四季青大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-李鵾

2017.072017年第二季度運(yùn)營總監(jiān)述職報(bào)告-四季青大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1（萬）Q2（萬）Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營總業(yè)績331514331800

店均業(yè)績20396--人均業(yè)績3.41.692

二手業(yè)績276210701150

二手業(yè)績占比83%74%63.88%

人均買賣單量0.60.20.3

全市成交量305216--

目標(biāo)市場成交量228167--

租賃業(yè)績147160300

租賃業(yè)績占比4%11%16.7%

人均租賃單量7.55.58

普租單量121135270

自如收房量7362120

自如出房量122121240

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績401207300

新房業(yè)績占比12.1%14.5%16.7%

新房單量412736

新房破蛋率

94.1%58.8%100%

旅居業(yè)績--540旅居業(yè)績占比--0.3%2.2%旅居單量--210萬鏈業(yè)績--1.212

萬鏈業(yè)績占比----0.6%

萬鏈單量--220

金融業(yè)績56--

金融業(yè)績占比0.1%0.5%--

金融單量115--經(jīng)營目標(biāo)：1，租賃存量4645套，單月傭金251.6萬；區(qū)域租賃業(yè)務(wù)關(guān)注較少且租賃業(yè)務(wù)Q2調(diào)整人員人均單量有所降低，按40%租賃占比1858套計(jì)算，月均單量154，月均業(yè)績100.6萬；對比Q2租賃人均業(yè)績7800元，Q3預(yù)計(jì)1.28萬2，新房業(yè)務(wù)區(qū)域較為重視，管理動(dòng)作較多，習(xí)慣和方法有所沉淀。業(yè)績排名公司前列；Q3預(yù)計(jì)月均130萬3，改善性區(qū)域新政后下行剛需市場對鏈家市占率提升較大，Q2實(shí)時(shí)成交市占率63.5%，隨市價(jià)、市場需求、時(shí)間及7月公司成交和業(yè)績Q3交易量預(yù)計(jì)115，市場單月傭金1437萬。市占率提升至63.5%，區(qū)域單月傭金311萬根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀分析，Q3區(qū)域主要業(yè)務(wù)月均業(yè)績542萬（租賃100萬+新房130萬二手311萬）月人均業(yè)績20500實(shí)體店面商圈經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人總數(shù)買賣經(jīng)紀(jì)人租賃經(jīng)紀(jì)人存量房Q2實(shí)時(shí)成交10152642006823227含未報(bào)盤預(yù)計(jì)96套，實(shí)時(shí)報(bào)備鏈家61套，對手27套；月均32套，單均12.5萬，單月傭金400萬數(shù)據(jù)Q2人員凈增長15人以下門店占比Q2人均業(yè)績Q2衍生業(yè)績占比Q2毛利率Q2市占率-3120%1557619%3%51%排名Q2人員凈流出15人以下門店占比Q2人均業(yè)績Q2衍生業(yè)績占比Q2毛利率Q2市占率2234437540四季青大區(qū)季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度業(yè)務(wù)指標(biāo)市場占有率52.19%51.50%

