馬連道大區(qū)-2017Q2述職報告

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-馬連道大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績405111881550店均業(yè)績22974--人均業(yè)績4.51.41.8

二手業(yè)績34828941100二手業(yè)績占比86%75%71%

人均買賣單量1.10.4-

全市成交量579295--目標(biāo)市場成交量393241--

租賃業(yè)績221233310

租賃業(yè)績占比5%20%20%

人均租賃單量11.310.0-

普租單量265241-

自如收房量--130-自如出房量--241-

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績33551100

新房業(yè)績占比8.3%4.3%6%新房單量954-

新房破蛋率

87.5%31.3%-

旅居業(yè)績--010旅居業(yè)績占比--0%1.5%旅居單量--0-萬鏈業(yè)績--2030萬鏈業(yè)績占比--2.29%2%萬鏈單量--21-

金融業(yè)績98--

金融業(yè)績占比0.2%0.7%--金融單量2019--大區(qū)重點指標(biāo)項：市占率68.9%排名公司第5名、毛利率1%公司排名17，人均業(yè)1.4公司第17名。目標(biāo)分解：1550萬=二手1100萬+租賃310萬+萬鏈30萬+新房100萬+旅居10萬二手提升30%租賃提升35%萬鏈提升50%新房100%季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場占有率64.4%68.9%66.64%

麗水蓮花市占率52.2%36.8%52.8%

西堤紅山37.5%21.4%49.9%

紅橙盤2市占率---

紅橙盤3市占率---

報盤率88.3%88.0%-

報盤成交效率

72.9%78.3%-

規(guī)模占比28.8%27.5%-

店數(shù)1514-經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)300274-

效率占比223.2%250.9%-

聚焦準(zhǔn)確率24.1%42.7%-

聚焦成功率29.6%17.8%-

人均帶看量30.921.4-一帶三看占比40.76%44.22%-

總價匹配度97.8%96.0%-

費率2.58%2.23%-人力指標(biāo)單邊比6.186.28-合作指數(shù)72.870.6-

經(jīng)紀(jì)人流失率1.2%4.3%-A0-A2占比72.73%65.79%--A0-A2流失率2.61%9.84%-統(tǒng)招本科占比35.33%33.70%35%經(jīng)紀(jì)人平均在職時長2.32.5-內(nèi)部糾紛率--3.01%-指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）32613196講師積分（個人）271239經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績74.3978.6374.21學(xué)習(xí)晨會參考率97.39%77.32%88.32%學(xué)習(xí)晨會平均分65.9562.7671.28講盤通關(guān)參考率--83.21%87.66%講盤通關(guān)成績--76.0776.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--44.23%40.48%業(yè)主滲透率37.19%39.40%42.18%客戶滲透率60.96%49.70%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比68.46%69.19%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率95.2%97.9%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.74%100.0%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率54.68%58.73%70.55%實勘率67.51%84.55%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.3%99.4%99.1%備件完備率65.39%74.09%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標(biāo)市場占比67.9%81.7%九宮格占比62.3%64.7%飄入率——15.4%飄出率8.3%——Q1預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置麗澤雅園B33B33依蓮軒B33B33Q3交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測Q3所在宮格位置成為交易熱點的原因常青藤嘉園B22-B21紅蓮小學(xué)的改革(北師大附屬實驗小學(xué))，庫存優(yōu)質(zhì)房源多太平橋西里B11庫存房量多，價格優(yōu)質(zhì)總結(jié)：

現(xiàn)行市場是低速運行，量穩(wěn)價跌，購買客群以剛需為主，公房板塊小戶型成交占主流，商品房板塊以80-90平米2居占主流，且價格均是下降狀態(tài)。Q3季度預(yù)測,交易活躍的樓盤為：常青藤嘉園（利好政策、庫存優(yōu)質(zhì)房源多）太西、太小、紅蓮板塊庫存房源多，價格優(yōu)質(zhì)。

