深度營銷及客戶關(guān)系管理

深度營銷及客戶關(guān)系管理天馬行空官方博客：://；；QQ群：175569632提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競爭對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢—工作核心提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競爭對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢—工作核心學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹立目標(biāo)職業(yè)化營銷經(jīng)理人知識(shí)技能業(yè)績態(tài)度影響企業(yè)銷售業(yè)績的四大因素

技能知識(shí)行為態(tài)度價(jià)值觀信念思維方式環(huán)境環(huán)境觀念方法

打工自由職業(yè)投資人老板規(guī)劃VS執(zhí)行

規(guī)劃1執(zhí)行234智商財(cái)商逆境商心商情商提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競爭對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢—工作核心營銷獲利

營銷、銷售、效勞銷售動(dòng)作

效勞手段門店銷售大客戶銷售請(qǐng)進(jìn)來走出去接待、服務(wù)、銷售溝通、說服、差異服務(wù)營銷關(guān)系營銷效勞營銷VS關(guān)系營銷從企業(yè)收入來源分析營銷工作的重點(diǎn)

開源節(jié)流開源節(jié)流新區(qū)域本地深耕從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談營銷

作為觀念存在的市場營銷作為策略存在的市場營銷作為技巧存在的市場營銷觀念層面談營銷－顧客從我們買走的是什么？品質(zhì)產(chǎn)品+效勞+文化安心價(jià)值感覺4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷4C顧客本錢便利溝通4R建立保持推薦挽回→→強(qiáng)制？物質(zhì)？精神？4R-基于4P、4C的現(xiàn)實(shí)營銷思想

群眾行銷目標(biāo)行銷一產(chǎn)品多人一人多產(chǎn)品產(chǎn)品

產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品

今年一生市場占有率容納占有率規(guī)模經(jīng)濟(jì)范疇經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向

顧客導(dǎo)向

營銷環(huán)境企業(yè)顧客市場細(xì)分差異優(yōu)勢競爭選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)市場市場定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場選擇營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)策略層面談營銷-競爭者、差異化、市場/顧客細(xì)分找出誰是競爭對(duì)手描述競爭對(duì)手的狀況分析競爭對(duì)手的狀況掌握競爭對(duì)手的方向洞悉競爭對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步對(duì)競爭者的六個(gè)層次理解市場〔顧客〕細(xì)分的作用分析市場時(shí)機(jī)，開拓新市場集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競爭對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢—工作核心積極型顧客非積極型顧客潛在顧客懷疑型顧客其他顧客主顧客大顧客普通顧客小顧客80%4%1%15%客戶VS大客戶從“非貨幣價(jià)值〞角度認(rèn)識(shí)大客戶采購量：C已忠誠公司2年以上當(dāng)效勞出現(xiàn)問題時(shí)，他比新客戶寬容做意見征詢時(shí)，熱心提供意見與建議當(dāng)滿意時(shí)，會(huì)繼續(xù)合作并介紹新客戶提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競爭對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢—工作核心效勞是一項(xiàng)系統(tǒng)工程客戶客戶市場部數(shù)據(jù)部網(wǎng)絡(luò)部帳務(wù)中心財(cái)務(wù)部方案建設(shè)部制度流程渠道管理方法人員宣傳產(chǎn)品綜合部人力資源部支撐支撐系統(tǒng)支撐什么是顧客滿意？期望VS獲得〔反響〕營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化努力滿足最有價(jià)值的客戶在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求不滿意的效勞一般客戶效勞客戶關(guān)系管理優(yōu)質(zhì)客戶效勞“效勞〞層次效勞效率-識(shí)別顧客需求,需要了解優(yōu)質(zhì)效勞的時(shí)間要求預(yù)測顧客需求，領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)-“客戶滿意〞層面的競爭法寶對(duì)“客戶滿意〞的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)我滿意我滿意，不但我會(huì)來，還會(huì)帶朋友來我滿意，我還會(huì)來SmileService

能否讓客戶滿意并忠誠？

客戶需要：speedservice熟客感覺VIP感覺滿意VS忠誠提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競爭對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢—工作核心品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系親密關(guān)系負(fù)罪感私人化程度客戶關(guān)系的四個(gè)層次

面對(duì)面關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的根本原那么投其所好投其周圍人所好

客戶關(guān)系管理起源及現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理起源現(xiàn)實(shí)生活中的案例要點(diǎn)：5個(gè)支柱，缺一不可；5個(gè)支柱，在每階段必須均衡開展，否那么會(huì)垮；走不穩(wěn)，便學(xué)跑，一定倒。幫客戶賺錢認(rèn)識(shí)客戶聽懂客戶IT投資客戶管理客戶調(diào)查研究客戶區(qū)格客戶信息客戶屬性客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處

從相互的業(yè)務(wù)對(duì)話中獲益排除你的競爭者能夠集中精力于長期方案確保獲得長期可靠的收入考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固

會(huì)指出你公司產(chǎn)品的缺點(diǎn)喜歡與你共同討論業(yè)務(wù)問題積極回復(fù)你的認(rèn)為你是最好的不與你的競爭者簽定協(xié)議推遲與你競爭者的談話不時(shí)地責(zé)備你認(rèn)為你可以幫助他成功不選擇你競爭者的產(chǎn)品需要你就像你需要他一樣關(guān)鍵看客戶是否：客戶關(guān)系管理專家的四大特征

發(fā)自內(nèi)心全面詳細(xì)永不滿足關(guān)注動(dòng)態(tài)企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤之處

忽略了雙向互動(dòng)的價(jià)值沒有建立協(xié)議數(shù)據(jù)庫沒有將老客戶納入預(yù)算體系客戶資料趨于同質(zhì)化客戶關(guān)心應(yīng)急化、產(chǎn)品化，缺乏戰(zhàn)略思想和創(chuàng)新提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競爭對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢—工作核心終身客戶與客戶終身價(jià)值CRM的概念I(lǐng)T概念到營銷概念CRM在IT概念下的開展本錢的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM軟件的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化/個(gè)性化CRM在營銷概念下的開展CRM與四種不同企業(yè)類型劇烈的市場競爭下營銷的演變廣告，公關(guān)〔創(chuàng)意營銷、禮品選擇〕，營銷轉(zhuǎn)移本錢CRM客戶檔案客戶細(xì)分企業(yè)客戶關(guān)系管理工作步驟客戶關(guān)心動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫傳統(tǒng)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶檔案建立過程清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一，對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此?？蛻粲涗洉?huì)節(jié)省時(shí)間，保證準(zhǔn)確性，提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息。建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類：注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。

根本細(xì)節(jié)如姓名、地址、號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等商業(yè)細(xì)節(jié)

個(gè)人細(xì)節(jié)

后勤細(xì)節(jié)

商業(yè)記錄

如公司的開展方案，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等如生日、興趣、愛好、個(gè)人偏見

如優(yōu)先送貨等

過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等

客戶特征偏好迷信客戶類別身份識(shí)別素質(zhì)意愿生活背景客戶檔案層面的八大競爭法寶

*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估

*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估

提升業(yè)績、建立競爭力的出路“高度競爭時(shí)代〞的營銷核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營銷客戶VS大客戶客戶關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶效勞優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)客戶關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競