重點(diǎn)盤市占率74.6%139.3%

紅橙盤1市占率37.5%71.4%

報(bào)盤率82.0%76.0%

報(bào)盤成交效率

63.6%67.7%

規(guī)模占比187.0%211.1%

店數(shù)1210經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)295290

聚焦準(zhǔn)確率28.3%33.9%

聚焦成功率26.1%9.3%

人均帶看量11.18.0一帶三看占比34.69%26.42%

總價(jià)匹配度80.8%83.0%

費(fèi)率2.538%2.25%人力指標(biāo)單邊比5.695.68合作指數(shù)62.460.3

經(jīng)紀(jì)人流失率3.9%4.4%A0-A2占比80.00%85.37%A0-A2流失率6.21%8.43%統(tǒng)招本科占比48.10%48.26%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長1.51.8內(nèi)部糾紛率-3.49%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）2373--講師積分（個(gè)人）175--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績73.1572.5374.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率88.93%84.62%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分76.6963.5771.28講盤通關(guān)參考率--83.33%--講盤通關(guān)成績--77.27--客服品質(zhì)客戶投訴單量00--糾紛單24H處理率0.00%0.00%--業(yè)主滲透率42.89%39.39%25%客戶滲透率60.71%71.26%70%經(jīng)紀(jì)人約看占比78.61%88.80%75%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率92.2%94.9%95%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.52%100%--標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率60.08%68.18%75%實(shí)勘率65.16%82.67%80%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.1%97.2%95%備件完備率52.64%71.37%75%外部市場-市場交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場占比74.8%77.3%九宮格占比48.7%58.1%飄入率55.6%30.0%飄出率22.2%--上季度述職預(yù)測的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置門頭馨村B22B23北塢嘉園北里B22B23酈城B33B23預(yù)測三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因誠品建筑B22政府通知新建連接西山到二環(huán)路高架橋快速路緊鄰北排樓，居住噪音環(huán)境影響較大導(dǎo)致業(yè)主換購，目前業(yè)委會(huì)也在不斷上訪。同時(shí)作為改善樓盤其價(jià)格處于區(qū)域洼地；曙光花園B222季度業(yè)主降價(jià)意愿不強(qiáng)導(dǎo)致交易減少，社區(qū)2577戶，庫存房源量大且為剛需盤；門頭鑫園回遷房性質(zhì)社區(qū)，社區(qū)3652戶，4月已全部辦理入住，一家多套，變現(xiàn)需求較多；外部市場-市場分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量15561日均新增房源量7.25.4日均新增客源量49.928.8新增房客比6.95.3新增房源中A房占比21.9%19.7%價(jià)成交均價(jià)8709490381降價(jià)成交比14.8%24.6%新增房源掛牌均價(jià)92795103018議價(jià)空間2.6%4.5%成交節(jié)奏客戶成交周期3734業(yè)主成交周期4844客戶新增客戶三日首看率60.8%60.4%新增客戶15日二看率18.0%18.3%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比20.1%82.7%降價(jià)房源中降價(jià)幅度8756整體分析大區(qū)總結(jié)317政策主要影響是改善客戶，換房客戶首付比例的大幅提高導(dǎo)致?lián)Q房難度大幅增加，換房客戶售房換房意愿大幅降低，導(dǎo)致上下游價(jià)格預(yù)期和成交價(jià)格差距較大、交易時(shí)間增加、等待觀望猶豫降低房源新增和新政房源優(yōu)質(zhì)度；當(dāng)下市場環(huán)境下交易情況明顯，本區(qū)域剛需盤（面積小、總價(jià)低）為成交主力，剛需客戶購房需求明顯，雖交易時(shí)間較長，猶豫等，但價(jià)格有明顯優(yōu)勢時(shí)剛需客戶可以立刻購買；本區(qū)域社區(qū)大多為改善型住宅，面積較大，總價(jià)較高，業(yè)主大多資金實(shí)力充裕，自售房源降價(jià)意愿較低，二季度大面積成交降幅嚴(yán)重，新環(huán)境下區(qū)域?qū)I(yè)主引導(dǎo)業(yè)主新購高端新房有成交，部分原價(jià)格洼地但品質(zhì)稍差樓盤因換房客戶首付資金問題被關(guān)注；利好消息四季青高架橋及地鐵香山線對原西山板塊部分老舊公房因交通配套較差導(dǎo)致基本無成交影響較大，部分業(yè)主可以換購，增加連環(huán)單。同時(shí)價(jià)格洼地吸引一部分剛需客戶；外部市場-市占率整體分析一級指標(biāo)二級指標(biāo)Q1Q2市占率52.19%51.50%目標(biāo)達(dá)成率94.01%91.20%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率27.9%24.4%人員覆蓋率28.7%30.2%效率占比

