銷售心理學(xué)概述

銷售心理學(xué)王丹青引例：李麗的一天早晨7點(diǎn)，三星手機(jī)鬧鈴聲劃破了宿舍的寧?kù)o，從小綿羊空調(diào)被中伸出一只手，一把按掉鬧鈴——中職生李麗新的一天開始了。她迅速起床，取出洗漱用品：資生堂洗面奶、高露潔牙刷、黑人牙膏，洗漱完畢，再用上歐萊雅護(hù)膚品。和宿舍其他同學(xué)一樣，李麗匆匆忙忙從學(xué)子超市購(gòu)買了簡(jiǎn)單的早餐：一盒蒙牛牛奶，一個(gè)益豐面包，邊吃邊往教室趕。下課后，李麗去了學(xué)校北門外的麥當(dāng)勞打工，她認(rèn)為在學(xué)生時(shí)期還是多積累點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)好。途中，她突然想起明天是母親節(jié)，于是，在確信不會(huì)工作遲到后，李麗去了東門外的一家花店為媽媽訂購(gòu)了一束鮮花。她知道媽媽喜歡一些實(shí)用的東西，比如廚房用品等，但李麗還是決定利用節(jié)日，自行作主為媽媽購(gòu)買了一些“不實(shí)用”的東西。晚上下班后，李麗感到又累又餓，她知道食堂已經(jīng)停止?fàn)I業(yè)，于是李麗在學(xué)子超市買了一桶康師傅方便面和一包涪陵榨菜?；氐剿奚岷?，在吃面的同時(shí)，李麗打開電腦，開始登錄新浪微博。八點(diǎn)半，為了完成第二天銷售心理學(xué)課程的調(diào)研報(bào)告，李麗從校園網(wǎng)登錄，搜集了《市場(chǎng)與營(yíng)銷》等期刊上的相關(guān)內(nèi)容。十點(diǎn)半，李麗關(guān)掉臺(tái)燈，帶上愛(ài)國(guó)者M(jìn)P4的耳機(jī)，聽(tīng)著音樂(lè)，上床休息。消費(fèi)行為無(wú)處不在討論：人們?yōu)槭裁纯窗⒎策_(dá)第一章

銷售心理學(xué)概述心理學(xué)·心理學(xué)是研究心理現(xiàn)象發(fā)生發(fā)展規(guī)律的一門學(xué)科。·心理學(xué)是銷售心理學(xué)關(guān)于消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理過(guò)程和個(gè)性心理理論的主要來(lái)源。社會(huì)學(xué)·社會(huì)關(guān)系·社會(huì)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)銷售中必然會(huì)涉及到的過(guò)程是什么？人類文化學(xué)·白色·數(shù)字“13”

馮特于1879年在德國(guó)萊比錫大學(xué)建立了世界上第一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)室，標(biāo)志著實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的誕生。心理學(xué)開始成為一門獨(dú)立的學(xué)科。

弗洛伊德是精神分析學(xué)派的創(chuàng)始人及代表人物。

桑代克是行為主義的代表人物。

馬斯洛是人本主義學(xué)派的代表人物。人本主義被稱作“心理學(xué)的第三勢(shì)力”。心理學(xué)的主要分支實(shí)驗(yàn)心理學(xué)發(fā)展心理學(xué)教育心理學(xué)變態(tài)心理學(xué)認(rèn)知心理學(xué)銷售心理學(xué)廣告心理學(xué)……心理學(xué)研究的用途和意義是什么？需要是指有支付能力和購(gòu)買愿望的需求。

商品是指用來(lái)滿足消費(fèi)者需求和需要的物體。有形和無(wú)形可觸摸與不可觸摸“銷售近視癥”當(dāng)你餓的時(shí)候，你會(huì)選擇吃什么？當(dāng)你出門旅行時(shí)，你會(huì)選擇什么交通工具？當(dāng)你買衣服的時(shí)候，你主要考慮什么因素？效用價(jià)值交換交易市場(chǎng)銷售銷售者（一）萌芽階段（1900-1920年）（二）功能研究階段（1921-1945年）（三）形成和鞏固時(shí)期（1946-1955年）（四）銷售管理導(dǎo)向時(shí)期（1956-1965年）（五）協(xié)同和發(fā)展時(shí)期（1966-1980年）（六）分化和擴(kuò)展時(shí)期（1981-今）銷售學(xué)簡(jiǎn)史（一）以生產(chǎn)為中心→以產(chǎn)定銷（二）以銷售為中心→以銷定產(chǎn)（三）以消費(fèi)者為中心→以需定產(chǎn)（四）新觀念→機(jī)能主義、行為主義和精神分析銷售心理學(xué)簡(jiǎn)史日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折。這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價(jià)策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購(gòu)買心理，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，