太極系列（4）凝時臻顏系列（9）鳶尾系列（5）金盞花系列（4）桃花系列（5）茉莉花系列（4）面膜系列（6）新七白系列（9）新玉潤系列（7）2.價格體系佰草集上市之初，產(chǎn)品定位于中高端。當(dāng)時，進(jìn)入國內(nèi)化妝品市場的民族品牌并不多。此后，盡管國際大品牌紛紛涌入國內(nèi)，但該品牌并未相應(yīng)調(diào)整價格。在一段時間內(nèi)，佰草集產(chǎn)品仍定位于中檔產(chǎn)品?，F(xiàn)階段，佰草集致力于回歸高端市場。因此，2018年至2019年，佰草集投入大量資金進(jìn)行研發(fā)，對產(chǎn)品進(jìn)行更新升級，開展?fàn)I銷推廣活動，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品價格。表2-3佰草集產(chǎn)品價格統(tǒng)計大類細(xì)分類價格區(qū)間（元/件）均價（元/件）面部卸妝清潔100-260164乳液230-420330爽膚水170-380243精華150-980483眼部護(hù)理380-520450面霜200-560413身體護(hù)理40-12080精油180-1780519男士100-2201563.渠道構(gòu)成目前，佰草集在中國有三種銷售方式。第一，百貨公司；第二，化妝品專賣店；三是網(wǎng)上獨家供應(yīng)。其中，銷售佰草集產(chǎn)品的主要方式仍是百貨渠道。百貨渠道現(xiàn)階段已開設(shè)將近1600個銷售網(wǎng)點，占品牌總銷售額的80%。近年來，佰草集連續(xù)開創(chuàng)了多家加盟店，到2019年底，佰草集的加盟店已達(dá)700家左右。同時，佰草集還成立了漢溫泉，并專門設(shè)立了子公司，負(fù)責(zé)溫泉的正常運營。在電子商務(wù)方面，上海家化于2010年成立了信息技術(shù)公司，并在淘寶天貓上建立了佰草集官方旗艦店，大規(guī)模銷售產(chǎn)品。不過，在2018年才開始去推廣網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展。在近十年電子商務(wù)的快速發(fā)展中，佰草集化妝品品牌公司卻錯過了網(wǎng)上機遇。圖2-1佰草集銷售渠道4.推廣模式推廣模式主要針對“中草藥”和“高端”的吸引力。促銷有兩種形式，一種是廣告，另一種是業(yè)務(wù)推廣。其中，廣告的核心理念是“美之源，自然之道”，樹立自然清新的品牌形象，將各種傳統(tǒng)元素融入產(chǎn)品推廣中，體現(xiàn)出濃郁的中國風(fēng)味。廣告主要是通過互聯(lián)網(wǎng)擴大的。為了保持高端的品牌定位，佰草集通常會采取一系列的方式鼓勵消費者消費。據(jù)佰草集最新調(diào)查顯示，佰草集的品牌形象越來越好，品牌知名度也有了很大提高。表2-4佰草集廣告媒體列舉媒體投放數(shù)量（次）主要媒體列舉報刊6健康與美容、人民日報電視25上海東方衛(wèi)視加五個頻道、中央六套、浙江衛(wèi)視冠名播出、江蘇衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、成都兩個頻道、北京兩個頻道戶外26重慶軌道一號沙坪壩站、三號觀音橋站的站廳柱子、燈箱長廊、梯旁墻貼廣告，深圳東門步行街無照明廣告牌網(wǎng)絡(luò)40騰訊移動端、今日頭條、新浪微博、愛奇藝視頻貼片等促銷25北京、上海、深圳的各專柜商場新媒體3抖音、快手、朋友圈（五）佰草集化妝品面臨的問題1.渠道結(jié)構(gòu)單一長期以來，佰草集與上海家化其他品牌一樣，線下渠道結(jié)構(gòu)單一，不得不過度依賴代理商。因此，佰草集相對容易被代理商控制。目前，佰草集主要依托普通城市的專柜和專賣店。漢方溫泉的營銷模式僅在上海、北京等一線超級城市有效。漢方溫泉的影響力遠(yuǎn)未達(dá)到銷售目標(biāo)。此外，擁有漢水溫泉的城市將影響白草集在區(qū)域內(nèi)的其他銷售渠道，銷量的增長不足以抵消漢水溫泉店的成本，對區(qū)域利潤的貢獻(xiàn)也不充分。