報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率82.0%76.0%業(yè)主資料完備率--52.5%

業(yè)主資料確認(rèn)率--24.9%報(bào)盤成交率63.6%67.7%競爭主要競爭對手麥田麥田主要競爭對手市占率20.6%16.2%總價(jià)匹配度80.8%83.0%丟盤分析未報(bào)盤占比37.6%49.4%A房占比39.7%41.5%B房占比16.2%14.6%C房占比44.1%43.9%無鑰匙占比11.8%7.3%無實(shí)勘占比20.6%39.0%帶看少占比35.3%36.6%無三證兩書占比33.8%24.4%租賃狀態(tài)房源占比17.6%29.3%聚焦房占比17.6%31.7%核無效準(zhǔn)確率64.7%70.7%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率鏈家市占率最強(qiáng)對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)酈城區(qū)1155.6%50.0%中原16.7%16.7%38.9%綠波國際區(qū)1133.3%33.3%麥田33.3%33.3%0美麗經(jīng)典區(qū)11----麥田55.6%50%-美麗園區(qū)1178.9%38.5%麥田11.11%30.77%67.2%曙光花園區(qū)2240.0%50.0%麥田18.4%16%18%湯泉逸墅區(qū)1170.8%62.5%麥田16.5%18.5%49.7%西榮閣區(qū)1175.0%100.0%麥田11.1%10%77.5%西山別墅區(qū)1157.9%75.0%麥田28.5%14.2%23.95%1、丟盤原因在不同商圈會(huì)有不同的原因，將主要原因進(jìn)行標(biāo)紅，重點(diǎn)講解即可外部市場-市占率整體分析市占率整體分析大區(qū)總結(jié)網(wǎng)簽量Q2總成交168套，環(huán)比Q1網(wǎng)簽229套下降36%，實(shí)時(shí)成交本區(qū)域Q2鏈家成交61套，對手合計(jì)27套；區(qū)域主要對手麥田和中原，主要競爭商圈為西山別墅板塊。與對手主要競爭產(chǎn)品面積檔位120平以上和總價(jià)1500萬以上房源中Q2鏈家共成交22套，高于對手麥田17套、中原12套，高端商品房競爭能力對比Q1超越麥田；不足：Q2聚焦高端商品房主要交易樓盤對壓制對手提升高端商品房市占率提升明顯，但區(qū)域?qū)τ诟叨藙e墅的成交能力依然較低，主要問題交易量較少且交易分散導(dǎo)致關(guān)注度不足；2，Q2區(qū)域報(bào)盤率依然較低，受回遷房集中辦理房本影響，自行交易增加，報(bào)盤率下降明顯。在與對手競爭房源中，無報(bào)盤仍是我們主要丟盤原因；內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤北塢嘉園北里1，樓盤距離責(zé)任店面較遠(yuǎn)，社區(qū)體量及可做業(yè)務(wù)量滿足開店要求。未開店原因無產(chǎn)權(quán)證不滿足公司上市合規(guī)要求；2，合作較差，商圈內(nèi)聯(lián)動(dòng)盤跨店帶看較差，述職時(shí)發(fā)現(xiàn)本房自售和當(dāng)天錄入當(dāng)天成交比例較高，對門店組織氛圍和經(jīng)紀(jì)人座談了解后商圈經(jīng)理已降職；3，經(jīng)紀(jì)人能力欠缺，對無房本、回遷房交流知識(shí)了解較少，不專業(yè)，同時(shí)400錄音體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人溝通能力和業(yè)務(wù)能力較差。區(qū)域有部分培訓(xùn)可以提升，同時(shí)要求商圈聯(lián)合晨會(huì)和門店通關(guān)培訓(xùn)；市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤望山園1，總計(jì)7套成交中對手成交5套房源為2月底和3月初成交，市場交易快速情況下區(qū)域和商圈經(jīng)理因?yàn)闃I(yè)績在業(yè)務(wù)檢查落地和參與作業(yè)上有松懈。2季度實(shí)時(shí)成交9套對手2套；泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%

