模塊九酒店產(chǎn)品促銷

模塊九酒店產(chǎn)品促銷第一節(jié)酒店產(chǎn)品營銷溝通與促銷二、溝通構(gòu)成要素一、從促銷到營銷溝通與促銷的轉(zhuǎn)變?nèi)?、酒店產(chǎn)品營銷溝通與促銷系統(tǒng)的構(gòu)建一、從促銷到營銷溝通與促銷的轉(zhuǎn)變

促銷(Promotion)，是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。傳統(tǒng)酒店市場營銷理論，強(qiáng)調(diào)酒店企業(yè)信息對(duì)目標(biāo)市場單項(xiàng)傳播，其典型的形式是“旅客，請(qǐng)注意！”。整合營銷傳播4C理論，強(qiáng)調(diào)溝通應(yīng)從旅客角度出發(fā)，進(jìn)行雙向的溝通，其基本思維方式是“請(qǐng)注意旅客?！本频戤a(chǎn)品營銷溝通與促銷的中心點(diǎn)在于溝通，同時(shí)兼有促銷功能。二、溝通構(gòu)成要素溝通的構(gòu)成要素有：信息發(fā)送者（信息源）、編碼、信息、媒體、解碼、受眾、反應(yīng)、反饋、噪音等（見圖10.1）。溝通構(gòu)成要素

（一）明確目標(biāo)受眾明確目標(biāo)受眾所要解決的問題是明確向誰溝通、對(duì)誰促銷的問題。酒店產(chǎn)品營銷信息發(fā)送者要有明確的目標(biāo)受眾，才能提供有針對(duì)性的信息，并達(dá)到預(yù)期效果。信息發(fā)送者要思考的問題（見圖10.2）。三、酒店產(chǎn)品營銷溝通與促銷系統(tǒng)的構(gòu)建信息發(fā)送者要思考的問題（二）確定所要達(dá)成的目標(biāo)

酒店企業(yè)作為酒店產(chǎn)品信息發(fā)送者，希望達(dá)成的最大目標(biāo)是受眾在受到酒店產(chǎn)品信息刺激后產(chǎn)生購買行動(dòng)。按反應(yīng)層次理論，潛在消費(fèi)者在購買前，通常要經(jīng)過六個(gè)過程。旅客在購買前的反應(yīng)過程

（三）擬定酒店產(chǎn)品信息

酒店企業(yè)在明確了所要達(dá)成的溝通與促銷目標(biāo)以后，要擬定想要傳達(dá)的有效信息。酒店企業(yè)經(jīng)營者在擬定酒店產(chǎn)品信息時(shí)，要注意四個(gè)方面。信息的內(nèi)容信息的結(jié)構(gòu)傳遞的媒介通路的選擇擬定酒店產(chǎn)品信息的注意事項(xiàng)