→通過目標(biāo)市場的交易熱點進行回顧，判斷市場的交易熱點，并對市場變化進行總結(jié)外部市場-市場分析指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量29692日均新增房源量9.27.1日均新增客源量53.829.3新增房客比5.94.1新增房源中A房占比23.6%18.0%價成交均價8329784752降價成交比11.1%41.3%新增房源掛牌均價9170992723議價空間1.6%5.9%成交節(jié)奏客戶成交周期4440業(yè)主成交周期4542客戶新增客戶三日首看率55.1%52.3%新增客戶15日二看率16.0%17.2%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比14.7%88.4%降價房源中降價幅度4.0%4.7%外部市場-市占率整體分析一級指標(biāo)二級指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率64.4%68.9%從市占達成看：Q2季度在規(guī)模和人員均下降的情況下大區(qū)市占上漲了4.5%個點，主要通過效率的提升完成，在聚焦、一帶三看、聯(lián)動銷售方面有提升。從競爭格局看：Q2鏈家+4.5%，我愛-2.5%，麥田+0.9%，自行-2%，對愛家有一定遏制，主要競對還是愛家、麥田從報盤率及報盤成交效率看：Q2季度大區(qū)整體報盤持平，在公房板塊報盤提升，問題商圈為紅山商圈的商品房，報盤問題明顯，問題集中。

目標(biāo)達成率97.96%103.36%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率28.8%27.5%人員覆蓋率39.5%35.4%效率占比223.61%250.55%報盤率報盤成交率報盤率88.3%88.0%業(yè)主資料完備率67.1%61.3%業(yè)主資料確認(rèn)率23.9%37.9%報盤成交率72.9%78.3%競爭主要競爭對手我愛我愛主要競爭對手市占率14.5%12%總價匹配度97.8%96.0%丟盤分析未報盤占比32.9%38.7%A房占比38.3%41.3%B房占比23.4%15.2%C房占比38.3%43.5%無鑰匙占比11.7%13.0%無實勘占比13.8%8.7%帶看少占比30.9%34.8%無三證兩書占比25.5%21.7%租賃狀態(tài)房源占比31.9%23.9%聚焦房占比38.3%47.8%核無效準(zhǔn)確率73.4%71.7%無業(yè)主資料占比76.1%62.1%7外部市場-市占率整體分析內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析店面Q2交易量丟盤套數(shù)

人員規(guī)模市占率報盤率

報盤成交效率

聚焦成功率聚焦準(zhǔn)確率Q2人均帶看量問題及舉措西堤紅山店1411鏈家1店1221.40%50%42.90%10%

17%

18問題：報盤率低，同品質(zhì)盤和上下游盤同事帶看少。舉措：1、更新業(yè)主資料，人對戶管理加強。2、資源盤點，商圈聚焦3、定期傳遞，加強聯(lián)動4、增加業(yè)主維護，陪看、面訪麥田2店3128.50%麗水蓮花店1912

鏈家1店2736.8%78.9%

46.6%

26%

21%

21

1、報盤問題嚴(yán)重

2、銷售端不足3、業(yè)主維護不足麥田1店3042.1%

太西地鐵店209鏈家1店2055%95%58%12.50%33.33%20問題在于：報客率及跳單，加強上下游聯(lián)動，加強業(yè)主維護我愛2店2130%問題門店分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)紅山區(qū)33.33%22.3%141.61%91.81%47.2%30.6%麥田36.1%33.3%-2.70%六里橋區(qū)22.22%22.22%327.18%380.74%72.7%84.6%我愛12.1%11.5%73.10%馬連道區(qū)26.08%33.43%244.25%263.56%63.7%80.2%我愛15.0%9.4%70.80%太平橋區(qū)30.77%30.77%220.67%213.84%67.9%65.8%我愛17.6%19.2%46.60%9商圈鏈家我愛麥田其他公司自行成交171Q172Q171Q172Q171Q172Q171Q172Q171Q172Q紅山區(qū)47.2%30.6%2.8%5.6%36.1%33.3%11.1%16.7%2.8%13.9%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭考t山商圈丟盤原因分析麥田12≤90=4套22111290≤120=4套131000＞120=4套222000紅山世家490≤120=3套210001＞120=1套10————————自行成交5≤90=1套10————————90≤120=3套30————————＞120=1套010000其他公司4——041023合計25

