管理咨詢公司盈利模式的演進(jìn)

管理咨詢公司盈利模式的演進(jìn)我國古代的智囊制度的盈利模式追溯現(xiàn)代管理咨詢公司從歷史淵源來說，是脫胎于古代的智囊制度?！肮芾碜稍儭笔乾F(xiàn)代的名詞，而咨詢活動古代就有。歷史上依附于王侯權(quán)貴和各級政府行政長官的所謂“養(yǎng)士“、“智囊”“幕賓”、“師爺”，就可以看作是內(nèi)部咨詢師。運用具有一技之長，一得之見的人才，輔佐領(lǐng)導(dǎo)者的工作的做法，可以追溯到我國古代春秋戰(zhàn)國時期。齊恒公為了發(fā)展祖業(yè)，曾供養(yǎng)士八十人，稱作“養(yǎng)士”，給與車馬、衣裘、財幣，請他們周游四方，號召天下賢士來齊國，共舉大業(yè)。到了春秋末、戰(zhàn)國初，養(yǎng)士制度風(fēng)靡一時，養(yǎng)士的數(shù)量大大增加，各種層次、等級的領(lǐng)導(dǎo)者都爭相效法，其中國君養(yǎng)士著名的有魏文侯，齊宣王、燕昭王等；貴族養(yǎng)士著名的，齊有孟嘗君田文，趙有平原君趙勝，魏有信陵君魏無忌，楚有春申君黃歇等。另外諸如燕太子丹、秦相呂不韋等也曾養(yǎng)士。這些養(yǎng)士為他們獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并忠心耿耿，以身相報。在眾多的食客中，按其智能程度分為三等級，上等級曰“代舍”；二等級曰“幸舍”；三等級曰“傳舍”。代舍者，言其人可以自代也；幸舍者，言其人可以任用也；傳舍者，以脫粟之飯，免其饑餒。人次結(jié)構(gòu)分明。歷代統(tǒng)治者在自己治國興邦的實踐中逐步認(rèn)識到，誰能爭得更多謀士，誰就能得以鞏固擴大自己的統(tǒng)治。特別是階級關(guān)系大變動時，依靠“智囊”，共商天下大事，審辨利害，出奇益智，能使統(tǒng)治者的統(tǒng)治轉(zhuǎn)危為安，易亡為存。追溯歷史可以看出，我國古代“智囊”們就運用一技之長，根據(jù)能力的大小獲得報酬。分析其盈利模式，還原成當(dāng)前的說法，則有以下三個特征：一是借助政府的平臺；二是轉(zhuǎn)型或大發(fā)展的產(chǎn)物；三是成就了個人品牌。我國管理咨詢盈利模型的分類伴隨著中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟的逐步接軌，在國際大型咨詢公司紛紛涉足中國市場的同時，中國本土的各類咨詢公司也如雨后春筍般地發(fā)展起來。我們講我國咨詢行業(yè)的管理模式和贏利方式之前，先來概括咨詢行業(yè)的基本趨勢，我認(rèn)為目前管理咨詢行業(yè)有管理咨詢和管理培訓(xùn)兩大分類。專多專多大圖2-1管理咨詢盈利模型資料來源：作者繪制其特點主要有3個：一是專。其特點就是專業(yè)細(xì)分，服務(wù)越來越細(xì)。二是多。多就是多方合作，合作現(xiàn)在成為一種趨勢。一個專家，一個顧問，創(chuàng)立一個咨詢公司以后，如果通過自身的復(fù)制發(fā)展已經(jīng)非常困難，一定要通過合伙人的方式才能夠做大做強。三是大。咨詢業(yè)的規(guī)模越來越大，影響越來越大，咨詢像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣開始對國民經(jīng)濟產(chǎn)生影響。管理咨詢業(yè)在中國是一個成長性很好的行業(yè)，咨詢業(yè)通過點子時代、解決方案時代，即將進(jìn)入品牌時代。其管理模式和盈利方式究竟如何，一直是業(yè)界探討的問題。我將管理咨詢業(yè)的盈利模式分了4種：贏利模贏利模式圖2-2盈利模式資料來源：作者繪制第一種是賣信息模式就是把管理思想傳播給他的學(xué)員，無論是光盤，軟件，信息收集，體驗課程（戶外拓展，名企考察），還是企業(yè)家俱樂部。有時也賣老外，賣外腦，就是賣外國人的腦袋。但是這個可復(fù)制性非常差。有人說了一句笑話：大家聽了韋爾奇有沒有收獲，有收獲，收獲就是現(xiàn)在聽老外的話暫時還不能用。賣信息的盈利模式的局限是面臨產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。第二種是借平臺模式就是借助外界一些有影響力平臺，例如媒體捆綁，協(xié)會捆綁，高校定位，政府定位，外資企業(yè)，著名企業(yè)，就是憑借這些平臺，憑借其獨特地位與資源，日子大多過得不錯。但問題是借平臺的盈利模式平臺可以借多久，借平臺的成本如何，客戶對平臺的認(rèn)可度，以及自身的發(fā)展核心競爭力，是遲早都要考慮。第三種是合伙人模式就是幾個人合伙起來，大家整合起來，合伙人的模式，是一種小老板大經(jīng)理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經(jīng)理層，很大、很強、很多。經(jīng)理層憑借自己多年在咨詢業(yè)打拼的地位，在某一些領(lǐng)域占據(jù)絕對的市場優(yōu)勢。