個人現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)材料及個人銷售經(jīng)驗分享

個人現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)材料該同志思想積極上進(jìn)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，待人熱情誠懇，具有良好的思想政治素質(zhì)和較強(qiáng)的工作能力，能出色完成組織和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作任務(wù)，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)可和好評。一是注重理論學(xué)習(xí)，具有較高的理論水平和思想道德素質(zhì)。該同志政治立場堅定，擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，在政治上、思想上、行動上始終同黨保持高度一致。堅持把理論學(xué)習(xí)放在首要位置，加強(qiáng)對馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀的學(xué)習(xí)，不斷提高思想政治理論水平。堅持把業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)放在突出位置，加強(qiáng)對政治、經(jīng)濟(jì)等方面知識的學(xué)習(xí)，不斷拓寬知識面，更新知識結(jié)構(gòu)，提高指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作的能力。二是勤奮踏實(shí)工作，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。面對工作頭緒多、任務(wù)重、要求高的實(shí)際。堅持從工作大局出發(fā)，認(rèn)真思考、分析和研究經(jīng)濟(jì)、民生等具體問題，深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會上級文件、會議精神，不斷提高文稿起草和核稿工作的水平和質(zhì)量。堅持信息為決策服務(wù)的原則，注重把信息編報與調(diào)查研究結(jié)合起來，圍繞經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展重難點(diǎn)、社會輿情、民生熱點(diǎn)等加大信息約稿和采編力度，努力為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有價值的參考信息，真正發(fā)揮了信息以文輔政、服務(wù)決策的重要作用。三是嚴(yán)于律己，誠以待人，具有黨員干部的優(yōu)良作風(fēng)。該同志時刻以一名黨員干部標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真遵守黨紀(jì)政紀(jì)和各項法規(guī)，自覺遵守單位各項規(guī)章制度。工作中講真誠、講團(tuán)結(jié)，待人接物講和氣，時時處處保持住一顆平常心和進(jìn)取心。面對工作細(xì)碎繁瑣的特點(diǎn)，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，做到有條不紊，扎實(shí)有序，對工作反復(fù)斟酌，仔細(xì)考慮，審慎而行。在外注重維護(hù)單位整體形象，堅持不議論領(lǐng)導(dǎo)的事、不傳播干部的事、不吹噓個人的事，用自己的良好言行樹立了良好形象。個人經(jīng)驗分享一：成為優(yōu)秀銷售人員的必備三種核心能力本人是銷售出身，從一線銷售人員做起做到銷售主管、銷售經(jīng)理，這中間經(jīng)歷過路邊推銷、掃樓掃街、正規(guī)銷售、傳統(tǒng)式顧問式銷售轉(zhuǎn)變、帶新人、教電話銷售、銷售培訓(xùn)、賣過有形和無形的產(chǎn)品，呆過傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)等，經(jīng)歷了銷售職業(yè)中絕大部分狀況。雖然不算非常成功，但也有許多經(jīng)驗想分享一下，大致分為幾篇，先列下：1，

