第八章 企業(yè)定價(jià)方法

第七章企業(yè)定價(jià)方法編輯課件企業(yè)定價(jià)方法是指針對(duì)具體商品價(jià)格或勞務(wù)收費(fèi)進(jìn)行計(jì)算、確定的方法。企業(yè)依據(jù)一定的方法計(jì)算、確定出來(lái)的價(jià)格，可能是準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格，它再經(jīng)過(guò)調(diào)整成為實(shí)際價(jià)格，也可能直接成為市場(chǎng)價(jià)格。2024/1/12編輯課件第七章企業(yè)定價(jià)方法定價(jià)主要考慮因素底價(jià)低于此價(jià)沒(méi)利潤(rùn)最高價(jià)高于此價(jià)沒(méi)需求產(chǎn)品本錢(qián)定向點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格其它外部及內(nèi)部因素市場(chǎng)需求2024/1/12編輯課件第七章企業(yè)定價(jià)方法本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法2024/1/12編輯課件第一節(jié)本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法是以企業(yè)產(chǎn)品本錢(qián)作為制定價(jià)格的根本依據(jù)的一類(lèi)定價(jià)方法。完全本錢(qián)加成定價(jià)法售價(jià)加成定價(jià)法目標(biāo)收益〔利潤(rùn)〕定價(jià)法加工本錢(qián)定價(jià)法盈虧平衡分析定價(jià)法2024/1/12編輯課件一、完全本錢(qián)定價(jià)法〔一〕完全本錢(qián)加成定價(jià)法在單位產(chǎn)品完全本錢(qián)的根底上，加上一定比例的利潤(rùn)〔由本錢(qián)利潤(rùn)率確定〕和稅金來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格的方法。不考慮稅金：2024/1/12編輯課件考慮增值稅〔生產(chǎn)與批發(fā)環(huán)節(jié)〕考慮價(jià)內(nèi)稅的價(jià)格：2024/1/12編輯課件考慮價(jià)內(nèi)稅〔消費(fèi)稅〕再考慮增值稅〔生產(chǎn)與批發(fā)環(huán)節(jié)〕2024/1/12編輯課件〔一〕完全本錢(qián)加成定價(jià)法某童裝廠(chǎng)生產(chǎn)1000套童裝，固定本錢(qián)3000元，單位變動(dòng)本錢(qián)45元，本錢(qián)利潤(rùn)率為26％，每套童裝的價(jià)格為多少？2024/1/12編輯課件〔一〕完全本錢(qián)加成定價(jià)法對(duì)完全本錢(qián)定價(jià)法的評(píng)價(jià)完全本錢(qián)定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)：1.簡(jiǎn)單易行；2.能緩和競(jìng)爭(zhēng)；3.對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方較公平。2024/1/12編輯課件局限性：沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)的影響，只適合于賣(mài)方市場(chǎng)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)。容易強(qiáng)調(diào)歷史本錢(qián)，無(wú)視產(chǎn)銷(xiāo)量變化對(duì)本錢(qián)和利潤(rùn)的影響重視單位產(chǎn)品完全本錢(qián)，無(wú)視產(chǎn)品本錢(qián)的結(jié)構(gòu)。2024/1/12編輯課件〔二〕售價(jià)加成定價(jià)法在單位產(chǎn)品本錢(qián)的根底上，加上按銷(xiāo)售利潤(rùn)率確定的利潤(rùn)來(lái)作為產(chǎn)品的售價(jià)。這是商業(yè)零售部門(mén)經(jīng)常采用的一種定價(jià)方法。2024/1/12編輯課件〔二〕售價(jià)加成定價(jià)法例：某產(chǎn)品的單位產(chǎn)品本錢(qián)為100元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率為20％，單價(jià)是多少？這種產(chǎn)品的本錢(qián)利潤(rùn)率是多少？2024/1/12編輯課件思考：從投入〔占用〕資金的角度考慮甲、乙兩種產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入及本錢(qián)、利潤(rùn)情況

項(xiàng)目甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位產(chǎn)品銷(xiāo)量金額單價(jià)數(shù)量金額銷(xiāo)售收入10.691000010690011.1320000222600成本8.5510000855008.9020000178000利潤(rùn)額2.1410000214002.232000044600成本利潤(rùn)率25%25%銷(xiāo)售利潤(rùn)率20%20%2024/1/12編輯課件