老板的個人的魅力，決定了經(jīng)理人的合伙時間。第四種賣文憑模式就是“賣公章”，優(yōu)勢是有證書，很多的認(rèn)證、資格證書。發(fā)證書也是很流行，職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證推廣都非常成功。賣文憑模式的進(jìn)一步成功要靠認(rèn)證體系的標(biāo)準(zhǔn)化和禁得起企業(yè)實踐的檢驗?？梢钥闯觯芾碜稍儤I(yè)的盈利模式正處于一個探索時期的時期，呈現(xiàn)一種借勢、湊數(shù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，一大批管理咨詢公司面臨著盈利模式的需要重新選擇。國外管理咨詢公司的盈利模式概述國外的管理咨詢業(yè)發(fā)展的較早，迄今已有120余年的歷史了，通過對國外管理咨詢公司的發(fā)展的回顧，以及對成功管理咨詢公司盈利模式的分析，我們試圖找出管理咨詢公司基業(yè)常青的“脈”與基業(yè)。國外管理咨詢公司的發(fā)展ADL是咨詢的祖師爺。1886年，ArthurDehonLittle博士創(chuàng)立了ArthurD.Little公司。該公司關(guān)注于科學(xué)，工程和發(fā)明領(lǐng)域。1899年，HarringtonEmerson創(chuàng)立了愛默生公司，這可以說是歷史上第一家面向多領(lǐng)域的咨詢公司。這不同于這個階段一些只專注于工程的咨詢公司。1912年，F(xiàn).Gilbreth提出“咨詢公司”的概念。1926年，西北大學(xué)會計學(xué)教授JamesO.McKinsey成立了麥肯錫(MC)公司。1937年，JamesO.McKinsey過世。麥肯錫旗下的兩位重量級人物：Bower和TomKearney因為公司的運營問題發(fā)生了分歧。這一事件導(dǎo)致了1939年科爾尼公司的誕生。1939年，Kearney留在了芝加哥的公司，并以其為基礎(chǔ)創(chuàng)立了A.T.科爾尼公司(A.TKearney)。1963年，曾在ArthurD.Little公司任職的BruceHenderson創(chuàng)立了波士頓咨詢公司（BCG）?？梢哉f是咨詢史上第一家純戰(zhàn)略咨詢公司。1967年，羅蘭貝格在德國誕生，并利用歐洲各國企業(yè)私有化浪潮迅速崛起。這是少數(shù)幾家可以與美國著名咨詢公司抗衡的歐洲公司之一。1973年，WilliamW.Bain離開了BCG并成立了貝恩公司（Bain）。與BCG專注于做戰(zhàn)略咨詢不同，Bain當(dāng)時向大公司長期派駐咨詢專家，建立了以客戶為重心的新型咨詢理念，這種做法在當(dāng)時來說是獨樹一幟的，并為后來Bain的快速發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。麥肯錫，BCG與Bain被稱為傳統(tǒng)3大咨詢公司。1976年,GeorgeBennett離開了Bain并成立了德勤公司（Braxton）。1983年，哈佛商學(xué)院教授MichaelPorter和MarkFuller創(chuàng)立了摩立特公司（Monitor）.以其獨特的思維和非傳統(tǒng)方法的運用佇立于咨詢業(yè)的高聳叢林。國外管理咨詢公司盈利模式分析在全球戰(zhàn)略咨詢公司中，麥肯錫、波士頓和貝恩三大在全球擁有2800多位顧問。我們對麥肯錫、波士頓和貝恩三大公司比較，同時構(gòu)建“時間，定位，客戶，工具”的盈利模式分析模型來進(jìn)行比較。麥肯錫成立于1926年，發(fā)展迄今80年，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋43個國家擁有82家分公司近9000名員工。麥肯錫1959年進(jìn)入亞太地區(qū)，在中國的業(yè)務(wù)始于1985年。自那時起，麥肯錫在香港，臺北、上海及北京建立了分公司。中國大陸公司從1993年開始成立，麥肯錫公司大中華地區(qū)的咨詢顧問大約有180人中國大陸的咨詢顧問超過80人，大中華地區(qū)的人員規(guī)模已經(jīng)超過波士頓分公司。麥肯錫中國公司的客戶已經(jīng)從以前100％的跨國公司發(fā)展到今天60％以上是中國本土公司，包括國有企業(yè)、私營企業(yè)等從1996年到2000年，麥肯錫在大中華區(qū)做了近300個咨詢項目。麥肯錫的特色在于嚴(yán)格遵循清規(guī)戒律，有人甚至稱麥肯錫人為虔誠的咨詢教士?！白鲎稍儠r一定要保持獨立性一定不要過多干預(yù)客戶的內(nèi)部事務(wù)”，這是上個世紀(jì)麥肯錫創(chuàng)始人之一馬文.