管理學項目運作與案例分析

毛立志工程運作與案例分析銷售的核心增加銷售時機規(guī)劃市場，覆蓋更多的客戶〔三種〕。細分市場，貼近客戶需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫提高銷售成功率工程組運作工程運作標準性縮短銷售周期平均銷售周期資源管理銷售額&利潤工程運作的階段管理工程運作的階段管理什么是工程管理？丟單管理！通過階段性匯報、清單檢查等方式對以上階段的關(guān)鍵點進行控制。工程運作的階段管理工程運作的階段管理工程運作的階段管理了解客戶根本需求的方法：--提問：開放式與封閉式--傾聽：客戶的興趣和關(guān)注點；有利重述。--總結(jié):重復拜訪客戶一定要有目的性客戶背景資料2.競爭對手的資料3.工程資料

包括以下幾個方面：◆客戶的業(yè)務狀況、開展態(tài)勢◆客戶組織結(jié)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆網(wǎng)絡現(xiàn)狀和使用情況◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門包括以下幾方面：◆產(chǎn)品特點及優(yōu)\劣勢◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等

包括以下內(nèi)容：◆采購預算◆采購時間表◆采購流程等◆決策鏈組成◆參與渠道對各種銷售時機進行評估，檢驗工程的質(zhì)量〔大小、意義、難易、快慢等〕，以合理分配資源，贏取更多時機。在我們的銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。選對人，往往比說對話更加重要參謀：這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購置行動可能有至關(guān)重要的影響。如采購中心、專家、“圈子〞、上級部門等?？撮T人：指擋在銷售人員與客戶高層之間的人，例如秘書、主管工程師等。1、公司考察2、樣板點考察；3、展會、商務活動；4、朋友、領(lǐng)導推薦；5、高層拜訪；6、直接拜訪；7、下級引薦。如何接近高層客戶工程運作的階段管理列出：關(guān)系切入開展階段的清單檢查要做什么？做的怎么樣？提示：客戶、集成商、競爭對手？

工程運作的階段管理關(guān)系切入開展階段的清單檢查1、對決策鏈客戶特點是否摸清楚？〔客戶、多渠道確認〕PDP2、不同客戶對你的認可度？3、不同客戶對各集成商的態(tài)度？〔提問、暗示/忌諱〕4、對競爭對手的關(guān)系點或面是否了解？〔客戶、多渠道確認〕案例65、是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者〔COACH〕案例7工程運作的階段管理關(guān)系切入開展階段的清單檢查6.公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？〔不同問題不同解決方式〕7.公關(guān)方案的時效性及可行性？8.關(guān)鍵客戶是否在主動指導我們的工程實施？9.決策人物對工程的明確表態(tài)和暗示？一般來講，關(guān)系切入階段需要至少開展出一個敢于為我司說話的關(guān)鍵客戶，才能認為這一里程根本合格！客戶角色定位----了解客戶與你的關(guān)系基于業(yè)務過程的〔mindshare〕基于情感的〔heartshare〕反對者不支持者認可者支持者同情者同盟者L/LHHmindshare加上heartshare等于你的市場份額。客戶決策是組織決策，是組織就會有矛盾。誰對組織內(nèi)矛盾最清晰----內(nèi)部

堡壘最容易從內(nèi)部攻破客戶關(guān)系管理---“教練〞“教練〞：領(lǐng)路人，是指向你提供客戶信息、決策過程、你的競爭對手、你在客戶眼中的情形以及其他與客戶相關(guān)的信息，當客戶組織很復雜、關(guān)鍵人物很多時，這一戰(zhàn)略很重要。

當面對客戶，第一個需要建立的關(guān)系就是：“教練〞。客戶關(guān)系管理---“教練〞

IndependentXiaoQuan政治小圈Influence影響Authority職權(quán)Dependent依賴的Independent獨立的Inter–dependent互為依賴的客戶關(guān)系管理---如何尋找“教練〞“教練〞一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人；這一人物需在客戶組織內(nèi)有一定資歷，職位不高但關(guān)鍵，信息靈通，渴望關(guān)愛。客戶關(guān)系管理---“教練〞關(guān)系切入階段---使你脫穎而出了解客戶的興趣和愛好了解客戶的行程了解客戶的家庭了解客戶內(nèi)部的“政治〞一是補藥，一是治病藥。UCV(UniqueCustomerValue)：“獨到的客戶價值〞。建立互信---提供獨到的客戶價值案例建立互信---尋找“燃眉之急〞Personal個人的Immediate緊急的Certain值得的實際上，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多。建立互信---提供獨到的客戶價值工程運作的階段管理列出：合作伙伴開展確定階段的清單檢查

要做什么？做的怎么樣？

提示：集成商、客戶、競爭對手？合作伙伴開展確定階段的清單檢查1、集成商背景及對決策層的影響？〔需要驗證、判斷〕案例2、集成商和競爭對手之間的關(guān)系是否了解？案例3、集成商是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者？4、集成商的公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？〔渠道關(guān)注點〕案例5、決策人物對集成商的態(tài)度和暗示？工程運作的階段管理工程運作的階段管理工程運作的階段管理列出：方案確定階段的清單檢查