12135136內(nèi)部分析-問題商圈分析內(nèi)部分析-樓盤分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%Q2報盤率Q2報盤成交效率樓盤9宮格市占率報盤率報盤成交效率紅蓮北里B33100.00%100.00%100.0%依蓮軒B3388.89%88.89%100.0%太平橋東里B2271.43%71.43%100.0%紅蓮中里B3375.00%87.50%85.7%北歐印象B2278.57%92.86%84.6%格調(diào)B3383.33%100.00%83.3%馬連道中里B1180.00%100.00%80.0%常青藤嘉園B2275.00%100.00%75.0%太平橋小區(qū)B2173.68%100.00%73.7%太平橋西里B1155.00%95.00%57.9%麗澤雅園B3333.33%66.67%50.0%麗水蓮花B1136.84%78.95%46.7%紅山世家B2321.43%50.00%42.9%問題樓盤Q1交易量Q2交易量市占率Q1Q2問題及舉措市占低且報盤率過低的樓盤紅山世家814鏈家37.50%21.40%規(guī)模：鏈家12人，麥田31人，業(yè)主資料完備率：90%以上，確認(rèn)率90%以上，聯(lián)絡(luò)深度不夠麥田25%28.60%改進：增加規(guī)模，加組調(diào)人，增加聯(lián)動，提升聚焦銷售市占率低且報盤成交效率過低的樓盤太西4420鏈家59.10%55%問題：Q1店面人員不足，維護、傳遞、銷售能力差我愛我家25%30%改進：Q2調(diào)店換人，加強維護，提升陪看、面訪、商圈聚焦，加強銷售和傳遞，增設(shè)聯(lián)動商圈考核，重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度麗水蓮花2319鏈家52.2%36.8%例：見下頁分析麥田34.8%42.1%讀懂盤-（麗水蓮花）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布1號院2號樓、2號院5號樓、2號院6號樓，一居室和三居室居多。競爭結(jié)果不好。同比一季度下降較多，被對手反超。如何競爭房客比Q2房客比1：3.6問題：1、房多人少維護不及時2、自售、他售不足3、報盤端較差改進：1、盤中客開發(fā)2、快遞合作、承諾提升報盤3、客戶共享提高成交能力4、聚焦急攻銷售Q2成交周期28替代與聯(lián)動替代朗琴園、蝶翠華庭聯(lián)動遠見名苑、格調(diào)、威爾夏業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成1號院1號樓為國資委下屬職工，其他樓棟多為周邊商圈白領(lǐng)、金領(lǐng)；房的構(gòu)成多樣化戶型，面積58平-227平1-4居室盤的集中與分散集中看門人依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量2319鏈家市占率52.2%36.84%店數(shù)11人數(shù)2027麥田市占率34.8%42.1%店數(shù)11人數(shù)2530讀懂盤-（麗水蓮花）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)1號院1號樓歐陽靜M5

靳亞文A4麗水蓮花店20420083.8%39.5%2號樓靳亞文A4歐陽靜M5

郭佳明A4呂嚴(yán)鳳A3麗水蓮花店21044182.4%67.6%2號院1號樓鄧維娟A3丁建A5晉海燕M7

吳丹丹A4麗水蓮花店40622292.9%40.3%2號樓

李濤M7、張強M5麗水蓮花臨時17611078.6%57.8%3號樓李真茹A5曾麗A2麗水蓮花店22021089.1%58.3%5號樓宋延宇A(yù)3李朝江A4麗水蓮花店33243079.8%71.3%6號樓

李影A4夏會通A2麗水蓮花店33241193.7%71.0%樓盤合計197%57.7%選人標(biāo)準(zhǔn)：守盤能力強，重視業(yè)主維護，樓盤的熟知度，顏值形象，勤奮度、意愿等維度具體舉措：1、提升報盤：提升完備準(zhǔn)確率，增加回訪頻率、方法---維護人---勤奮+意愿+能力2、與業(yè)主的粘性：加大面訪、維護群維護、陪看、反饋----S+M+維護人---意愿+勤奮+能力3、提升銷售：聯(lián)動傳遞---維護人---勤奮度