鮑爾為公司制定的一條戒律這條戒律長期在咨詢業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位并被許多咨詢公司奉為金科玉律也成了咨詢業(yè)得以成長的第一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫的咨詢重點放在高級管理層所關(guān)心的議題上為各個不同的行業(yè)客戶設(shè)計、制定相配套的一體化解決方案，包括企業(yè)的戰(zhàn)略制訂經(jīng)營運作，組織結(jié)構(gòu)。通常集中于客戶可以量化的業(yè)績改進(jìn)，比如說改進(jìn)銷售收入、利潤成本、供貨時間、質(zhì)量等。著名的三層面理論和7S模型麥肯錫在咨詢理論上提出了比較著名的三層面理論和7s模型。三層面理論的核心是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時為未來長遠(yuǎn)發(fā)展選擇第三層面業(yè)務(wù)。7S模型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能．戰(zhàn)略、共同的價值觀。也就是說，企業(yè)僅具有明確的戰(zhàn)略和深思熟慮的行動計劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的“硬件”，風(fēng)格、人員、技能和共同的價值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營的“軟件”。波士頓顧問公司成立于1963年。經(jīng)過43多年的發(fā)展，波士頓顧問公司已經(jīng)成為一家全球著名的管理顧問公司。就發(fā)展策略及經(jīng)營業(yè)績?yōu)榇笮蛧H性企業(yè)和組織提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。波士頓20世紀(jì)80年代進(jìn)入中國市場并于1993年1月在上海正式成立了波士頓咨詢上海有限公司，目前包含香港在內(nèi)在中國有70余名咨詢顧問，在全球擁有2700名顧問。用知識管理占據(jù)市場1963年，波士頓咨詢公司成立之初就在總部建立起高度集中的智力資源中心走出一條”用知識管理占據(jù)市場”的經(jīng)營之路。公司的主要業(yè)務(wù)范圍涉及消費品及零售業(yè)、工業(yè)品、能源與公用事業(yè)、醫(yī)療保健、高新科技、金融服務(wù)等行業(yè)。主要為企業(yè)提供以下幾個方面的咨詢服務(wù)：不同企業(yè)范疇間的資源分配，發(fā)展多元化的新業(yè)務(wù)；制定長遠(yuǎn)的策略，以適應(yīng)競爭環(huán)境的轉(zhuǎn)變，了解競爭對手的實力和經(jīng)營方針；拓展新品牌以及為原有品牌重新定位；在銷售、制造、營運及開發(fā)新產(chǎn)品等方面，改善對顧客需求的響應(yīng)；識別恰當(dāng)?shù)臋C會，建立策略性聯(lián)盟、合營企業(yè)及進(jìn)行收購與分拆協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營運的軌道。目前波士頓正逐步開拓其它專項領(lǐng)域，其中包括采礦業(yè)、紙漿及造紙業(yè)、環(huán)境生態(tài)等行業(yè)；以及為企業(yè)策略創(chuàng)新而發(fā)展的“價值為本管理模式”及“企業(yè)再造工程”等管理概念。波士頓矩陣領(lǐng)跑系列咨詢工具波士頓的經(jīng)營理念影響了世界上無數(shù)公司?，F(xiàn)在商界流行的競爭手法如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、上市鬧劇、傾銷與反傾銷，似乎都可以從波士頓顧問們那里找到根源。波士頓提出了一系列分析工具和管理概念經(jīng)驗曲線EXPeriencecurve、以時間為本的競爭Time—Basedcompetton、針對市場細(xì)分的營銷法Segment-of-onemarketing、投資或產(chǎn)品組合策略(增長／占有率矩陣)Portfoliostrategythegrowth／sharematrix、以價值為本的管理模式Value-basedmanagement、持續(xù)增長方程式Sustainablegrowthformula、股東總值Totalshareholder、策略性的市場細(xì)分Strategicsegmentation、拓展準(zhǔn)顧客Customerdiscovery、價值鏈分析Valuechainanalysis。貝恩：Bain&Company創(chuàng)立于1973年，總部位于波士頓。其主要創(chuàng)始人威廉貝恩早年就業(yè)于波士頓咨詢公司。在1973年貝恩帶領(lǐng)幾名咨詢顧問離開了波士頓公司成立了貝恩公司。在1973年到80年代中期，貝恩公司的年增長速度為50％左右。在1998年，貝恩公司擁有咨詢顧問近1500人．年營業(yè)收入45億美元．客戶主要分布在60多個國家。