首先，佰草集雖然可以通過在商場設(shè)立柜臺來展示自己的高端形象，但也存在一些問題。柜臺銷售成本高，性能壓力大。品牌銷售會受到商場人流的影響。因此，選擇哪個商場的陳列柜是非常重要的。2019年，由于部分購物中心管理不善，客流將嚴(yán)重下降。迫于壓力，佰草集將撤出鄭州、武漢等部分省會城市的多個柜臺。其次，由于佰草集特獨特的spa模式，spa最初定位為佰草集產(chǎn)品的增值服務(wù)。這是一個開創(chuàng)性的模型。這也是佰草集第一次嘗試從一家制造商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患曳?wù)提供商。由于缺乏這方面的經(jīng)驗，佰草集的溫泉營銷一直在摸索。資源分散，缺乏專業(yè)的管理人員，浪費了大量的人力財力。2.線上產(chǎn)品價格混亂在電子商務(wù)渠道方面，佰草集品牌不僅包括佰草集官方網(wǎng)店，還包括天貓、京東、唯品會、聚美優(yōu)品等購物平臺。佰草集實行全網(wǎng)統(tǒng)一價格。然而，隨著佰草集品牌吸引消費者的渠道和平臺越來越多，網(wǎng)絡(luò)品牌的運營和整合也越來越具有挑戰(zhàn)性。各平臺競爭加劇，為了促進(jìn)銷售，產(chǎn)品價格開始波動。消費者可以看到，同一款產(chǎn)品在不同的平臺上有很多不同的價格。這種現(xiàn)象很容易對品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。為了保持良好的產(chǎn)品形象，多年來，佰草集的終端產(chǎn)品定價在各個渠道都是一致的，但對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價格的控制還是需要關(guān)注的。即使在天貓平臺上的佰草集官方旗艦店，仍有部分產(chǎn)品價格與線下柜臺價格不一致。一些產(chǎn)品最初的定價比線下柜臺高，然后轉(zhuǎn)嫁到更高的價格上。推廣和展示以吸引消費者的注意。這是不可取的。消費者對化妝品的價格變化非常敏感，尤其是品牌忠誠度高的消費者會對產(chǎn)品價格有更好的了解。在短時間內(nèi)，由于價格信息的不對稱，一些消費者可能會對促銷產(chǎn)生興趣。企業(yè)可以吸引消費者并實現(xiàn)其銷售目標(biāo)。但從長遠(yuǎn)來看，品牌形象會受到不明顯的影響，沒有消費者的信任，品牌就無法長久發(fā)展。為了在雅詩蘭黛、蘭蔻等國際大品牌消費者心中樹立高端形象，除開部分促銷品和免費樣品外，佰草集的網(wǎng)購價格沒有國內(nèi)其他化妝品的網(wǎng)購價格優(yōu)勢。消費者之所以選擇網(wǎng)上購物，是因為網(wǎng)上購物不僅方便，而且便宜。電子商務(wù)購物平臺的目的是減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省用戶的時間和金錢。與其他也選擇天貓的主要化妝品品牌相比，佰草集的產(chǎn)品定價混亂，與線下專柜不同步。這不僅會給網(wǎng)絡(luò)消費者帶來糟糕的購物體驗，也會讓消費者認(rèn)為品牌的美譽度不夠。這不利于網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)和發(fā)展，消費者會對產(chǎn)品價格的穩(wěn)定產(chǎn)生懷疑。這些負(fù)面情緒也會對線下渠道產(chǎn)生負(fù)面影響。3.產(chǎn)品特色不突出首先，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場細(xì)分不夠。產(chǎn)品只是根據(jù)其功能效果進(jìn)行分類，只分為保濕系列、美白系列、抗衰老系列，缺乏創(chuàng)新。佰草集化妝品的每個系列中存在同等功效的產(chǎn)品，產(chǎn)品中的眼霜和唇霜兩個產(chǎn)品在不同產(chǎn)品系列中重復(fù)出現(xiàn)，這樣會使系列產(chǎn)品特點不突出，消費者會難以抉擇購買的系列。