員工培訓方案設計范文

員工培訓方案設計范文員工培訓的目的是讓員工熟識本公司文化，建立信任感，充分融合進公司的文化氣氛中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團隊精神。本文是OK小編整理的員工培訓方案設計范文，歡送參閱。

員工培訓方案設計范文1：圖書治理員培訓規(guī)劃一、指導思想

圖書館是學校教育資源建立中不行缺少的局部，是新一輪根底教育課程必要條件之一。它所擁有的館藏文獻極大滿意學校師生的學習需求，是師生們進展學習的好場所。它不僅廣泛效勞于教師的教育教學，而且培育了學生們收集處理信息、獵取新知、分析和解決問題的力量以及提高學生的語言文字表達力量，促進了學生德、總結(jié)、德、智、體的全面進展，真正把圖書館辦成名副其實的其次課堂。

二、培訓目標

在新的一年中，學校定期對圖書治理員進展培訓，對他們進展多方位培訓，了解我校圖書館藏書工作及分類、編目的常規(guī)工作，學習圖書館的治理規(guī)程，并綻開學習爭論，把握圖書館計算機網(wǎng)絡化治理。積存如何進展圖書治理的閱歷，從而更好地發(fā)揮圖書館的效勞功能。

三、培訓重點

加強對學校圖書治理員治理工作的培訓，培育圖書治理員嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，提高他們的治理水平，擔當起圖書工作人員工作的職責。

四、培訓工程

對圖書治理員進展培訓，培訓模式是開展理論學習，外出參觀學習，積級參與上級部門組織的各種培訓。以集中培訓和分散學習的方式綻開。

五、培訓岡容：

1、學習圖書館各科室(各部門)的規(guī)章制度。

2、了解圖書館治理的要求、原則。

3、開設圖書館藏書的工作及分類的學問講座。

4、了解我校我校圖書館治理、借閱的現(xiàn)狀，熟識館內(nèi)讀者借閱圖書的詳細要求和步驟。

3、工具書的使用方法。

4、圖書的選擇和讀書方法。

5、學習圖書館網(wǎng)絡化治理，能嫻熟操作。

6、學習現(xiàn)代化圖書館理論體系，提高理論水平。

7、編撰二次文獻，效勞于教學。

總之，搞好圖書治理員的培訓工作，提高圖書治理員的圖書治理工作的力量，有利于推動圖書館的工作，讓我們的圖書館越辦越好。

員工培訓方案設計范文2：護理治理人員及骨干培訓規(guī)劃一、護士長以上的治理人員，要參與護理治理人員崗位培訓學習，更新護理治理學問，準時了解國際、國內(nèi)的護理進展，不斷更新治理理念和治理方式，提高護理治理人員的治理水平，使護理治理步入科學化治理。

二、護理部每年組織一次護理治理人員及骨干的培訓。

三、對新上崗的護士進步行崗前培訓教育，盡快適應護士長角色的轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)從一名優(yōu)秀護士到護理治理者的轉(zhuǎn)變，把握病區(qū)護理治理的重點，學習與醫(yī)生、護士、病人等的溝通技巧，讓新護士長既有工作動力也有壓力，努力帶好自己的團隊。

四、供應護士長及骨干每年參與一次外出學習本?？菩逻M展、新理論學習，了解護理新理論、新信息，了解專科的進展，知道本科的臨床護理工作，不斷改良護理質(zhì)量，回院進展全員講課，讓全員護士了解護理進展的信息，不斷改良護理工作，提高護理質(zhì)量。

五、依據(jù)需要參與?？谱o士的培訓，提高?？谱o理技能，帶著護理團隊提升本科室?？谱o理技能，提高護理質(zhì)量。

六、鼓舞年輕護理治理人員及骨干參與各種形式的學歷教育，如自考、分段學習等到達護理本科學歷，提高護理治理人員的整體素養(yǎng)。

七、要求自學護理學現(xiàn)代護理治理、責任制整體護理、溝通技巧等書籍、訂閱護理雜志，不斷學習護理新學問，充實自己，提高自身的理論水平和治理力量，參與各種形式的連續(xù)教育，每年學分≥25學分。

八、組織到其他醫(yī)院參觀學習，學習別人的先進治理閱歷，取長補短，不斷改良自己的工作，提高護理質(zhì)量。

員工培訓方案設計范文3：銷售部年度培訓規(guī)劃一、說明

1、依據(jù)《汽車營銷員》職業(yè)標準制定。

2、汽車營銷員(五級)專業(yè)理論學問和操作技能的培訓規(guī)劃和培訓內(nèi)容是“以汽車營銷職業(yè)活動為導向，以汽車營銷職業(yè)技能為核心”，客觀反映《汽車營銷員》職業(yè)進展的水平和對從業(yè)人員的要求。