甲、乙兩種產(chǎn)品的資本利潤(rùn)率項(xiàng)目甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品現(xiàn)金、存貨應(yīng)收款4000050000固定資產(chǎn)160000100000占用資本合計(jì)200000150000利潤(rùn)總額2140044600資本利潤(rùn)率10.7%29.73%2024/1/12編輯課件第一節(jié)本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法〔三〕目標(biāo)收益〔利潤(rùn)〕定價(jià)法〔投資收益定價(jià)法〕

2024/1/12編輯課件〔三〕目標(biāo)收益定價(jià)法其計(jì)算步驟如下：1．確定目標(biāo)收益率投資利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率、本錢(qián)利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率2．確定目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)＝總投資額×目標(biāo)投資利潤(rùn)率；目標(biāo)利潤(rùn)＝總本錢(qián)×目標(biāo)本錢(qián)利潤(rùn)率；目標(biāo)利潤(rùn)＝銷(xiāo)售收入×目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)率；目標(biāo)利潤(rùn)＝資金平均占用額×目標(biāo)資金利潤(rùn)率。2024/1/12編輯課件〔三〕目標(biāo)收益定價(jià)法3．計(jì)算單價(jià)單價(jià)＝〔總本錢(qián)＋目標(biāo)利潤(rùn)〕／預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量目標(biāo)利潤(rùn)＝資金占用額×目標(biāo)資金利潤(rùn)率2024/1/12編輯課件確定目標(biāo)資本利潤(rùn)率１、給企業(yè)的股東以可能的合理的報(bào)酬２、滿(mǎn)足企業(yè)正常開(kāi)展對(duì)資金的需要３、能夠抵消通貨膨脹的影響企業(yè)董事會(huì)決定：第一項(xiàng)為１０％第二項(xiàng)為５％第三項(xiàng)為１０％那么目標(biāo)資本利潤(rùn)率為２５％再考慮所得稅率２５％稅前目標(biāo)利潤(rùn)率為：25/(100-25)*100%=33.3%2024/1/12編輯課件確定各種產(chǎn)品所占用的資本額地產(chǎn)和建筑物機(jī)器設(shè)備庫(kù)存材料、半成品、產(chǎn)成品應(yīng)收款應(yīng)付款······2024/1/12編輯課件〔三〕目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)：保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)；缺點(diǎn)是：先確定銷(xiāo)售量再定價(jià)格不合理適用于需求彈性小的產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率高有一定影響力的企業(yè)或壟斷企業(yè)2024/1/12編輯課件思考：考慮本錢(qián)結(jié)構(gòu)加工工業(yè)產(chǎn)品的本錢(qián)：直接原材料、加工本錢(qián)〔直接人工本錢(qián)和制造費(fèi)用〕和間接費(fèi)用〔扣除了可以歸屬于產(chǎn)品中的間接制造費(fèi)用之后剩余的共同間接費(fèi)用〕2024/1/12編輯課件按完全本錢(qián)加成甲、乙兩種產(chǎn)品的價(jià)格項(xiàng)目甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品直接原材料105加工成本510間接費(fèi)用66完全成本2121利潤(rùn)（成本加成率15%）3.153.15銷(xiāo)售價(jià)格24.1524.152024/1/12編輯課件四、加工本錢(qián)定價(jià)法為了鼓勵(lì)生產(chǎn)和銷(xiāo)售消耗加工能力少的產(chǎn)品，可以采用按加工本錢(qián)定價(jià)的方法。第一種方法：只在加工本錢(qián)的根底上加一定比例的利潤(rùn)，原材料不計(jì)利潤(rùn)；第二種方法：加工本錢(qián)和原材料都計(jì)算利潤(rùn)，但原材料的計(jì)算低一些。2024/1/12編輯課件

甲乙兩種產(chǎn)品按第一方法定價(jià)項(xiàng)目甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品加工成本510利潤(rùn)（為加工成本的42%）2.14.2直接原材料105間接費(fèi)用66銷(xiāo)售價(jià)格2325.22024/1/12編輯課件

甲乙兩種產(chǎn)品按第二方法定價(jià)項(xiàng)目甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品加工成本510利潤(rùn)（為加工成本的30%）1.53.0直接原材料105利潤(rùn)（為直接原材料的10%）10.5間接費(fèi)用66銷(xiāo)售價(jià)格23.524.52024/1/12編輯課件在加工能力有限的情況下，使用加工本錢(qián)定價(jià)法，有利于合理利用加工能力，確定對(duì)企業(yè)有利的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2024/1/12編輯課件第一節(jié)本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法五、盈虧平衡分析定價(jià)法通過(guò)盈虧平衡分析來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法1.確定盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法2.確定盈利價(jià)格2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法3.價(jià)風(fēng)格整〔價(jià)格與產(chǎn)銷(xiāo)量的變動(dòng)〕2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法