然后，佰草集的產(chǎn)品包裝融入了中國元素，產(chǎn)品外觀顏色是古樸的淡綠淡黃，頗具東方韻味。產(chǎn)品包裝的外形從中國傳統(tǒng)元素一竹節(jié)中汲取靈感，瓶蓋上，薈萃百種草藥形態(tài)的團(tuán)花盤覆瓶頂，并且?guī)в辛Ⅲw感，令人聯(lián)想起中國的印章。它在產(chǎn)品包裝上中國元素頗足，民族特色較強，雖然加入了潮流時尚元素，但整體上來說還是比較偏民族風(fēng)些，這樣就會影響追求時尚前衛(wèi)消費者的消費選擇。4.促銷方式單調(diào)首先，促銷策略中所存在的問題在于佰草集的促銷策略主要以大型集中宣講活動為主。企業(yè)根據(jù)每個季度中的節(jié)假日制定大型宣講活動，公司派出綜合素質(zhì)較高的工作人員針對不同的地區(qū)型結(jié)構(gòu)、不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和不同的顧客結(jié)構(gòu)制定出相應(yīng)的促銷宣講方案。其次是利用電視媒體廣告的方式從品牌特質(zhì)和目標(biāo)消費者特征切入，在沿襲佰草集一貫清新自然植物感的基礎(chǔ)上，著力注入更多中國元素和時尚感的品牌核心精神。最后，忽視了網(wǎng)絡(luò)銷售的帶來的巨大利益，沒有很好的利用互聯(lián)網(wǎng)、短視頻平臺的實時熱點策劃相關(guān)的促銷策略。這樣會讓品牌的熟識度下降，逐漸在現(xiàn)代年輕人群體中被淡忘。四、利用4P策略制定佰草集化妝品品牌營銷策略分析（一）產(chǎn)品策略1.豐富高端產(chǎn)品系列2018年，佰草集推出全新固態(tài)動態(tài)面具，在主媒體平臺掀起一波狂潮。2019年，上海家化將這種固態(tài)凍干面膜定為主打明星產(chǎn)品，并大力推廣。不過，其他明星產(chǎn)品的銷售力量相對較弱。為了進(jìn)一步豐富基于面罩和其他基本化妝品的草本系列產(chǎn)品，建議引進(jìn)全系列高端產(chǎn)品，以及新型凍干粉精和玉環(huán)五元眼霜，將定位為明星產(chǎn)品。這三種產(chǎn)品占赫伯斯特產(chǎn)品總銷售額的25%。由于每個化妝品品牌的獨特特點，在產(chǎn)品成分上也存在一些差異。因此，如果將各種品牌的化妝品合二為一，混用可能會引起肢體過敏。隨著化妝品市場的深入發(fā)展，人們對這一概念產(chǎn)生了深刻的影響。對于工資相對較高的群體，他們更傾向于接受全套產(chǎn)品，不把產(chǎn)品價格作為消費的重要參考因素?；诖?，整個產(chǎn)品系列在一定程度上有利于佰草集系列銷量的逐步增長。2.維護(hù)老品牌的口碑產(chǎn)品白色面膜是佰草集系列中最早的產(chǎn)品，具有美白、速效功能，深受消費者歡迎。但與此同時，也有消費者抱怨產(chǎn)品刺激性太強等問題。為了減少這種不良反應(yīng)，經(jīng)典老品牌應(yīng)該更加注重創(chuàng)新和升級。比如，推廣產(chǎn)品的新元器件和高端研發(fā)技術(shù)，或者進(jìn)行包裝設(shè)計、周年紀(jì)念版、網(wǎng)絡(luò)獨家版等一系列多元化的升級和創(chuàng)新。這不僅吸引了消費者的眼球，也增加了消費者的數(shù)量。在改革創(chuàng)新方面，各大品牌可以從技術(shù)、配料、功效等方面進(jìn)行宣傳和營銷，讓消費者了解產(chǎn)品升級的重要性，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的興趣。如果沒有升級，還可以通過一些動態(tài)的個性化營銷方式來提高產(chǎn)品的新鮮度。例如，蘭蔻的研究和開發(fā)小黑瓶的本質(zhì)和天然唇膏的改名，雖然沒有太大的改變，也可以使消費者對產(chǎn)品有深刻的記憶，并作出購物選擇。（二）價格調(diào)整1.差異化定價，高端差異化產(chǎn)品差別化定價主要適用于高端產(chǎn)品，適合對化妝品品牌和價值感興趣的高端消費者，尤其是城市白領(lǐng)和高收入群體。