貝恩于1993年在北京正式建立辦事處是北京第一家戰(zhàn)略顧問公司。在中國已經(jīng)有50多位咨詢顧問。為客戶提供最佳成效貝恩的顧問，把提高客戶全部經(jīng)濟價值作為自己的使命，他們認(rèn)為向客戶提供的應(yīng)該是基于經(jīng)驗為客戶擊敗競爭對手和爭取更多的回報率服務(wù)。他們的業(yè)務(wù)并不局限于任何單一的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而是從眾多工業(yè)和商業(yè)模式中透視出獨到的觀點，客戶從他們那得到的永遠(yuǎn)是最佳成效而非一份報告而已。公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：戰(zhàn)略決策、電子商務(wù)戰(zhàn)略、客戶關(guān)系、企業(yè)成長、企業(yè)運作管理優(yōu)化、供應(yīng)鏈管理、組織與變革管理、兼并重組?！吨鳡I利潤》追求持續(xù)盈利增長貝恩公司通過10年的戰(zhàn)略決策研究后，推出了《主營利潤》一書。書中的結(jié)果顯示在過去10年里世界上90％的公司未能取得持續(xù)盈利增長。在對長期盈利公司的戰(zhàn)略進(jìn)行分析后，貝恩公司發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)要想成功制定和實施成長戰(zhàn)略，有兩個至關(guān)重要的因素：釋放核心業(yè)務(wù)的全部潛力；擴展環(huán)繞核心業(yè)務(wù)的臨近業(yè)務(wù)。在對此理論的研究過程中，貝恩公司總結(jié)了一系列企業(yè)咨詢理論，如市場劃分、競爭對手評估、臨近行業(yè)利潤分析、客戶分析、客戶群細(xì)分、生產(chǎn)率提高、競爭力標(biāo)桿管理客戶忠誠度、價格分析、相關(guān)業(yè)務(wù)劃分、市場進(jìn)入分析等。我們運用“發(fā)展時間，公司定位，客戶選擇，管理工具”這四個要素構(gòu)建盈利模式分析模型圖，對以上三家目前成功的管理咨詢公司進(jìn)行盈利模式分析：首先，我們對發(fā)展時間這個要素對盈利模式的影響進(jìn)行分析：（見表2－1）表2－1“發(fā)展時間”的盈利模式分析模型圖TheProfitPatternModelofDevelopmentTime序號公司名稱成立時間進(jìn)入中國時間模式分析11．都是經(jīng)過較長時期的國內(nèi)發(fā)展，才開辟境外業(yè)務(wù)。2．進(jìn)入方式是伴隨中國市場經(jīng)濟的起步。2（BCG）3資料來源：作者繪制其次，我們對公司定位這個要素對盈利模式的影響進(jìn)行分析（見圖）：“可量化，高知識，有價值”成為長壽管理咨詢公司的核心定位，其業(yè)務(wù)特征也是圍繞其公司定位展開的。表2－2“公司定位”的盈利模式分析模型圖TheProfitPatternModelofCorporatePositioning序號公司名稱公司定位業(yè)務(wù)特征12（BCG）3資料來源：作者繪制第三，我們對管理工具這個要素對盈利模式的影響進(jìn)行分析（見圖）：都有獨有的管理工具與管理概念，解決相應(yīng)的管理問題。表2－3“管理工具”的盈利模式分析模型圖TheProfitPatternModelofManagementTools序號公司名稱管理工具解決方案12（BCG）3資料來源：作者繪制第四，我們對客戶這個要素對盈利模式的影響進(jìn)行分析（見圖），三大管理咨詢對客戶的選擇遵循了“行業(yè)，產(chǎn)業(yè)，高層”的特點，為我們的客戶選擇提供了依據(jù)。表2－4“客戶選擇”的盈利模式分析模型圖TheProfitPatternModelofCustomerChoice序號公司名稱客戶選擇下一階段12（BCG）3資料來源：作者繪制通過上述分析我們可以初步判斷，一個成功的管理咨詢公司成長的盈利模式離不開“客戶，工具，定位，產(chǎn)品”四大要素的匹配。我國古代、現(xiàn)代與國外咨詢公司盈利模式的比較隨著我國市場經(jīng)濟節(jié)拍不斷加快，競爭不斷加劇，各種信息迅速增加膨脹，社會化大生產(chǎn)和社會分工的發(fā)展，使得專業(yè)化分工進(jìn)一步加強。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要卓有成效地從事領(lǐng)導(dǎo)工作，讓企業(yè)決策及執(zhí)行活動有條不紊地進(jìn)行，就要借助外腦，用以克服“當(dāng)局者迷”的不足?，F(xiàn)代管理咨詢公司與古代的智囊的差別，主要表現(xiàn)在以下3個方面：古代與現(xiàn)代組織管理比較每個智囊人物單獨地為領(lǐng)導(dǎo)人出謀劃策。英國最早的近代咨詢業(yè)也是個體經(jīng)營的，18世紀(jì)中葉，英國人詹姆士.