宣武大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-王成虎

2017.072017年第二季度運(yùn)營總監(jiān)述職報(bào)告-宣武大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營總業(yè)績3412萬1252萬1600萬店均業(yè)績213萬83萬150萬人均業(yè)績3.7萬1.5萬2萬

二手業(yè)績3143萬981萬1080萬二手業(yè)績占比92%78%67%

人均買賣單量1.00.40.6

全市成交量362299--目標(biāo)市場成交量326269--

租賃業(yè)績194萬258萬400萬

租賃業(yè)績占比6%21%25%

人均租賃單量8.39.310

普租單量271312400

自如收房量--89100自如出房量--210250

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績75萬7萬50萬

新房業(yè)績占比2.2%0.6%3.1%新房單量23310

新房破蛋率

60%26.7%40%

旅居業(yè)績----20萬旅居業(yè)績占比----1.2%旅居單量----20萬鏈業(yè)績----30萬萬鏈業(yè)績占比----1.8%萬鏈單量----40

金融業(yè)績1萬6萬20萬

金融業(yè)績占比0%0.5%1.2%金融單量61120Q3預(yù)計(jì)，公司有目標(biāo)的填寫目標(biāo)值，無目標(biāo)值根據(jù)大區(qū)經(jīng)營思路進(jìn)行預(yù)估后填寫，“—”為無需預(yù)估項(xiàng)。季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場占有率53.9952.4257.6%重點(diǎn)盤市占率66.7%58.3%51%紅橙盤1市占率------紅橙盤2市占率------紅橙盤3市占率------報(bào)盤率79.4%76.2%85%報(bào)盤成交效率

68%68.8%75%規(guī)模占比42.1%34.340%店數(shù)161214經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)304286320效率占比128.2%152.9%150%

聚焦準(zhǔn)確率31.4%41.1%40%

聚焦成功率32.1%14.9%40%人均帶看量29.425.524一帶三看占比20.02%24.99%30%總價(jià)匹配度92.8%100.4%100%費(fèi)率2.531%2.302%2.3%人力指標(biāo)單邊比5.836.246.5合作指數(shù)64.961.970%經(jīng)紀(jì)人流失率2.7%3.7%3%A0-A2占比92%63.64%70%A0-A2流失率6.01%6.71%5%統(tǒng)招本科占比35.2%33.22%40%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長2.32.62.55內(nèi)部糾紛率--2.84%0指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--38533196講師積分（個(gè)人）--495239經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績70.9773.2574.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率98.4283.63%88.32學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分70.6861.6271.28講盤通關(guān)參考率--93.94%87.66講盤通關(guān)成績--76.2276.56客服品質(zhì)客戶投訴單量000.93糾紛單24H處理率--21.21%40%業(yè)主滲透率51.15%46.60%42.18%客戶滲透率73.89%65.72%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比74.93%84.31%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率96.6%96.8%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.68%100%99.1%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率51.97%57.70%70.55%實(shí)勘率74.21%82.33%84.33業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.3%99.4%99.1%備件完備率69.11%66.50%75.15%外部市場-市場交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場占比90.1%90%九宮格占比40.5%32.7%飄入率18.2%0%飄出率27.3%--上季度述職預(yù)測的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置牛街東里B22B22牛街西里B22B22預(yù)測三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因平原里小區(qū)B22-B211.、小學(xué)教改，變更直升校（十五中）2、位置優(yōu)越二環(huán)里單價(jià)低3、庫存量30以上總結(jié)：一、回顧與預(yù)測：1、回顧：9宮格交易占比降低，市場散盤交易活躍。2、上季度預(yù)測的牛街東西里所在宮格位置是預(yù)測正確的，原因：庫存優(yōu)勢(shì)，片區(qū)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（階段性議價(jià)力度達(dá)標(biāo)）3、預(yù)測：小學(xué)教改，學(xué)校政策利好，加上庫存穩(wěn)定，3季度成交應(yīng)明顯提升；

二、市場分析：1、因政策影響，成交量下降，客戶流向價(jià)格洼地區(qū)域，成交房源轉(zhuǎn)向降價(jià)幅度較大的房源，及稀缺戶型房源；2、成交結(jié)構(gòu)依然以剛需和改善為主，連環(huán)單占據(jù)主流，盤中客成交占比增加，開發(fā)盤中客成為未來一個(gè)重點(diǎn)方向；3、成交周期和交易周期明顯拉長，改善高端樓盤成交穩(wěn)定。外部市場-市場分析指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量