銷售人生（講個人感慨）2，

此篇3，

個人銷售方式的選擇4，

如何做好銷售管理5，

如何管理好銷售型公司好，正式開說。要想成為優(yōu)秀的銷售人員、Topsales，得到高額傭金、獲得巨大的成就感，那么就首先要具備三種核心能力：勤奮、學(xué)習(xí)加思考（把這7字背下即可，你自己會慢慢理解其含義和擴(kuò)充內(nèi)容，不只銷售如此，任何事都如此！銷售的偉大在于它可以擴(kuò)充到任何領(lǐng)域）。這是我做銷售人員培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)的，也是個人總結(jié)出來的，從培訓(xùn)結(jié)果來說也是很有成效的。一、勤奮。什么是勤奮呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴COO關(guān)明生對原銷售總裁李琪的話（大意）來說就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了?。ㄎ蚁脒@句話包含2個意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學(xué)歷，但是需要一些基本素質(zhì)，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學(xué)習(xí)和思考能力。）為什么強(qiáng)調(diào)勤奮呢，一是勤能補(bǔ)拙、笨鳥先飛的意思，不是每個人都是天才。二最關(guān)鍵，是量變到質(zhì)變的根本保證！有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶，強(qiáng)調(diào)自己厲害成功率高，這種情況不可否認(rèn)有，但這種銷售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷售；而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系，就算他能力沒有別人好，但是他的業(yè)績可能比別人高出很多，而且一段時間后量變會產(chǎn)生質(zhì)變，各方面能力都會提高，他會成為優(yōu)秀銷售人員。接觸過安利的人都知道，安利高級別的人（如翡翠鉆石級，我接觸過一些人）談吐品味感覺都不錯，而那些最底下的銷售人員有點(diǎn)惹人厭，不是這些人生來就這樣（他們以前也和底層銷售人員一樣），而是他勤奮努力，由量變達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果，不僅僅是業(yè)績的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說的因為錢多了自然就好了，根本原因不對（也不想想錢怎么來的）！他們也是優(yōu)勢富集理論的體現(xiàn)。那么作為銷售人員，勤奮體現(xiàn)在幾個方面呢，二方面：1，找客戶一般來說，一個新人到一家新公司，前三個月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對是切身體會。如果你想做好銷售，那么前三個月是黃金時期，這個階段你就瘋狂找客戶吧，這絕對是金玉良言！知道要找客戶了，那么怎么找呢？各種方法！從最基本的黃頁、企業(yè)名錄，到行業(yè)報刊、雜志，展覽、會議，行業(yè)網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站，廣播、新聞，各類搜索引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心！我曾經(jīng)就在做公交的時候路過一個廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。2，談客戶跑客戶就是說除了必要的及時聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶，當(dāng)然開始你要有話題有價值信息提供給客戶（切忌無話題催單、沒話找話），這個很容易，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)上相關(guān)新聞很多，你隨便就可以找到個相關(guān)的提提，時間要有實(shí)時性，開始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。但是勤奮也不是要你沒事就聯(lián)系，要掌握好周期，就是說要有方式方法，比如拜訪后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規(guī)律性，不能讓客戶忘了你，要讓他知道你是誰干嘛的。

二、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)能力是進(jìn)步的保證，是從一般銷售員成長為杰出銷售員的必需！勤能補(bǔ)拙里面的一個必要的搭配能力就是學(xué)習(xí)。你可以學(xué)習(xí)新的知識、學(xué)習(xí)新的技巧、學(xué)習(xí)新的方式辦法。至于如何學(xué)習(xí)，我曾在這里寫過一篇個人學(xué)習(xí)總結(jié)的文章，大家可以參考作為這里面的一個部分或分支。學(xué)習(xí)是針對你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來說你到一個新的公司產(chǎn)品是全新的，一個公司為了發(fā)展也會不斷推出新產(chǎn)品，就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習(xí)，資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競爭對手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動等資訊，還有自己公司的資訊，對銷售人員來說，知道的懂的越多越好。對一般銷售人員來說，最主要是學(xué)習(xí)做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶談的，他是怎么說的，用的什么說辭，什么時間什么階段說什么，如何控制談話進(jìn)度和場面，如何規(guī)避不必要的問題，有問題了怎么和客戶解釋，用什么說辭，別人談完客戶后回來做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話是怎么打的，打電話的時間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，打電話的時候是坐著還是站著，是面帶微笑還是一臉嚴(yán)肅、約客戶出去玩是怎么約的，場所一般選哪里等等等等，涉及銷售的方方面面。對好的銷售人員來說，不僅是上面的，他學(xué)習(xí)的內(nèi)容還要加上一些理論了，學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)等銷售相關(guān)的知識，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷售員一般是缺什么補(bǔ)什么、什么不足補(bǔ)什么，什么不懂學(xué)什么。