（四）選擇信息傳播媒體

酒店企業(yè)營銷管理人員通過選擇適當(dāng)?shù)拿襟w，以最少的廣告費(fèi)用投入獲得最大的廣告效益。

一般所選擇的媒體針對(duì)性越強(qiáng)，廣告效果越好。酒店企業(yè)通過選擇最佳廣告媒體，把酒店產(chǎn)品廣告信息有效傳遞給目標(biāo)受眾。（五）溝通反饋酒店產(chǎn)品信息溝通包括廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)溝通五大策略，各種不同的策略各有其優(yōu)缺點(diǎn)。實(shí)際溝通效果如何，目標(biāo)市場受眾的態(tài)度發(fā)生哪些有利于溝通者的變化，如何做得更好等，酒店企業(yè)需要密切注意對(duì)這些溝通信息的反饋，調(diào)整改善溝通工具和溝通策略，以不斷提高溝通效果。（六）編制促銷預(yù)算編制溝通與促銷預(yù)算有四種辦法。編制辦法含義優(yōu)點(diǎn)不足量入為出法酒店企業(yè)應(yīng)確定可以拿出多少資金用作促銷費(fèi)用簡便易行，不會(huì)超出企業(yè)的承受能力，有利于控制溝通費(fèi)用過高沒有與產(chǎn)品銷售額掛鉤、沒有考慮競爭狀況、沒有與目標(biāo)掛鉤銷售百分比法酒店企業(yè)把銷售額或銷售價(jià)的一定百分比作為溝通與促銷費(fèi)用簡便易行，考慮了溝通成本與銷售量、銷售利潤的關(guān)系，可避免盲目投入的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算編制科學(xué)依據(jù)不足，沒有考慮競爭因素，沒有考慮更多的市場機(jī)會(huì)競爭對(duì)策法酒店企業(yè)參照主要競爭者來編制本企業(yè)的促銷預(yù)算有利于與競爭對(duì)手在爭奪目標(biāo)受眾方面在同一平臺(tái)上進(jìn)行對(duì)話過于看重溝通費(fèi)用競爭而忽視其他競爭；沒有考慮自身承受能力目標(biāo)任務(wù)法酒店企業(yè)首先明確所要達(dá)到的目標(biāo)以及為此而必須完成的任務(wù)，在此基礎(chǔ)上測算所需要的費(fèi)用酒店企業(yè)溝通預(yù)算的編制辦法（七）溝通與促銷組合策略在溝通與促銷費(fèi)用確定后，酒店企業(yè)要把費(fèi)用合理分配于廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣和人員推銷等具體溝通與促銷方式中。各種溝通與促銷方式作用不同，且又有一定的互補(bǔ)性、替代性。酒店企業(yè)在溝通預(yù)算費(fèi)用的分配要根據(jù)不同酒店產(chǎn)品、不同時(shí)期、不同目標(biāo)受眾而各有所側(cè)重。（八）對(duì)酒店產(chǎn)品信息溝通的管理

酒店產(chǎn)品溝通與促銷信息管理的主要任務(wù)是根據(jù)酒店企業(yè)總體戰(zhàn)略及階段性目標(biāo)編制溝通計(jì)劃并付諸實(shí)施，在人員、機(jī)制上予以保證，并對(duì)溝通全過程實(shí)行監(jiān)控，及時(shí)糾偏，不斷改進(jìn)，防止出現(xiàn)大的疏漏，樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。（一）推式策略推式策略是酒店企業(yè)把溝通與促銷的重點(diǎn)放在酒店產(chǎn)品營銷渠道上，酒店企業(yè)緊盯酒店產(chǎn)品中間商，積極開辟營銷渠道，運(yùn)用各種物質(zhì)和精神手段激發(fā)酒店產(chǎn)品中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的興趣并積極經(jīng)銷或代理，通過中間商把酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給目標(biāo)市場消費(fèi)者。四、溝通與促銷組合策略分析推式策略

酒店企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者（二）拉式策略拉式策略是酒店企業(yè)把溝通與促銷的重點(diǎn)放在潛在消費(fèi)者身上，通過廣告等溝通與促銷組合策略吸引酒店產(chǎn)品消費(fèi)者，激發(fā)酒店產(chǎn)品消費(fèi)者的購買欲望，促成其產(chǎn)生購買行為。拉式策略酒店企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者（三）推拉結(jié)合式策略

在酒店產(chǎn)品市場營銷實(shí)踐中，大部分企業(yè)都會(huì)把推、拉式策略結(jié)合起來運(yùn)用，即在吸引潛在消費(fèi)者購買的同時(shí)，努力調(diào)動(dòng)酒店產(chǎn)品中間商經(jīng)銷或代理的積極性。第二節(jié)酒店產(chǎn)品廣告一、酒店產(chǎn)品廣告的含義二、酒店產(chǎn)品廣告的作用三、酒店產(chǎn)品廣告決策一、酒店產(chǎn)品廣告的含義酒店產(chǎn)品廣告是指酒店企業(yè)借助廣告媒體，以付費(fèi)形式介紹酒店產(chǎn)品或企業(yè)，與目標(biāo)受眾溝通，達(dá)到影響受眾購買的目的。廣告是一種非人員溝通與促銷方式。