聚焦急攻---總監(jiān)+商圈經(jīng)理---合作

靳亞文A4歐陽靜M5

李朝江A4吳丹丹A4優(yōu)秀維護人讀懂盤-（麗水蓮花）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)1、從競爭端：市場19套，鏈家7套、麥田8套2、從報盤端：未報盤4套，惡性屏蔽3套3、從總價匹配看：6套120以上三居，其中三套未報盤4、帶看端：有報盤8套中帶看少3套，重視度不夠房多人少，交易節(jié)奏過快，房源維護不住麥田2號院1號樓145.64未報盤我愛我家2號院5號樓67.096906麥田2號院3號樓98.1788089麥田2號院5號樓93.5998020麥田1號院2號樓69.17008麥田2號院2號樓128.15120014森澤1號院2號樓144.2514002紅山2號院5號樓93.5997020麥田2號院6號樓58.22未報盤麥田2號院1號樓154.8未報盤自行成交1號院2號樓138.02未報盤麥田1號院2號樓138.02130242連環(huán)單（6套）帶看少（3套）KO失?。?套）未報盤（4套）主要問題分析----連環(huán)單6套（麥田4+紅山2）1、均報盤，2套報盤晚于對手，業(yè)主維護粘性不夠，挖掘需求不清晰，導(dǎo)致同業(yè)先帶看成交房源。舉措：人對戶管理、社區(qū)公益、駐守增加粘合度2、經(jīng)紀(jì)人自我設(shè)限，推薦房源不主動，不堅決舉措：客戶共享、合作搭檔、聯(lián)絡(luò)率、S輔助聚焦A戶3、對B房買房的需求挖掘不足，匹配滯后舉措：增加帶看頻率、聯(lián)絡(luò)率，建群維護推房提升報盤【公益活動】【快遞公司合作】【社區(qū)駐守】【人對戶管理】房源質(zhì)量【新上房報價卡位】【面訪-盤點A房】【維護-帶看后反饋】【三方斡旋試價】聚焦急攻【商圈經(jīng)理參與選房】【每天集中邀約帶看壓強】【同一個時間集中帶看】【小區(qū)業(yè)主推送房】上下聯(lián)動【周邊區(qū)域店面講房】【臨近區(qū)域群傳遞】【跨商圈區(qū)聚焦會講房】【合作、陪看承諾】盤中客讀懂盤-（麗水蓮花）-下季度行動方案季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實際值舉措計劃重點工作聚焦聚焦準(zhǔn)確率聚焦成功率50%50%準(zhǔn)確率：42.7%成功率：17.8%1、資源盤點后商圈經(jīng)理選聚焦房，2、PPT呈現(xiàn)，精英講房3、線上設(shè)置、線下空看、跨10店講房4、聚焦房設(shè)定帶看目標(biāo)（2-1）5、周五集中邀約，帶看商圈經(jīng)理到場6、周例會追蹤，問題門店分析原因帶看人均帶看量12組/人/月4月：7.05月：7.16月：7.91、目標(biāo)制定：減量不減壓2、人員分類管理，M、A目標(biāo)不同，管理舉措不同3、全員“五分制”管理4、集中邀約管理5、低量化座談-壓力管理6、客戶共享機制-提升利用率7、問題店面周總監(jiān)座談分析試價單均降價額日均降價率見破題計劃外重點工作租賃人均業(yè)績1.81.5見P20工作呈現(xiàn)鏈家網(wǎng)指標(biāo)業(yè)主活躍度55%21%--60%見P18作呈現(xiàn)

