中升二手車廠家培訓(xùn)

SlideUsedCarmR 2010年汽?產(chǎn)銷數(shù)2010年汽?產(chǎn)銷狀（數(shù)據(jù)來源：中汽協(xié)SlideUsedCar2010年汽?產(chǎn)銷數(shù)2010年汽?產(chǎn)銷狀（數(shù)據(jù)來源：中汽協(xié)SlideUsedCarmR產(chǎn)量（萬輛銷量（萬輛國外市場發(fā)展軌2020以量國外市場發(fā)展軌2020以量 國內(nèi)市場SlideUsedCarmR國內(nèi)將進入?規(guī)模換購?12345678國內(nèi)將進入?規(guī)模換購?1234567881234567872的車主選擇在車輛使用3~5年時更換新車,其中以使用5年最為集中.平均換車年限為6年由04-1年35%的平均汽?銷售增?量可推測2011年以后將是???的持續(xù)換購的?個?峰期.SlideCarmR經(jīng)銷商的客觀需經(jīng)銷商真正的利潤從交經(jīng)銷商的客觀需經(jīng)銷商真正的利潤從交車開始我們期待客戶做什么保有客戶大量流1234SlideUsedCarmRMBCL客戶特MBCL客戶特SlideUsedCarmR汽??業(yè)發(fā)展趨勢（宏觀汽??業(yè)發(fā)展趨勢（宏觀競爭加行業(yè)飛速發(fā)SlideUsedCarmR汽??業(yè)發(fā)展趨汽??業(yè)發(fā)展趨勢（微觀SlideUsedCarmR汽車消費后時代多為價值開汽車消費前時代－捶子買為什么開展二手車置為什么開展二手車置換業(yè)務(wù)SlideUsedCarmR???置換比良???置換比良好的置換服務(wù)也是抓住到店客戶的營銷手二手車顧問和新車顧問的協(xié)同作戰(zhàn)也為談判贏取更多空SlideUsedCarmR術(shù)受方便實惠是我們的目這句話應(yīng)該術(shù)受方便實惠是我們的目這句話應(yīng)該成為朗朗上口“口頭語一個漂亮的共同語 全程無憂是MB置換業(yè)務(wù)的宗旨,讓您SlideUsedSlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)協(xié)同作置換業(yè)務(wù)協(xié)同作SlideUsedCarmRSlideSlideUsedCarmR客戶電話客戶電話咨詢???置換應(yīng)對流SlideUsedCarmR結(jié)點配合—電話接待技SlideUsed結(jié)點配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點配合—電話接待技結(jié)點配合—電話接待技“???這?面我還真不專業(yè)！……???報價是?學(xué)問，我們的顧客都是把?開到店?來進?評估的，因為評估師必須在看到?后才可能評估報價，否則肯定不準！只要您來參觀我們的免費評估，我們就有禮品相贈：您看我給您安排時間SlideUsedCarmR結(jié)點配合—電話接待技結(jié)點配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點配合—電話接待技“好的，張先?，您能留?下電話嗎？結(jié)點配合—電話接待技“好的，張先?，您能留?下電話嗎？SlideUsedCarmR結(jié)點配合—電話接待技結(jié)點配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點配合—電話接待技結(jié)點配合—電話接待技SlideUsedCarmR結(jié)點配合—電話接待技Slide結(jié)點配合—電話接待技SlideUsedCarmR 客戶電話咨詢???置換應(yīng)對話客戶電話咨詢???置換應(yīng)對話 SlideUsedCarmR客戶電話咨詢客戶電話咨詢???置換應(yīng)對話駕***堅決不報SlideUsedCarmR客戶電話咨詢?客戶電話咨詢???置換應(yīng)對話?銷售顧問將自己擺在弱者的位置,以贏顧客的諒解或好感的方給予信再次對置換標準進?說明,突出給客戶帶來的利SlideUsedCarmR客戶電話咨詢???置換應(yīng)對話預(yù)約時間，留下詳細聯(lián)系 ????置換/出售意向客戶來電/店登記經(jīng)銷商備注：客戶來源信息選項：A、店頭布B、報紙廣告C、電臺廣告D、網(wǎng)絡(luò)廣告E、朋友介紹F、業(yè)代介SlideUsedCarmR日聯(lián)系電型里事客戶信息來其客戶電話咨詢???置換應(yīng)對話預(yù)約時間，留下詳細聯(lián)系 ????置換/出售意向客戶來電/店登記經(jīng)銷商備注：客戶來源信息選項：A、店頭布B、報紙廣告C、電臺廣告D、網(wǎng)絡(luò)廣告E、朋友介紹F、業(yè)代介SlideUsedCarmR日聯(lián)系電型里事客戶信息來其展廳置換流.