3、隨著中國汽車消費市場的開放，中國的汽車市場和汽車產(chǎn)業(yè)將會發(fā)生很大變化，汽車消費的領域發(fā)生了根本的變化，私人購車的消費將是汽車消費市場的主流，私人擁有車輛的增大，需更大量的營銷專業(yè)人員為其效勞，由于效勞內(nèi)容的增加，如按揭、保險、貸款購車等對營銷人員的專業(yè)要求也發(fā)生了質(zhì)的變化。現(xiàn)有的營銷人員需要系統(tǒng)的培訓。

二、培訓目標

通過汽車營銷員(五級)專業(yè)理論學問學習和操作技能訓練，以適應汽車消費市場的進展。

把握營銷人員的業(yè)務素養(yǎng)和職業(yè)化水平;熟識公共關系學問;把握必要的市場營銷、現(xiàn)代汽車根底理論學問;了解相關專業(yè)理論學問。

同時把握營銷人員根本的儀表禮儀;把握汽車銷售根本技能，把握汽車銷售根本流程;把握汽車信息處理的相關方法。

三、模塊設置與培訓要求

該職業(yè)等級培訓主要設置以下四個模塊：

模塊1運用公共關系與應用儀表禮儀

1.熟識公共關系根底學問;能處理與客戶的公共關系、與供給商的公共關系

2.熟識儀表與禮儀根底學問;把握儀表禮儀、介紹禮儀、談吐禮儀、電話禮儀、信函禮儀

3.把握職業(yè)道德標準

模塊2介紹汽車商品學問

1.能介紹百年汽車歷史、介紹聞名汽車生產(chǎn)商、能識別品牌汽車“車標”、能介紹名牌汽車

2.熟識汽車的根本學問

3.把握汽車分類，能把握汽車編碼規(guī)章、能讀懂車輛識別

4.把握汽車三大組成，能識別發(fā)動機系統(tǒng)、能識別底盤系統(tǒng)、能識別車身系統(tǒng)

模塊3選擇汽車營銷策略

1.能運用現(xiàn)代汽車營銷的理論處理產(chǎn)品、價格、分銷、促銷實際問題

2.能用汽銷相關法律法規(guī)完本錢職工作

3.能熟識上海主要的汽車市場分布

模塊4實施汽車營銷效勞

1.了解汽車品種、價格、性能

2.熟識現(xiàn)實客戶、潛在客戶、競爭對手、政策

3.能參加接待、詢問、展現(xiàn)、協(xié)議、交車、售后等銷售效勞工作;了解汽車銷售流程

4.能參加驗證、驗車、繳費、上牌等銷售效勞工作;了解辦理新車手續(xù)及流程

5.能匯總汽車商品信息、客戶信息、汽車市場信息

四、模塊課時安排表

序號

模塊內(nèi)容

課時

合計

理論

實訓

1

運用公共關系與應用儀表禮儀

60

32

28

2

介紹汽車商品學問

52

32

20

3

選擇汽車營銷策略

40

40

0

4

實施汽車營銷效勞

40

20

20

總課時

192

124

68

五、培訓方式方法建議

依據(jù)汽車營銷員職業(yè)的特點除傳統(tǒng)的理論學問授課方式和操作技能訓練方式外，還建議采納案例分析法(如營銷策略)、角色扮演法、情景模擬式(如儀表禮儀)、考察調(diào)查訪問式等。

六、推舉教材和補充講義

《汽車營銷員(五級)》推舉教材:

《汽車營銷員實戰(zhàn)手冊》

劉同福著南方日報出版社20*年4月

《汽車工程概論》

劉大維主編機械工業(yè)出版社20*年3月

《現(xiàn)代汽車營銷》

肖國普主編同濟大學出版社20*年9月

《現(xiàn)代禮儀根底》

趙關印主編氣象出版社20*年1月

篇2:2023員工培訓方案四篇

本文名目2023員工培訓方案公司新員工培訓方案公司新員工培訓方案醫(yī)院員工培訓方案

培訓形式：理論講授60％、實戰(zhàn)演練15％、案例爭論、嬉戲15％、閱歷共享、答疑10％

課程內(nèi)容：

一、如何建立積極心態(tài)

1、什么是職業(yè)化

2、觀念的轉(zhuǎn)變

3、心態(tài)的轉(zhuǎn)變

4、心態(tài)如何影響人的行為

5、如何建立積極心態(tài)

