解決方案式營(yíng)銷(xiāo)課件

解決方案式營(yíng)銷(xiāo)

主講：吳越舟

市場(chǎng)布局沙場(chǎng)點(diǎn)將執(zhí)著信仰

結(jié)構(gòu)基因周期修煉術(shù)----技能素養(yǎng)

目錄需求術(shù)----善解人意

目錄八七六五第一講您的標(biāo)題心態(tài)心智心胸樂(lè)觀---積極，熱情，勇氣成熟---磨礪，韌性，自信寬廣---追求，眼界，物質(zhì)2、心理素養(yǎng)

透視：

能力，變力，價(jià)值觀

3、自信—熱情---狼性

自信：生理---心理---肉體。熱情：男性的本能，樂(lè)觀狼性：

野性----匪性

關(guān)鍵句1：

堅(jiān)韌不拔存信念，

樂(lè)觀心態(tài)寬胸懷；4、職業(yè)素養(yǎng)

▲做人原那么：

適度承諾，完全履行

▲做事原那么：

竭盡全力，窮盡方法

靈活變通，策略創(chuàng)新

關(guān)鍵句2：

責(zé)任擔(dān)當(dāng)守誠(chéng)信，

卓有成效創(chuàng)佳績(jī)；

思維模式知識(shí)結(jié)構(gòu)6、參謀的“個(gè)人突破〞

關(guān)鍵句3：知識(shí)結(jié)構(gòu)勝于量，

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)超理論；

液壓油缸行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版出版方創(chuàng)刊時(shí)間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1《機(jī)床與液壓》廣州中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)1973年5萬(wàn)份/期以專(zhuān)業(yè)的視角，不斷跟蹤機(jī)電、流體傳動(dòng)科技的最新發(fā)展，全面介紹制造技術(shù)與裝備、液壓、氣動(dòng)和控制技術(shù)的發(fā)展和研究成果及其在生產(chǎn)制造、機(jī)電工程設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)備中的應(yīng)用2《液壓與氣動(dòng)》北京北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化研究所1977年4萬(wàn)份/期主要介紹液壓傳動(dòng)與氣壓傳動(dòng)技術(shù)及其應(yīng)用。主要內(nèi)容包括概述，流體力學(xué)基礎(chǔ)，液壓動(dòng)力元件，液壓執(zhí)行元件，液壓控制閥等3《液壓氣動(dòng)與密封》北京中國(guó)液壓氣動(dòng)密封件工業(yè)協(xié)會(huì)1992年3.8萬(wàn)份/期主要報(bào)道國(guó)內(nèi)外最新的液壓氣動(dòng)密封技術(shù)、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)調(diào)研，有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品、新成果、新經(jīng)驗(yàn)，及其在主機(jī)上應(yīng)用實(shí)例和前景分析，世界主要國(guó)家和地區(qū)的流體動(dòng)力行業(yè)動(dòng)態(tài)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和標(biāo)準(zhǔn)化工作等4《機(jī)械設(shè)計(jì)與制造》沈陽(yáng)遼寧省機(jī)械研究院1963年3.7萬(wàn)份/期在機(jī)械設(shè)計(jì)與制造工藝的領(lǐng)域里堅(jiān)持為生產(chǎn)服務(wù)，以應(yīng)用技術(shù)為主；堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際、設(shè)計(jì)與工藝并重的編輯方針5《現(xiàn)代制造工程》北京北京機(jī)械工程學(xué)會(huì)1979年3萬(wàn)份/期重點(diǎn)報(bào)道傳統(tǒng)制造技術(shù)的創(chuàng)新（技巧創(chuàng)新和決竅）和現(xiàn)代制造技術(shù)的最新進(jìn)展、研究與生產(chǎn)應(yīng)用成果，注重實(shí)用性，推介先進(jìn)性，力促創(chuàng)新性液壓油缸行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時(shí)間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容6《裝備制造技術(shù)》南寧廣西機(jī)械工程學(xué)會(huì)1973年3萬(wàn)份/期電氣技術(shù)與自動(dòng)化、設(shè)備管理與維修、試驗(yàn)與研究、標(biāo)準(zhǔn)化、新產(chǎn)品新技術(shù)、新工藝新材料等欄目。7《工程設(shè)計(jì)學(xué)報(bào)》杭州浙江大學(xué)1957年2.5萬(wàn)份/期報(bào)道工程設(shè)計(jì)理論與方法、機(jī)電一體化和智能化、機(jī)電產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)等內(nèi)容8《機(jī)械設(shè)計(jì)與研究》上海上海交通大學(xué)1984年2萬(wàn)份/期報(bào)導(dǎo)傳動(dòng)技術(shù)、設(shè)計(jì)理論與方法CAD/CAM/CAE、機(jī)械系統(tǒng)設(shè)計(jì)、機(jī)械動(dòng)力分析、機(jī)械電子、產(chǎn)品分析與設(shè)計(jì)、機(jī)械分析與設(shè)計(jì)、測(cè)試與診斷技術(shù)等。。9《機(jī)械科學(xué)與技術(shù)》西安西北工業(yè)大學(xué)1979年2萬(wàn)份/期反映機(jī)械科學(xué)與技術(shù)的研究成果及其在生產(chǎn)實(shí)踐中的應(yīng)用成果，刊登理論研究、設(shè)計(jì)計(jì)算、機(jī)構(gòu)分析、實(shí)驗(yàn)研究、CAD/ADM及機(jī)電一體化方面的學(xué)術(shù)論文10《中國(guó)機(jī)械工程》武漢中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)1979年3.5萬(wàn)份/期反映中國(guó)機(jī)械工程領(lǐng)域的重大學(xué)術(shù)進(jìn)展、報(bào)道中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)系統(tǒng)的最新學(xué)術(shù)信息、傳播重大機(jī)械科技成果、不斷跟蹤世界機(jī)械工程最新動(dòng)向、注重完善機(jī)械科技人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)為主要內(nèi)容六種方式行業(yè)導(dǎo)師網(wǎng)絡(luò)影視雜志報(bào)刊書(shū)籍閱讀上司培訓(xùn)社會(huì)圈子5、學(xué)習(xí)的素養(yǎng)第二講5、信不過(guò)：關(guān)鍵時(shí)刻，疑