布爾德萊建立了工程師學(xué)會，從事個體咨詢，主要是經(jīng)辦土木建設(shè)方面的咨詢。而現(xiàn)代管理咨詢公司除了發(fā)揮個人的聰明才智外，特別注重人才的密集的橫向聯(lián)系，發(fā)揮集體智能，通常的研究課題，咨詢小組進(jìn)行咨詢，運用各人的專業(yè)知識，發(fā)揮其所長，來共同完成這項咨詢?nèi)蝿?wù)。古代與現(xiàn)代管理技術(shù)比較古代智囊人物的工作方法基本上是憑經(jīng)驗和推理行事的，這就免不了經(jīng)常發(fā)生失誤，經(jīng)驗是有用的，推理也需要，但經(jīng)驗往往只是在解決同類問題時才有效，推理也經(jīng)常有其局限性，沒有足夠的調(diào)查研究，信息記錄資料積累，推理的可靠性就值得懷疑?，F(xiàn)代管理咨詢公司的咨詢工作仍然肯定經(jīng)驗和推理的作用，但并不停留在這一步，而特別注重創(chuàng)造和運用一整套的咨詢方法，如決策技術(shù)，可行性研究，預(yù)測技術(shù)，調(diào)查研究方法，精確管理技術(shù)，演練式導(dǎo)入技術(shù)，等等，這就使咨詢結(jié)論可靠性大大提高。古代與現(xiàn)代服務(wù)方式比較古代智囊人物都是隸屬于某個領(lǐng)導(dǎo)人，因此，在咨詢過程不免會看主人的臉色辦事，往往去做論證領(lǐng)導(dǎo)者觀點的“正確性”這樣一類工作，其科學(xué)性，正確性必然會受到影響，而現(xiàn)代智囊團(tuán)大多數(shù)是有自主權(quán)的機構(gòu)，他們接受委托，獨立研究，有時甚至于不了解委托單位的初始意見，這就能比較客觀地實事求是地進(jìn)行咨詢。美國著名管理學(xué)家杜拉克曾被聘為通用汽車公司的顧問。在第一天上班時，總經(jīng)理斯隆就對他說：“我不知道我們要你研究什么，要你寫什么，也不知道該得到什么結(jié)果。這些都應(yīng)該是你的任務(wù)。我唯一的要求，只是希望你將你認(rèn)為正確的東西寫下來。你不必顧慮我們的反應(yīng)，也不必怕我們不同意，尤其重要的是，你不必為了使你的建議容易為我們接受而想到折衷。在我們公司里，談到折衷，人人都會，不必勞你大駕。但你當(dāng)然可以折衷，只不過你必須先告訴我們‘正確的’應(yīng)該是什么，我們才能有‘正確的’折衷?！边@段話的確是含義很深的?，F(xiàn)代智囊團(tuán)雖說脫胎于古代的智囊制度，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，今天，隨著科學(xué)技術(shù)的高度發(fā)展，信息瞬息萬變，擺在人們面前的未知數(shù)也愈來愈多，事實上，現(xiàn)代管理咨詢公司已經(jīng)為一個國家，一個地區(qū)，一個企業(yè)決策發(fā)展的“望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”，“望遠(yuǎn)鏡”使人得能看得遠(yuǎn)，看得清，更能按科學(xué)規(guī)律辦事。我們繼續(xù)運用“發(fā)展時間，公司定位，客戶選擇，管理工具”這四個要素構(gòu)建盈利模式分析模型圖，對以上我國古代，我國現(xiàn)代，國外成功的管理咨詢公司這三種咨詢形態(tài)進(jìn)行盈利模式分析：表2－5三種咨詢形態(tài)盈利模式比較分析圖AnalysisTableofThreeConsultingProfitPattern咨詢形態(tài)發(fā)展時間公司定位客戶選擇管理工具古代咨詢現(xiàn)代咨詢國外咨詢資料來源：作者繪制通過上述比較分析我們可以進(jìn)一步判斷，一個成功的管理咨詢公司成長的盈利模式是“客戶，工具，定位，產(chǎn)品”四大要素的匹配。公司定位越來越專業(yè)；客戶選擇越來越產(chǎn)業(yè)化，行業(yè)化，層次化；管理工具越來越科學(xué)，其可靠性是大大提高了。知識越來越產(chǎn)品化，為跨區(qū)域，跨行業(yè)復(fù)制建立了平臺。博林咨詢公司發(fā)展階段的盈利模式選擇回顧博林咨詢公司簡介博林咨詢公司是技術(shù)型管理咨詢公司。成立于1996年。是由孫曰瑤先生和曹越女士共同創(chuàng)立。在長達(dá)10年的管理技術(shù)研究和咨詢實踐中，率領(lǐng)的專業(yè)團(tuán)隊，運用獨創(chuàng)的精確管理技術(shù)（PreciseManagementTechnology，PMT），專注于中國品牌信用建設(shè)。精確管理技術(shù)（PMT）包括6個部分：即精確思維、精確營銷、精確激勵、精確培訓(xùn)、精確投資、精確測試。精確管理技術(shù)（PMTTM）已受到國家商標(biāo)保護(hù)。圖2－3PMT關(guān)系圖資料來源：作者繪制博林咨詢的信仰：品牌信用強中國博林咨詢的使命：為促進(jìn)中國品牌信用建設(shè)，增強中國國際競爭力而奮斗。