二、對待工作――每個人都在為自己工作

1、你在為誰打工

2、贏利來自于為企業(yè)制造價值

a、你的工作有價值嗎

b、你所制造的價值對企業(yè)有多重要

c、為什么不愿意付出

d、做個付出的人

e、付出就不要埋怨

3、對自己工作負責就是對自己的人生負責

a、敬重自己的選擇

b、明確自己的職責

c、負責，就不要找借口

4、追求卓越的工作品質(zhì)

a、品質(zhì)是價值與尊嚴的起點

b、專心去做

c、重視小事與細節(jié)

d、持續(xù)改善，追求卓越

三、對待企業(yè)――企業(yè)是你的顧客

1、什么是企業(yè)文化

2、對企業(yè)要有效勞的心態(tài)

3、要有推銷的意識

4、承受并敬重你的領導

a、不要期望領導的完善

b、多從領導的角度考慮問題

c、敬重但不盲從

5、贏得信任

四、對待自己――嚴格的自我治理

（一）、1、儀表服飾標準

a、外在形象及服飾的重要性

b、職場人員形象四原則

c、職場人員著裝六不準

d、職場著裝的場合及要素

e、女職場人員的形象要求

f、男職場人員的形象要求

2、行為舉止標準

a、體態(tài)――無聲的語言

b、標準姿態(tài)、表情、手勢語

c、身體的姿態(tài)語及三忌三適

（二）、企業(yè)員工建立團隊精神

1、團隊的三要素

2、團隊精神的內(nèi)涵

3、團隊士氣

4、從我做起

（三）、嚴格的自我治理

1、明確的價值觀

2、確定目標和追求

3、常常保持微笑

4、學會和各種人開心的相處

5、學會處亂不驚

6、用好時間做對事

7、間或放松自己舒緩壓力

8、保持高度的自信念

9、你錯過了什么？

公司新員工培訓方案2023員工培訓方案（2）|返回名目為新員工供應正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓舞新員工的士氣

讓新員工了解公司所能供應給他的相關工作狀況及公司對他的期望

讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，供應爭論的平臺

削減新員工初進公司時的緊急心情，使其更快適應公司

讓新員工感受到公司對他的歡送，讓新員工體會到歸屬感

使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系

培訓新員工解決問題的力量及供應尋求幫忙的方法

使新員工快速投入工作,降低離職率.

二．公司整體培訓：

致新員工的一封信

企業(yè)簡介

企業(yè)標識

企業(yè)文化及愿景

企業(yè)十年宣傳片

企業(yè)組織構(gòu)造圖

各部門職能及各分公司簡介

關于企業(yè)

企業(yè)人才觀

工資體系

福利體系(補助,資金,假期,提成,優(yōu)待,培訓,俱樂部,競聘機制,溝通機制)

辦事“指南”

智能化辦公系統(tǒng)應用

溝通溝通機制及方式

各經(jīng)理郵箱列表

轉(zhuǎn)正及離職辦理流程

培訓費及工裝費

著裝標準

衛(wèi)生制度

值班及脫崗懲罰

安保條例

效勞二十條

效勞二十條懲罰條例

考級制度

答復新員工提出的問題

三、培訓流程

到職前：

l致新員工歡送信(附件一)

l讓本部門其他員工知道新員工的到來(部門經(jīng)理介紹)

l預備好新員工辦公場所、辦公用品

l預備好給新員工培訓的部門內(nèi)訓資料

l為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師

l預備好布置給新員工的第一項工作任務

到職后:部門崗位培訓（部門經(jīng)理負責）

1.到職后第一天：

到部門報到，部門經(jīng)理代表全體部門員工歡送新員工到來

介紹新員工熟悉本部門員工

部門構(gòu)造與功能介紹、部門內(nèi)的特別規(guī)定

新員工工作描述、職責要求本部門faq

爭論新員工的第一項工作任務

派老員工陪新員工吃第一頓午餐.

2.到職第五天:

到人力資源部報到，進展新員工須知培訓(課件二)

3.到職后第六天：

一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進展非正式談話，重申工作職責，談論工作中消失的問題，答復新員工的提問。

對新員工一周的表現(xiàn)作出評估，并確定一些短期的績效目標設定下次績效考核的時間

4.到職后第十五天

部門經(jīng)理與新員工面談，爭論試用期一個月來的表現(xiàn)，填寫評價表心形卡片:說出心里話.建議,意見.疑問.無論是否合理,都應積極回應.不冷落

5.到職后第三十天

人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起爭論新員工表現(xiàn)，是否適宜現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。

6.見習官制度:

轉(zhuǎn)正后前三個月為觀看期,(觀看工程見表).符合標準留用.不符合標準.連續(xù)試用或勸退.