慮重重，突然變臉？6、談不攏，商務(wù)談判，斤斤計(jì)較，寸步不讓?zhuān)?、看不透：客戶關(guān)系復(fù)雜，公關(guān)無(wú)從下手？4、隔不開(kāi)；對(duì)手時(shí)隱

時(shí)現(xiàn)，持續(xù)威脅1、找不到？見(jiàn)面則更難？2、摸不清；客戶需求充滿矛盾？難以揣摩？問(wèn)題1：商務(wù)受阻〔一線〕撒不開(kāi)收不住收款難價(jià)位低新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量少，速度慢，客戶情況不詳雖然客戶信息不少，但成功率低，失單率高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)悍商務(wù)條款差，客戶付款拖延，追款本錢(qián)逐年增高，貨款逾期率較高平均成交價(jià)格低，卻逐年下降，銷(xiāo)量逐漸萎縮問(wèn)題2，市場(chǎng)管控問(wèn)題3：協(xié)同不暢〔前后〕后臺(tái)中臺(tái)策略失當(dāng)，專(zhuān)業(yè)力弱總部職能，協(xié)同力弱官僚現(xiàn)象，效勞力差產(chǎn)銷(xiāo)沖突庫(kù)存震蕩產(chǎn)品線適當(dāng)推廣不力問(wèn)題4：組織與戰(zhàn)略〔上下〕方向不明，策略不清布局失策，要員不力

群龍弱首，草莽驕橫人員松散、能力低下周期流失、變動(dòng)率低上臺(tái)戰(zhàn)略前臺(tái)經(jīng)營(yíng)中臺(tái)管理后臺(tái)協(xié)同下臺(tái)組織1、業(yè)績(jī)低下

突破不暢4、鼓勵(lì)失效培訓(xùn)缺失3、產(chǎn)銷(xiāo)沖突研銷(xiāo)別離2、籌劃失當(dāng)職能偏差5、“五臺(tái)〞系統(tǒng)結(jié)構(gòu)5、規(guī)劃不清

布局失策關(guān)鍵句4：

上下前后源系統(tǒng)，

歷史邏輯顯基因；

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的四期疊加經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)換擋期結(jié)構(gòu)調(diào)整整治腐敗刺激政策陣痛期消化期7、行業(yè)的變遷經(jīng)濟(jì)前景技術(shù)變革政治動(dòng)蕩文化差異市場(chǎng)變化鼓勵(lì)限制放任分級(jí)1,全球背景2,行業(yè)政策規(guī)模結(jié)構(gòu)偏好趨勢(shì)3,行業(yè)市場(chǎng)核心技術(shù)應(yīng)用技術(shù)4,行業(yè)技術(shù)企業(yè)能力

8、行業(yè)性透視技巧1：專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)雜志技巧2：上市公司，行業(yè)研究報(bào)告技巧3：重大展覽會(huì)，年度論壇，技巧4：行業(yè)協(xié)會(huì)，業(yè)內(nèi)資深人員

關(guān)鍵5：行業(yè)研究找規(guī)律；扮演參謀展領(lǐng)域；轉(zhuǎn)化11、客戶關(guān)系的“模式轉(zhuǎn)化〞AB解決方案

營(yíng)銷(xiāo)