1701040506072重點工作——帶看管理目標(biāo)制定人員分類管理M、A目標(biāo)不同：3-2-1管理舉措不同：M給壓力、A給輔導(dǎo)5分制管理客戶共享集中邀約管理1、每天追蹤達成情況，周進大區(qū)管理群2、每天發(fā)布當(dāng)日行程，明日計劃，商圈簽字3、每周一總監(jiān)座談上周不達標(biāo)人員4、當(dāng)周任務(wù)明確2組退群低量化管理1、每天數(shù)據(jù)公示，2、每周座談低帶看的門店問題店面管理1.每天晚7-8點集中邀約2.每周四15:00-17:00為新房集中邀約時間。3.每周五全天邀約4.集中邀約要求發(fā)視頻。5.對于聚焦房源每個門店必須至少要有2組約看，否則商圈經(jīng)理帶一個A和一個M去現(xiàn)場空看1、大區(qū)研討制定五分制規(guī)則2、大區(qū)每周追蹤店面達成情況，商圈經(jīng)理每天追蹤本店達成情況3、商圈經(jīng)理座談5分以下人員4、周帶看不達標(biāo)五分制店面后2名大區(qū)座談1、邀請帶看標(biāo)桿-石景山大區(qū)商圈經(jīng)理郝富貴經(jīng)理分享《如何做客戶共享》。2、大區(qū)研討客戶共享機制組內(nèi)共享店內(nèi)共享3、明確共享業(yè)績分配4、成功案例分享統(tǒng)一制定門店帶看目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)：減量不減壓0203鏈家網(wǎng)Q2管理舉措AE團隊數(shù)據(jù)支持問題梳理方案制定專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)出勤率場景模擬話術(shù)研討問題反饋商圈經(jīng)理全員通關(guān)門店研討資源梳理集中邀約總監(jiān)合理分工培訓(xùn)推進研討會參與圈經(jīng)座談季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措租賃業(yè)務(wù)新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q176.3%/73%59.3%/59.8%21.2%/21.9%13.9/1511.4/11.74.2/4.2無實勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗一季度二季度業(yè)績220.7232.8租賃單量632605租賃人均單量11.310租賃三證完備率-38.5%存量房6999669996出租占比1.53%1.69%房源利用率25%22.4%租賃市占5.1%5.1%租轉(zhuǎn)售占比2%9%租賃總?cè)藬?shù)5660租賃人員占比19%21%M人數(shù)0.71.3Q3業(yè)績提升舉措人員端M任命新設(shè)18個租賃戰(zhàn)隊授權(quán)賦能，M帶隊培訓(xùn)規(guī)模/培訓(xùn)售轉(zhuǎn)租30人小場景培訓(xùn)，S/M負責(zé)營造氛圍，設(shè)標(biāo)桿，大區(qū)PK業(yè)務(wù)端房源端資源盤點，周一周五聚焦，三證完備率和實勘量鏈家網(wǎng)房評，端口呈現(xiàn)M負責(zé)每日傳遞房源房源管理規(guī)則新增房，售轉(zhuǎn)租，老資源利用新增房的實勘率三日內(nèi)帶看LINK系統(tǒng)十項跟進客源端新增客首日帶看率三日內(nèi)無帶看客戶共享利用量化管理設(shè)目標(biāo)，月帶看人均20組周帶看不達標(biāo)，總監(jiān)座談租賃每日5分制，每日M大區(qū)微信群報崗每周大區(qū)公布量化標(biāo)桿新業(yè)務(wù)開展-萬鏈Q(jìng)2我們做了什么？Q3發(fā)力點提高經(jīng)紀(jì)人及店面業(yè)績渠道1給客戶和業(yè)主多樣化服務(wù)體驗2提升公司多種產(chǎn)品鏈發(fā)展3衍生業(yè)務(wù)場景（1）電話溝通（2）社區(qū)開發(fā)（3）面訪推薦推薦人群（1）成交客戶-萬聯(lián)體驗館（2）已成交老客戶-回訪多環(huán)節(jié)滲透（1）定期組織培訓(xùn)（2）定期空看（3）成交回訪推薦（4）社區(qū)開發(fā)及掃樓（5）老客戶老業(yè)主回訪（6）朋友圈推送（7）階段性問題總結(jié)（1）店面培訓(xùn)（2）體驗館學(xué)習(xí)（3）商圈經(jīng)理重視（1）大區(qū)店面目標(biāo)分解（2）萬聯(lián)專員定期匯報（3）萬鏈激勵活動宣傳3.提高能力