展廳置換流./SlideCarmR11展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程客戶進展廳對我們Slide流程客戶進展廳對我們SlideUsedCarmR流程歡迎光臨MB，流程歡迎光臨MB，××先?/小姐，不知您以前開的是什么?？新?，不知是否要將舊我有?臺???想SlideUsedCarmR22展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程介紹流程介紹置換業(yè)很多顧客都非常關(guān)心這個問題,其實要看置換業(yè)務(wù)好不好,您只要從四個?面來衡量就可以了:?、交易安心;?、?續(xù)?便;在跟您說這些有點不合時宜，畢竟置換的前提是您先得選好新?。您看，您對我們的???估個價SlideUsedCarmR流程流程通過科學(xué)化的評估，會對您的愛?評估出合適的。若您接受我們的收購價格，舊?款就是這么簡單，讓我們先挑?部您喜歡的?吧SlideUsedCarmR33展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程3-引導(dǎo)技客戶成流程3-引導(dǎo)技客戶成交的意愿是要被有效的引引導(dǎo)的基本原認贊引銷售顧成UsedCarmRSlide流程我流程我的?當初花SlideUsedCarmR流程3-探尋技流程3-探尋技 SlideUsedCarmR4展廳置換4展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程引??流程引????評估師前，必須獲得的基本信顧客對舊?的意向價SlideUsedCarmR55展廳置換-55展廳置換-流程UsedCarmR流程流程SlideUsedCarmR流程流程的時候還請多關(guān)照，我可鄭重引?評估SlideUsedCarmR流程表現(xiàn)流程表現(xiàn)專業(yè)形查定表介查定?況?價說評估師資格說SlideUsedCarmR流程流程試駕請SlideUsedCarmR流程1流程123SlideUsedCarmR價格需共價格需共以新領(lǐng)以舊援展廳置換-流程6-UsedCarmR展廳置換-流程展廳置換-流程6-UsedCarmRnSlide展廳置換-展廳置換-流程6-UsedCarmR展廳展廳置換-流程6-UsedCarmR流程告知顧客?輛存在的問題影流程告知顧客?輛存在的問題影對?輛的優(yōu)點進?贊體現(xiàn)評估專業(yè)幫顧客調(diào)整期望買新?，處理???兩件?起辦了，多省事啊SlideUsedCarmR流程流程SlideUsedCarmR展廳置換展廳置換-流程UsedCarmRSlide展廳置換展廳置換-流程UsedCarmRnSlide流程有強烈意愿的客流程有強烈意愿的客意愿不明顯的客主動出價的客可以成交的客SlideUsedCarmR流程報價原Slide流程報價原SlideUsedCarmR2.展廳置換-展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程流程告知顧客?輛問題對價格影對?輛的優(yōu)點進?贊SlideUsedCarmR展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程流程問題，這都是正常的，畢?輛使?是有?定的磨幫顧客調(diào)整期望SlideUsedCarmR展廳置換-流程UsedCarmRSlide流程議議價關(guān)流程議議價關(guān)：SlideUsedCarmR流程Slide流程SlideUsedCarmR流程好的談2（流程好的談2（銷售顧問與顧客1（???評估師對銷售顧問與???評估師演場“好戲UsedCarmRSlide流程1說明本身職流程1說明本身職協(xié)助客戶置換為自己的職責（非二手車23評估師-客戶二手車處理專業(yè)顧問SlideUsedCarmR流程評估流程—調(diào)流程評估流程—調(diào)平SlideUsedCarmR流程評估流程—成新?合置換合流程評估流程—成新?合置換合???合刷點退還條SlideUsedCarmRSlideSlideUsedCarmRSlideUsedCarSlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)策置換業(yè)務(wù)策SlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)扮置換業(yè)務(wù)扮演導(dǎo)SlideUsedCarmR1售后置1售后置換-流程UsedCarmRSlide售后置換客源分售后置換客源分SlideUsedCarmR22售22售后置換-流程UsedCarmRSlide置換業(yè)務(wù)扮置換業(yè)務(wù)扮話UsedCarmRSlide?輛級?輛級SlideUsedCarmR?輛級Slide?輛級SlideUsedCarmR?輛級Slide?輛級SlideUsedCarmR3a.（低意向20%）3a.