組織性采購(gòu)，過(guò)程復(fù)雜客戶關(guān)系復(fù)雜性AB第三講走一線，眼見(jiàn)為實(shí)(廣度）關(guān)系網(wǎng)，破譯密碼（深度）行業(yè)動(dòng)態(tài)，耳聽(tīng)八方（高度）搜資料，手疾眼快

（速度）書(shū)籍雜志，日積月累

（厚度）現(xiàn)場(chǎng)看專(zhuān)人訪展會(huì)聚網(wǎng)上游資料查1、調(diào)研---市場(chǎng)洞察

?帶你走進(jìn)“層級(jí)式〞的市場(chǎng)調(diào)研?13年6期

五度調(diào)研理論高度展會(huì)聚現(xiàn)場(chǎng)看專(zhuān)人訪網(wǎng)上游資料查廣度高度深度速度厚度

結(jié)構(gòu)滾動(dòng)聚焦---平衡核心性市場(chǎng)挑戰(zhàn)性市場(chǎng)維護(hù)性市場(chǎng)廣種性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)理論〔行業(yè)、區(qū)域與客戶群〕市場(chǎng)容量：小-----?大競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)：強(qiáng)：：弱寧波地區(qū)某機(jī)械類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析；規(guī)模行業(yè)特大型（5億以上）大型（2----5）中型（2---1）小型（1----0、3）微型（0、3以下）汽車(chē)配件67193127文具玩具57172323家用電器38151731醫(yī)療器材46141319電子電氣35111021船舶業(yè)239617機(jī)械裝備34749液壓設(shè)備224515服裝織造115712五金器材003211表：寧波市塑機(jī)相關(guān)十大行業(yè)統(tǒng)計(jì)表〔億元〕

5、競(jìng)爭(zhēng)地位的四類(lèi)型：?A競(jìng)爭(zhēng)原那么：朋友盡量多些，敵人盡量少些打得贏就打，打不贏就走，你打你的，我打我的。B清晰競(jìng)爭(zhēng)格局：第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，50----60%時(shí)機(jī)攻擊第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，20----30%時(shí)機(jī)攻擊C了解對(duì)手人事：

關(guān)鍵詞7：競(jìng)爭(zhēng)格局循比例，壓強(qiáng)輕重尊地域；

經(jīng)營(yíng)資源大小市場(chǎng)能力高領(lǐng)導(dǎo)者補(bǔ)缺者低挑戰(zhàn)者追隨者恒立油缸主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單位成立14年銷(xiāo)量(估)經(jīng)營(yíng)策略主要產(chǎn)品徐工液壓40年50億元1、根據(jù)客戶需求自主開(kāi)發(fā)各類(lèi)油缸、閥鎖以及成套液壓系統(tǒng)2、堅(jiān)持產(chǎn)品技術(shù)性能水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性的持續(xù)改進(jìn)，推進(jìn)液壓缸“精品工程”，產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的品牌形象3、對(duì)液壓油缸的制造能力及水平進(jìn)行全面技術(shù)改造。創(chuàng)造其核心競(jìng)爭(zhēng)能力——大噸位起重機(jī)等產(chǎn)品高壓液壓缸中興液壓10年10多億元1、承擔(dān)起建立國(guó)家油缸行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的責(zé)任，掌握行業(yè)的話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)。2、通過(guò)自身的產(chǎn)能擴(kuò)張和外部市場(chǎng)拓展，實(shí)現(xiàn)外銷(xiāo)和出口，以高品質(zhì)的產(chǎn)品支撐油缸的產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，獲取高額利潤(rùn)。3、采用進(jìn)口密封件及自動(dòng)化的生產(chǎn)裝配線，保證為客戶提供高品質(zhì)的油缸，保證客戶交貨期。液壓油缸產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)尤納斯特11年5億元1、產(chǎn)品全部實(shí)行計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)，可以快速設(shè)計(jì)出符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)以及歐、美、日等標(biāo)準(zhǔn)的液壓缸，可以為客戶實(shí)現(xiàn)進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化。2、根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶確認(rèn)的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行產(chǎn)品的精益生產(chǎn)，根據(jù)合同要求的包裝和時(shí)間交貨，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)冶金及重型機(jī)械類(lèi)液壓缸7、“戰(zhàn)略突破〞方向體系杠桿----研發(fā)與組織協(xié)同力高端突破前端突破協(xié)同突破戰(zhàn)略杠桿--

突破高端客戶策略杠桿---強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)復(fù)制經(jīng)驗(yàn).；