酒店產(chǎn)品廣告向廣大目標(biāo)受眾傳播酒店企業(yè)的相關(guān)信息，酒店產(chǎn)品廣告的作用表現(xiàn)在三個(gè)方面。二、酒店產(chǎn)品廣告的作用酒店產(chǎn)品廣告的作用廣告的作用三類酒店產(chǎn)品廣告目標(biāo)類型所要達(dá)到的目標(biāo)告知型

告知新產(chǎn)品、新用途、價(jià)格情況、各種酒店產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目、品牌形象、購買地點(diǎn)

勸導(dǎo)型

說服購買、說服偏好轉(zhuǎn)移、消除酒店產(chǎn)品消費(fèi)者疑慮、修正酒店產(chǎn)品消費(fèi)者印象、改變酒店產(chǎn)品消費(fèi)者態(tài)度、樹立品牌形象

提醒型

保持較高知名度、提醒酒店產(chǎn)品消費(fèi)者需要、提醒新老顧客注意、保持產(chǎn)品印象

三、酒店產(chǎn)品廣告決策（一）酒店產(chǎn)品廣告目標(biāo)決策從廣告所要達(dá)到的具體目標(biāo)看，有三類目標(biāo)，即告知型目標(biāo)、勸導(dǎo)型目標(biāo)和提醒型目標(biāo)。（二）酒店產(chǎn)品廣告預(yù)算決策

隨著酒店產(chǎn)品市場競爭的激烈，國際、國內(nèi)酒店企業(yè)廣告費(fèi)用投入有不斷增加的趨勢，酒店產(chǎn)品廣告預(yù)算決策難度加大。

酒店企業(yè)營銷管理人員應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)拿襟w，以最少的廣告費(fèi)用投入獲得最大的廣告效益。廣告費(fèi)用應(yīng)與廣告效果結(jié)合起來考慮，不僅要看廣告費(fèi)用絕對(duì)數(shù)，更要看其所帶來的直接和間接效益。廣告信息決策要注意的問題（三）酒店產(chǎn)品廣告信息決策富有吸引力、感染力和說服力的酒店產(chǎn)品廣告，應(yīng)該是形式和內(nèi)容的統(tǒng)一。

在酒店產(chǎn)品廣告策劃中，酒店企業(yè)在廣告信息決策中要注意四個(gè)問題。湖光山色第一樓福州西湖大酒店是一家五星級(jí)酒店，是全國VIP酒店俱樂部首批成員之一。福州西湖大酒店瀕臨福州西湖，環(huán)境幽雅，遠(yuǎn)處山景映襯，酒店建筑遠(yuǎn)觀似成帆形。廣告人員在廣告策劃時(shí)巧借這些優(yōu)勢，打出了很有意境的“湖光山色第一樓”的廣告語，廣告畫面中酒店似帆，如一葉輕舟，悠閑地蕩漾在碧波漣漣的福州西湖，廣告信息含意雋永。（四）酒店產(chǎn)品廣告常用手法（1）喚起注意。

引起注意的廣告手法有：①增大刺激強(qiáng)度，如采用鮮明的色彩、醒目突出的圖案和文字、富有動(dòng)感的畫面、特殊的音響等。②突出刺激元素間的對(duì)比，如靜動(dòng)對(duì)比、虛實(shí)對(duì)比、色彩對(duì)比、節(jié)奏對(duì)比等。③增強(qiáng)刺激物感染力，即在廣告設(shè)計(jì)中采用新奇獨(dú)特的構(gòu)思、生動(dòng)活潑的形式和誘人關(guān)心的題材、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和空間等。（2）激發(fā)興趣。

興趣的產(chǎn)生基于兩點(diǎn)：一是由強(qiáng)烈的刺激所引起，二是由內(nèi)心的需求所引起。欲望常由興趣引起，興趣常由欲望而增強(qiáng)。（3）刺激欲望。