25284

日均新增房源量8.2

6.6

日均新增客源量

53.7

29.2新增房客比6.5

4.5新增房源中A房占比

14%8.1%價(jià)成交均價(jià)103615

100707

降價(jià)成交比

11.5%34.5%新增房源掛牌均價(jià)109205

114420議價(jià)空間1.6%

5.6%

成交節(jié)奏客戶成交周期33

44

業(yè)主成交周期

4435客戶新增客戶三日首看率

51.4%55.7%新增客戶15日二看率

17.7%21.7%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比20.7%

86.2%降價(jià)房源中降價(jià)幅度4.4%

5.0%外部市場-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率

53.99%52.42%

一、市占未達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)率90.93%鏈家下降1.57%我愛下降3.60%但仍26.77%自行成交上漲6.10%與對(duì)手處于焦灼階段，未拉開距離二.報(bào)盤率下降，報(bào)盤成交效率沒有明顯提高。二季度有30套自行成交未報(bào)盤，3季度針對(duì)自行成交重點(diǎn)跟進(jìn)1.報(bào)盤率提升①.人對(duì)摟業(yè)主資料跟進(jìn)頻率和溝通質(zhì)量②.租賃房源維護(hù)-買賣經(jīng)紀(jì)人的跟進(jìn)③核銷房源的再開發(fā)（關(guān)注）④節(jié)日準(zhǔn)備小禮物每戶登門拜訪⑤競爭對(duì)手官網(wǎng)房源盤點(diǎn)跟進(jìn)⑥競爭對(duì)手房管面訪租戶及鄰居⑦成交業(yè)主定期回訪獲取轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)2.成交能力提升①.場景化的三方斡旋培訓(xùn)，多人合作機(jī)制建立②.聚焦成交率---75%③.聚焦議價(jià)，單套議價(jià)銷售的方式④聚焦急攻競爭對(duì)手帶看量大房源⑤專人關(guān)注對(duì)手開發(fā)房源能力強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人三.C類房源丟盤增加1.C類房源面訪頻率2.C類房源稀缺戶型重點(diǎn)跟進(jìn)---每店一套C類重點(diǎn)房源3.C類房源超過2個(gè)月的溝通頻率面訪頻率目標(biāo)達(dá)成率95.29%

90.93%

人員覆蓋率

40.8%39.9%

效率占比128.2%

152.9%

報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率

79.4%76.2%

業(yè)主資料完備率

--31.2%

業(yè)主資料確認(rèn)率--

12%

報(bào)盤成交率68%

68.8%競爭主要競爭對(duì)手我愛我家我愛我家主要競爭對(duì)手市占率30.37%

26.77%

總價(jià)匹配度92.8%

100.4%丟盤分析未報(bào)盤占比44.7%

50%

A房占比

25.3%

20.3%B房占比

33.7%

32.8%C房占比

41%

46.9%無鑰匙占比

80.7%

89.1%無實(shí)勘占比

15.7%

15.6%帶看少占比

36.1%39.1%無三證兩書占比

32.5%

21.9%租賃狀態(tài)房源占比

21.7%21.9%聚焦房占比

41%29.7%核無效準(zhǔn)確率

81.9%71.9%無業(yè)主資料占比

86.6%87.5%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)白云路區(qū)

50%50%100%111.2%50%55.6%我愛我家39.5%33.33%22.27%廣電區(qū)

60%50%92%117.6%55.2%

58.8%我愛我家34.3%19.6%39.2%牛街區(qū)

20%21%247%275%49.4%

57.8%我愛我家30.9%25.3%32.5%長椿街區(qū)

50%33.33%112.6%129%56.3%

43.2%我愛我家21.9%30.9%12.3%平原里區(qū)