5、營(yíng)銷(xiāo)的“效率與價(jià)值〞1、針對(duì)不同行業(yè)2、針對(duì)不同客戶類(lèi)型3、針對(duì)客戶不同開(kāi)展階段4、針對(duì)不同產(chǎn)品系列關(guān)鍵句8：營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)成流量，研發(fā)驅(qū)動(dòng)保利潤(rùn)；6、營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)的“節(jié)奏〞〔邁瑞〕時(shí)間T銷(xiāo)量Q放量中期放量后期放量中端研發(fā)高端研發(fā)Q1Q2Q3初期放量低端研發(fā)

國(guó)內(nèi)中低端國(guó)內(nèi)高端國(guó)外低端全球市場(chǎng)中高端?短期---緊急產(chǎn)品，?個(gè)性化需求，非標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)研發(fā)（項(xiàng)目性）?中長(zhǎng)期需求（項(xiàng)目期）?共性需求，核心需求

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)研發(fā)（產(chǎn)品性）生存為重，盈利為先盈利模式暫時(shí)性銷(xiāo)量，長(zhǎng)期性市場(chǎng)未來(lái)盈利生存發(fā)展戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略7、兩種研發(fā)模式：關(guān)鍵句9：銷(xiāo)售引導(dǎo)應(yīng)用性，市場(chǎng)昭示大趨勢(shì)

第四講1、專(zhuān)業(yè)性準(zhǔn)備〔表圖與業(yè)務(wù)夾〕企業(yè)畫(huà)冊(cè)，月刊，產(chǎn)品資料客戶資料清單產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，合同或訂單專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)審工作日志，個(gè)人收藏客戶分布圖，綜合評(píng)價(jià)表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料相關(guān)產(chǎn)品資料業(yè)務(wù)外夾業(yè)務(wù)內(nèi)夾2：管理工具：兩表一圖客戶分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表客戶拜訪記錄表區(qū)域客戶分布圖；銷(xiāo)售漏斗1、分類(lèi)；2、排序；3、聚焦；

禮節(jié)

禮儀服裝形象交流談吐儀表體態(tài)

形象五功3、商務(wù)公關(guān)“五項(xiàng)外功〞15243觀察拜訪五功提問(wèn)贊美傾聽(tīng)述說(shuō)企業(yè)：經(jīng)營(yíng)與管理行業(yè)：容量與水平人員：氣質(zhì)與形象區(qū)域：開(kāi)放度與密度5、觀察的學(xué)問(wèn)6、企業(yè)性透視1、初次；自我介紹，說(shuō)明背景，了解需求2、二次：談?wù)摫尘皹?biāo)志物--標(biāo)語(yǔ)、通知3、三次：深入話題，現(xiàn)場(chǎng)奇特物品1，陽(yáng)光氣質(zhì)，自信形象2，控制體態(tài)，距離、音量3，靈活變換，話題方向7、述說(shuō)：開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)酬話題應(yīng)酬要點(diǎn)了解背景慢施壓會(huì)結(jié)束主動(dòng)清單資料全巧追蹤先低后高引興趣精煉說(shuō)8：傾聽(tīng)美德：70%目光交流，面部反應(yīng)身體前傾，積極關(guān)注運(yùn)用頭部，及時(shí)回應(yīng)配合語(yǔ)：噢，是嗎，太神奇了9、傾聽(tīng)非忌諱、非好奇先簡(jiǎn)后難邊答邊問(wèn)把控方向注意情景要點(diǎn)內(nèi)容順序反饋邏輯背景過(guò)程先公后私10、提問(wèn)語(yǔ)音邏輯語(yǔ)速節(jié)奏語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)弦外音，觀場(chǎng)景間接方式具體細(xì)致形象細(xì)節(jié)初見(jiàn)有度背景無(wú)險(xiǎn)業(yè)務(wù)慎重11、贊美及時(shí)大膽

關(guān)鍵句11：

“看說(shuō)聽(tīng)問(wèn)贊比例，

真誠(chéng)加表演變換。

協(xié)調(diào)派:羊關(guān)注雙方的需求和利蓋，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，重在“雙贏〞；靈活地應(yīng)用“原那么〞，贏得對(duì)方的信賴和談判成功。大贏家:鷹只考慮自己利益，輕視對(duì)方需求；缺乏辯證思維；頑固強(qiáng)硬，缺少靈活性。強(qiáng)硬派:驢為達(dá)自身利益，耍陰謀詭計(jì)，誘人落入圈套；能洞察他人弱點(diǎn)，對(duì)“羊〞威脅、施壓，對(duì)“驢〞隱瞞、欺騙。小贏家:狐4、性格“破譯〞缺乏自信與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，無(wú)原那么性，易妥協(xié)退讓聽(tīng)人擺布屈從壓力；擔(dān)憂甚至害怕對(duì)方退出。5：“性別〞的見(jiàn)解條件1：老板本身，或老板娘條件2：深得老板信任之人要點(diǎn)1：一般利益，可能很難打動(dòng)要點(diǎn)2：直覺(jué)思維，非邏輯思維系統(tǒng)要點(diǎn)3：真誠(chéng)為重，不熟技巧，但可以超越要點(diǎn)4：表象感性，實(shí)際可能很理性；關(guān)鍵句12：性格性別群英會(huì)，體態(tài)表情慎應(yīng)對(duì)；

