銷售精英訓(xùn)練課程-方冉

會(huì)務(wù)銷售精英訓(xùn)練課程南京莊泰生物技術(shù)有限公司1/17/20241方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》超級(jí)銷售精英魔鬼訓(xùn)練課程教室規(guī)則：教室內(nèi)嚴(yán)禁抽煙，吃東西確實(shí)遵守上課時(shí)間，不遲到，不早退，上課時(shí)間嚴(yán)禁私人交談移動(dòng)電話關(guān)機(jī)課程進(jìn)行中，嚴(yán)禁錄音、錄影遵守教室規(guī)則，全力配合課程進(jìn)行1/17/20242方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

播下一種思想，收獲一種行為播下一種行為，收獲一種習(xí)慣播下一種習(xí)慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運(yùn)思想－－行為－－習(xí)慣－－命運(yùn)1/17/20243方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》業(yè)務(wù)精英要具備哪些思想一：相信自己二：愛心三：做一個(gè)受歡迎的人四：全力以赴，用上所有的力量五：讓心靈充滿激情1/17/20244方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

相信自己1/17/20245方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

愛心1/17/20246方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

做一個(gè)受歡迎的人1/17/20247方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

受人歡迎的簡單方法1.每天對著鏡子練習(xí)微笑2.遇人要親切的打招呼3.以一顆善良的心主動(dòng)幫助別人4.人非圣賢，孰能無過。以同理心寬容對待身邊的每一個(gè)人5.堅(jiān)信善待他人就是善待自己的公關(guān)哲學(xué)6.主動(dòng)幫助別人1/17/20248方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

用上所有的力量1/17/20249方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

讓心靈充滿激情1/17/202410方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

推銷=才+佳+金+肖才：

才子

佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗

推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺推銷1/17/202411方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》神秘的銷售循環(huán)開拓顧客接觸顧客說明講解促成售后服務(wù)循環(huán)1/17/202412方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》甲圖乙圖開拓接觸講解說明促成售后服務(wù)售后服務(wù)

促成講解說明接觸開拓1/17/202413方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》銷售第一環(huán)節(jié)《開拓客戶》1/17/202414方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》開拓顧客三原則勤奮觀察創(chuàng)意1/17/202415方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》你是如何開拓顧客資源的？

請寫出你經(jīng)常使用的方法！

1/17/202416方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》開拓顧客資源的18種招數(shù)1：地毯式轟炸（掃樓式、掃街式）注意事項(xiàng)：需對特定區(qū)域內(nèi)兼做市場調(diào)查兼做顧客需求調(diào)查準(zhǔn)備好心態(tài)最好二人或多人一組互相鼓勵(lì)支持1/17/202417方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

2、廣告媒體注意事項(xiàng)：選對媒介精心制作投入產(chǎn)出比較聯(lián)絡(luò)方式清晰高投入，高回報(bào)1/17/202418方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

3、老客戶介紹（黃金客戶開拓法）注意事項(xiàng)：瘋狂運(yùn)用名片讓老客戶相信自己回報(bào)老客戶連鎖員工計(jì)劃運(yùn)用ABCDEFG算一算：如果重復(fù)12次會(huì)有什么結(jié)果？1/17/202419方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

4、資料查詢注意事項(xiàng)電話號(hào)碼本公司通訊錄選舉人名冊報(bào)刊雜志特殊行業(yè)服務(wù)名冊1/17/202420方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

5、名人介紹（影響力中心人物）注意事項(xiàng)：努力認(rèn)識(shí)結(jié)交名人經(jīng)常溝通，取得信任名人也是凡人名人也有弱點(diǎn)我們也是名人1/17/202421方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

6、會(huì)議尋找注意事項(xiàng)：參加各種會(huì)議廣泛結(jié)交人脈新產(chǎn)品洽談?dòng)嗀洉?huì)展銷會(huì)汽車展、家具展、圖書展----風(fēng)箏節(jié)、廠慶、校慶1/17/202422方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

7、電話開拓注意事項(xiàng)：電話銷售技巧熟練開場白、銷售信息、結(jié)束語的提煉資料準(zhǔn)備工作充分確定打電話的目的掌握時(shí)間、語音、語調(diào)以及用詞1/17/202423方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

8、郵寄開拓法（信函開拓）注意事項(xiàng)：商品目錄的準(zhǔn)備信函內(nèi)容的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備時(shí)間長短的準(zhǔn)備意想不到的準(zhǔn)備1/17/202424方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