75%66.66%78.8%72.15%59.1%

48.1%我愛我家34.1%25.9%22.2%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無三證二書量無實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭课覑畚壹?90平米以下031122自行290平米以下112212合計(jì)590平米以下143334主要問題商圈的丟盤原因分析1、店面覆蓋率下降：店面合規(guī)調(diào)整和掏墻打洞問題關(guān)店。2、長椿街區(qū)-區(qū)域重新劃分、新開店面；平原里區(qū)-通過房客聚焦、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人效。內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤西便門西里總結(jié)：二季度交易量7套，2套未報(bào)盤；未報(bào)盤中1套我愛1套自行。提升動(dòng)作：1.人對(duì)樓社區(qū)定時(shí)定點(diǎn)開發(fā)，社區(qū)廣告。2.公司社區(qū)公益活動(dòng)的開展。3.業(yè)主資料的完善和針對(duì)于業(yè)主資料的專人回訪要求，租轉(zhuǎn)售管理。4.時(shí)刻關(guān)注對(duì)手公司的官網(wǎng)和外網(wǎng)端口的房源信息，對(duì)于我無對(duì)手有的房子做重點(diǎn)開發(fā)。市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤平原里小區(qū)，西便門外大街提升動(dòng)作：1.聚焦重點(diǎn)房源，做單套議價(jià)管理動(dòng)作，商圈經(jīng)理重點(diǎn)跟進(jìn)。2.客源聚焦，重點(diǎn)客戶的聚焦急攻。3.場景化的三方斡旋培訓(xùn)以及多人合作的機(jī)制建立（單邊比）。4.對(duì)于業(yè)主端我們要求在報(bào)盤初期店長和商圈經(jīng)理進(jìn)微信群，第一時(shí)間貼近業(yè)主。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%成交效率報(bào)盤率其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度平原里2112鏈家66.7%58.3%見下頁分析我愛我家33.3%25%→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤及所有紅橙盤進(jìn)行回顧1、從重點(diǎn)盤或者紅橙盤中，選一個(gè)樓盤進(jìn)行讀懂盤深入分析。讀懂盤-（平原里）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布5號(hào)樓（樓棟）

60-70平米二居室（居室）與競爭對(duì)手競爭激烈，差距還沒有完全拉開如何競爭房客比Q2房客比1:4.9主要問題：

1、房客比過低，客戶儲(chǔ)備少；2、成交周期短，庫存房源量大，成交為新增低價(jià)房源，庫存房源價(jià)格過高；3、主體戶型為1-2居，且居民經(jīng)濟(jì)能力不高，同小區(qū)置換機(jī)會(huì)不大；解決方案：1、庫存房源盤點(diǎn)，重點(diǎn)議價(jià)；（階段議價(jià)）2、限價(jià)與報(bào)價(jià)的持續(xù)管理，穩(wěn)定新增房源的快速成交；3、優(yōu)質(zhì)房源及競爭房源聚焦、急攻，提升成交速度和成交機(jī)會(huì)；4、集中盤，社區(qū)駐點(diǎn)，增加曝光機(jī)會(huì)，提升報(bào)客率；5、盤中業(yè)主換房，主要流向4號(hào)線沿線一直向南延伸，做業(yè)主資料洗盤管理，針對(duì)不同類型業(yè)主，分類做換房建議。

如：針對(duì)高樓層業(yè)主組織宣講低樓層房源及高品質(zhì)小區(qū)；針對(duì)低收入業(yè)主建議改善變現(xiàn)換房針對(duì)租賃等長期空置房源做市場分析建議；6：聯(lián)動(dòng)聚焦與小區(qū)傳遞，與周邊店面形成合力