四、新員工培訓反應與考核

崗位培訓反應表(附件三)（到職后一周內(nèi)）

公司整體培訓考核試題(培訓后)

新員工試用期內(nèi)表現(xiàn)評估表(附件四)（到職后30天部門經(jīng)理填寫）

觀看期考核表(轉(zhuǎn)正后前三個月由部門經(jīng)理填寫)

五、新員工培訓教材

入職培訓課件，員工手冊．本部門ｆａｑ．效勞二十條．

六、新員工培訓工程實施方案

首先在公司內(nèi)部宣傳“新員工培訓方案”，通過多種形式讓全部員工了解這套新員工培訓系統(tǒng)及公司對新員工培訓的重視程度

每個部門推舉本部門的培訓講師

對推舉出來的內(nèi)部培訓師進展培訓師培訓

給每個部門印發(fā)“新員工培訓實施方案”資料

依據(jù)新員工人數(shù)，公司不定期實施整體的新員工培訓

培訓四步驟:

第一步：使員工把心態(tài)端平放穩(wěn)(首先調(diào)整心態(tài),讓他把心放下)

迫不及待地向新員工灌輸自己的企業(yè)文化或職業(yè)技能，強迫他們?nèi)コ惺?，盼望他們能盡快派上用場，而全不顧及他們的感受。新到一個生疏的環(huán)境，總會顧慮：待遇與承諾是否相符；會不會得到重視；升遷機制對自己是否有利等等。首先會確定待遇和條件，讓新人把“心”放下.與新人面對面地溝通，解決他們心中的疑問,鼓舞他們發(fā)覺、提出問題。另外還與員工就如何進展職業(yè)進展規(guī)劃、升遷機制、生活方面等問題進展溝

通。讓員工真正把心態(tài)端平放穩(wěn)，熟悉到?jīng)]有問題的企業(yè)是不存在的，企業(yè)就是在發(fā)覺和解決問題的過程中進展的。關鍵是認清這些問題是企業(yè)進展過程中的問題還是機制本身的問題，讓新員工正視內(nèi)部存在的問題，不走極端。要知道沒有人隨任憑便跳槽的，往往是思想走向極端，無法轉(zhuǎn)回時才會“被迫”離開。

其次步：使員工把心里話說出來員工雖然能承受與自己的抱負不太適應的東西，但并不代表他們就能坦然承受了，這時就要鼓舞他們說出自己的想法――，假如你連員工在想什么都不知道，解決問題就沒有針對性。所以應當為他們開條“綠色通道”，使他們的想法第一時間反映上來。給新員工每人都發(fā)了“合理化

建議卡”，員工有什么想法，無論制度、治理、工作、生活等任何方面都可以提出來。對合理化的建議，海爾會馬上接受并實行，對提出人還有肯定的物質(zhì)和精神嘉獎。而對不適用的建議也賜予積極回應，由于這會讓員工知道自己的想法已經(jīng)被考慮過，他們會有被敬重的感覺，更敢于說出自己心里的話。

新進員工受到的待遇與聘請時的承諾不太符合，產(chǎn)生不滿，這種不滿心情原本并不算什么大事，只是員工出來乍到時很自然的一種反響而已，但不能很好的消退這種不滿，就會造成了新員工心情激化.

第三步：使員工把歸屬感“養(yǎng)”起來，這時就要幫忙員工轉(zhuǎn)變思想，培育員工的歸屬感。讓新員工不當自己是“外人”。

制造感動,對新工關懷到無微不至的程度,為新員工過日子,常常與新員工溝通溝通.發(fā)覺他們生活中,工作中的問題,幫忙解決.

2.用企業(yè)先進事例鼓舞新員工.

3.讓他感受到團隊的暖和,力氣.

第四步：使員工把職業(yè)心樹起來

當一個員工真正認同并融入到企業(yè)當中后，就該引導員工樹立職業(yè)心，讓他們知道怎樣去制造和實現(xiàn)自身的價值。由此表達聘請什么人很重要把企業(yè)的使命變成自己的職責，為企業(yè)分憂，他們利用周末時間走訪各商場、專賣店，觀看.發(fā)覺問題并反映給上級領導將職能與公司實際狀況完畢,讓員工自己體驗,表現(xiàn),讓培訓工作成為員工的一種主動行為.