9、咨詢服務(wù)注意事項(xiàng)：咨詢地點(diǎn)工具的選擇有償咨詢機(jī)構(gòu)的選擇費(fèi)用的預(yù)算時(shí)間的預(yù)算1/17/202425方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

10、代理開拓--利用代理人來銷售產(chǎn)品、開拓顧客（如暑期在學(xué)生做兼職。小賣部老板、餐廳服務(wù)員、酒店服務(wù)員等）注意事項(xiàng)：注意回報(bào)金額預(yù)算設(shè)定一套獎(jiǎng)勵(lì)制度信息的收集與反饋廣泛撒網(wǎng)必要的培訓(xùn)1/17/202426方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

11、從競爭對手手中搶注意事項(xiàng)：對競爭對手的信息掌握安插自己親戚朋友注意個(gè)人及公司形象運(yùn)用策略，集中火力1/17/202427方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

12、集團(tuán)顧客開拓---各集團(tuán)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位學(xué)校等所關(guān)注的某些機(jī)會(huì)，適時(shí)的切入。能夠挖掘出大批潛在客戶）注意事項(xiàng)：關(guān)注經(jīng)濟(jì)、社會(huì)動(dòng)態(tài)制定策略及選擇好的方法1/17/202428方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

13、選擇設(shè)立代理店注意事項(xiàng)：選擇要慎重確定代理銷售的提成比例貨款的及時(shí)回收適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)顧客名單的整理1/17/202429方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

14、銷售人員互相推薦競爭性不強(qiáng)的企業(yè)營銷人員之間互相推薦，交換顧客名單。注意事項(xiàng)：人人為我，我為人人互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛等量交換，相互信任建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)1/17/202430方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

15、參加社團(tuán)，協(xié)會(huì)，俱樂部，培訓(xùn)班等注意事項(xiàng)：培訓(xùn)自己的興趣愛好積極的與人溝通真心對人，贏得信任選準(zhǔn)目標(biāo)顧客組織1/17/202431方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

16、行業(yè)開拓---階段性選擇某一行業(yè)重點(diǎn)開拓。電信業(yè)，金融業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，娛樂業(yè)，旅游業(yè)，餐飲服務(wù)業(yè)，工礦企業(yè)，零售業(yè)，百貨業(yè)，批發(fā)業(yè)，汽車業(yè)，航空業(yè)，文化業(yè)，收藏業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，個(gè)體工商業(yè)-------注意事項(xiàng)：舉一反三，樹立榜樣對該行業(yè)熟悉能提供超值服務(wù)深入挖掘，久煉成金1/17/202432方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

17、緣故法---通過自己的關(guān)系網(wǎng)親戚、朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同宗、倍增理論注意事項(xiàng)：取得信任取得支持廣泛挖掘，積極聯(lián)絡(luò)1/17/202433方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

18、隨心所欲（陌生拜訪）注意事項(xiàng)：只要是人，就是客戶只找有緣人心態(tài)調(diào)節(jié)鍛煉自己，提高自己1/17/202434方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。

一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。1/17/202435方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

這個(gè)故事的寓意是……要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高。1/17/202436方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》“我非常想到那棵樹頂上去，”火雞嘆口氣道，“但是我沒有那份力氣?！?/p>

一只火雞和一頭公牛在聊天?！斑@樣啊，那你為什么不吃點(diǎn)我的糞便呢？”公牛答道，“那里面充滿了營養(yǎng)。”火雞吃了一團(tuán)牛糞，發(fā)現(xiàn)它真的使自己有力氣到達(dá)樹的第一個(gè)分叉處。

第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達(dá)了樹的第二個(gè)分叉處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。但不幸的是，沒多久，它就被一個(gè)農(nóng)夫盯上了，并且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來。1/17/202437方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

這個(gè)故事的寓意是……牛糞（狗屎運(yùn)）也許能使你抵達(dá)頂峰，但它不能使你永遠(yuǎn)呆在那兒。1/17/202438方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

一只小鳥正在飛往南方過冬的途中。天氣太冷了，小鳥凍僵了，從天上掉下來，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時(shí)候，一只母牛走了過來，而且拉了一泡屎在它身上。

凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌來了。一只路過的貓聽到了小鳥的歌聲，走過來查個(gè)究竟。順著聲音，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥，非常敏捷地將它刨了出來，并將它給吃了！1/17/202439方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

這個(gè)故事的寓意是……1)不是每個(gè)在你身上拉屎的都是你的敵人。2)不是每個(gè)把你從屎堆中拉出來的都是你的朋友。3)而且，當(dāng)你陷入深深的屎堆當(dāng)中（身陷困境）的時(shí)候，閉上你的鳥嘴！1/17/202440方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》TOALLMYFRIENDSANDLOVEDONESLovefrommeUsefulPerspective1/17/202441方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》IFTHEWORLDWEREAVILLAGEOF100PEOPLE如果世界是一個(gè)100人的村落1/17/202442方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Ifwecouldshrinktheearth'spopulationtoavillageofprecisely100people,Withalltheexistinghumanratiosremainingthesame,如果我們把全世界的人口，按照現(xiàn)有比率縮小成一個(gè)100人的村落，itwouldlooksomethinglikethefollowing:情況就會(huì)如同以下：1/17/202443方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Therewouldbe:57Asians57個(gè)亞洲人21Europeans21個(gè)歐洲人14fromtheWesternHemisphere,bothnorthandsouth14個(gè)南、北美洲人8Africans8個(gè)非洲人1/17/202444方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Therewouldbe:52female52人是女性48male48人是男性Therewouldbe:70non-white70人是有色人種30white30人是白人1/17/202445方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Therewouldbe:70non-Christian70人是非基督教徒30Christian30人是基督教徒Therewouldbe:89heterosexual89人是異性戀者11homosexual11人是同性戀者1/17/202446方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》6peoplewouldpossess59%oftheentireworld'swealthandall6wouldbefromtheUnitedStates6人擁有全世界59%的財(cái)富而且這6人全是美國人1/17/202447方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》80wouldliveinsubstandardhousing80人的居住環(huán)境達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)70wouldbeunabletoread70人目不識(shí)丁50wouldsufferfrommalnutrition50人營養(yǎng)不良1wouldbeneardeath1人瀕臨死亡1wouldbenearbirth一人正要出生1/17/202448方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》1(yes,only1)wouldhaveacollegeeducation一人，是的只有一人，接受得到大學(xué)教育1wouldownacomputer1人擁有電腦1/17/202449方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Whenoneconsidersourwouldfromsuchacompressedperspective,Theneedforacceptance,understandingandeducationbecomesglaringlyapparent.透過這個(gè)壓縮圖來放眼我們的世界，就會(huì)明白接納他人、諒解以及教育是何等重要

Thefollowingisalsosomethingtoponder……再從以下角度來想想看……1/17/202450方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Ifyouwokeupthismorningwithmorehealththanillness……如果你早上醒來的時(shí)候健康無恙Youaremoreblessedthanthemillionwhowillnotsurvivethisweek.那么，比起活不過這一周的百萬人來說，你真是好幸運(yùn)1/17/202451方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Ifyouhaveneverexperiencedthedangerofbattle,如果你未曾經(jīng)歷過戰(zhàn)爭的危險(xiǎn)Thelonelinessofimprisonment,入獄的孤獨(dú)Theagonyoftorture,orthepangsofstarvation……嚴(yán)刑的痛楚、饑餓的折磨Youareaheadof500millionpeopleintheworld那么，比起世界上5億的人來，你直是好幸運(yùn)1/17/202452方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Ifyouhavefoodintherefrigerator,如果你的冰箱里有食物Clothesonyourback,身上有衣服可穿Arootoverheadandaplacetosleep……有屋篷遮蔽，有地方睡覺Youarericherthan75%ofthisworld那么，比起世界上75%的人來，你真是好富足

1/17/202453方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Ifyouhavemoneyinthebank,inyourwallet,如果你銀行中有存款，錢包里也有錢Andsparechangeindishsomeplace……還能到某個(gè)地方消費(fèi)買菜Youareamongthetop8%oftheworld's你便躋身于世界上最富有的8%人口當(dāng)中了1/17/202454方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Ifyourparentsarestillaliveandstillmarried……如果你的父母健在，而且還在一起生活的話Youarevaryrare,evenintheUnitedStatesandCanada這可是非常難得的事，即使是在美國和加拿大1/17/202455方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Someoneoncesaid:有人說過Whatgoesaroundcomesaround我們所付出的終將會(huì)回歸