Q2成交周期7替代與聯(lián)動(dòng)替代雙槐里，盆兒胡同聯(lián)動(dòng)白紙坊東街25號(hào)院，白紙坊西街業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成小區(qū)居民90%以上為回遷戶，年齡在50-70歲之間。其余為二手住戶，主要用途為孩子上學(xué)房的構(gòu)成50㎡以下一居室，60-70㎡兩居室盤的集中與分散集中看門人有門衛(wèi)，進(jìn)出自由結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量2112鏈家市占率66.7%58.3%店數(shù)22人數(shù)2922我愛我家市占率33.3%25%店數(shù)11人數(shù)4228讀懂盤-（平原里）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報(bào)盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)11號(hào)樓賀云邦(A3)萬和世家店1821198.9%35.2%12號(hào)樓張西賓(M5)萬和世家店175174.9%50.3%14號(hào)樓徐貴亮(M6)萬和世家店1841160.3%57.1%1號(hào)樓王春木(A5)雙槐里店26411182.2%56.1%2號(hào)樓張艷蒙(A6)雙槐里店205280.0%31.7%5號(hào)樓王鳳仙(M7)雙槐里店3843194.3%41.1%7號(hào)樓張江濤(A6)雙槐里店277288.4%33.2%8號(hào)樓王鵬(A5)雙槐里店1761192.6%43.2%→對(duì)重點(diǎn)盤的人盤匹配深入分析，是否做到強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤？分配后的守盤效果如何？讀懂盤-（平原里）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)我愛我家8號(hào)樓47.0942067自行成交5號(hào)樓48.161401自行成交1號(hào)樓67.5600我愛我家14號(hào)樓67.6760026我愛我家11號(hào)樓81.65720161：客源聚焦，集中看房，提高客戶利用率2：帶看后維護(hù)人回訪、M+S面訪3：建立丟盤房源成交檔案定期維護(hù)，對(duì)已解約房源第一時(shí)間傳遞大區(qū)讀懂盤-（平原里）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱成交能力解決方案全方位開發(fā)客戶/房源議價(jià)聚焦負(fù)責(zé)人商圈經(jīng)理完結(jié)時(shí)間月底可衡量指標(biāo)銷售效率目標(biāo)85%以上具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物庫存房源周盤點(diǎn)商圈經(jīng)理長期做總監(jiān)庫存房源的聯(lián)系軌跡和跟訪房源盤點(diǎn)表業(yè)主分級(jí)面訪議價(jià)/盤中客帶出去商圈經(jīng)理，店經(jīng)理，經(jīng)紀(jì)人長期做商圈經(jīng)理面訪量及降價(jià)幅度/業(yè)主轉(zhuǎn)客量庫存房源降價(jià)比例庫存客源周盤點(diǎn)客源維護(hù)人、帶隊(duì)M長期做商圈經(jīng)理庫存客源7日內(nèi)聯(lián)系率客源盤點(diǎn)表聚焦重點(diǎn)客戶、帶看策劃、培訓(xùn)A/M/商圈經(jīng)理長期做商圈經(jīng)理策劃量/簽約量帶看量臨近店面晨會(huì)講盤M、商圈經(jīng)理7月底前商圈經(jīng)理替代盤店面人員帶看量照片季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作帶看人均帶看量2425.5見破題達(dá)成議價(jià)降價(jià)幅度4月降價(jià)5%/5月對(duì)標(biāo)年初均價(jià)/6月對(duì)標(biāo)16年年底均價(jià)3月大區(qū)均價(jià)11萬6月大區(qū)均價(jià)9.3萬1、統(tǒng)一報(bào)價(jià)2、小區(qū)限價(jià)3、大區(qū)每月階段性議價(jià)達(dá)成

租賃管理租賃人均單量人均業(yè)績?nèi)司鶈瘟?單人均業(yè)績4萬人均單量9.3人均業(yè)績4萬1、租賃固定合作搭檔的設(shè)定，老帶新單邊比2、店內(nèi)鼓勵(lì)設(shè)立本科M3、租賃研討，SMA在一張單子上的作用達(dá)成計(jì)劃外重點(diǎn)工作鏈家網(wǎng)400轉(zhuǎn)帶看IM轉(zhuǎn)錄入400轉(zhuǎn)帶看15%IM轉(zhuǎn)錄入25%400轉(zhuǎn)帶看13.75%IM轉(zhuǎn)錄入20.77%1、4月份因西城學(xué)區(qū)政策咨詢客戶80%咨詢學(xué)區(qū)經(jīng)紀(jì)人不敢答，5.6月份均超目標(biāo)值3個(gè)點(diǎn)2、持續(xù)通關(guān)未達(dá)成人員保留流失率3%3.7%1、對(duì)市場變化未及時(shí)調(diào)整（買賣轉(zhuǎn)租賃）2、合作單邊，多人合作3、新業(yè)務(wù)的開發(fā)重視晚了未達(dá)成季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目破題思路與舉措租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績目標(biāo)2、針對(duì)目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進(jìn)行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定第三季度租賃重點(diǎn)方向及舉措計(jì)劃三季度目標(biāo)業(yè)績：400萬，目標(biāo)單量600單，市占目標(biāo)6%以上；租賃人員占比達(dá)25%

