順義北大區(qū)-2017Q2述職報告-胡良武

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-順義北大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績354713461488

店均業(yè)績17869--人均業(yè)績3.61.41.6

二手業(yè)績324010021022

二手業(yè)績占比91%74%68.7%

人均買賣單量1.480.510.55

全市成交量603402--

目標(biāo)市場成交量501342--

租賃業(yè)績167185269

租賃業(yè)績占比5%14%20%

人均租賃單量20.318.826.5

普租單量391362510

自如收房量--148228

自如出房量--290470

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績127155160

新房業(yè)績占比3.6%11.5%10.6%新房單量283630

新房破蛋率

50%40%60%

旅居業(yè)績--010旅居業(yè)績占比--00.6%旅居單量--05萬鏈業(yè)績--4.527

萬鏈業(yè)績占比----1.8%

萬鏈單量--530

金融業(yè)績134--

金融業(yè)績占比0.4%0.3%--

金融單量3325--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度公司值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場占有率59.3%55.3%54.3%

重點盤市占率61.9%48.15%--

報盤率93%93.3%86.2%

報盤成交效率

63.7%59.2%69.7%

規(guī)模占比27.4%24.7%29.1%

店數(shù)2018--經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)333311--

效率占比216%224%219.9%

聚焦準(zhǔn)確率17.3%29.2%34%

聚焦成功率31%15.8%14.8%

人均帶看量13.18.810.2一帶三看占比32.97%31.04%33.32%

總價匹配度101.5%101.5%95.9%費率2.59%2.28%2.31%人力指標(biāo)單邊比5.786.36.33合作指數(shù)72.564.564.9

經(jīng)紀(jì)人流失率3.7%3.3%3.5%A0-A2占比68.29%72.73%68.68%A0-A2流失率6.51%7.87%7.22%統(tǒng)招本科占比25.52%22.73%34.79%經(jīng)紀(jì)人平均在職時長2.32.62.5指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--2999--講師積分（個人）--268--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績69.1472.0574.41學(xué)習(xí)晨會參考率95.63%88.91%91.11學(xué)習(xí)晨會平均分65.6763.1568.32講盤通關(guān)參考率--84.95%87.66講盤通關(guān)成績--75.6476.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率--29.03%39.6%

業(yè)主滲透率57.06%42.52%38.11%

客戶滲透率63.7%55.15%54.62%經(jīng)紀(jì)人約看占比60.39%63.03%84.28%物的品質(zhì)

內(nèi)網(wǎng)房源真實率97.3%95.5%96.1%

外網(wǎng)房源真實率99.78%99.6%99.58%

標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率71.43%73.9%71.99%實勘率83.76%92.7%84.04%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.6%99.1%99.1%備件完備率85.92%87.34%73.44%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標(biāo)市場占比83.1%85.1%九宮格占比74.9%81.9%飄入率21.4%22.2%飄出率0%--上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置東興二區(qū)B33B43幸福東區(qū)B33B43金漢綠港五區(qū)B33B44預(yù)測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因金漢綠港四區(qū)B33該盤屬于中低端商品房改善樓盤，二季度剛需客戶購買公房比較多，三季度公房業(yè)主會購買中低端改善樓盤前進花園牡丹苑B33在石門商圈屬于中低端商品房樓盤，周邊公房樓盤業(yè)主在三季度換房首選這類樓盤總結(jié)：1、二季度市場交易量下降，房客比從5.1下降到3.7，市場中成交的客戶多以剛需為主，購買戶型多以50—70平米戶型為主，東興二區(qū)、幸福東區(qū)以公房為主剛需樓盤，金漢綠港五區(qū)是以商品房為主的剛需樓盤，二季度這類樓盤交易活躍；2、由于順義地理位置的特殊性，業(yè)主賣完房后，多數(shù)還在順義換房，數(shù)據(jù)顯示順義業(yè)主轉(zhuǎn)客率70%，在二季度業(yè)主出售小戶型后，多數(shù)會在周邊購買，所以環(huán)境稍微好些的中低端商品房樓盤在三季度交易會活躍，如：金漢綠港、前進花園牡丹苑。外部市場-市場分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量445

