商品的品類管理與談判技巧培訓(xùn)教材

商品的品類管理與談判技巧談判的定義雙方〔多方〕為爭取各自的利益圍繞著某一個主題進行協(xié)商或者爭論，到達一致的結(jié)果準備后續(xù)跟蹤實際談判流程

談判準備工作摘要幻燈片我們的利益何在？我們的利益何在？良好的準備才有更好的溝通更好的付款方式有竟爭力的價格

不斷增長的效率和績效不良溝通的不斷減少服從市場的需求而非服從供給商的供給能力名言如果我可以用9小時去砍一棵樹，我會用前6個小時去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯第一階段：商品確定理解所在部門的具體行業(yè)知識理解市場及商店需求季節(jié)性商品新商品可行性研究質(zhì)量、本錢調(diào)研可接受的售價預(yù)計營業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌優(yōu)勢及缺乏替代品供給商優(yōu)勢及缺乏供給商調(diào)研代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評估及目標設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標理想目標可接受目標收集信息，分析信息準備準備工作了解市場和賣場的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會議做好準備準備工作為何如此重要？信息使談判者與供給商之間達成一致/提出問題/做出答復(fù)/提出反對意見節(jié)省時間，減少壓力，使溝通更有效防止被對方鉆空子加強供給商的管理讓談判者更具說服力給人以專業(yè)的印象表達更高水平的技巧優(yōu)先考慮直接供給商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送本錢。因此你必須付效勞費。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進價，這樣你便可以節(jié)省在大供給商身上所花費的本錢并增加利潤。搜集相關(guān)信息了解顧客和商場的需要如果供給商不變：考慮與該供給商過去一年的合作情況〔銷售額〕、付款方式〔退傭〕等價格供給商過去的業(yè)績季節(jié)性商品的表現(xiàn)競爭對手的價格信息來源市場調(diào)查顧客意見暢銷/滯銷商品榜供給商的競爭者供給商資料合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理評估及目標目標商品：商品：供給商：以往表現(xiàn)及合同條款

產(chǎn)品的市場業(yè)績售價：銷量：店內(nèi)可接受銷售價格

估計采購價/營業(yè)額/毛利/折扣其它替代品：替代商品：替代商品的市場業(yè)績售價：銷量：預(yù)計采購價：替代供給商的估計合同條款與目標商品相比，它有什么優(yōu)缺點？目標理想目標：可接受目標：最低目標：