公司新員工培訓方案2023員工培訓方案（3）|返回名目一：培訓目的

1、讓新員工了解集團，公司概況，規(guī)章制度，組織構(gòu)造，使其更快適應工作環(huán)境

2、讓新員工熟識新崗位職責，工作流程，與工作相關的安全，衛(wèi)生學問以及效勞行業(yè)應具備的根本素養(yǎng)。

二：培訓程序

1、大學生或合同工人數(shù)多，文化層次，年齡構(gòu)造相對集中時，由集團職校與用人單位共同培訓，共同考核。(不定期)

2、人數(shù)較少，分散時，由詳細用人單位從中心→詳細班組負責培訓，培訓結(jié)果以單位和員工書面表格確認為證，職校負責抽查。

三：培訓內(nèi)容

1、中心(公司)崗前培訓――中心預備培訓材料。主要是要對新來員工表示歡送；根據(jù)各中心(公司)行業(yè)特點，中心(公司)的組織構(gòu)造，工作性質(zhì)，中心(公司)有關規(guī)章制度和本公司效勞行業(yè)根本素養(yǎng)預備手冊或?qū)Ｈ酥v解；指定新員工工作部門的經(jīng)理或組長作為新員工貼身學習的輔導教師；解答新員工提出的問題。

2、部門崗位培訓――新員工實際工作部門負責。

介紹新員工熟悉本部門員工；參觀工作部門；介紹部門環(huán)境與工作內(nèi)容，部門內(nèi)的特別規(guī)定；講解新員工崗位職責要求，工作流程，工作待遇，指定一名老職工帶教新員工；一周內(nèi)，部門負責人與新員工進展交換意見，重申工作職責，指出新員工工作中消失的問題，答復新員工的提問；對新員工一周的表現(xiàn)進展評估，給新員工下一步工作提出一些詳細要求。

3、集團整體培訓:集團職校負責--不定期

分發(fā)《員工培訓手冊》――(簡述東南大學的歷史與現(xiàn)狀，描述東南大學在南京市地理位置，交通狀況；集團歷史與進展前景，集團的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；集團組織構(gòu)造及主要領導，集團各部門職能介紹，主要效勞對象，效勞內(nèi)容，效勞質(zhì)量標準等；集團有關政策與福利，集團有關規(guī)章制度，員工合理化建議接受的渠道；解答新員工提出的問題。)

四、培訓反應與考核

1、各中心(公司)制作的培訓教材須經(jīng)過集團職工培訓學校的審核，并交集團培訓學校存檔，所進展的中心(公司)→部門培訓應在集團職工培訓學校指導下進展。各中心(公司)每培訓一批新員工都必需完成一套“新員工培訓“表格，部門→中心(公司)→集團職校的培訓鏈，應環(huán)環(huán)相扣，層層確認

2、培訓實施過程應仔細嚴格，保證質(zhì)量，全部培訓資料留意保存，并留意在實施過程中不斷修改，完善。

3、培訓結(jié)果經(jīng)職校抽查后，統(tǒng)一發(fā)放培訓結(jié)業(yè)證書；職校對各中心新員工培訓狀況每學期給各中心總結(jié)反應一次。

五：新員工培訓實施

1、召集各中心(公司)負責培訓人員，就有關集團新職工培訓實施方案，征求與會者意見，完善培訓方案。

2、各中心(公司)盡快拿出具有針對性的培訓教材，落實培訓人選，協(xié)作集團職校組建從上至下的培訓治理網(wǎng)絡。

3、集團內(nèi)部宣傳“新員工培訓方案“，通過多種形式讓全體職工了解這套新員工培訓系統(tǒng)，宣傳開展新員工培訓工作的重要意義

4、全部新員工在正式上崗前，都必需在中心(公司)集中培訓一次，(培訓內(nèi)容見中心崗前培訓)；然后再到詳細工作部門進展培訓(培訓內(nèi)容見部門崗位培訓)；各中心(公司)可依據(jù)新員工根本狀況實施相應的培訓教材和時間，一般狀況下，培訓時間為1-3天；依據(jù)新員工人數(shù)集團職校不定期實施整體的新員工培訓，總體培訓時間一周為宜，培訓合格發(fā)放結(jié)業(yè)證書，培訓合格名單報集團人力資源部。

醫(yī)院員工培訓方案2023員工培訓方案（4）|返回名目隨著社會的飛速進展，在企業(yè)的人、財、物、信息四種資源中，人們越來越廣泛地熟悉到人的重要性，以人為本的理念已經(jīng)深入人心，美國知名治理學者托馬斯。彼得斯曾說：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，治理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈，或者使你碌碌無為。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭，對此全部的企業(yè)治理者已經(jīng)達成共識。通用汽車公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆曾經(jīng)說過：“把我的資產(chǎn)拿走吧！但是請把我公司的人才留給我，五年后，我將使拿走的一切失而復得”。社會在飛速進展，不斷變化的環(huán)境也客觀要求，社會中的每一個成員時時刻刻都要承受培訓才不致落后于時代。

如何設計員工培訓方案

（一）培訓需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體，它必需是理性化的，以經(jīng)濟人的眼光來對待一切，培訓活動的本錢無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒肯定風險，因此在是否進展培訓前需要進展需求分析，依據(jù)需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。