三、思考思考主要指分析問題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗。對銷售人員來說，主要是思考分析銷售全過程中的各個環(huán)節(jié)為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒有更好的方式方法，能不能換個方式做，這么做了客戶會怎么想，怎么認(rèn)為，別人會怎么想怎么做，會帶來怎樣的結(jié)果，下一步該怎么辦，該怎么說，該演示什么，如何演示，該采取什么行動等等等等，思考的過程貫穿學(xué)習(xí)。思考的對象包括自己、成功銷售人員和客戶，學(xué)會換位思考。然后要總結(jié)，不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)化成行動。記住，好的銷售永遠(yuǎn)是有適用自己的特殊方法的，有自己個性的！用思考指導(dǎo)行動，銷售成功率將大大提高。你不可能去經(jīng)歷全部，但是如果你善于思考和總結(jié)，那么你將得到全部。

縱觀現(xiàn)在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置！基本能力具備了，那些技巧和其他能力（比如心態(tài)，掌握這三能力，心態(tài)自然能好，自信也會自然而來）也就無師自通自己會了，孰能生巧！這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬變不離其宗就是這個道理！最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷售人員！個人經(jīng)驗分享二：銷售方式的選擇作為想優(yōu)秀的銷售人員，一定要懂得選擇好恰當(dāng)?shù)匿N售方式，選擇符合實(shí)際情況的銷售方式，這樣不但可以達(dá)到事半功倍的效果，而且做起來會比較自然舒心。從我的實(shí)際經(jīng)驗來看，我是按下面那么分的，有別于傳統(tǒng)教科書型的理論分法，有用沒用你照做就知道結(jié)果：1，

外貌別奇怪，就是按外貌分，這是目前為此我看所有銷售類文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素！外貌是天生的，除了整容是沒法改變的，也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分，不是說按美丑分，那種分法對銷售領(lǐng)域不科學(xué)，一個是一個人可能在這人眼中是美的，在另外一個人眼中可能就是丑的了，而且長的帥和漂亮在銷售領(lǐng)域很多時候是壞事。那么怎么分？是按看上去忠厚老實(shí)和看上去精明能干這二個類型?？瓷先ブ液窭蠈?shí)是有相當(dāng)優(yōu)勢的，信不信由你！阿里巴巴的最初幾年全國Topsales（最近幾年的不知道了）看上去就是忠厚老實(shí)，簡直就像個農(nóng)民。這種人有個得天獨(dú)厚的優(yōu)勢就在于讓人覺得可信，他就是說得結(jié)結(jié)巴巴、半天悶不出一句話也不是壞事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（當(dāng)然回去要問清楚搞清楚再告訴客戶），他只要強(qiáng)調(diào)他公司的產(chǎn)品好、有用就可以，不用太多的銷售技巧。買東西的人最怕什么？最怕買的東西沒用、不好、被騙，看上去忠厚老實(shí)的人在心理上可以大大消除對方的擔(dān)心，大大加大了銷售成功率。這種人要善于利用這種天然優(yōu)勢，重點(diǎn)在于熟悉你要賣的產(chǎn)品，熟悉相關(guān)產(chǎn)品的一切，重點(diǎn)專注在這塊就差不多了，當(dāng)然好的方面越多越好?？瓷先ゾ髂芨傻哪?，就要打造專業(yè)人士的形象，讓客戶覺得你是這行的專家、權(quán)威，可信。一切為了專業(yè)，不但形象要專業(yè)、西裝領(lǐng)帶，產(chǎn)品也熟悉、順口道來，知識面還要廣，要能解決客戶的任何問題（不一定是當(dāng)面解決）。反正一句話，打造專業(yè)人士形象！有的人按性格分，什么內(nèi)向外向，都?xì)w在這類，內(nèi)向的一般看上去老實(shí)，外向一般看上去精明些。做銷售的人不能內(nèi)向，但是不是說內(nèi)向的人不能做銷售。2，

行業(yè)就是說你處在什么行業(yè)，我分為傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)，可能細(xì)分又有很多，但是大方向是這么分的。傳統(tǒng)行業(yè)有傳統(tǒng)行業(yè)的做法，比如重點(diǎn)一般都是回扣、請客吃飯、拉關(guān)系。