（低意向20%）（意向不明顯70%）3售后置換-流程UsedCarmRSlide意向客戶攻低意高意意向不明對新車型意向客戶攻低意高意意向不明對新車型有興趣但是還在觀望中SlideUsedCarmR44售后置換44售后置換-流程UsedCarmRSlide傳遞售前訊人車證傳遞售前訊人車證SlideUsedCarmR55555售后置換-流程UsedCarmRSlide置換關(guān)鍵因1.電腦組件故提高2.嚴重燒機置換關(guān)鍵因1.電腦組件故提高2.嚴重燒機客戶置3.變速箱換關(guān)鍵4.引擎大因素5.安全結(jié)構(gòu)異SlideUsedCarmR置換關(guān)鍵因置換關(guān)鍵因素請各組進行團體討SlideUsedCarmR66售后66售后置換-流程UsedCarmRSlide7售后置換7售后置換-流程UsedCarmRSlide任話1、任話1、您的??哪些機件磨損到需更換新的程度了，您是否要更SlideUsedCarmR加重強調(diào)置換關(guān)8售后置8售后置換-流程UsedCarmRSlide9售后置9售后置換-流程UsedCarmRSlide后端資料收收集后端資料收收集顧客真實置換意新?型喜好程建立資料檔SlideUsedCarmR售后置換總前后共售后置換總前后共本品牌置營造品牌SlideUsedCarmR置換成功?程你想置換成功?程你想掌握置換成功方程式透過×÷＋－的組合，最后=100，每個數(shù)字不能重覆使用，請試著填寫下列？空格正確數(shù)字為何(？＋？)×(？÷？)＋(？＋？)-(？-=SlideUsedCarmR置換成功?程置換成功?程－＋÷＋85716432(SlidemR置換成功?程置換成功?程SlideUsedCarmR置換成功?置換成功?程領(lǐng)導(dǎo)層的重合適的獎勵機置換主管的管控能銷售經(jīng)理的關(guān)注與業(yè)績考UsedCarmRSlide置換成功?程SlideUsedCar置換成功?程SlideUsedCarmR置換成功?程8571×置換成功?程8571×信息支持靈活成功6432SlideUsedCarmR敗戰(zhàn)分來SlideUsedCarmR2011年?2011年計指來店組查定置換新?銷查定達成置換每?新?銷量?2011年計劃1500實75誤----8◎◎◎◎◎◎H1◎◎◎◎◎◎H◎敗戰(zhàn)分來SlideUsedCarmR2011年?2011年計指來店組查定置換新?銷查定達成置換每?新?銷量?2011年計劃1500實75誤----8◎◎◎◎◎◎H1◎◎◎◎◎◎H◎KI考KI考傳遞SlideUsedCarmRKI考信息傳KI考信息傳遞二手車置換業(yè)務(wù)開展的信息SlideUsedCarmRKI考查定轉(zhuǎn)換KI考查定轉(zhuǎn)換引薦客要求：30%轉(zhuǎn)換率〈不同地區(qū)市場情況而SlideUsedCarmRKI考置換成交KI考置換成交置換意向客SlideUsedCarmRKI考置換量KI考置換量占新車銷量的比新車銷SlideUsedCarmRKI考KI考成SlideUsedCarmRKI考查定準KI考查定準確要求：95%準確率，終極目標SlideUsedCarmRKI考KI考輛總要求：100%轉(zhuǎn)售SlideUsedCarmRKI考KI考SlideUsedCarmRKI考銷售經(jīng)信息傳遞查KI考銷售經(jīng)信息傳遞查定轉(zhuǎn)換置換成交置換SlideUsedCarmRKI考查定轉(zhuǎn)換置KI考查定轉(zhuǎn)換置換成交利潤SlideUsedCarmRKI考銷售顧 信息傳KI考銷售顧 信息傳遞 查定轉(zhuǎn)換置換成交SlideUsedCarmRKI考查定轉(zhuǎn)換置換KI考查定轉(zhuǎn)換置換成交查定準確SlideUsedCarmRKI考SlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)個?KPI考核指標明細總銷售經(jīng)1信息傳額7成臺數(shù)2查定轉(zhuǎn)KI考SlideUsedCarmR置換業(yè)務(wù)個?KPI考核指標明細總銷售經(jīng)1信息傳額7成臺數(shù)2查定轉(zhuǎn)3置換成74置換71查定轉(zhuǎn)2置換成3利潤1查定準562置換成33轉(zhuǎn)售1信息傳2查定轉(zhuǎn)3置換成購置成本新車廠家報不考慮最初購入價格，以現(xiàn)今市售后繼車款，相當或最低配備車價為基礎(chǔ)，若該款新車已停產(chǎn)以市售SlideUsedCar購置成本新車廠家報不考慮最初購入價格，以現(xiàn)今市售后繼車款，相當或最低配備車價為基礎(chǔ)，若該款新車已停產(chǎn)以市售SlideUsedCarmR購置成本0SlideCarmR購置成本0SlideCarmR購置成本有需求低供應(yīng)可+5購置成本有需求低供應(yīng)可+5D有需求供應(yīng)不足需求=供應(yīng)+0~-有供應(yīng)市場接受度不佳-5～-市場少見維修困難零件供應(yīng)少-11～-法規(guī)因素黃、綠標、套牌車、欠證件車、外地牌照SlideUsedCarmR購置成本