博林咨詢的價值：始終作為行業(yè)引領(lǐng)者博林咨詢的員工守則:責(zé)任感恩價值博林咨詢的核心理念:管理求精確，精確出效益博林咨詢公司咨詢成果運用精確管理技術(shù)（PMT?）先后為海信集團(tuán)、山東煙草、澳柯瑪空調(diào)、河南思念、中阿化肥、《銷售與市場》雜志社、中聯(lián)重科、瀏陽河酒業(yè)、青島啤酒、東鵬陶瓷等47家企業(yè)，提供品牌信用專業(yè)咨詢服務(wù)。博林咨詢咨詢的系列研究成果，由經(jīng)濟科學(xué)出版社出版，已出版《區(qū)域市場精確營銷》、《終端市場精確營銷》，極大的推進(jìn)了精確管理在我國的應(yīng)用。今年6月份出版中國第一部理論與技術(shù)相結(jié)合的專著《品牌經(jīng)濟學(xué)》。博林咨詢的核心業(yè)務(wù)博林咨詢認(rèn)為，投資企業(yè)，當(dāng)然是為了贏得利潤，而品牌信用是能夠給企業(yè)帶來持續(xù)收益的唯一資產(chǎn)，是基業(yè)常青的唯一載體，是企業(yè)家的唯一豐碑。作為企業(yè)家，必須為企業(yè)打造一個更廣闊的成長空間，這個空間就是不容置疑的品牌信用。企業(yè)要創(chuàng)造利潤，利潤是銷售收入扣除成本費用的結(jié)果。而銷售收入來自顧客的選購。沒有足夠的品牌信用度，就沒有持續(xù)增加的顧客購買。博林咨詢堅持這樣的咨詢理念與實踐：企業(yè)的一切工作，包括營銷、培訓(xùn)、投資、激勵、技術(shù)等，根本目的就是為了從各個方面，來不斷提升品牌信用度。正是基于這樣的信念，博林咨詢一直就把品牌信用作為自己事業(yè)的核心。正是基于這樣的信念，博林咨詢將把畢生的精力和智力，用來建設(shè)我們個人品牌信用，建設(shè)我們自己企業(yè)的品牌信用，建設(shè)托付于我們的客戶品牌信用。博林咨詢核心技術(shù)為了把品牌信用建設(shè)，從信念變成實踐，博林咨詢提出了一項核心技術(shù)。即精確管理技術(shù)（PMT）咨詢公司的價值，就是解決企業(yè)遇到的非經(jīng)驗問題。那么，咨詢公司憑什么能夠做到這一點呢？答案就是：成熟的專業(yè)咨詢公司，其標(biāo)志就是建立了自己的核心技術(shù)。博林咨詢的核心技術(shù)是：精確管理技術(shù)（PreciseManagementTechnology，PMTTM）：通過目的、問題、目標(biāo)、路線、關(guān)鍵、策略的匹配整合，來零誤差的建設(shè)品牌信用博林咨詢的服務(wù)方式為了精確的為客戶服務(wù)，我們設(shè)計了引領(lǐng)式服務(wù)方式：繼承、規(guī)范、升級繼承——按照思路重建，將企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)總結(jié)出來，繼續(xù)發(fā)揚光大規(guī)范——按照博林咨詢設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)格式，將企業(yè)現(xiàn)有管理體系加以梳理，在一目了然的基礎(chǔ)上，消除管理體系的混亂性和沖突性，是管理體系更加精確、簡潔、平滑。升級——按照發(fā)展的階段演進(jìn)性，從企業(yè)具體發(fā)展階段出發(fā)，確定新的成長空間。博林咨詢的專業(yè)優(yōu)勢一是具有真正的專家。具有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的專業(yè)人才。不僅具有知識的優(yōu)勢，而且具有發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。二是具有獨有的管理技術(shù)。專業(yè)咨詢公司不會事先儲存許多“點子”，你一有問題，他就能拿出“點子”藥到病除。博林咨詢公司之所以是專業(yè)的，核心就是具有自己獨有的精確管理技術(shù)。管理技術(shù)的本質(zhì)，是發(fā)現(xiàn)問題、診斷問題、解決問題的一套程序方法。這種程序必須是專業(yè)咨詢公司自己經(jīng)過多年實踐研究出來的，被實踐證明是有效的。正是靠著獨有的精確管理技術(shù)，專業(yè)咨詢公司可以有效的克服不同企業(yè)的行業(yè)差異。三是具有成功的實踐經(jīng)驗。獨有的管理技術(shù)，必須是從實踐中來。因此，專業(yè)管理咨詢公司，不是自封的，而是在大量的咨詢實踐中鍛煉成長的，我們擁有近五十家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷。四是具有明確的專業(yè)特長。專業(yè)咨詢公司的專業(yè)性，還表現(xiàn)在他本身不是萬能的，正如世界上絕對沒有包治百病的藥一樣，他所提煉出來的獨有的精確管理技術(shù)本身，限定了只能解決某種類型的問題。博林咨詢有限責(zé)任公司，過去、現(xiàn)在、未來，將一如既往的采取合作型的業(yè)務(wù)關(guān)系，用我們的精確管理技術(shù)，為企業(yè)的發(fā)展，提供精確服務(wù)！