報(bào)盤率報(bào)盤成交效率交易量報(bào)盤量鏈家成交量北京86.7%70.3%251832184415361四季青大區(qū)76.0%67.7%16712761北塢嘉園北里53.33%75.00%1586望山園85.71%0.00%760其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度頤慧佳園167鏈家37.5%71.4%例：見下頁分析競爭對手43.7%28.%樓盤2鏈家競爭對手讀懂盤-（樓盤名稱）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布1-10號(hào)樓（樓棟）

38-58平開間一居110-120平兩居（居室）2016年全年1-10號(hào)樓成交占比60%2017年1-6月1-10號(hào)樓成交占比62.5%如何競爭房客比Q2房客比1：6.61.提升店面覆蓋率加入美麗經(jīng)典園店共同守盤2、提升規(guī)模，兩家店商圈經(jīng)理二季度共外區(qū)校招5次，守盤人員從2016年15人提升到二季度30人。3、報(bào)盤率，快遞及物業(yè)合作補(bǔ)盤，通過述職檢查，二季度報(bào)盤率提升至85.7%4、人對樓社區(qū)開發(fā),店面制定社區(qū)開發(fā)值班表，從上午10:30到晚8點(diǎn)不間斷輪流社區(qū)駐守，及時(shí)跟進(jìn)小區(qū)動(dòng)態(tài)。5、電話洗盤，人對樓所屬人每兩周一次通過線上業(yè)主資料電話跟進(jìn)一次。6、每周短信售前維護(hù)，店面組織給責(zé)任盤業(yè)主每周發(fā)一次短信（房產(chǎn)小知識(shí)、天氣限行變化提醒、置換成交案例）7、月度市占述職（關(guān)注對手app報(bào)盤房源，業(yè)主資料完備率、售房群、丟盤原因分析、鏈家網(wǎng)呈現(xiàn)房源無活躍度）8、晨會(huì)推廣房源，店面每周2次跨區(qū)跨店聯(lián)動(dòng)盤及下游盤推房。9、重點(diǎn)盤聚焦房源M店經(jīng)理陪看，新增房源24小時(shí)內(nèi)商圈經(jīng)理有電話聯(lián)系或面訪，在系統(tǒng)有跟進(jìn)。10、每周五晨會(huì)商圈房源聚焦會(huì)（3-5家聯(lián)動(dòng)店面）11、商圈經(jīng)理每天一組陪看，店面每周一次周例會(huì)、房客源述職及重點(diǎn)盤的租賃述職。Q2成交周期33.5替代與聯(lián)動(dòng)替代水云居、綠波漫板聯(lián)動(dòng)美麗園、湯泉逸墅、酈城業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成業(yè)主以金融街上班族及附近個(gè)體工商戶、老年人養(yǎng)老和孩子上學(xué)居多房的構(gòu)成中小戶型集中盤的集中與分散集中看門人對店長依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量228167鏈家市占率52.19%51.5%店數(shù)1415人數(shù)336303最強(qiáng)對手名稱市占率麥田麥田店數(shù)1010人數(shù)140140