——確定盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格例：某企業(yè)全年生產(chǎn)某種產(chǎn)品的能力為100萬(wàn)件，企業(yè)投入固定本錢(qián)為500萬(wàn)元，單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢(qián)為5元。企業(yè)希望全年產(chǎn)銷(xiāo)40萬(wàn)件產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營(yíng)，那么產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)為多少？2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法

——確定盈利價(jià)格在上例中，第二年企業(yè)方案按80％的負(fù)荷進(jìn)行生產(chǎn)，并實(shí)現(xiàn)盈利200萬(wàn)元，投入的固定本錢(qián)為600萬(wàn)元，單位變動(dòng)本錢(qián)上升為6元，那么價(jià)格應(yīng)訂為多少？2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法

——價(jià)風(fēng)格整上例中，第二年一開(kāi)年，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格下降了，如果再按原價(jià)銷(xiāo)售，那么無(wú)法完成方案的銷(xiāo)售量。企業(yè)希望保證實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)元的目標(biāo)利潤(rùn)不變，該如何重新制定產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)銷(xiāo)方案呢？2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法

——價(jià)風(fēng)格整分析：2024/1/12編輯課件五、盈虧平衡分析定價(jià)法

——價(jià)風(fēng)格整那么：2024/1/12編輯課件第一節(jié)本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法總結(jié)：以上幾種定價(jià)方法的共同特點(diǎn)是：以產(chǎn)品的本錢(qián)為根底，在本錢(qián)的根底上加上一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。2024/1/12編輯課件第二節(jié)需求導(dǎo)向定價(jià)法銷(xiāo)售價(jià)格是愿意賣(mài)的人從愿意買(mǎi)的人那里得到的為了換取產(chǎn)品而提供的貨幣數(shù)額。