佰草集地處高端市場，高端的代表產(chǎn)品是太極系列的凍干產(chǎn)品和富能新奇白系列，這兩個產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)有著明顯的不同。其中太極系列推出較早，產(chǎn)品相對成熟，但產(chǎn)品相對單一，價格自2013年以來沒有變化。根據(jù)以上產(chǎn)品組合規(guī)劃，有必要豐富太極系列產(chǎn)品。另一方面，需要對原有產(chǎn)品進(jìn)行更新和升級。同時，價格也需要相應(yīng)調(diào)整。凍干新七白系列的主要特點是技術(shù)創(chuàng)新。從2018年到2019年，佰草集致力于將這一系列產(chǎn)品推向市場。近兩年來，逐漸得到了眾多客戶的認(rèn)可。目前該系列產(chǎn)品仍存在產(chǎn)品單一的問題。凍干面膜、凍干香精推出后，產(chǎn)品需要進(jìn)一步豐富升級，價格不斷提高。2.季節(jié)折扣策略季節(jié)性折扣策略主要是指在“三八”、“五一”、“十一”期間，在百貨公司或直營店實施折扣策略。為了減少淡季庫存，避免庫存產(chǎn)品積壓，增加資金回籠周期，吸引消費者購買，增加銷量。（三）渠道策略1.加快與電子商務(wù)平臺的合作進(jìn)程根據(jù)qqsurvey最新研究報告的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，消費者網(wǎng)購化妝品平臺的優(yōu)先選擇是：天貓、京東、唯品會、淘寶、亞馬遜、聚美優(yōu)品。天貓的主要運營商是各大品牌的官方旗艦店；京東它是一個門戶購物網(wǎng)站；唯品會主要銷售品牌折扣產(chǎn)品；淘寶的主要運營商是個人賣家，品牌不能直接進(jìn)入；亞馬遜是美國最大的電子商務(wù)平臺；目前，百貨業(yè)正在尋找一種O2O的發(fā)展模式。通過線上線下互動，邀請各大化妝品品牌克服行業(yè)放緩的困境。但是佰草集部分電子商務(wù)平臺到2018年才開始推廣，其銷量也遠(yuǎn)不及其他同類品牌。品牌運營商要想提高市場占有率，就需要覆蓋更多的電子商務(wù)平臺。作為大眾化的購物平臺，電子商務(wù)平臺不僅是自我宣傳的媒體平臺，更重要的是它也促進(jìn)了中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2.重視專營店的特殊性由于加盟店進(jìn)駐較晚，目前佰草集的加盟店運營模式尚不明朗。與以往的銷售渠道不同，加盟店的形式多種多樣，如精品店、雜貨店等，具有分布廣、數(shù)量多的特點。經(jīng)營加盟店不容易。它需要改革和創(chuàng)造一種新的運作模式。另外，與日常百貨店的消費者不同，加盟店的消費者更注重舒適的購物體驗和合理的價格。因此，化妝品企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展需要認(rèn)清加盟店的特殊性，更好地適應(yīng)加盟店的特點。加強CS渠道建設(shè)隨著佰草集產(chǎn)品系列的不斷豐富，以百貨柜臺渠道為主的線下產(chǎn)品營銷模式限制了品牌的發(fā)展速度，加強CS渠道建設(shè)迫在眉睫。CS是指專門銷售化妝品的連鎖店，如屈臣氏、嬌蘭美容等化妝品店。與柜臺產(chǎn)品相比，CS渠道產(chǎn)品的價格更受歡迎。佰草集的平衡系列和經(jīng)典系列主要針對年輕肌膚和年輕消費者。由于年輕消費者消費能力有限，這些產(chǎn)品價格偏低。佰草集可以嘗試將這些系列產(chǎn)品投放到CS頻道，讓觀眾觸摸產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品的了解，從而達(dá)到銷售的目的。佰草集應(yīng)積極拓展CS渠道的門店數(shù)量。足夠數(shù)量的連鎖店將有助于CS渠道產(chǎn)品的銷售，從而擴大品牌知名度。4.打造優(yōu)秀的人才管理隊伍在佰草集線上線下渠道一體化發(fā)展中，人才是企業(yè)發(fā)展最關(guān)鍵的支撐。