主要房客較多進(jìn)入點(diǎn)A

一期北門B

二期北門讀懂盤-（頤慧佳園）-交易分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)二季度丟盤2套，1套晚報(bào)盤，1套未報(bào)盤，兩套都是租轉(zhuǎn)售。兩套房業(yè)主資料電話都有完備且有撥打跟進(jìn)，丟盤房均為對手比我們介入早，2-1-801去年麥田出租的房子，今年到期后直接委托麥田鑰匙和獨(dú)家，后期我們沒能介入進(jìn)去。10-5-501出租狀態(tài)，業(yè)主今年2月份通過麥田出售過小區(qū)內(nèi)另外1套房，做社區(qū)發(fā)現(xiàn)對手帶看，對手較我們早報(bào)盤1天，且房子在我們報(bào)盤當(dāng)天成交。改變：重點(diǎn)關(guān)注出租房源，統(tǒng)計(jì)租賃房源明細(xì)，定期針對性的給業(yè)主打電話，進(jìn)行租轉(zhuǎn)售或租賃到期前的房源開發(fā)。麥田2-1-801119.811240萬0麥田10-5-501111.371100萬0讀懂盤-（頤慧佳園）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱報(bào)盤率解決方案銷售前置負(fù)責(zé)人商圈經(jīng)理完結(jié)時(shí)間2017-9-30可衡量指標(biāo)業(yè)主資料完備率，準(zhǔn)確率，短信發(fā)送（天氣，小區(qū)租售情況等），電話撥打（7次跟進(jìn)），開發(fā)質(zhì)量，關(guān)注競爭對手帶看房源目標(biāo)報(bào)盤率%90以上具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物業(yè)主資料完備商圈經(jīng)理2017-07-30總監(jiān)95%完備率業(yè)主資料完備率業(yè)主資料準(zhǔn)確率商圈經(jīng)理2017-07-30總監(jiān)90%的準(zhǔn)確率業(yè)主資料準(zhǔn)確率短信發(fā)送商圈經(jīng)理2017-09-30總監(jiān)每周一次每周短信重點(diǎn)盤交付電話撥打商圈經(jīng)理2017-09-30總監(jiān)每10天責(zé)任盤打一遍，在進(jìn)行二次跟進(jìn)和潛在業(yè)主認(rèn)識(shí)10天的電話責(zé)任盤撥打量開發(fā)質(zhì)量

商圈經(jīng)理

2017-09-30

總監(jiān)

開發(fā)時(shí)間固定，輪換開發(fā)開發(fā)視頻

關(guān)注競爭對手商圈經(jīng)理

2017-09-30

總監(jiān)周同業(yè)對手app房源和link房源對比周對比圖（價(jià)格，看房次數(shù)等）14季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題400/IM轉(zhuǎn)帶看舉措Q2優(yōu)化問題舉措二季度優(yōu)化交付物1、未接通情況占17.28%2、接聽需求挖掘不深入，推薦房源匹配不精準(zhǔn)3、新政后經(jīng)紀(jì)人服務(wù)意識(shí)差4、與客戶交互意識(shí)差，一問一答式AE：1、晨會(huì)400錄音播放，找到問題，分析問題，團(tuán)隊(duì)及經(jīng)理總結(jié)需求、匹配指導(dǎo)2、IM查看經(jīng)紀(jì)人聊天記錄，找問題，分析問題3、400、IM每日新增跟進(jìn)、反饋4、400、IM問題數(shù)據(jù)接聽案例分享大區(qū)：1、按照客戶需求模擬演練，通關(guān)低數(shù)據(jù)人員座談2、經(jīng)理跟進(jìn)新增客戶，了解未轉(zhuǎn)化原因每日群內(nèi)報(bào)備3、link線上查崗以門店為單位1、客戶需求不同類型，不同場景模擬通關(guān)演練2、經(jīng)理跟蹤經(jīng)紀(jì)人每日新增客戶，總結(jié)客戶需求每日群報(bào)備