147

日均新增房源量19.4

12.8

日均新增客源量97.8

47.1

新增房客比5.1

3.7

新增房源中A房占比15.1

9.1

價成交均價48241

41693

降價成交比

22.9%39.5%

新增房源掛牌均價49865

43316議價空間1.9%

3.3%

成交節(jié)奏客戶成交周期3237

業(yè)主成交周期

41

40客戶新增客戶三日首看率49.6%52.8%新增客戶15日二看率

13.9%

14.7%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比34.9%

89.6%

降價房源中降價幅度3.3%

4.2%

外部市場-市占率整體分析一級指標(biāo)二級指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率59.3%

55.3%

目標(biāo)達成率111.28%

101.71%

規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率27.4%

24.7%人員覆蓋率33.5%

33.6%

效率占比216%

224%

報盤率報盤成交率報盤率93%

93.3%

業(yè)主資料完備率

50.7%

業(yè)主資料確認率

29.7%

報盤成交率63.7%

59.2%

競爭主要競爭對手金色時光金色時光主要競爭對手市占率27.3%28.4%

總價匹配度101.5%

101.5%

丟盤分析未報盤占比17.2%

15%

A房占比

27.8%

24.6%B房占比

36.1%

38.5%C房占比

36.1%36.9%

無鑰匙占比

18.3%

24.6%無實勘占比

8.3%

4.6%帶看少占比

32.5%

48.5%無三證兩書占比

16.6%

16.2%租賃狀態(tài)房源占比

26.6%

20.8%聚焦房占比

29.6%

23.1%核無效準(zhǔn)確率

81.1%

74.6%其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度佳和宜園4227鏈家61.9%目標(biāo)47.3%48.14%目標(biāo)48.3%動作：1、議價：第二季度佳和宜園房源基本上降價在10%-15%之間，并且議價成功房源售出率達到80%左右。2、面訪：每周經(jīng)紀(jì)人定期面訪業(yè)主3、對于聚焦，經(jīng)紀(jì)人多次去各個門店推薦房源，有效的傳遞了優(yōu)質(zhì)的房源?？偨Y(jié)：第二季度不足地方：1、對高價房或業(yè)主不太誠意賣的房源疏于維護，丟房恰恰是此類房源2、由于這個樓盤屬于回遷房，要做高市占，報盤率要有保證，人對樓要堅決。3、在于我們自己，業(yè)務(wù)動作還是沒有做的更好，與業(yè)主的粘性還是不夠緊密。應(yīng)對方案：1、對于小區(qū)業(yè)主維護和報盤率方面，要求人對樓進行維護，時刻掌握所屬樓棟業(yè)主的需求狀況。2、對于不優(yōu)質(zhì)的、價格高的房源，每周所屬人確保每周回訪一遍，隨時了解業(yè)主動向；3、每月聯(lián)合物業(yè)做一次社區(qū)活動，經(jīng)紀(jì)人每周集體在小區(qū)幫物業(yè)保潔人員做清潔競爭對手26.1%40.7%讀懂盤-（佳和宜園）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)27號樓李海波(A3)馬坡店721194.44%1.39%6號樓楊佳偉(A6)馬坡店722179.17%26.39%28號樓陳佳(A5)馬坡店72194.44%25.00%31號樓張曉亮(M6)馬坡店1243191.13%25.00%17號樓吳喜玲(A3)馬坡店5411194.44%64.81%15號樓韋文輝(A2)馬坡店541192.59%77.78%34號樓王亞卓(A7)馬坡店7811125.64%2.56%40號樓候文龍(A4)馬坡店481137.50%2.08%45號樓解校(A5)馬坡店66231.82%12.12%7號樓田永生(M7)馬坡店661189.39%71.21%38號樓馬坡店542161.11%55.56%41號樓花強(A2)馬坡店1342144.03%40.30%54號樓楊佳偉(A6)馬坡店722193.06%27.78%47號樓于二濤(A4)馬坡店2242258.93%20.98%13號樓張曉亮(M6)馬坡店123293.50%41.46%19號樓張崇(A3)馬坡店48183.33%35.42%48號樓于福良(A4)馬坡店1652149.70%38.79%讀懂盤-（佳和宜園）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布三套：31、