博林咨詢的發(fā)展階段盈利要素回顧我們繼續(xù)運用“發(fā)展時間，公司定位，客戶選擇，管理工具”這四個要素構(gòu)建盈利模式分析模型圖，為了更直觀的來進(jìn)行分析，我們分析博林咨詢盈利模式是引入兩個新分析要素，“知識產(chǎn)品，品牌信用”對博林咨詢的發(fā)展階段盈利要素進(jìn)行回顧。表2－6博林咨詢的發(fā)展階段盈利要素回顧ReviewofProfitFactorsinBoiling’sDevelopmentStages年代序列公司定位客戶選擇管理工具知識產(chǎn)品品牌信用1996年輔助某公司建立市場部某轉(zhuǎn)型期家電公司無發(fā)表營銷類文章個人品牌正在形成1997年企業(yè)市場轉(zhuǎn)型操作服務(wù)口碑自動傳播，無客戶拓展計劃。無建立市場轉(zhuǎn)型管理案例個人營銷專業(yè)品牌正在形成1998年會議產(chǎn)業(yè)，公開課培訓(xùn)，企業(yè)市場營銷服務(wù)以培訓(xùn)為主的客戶來源，按管理分：營銷管理，財務(wù)管理，人力資源管理，以公開課培訓(xùn)帶動企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，項目客戶鏈正在形成。初步提出精確管理技術(shù)的管理理念培訓(xùn)論文集，培訓(xùn)光盤逐步積累。項目案例進(jìn)一步完善。個人營銷專家品牌正在形成。公司實戰(zhàn)培訓(xùn)品牌正在形成。1999年會議產(chǎn)業(yè)進(jìn)入專業(yè)細(xì)分。不斷嘗試進(jìn)入營銷管理之外的領(lǐng)域，比如財務(wù)管理?？蛻糇詣娱_始凸現(xiàn)還有，產(chǎn)業(yè)，層次，管理類別。精確營銷技術(shù)中的終端技術(shù)，區(qū)域技術(shù)已進(jìn)一步完善，精確培訓(xùn)技術(shù)概念提出，探索實踐。培訓(xùn)論文集，培訓(xùn)光盤逐步積累。項目案例進(jìn)一步完善。引進(jìn)人才測評軟件公司實戰(zhàn)培訓(xùn)品牌在一些行業(yè)中初步形成。個人營銷專家品牌初步形成。公司品牌與個人品牌共存。2000年成立專業(yè)研究結(jié)構(gòu)，為內(nèi)部管理技術(shù)的完善提供理論依據(jù)，理論與實踐相結(jié)合。成長性好的客戶，進(jìn)入中間產(chǎn)品企業(yè)，進(jìn)入人力資源管理服務(wù)管理企業(yè)。精確培訓(xùn)技術(shù)逐步完善，以演練式為核心技術(shù)。精確激勵技術(shù)概念提出，探索實踐。出版區(qū)域市場精確營銷一書，核心管理理念在營銷類雜志發(fā)表。培訓(xùn)品牌已經(jīng)形成，營銷管理品牌，已經(jīng)形成，客戶服務(wù)滿意度高2001年繼續(xù)加強專業(yè)研究結(jié)構(gòu)，以內(nèi)訓(xùn)客戶為主，帶動項目咨詢，主要側(cè)重營銷管理，發(fā)展人力資源管理。進(jìn)入耐用消費品行業(yè)，進(jìn)入化肥商業(yè)企業(yè)。分行業(yè)，產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)的客戶拓展思路初步建成。精確導(dǎo)購技術(shù)日臻完善，區(qū)域市場管理技術(shù)已可在不同行業(yè)模擬。出版終端市場精確營銷一書，核心管理理念在營銷類雜志發(fā)表，管理案例繼續(xù)完善，客戶管理系統(tǒng)逐步建立培訓(xùn)課，營銷管理，尤其是終端市場管理，在部分行業(yè)客戶中，頗有影響力。2002年會議產(chǎn)業(yè)面臨著重新選擇，經(jīng)實踐發(fā)現(xiàn)公開課培訓(xùn)解決不了企業(yè)的操作問題。開發(fā)管理體系產(chǎn)品，將培訓(xùn)變?yōu)樽稍冺椖康膶?dǎo)入產(chǎn)品。進(jìn)入冷凍食品行業(yè)，以開發(fā)內(nèi)部產(chǎn)品為主。重點完善內(nèi)部產(chǎn)品，精確管理技術(shù)的服務(wù)內(nèi)容十分明確，三項主要內(nèi)容：精確營銷精確激勵精確培訓(xùn)兩項開發(fā)內(nèi)容：精確投資精確評估國內(nèi)首套精確營銷光盤，開發(fā)了六個行業(yè)，自學(xué)者可以根據(jù)光盤受冊自我考核。公司內(nèi)部建立信息管理系統(tǒng)。公開課培訓(xùn)品牌弱化，研究型的品牌漸漸建立。2003年開發(fā)管理體系產(chǎn)品，實施到管理咨詢項目中去，確立內(nèi)部輔導(dǎo)員制，使公司內(nèi)外管理變得簡單。選擇適合管理咨詢的客戶，包括規(guī)模，行業(yè)，溝通人，合作方式，企業(yè)管理基礎(chǔ)。內(nèi)部大量設(shè)計技術(shù)開發(fā)，應(yīng)用。