三季度重點(diǎn)工作：

1、完善組織架構(gòu)：各店面競選優(yōu)秀90后M

，完善組建戰(zhàn)隊(duì)，讓租賃抱團(tuán)，帶動(dòng)整個(gè)租賃團(tuán)隊(duì)氛圍，做好人員保留；

2、資源盤點(diǎn)：以店為單位，要求商圈和M每周至少做一次資源盤點(diǎn)，以聚焦房源、一帶多看、客戶管理，3點(diǎn)帶線；3、培訓(xùn)：針對(duì)租賃新人及售轉(zhuǎn)租，重點(diǎn)做租賃培訓(xùn)，例如，店面接待、資源獲取、帶看前中后等，快速提升業(yè)務(wù)技能；

Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）194.1257.9租賃人均業(yè)績3.44.0租賃業(yè)績占比6%21%租賃單量472603租賃人均單量8.39.3存量房9026490264房源利用率25.5%27.5%租賃市占4.3%4.7%租賃總?cè)藬?shù)5765租賃人員占比19%22%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)2-M人數(shù)06庫存房五證完備率-39.0%庫存房實(shí)勘率62.3%73.9%新增房3日實(shí)勘率28.7%27.9%新增客3日帶看率60.2%60.2%一帶多看率48.2%48.2%一帶三看率25.4%25.4%無實(shí)勘和無鑰匙房源新業(yè)務(wù)開展-破題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄解決方案問題具體舉措C類房源業(yè)主跟進(jìn)不及時(shí)1、責(zé)任盤房源要求商圈經(jīng)理周盤點(diǎn)。2、要求維護(hù)人每周必須與業(yè)主有接觸頻次（面訪）瑕疵房源（未及時(shí)核銷）要求維護(hù)人及時(shí)了解業(yè)主動(dòng)態(tài)，對(duì)暫不出售房源及時(shí)核銷。未與業(yè)主溝通交代清楚（異常房源）報(bào)盤時(shí)與業(yè)主說清楚物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)真武廟店21高炳；1王巖巖；1田雄雄；1半步橋小學(xué)店2潘崇征；1張莉莉；1長椿街店1高軍方；1白云觀一店1霍海浩；1牛街旗艦店1申麗潔；1牛街東里店2劉浩；1趙??；1客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛泰和佳苑店10白云觀南里店13西便門東里臨時(shí)一店西便門東里店1白云路店2白云觀一店1真武廟店2牛街旗艦店1牛街旗艦臨時(shí)二店新牛街店23雙槐里店萬和世家店3新牛街臨時(shí)一店11長椿街店11牛街東里店1經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：問題總結(jié)：1、S無本科占比，M本科占比低；2、白云觀南里流失率高，單邊比低；新牛街臨時(shí)連續(xù)2月流失率高；二季度人員保留：①總監(jiān)面對(duì)面，樹立信心；②店面培訓(xùn)，增強(qiáng)內(nèi)功；③倡導(dǎo)合作，資源共享，提升效率；三季度應(yīng)對(duì)措施：①返校畢業(yè)生總監(jiān)交流會(huì)；②新人每周專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；③新人答疑會(huì)；

④店內(nèi)跨小組合作（1老1新或1老2新搭檔合作，讓新人充實(shí)，有歸屬感；）優(yōu)化方向：

①重點(diǎn)培養(yǎng)本科生的儲(chǔ)備；②低績效店面調(diào)整；③90S本科M作戰(zhàn)小組架構(gòu)建立；④多人合作，小組合并，提升單邊比；Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警白云觀南里店0.00%10.00%357418.40.175.50是新牛街臨時(shí)一店9.76%9.09%401.276.75是西便門東里店0.00%5.71%228185.33.177.00否萬和世家店3.85%5.56%37366.31.556.50否新牛街店7.94%5.17%327172.31.626.13否牛街旗艦店4.29%4.55%317749.71.956.00否白云觀一店0.00%4.44%219137.20.976.00否