6、體態(tài)A：綠燈：這種信號(hào)表示客戶對(duì)你提供的信息感興趣而且非常信任你。體態(tài)：這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；不會(huì)翹起二郎腿。B：黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存疑心，也許害怕會(huì)懊悔自己的決定。體態(tài)：身體(傳播網(wǎng))角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、疑心或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。C：紅燈：這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。體態(tài)：這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開(kāi)始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。

7、微表情破譯1、眼睛向右下方、嘴唇緊抿------眼睛向右下是通過(guò)右腦圖像記憶區(qū)回憶，嘴唇緊抿是自我抑制的表現(xiàn)。2、摸鼻子，或聳動(dòng)單肩----人說(shuō)謊時(shí)，體內(nèi)多余的血液流到臉上，使鼻子里的海綿體結(jié)構(gòu)膨脹數(shù)毫米。3、眼神和手指的方向不一致：------手指與視線的方向不一致，說(shuō)明絞盡腦汁捏造事實(shí)，而肢體與目光不同步。4、一邊嘴角上揚(yáng)一邊嘴角明顯地輕輕上揚(yáng)，表示出看不起、輕蔑的情緒時(shí)。5、摸脖子、舔嘴唇、頻繁眨眼等小動(dòng)作---說(shuō)明當(dāng)事人對(duì)自己的表達(dá)極不自信，潛意識(shí)借助小動(dòng)作掩飾。捂嘴掩蓋說(shuō)謊企圖6、下意識(shí)撫摸自己的手心------是自我撫慰的手勢(shì)，在不完全相信自己說(shuō)的話時(shí)盡量消除疑慮。第五講內(nèi)在價(jià)值客戶：技術(shù)簡(jiǎn)單，追求低價(jià)。紅五環(huán)，空壓機(jī)戰(zhàn)略價(jià)值客戶：謀求深入合作，長(zhǎng)期回報(bào)，利樂(lè)外在價(jià)值客戶：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，服務(wù)與技術(shù)1、客戶分類(lèi)A

“價(jià)格型”B

“戰(zhàn)略型”C

“便利型”D

“安全型”高高低低重要程度采購(gòu)金額2，采購(gòu)內(nèi)容分類(lèi)

3、采購(gòu)形式分類(lèi)關(guān)鍵13：需求體系層次化，需求周期巧變化；

4、透視需求細(xì)分要點(diǎn)：1、價(jià)格與價(jià)值有關(guān)，與本錢(qián)無(wú)關(guān)2、方便性，3、包裝：BtoC4、性能：5、易用性：6、保證：7、生命周期本錢(qián)：8、社會(huì)接受程度：PAPP,EALS5、透視需求的能力需求模糊必須清晰步驟1引導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn)步驟2重要標(biāo)準(zhǔn)必須清晰步驟3確定標(biāo)準(zhǔn)的排序步驟4暗示我方吻合標(biāo)準(zhǔn)步驟56：透視需求---個(gè)性排序關(guān)鍵句15：個(gè)性深藏身心處，輕重排序各不同

7、透視---刺激“需求〞要點(diǎn)1：圍繞著客戶需求介紹要點(diǎn)2：產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)，應(yīng)對(duì)客戶利益要點(diǎn)3：言簡(jiǎn)意賅的介紹產(chǎn)品；要點(diǎn)4：自信介紹，你的產(chǎn)品；要點(diǎn)1：用“樣板〞贏得客戶信任要點(diǎn)2：用“演示〞贏得客戶信服要點(diǎn)3：用“數(shù)據(jù)〞增強(qiáng)客戶信賴澤雨超市-----經(jīng)營(yíng)的思考

1、區(qū)域與位置決定經(jīng)營(yíng)位勢(shì)，渤海灣小區(qū)的三面商店布局2、面積決定盈利率，80平方比較適中3、人員決定盈利率，人員素質(zhì)與敬業(yè)度4、產(chǎn)品決定盈利率，銷(xiāo)量是根本思考點(diǎn)5、時(shí)間決定盈利率，每天三個(gè)頂峰期，8—10,11點(diǎn)半—1點(diǎn)半,4點(diǎn)半----7點(diǎn)半改進(jìn)盈利的方式與策略1、外裝修門(mén)面與內(nèi)設(shè)計(jì)貨架2、人員數(shù)與素質(zhì)選擇3、產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)4、定價(jià)策略決策5、產(chǎn)品線選擇與改進(jìn)6、開(kāi)店時(shí)間與促銷(xiāo)選擇7、客戶群研究與分類(lèi)策略8、經(jīng)營(yíng)品種與方式改進(jìn)第六講