兩套：6、13、38、41、45、47、48、54

一套：7、15、17、19、27、28、34、40

（其中電梯房5棟，共出房13套）思考：通過數(shù)據(jù)分析，出房相對較多的是電梯房，面積為48平米的開間和75平米的兩居頗多，板樓出房基本上是91平米的三居室。所以，下階段著重開發(fā)電梯樓棟，尤其是小平米的房屋。

動作：1、提升報盤率，爭取掌握小區(qū)所有在售房源的信息。

2、做好在售房源的議價（比如面訪、帶看后反饋和斡旋議價）

3、增加與業(yè)主之間的粘性，做到定期拜訪。如何競爭房客比Q2房客比18/53（108/318）1、抓住盤中客，人對樓進行維護，時刻掌握所屬樓盤的業(yè)主需求狀況。

2、房源傳遞要迅速頻繁，尤其是聚焦和急攻房源的傳遞，和兄弟店面以及附近商圈店面的信息傳遞要及時，必要時可以去其他店面宣講。

3、定期的聚焦客戶，拿房子找客戶，尤其是急攻房源。每天晚上7:00-8:00店內(nèi)集中用優(yōu)質(zhì)房源約看客戶。

4、與聯(lián)動盤和替代盤的合作要緊密，經(jīng)紀(jì)人不僅要熟知責(zé)任盤的房源，也要熟練掌握聯(lián)動盤和替代盤的優(yōu)質(zhì)房源，保證聯(lián)動和替代時能夠有效把控。5、無議價不成交，對于誠心出售的房源業(yè)主，要及時的反饋類似房源的成交情況以及市場的大體走勢，用鏈家數(shù)據(jù)引導(dǎo)業(yè)主更具有說服力。Q2成交周期45-60天替代與聯(lián)動替代馬坡花園一區(qū)、馬坡花園二區(qū)聯(lián)動魯能7號院頤景溪園、中鐵花溪渡業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成回遷戶變現(xiàn)業(yè)主、回遷戶改善業(yè)主、