要做什么？做的怎么樣？提示：標書？

工程運作的階段管理工程運作的階段管理方案確定階段的清單檢查〔和合作伙伴共同確認〕客戶關(guān)系管理---競爭分析競爭分析與競爭策略差異化競爭〔案例〕工程運作的階段管理列出：投標和商務談判階段的清單檢查

要做什么？做的怎么樣？

提示：情報、評標成員、商務？

工程實施階段的管理投標和商務談判階段的清單檢查〔和合作伙伴共同確認〕1、是否有內(nèi)線了解對手情況？2、是否能拿到或制定評標規(guī)那么，并使其對我司有利？3、評標小組成員是否了解？掌握？4、決策鏈中是否有人站出來為我司說話？5、決策鏈是否有困難點，怎樣繞過？6、客戶對商務的期望值？工程實施階段的管理7、商務策略及相應的報價，談判策略？8、商務底線和目標點？9、最后拍板的推動方法和條件？

?案例分析案例分析2、對C，不敏感，C是一個敢作敢為的人，具體操辦。C說，大家都是朋友，談那些見外，只要設備好，效勞好就行。這是明顯的推脫之詞，其實這時他已經(jīng)知道了你們公司的一些負面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學聯(lián)手。3、對A，他心里明白著，不管是用誰的東西，他都有好處的，所以他不會為你冒風險，所以他肯定要用一個保險一些的，畢竟，他要保著位子呢?！睞怎么搞定？〕案例分析4、你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒有人實質(zhì)性地幫助你。你要讓每個人都認為你是與他關(guān)系最好的一個人。請客單獨請，容易得到內(nèi)部消息。5、無視了競爭對手，對競爭對手關(guān)注太少，如果你知道C與競爭對手的關(guān)系是同學的話，你的策略肯定不一樣?！睠怎么爭取或弱化？〕

案例分析6、在考察階段不陪同是絕對錯誤，關(guān)鍵問題都是在考察階段發(fā)生的。7、遇到產(chǎn)品使用有問題怎么辦？〔了解對手的問題，自身問題的解釋，售后效勞保證，好的應用案例介紹〕8、投標前應該只有自己一個人知道最終價格!!不管甲方的誰多支持你,投標底價不能泄露。利用與反利用——后面感覺到C有問題了！可以在最終報價方面反利用一下。案例分析定期工程分析會制度工程分析會召開的時機：〔滿足以下任何一個條件均可召開工程分析會〕1、工程遇到障礙點，進展受挫時；2、方案不能按時完成時；3、客戶、競爭對手動態(tài)發(fā)生逆變時；4、投標前商務策略制定。定期工程分析會制度工程分析會內(nèi)容：工程背景決策鏈分析客戶、競爭對手、渠道的動態(tài)、進展及分析；自身優(yōu)劣勢分析〔時機、問題〕公關(guān)策略、產(chǎn)品策略、商務策略。下一步行動方案〔工作內(nèi)容、責任人、時間、監(jiān)控點〕成功在于細節(jié)！營銷人員的根本素質(zhì)營銷人員的根本素質(zhì)工作態(tài)度〔品格決定性格、性格決定人生〕1、激情---強烈的自信和熱情，鍥而不舍的精神，由衷的熱愛自己的職業(yè)“作為一名銷售員，你將擁有全公司最榮耀最神圣的一份職業(yè)。----施樂銷售員手冊〞“勝那么舉杯相慶，敗那么拼死相救〞“狹路相逢勇者勝〞2、成就感---追求成功心態(tài)榮譽、責任、地位、待遇……“不想做將軍的士兵不是好士兵〞20多歲的男人，沒有錢，沒有事業(yè)，卻有蓬勃的欲望。營銷人員的根本素質(zhì)合理的知識構(gòu)成公司知識：公司匯報情景知識：對客戶行業(yè)、需求的了解能力知識：對產(chǎn)品、解決方案的了解三項知識是形成銷售的根底知識有助于增強銷售人員自信心知識有助于增強客戶對銷售人員信心營銷人員的根本素質(zhì)銷售技巧：包括溝通技巧、談判技巧、演示技巧等人的技巧：與人打交道的技巧，包括對人的性格、習慣進行分析以有針對性地與客戶或合作伙伴進行交流，從而到達最好的效果。兩項技巧是形成銷售的推動力營銷人員的根本素質(zhì)其他素質(zhì)：正直和誠信：安身立命的根本敏感性：對于周圍的人和事保持高度敏銳性，“只有敏感的人才會迅速感覺到用戶的情緒變化和市場時機〞親和力：和人迅速拉近關(guān)系的前提“優(yōu)秀的銷售人員應該是受周圍歡送的人〞協(xié)調(diào)力：善于利用內(nèi)部和外部資源(團隊合作)“