培訓需求分析需從多維度來進展，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進展企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓需求，以保證培訓規(guī)劃符合企業(yè)的整體目標與戰(zhàn)略要求。依據(jù)企業(yè)的運行規(guī)劃和遠景規(guī)劃，猜測本企業(yè)將來在技術上及企業(yè)構(gòu)造上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的力量并推想將來將需要哪些學問和技能，其次，進展工作分析。工作分析指員工到達抱負的工作績效所必需把握的技能和力量。最終，進展個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預期將來對員工技能的要求進展比照，發(fā)覺兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求本錢收益，假如聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進展員工培訓，設計詳細的培訓方案。

（二）培訓方案各組成要素分析

培訓方案是培訓目標、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結(jié)合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構(gòu)畫出培訓方案的也許輪廓，在前面培訓需求分析的根底上，下面就培訓方案各組成要素進展詳細分析。

1.培訓目標的設置

培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工將來需要從事某個崗位或依據(jù)員工的職涯進展規(guī)劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓規(guī)劃供應明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標，才能確定培訓對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等詳細內(nèi)容，并可在培訓之后，對比此目標進展效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其詳細化，具有可操作性。要到達培訓目標，就要求員工通過培訓把握一些學問和技能，即盼望員工通過培訓后了解什么？你盼望員工通過培訓后能夠干什么？你盼望員工通過培訓后有哪些轉(zhuǎn)變？這些期望都是以培訓需求分析為根底的，通過需求分析，明白員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些學問和技能，具有什么樣職務的職能，而企業(yè)進展需要具有什么樣的學問和技能的員工，預期中的職務大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓。明白員工的現(xiàn)有職能與預期中的職務要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進展細化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的詳細目標，目標越詳細越具有可操作性，越有利于總體目標的實現(xiàn)。

.2.培訓內(nèi)容的選擇

在明確了培訓的目的和期望到達的學習結(jié)果后，接下來就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管詳細的培訓內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓內(nèi)容包括三個層次，即學問培訓、技能培訓和素養(yǎng)培訓，畢竟該選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，應依據(jù)各個培訓內(nèi)容層次的特點和培訓需求分析來選擇。學問培訓，這是企業(yè)培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應的學問。在學校教育中，獲得大局部的就是學問。學問培訓有利于理解概念，增加對新環(huán)境的適應力量，削減企業(yè)引進新技術、新設備、新工藝的障礙和阻止。同時，要系統(tǒng)把握一門專業(yè)學問，則必需進展系統(tǒng)的學問培訓，如要成為復合型人才，學問培訓是其必要途徑。雖然學問培訓簡潔易行，但其簡單遺忘，企業(yè)僅停留在學問培訓層次上，效果不好是可以預見的。

技能培訓，這是企業(yè)培訓中的其次個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作力量。技能一旦學會，一般不簡單遺忘，如騎車、游泳等。招進新員工，采納新設備，引進新技術都不行避開要進展技能培訓，由于抽象的學問培訓不行能馬上適應詳細的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，力量有多強，一般來說都不行能不經(jīng)培訓就能馬上操作得很好。

素養(yǎng)培訓，這是企業(yè)培訓的最高層次。此處“素養(yǎng)”是指個體能否正確地思維。素養(yǎng)高的員工應當有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素養(yǎng)高的員工，可能臨時缺乏學問和技能，但他會為實現(xiàn)目標有效地、主動地學習學問和技能；而素養(yǎng)低的員工，既使已經(jīng)把握了學問和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個層次的培訓內(nèi)容，畢竟選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，是由不同的受訓者詳細狀況打算的。一般來說，治理者偏向于學問培訓與素養(yǎng)培訓，而一般職員則傾向于學問培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務”之間的差異所打算的。

3.誰來指導培訓

培訓資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領導、具備特別學問和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓人員、學校、公開研討會或?qū)W術講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內(nèi)容及可利用的資源來打算。

企業(yè)的領導、具備特別學問和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領導是比擬適宜的人選。首先，他們既具有專業(yè)學問又具有珍貴的工作閱歷；其次，他們盼望員工獲得勝利，由于這可以說明他們自己的領導才能；最終，他們是在培訓自己的員工，所以確定能保證培訓與工作有關。無論實行哪種培訓方式，企業(yè)的領導都是重要的內(nèi)部培訓資源。具備特別學問和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也熬煉了培訓指導者本人的領導才能，當企業(yè)業(yè)務繁忙，企業(yè)內(nèi)局部不出人手來設計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作精彩的人員并不肯定能培訓出一個同樣工作精彩的員工，由于教學有其自身的一些規(guī)律，外部培訓資源恰好大多數(shù)是熟識成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以依據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源供應更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其缺乏之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的狀況和詳細的培訓需求，這將提高培訓本錢；另一方面，利用外部人員培訓，企業(yè)的領導對詳細的培訓過程不負責任，對員工的進展躲避責任。