刺激欲望的最好辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所能給予顧客的利益滿足。

（4）增強(qiáng)記憶。

廣告是一種間接的促銷手段，消費(fèi)者從接觸廣告到實(shí)地購買還有時(shí)間和空間的隔離。廣告要不斷反復(fù)，并通過多種媒介組合宣傳，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)廣告品牌的記憶率和認(rèn)識(shí)率。

（5）促成行動(dòng)。

促成購買是廣告成敗的最關(guān)鍵一步，雖是一步之差，但卻可以使所做的一切努力前功盡棄。因而銷售現(xiàn)場的廣告宣傳（即銷售點(diǎn)POP廣告）必不可少。（五）酒店產(chǎn)品廣告媒體決策

1.廣告觸及面、展露頻率及展露影響度

酒店產(chǎn)品廣告觸及面——在一定時(shí)間內(nèi)有多少受眾接觸到酒店產(chǎn)品廣告。

酒店產(chǎn)品廣告展露頻率——在一定時(shí)間內(nèi)平均每個(gè)受眾接觸酒店產(chǎn)品廣告的次數(shù)。展露影響度——某一特定媒體展露質(zhì)量和展露價(jià)值，反映了特定媒體與特定目標(biāo)市場消費(fèi)者的密切程度。2.酒店產(chǎn)品廣告媒體選擇選擇廣告媒體應(yīng)考慮下列因素：（1）媒體的性質(zhì)與傳播效果。（2）產(chǎn)品特性（3）媒體受眾（4）廣告預(yù)算費(fèi)用（5）媒體的成本不同廣告媒體的特征比較種類優(yōu)點(diǎn)不足報(bào)紙較快捷，制作簡便，覆蓋面較廣，收費(fèi)較低，便于查詢表現(xiàn)力較差，感染力也較弱雜志針對(duì)性較強(qiáng)，圖文并茂，保存價(jià)值高時(shí)效性差，傳播的范圍較窄，費(fèi)用較高廣播覆蓋面最廣，發(fā)布所需時(shí)間短，費(fèi)用最低表現(xiàn)力弱，稍縱即逝，不便于查詢電視覆蓋面廣，視聽結(jié)合，表現(xiàn)力強(qiáng)，感染力強(qiáng)費(fèi)用最高，每次傳播時(shí)間有限，不便于查詢網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，可及時(shí)更新，易于查詢、預(yù)訂，溝通成本低可信度不高，受網(wǎng)絡(luò)普及程度的影響大DM廣告直接郵寄，針對(duì)性強(qiáng)，靈活費(fèi)用最高，人員投入多POP廣告創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，展示力較強(qiáng)受場地限制，展示面窄戶外廣告地點(diǎn)選擇性較強(qiáng)，持續(xù)時(shí)間較長，溝通成本低信息內(nèi)容較少，針對(duì)性較差，受發(fā)布地點(diǎn)的限制廣告密度與強(qiáng)度

3.酒店產(chǎn)品廣告時(shí)機(jī)決策

酒店企業(yè)必須選擇最佳廣告時(shí)機(jī)，以實(shí)現(xiàn)最佳的廣告效果，并在一定時(shí)期內(nèi)安排廣告密度和強(qiáng)度。廣告密度廣告強(qiáng)度