——英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞瑟·馬歇爾2024/1/12編輯課件第二節(jié)需求導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法就是指以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度為依據(jù)來(lái)確定商品價(jià)格的定價(jià)方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法需求彈性定價(jià)法差異定價(jià)法2024/1/12編輯課件第二節(jié)需求導(dǎo)向定價(jià)法一、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法1.含義：這種方法的根本指導(dǎo)思想：決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平，而不是賣(mài)方的本錢(qián)。一般說(shuō)來(lái)，每一種商品的性能、用途、質(zhì)量、外觀(guān)，品牌，效勞等在消費(fèi)者心目中都有一定的認(rèn)知和評(píng)價(jià)，形成一種認(rèn)知價(jià)值。顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法就是根據(jù)顧客對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值，制定出商品價(jià)格的方法。2024/1/12編輯課件一、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.主要步驟確定認(rèn)知價(jià)值決定初始價(jià)格預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)目標(biāo)本錢(qián)作出價(jià)格決策2024/1/12編輯課件一、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法預(yù)測(cè)目標(biāo)本錢(qián)：目標(biāo)本錢(qián)總額＝銷(xiāo)售收入總額－目標(biāo)利潤(rùn)總額－稅金總額單位產(chǎn)品目標(biāo)本錢(qián)＝單位產(chǎn)品價(jià)格－單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)-單位產(chǎn)品稅金2024/1/12編輯課件一、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法3.實(shí)施顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一點(diǎn)：正確分析和判斷顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。第二點(diǎn)：采取措施提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。2024/1/12編輯課件一、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法第一點(diǎn)：正確分析和判斷顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度市場(chǎng)調(diào)研：直接價(jià)格評(píng)定法、相對(duì)價(jià)值評(píng)分法1.直接價(jià)格評(píng)定法調(diào)查與商品有關(guān)的人員，如中間商、顧客、產(chǎn)品專(zhuān)家，直接對(duì)商品的價(jià)值進(jìn)行評(píng)定，得到它們認(rèn)為合理的價(jià)格，然后以調(diào)研數(shù)據(jù)為根底，利用一定的技術(shù)方法確定商品的最終價(jià)格。2024/1/12編輯課件1.直接價(jià)格評(píng)定法〔例〕例：一家生產(chǎn)小家電的企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客認(rèn)知價(jià)值的調(diào)研來(lái)確定他們的一種新產(chǎn)品的價(jià)格。2024/1/12編輯課件1.直接價(jià)格評(píng)定法〔例〕營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員列出了一系列可能的價(jià)格，抽取了500名顧客作為樣本進(jìn)行調(diào)研，要求他們答復(fù)下面兩個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}1：當(dāng)這種小家電的價(jià)格低到哪一個(gè)水平時(shí)，你會(huì)因?yàn)閮r(jià)格太低而不會(huì)購(gòu)置？〔價(jià)格低意味著質(zhì)量不好等〕問(wèn)題2：當(dāng)這種小家電的價(jià)格高到哪一個(gè)水平，你會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高而不購(gòu)置？〔價(jià)格高于價(jià)值〕2024/1/12編輯課件1.直接價(jià)格評(píng)定法〔例〕經(jīng)過(guò)對(duì)答復(fù)情況的整理，得到以下調(diào)研結(jié)果：2024/1/12編輯課件單價(jià)（元）對(duì)問(wèn)題1的回答結(jié)果對(duì)問(wèn)題2的回答結(jié)果潛在購(gòu)買(mǎi)者的百分比拒絕人數(shù)拒絕人數(shù)占樣本的百分比總拒絕人數(shù)占樣本的百分比拒絕人數(shù)拒絕人數(shù)占樣本的百分比總拒絕人數(shù)占樣本的百分比70220441000000801903856000449060121860121270100306690183064110000130265644120000160328812130000601210002024/1/12編輯課件一、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.相對(duì)價(jià)值評(píng)分法邀請(qǐng)有關(guān)人員，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和其他企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較打分，根據(jù)評(píng)分結(jié)果排出一個(gè)順序，然后再根據(jù)其他企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，為本企業(yè)產(chǎn)品確定價(jià)格。2024/1/12編輯課件2.相對(duì)價(jià)值評(píng)分法〔例〕某企業(yè)投放市場(chǎng)一種小家電，此時(shí)市場(chǎng)上有4家其他企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品。該企業(yè)邀請(qǐng)相關(guān)人員對(duì)各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)如下：企業(yè)ＡＢＣＤ該企業(yè)評(píng)分90.257570.256181.5價(jià)格（元每件）6554？2024/1/12編輯課件2.相對(duì)價(jià)值評(píng)分法〔例〕邀請(qǐng)相關(guān)人員給各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品打分時(shí)，可以針對(duì)產(chǎn)品的不同屬性特征給出一個(gè)分值，然后根據(jù)每種屬性對(duì)認(rèn)知價(jià)值的影響的重要性，確定一個(gè)權(quán)數(shù)，最后用加權(quán)平均法計(jì)算出各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的最后得分。2024/1/12編輯課件2.相對(duì)價(jià)值評(píng)分法〔例〕該企業(yè)邀請(qǐng)的專(zhuān)家、顧客對(duì)各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品屬性權(quán)數(shù)ＡＢＣＤ該企業(yè)1.聲望和知名度0.15100807050802.交貨可靠性0.2080607060903.產(chǎn)品可靠性0.3095758070804.產(chǎn)品耐用性0.1585706570705.服務(wù)0.209090605085總得分190.257570.256181.52024/1/12編輯課件一、顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法第二點(diǎn)：提高顧客對(duì)商品價(jià)值的理解程度〔認(rèn)知價(jià)值〕?？刹捎玫牟呗园ǎ簩?shí)行差異化戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、加大宣傳力度、塑造良好的企業(yè)形象等。2024/1/12編輯課件

的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

——提高顧客對(duì)商品價(jià)值的理解程度1.高價(jià)高值——農(nóng)夫山泉一上市，就以1.8元每瓶的高價(jià)把自己與娃哈哈、樂(lè)百氏純潔水區(qū)分開(kāi)來(lái)。

2.品牌提升價(jià)值——“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜〞，正是這句平常而含蓄的廣告語(yǔ)打動(dòng)了億萬(wàn)消費(fèi)者的心弦，使得農(nóng)夫山泉從眾多品牌中脫穎而出。2024/1/12編輯課件

的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

——提高顧客對(duì)商品價(jià)值的理解程度3.產(chǎn)品差異化“好水喝出健康來(lái)〞，消費(fèi)者對(duì)飲水的要求不僅僅是水質(zhì)純潔，還逐漸考慮它的營(yíng)養(yǎng)因素。

“純水無(wú)益論〞，2004年4月24日，農(nóng)夫山泉作出一個(gè)“驚人〞之舉，宣布全面停產(chǎn)純潔水，只出產(chǎn)天然水?，F(xiàn)在提出的堿性水概念。2024/1/12編輯課件