4.確定受訓者

依據(jù)企業(yè)的培訓需求分析，不同的需求打算不同的培訓內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。

崗前培訓是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運行規(guī)劃和遠景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟識自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊急擔心，為了使新員工消退緊急心情，使其快速適應環(huán)境，企業(yè)必需針對以上各方面進展崗前培訓，由崗前培訓內(nèi)容打算了的受訓者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。

對于馬上升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務或預期的職務消失了差異，職務大于職能，對他們就需要進展培訓。對他們可采納在崗培訓或脫產(chǎn)培訓，而無論采納哪種培訓方式，都是以學問培訓、技能培訓和素養(yǎng)培訓為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的學問培訓、技能培訓和素養(yǎng)培訓確定了不同的受訓者。在詳細的培訓需求分析后，依據(jù)需求會確定詳細的培訓內(nèi)容，依據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些學問或技能，培訓內(nèi)容與缺乏的學問及技能相吻合者即為本次受訓者。

雖然培訓內(nèi)容打算了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，由于沒有積極性，效果確定不會很好；另一方面，要看其共性特點，有些共性是天生的，既使通過培訓能把握所需的學問、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內(nèi)容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。

5.培訓日期的選擇

培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不簡單，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。很多公司往往是在時間比擬便利或培訓費用比擬廉價的時候供應培訓。如很多公司把規(guī)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知由于未準時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比擬廉價的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進展再培訓卻需要出再培訓的本錢。員工培訓方案的設計必需做到何時需要何時培訓，通常狀況下，有以下四種狀況之一時就需要進展培訓。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓熟識企業(yè)的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必需了解企業(yè)運作中的一些差異，很少有員工剛進入企業(yè)就把握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。

其次，員工馬上晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責都非常熟識，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得特別精彩，對于新崗位預備得卻不肯定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進展培訓，這種培訓也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓。

第三，由于環(huán)境的轉(zhuǎn)變，要求不斷地培訓老員工。由于多種緣由，需要對老員工進展不斷培訓。如引進新設備，要求對老員工培訓新技術；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進展培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。

第四，滿意補救的需要。由于員工不具備工作所需要的根本技能，從而需要培訓進展補救。在下面兩種狀況下，必需進展補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的緣由，你不得不聘請了不符合要求的職員；二，聘請時看起來好像具備條件，但實際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應急”培訓。

6.培訓方法的選擇

企業(yè)培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、爭論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優(yōu)缺點，為了提高培訓質(zhì)量，到達培訓目的，往往需要各種方法協(xié)作起來，敏捷使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可依據(jù)培訓方式、培訓內(nèi)容、培訓目的而擇一或擇多種協(xié)作使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓者傳授學問，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定學問。講授法用于教學時要求：1）講授內(nèi)容要有科學性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清晰，重點突出；3）講授時語言要清楚，生動精確；4）必要時應用板書。

講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點，同時，也有許多缺陷。講授法的優(yōu)點：1）有利于受訓者系統(tǒng)地承受新學問；2）簡單把握和掌握學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時對很多人進展教育培訓。其缺點為：1）講授內(nèi)容具有強制性，受訓者無權自主選擇學習內(nèi)容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反應；4）受訓者之間不能爭論，不利于促進理解；5）學過的學問不易被穩(wěn)固。

（2）演示法

演示法是運用肯定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務是如何完成的。演示法要求：1）示范前預備好全部的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都賜予馬上的反應。

演示法用于教學同樣優(yōu)點與缺點并存。其優(yōu)點為：1）有助于激發(fā)受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性學問，加深對所學內(nèi)容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是全部的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不便利，不利于教學場所的變更；3）演示前需要肯定的費用和精力做預備。

（3）案例法

案例是指用肯定視聽媒介，如文、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景.它作為一種討論工具早就廣泛用于社會科學的調(diào)研工作中，。案例用于教學有三個根本要求：1）內(nèi)容應是真實的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其根本情節(jié)不得虛假，有關數(shù)可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能轉(zhuǎn)變；2）教學中應包含肯定的治理問題，否則便無學習與討論的價值；3）教學案例必需有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的效勞的。

案例教學越來越受到人們的寵愛，但作為一個教學方式它也不行避開優(yōu)缺點并存。案例法的優(yōu)點：1）它供應了一個系統(tǒng)的思索模式；2）在個案討論的學習過程中，承受培訓可得到另一些有關治理方面的學問與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參加企業(yè)實際問題的解決。案例法的缺乏之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的效勞的，缺乏普遍適用性，不肯定能與培訓目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿意每個問題都有相應案例的需求；6）案例無論多么真實，但它究竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必擔當任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不行避開地存在失真性。