（六）評(píng)價(jià)酒店產(chǎn)品廣告效果

1.傳播效果測定通常通過接收率測定傳播效果。接收率指接受酒店產(chǎn)品廣告信息的人數(shù)占媒體受眾的百分比，比例越高說明傳播效果越好。

2.銷售效果測定

把酒店產(chǎn)品廣告發(fā)布前后的酒店產(chǎn)品銷售量增長、利潤增長等情況進(jìn)行對(duì)比，以此來判斷酒店產(chǎn)品廣告效果。

第三節(jié)酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣一、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的含義二、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的作用三、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策一、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的含義酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣是指酒店企業(yè)在特定時(shí)間、在一定的預(yù)算內(nèi)，對(duì)某一目標(biāo)酒店產(chǎn)品市場所采取的能夠迅速刺激購買欲望以達(dá)成交易的臨時(shí)性促銷措施。酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣限定時(shí)間和地點(diǎn)，以對(duì)購買者一定獎(jiǎng)勵(lì)的形式促進(jìn)其購買。這些獎(jiǎng)勵(lì)或是金錢或是實(shí)物產(chǎn)品或是附加服務(wù)，以此來快速激發(fā)需求。1、有獎(jiǎng)銷售2、優(yōu)待券3、贈(zèng)送樣品4、展銷5、產(chǎn)品陳列與現(xiàn)場表演6、競賽7、交易印花

8、消費(fèi)者信貸。9、俱樂部制和VIP卡制。10、咨詢與服務(wù)。11、津貼。12、交易折扣。13、會(huì)議促銷。14、免費(fèi)培訓(xùn)。營業(yè)推廣的手段酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣主要有三方面作用1、可以吸引消費(fèi)者購買。這是營業(yè)推廣的首要目的，尤其是在推出新產(chǎn)品或吸引新顧客方面，由于營業(yè)推廣的刺激比較強(qiáng)，較易吸引顧客的注意力，使顧客在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采取購買行為，也可能使顧客追求某些方面的優(yōu)惠而使用產(chǎn)品。2、可以獎(jiǎng)勵(lì)品牌忠實(shí)者。因?yàn)闋I業(yè)推廣的很多手段，譬如銷售獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)券等通常都附帶價(jià)格上的讓步，其直接受惠者大多是經(jīng)常使用本品牌產(chǎn)品的顧客，從而使他們更樂于購買和使用本企業(yè)產(chǎn)品，以鞏固企業(yè)的市場占有率。3、可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。這是企業(yè)的最終目的。營業(yè)推廣實(shí)際上是企業(yè)讓利于購買者，它可以使廣告宣傳的效果得到有力的增強(qiáng)，破壞消費(fèi)者對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠實(shí)度，從而達(dá)到本企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的。二、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣的作用代保管余酒加打折吸引回頭客某三星級(jí)酒店餐飲部發(fā)現(xiàn)，不少客人點(diǎn)了名酒開瓶后總有剩余，就餐結(jié)束后又不好意思帶走?？偨?jīng)理請(qǐng)營銷部與餐飲部共同研究，看是否能找到解決辦法：既不減少客人消費(fèi)又不讓客人覺得有帶走余酒顯得小氣的尷尬。經(jīng)過兩個(gè)部門的研討，商定了為客人免費(fèi)提供代保管余酒服務(wù)加打折吸引回頭客的辦法。規(guī)定有余酒留在該酒店的客人再次來店就餐可憑存酒憑證打9.5折，還別出心裁地把存酒憑證做成印有本酒店標(biāo)志的精美飾品。這既提醒客人有余酒在酒店，又為酒店做義務(wù)宣傳。這一辦法推出后，客人反映頗佳，回頭客不斷增加。酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策程序

三、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策（一）明確酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣目標(biāo)

酒店企業(yè)首先要明確酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣所要達(dá)到的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)與酒店企業(yè)整體目標(biāo)相符合。營業(yè)推廣所達(dá)到的具體目標(biāo)要根據(jù)所選定的目標(biāo)市場對(duì)象而定，針對(duì)酒店產(chǎn)品消費(fèi)者、酒店產(chǎn)品中間商，以及酒店產(chǎn)品推銷人員的營業(yè)推廣目標(biāo)都是不一樣的。酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣對(duì)象與方法推廣對(duì)象推廣方法酒店產(chǎn)品消費(fèi)者提供優(yōu)惠酒店產(chǎn)品／贈(zèng)送酒店產(chǎn)品紀(jì)念品／抽獎(jiǎng)／贈(zèng)折價(jià)券／免費(fèi)試用／會(huì)員卡酒店產(chǎn)品中間商折扣／廣告津貼／酒店產(chǎn)品交易會(huì)、展覽／贈(zèng)品推銷員銷售競賽／銷售獎(jiǎng)勵(lì)（二）選定酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣對(duì)象與方法

酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣對(duì)象不同、方法也各異。酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣方案的內(nèi)容三、酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣決策（三）制訂營業(yè)推廣方案

酒店企業(yè)進(jìn)行酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣，必須制訂一個(gè)科學(xué)而切實(shí)可行的方案，方案包括五個(gè)方面（四）酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣實(shí)施與控制

酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣方案實(shí)施前要進(jìn)行測試以防止發(fā)生重大失誤，實(shí)施過程中要進(jìn)行必要的控制，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，不斷改進(jìn)營業(yè)推廣方案，力求達(dá)到最佳效果。

1.酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣方案測試

2.酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣實(shí)施

3.酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣控制免費(fèi)自助餐帶來的后果

C酒店新開辟了能夠容納100多位客人同時(shí)就餐的中式自助餐廳，打算在國慶節(jié)時(shí)開業(yè)，為了制造轟動(dòng)效應(yīng)，開業(yè)前三天，C酒店在店內(nèi)外張貼了“國慶節(jié)中午免費(fèi)自助餐”的營業(yè)推廣海報(bào)，海報(bào)上寫著“天下真有免費(fèi)的午餐”。在開業(yè)當(dāng)天11點(diǎn)前，餐廳外就已擠滿了人，而酒店?duì)I銷部和餐飲部卻無察覺。11點(diǎn)整，餐廳準(zhǔn)時(shí)開門了，人們蜂擁而入，許多沒搶到座位的食客只好站著就餐，沒有找到筷子的客人就用手去拿食物吃；食物不夠，有的客人甚至跑到廚房去拿，場面一片混亂。此時(shí)，C酒店的領(lǐng)導(dǎo)才知道情況不妙，急忙派保安去維持秩序，但仍于事無補(bǔ)，最后只好請(qǐng)110幫忙才控制了局面，原本希望通過提供“免費(fèi)的午餐”來制造轟動(dòng)效應(yīng)，結(jié)果卻搞得難以收?qǐng)觥＃ㄎ澹┚频戤a(chǎn)品營業(yè)推廣效果評(píng)價(jià)

1.銷售量評(píng)價(jià)法

——從銷售量評(píng)價(jià)營業(yè)推廣效果營業(yè)推廣對(duì)銷售量的影響有四種典型情況：穩(wěn)定上升型、平起平落型、大起小落型、起大落型。

2.酒店產(chǎn)品營業(yè)推廣利潤評(píng)價(jià)

——從促銷利潤評(píng)價(jià)營業(yè)推廣效果

酒店產(chǎn)品最低銷售量是指可以全部補(bǔ)償營業(yè)推廣費(fèi)用的銷售量，超過最低銷售量所帶來的利潤就是促銷利潤。度假酒店的“錯(cuò)峰”營業(yè)推廣某景區(qū)的W酒店是一家城郊型度假酒店，周平均開房率為60％。其中周五、周六、周日為高峰期，開房率幾乎都為100％，常常出現(xiàn)住房供給不足，而周一、周二、周三入住的客人較少，開房率為25％，周四入住率為45％。為了改變客房銷售不均的狀況，W酒店設(shè)計(jì)了針對(duì)客房的營業(yè)推廣計(jì)劃：周四維持現(xiàn)有房價(jià)不變，周五、周六、周日的房價(jià)上浮50％，周一、周二、周三的房價(jià)下調(diào)25％。實(shí)施該方案一段時(shí)間后，W酒店周一、周二、周三的客房開房率上升到50％，周四的開房率為45％，周五、周六、周日的開房率為70％。周平均開房率仍為60％左右。平均房價(jià)提高了，酒店的收入增加了，客人的滿意度也上升了，酒店經(jīng)營高峰期的壓力也減輕了?！板e(cuò)峰”式營業(yè)推廣取得了理想效果。第四節(jié)酒店產(chǎn)品人員推銷一、酒店產(chǎn)品人員推銷的含義二、酒店產(chǎn)品人員推銷的作用三、酒店產(chǎn)品人員推銷決策四、酒店產(chǎn)品推銷人員推銷步驟一、酒店產(chǎn)品人員推銷的含義酒店產(chǎn)品人員推銷是指通過酒店企業(yè)推銷人員與客戶直接溝通與促銷達(dá)成交易的營銷策略。