的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

——提高顧客對(duì)商品價(jià)值的理解程度4.塑造良好的企業(yè)形象——“再小的力量也是一種支持。從現(xiàn)在起，你買(mǎi)一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢(qián)。〞農(nóng)夫山泉宣稱(chēng)：從2001年1月1日至7月31日止，銷(xiāo)售的每一瓶農(nóng)夫山泉都提取一分錢(qián)，以代表消費(fèi)者來(lái)支持北京申奧事業(yè)。

2024/1/12編輯課件第二節(jié)市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求彈性定價(jià)法利用需求彈性系數(shù)來(lái)制定價(jià)格的方法。2024/1/12編輯課件二、需求彈性定價(jià)法〔一〕按需求彈性確定供求平衡價(jià)格例：某企業(yè)的Ａ商品現(xiàn)價(jià)15元每件，每月銷(xiāo)量為1000件?，F(xiàn)在企業(yè)希望提高市場(chǎng)占有率，把銷(xiāo)量提高到1500件。根據(jù)調(diào)研測(cè)得這種商品的彈性系數(shù)為1.2。問(wèn)新的價(jià)格應(yīng)為多少？2024/1/12編輯課件二、需求彈性定價(jià)法〔二〕確定銷(xiāo)售收入最大化時(shí)的價(jià)格能保證獲得最大總收入的價(jià)格變化幅度：2024/1/12編輯課件第二節(jié)市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法三、需求差異定價(jià)法〔差異定價(jià)法〕又稱(chēng)區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)置力、不同購(gòu)置地點(diǎn)和不同購(gòu)置時(shí)間等因素，采取不同的價(jià)格。2024/1/12編輯課件三、需求差異定價(jià)法1.需求對(duì)象差異定價(jià)法；2.購(gòu)置時(shí)間差異定價(jià)法；3.購(gòu)置地點(diǎn)差異定價(jià)法；4.購(gòu)置數(shù)量差異定價(jià)法；……2024/1/12編輯課件世界公園五個(gè)價(jià)北京世界公園于1993年11月1日正式對(duì)游客開(kāi)放，其門(mén)票價(jià)格分為五種。1.平日門(mén)票價(jià)：40元；2.星期六、星期日門(mén)票價(jià)：48元；〔時(shí)間差異定價(jià)法〕3.團(tuán)體門(mén)票價(jià)：優(yōu)惠20%；〔數(shù)量差異定價(jià)法〕4.離退休干部、大中小學(xué)生門(mén)票價(jià)：30元；5.75歲以上老人和殘疾人、1.1米以下兒童：免費(fèi)?！残枨髮?duì)象差異定價(jià)法〕2024/1/12編輯課件三、需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法的前提條件：〔1〕市場(chǎng)必須能夠細(xì)分，各細(xì)分市場(chǎng)具有不同的需求強(qiáng)度〔價(jià)格彈性〕；〔2〕各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間必須是相互別離的；〔3〕差異定價(jià)不致因?yàn)橛辛思?xì)分市場(chǎng)而增加開(kāi)支，超過(guò)高價(jià)所得，得不償失?！?〕差異定價(jià)行為本身不會(huì)引起消費(fèi)者反感而影響銷(xiāo)售量?！?〕合法2024/1/12編輯課件第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場(chǎng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為主要依據(jù)，根據(jù)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng)的要求來(lái)制定自身同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的方法。2024/1/12編輯課件第三節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法一、流行水準(zhǔn)定價(jià)法〔隨行就市定價(jià)法〕根據(jù)同行業(yè)企業(yè)的現(xiàn)行價(jià)格水平定價(jià)。有兩種方式：追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者價(jià)格、以市場(chǎng)的一般水平定價(jià)2024/1/12編輯課件一、隨行就市定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)化了定價(jià)工作?！卜乐沽似髽I(yè)對(duì)某些本錢(qián)和需求難以準(zhǔn)確測(cè)算的商品的測(cè)算的麻煩?！齿^好地保證各企業(yè)獲得平均的利潤(rùn)收益；防止價(jià)格大戰(zhàn)，有利于促進(jìn)行業(yè)的穩(wěn)定開(kāi)展。