項目的精確管理技術(shù)項目的精確設(shè)計技術(shù)項目的精確導(dǎo)入技術(shù)探索建立真正意義上的管理咨詢公司。管理技術(shù)品牌。2004年應(yīng)用精確管理技術(shù)進(jìn)入行業(yè)客戶，培養(yǎng)內(nèi)部咨詢師，博林咨詢面臨轉(zhuǎn)型，邊戰(zhàn)斗，邊挖戰(zhàn)壕。進(jìn)入?yún)^(qū)域中國煙草，中國郵政，中國電信，中國商業(yè)銀行以及有經(jīng)驗的行業(yè)客戶應(yīng)用內(nèi)部大量設(shè)計技術(shù)，新增設(shè)計工具，管理工具，輔導(dǎo)工具。中國煙草，中國郵政，中國電信可復(fù)制的市場管理體系與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系。建立真正意義上的精確管理咨詢公司，增強企業(yè)盈利能力，使管理變的簡單。2005年應(yīng)用精確管理技術(shù)進(jìn)入行業(yè)客戶，輻射行業(yè)上下游客戶，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)客戶。咨詢客戶開始連續(xù)服務(wù)，最高行業(yè)已達(dá)五個連續(xù)項目。運用內(nèi)部大量設(shè)計技術(shù)，設(shè)計工具，管理工具，輔導(dǎo)工具。并傳授給客戶，“授人以漁”建立內(nèi)部案例查詢庫，解決內(nèi)部咨詢師非經(jīng)驗問題。建立真正意義上的精確管理咨詢公司，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)中建立技術(shù)型咨詢品牌，公司所在地區(qū)域品牌建立2006年造勢借勢跨區(qū)域營銷客戶經(jīng)理，導(dǎo)購技術(shù)認(rèn)證培訓(xùn)進(jìn)入全國中國煙草，中國郵政，中國電信，中國商業(yè)銀行以及有經(jīng)驗的行業(yè)客戶加大在內(nèi)部使用精確營銷技術(shù)運用，研究咨詢公司的管道。精確管理技術(shù)，認(rèn)證體系。人力資源崗位技術(shù)建立精確管理咨詢公司，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)中建立中國技術(shù)型咨詢第一品牌，資料來源：作者繪制博林咨詢的發(fā)展階段盈利模式分析我們運用“發(fā)展時間，公司定位，客戶選擇，管理工具，知識產(chǎn)品，品牌信用”六個盈利模式分析要素，回顧了博林咨詢公司十年發(fā)展，下面我們對博林咨詢的發(fā)展階段盈利要素與盈利模式之間的關(guān)系進(jìn)行分析：博林咨詢發(fā)展階段公司定位盈利程度分析表2－7發(fā)展階段盈利程度分析圖TheAnalysisTableofProfitLevelinDevelopmentStage定位階段階段名稱階段特征盈利程度第一階段輔助管理階段既定管理項目代替企業(yè)內(nèi)部工作。固定傭金第二階段會議產(chǎn)業(yè)階段周期短，可復(fù)制性差現(xiàn)金流強，利潤率低，連續(xù)性差，后續(xù)收入少第三階段項目咨詢階段周期長，可復(fù)制性差，現(xiàn)金流差，利潤率高，連續(xù)性差，后續(xù)收入可觀但需新產(chǎn)品支持。下一階段項目管道階段周期長短互補，復(fù)制性現(xiàn)金流穩(wěn)定，利潤率穩(wěn)定，連續(xù)性好，后續(xù)收入可觀，企業(yè)生命力強。資料來源：作者繪制根據(jù)（圖）分析表明：博林咨詢在第二階段會議產(chǎn)業(yè)階段，就可以有很好的盈利空間，但它與一個真正的管理咨詢公司的要求有差距，經(jīng)過兩次轉(zhuǎn)型，博林咨詢面臨對管道定位的探索。博林咨詢發(fā)展階段公司客戶選擇盈利程度分析表2－8公司客戶盈利程度分析圖TheAnalysisTableofCorporatecustomer’sProfitLevel客戶階段階段名稱階段特征盈利程度第一階段輔助客戶階段依附固定客戶固定傭金第二階段管理分類培訓(xùn)客戶階段客戶來源廣泛，可持續(xù)性差。現(xiàn)金流強，利潤率低，連續(xù)性差，后續(xù)收入少第三階段項目客戶階段客戶來源零散，可持續(xù)性強。現(xiàn)金流差，利潤率高，連續(xù)性差，后續(xù)收入可觀，但需新產(chǎn)品支持。下一階段客戶管道階段認(rèn)證階段客戶來源穩(wěn)定，可持續(xù)性強?，F(xiàn)金流穩(wěn)定，利潤率穩(wěn)定，連續(xù)性好，后續(xù)收入可觀，企業(yè)生命力強。資料來源：作者繪制根據(jù)（圖）分析表明：博林咨詢在第二階段分類培訓(xùn)階段，就可以有很好的盈利空間，但由于沒有核心產(chǎn)品的支持，放棄了該業(yè)務(wù)。經(jīng)過對項目客戶管理的實踐，博林咨詢目前對客戶管道認(rèn)證體系進(jìn)行探