二手房改善業(yè)主、二手房剛需業(yè)主、房的構(gòu)成48㎡純南電梯一居、

75㎡南北通透電梯兩居，

75㎡西/東南塔樓兩居、

75㎡純南板樓兩居，

89㎡南北通透板樓兩居，

91㎡

南北通透板樓三居，

91㎡西/東南北塔樓三居

138㎡南北通透電梯三居盤的集中與分散集中看門人業(yè)主本人結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量4227鏈家市占率61.9%48.1%店數(shù)11人數(shù)2120最強對手名稱市占率26.1%40.7%店數(shù)22人數(shù)3830讀懂盤-（佳和宜園）-丟盤分析成交公司簡稱樓號房源帶看次數(shù)維護人陪看次數(shù)房源關(guān)注人數(shù)是否聚焦我愛我家40號樓1513120否金色時光48號樓5249118否金色時光54號樓232113否金色時光38號樓181813是金色時光7號樓3364否金色時光31號樓1152否金色時光15號樓1117否金色時光47號樓否金色時光47號樓否金色時光41號樓否金色時光17號樓金色時光34號樓城石6號樓191923否我愛我家27號樓7521否讀懂盤-（佳和宜園）-下季度行動方案核心問題名稱B、C類房源丟失嚴(yán)重解決方案業(yè)主面訪、人對樓維護、維護人陪看負責(zé)人商圈經(jīng)理、店經(jīng)理完結(jié)時間3季度可衡量指標(biāo)業(yè)主活躍度、面訪次數(shù)目標(biāo)業(yè)主活躍度40%、維護人陪看100%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責(zé)人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物在售B、C房源業(yè)主面訪店經(jīng)理、維護人每周董巖面訪次數(shù)人對樓維護人對樓經(jīng)紀(jì)人7月底董巖業(yè)主資料完備率維護人陪看維護人每天董巖維護人陪看率季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實際值原因分析（未達成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達成目標(biāo)）工作效果評價計劃重點工作議價成交房源降價幅度15%13.5%帶看管理人均帶看10組8.8組400及IM轉(zhuǎn)化400轉(zhuǎn)帶看率IM轉(zhuǎn)錄入率轉(zhuǎn)帶看率10%IM轉(zhuǎn)錄入25%轉(zhuǎn)帶看率11.12%IM轉(zhuǎn)錄入26.51%計劃外重點工作三證兩書完備三證兩書完備率租賃40%買賣80%租賃48%買賣85.28%1、由于租賃成交比較快，三證兩書完備率一直提升緩慢；2、沒有房本的新房，上傳購房合同，無法展示帶看評價評價率90%94.9%提升經(jīng)紀(jì)人整個帶看過程的服務(wù)意識，贏得客戶好評；季度重點工作達成情況-破題（帶看房評）租賃業(yè)務(wù)Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）167.2185.3租賃人均業(yè)績4.64.4租賃業(yè)績占比5%14%租賃單量743788租賃人均單量20.318.8存量房6341163411房源利用率19.3%18.5%租賃市占7.1%6.5%租賃總?cè)藬?shù)3742租賃人員占比10%13%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)2-M人數(shù)0.00.7庫存房五證完備率-47.9%庫存房實勘率60.4%61.4%新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q161.4%/54.5%39.4%/42%16.4%/17.1%25.8%24.5%19.9%/15.7%8.1%/6.5%第三季度租賃重點工作無實勘和無鑰匙房源新業(yè)務(wù)開展--破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄解決方案問題具體舉措委托取消信息不符1、新增房源檢查責(zé)任商圈經(jīng)理24小時跟訪情況，以解決地址不符、面積不符、價格不符等問題2、固定每周二門店房源盤點3、大區(qū)每月兩次資源述職物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛萬科四季花城店009勝利店0014馬坡店0017新西辛店0025新宏城花園店0120新金漢綠港店0033幸福店0022便民街東口店0015香悅四季店0014花溪渡店0033西辛南區(qū)地鐵店0015萬科聚樂匯店0011泰和誼園店0014前進石門苑店006西辛北區(qū)南門店0014馬坡新城店0012雙興南區(qū)店0014中建國際城店007勝利臨時二店001經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留店面人才結(jié)構(gòu)圖Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率流失人數(shù)流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2單邊比香悅四季店5.79%4.14%115201.162.07.25新西辛店8.36%4.88%228418.401.15.00勝利店3.73%6.19%234509.901.17.25萬科聚樂匯店4.39%7.64%242267.460.86.80西辛北區(qū)南門店8.04%8.26%227928.430.37.50便民街東口店3.80%9.27%256771.191.25.86馬坡新城店5.54%9.31%265627.101.65.33前進石門苑店8.36%10.51%356110.242.26.33經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析魏靖李秋實郝龍邰春波黃建輝韓麗劉麗豐田永生崔明全宋琳雨郝孟國史常雪宋廣輝佘美晶王想想萬振偉王俊杰杜道路張向雷王海軍楊鳳彥彭勃朱建軍陳碩張燕張金招王文博馬榮召張寶民周培陳艷菊李靜博趙滿張雪張月虎于?；鄹哌h任其靜李文英秦偉解魯寧藺根會張校強隋程印劉浩冰張曉亮唐麗君張?zhí)贡R紅軍王超朱尚勇姚偉王正浩王風(fēng)芹曾樂樂張彭李想王清濤組均業(yè)績組均WI分小組問題組長姓名下一步措施低業(yè)績、低WI唐麗君張?zhí)贡R紅軍王超朱尚勇姚偉盧紅軍、王超、朱尚勇在一季度簽了很多商住兩用的房子，二季度一直忙于糾紛處理，導(dǎo)致低業(yè)績、低量化，三季度重點抓他們量化；唐麗君、姚偉、張?zhí)谷径戎攸c關(guān)注，若量化和業(yè)績不能上升，進行店經(jīng)理淘汰。高業(yè)績、低WI魏靖制定高量化目標(biāo)，總監(jiān)、商圈每周跟進低業(yè)績、高WI王清濤商圈經(jīng)理參與其每個帶看的策劃，提升房客匹配，促進成交人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5