2024/1/12編輯課件一、隨行就市定價(jià)法適合于：競(jìng)爭(zhēng)較劇烈的行業(yè)、產(chǎn)品差異不大的企業(yè)企業(yè)要注意增強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段，以保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2024/1/12編輯課件二、變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法二、變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法〔邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法〕根本概念：邊際奉獻(xiàn)、單位〔產(chǎn)品〕邊際奉獻(xiàn)邊際奉獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷(xiāo)售收入與變動(dòng)本錢(qián)之間的差額，用公式表示為：邊際奉獻(xiàn)＝銷(xiāo)售收入－變動(dòng)本錢(qián)單位產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)＝產(chǎn)品價(jià)格-單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢(qián)2024/1/12編輯課件二、變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法邊際奉獻(xiàn)與盈利關(guān)系示意圖變動(dòng)成本固定成本變動(dòng)成本邊際貢獻(xiàn)銷(xiāo)售收入盈利變動(dòng)成本邊際貢獻(xiàn)銷(xiāo)售收入虧損2024/1/12編輯課件二、變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法〔邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法〕即僅計(jì)算變動(dòng)本錢(qián)，不計(jì)算固定本錢(qián)，在變動(dòng)本錢(qián)的根底上加上預(yù)期的邊際奉獻(xiàn)的一種定價(jià)方法。計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)本錢(qián)+單位產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)2024/1/12編輯課件二、變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法例1：某企業(yè)的年固定本錢(qián)消耗為20萬(wàn)元，每件產(chǎn)品的單位可變本錢(qián)為40元，方案總邊際奉獻(xiàn)為15萬(wàn)元，當(dāng)銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)可達(dá)1萬(wàn)件時(shí)，用變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法制定價(jià)格，其價(jià)格為：價(jià)格＝〔15／1〕+40＝55(元／件)2024/1/12編輯課件二、變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法是企業(yè)在產(chǎn)品供過(guò)于求、生產(chǎn)任務(wù)缺乏、承接臨時(shí)生產(chǎn)任務(wù)或產(chǎn)品生命周期處于衰落期時(shí)所采用的一種暫時(shí)定價(jià)方法，其目的是保證開(kāi)工、維持生存和保住既有的市場(chǎng)，因此，它是一種短期和臨時(shí)的定價(jià)方法。2024/1/12編輯課件二、變動(dòng)本錢(qián)定價(jià)法開(kāi)工缺乏時(shí)的定價(jià)：例2.某企業(yè)Ａ產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為每年1000臺(tái)，全年固定本錢(qián)總額為50萬(wàn)元，單位變動(dòng)本錢(qián)為1000元，每臺(tái)售價(jià)為2000元，已有訂貨600臺(tái)?，F(xiàn)有一家外商提出訂貨400臺(tái)，但每臺(tái)出價(jià)只有1200元，問(wèn)：外商的訂貨是否可以接受？2024/1/12編輯課件三、密封投標(biāo)定價(jià)法招標(biāo)是許多企業(yè)或部門(mén)進(jìn)行大量采購(gòu)時(shí)所采用的一種方式。也是企業(yè)大批量銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。2024/1/12編輯課件三、密封投標(biāo)定價(jià)法根本原理：招標(biāo)人〔買(mǎi)方〕發(fā)出招標(biāo)信息，說(shuō)明招標(biāo)的具體內(nèi)容和具體要求。參加招標(biāo)的企業(yè)〔賣(mài)方〕在規(guī)定期內(nèi)密封報(bào)價(jià)〔競(jìng)標(biāo)方案〕來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，密封的價(jià)格就是投標(biāo)者愿意承擔(dān)的價(jià)格。特點(diǎn)：多個(gè)賣(mài)者對(duì)一個(gè)買(mǎi)者，買(mǎi)者處于相對(duì)壟斷地位，賣(mài)者處于競(jìng)爭(zhēng)地位；競(jìng)爭(zhēng)者不知道對(duì)手如何報(bào)價(jià)。2024/1/12編輯課件三、密封投標(biāo)定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法就是企業(yè)參與〔密封〕投標(biāo)時(shí)為產(chǎn)品定價(jià)的一種方法。投標(biāo)人報(bào)的價(jià)格主要基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的預(yù)測(cè)。2024/1/12編輯課件合理報(bào)價(jià)確實(shí)定通常采用“期望利潤(rùn)〞的大小作為依據(jù)。方案的期望利潤(rùn)＝方案的利潤(rùn)×方案中標(biāo)的概率2024/1/12編輯課件密封投標(biāo)定價(jià)法對(duì)期望利潤(rùn)判斷方法

某企業(yè)投標(biāo)遞價(jià)的期望利潤(rùn)

單位：萬(wàn)元企業(yè)成本方案企業(yè)遞價(jià)企業(yè)利潤(rùn)估計(jì)中標(biāo)率期