IT行業(yè)一般不會這些，最基本的就是很多IT人時間緊節(jié)奏快，空余時間少，能十分鐘說完的事你不要搞到二十分鐘，說完了就byebye也不要拉什么家常，還有很實(shí)際的就是他們有的根本不抽煙喝酒，不喜歡傳統(tǒng)的那套，但是會搞點(diǎn)小資類的活動，比如喝咖啡阿聽音樂劇看話劇之類的，要對癥下藥，投其所好，采取適當(dāng)?shù)姆绞健?，

產(chǎn)品產(chǎn)品分為有形的和無形的。有形的就是指有實(shí)物的東西，比如買個筆就有個可以看得到的筆，買個服務(wù)器就有臺機(jī)器在那；無形的指看不到的東西，比如解決方案阿、各種服務(wù)阿。有形的產(chǎn)品銷售側(cè)重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)東西本身的好壞，哪里是由什么做的、由什么構(gòu)成的、怎么搭配的、有什么好。無形的產(chǎn)品銷售側(cè)重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)用了這個以后能帶來什么，能解決什么問題，強(qiáng)調(diào)理念、抽象的東西。4，

薪水目前銷售界有二類薪水構(gòu)成方式，一種是低薪高提成，一種是高薪低提成，不會有低薪水低提成或高低薪高提成的，參照標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)平均薪水。這二種薪水構(gòu)成方式體現(xiàn)了不同公司對銷售的態(tài)度，低薪高提成是強(qiáng)調(diào)業(yè)績，屬于成長型公司，大部分是做爛了的門檻低的行業(yè)，比如賣辦公用品的、電腦的，賣網(wǎng)站的等；高低薪低提成強(qiáng)調(diào)的是穩(wěn)定，公司發(fā)展已進(jìn)入穩(wěn)定階段或者單子比較大銷售周期比較長（還是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定）。對于低薪高提成的，你就像瘋狗（不含貶義）一樣去做就可以了，各種正當(dāng)不正當(dāng)方式去做，目的就是為了簽單拿錢，對于高薪低提成你就穩(wěn)步來，該怎么做就怎么做，穩(wěn)步發(fā)展客戶，一步一個腳印。5，

單子金額單子金額大小對銷售方式影響比較大，花10塊錢買東西和100萬買東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶決策慎重時間長，決定了銷售周期相對較長，問題多，牽涉的部門人員也會多，需要耐心慢慢溝通，發(fā)展關(guān)系，細(xì)耕慢耘，不停的發(fā)現(xiàn)問題解決問題。具體方式參照下面的我以前根據(jù)《輸贏》畫的一個導(dǎo)圖。單子金額小的客戶決策周期短，銷售要追求短、平、快，不要過多留戀花很多時間，狂找客戶就可以。6，

銷售模式銷售模式分為傳統(tǒng)式銷售和顧問式銷售。傳統(tǒng)式銷售是指你說為主，就是賣產(chǎn)品，有點(diǎn)類似推銷。顧問式銷售是指以客戶為主，站在客戶角度，聽為主，發(fā)掘客戶需求，然后引導(dǎo)出你的產(chǎn)品，本來沒有需求也要引導(dǎo)發(fā)掘出來（因為你要賣?。?，然后再賣產(chǎn)品給他，主要是針對大客戶銷售金額比較大的。剛出現(xiàn)這種叫法的時候，傳統(tǒng)式銷售就是指傳統(tǒng)行業(yè)的銷售，顧問式銷售是指IT行業(yè)的銷售，現(xiàn)在這個說法慢慢淡化了，強(qiáng)調(diào)直賣和挖掘需求了。你要合理選取，結(jié)合使用。7，

顧客類型不同的顧客類型要采取適當(dāng)?shù)匿N售方式。目前有把客戶分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型，還有按風(fēng)火水土分的。大家可以查查相關(guān)資料，這里就不多說了。這些分法對判斷客戶是有幫助的，但你不要死搬硬套，人是最復(fù)雜的動物，極