線上線下業(yè)務(wù)的融合發(fā)展需要一批專業(yè)人才，通過一批高素質(zhì)的復(fù)合型人才來發(fā)展，從而理清公司目前擁有的所有渠道資源，統(tǒng)一所有的線上線下服務(wù)和后臺。因此，佰草集公司可以通過在公司內(nèi)選派專業(yè)人才，并將他們安排在合適的崗位上進(jìn)行培訓(xùn)，建立一支優(yōu)秀的人才管理團(tuán)隊。通過招聘平臺，可以與高校等渠道合作，為公司選拔優(yōu)秀的專業(yè)管理人才，關(guān)注線上線下渠道的所有消費群體，以他們的需求為營銷核心。在全面規(guī)劃產(chǎn)品和營銷渠道的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)變營銷觀念，設(shè)計出更適合企業(yè)發(fā)展的營銷方案。

5.市場細(xì)分和差異化營銷我們可以根據(jù)消費者的購物情況選擇細(xì)分市場。另外，我們也可以對佰草集的產(chǎn)品采取一些差異化的設(shè)計，使線上和線下銷售的產(chǎn)品不完全相同，從而讓客戶滿意。市場細(xì)分和差異化營銷是實現(xiàn)線上線下營銷一體化的有效途徑之一。對此，佰草集公司應(yīng)予以重視。目前，商品流通的各種渠道大大方便了消費者的選擇。然而，為了買到性價比最好的產(chǎn)品，消費者通常需要通過不同渠道了解品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量和價格。更多的優(yōu)惠活動，大大增加了時間成本，降低了消費者的購物體驗。因此，一些公司必須對同一產(chǎn)品采取相同的線上和線下定價策略。雖然這種策略可以減少消費者購物的時間，但會使運營公司的管理更加復(fù)雜。佰草集公司可以嘗試運用差異化營銷策略進(jìn)行線上線下的整合發(fā)展。方法如下：一是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。線上線下，可以選擇一些特定的新上市產(chǎn)品和固有的老產(chǎn)品進(jìn)行線上或展示，使線上線下銷售的產(chǎn)品類別有所不同。這可以緩解在線和離線渠道之間的利益沖突。線下渠道也可以銷售一些比較有經(jīng)驗的產(chǎn)品，比如面膜護(hù)理、彩妝體驗等。第二，我們必須實現(xiàn)價差。差價并不意味著同一產(chǎn)品采用差價策略，而是區(qū)別不同產(chǎn)品類別的價格。例如，佰草集的年度限量版紀(jì)念禮盒可以生產(chǎn)不同系列的禮盒供線上和線下銷售，也可以生產(chǎn)線上產(chǎn)品?？梢酝怀鰞r格優(yōu)勢。這樣可以避免線上線下定價策略帶來的高運營成本和復(fù)雜的管理。不過，線上線下產(chǎn)品的價差也應(yīng)控制在合理的范圍內(nèi)，比如20%-30%的價差，以免價差過大會對品牌形象造成不利影響。另外，要實現(xiàn)服務(wù)差異化。（四）改變促銷1.加強和新媒體平臺的合作如今，大多數(shù)企業(yè)都想在夾縫中生存，必須不斷滿足市場發(fā)展的需要。如今，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為各企業(yè)推廣的最佳選擇。抖音是一種新興的宣傳推廣渠道，是最受歡迎的新媒體之一。在許多市場推廣方法中，這是更快吸引更多潛在客戶的首選方式。擺脫傳統(tǒng)宣傳推廣的束縛，創(chuàng)新的思路和方法使公司在這些平臺上獲得更多的認(rèn)可；微信、網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣渠道眾多，微信就是其中之一。這樣的渠道更便于溝通和推廣?？梢哉f，這是一個小型的全方位網(wǎng)絡(luò)平臺，無論是支付交易還是通訊都比較方便。通過正確的營銷思路和策劃方案來掌握這一渠道，必將在這里取得更好的推廣效果；微博，可以說是一個比較權(quán)威的推廣渠道。