LOGO和公司名切換訴求動(dòng)力桌上采購(gòu)流程桌下組織權(quán)力顯性隱性間接直接IIIIIIIV組織努力工程信息圖2-1工程信息渠道特點(diǎn)四分圖定義數(shù)量占比交易狀態(tài)狀態(tài)說(shuō)明達(dá)標(biāo)檢查評(píng)估點(diǎn)準(zhǔn)意向客戶100%10%了解有需求1.我們是否已經(jīng)清楚“客戶要解決哪些問(wèn)題”2.客戶的需求要在什么時(shí)間內(nèi)解決3.客戶傾向什么產(chǎn)品4.我們的方案是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)意向客戶80%25%需求認(rèn)可，對(duì)公司產(chǎn)品感興趣1.客戶的最高決策者/機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)討論通過(guò)或簽字上馬該項(xiàng)目2.資金預(yù)算是否到位，預(yù)算金額是多少，出資方是誰(shuí)準(zhǔn)目標(biāo)客戶60%50%完成技術(shù)認(rèn)可，形成初步意向1.客戶是否承認(rèn)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)差異優(yōu)勢(shì)2.客戶是否對(duì)公司認(rèn)可3.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，是否存在技術(shù)屏蔽目標(biāo)客戶35%75%完成重要商務(wù)談判，遞交合同1.是否已摸清客戶的組織結(jié)構(gòu)及決策鏈情況2.該項(xiàng)目中是否已經(jīng)有我方的線人3.我們是否已了解到客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵點(diǎn)4.是否已清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況5?？蛻舴阶罡邲Q策者（或關(guān)鍵人）是否認(rèn)可我們的合作模式6.客戶認(rèn)可的相關(guān)方是否已經(jīng)搞定準(zhǔn)贏單客戶15%90%中標(biāo)1.我們對(duì)標(biāo)書(shū)技術(shù)參數(shù)的影響程度2.我們對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的影響程度3.我們對(duì)評(píng)委會(huì)成員情況的把握贏單客戶5%100%成交簽訂合同，收到預(yù)付款圖2-3與銷(xiāo)售漏斗相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售漏斗營(yíng)銷(xiāo)組織層級(jí)稱謂特點(diǎn)決策層項(xiàng)目總指揮、項(xiàng)目經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)制定采購(gòu)戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)和優(yōu)化項(xiàng)目流程。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目中的任何意向采購(gòu)都是意向投資，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)給下屬去做，但是往往具備最終的決策權(quán)管理層采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理對(duì)于金額較小或者相對(duì)不重要的采購(gòu)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，他們可能具備最終的決策權(quán)。然而，對(duì)于金額較大或非常重要的采購(gòu)項(xiàng)目而言，管理層只能成為最終決策的影響者，且主要在商務(wù)和技術(shù)等方面影響項(xiàng)目的走向操作層工程師、采購(gòu)員、技術(shù)員這一層級(jí)是與項(xiàng)目接觸最為頻繁的層級(jí)，也是掌握一線實(shí)際運(yùn)作的最真實(shí)信息的載體。雖然其不能夠在后期項(xiàng)目操作中起到?jīng)Q定作用，但是在項(xiàng)目的前中期影響著廠家對(duì)項(xiàng)目的判斷和對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理解。而且，在具體應(yīng)用上這一層級(jí)具備一定的發(fā)言權(quán)，不可忽視表2-2按照管理層級(jí)來(lái)分解的工程結(jié)構(gòu)買(mǎi)家經(jīng)濟(jì)型技術(shù)型使用型財(cái)務(wù)型教練型買(mǎi)家分析1.握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力2.有最后的決策權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門(mén)的人2.對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)3.對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心4.在技術(shù)上有否決權(quán)，建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人2.他們的意見(jiàn)會(huì)給最終是否采購(gòu)帶來(lái)一定的影響1.希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)2.通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管3.價(jià)格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人2.通常是客戶內(nèi)部的人3.可能具有多重身份的人4.必須及早與其搞好關(guān)系的人關(guān)心重點(diǎn)1.利益2.性價(jià)比1.可行性2.技術(shù)3.效果1.使用方便2.可操作性1.價(jià)格2.付款方式1.滿足組織機(jī)構(gòu)的利益2.同時(shí)滿足個(gè)人的利益角色職能1.總經(jīng)理2.項(xiàng)目決策人1.技術(shù)部主管2.建議權(quán)3.否決權(quán)1.生產(chǎn)部主管2.使用部門(mén)3.使用權(quán)1.財(cái)務(wù)部主管2.參與權(quán)1.采購(gòu)部2.辦公室角色分析辦公室主任技術(shù)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理辦公室主任圖2—42E3S方案制定指引模型方案簡(jiǎn)易性經(jīng)濟(jì)性效率性平安性持續(xù)性商務(wù)支點(diǎn)技術(shù)支點(diǎn)信息支點(diǎn)決策支點(diǎn)6，構(gòu)建關(guān)系策略：關(guān)鍵句16：