沒有目標=無成效=失敗設(shè)定可衡量的雙重目標理想目標?你所能爭取到最好的合理目標?通常如你預(yù)期的必要時談判助理與主談人一起設(shè)定目標設(shè)定目標從營運經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見市場數(shù)據(jù)分析運輸問題缺貨及庫存過大商品付款方式問題營業(yè)額季節(jié)性工程概念商品質(zhì)量包裝問題條碼問題該放棄的工程及供給商新工程的觀念為什么與營運經(jīng)理的溝通是重要的？告知營運經(jīng)理談判的進程并提供根本的立場以此在談判組內(nèi)部樹立信心采購員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知營運經(jīng)理采購員可以有時機得到銷售經(jīng)理的反響和意見談判談判技巧談判技巧問候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認談判技巧有效地利用時間確認談判的對方是做決定的人明確目標準時，帶所需要的文件及資料千萬不要忘記帶計算器及筆記本形象要專業(yè)，著正裝男士要帶著帶，提出預(yù)期目標要求確認原那么談判有兩個主題準備：花費80%的時間談判：花費20%的時間供給商分為三類全國性供給商區(qū)域性供給商地方性供給商規(guī)劃為什么必須進行規(guī)劃？如何選擇供給商？如何準備與供給商會面？為什么必須進行規(guī)劃可節(jié)省時間會見決策人做好會面準備如何選擇供給商按營業(yè)額大小依次將供給商列出來〔策略性的輕重緩急次序〕優(yōu)先考慮重要供給商范例你希望爭取到?比批發(fā)價再降一成?促銷比例?退傭?qū)⒛愕膯栴}寫下來首先解決以下問題?供貨?退傭?發(fā)票?競爭對手的售價而后開始談判?參照供給商的有關(guān)材料準備好所有的材料?參照供給商的有關(guān)材料?市調(diào)報價?競爭對手的DM?與供給商的合約?組織表?簡報?進貨表?筆、記事本、計算器自信有禮貌要準時?否那么一開始你便居下風相互介紹?確認你所會見的人有決策權(quán)?非適當?shù)娜吮M快結(jié)束會談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會談的目的?端架陳列費?促銷費?爭議告訴供給商，與華潤萬家合作是互利的強調(diào)同華潤萬家合作后供給商可以得到的益處自信別讓對方岔開話題?牢記自己的目標提問?收集那些能夠左右供給商決策的信息范例?供給商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時的王牌?探聽常見信息范例?關(guān)于供給商及公司的競爭者?市場消息〔比重、成長、市場占有率、新市場〕自信是你最大的資產(chǎn)收集信息漏斗模式開放式問題探究式問題封閉式問題提問開放式問題使用:什么、如何、為什么和請…等詞語不能用:是!或!否!來答復(fù)鼓勵對方提供更多的信息開掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點激發(fā)對方去思考你所提出的建議開放式問題發(fā)生了什么事你認為我們該如何解決這個問題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長時間，你認為這是什么原因造成的？請說明一下…探究式問題更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、什么時候，等詞語做出選擇，比方說：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍封閉式問題限制你所能收集信息的范圍明確對方的立場將談話引導(dǎo)到某個特定的方面加強肯定的陳述澄清問題積極地傾聽緩和一場爭執(zhí)或一個緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵對方提供信息加強對方對自己的信任感給對方一個澄清或解釋的時機幫助對方澄清觀點強調(diào)要點積極傾聽范例聽起來您的意思好似是說…聽起來您認為最重要的是…您的意思是說…這么說，您最感興趣的是…您認為貴公司的業(yè)務(wù)員需要…我的理解是…始終控制整個談判過程先不要將自己的目標告訴對方供給商會談及除你的目標之外所有的事有時供給商會提供得比你理想目標更多的信息假設(shè)可以接受供給商的提議?接受并以此為根底?探知原因?努力爭取更多假設(shè)無法接受供給商的提議保持沉默詢問供給商的原由試著反駁這些理由向其說明他所提供的條件無法實現(xiàn)雙方的共同目標而后說出你理想的目標雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問題雙贏態(tài)度?提倡協(xié)作以解決雙方的問題?為今后的談判創(chuàng)造一個積極的先例?保證各方對最后的結(jié)果都滿意障礙?自我利益最大化?贏—輸?輸—贏?不輸—不贏對方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反響時間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強硬當對手作出讓步時哭窮訴苦+指責\抱怨你們的工作為什么想要得到有利條件以補償其不便之處試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法他們對我們的指責是否合理是否你澄清得還不夠?尋找時機以便澄清以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益保持沉默為什么？使您不安促使您不斷地說話獲得有用信息應(yīng)付方法保持沉默你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？吹毛求疵為什么？想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應(yīng)付方法建議集中在關(guān)鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談控制反響時間信號我們需要你們現(xiàn)在決定“在作出保證前，我得先和我的老板談〞“對不起，我們必須拿到你們要的材料〞“在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議〞應(yīng)付方法事先周密方案堅守你們的目標最后通牒信號要么接受，要么算了“我已盡全力了〞“價錢不能再高了〞為什么？試探你們的反響為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應(yīng)付方法不要做任何反響，你的對手此刻正密切注視著你尋找一個時機，轉(zhuǎn)移到另一個新問題如果對方是認真的，那么考慮放棄紅臉\白臉為什么？?擾亂你的心緒?使你同意紅臉人的觀點應(yīng)付方法?根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求?努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人各讓一半這是否對你方有利？詢問對方的報價我的職權(quán)有限為什么？使你完全地投入，而對方可以隨時以此來表決應(yīng)付方法建議你去和有實權(quán)的人面談?wù)f明雙方責任不平等的談判是毫無意議的繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達成原那么上的協(xié)議，每個人都會接受態(tài)度強硬為什么?他們想尋求贏—輸應(yīng)付方法?分析一下所面臨的威脅：?能起作用嗎？?對方威脅我們，他們自己將付出什么代價?不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)?虛張聲勢：走開當對手做出讓步時值得時時問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以防止做出對我方真正有利的讓步？應(yīng)付反對意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點預(yù)計可能被買方挑剔的產(chǎn)品缺點或效勞不周之處用“腦力激蕩〞法想出反對意見，練習(xí)處理方法答復(fù)前應(yīng)先了解反對意見所指問題的癥結(jié)利用反問答復(fù)對方，誘導(dǎo)他答復(fù)你“是〞不要同意客戶的反對意見，這樣會長他的氣勢迅速對易應(yīng)付的反對意見作出反響難應(yīng)付的反對意見，以可能的語氣答復(fù)，然后再指出一些對顧客更有利的優(yōu)點處理異議四個規(guī)那么防止爭論答復(fù)要簡明扼要不要把別人的異議當成是同自己過不去