經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15牛街旗艦店-趙年炳西便門東里臨時(shí)一店-張?jiān)狿14P13西便門東里臨時(shí)一店石云雷P12西便門東里店-馬艷秋新牛街臨時(shí)一店-劉偉P11長椿街店-張立剛牛街旗艦店-于夢(mèng)晨西便門東里店-衛(wèi)保強(qiáng)萬和世家店-徐貴亮真武廟店-張松生P25白云路店-孫金利西便門東里臨時(shí)一店任娟娟P(guān)24牛街旗艦臨時(shí)二店-李明熹牛街旗艦店-徐敏泰和嘉苑店-董杰P23長椿街店-張雪靜P22真武廟店-馬超萬和世家店-張西賓真武廟店-宋飛新牛街店-劉興龍P21P35白云觀一店-王龍牛街東里店-陳英P34白云路店-張勝旺牛街東里店-王義朋白云路店-李開開P33西便門東里臨時(shí)一店-劉倩長椿街店-程玲新牛街店-楊田白云觀一店-霍海浩P32P31新牛街店-張艷秋長椿街店-張鵬P45新牛街臨時(shí)一店-楊杰新牛街臨時(shí)一店-李志明泰和嘉苑店-哈聯(lián)瀛P44西便門東里臨時(shí)一店武永青P43萬和世家店-張海燕西便門東里臨時(shí)一店喬廣魁P42牛街東里店-王洪運(yùn)雙槐里店-丁虎子P41雙槐里店-王鳳仙長椿街店-劉佩佳P55白云觀南里店-任海泉牛街旗艦臨時(shí)二店-馮佳P54真武廟店-田雄雄牛街旗艦店-王森白云觀南里店-王涵P53泰和嘉苑店-王小霞牛街旗艦臨時(shí)二店-趙天右真武廟店-曹衛(wèi)P52泰和嘉苑店-汪鑫雙槐里店-陳海旭P51泰和嘉苑店-孫誠組均業(yè)績組均WI分12個(gè)問題小組，共性：①高司齡、較為懶惰。②態(tài)度消極、活動(dòng)量差。③組內(nèi)人員少且不愿意合作，導(dǎo)致業(yè)績差。

下一步改進(jìn)舉措：目前已單獨(dú)座談并進(jìn)行了調(diào)整，牛街旗艦臨時(shí)二店馮佳已降職為A，其余作戰(zhàn)小組都制定了相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)（小組內(nèi)人員數(shù)、M業(yè)績、小組人均業(yè)績、M活動(dòng)量、小組內(nèi)人均活動(dòng)量），7月如未達(dá)成考核目標(biāo)其小組進(jìn)行優(yōu)化。

3個(gè)關(guān)注小組，特點(diǎn)：帶看質(zhì)量低、高司齡；下一步舉措：商圈經(jīng)理單獨(dú)輔導(dǎo)并找出其問題點(diǎn)，及時(shí)指正下一步工作方向，幫助其小組早日開單，找回信心。5個(gè)標(biāo)桿小組，共性：高活動(dòng)量，組內(nèi)合作好。

下一步舉措：標(biāo)桿效應(yīng)，并每月針對(duì)M級(jí)人員舉辦業(yè)務(wù)交流會(huì)，優(yōu)秀M的分享。人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進(jìn)的學(xué)習(xí)晨會(huì)、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對(duì)經(jīng)紀(jì)人（A&M)不同層級(jí)的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過去一個(gè)季度中持續(xù)在推動(dòng)后效果如何？PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)季度內(nèi)大區(qū)組織的文化研討會(huì)上的主題以及形成的共識(shí)后的落地方案→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1黃線處罰2大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）0組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題回校答辯返崗人員溝通會(huì)給每個(gè)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備一份畢業(yè)禮物，溝通會(huì)上暢所欲言，對(duì)鏈家職業(yè)生涯做暢想規(guī)劃，轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)等使經(jīng)紀(jì)人快速進(jìn)入工作狀態(tài)，工作中充滿激情，并且能夠帶動(dòng)老人積極性，提升作業(yè)氛圍新人業(yè)務(wù)能力較弱，需要大量理論知識(shí)培訓(xùn)和通關(guān)演練以及實(shí)操開單激勵(lì)活動(dòng)6月開單激勵(lì)活動(dòng)，租賃簽約2