多面權(quán)力尋平衡，

慧眼識(shí)破關(guān)鍵點(diǎn)；

甲魚(yú)模型最終決策者采購(gòu)管理者守門(mén)人,初級(jí)信息技術(shù)管理者生產(chǎn)管理者銳普PPT論壇chinakui分享：11、水平甲魚(yú)模型〔二〕財(cái)務(wù)管理者生產(chǎn)線采購(gòu)線守門(mén)員工程師辦事員總監(jiān)經(jīng)理主辦高層決策中層管理基層執(zhí)行8、垂直竹筍模型戰(zhàn)略開(kāi)展問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題人的問(wèn)題市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品性能價(jià)格水平效勞期限利益訴求情感訴求圖2-7決策角色定位示意圖企業(yè)經(jīng)營(yíng)層關(guān)注點(diǎn)個(gè)人層關(guān)注點(diǎn)采購(gòu)組織層關(guān)注點(diǎn)權(quán)力興趣需求立場(chǎng)圖7-8PIN-S模型短延展度長(zhǎng)延展度中延展度低歸納度中歸納度高歸納度狀態(tài)一狀態(tài)四狀態(tài)七狀態(tài)九狀態(tài)六狀態(tài)八狀態(tài)五狀態(tài)三狀態(tài)二弱理論度強(qiáng)理論度中理論度低公關(guān)度中公關(guān)度高公關(guān)度狀態(tài)一狀態(tài)四狀態(tài)七狀態(tài)九狀態(tài)六狀態(tài)八狀態(tài)五狀態(tài)三狀態(tài)二第七講一體化協(xié)同1、建立基于營(yíng)銷(xiāo)組織----整體戰(zhàn)略生產(chǎn)研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪市場(chǎng)財(cái)務(wù)人力資源采購(gòu)2、鼓勵(lì)體系依靠領(lǐng)導(dǎo)做出典范充分溝通善用表?yè)P(yáng)真摯情感給予時(shí)機(jī)職業(yè)開(kāi)展持續(xù)培訓(xùn)參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎(jiǎng)勵(lì)制度營(yíng)造文化企業(yè)精神企業(yè)目標(biāo)企業(yè)風(fēng)氣3、鄂爾多斯的金字塔式鼓勵(lì)機(jī)制工資+獎(jiǎng)金激勵(lì)企業(yè)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)激勵(lì)企業(yè)思想政治工作激勵(lì)干部任用機(jī)制激勵(lì)舊金字塔產(chǎn)權(quán)+工資、獎(jiǎng)金激勵(lì)危機(jī)激勵(lì)考核激勵(lì)企業(yè)文化激勵(lì)新金字塔精神層企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)企業(yè)精神企業(yè)風(fēng)氣企業(yè)目標(biāo)企業(yè)道德制度層管理制度特殊制度企業(yè)風(fēng)俗物質(zhì)層企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色廠容廠貌產(chǎn)品特色、式樣、品質(zhì)、包裝企業(yè)的工藝設(shè)備特性廠徽、廠旗、廠服、廠花、廠歌企業(yè)的文化體育生活設(shè)施企業(yè)造型或紀(jì)念建筑紀(jì)念品文化傳播網(wǎng)絡(luò)4、企業(yè)文化企業(yè)形象理念形象行為形象精神層制度層物質(zhì)層視覺(jué)形象企業(yè)文化5、企業(yè)文化與企業(yè)形象6、營(yíng)銷(xiāo)人員鼓勵(lì)模式〔1〕激勵(lì)分類(lèi)物質(zhì)激勵(lì)工資、獎(jiǎng)金、提成、福利精神激勵(lì)生日祝福、人力部及領(lǐng)導(dǎo)電話或面談鼓勵(lì)先進(jìn)個(gè)人表彰物質(zhì)兼精神激勵(lì)各種銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)、階段性任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)、深造培訓(xùn)、晉升根本工資50％績(jī)效工資50％營(yíng)銷(xiāo)直線線員工根本工資60％績(jī)效工資40％營(yíng)銷(xiāo)職能員工根本工資39％績(jī)效工資26％年終獎(jiǎng)金35％營(yíng)銷(xiāo)職能經(jīng)理直線人員和績(jī)效目標(biāo)掛鉤的績(jī)效工資較職能員工高營(yíng)銷(xiāo)管理層增設(shè)年終獎(jiǎng)金，和整體業(yè)績(jī)掛鉤7、不同崗位的薪酬結(jié)構(gòu)關(guān)鍵句19：物質(zhì)鼓勵(lì)必須要，精神引導(dǎo)不可少目標(biāo)鼓勵(lì)榮譽(yù)鼓勵(lì)興趣鼓勵(lì)參與鼓勵(lì)內(nèi)在鼓勵(lì)晉升鼓勵(lì)典范鼓勵(lì)感情鼓勵(lì)文化及形象鼓勵(lì)8、非物質(zhì)形式89