7.培訓場所及設備的選擇

培訓內(nèi)容及培訓方法打算著培訓場所及設備。培訓場全部教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓為內(nèi)容，則打算了最適易的場所為工作現(xiàn)場，由于培訓內(nèi)容的詳細性要求信息傳授的詳細性，而很多工作設備是無法推動教室或會議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內(nèi)容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。

員工培訓是則培訓目標和期望結(jié)果、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結(jié)合，到達目標和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個組成局部都是以它為動身點的，經(jīng)過權衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成局部作分別處理而任意組合。

（三）培訓方案的評估及完善

從培訓需求分析開頭設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經(jīng)完成，由于任何一個好的培訓方案必是一個由制定→測評→修改→再測評→再修改……→實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進展：（1）內(nèi)容效度，看培訓方案的各組成局部是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)全都，是最優(yōu)選擇；（2）反響效度，看受訓者反響，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿意受訓者的需要，假如否，找出緣由；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者汲取，假如否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改良。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的轉(zhuǎn)變是否與期望的全都，假如不全都，則應考慮是培訓效果不抱負還是缺乏應用培訓所學內(nèi)容的時機，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最終，從培訓實際效果來考察，即培訓的本錢收益比來分析。培訓的本錢應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩局部，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的削減，采納更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的削減等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不行量化測量收益。本錢低于收益才證明此方案具有可行性，本錢高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應找出失敗緣由所在，設計更優(yōu)的方案。

四、結(jié)語

在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟的進展，人們才慢慢熟悉到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論討論都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的討論入手，系統(tǒng)介紹了培訓理論的進展歷程及趨勢，在比照國內(nèi)外培訓工作的現(xiàn)狀的根底上讓人們熟悉到進展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為根底，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進展培訓需求分析，依據(jù)培訓需求分析來進展培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設計一個詳細的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于對此問題討論尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，盼望通過閱讀本文對實際工們的培訓工作有所幫忙。

醫(yī)藥代表業(yè)務培訓之一：醫(yī)院開發(fā)培訓

藥品作為一種特別的商品，不同于一般的消費品，特殊是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的劇烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順當進入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順當?shù)卮蛉脶t(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應當實行的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)托付某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將適宜的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接把握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫忙，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其依據(jù)不憐憫況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進展臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留肯定的利潤。這樣做有幾個緣由，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必需通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，愛護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必需通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必需通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。

注：*年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標名目的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一局部地方實行了藥品招標選購。參與招標可以由廠家直接參加，也可以托付醫(yī)藥公司投標，一般來講，托付醫(yī)藥公司投標費用相比照較低一些。

（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進展復核批準；

3．主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進展審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進展爭論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開頭臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域全部醫(yī)院的和針企對詳細某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)全部醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進展公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床溝通會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順當?shù)恼勍?。邀請當?shù)乇葦M出名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、選購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進展產(chǎn)品的溝通，以到達產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家詳細醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們熟悉產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順當進入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參與相應的學術會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織屢次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡，出肯定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進展介紹推廣，以便進入局部醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位幫助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走許多彎路，產(chǎn)品能比擬順當?shù)卮蜻M醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推舉。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必需經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清晰藥事委員會成員的狀況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭狀況等)，再由藥品銷售人員詳細聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參與企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比擬權威的專家教授、主任等，會后再進展相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推舉條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推舉。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比擬困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推舉企業(yè)的產(chǎn)品。一般狀況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應當先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推舉。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們承受產(chǎn)品，承受銷售人員，承受企業(yè)，進而向其他部門推舉。

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推舉或相應的成員推舉。每個地方的醫(yī)學會、

藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進展公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進展公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推舉給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了具體的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭狀況和人際網(wǎng)絡進展了解。了解清晰醫(yī)院相關人員的具體個人資料，以及與他最親密的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而到達進入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進展公關，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要肯定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素

影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不承受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻擋等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進展溝通公關，從而到達進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進展直接或間接的公關，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進展產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要依據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

(一)對醫(yī)、護人員

當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必需積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生溝通、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在其次位。由于對方一般承受人在前，承受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下溝通來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進展溝通時才會更便利。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必需做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，把握談話的主動權，整個溝通過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份消失。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給肯定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要把握準確的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前預備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人預備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參與座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“盼望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推舉一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要留意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的進展前景）、產(chǎn)品學問、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快完畢時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互溝通。

4、公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應將全部對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并快速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接承受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的狀況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)