SO……所以1/17/202456方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》Worklikeyoudon'tneedthemoney工作吧，猶如你不執(zhí)迷于金錢Lovelikeyou'veneverbeenhurt戀愛吧，猶如你不曾被傷害Dancelikenobody'swatching跳舞吧，猶如沒有人在看你Singlikenobody'slistening歌唱吧，猶如沒有人在諦聽Livelikeit'sHeavenonEarth好好地生活，猶如這里是人間樂土1/17/202457方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》銷售第二環(huán)節(jié)

《接觸客戶》1/17/202458方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸前的評(píng)估工作1：認(rèn)真，細(xì)致的評(píng)估潛在顧客，對于準(zhǔn)確判定客戶提高業(yè)務(wù)效率具有重要意義。2:能夠盡量避免客戶開發(fā)時(shí)間的大量浪費(fèi)，提高客戶開發(fā)工作的效率。3:避免錯(cuò)失真正的客戶，或者避免把時(shí)間浪費(fèi)在根本不可能購買的人身上。

重視級(jí)別：高！1/17/202459方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》評(píng)估工作五要素1：需求度2:購買力3:決策權(quán)4:信譽(yù)度5:能見度

重視級(jí)別：高！1/17/202460方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》顧客基本情況的了解1：姓名2:年齡3:文化水平4:居住地點(diǎn)5:有無購買意向6:有無購買決定權(quán)7:家庭狀況8:拜訪的最佳時(shí)間9:個(gè)人特點(diǎn)10:職業(yè)11:消遣，興趣，愛好12:朋友關(guān)系網(wǎng)

1/17/202461方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》找對人比說對話更重要！

1/17/202462方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客前的準(zhǔn)備一：銷售代表自身準(zhǔn)備二：銷售工具的準(zhǔn)備三：競爭品牌信息收集四：客戶資料及業(yè)務(wù)狀況的準(zhǔn)備五：拜訪客戶的目的六：擬定的策略及演練拒絕話術(shù)七：制定拜訪行程及時(shí)間計(jì)劃安排表八：開始行動(dòng)

1/17/202463方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸的具體流程1、預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備2、實(shí)地拜訪為他們提供購買機(jī)會(huì)

開場探測客戶需求提供解決問題的方法協(xié)商解決問題的條件從開場準(zhǔn)備成交3、訪后分析

1/17/202464方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/202465方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/202466方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

客戶的需求與利益1/17/202467方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身

我不要

我要

計(jì)算機(jī)高速運(yùn)算能力

DVD

美妙的音樂豪華轎車舒適、地位顯赫衣服漂亮、瀟灑、時(shí)髦、風(fēng)度、魅力

家具舒適、快樂的家庭生活

1/17/202468方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益

不要推銷

而是推銷手機(jī)聯(lián)系與成功

萬寶路

威猛、粗獷的牛仔精神書籍智慧與思想1/17/202469方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益

不要推銷

而是推銷

莊泰產(chǎn)品健康與幸福的新生活

1/17/202470方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/202471方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》厚黑學(xué)生意理論有需求要上，沒需求創(chuàng)造需求也要上。有利益要上，沒利益創(chuàng)造利益也要上。有問題要上，沒問題制造問題也要上。有關(guān)系要上，沒關(guān)系制造關(guān)系也要上。－－－何源1/17/202472方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求如何開發(fā)需求1/17/202473方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/202474方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/202475方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/202476方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/202477方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

高手秘訣：用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題；透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度；排列問題的重要程度，提供解決策略。

1/17/202478方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

12個(gè)顧客利益需求點(diǎn)希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)為了重新評(píng)價(jià)生活創(chuàng)造生活的信心為了提高社會(huì)地位為了改善生活質(zhì)量對群體歸屬的追求對有趣、新奇、刺激或特殊功能的追求給生活帶來便利為了享受到最好的產(chǎn)品追求一種贏的快感表達(dá)愛的機(jī)會(huì)增加生活智慧的機(jī)會(huì)

1/17/202479方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法1：介紹接近法

1/17/202480方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法2:展示產(chǎn)品接近法