9、周期管理—成立、發(fā)育、成長(zhǎng)、成熟□團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)；☆隊(duì)員既興奮又緊張，有高期望☆自我定位？不平安感、焦慮和困惑，依賴職權(quán)☆團(tuán)隊(duì)成員間有關(guān)工作的交流有限□管理要點(diǎn)；★明確的任務(wù)，直接確定工作目標(biāo)；★以任務(wù)為導(dǎo)向，建立相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)與流程★表?yè)P(yáng)符合團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向的行為，鼓勵(lì)保持和發(fā)揚(yáng)10、防止?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)老化強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，不斷挑戰(zhàn)更高目標(biāo)引入內(nèi)部PK機(jī)制，大力表彰成功者，樹(shù)立標(biāo)兵不拋棄、不放棄，給團(tuán)隊(duì)平安感做好職業(yè)生涯規(guī)劃，引導(dǎo)其與公司長(zhǎng)期開(kāi)展正確的鼓勵(lì)導(dǎo)向，讓有能力和業(yè)績(jī)的升官發(fā)財(cái)加強(qiáng)培訓(xùn)，開(kāi)拓視野，建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)適當(dāng)淘汰，給予壓力和憂患意識(shí)11、經(jīng)理人員分級(jí)選拔

▼方式一：從近期的業(yè)績(jī)中“初次選拔〞▽來(lái)源；成熟市場(chǎng)體系的“老干部〞與“新苗子〞▽業(yè)績(jī)；周期性的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)檢驗(yàn)；▽團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)工作有一定成效。▇原那么：“疑人不用，用人不疑〞關(guān)鍵20：干部選拔守品德，體系構(gòu)建需執(zhí)著12、經(jīng)理人員分級(jí)選拔13、經(jīng)理人員分級(jí)選拔

▼方式三：從培育機(jī)制中“持續(xù)選拔〞▽選拔；7分經(jīng)營(yíng)3分管理，一線業(yè)績(jī)表現(xiàn)為主；▽培育；學(xué)習(xí)—會(huì)議—交流—溝通，提升境界；▽歷練；亮劍—潛伏—實(shí)踐—念經(jīng)，百煉成鋼。▇背景：“建立體系，形成方式〞▇成果：“人才輩出，生生不息〞

14、基層人員的培訓(xùn)▲培訓(xùn)要點(diǎn)：“三心〞△清晰方向，統(tǒng)一思想，形成長(zhǎng)期效勞于企業(yè)的“忠心〞；△提升技能，提高效率，逐漸形成對(duì)自身職業(yè)的“專(zhuān)心〞；△遵守制度，嚴(yán)格紀(jì)律，增強(qiáng)他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的“責(zé)任心〞?！址ǎ憾ㄆ诖笠?guī)模的“廣種博收〞日常小規(guī)模的“噴灌〞與“滴灌〞15、中層管理的培訓(xùn)▲培訓(xùn)要點(diǎn)：“三力〞△組織“向心力〞，增強(qiáng)對(duì)組織文化與經(jīng)營(yíng)宗旨的認(rèn)同；△經(jīng)營(yíng)“外功力〞，業(yè)績(jī)的持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的突破；△管理“內(nèi)功力〞，資源運(yùn)作與培育銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力?！址ǎ籂I(yíng)銷(xiāo)例會(huì)—旅游—形式多樣▲要點(diǎn)：電影---名著--專(zhuān)業(yè)書(shū)籍16、高層管理的培訓(xùn)▲培訓(xùn)要點(diǎn)：“三種思考〞△戰(zhàn)略思考；對(duì)本行業(yè)與本企業(yè)的未來(lái)開(kāi)展有預(yù)測(cè)性；△經(jīng)營(yíng)思考；對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、組織模式的互動(dòng)認(rèn)識(shí)透徹；△事業(yè)思考；對(duì)自身職業(yè)周期性業(yè)績(jī)與未來(lái)方向有理性評(píng)價(jià)?！址ǎ骸白叱鋈?，作周期性的大補(bǔ)〞“靜下來(lái)，作長(zhǎng)期性的小補(bǔ)〞關(guān)鍵句21：學(xué)習(xí)方式靠自己，組織方式要堅(jiān)持。第八講高臺(tái)：戰(zhàn)略