酒店產(chǎn)品人員推銷的具體作用主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。二、酒店產(chǎn)品人員推銷的作用酒店產(chǎn)品人員推銷的作用酒店人員發(fā)現(xiàn)需求銷售酒店產(chǎn)品酒店產(chǎn)品推銷隊(duì)伍的組織三、酒店產(chǎn)品人員推銷決策（一）酒店產(chǎn)品推銷隊(duì)伍的組織

酒店企業(yè)組織一支高素質(zhì)、高效率的推銷隊(duì)伍是做好人員推銷工作的關(guān)鍵。

酒店產(chǎn)品推銷隊(duì)伍的組織。推銷人員報(bào)酬結(jié)構(gòu)（二）推銷人員報(bào)酬設(shè)計(jì)要以“多贏”的思路科學(xué)設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品推銷人員的報(bào)酬結(jié)構(gòu)付給酒店產(chǎn)品推銷人員的固定工資

付給酒店產(chǎn)品推銷人員的獎(jiǎng)金，以銷售額和利潤額為基礎(chǔ)計(jì)算

付給酒店產(chǎn)品推銷人員在推銷酒店產(chǎn)品時(shí)所發(fā)生的費(fèi)用補(bǔ)貼

酒店企業(yè)對(duì)推銷人員提供醫(yī)保、勞保、失業(yè)保險(xiǎn)等四種報(bào)酬制度的比較報(bào)酬制度優(yōu)點(diǎn)不足薪金制

報(bào)酬設(shè)計(jì)工作較簡化，推銷人員較有安全感推銷人員沒有物質(zhì)激勵(lì)，不利于調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性傭金制

有利于最大限度地調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性“高壓”手段使客戶不滿；工作壓力大，工作缺乏安全感薪金傭金混合制

可揚(yáng)薪金制和傭金制之長，避兩者之短底薪”與“傭金”比例是否適當(dāng)是關(guān)鍵選擇型薪酬制

更能發(fā)揮推銷人員的特長和潛力賦予推銷人員選擇薪酬支付辦法的權(quán)力（二）推銷人員報(bào)酬設(shè)計(jì)推銷人員報(bào)酬有薪金制、傭金制、薪金傭金混合制和選擇型薪酬制四種形式推銷人員與客戶接洽的四種形式形式內(nèi)容適用范圍一對(duì)一

一名推銷人員與一名客戶洽談

重點(diǎn)客戶大客戶

一對(duì)多

一名推銷人員與多名客戶洽談

對(duì)購買小組

組對(duì)組

推銷小組與購買小組客戶洽談

對(duì)購買小組推銷會(huì)議

參會(huì)推銷人員與參會(huì)買方洽談

酒店產(chǎn)品交易會(huì)酒店產(chǎn)品博覽會(huì)（三）推銷隊(duì)伍策略推銷人員訪問客戶、與客戶接洽的形式有四種。（四）推銷隊(duì)伍管理

酒店企業(yè)在運(yùn)用人員推銷策略時(shí)，必須對(duì)推銷隊(duì)伍進(jìn)行有效管理。推銷隊(duì)伍的管理主要包括五項(xiàng)內(nèi)容：

1.推銷人員的選拔

2.推銷人員的培訓(xùn)

3.對(duì)推銷人員時(shí)間管理

4.