1/17/202481方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法3:客戶利益接近法

1/17/202482方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法4:好奇接近法

1/17/202483方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法5:戲劇式接近法

1/17/202484方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法6:表演接近法

1/17/202485方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法7:問題接近法

1/17/202486方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法8:陳述接近法

1/17/202487方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法9:饋贈(zèng)接近法

1/17/202488方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法10:調(diào)查接近法

1/17/202489方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法11:贊美接近法

1/17/202490方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法12:問候接近法

1/17/202491方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法13:求教接近法

1/17/202492方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法14:聊天接近法

1/17/202493方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法15:連續(xù)接近法

1/17/202494方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》接觸顧客的16種方法16:限定條件接近法

1/17/202495方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》銷售第三環(huán)節(jié)《講解說明》1/17/202496方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

成功發(fā)問與積極聆聽是成功銷售的二條黃金法則1/17/202497方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》《強(qiáng)力的溝通技巧》如何提問的技巧如何回答問題的技巧神奇的肢體語言1/17/202498方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》提問與回答1封閉問題：一般只有一個(gè)答案或二個(gè)答案簡單，直接，生硬，例：為什么？去不去？好不好？1開放式問題：一般有多個(gè)答案可供選擇，例：你認(rèn)為怎樣？你如何------？怎樣--------------？1/17/202499方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》聆聽的秘訣

1/17/2024100方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》

1/17/2024101方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》神奇的肢體語言

1/17/2024102方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》如何回答問題1/17/2024103方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》回答問題的二個(gè)原則

l思路清晰，條理清楚，反應(yīng)敏捷，胸有成竹。

l不要借題發(fā)揮喋喋不休，粗言濫語。

1/17/2024104方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》回答問題的十種方法1/17/2024105方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》銷售第四環(huán)節(jié)《促成》1/17/2024106方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》戀愛的目的在于結(jié)婚的話1/17/2024107方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》提問：1/17/2024108方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》客戶的成交信號(hào)對產(chǎn)品給予肯定的評(píng)價(jià)詢問產(chǎn)品的使用感、價(jià)格、安裝或送貨的情況詢問使用該產(chǎn)品的其他客戶的名字玩一支筆或訂貨單用手觸摸產(chǎn)品聲調(diào)變得更加積極、肯定表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松檢查或試用產(chǎn)品1/17/2024109方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》幫助顧客權(quán)衡利弊即將成交階段，顧客會(huì)反復(fù)掂量購買的利弊。但客戶自己權(quán)衡利弊，往往會(huì)受到外來或內(nèi)在干擾的影響主動(dòng)介入1/17/2024110方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》主動(dòng)介入的方法1.例舉產(chǎn)品特征2.例舉產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3.產(chǎn)品的效益提示4.產(chǎn)品如何能滿足顧客的需求5.讓顧客自己來權(quán)衡，做出適當(dāng)?shù)倪x擇1/17/2024111方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》員工經(jīng)常遇到的問題1、價(jià)格太貴了；人家比你們便宜；人家可以打折；能不能分期付款；幾百塊錢還可以考慮；2、我沒興趣，你們不要再打電話給我了；又是聽講座，不去；3、我沒錢；我們都退休了，工資很少；4、我不相信保健品；你們的產(chǎn)品都是騙人的；5、以后再買，現(xiàn)在不需要；6、我有事，沒有時(shí)間；我要出國，明年再回來；7、家里人不同意；兒子不讓買；兒媳婦不給錢；回去和家里人商量一下；8、我要存錢—治病、為兒子、為孫子、買房子、還錢----9、我比較一下其它公司的產(chǎn)品再說；其它公司的產(chǎn)品是第五代；10、我身體很好，我很健康，不需要保健品；我有社保；我有公費(fèi)醫(yī)療；11、聽別人說用過你們的產(chǎn)品，效果不好；報(bào)紙上都說你們公司了；12、等我了解清楚之后再?zèng)Q定；我去找專家問清楚之后再說吧；13、先看其他人用的效果之后，再說吧；人家送的贈(zèng)品比你們多；14、我買是肯定買的，再等等，到時(shí)候一定在你這買；到時(shí)候給你打電話；15、等我把房子裝修好了之后再買；我家房子小，沒地方；人少，不劃算16、我家人、朋友、親戚也是做這個(gè)的；17、你工資是多少；你可以拿多少提成；18、我買了你們產(chǎn)品，效果不好；1/17/2024112方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法1.直接要求法“李阿姨，不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，請?jiān)谶@里簽字！”“你買吧”“今天就來一個(gè)組合吧”