專業(yè)的營銷公司可以根據(jù)公司的發(fā)展和企業(yè)文化做出相應(yīng)的規(guī)劃。公司在微博上的推廣反應(yīng)很好，聲譽也有了很大提高。到目前為止，佰草集只參與了2019年新齊白系列凍干香精的雙11推廣和網(wǎng)絡(luò)名人李佳琦在直播平臺的推廣。佰草集目前需要加大在這些新興媒體上的推廣力度，如進(jìn)一步加強抖音平臺與網(wǎng)絡(luò)名人的合作，拍攝視頻短片廣告和官方設(shè)立佰草集的廣告等。2.貼近市場熱門話題，贏得消費者的主動關(guān)注女性消費者青睞時尚、流行元素、影視劇、明星偶像等領(lǐng)域的話題。充分利用女性消費者的這一特點，佰草集可以將主流消費者定位在女性身上，從而使產(chǎn)品開發(fā)和推廣更加貼近女性。在熱門話題方面，可以從名人偶像找到切入點，可以與人氣名人偶像合作，通過微電影、電視劇、廣告等邀請他們?yōu)楫a(chǎn)品代言，注重電影的質(zhì)量和美感。這能很快引起人們的注意力，對于時尚定位，可以進(jìn)行部門聯(lián)合限量產(chǎn)品包裝，限時發(fā)售，同步進(jìn)行跨境銷售。另外，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索女性消費者喜愛的產(chǎn)品，以此來學(xué)習(xí)其中的亮點。因此，正確定位消費群體的喜愛之處是銷售行業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略。3.通過利用短視頻直播來引入流量隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，化妝品行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)生了很大的變化，從以前的網(wǎng)站平臺直播到今天的短視頻平臺直播。抖音和快手視頻API的出現(xiàn)產(chǎn)生了許多名人現(xiàn)場主播。這些網(wǎng)絡(luò)名人主持人依靠自己對直播和化妝品的了解，向手機用戶傳播化妝品和美容教學(xué)，以此引起人們的關(guān)注，具有聚焦效果的小視頻吸引了眾多消費者的眼球。其中值得一提的李佳琦是“播什么火什么”的互聯(lián)網(wǎng)名人，2019年“雙11”期間，佰草集與李佳琦聯(lián)合推出佰草集100款凍干新品。對于面膜，天貓旗艦店5分鐘的預(yù)售訂單已經(jīng)達(dá)到近3萬張，這足以顯示網(wǎng)絡(luò)名人主持人帶來商品營銷的強大能力。這種營銷模式能完美激發(fā)現(xiàn)代人的“游戲精神”精髓，得到了新一代消費者的廣泛認(rèn)可，并將極大地拓寬了消費者的購物渠道。佰草集應(yīng)該抓住這個機會，繼續(xù)拼搏。深入挖掘和分析大數(shù)據(jù)信息，提高品牌知名度，提高產(chǎn)品市場占有率。4.利用社交平臺話題引發(fā)用戶關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)時代的迅速到來，給人們帶來了更加多元化、自由化的社會環(huán)境。消費者可以在這些社交平臺上自由表達(dá)自己的觀點并相互交流。同時，這些交叉?zhèn)鞑サ男畔⒁矔绊懮罘绞降暮笃诎l(fā)酵。對于化妝品企業(yè)來說，創(chuàng)建社交平臺主題是他們自發(fā)組織的主題營銷活動。其目的是通過開設(shè)多個不同功能定位的社交賬號來吸引消費者的眼球，從而實現(xiàn)與各個消費層次用戶的全面溝通。這種新的零售模式是從電子商務(wù)時代到消費時代的一場新革命。各種化妝品品牌靠流量取勝。直播平臺的普及也帶動了社交媒體平臺的主題營銷。各種各樣的美容品牌為這些主題做出了貢獻(xiàn)。這種營銷方法的趣味性和流行性獲得了很多樂趣和流行性，收獲了大批的年輕消費者。結(jié)語總之，在日益激烈的市場競爭和日益?zhèn)€性化的消費需求環(huán)境下，中國化妝品行業(yè)如果不與時俱進(jìn)，發(fā)展新的營銷理念，僅靠化妝品行業(yè)很難