租賃業(yè)務(wù)租憑商圈經(jīng)理轉(zhuǎn)M之后的效果如何，遇到了哪些問題?租賃改革前區(qū)域量為租賃商圈經(jīng)理，缺乏組織能力和管理能力，但工作認(rèn)真，親力親為陪同作業(yè)。改革后認(rèn)可調(diào)整并溝通了未來發(fā)展，自己比較認(rèn)可，自選店面后認(rèn)真負(fù)責(zé)，工作角色調(diào)整很快，目前團(tuán)隊(duì)和個(gè)人業(yè)績突出；在二季度進(jìn)行租憑組織架構(gòu)及績效調(diào)整后，下季度的工作重點(diǎn)在哪里？區(qū)域各層級對于租賃業(yè)務(wù)一直處于關(guān)注較少狀態(tài)，僅對租賃經(jīng)紀(jì)人要求量化和自如收取，培訓(xùn)也僅僅是自如的培訓(xùn)。Q1開始對聚焦會(huì)、述職會(huì)、來電和門店接待、端口使用、帶看等業(yè)務(wù)每周有要求和培訓(xùn)，Q2改變是對門店小組和商圈對租賃參與度的要求。重點(diǎn)管理總監(jiān)和圈經(jīng)參與度和買賣轉(zhuǎn)租賃經(jīng)紀(jì)人的工作質(zhì)量；Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）147.1159.6租賃人均業(yè)績3.52.8租賃業(yè)績占比4%12%租賃單量316315租賃人均單量7.55.5存量房6173261732房源利用率17.4%15.5%租賃市占3.2%3.5%租賃總?cè)藬?shù)4258租賃人員占比13%19%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)2-M人數(shù)3.04.7庫存房五證完備率-20.0%庫存房實(shí)勘率42.3%63.1%新增房3日實(shí)勘率14.4%13.4%新增客3日帶看率66.4%66.6%一帶多看率48.1%48.1%一帶三看率22.8%22.8%管理舉措業(yè)務(wù)舉措1，總監(jiān)及圈經(jīng)跟進(jìn)周例會(huì)/周2，自如經(jīng)理對店商圈及租賃經(jīng)紀(jì)人月述職3，租賃組長/店經(jīng)理面試4，周活動(dòng)量及自如推薦量總結(jié)5，總監(jiān)400及Im低質(zhì)量溝通案例分享/2天6，鏈家網(wǎng)健康表7，門店低活動(dòng)量低績效圈經(jīng)陪同座談/月1，當(dāng)日新增房源跟進(jìn)（實(shí)勘、證件完備）2，商圈經(jīng)理陪看/1組/天3，需求理解培訓(xùn)及通關(guān)4，帶看前中后培訓(xùn)及通關(guān)5，一帶三看及二看

16新業(yè)務(wù)開展-破題新房Q2優(yōu)化問題舉措三季度優(yōu)化交付物1，部分店面資源換新房能力差2，新政后新房帶看量低3，新房同事1人負(fù)責(zé)區(qū)域，優(yōu)勢：專業(yè)劣勢：培訓(xùn)互動(dòng)、首訪帶看、客戶跟訪工作參與度降低4，新增樓盤項(xiàng)目較少

1，周三新房訪日空看（圈經(jīng)參加）2，空看后經(jīng)理店面講解分析樓盤優(yōu)勢及客戶群體3，新房日2小時(shí)集中邀約（圈經(jīng)布置邀約資源分配，庫存客、人對樓互打）4，首看搭檔制（已開單M/圈經(jīng)）5，15天經(jīng)紀(jì)人新房未帶看提醒，月度0帶看問責(zé)6，周例會(huì)新房經(jīng)理及圈經(jīng)帶看后客戶跟進(jìn)表匯報(bào)1，新房一帶多看占比2，新房二看率占比3，圈經(jīng)新資源獲取4，社區(qū)推廣渠道（物業(yè)、報(bào)亭、社區(qū)商店廣告牌合作）

PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)湯泉逸墅店A店10馬肖肖/10解決方案問題具體舉措錯(cuò)誤號(hào)碼1，維護(hù)人新增房源跟進(jìn)2，商圈經(jīng)理24小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；店面在途單總量已過戶已繳稅已批貸已網(wǎng)簽資質(zhì)審核酈城店301200美麗園店100001曙光花園店100001曙光花園中心店200101湯泉逸墅店210001西榮閣臨時(shí)二店110000西山商業(yè)廣場店110000西山商業(yè)廣場臨時(shí)店100010糾紛單報(bào)備及24H處理情況糾紛單量糾紛單未報(bào)備量24h未處理量302經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績(萬)Q2店單邊比是否預(yù)警御墅臨楓店5.92%4.08%27641.722.85.60是美麗經(jīng)典店10.42%6.23%127408.320.53.00是湯泉逸墅店5.93%6.49%247367.362.45.17是西榮閣店10.42%15.77%217905.880.86.00是頤慧佳園旗艦店11.56%#DIV/0!00.00---1、在第二季度市場下，大區(qū)在人員保留上做了什么？①為了新人能更好的把精力放在業(yè)務(wù)上，轉(zhuǎn)正之后可以報(bào)銷實(shí)習(xí)期三個(gè)月的住宿費(fèi)②為了激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人，大區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)出國游③十渡集體拓展，增加團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。④經(jīng)紀(jì)人回校之前給經(jīng)紀(jì)人定在校轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)，回校后常關(guān)心。⑤多轉(zhuǎn)達(dá)大區(qū)店面戰(zhàn)報(bào)。多分享勝者為王的案例。2、當(dāng)前流失人員主要有什么特征？以回校答辯未回來人員為主，其次是由于市場原因流失，主要集中在A0/A1級別。3、明年回校答辯高峰期有什么應(yīng)對措施？①回校前，組織回校人員師傅經(jīng)理總監(jiān)做一次茶話會(huì)，要讓回校人員對組、店、大區(qū)有感情經(jīng)紀(jì)人定在校轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)，。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14周靜孫偉偉張宣軍P13聶林峰楊衛(wèi)P12李帥任艷松李忠誠P11劉俊平于冰P25代建嶺P24陳苗苗P23趙盤曉楊準(zhǔn)安明金英俊趙李鵬P22趙文博王萬慧徐志濤P21P35竟博王建飛P34丁其凱鄭亞P33陳丹丹P32吳少杰周昌友王九龍P31萬太珍孫成杰P45辛文碩胡錫良劉文敬李慶洋P44楊濤濤王野郭帥P43P42P41郝文濤王子珍張凡P55石飛黃灝曹軍國P54王志樺P53嚴(yán)錦宇牛肖龍P52白書瑤P51魏文泉杜麗梅劉娜組均業(yè)績組均WI分9宮格重點(diǎn)關(guān)注人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄3、公平公正相互尊重2、規(guī)范化1、運(yùn)營自身規(guī)范：形象規(guī)范，舉止規(guī)范，作業(yè)規(guī)范。2、團(tuán)隊(duì)規(guī)范：互相尊重，拒絕情緒化管理，共同營造一個(gè)積極有正能量的店面氛圍。共同營造一個(gè)積極有正能量的店面氛圍。在學(xué)習(xí)中成長，快樂且工作。組織文化與氛圍—文化研討會(huì)1、團(tuán)隊(duì)氛圍1.大區(qū)層面季度組織團(tuán)建活動(dòng)泰國游和十渡游，提升經(jīng)紀(jì)人工作幸福感2.店面月度組織團(tuán)建活動(dòng)、茶話會(huì)3.店面業(yè)績突破送激勵(lì)蛋糕1.要公平的對待每一個(gè)人，不帶有色眼鏡看人，對事不對人2.大區(qū)統(tǒng)一規(guī)則制度，清晰透明化，人人平等1.人前表揚(yáng)、人后輔導(dǎo)2.多換位思考，多向他人學(xué)習(xí)，遇事三思而后行。3.相互之間多溝通，團(tuán)隊(duì)之間多合作，打造鏈家人美好形象。交付物買賣研討經(jīng)紀(jì)人首次接觸客戶的服務(wù)感受及需求理解M店經(jīng)理對每天新增房客源的了解和需求復(fù)驗(yàn)商圈經(jīng)理對二看客戶的陪看，需求明確客戶的