注意事英：適用于客戶的購買欲望已經(jīng)非常強(qiáng)烈適用于我們和客戶是老關(guān)系客戶想轉(zhuǎn)移話題時(shí)

1/17/2024113方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法2.暗示促成法“李阿姨，王叔叔知道你為了他的身體健康而買最好的保健品，一定高興得不得了！”“當(dāng)你吃了我們的產(chǎn)品越來越年青，你可要擔(dān)心你年青時(shí)眾多追求者的情景以要出現(xiàn)了啊”

注意事項(xiàng)：不停的在顧客心里播種想像與暗示的種子適用于各個(gè)時(shí)候暗示越多，客戶越堅(jiān)定。

1/17/2024114方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法3.坦誠促進(jìn)法“李叔叔，你一組比較實(shí)惠！”“你買一個(gè)組合先用著，看看效果再說吧”“多肽是一個(gè)公認(rèn)的好東西，家里備上一箱，全家人都可以隨時(shí)享用，方便！”

注意事項(xiàng)：這是一個(gè)很有效的促成方法，可以經(jīng)常使用適用于我們和客戶有過幾次接觸，客戶信任你的時(shí)候從客戶的角度替他們考慮問題

1/17/2024115方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法4.假設(shè)促成法“您一定是在想先一組還是和伯伯一人一組，我建議先買一組”“一次給你送二組過去吧”“要不然，二個(gè)兒子一人一組吧

注意事項(xiàng)假設(shè)顧客會(huì)購買我們的產(chǎn)品的一種方法顧客沒有說想買，我們運(yùn)用技巧和手段誘導(dǎo)顧客多購買我們的產(chǎn)品抓住顧客的心里，和說過的話，步步緊逼顧客成交1/17/2024116方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法5.選擇促成法“你買一組還是和伯伯一人一組？”“你明天送貨方便還是后天送貨方便”星期一送貨還是星期二送貨？你買好朋友套餐還是還是家庭套餐？注意事項(xiàng)：假定顧客已經(jīng)購買，我們幫他們提供一個(gè)有利于我們的選擇方案主動(dòng)當(dāng)好顧客的參謀，幫助顧客做出正確的購買選擇打電話邀約的技巧一樣

1/17/2024117方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法6.點(diǎn)滴促成法“你覺得身體重要還是金錢重要？你覺得飲食重要還是睡眠重要？你覺得要珍惜過去好還是珍惜現(xiàn)在好？你想將來越來越老？還是越來越好？你將來希望兒女們喜歡你還是討厭你？所以我們的多肽你今天就要使用了”

注意事項(xiàng)：大而化小，以小搏大，從小事一件一件解決，大事就沒了利用客戶怕大，多，貴的心理，一點(diǎn)一滴滲透條理清晰，連貫1/17/2024118方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法7.保證促成法“質(zhì)量不好，沒有效果，我們保證退貨”“我保證對你的病情有明顯的輔助治療效果”“我們公司保證及時(shí)的售后的服務(wù)”

注意事項(xiàng)：當(dāng)顧客對產(chǎn)品還有一些疑慮和擔(dān)心的時(shí)候充滿自信，堅(jiān)定的語氣馬上簽單，提貨

1/17/2024119方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法8.利益總結(jié)促成法“您看多肽對你－，你你家人－對你身體－對你生活－對你將來－對你心情－你還是用一組吧“如果改善了均衡的營養(yǎng)，你的高血壓－－糖尿病－－關(guān)節(jié)炎－－你的身體－一年?。X，?。t(yī)藥費(fèi)，阿姨你做了一筆最好的投資”

注意事項(xiàng)：先前向顧客介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益匯總，再次提醒顧客。加重顧客的感受。這是常用的促成技巧注意馬上簽單1/17/2024120方冉《會(huì)務(wù)營銷業(yè)務(wù)員系列課程》15種促成方法9.前提條件法“李叔叔，你已經(jīng)參加過三次我們的活動(dòng)了，相信對我和我們公司以及我們的產(chǎn)品都非常了解了，今天你可以做出明智的決定了吧”“我已經(jīng)等了半個(gè)月了，你應(yīng)該想好了吧，光陰似箭，歲月如梭啊，再等我怕我老了”“我和經(jīng)理說了，今天團(tuán)購是各種政策的最大優(yōu)惠了，這已經(jīng)很不錯(cuò)了，上次人家什么也沒有送啊”