4.針對性推薦1.對經(jīng)紀(jì)人提升專業(yè)2.提升意識5.設(shè)定目標(biāo)大區(qū)/店面（1）制定目標(biāo)，周例會追蹤（2）集中空看、定期培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人（1）業(yè)主面訪-帶上萬鏈相關(guān)資料（2）成交客戶定期回訪推薦（3）帶看A戶提前鋪墊萬鏈團隊（1）定期培訓(xùn)，晨會講項目（2）帶看推薦必反饋-問題點+分享成交馬連道大區(qū)Q2數(shù)據(jù)帶看量單量運營業(yè)績破蛋率空看次數(shù)空看人數(shù)1053513/16個21502舉措123空看量聚焦項目空看質(zhì)量456提升帶看一手聯(lián)動一二聯(lián)動1、制定空看目標(biāo)-每周1次2、帶看目標(biāo)周例會追蹤3、氛圍上多鼓勵1、商圈經(jīng)理100%參與2、店面M參與率50%以上3、空看筆記1、項目周培訓(xùn)2、項目通關(guān)3、晨會講盤4、店面培養(yǎng)2名新房能手，5、項目聚焦1、制定帶看目標(biāo)，周追蹤2、周四集中邀約日-發(fā)照片3、新房專員培養(yǎng)，撥打盤中客1、帶看必報備，提前溝通客戶需求，2、一帶多看，提前鋪墊3、帶看后及時跟訪，及時掌握需求變化1、提升一二手聯(lián)動意識，重點關(guān)注盤中客2、面訪推薦新房3、客戶共享，推薦新房4、周四、周五集中邀約，一手二手一起約看新房空看新房目標(biāo)新房培訓(xùn)效果總結(jié)新業(yè)務(wù)開展-新房PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率店面數(shù)量問題經(jīng)紀(jì)人問題原因是否瑕疵瑕疵原因24小時修改歐園店1套薛少龍委托取消否已經(jīng)出售是馬連道中里店1套崔豪杰委托取消否停售是格調(diào)店1套郭海亮委托取消是已經(jīng)出售是格調(diào)店1套高學(xué)良委托取消是停售否紅蓮北里店1套徐國凱委托取消，面積不符否停售是紅蓮北里店1套郭海龍面積不符是面積未修改是原因分析分析舉措舉措1、業(yè)主有最新動態(tài)夠經(jīng)紀(jì)人跟進不及時導(dǎo)致瑕疵2、老客戶轉(zhuǎn)介紹房源，錄入人和維護人雙方溝通不及時。3、經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)申請核銷但商圈經(jīng)理審核不及時導(dǎo)致瑕疵1、制定規(guī)則1）新增24小時400回訪，確保信息準(zhǔn)確及時2）瑕疵人員大區(qū)通報2、多層級管理1）新增房源商圈經(jīng)理24小時內(nèi)400電話跟進并寫清楚跟進或面訪2）店面每周兩次進行房源盤點，明確售房意愿是否有變化3）助理輔助商圈經(jīng)理核驗房源客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理進展格調(diào)店21商住房紅蓮北里店40西堤紅山店40華源一里店60麗水蓮花店20馬連道中里店20歐園店90太東店21訴訟中太西地鐵店20灣子地鐵店21連環(huán)單馬連道店20太平橋中里店00六里橋店41公司產(chǎn)權(quán)西客站一店30歐園臨時店10舉措：周例會追蹤數(shù)據(jù)問題單總監(jiān)+商圈+經(jīng)紀(jì)人共同處理問題單建群維護溝通經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警太西地鐵店0.00%5.00%255039.291.36.29是

歐園店0.00%7.42%249982.011.76.33是

西堤紅山店1.84%12.50%350223.850.25.50是

馬連道店0.00%13.68%329237.850.96.00是

人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：問題：（1）人才結(jié)構(gòu)：格調(diào)店、麗水蓮花店、馬連道店、歐園臨時店、太平橋中里店、西堤紅山店、西客站一店，7個店面M無本科人員。（2）人員保留：回校答辯人員流失12人，低量化人員離職率高（勸退4人）

1、舉辦迎新會和拜師會，以及新人的小團建等活動—感受組織和諧友愛的氛圍2、大區(qū)動員會、PK活動、表彰會，獎勵優(yōu)秀人員，激勵所有人員拼搏奮進3、單邊比、搭檔合作31、針對不同級別人員進行相應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)例如：a、針對入職6個月以內(nèi)的新人進行專業(yè)知識的培訓(xùn)及通關(guān)—提升新人專業(yè)素養(yǎng)，適應(yīng)工作。b、針對新晉M培訓(xùn)其帶隊各種能力培訓(xùn)21、增加租賃人員2、組織新房、萬鏈、旅居等空看、學(xué)習(xí)，3、發(fā)展經(jīng)紀(jì)人的多渠道業(yè)績來源衍生業(yè)務(wù)拓展41、針對低量化人員座談輔導(dǎo)，定目標(biāo)，給方向，督促其提升帶看等其他量化2、優(yōu)秀人員分享，給予低量化人員輔導(dǎo)座談、分享1氛圍經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留座談培訓(xùn)表彰經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14P13郭海龍張敏P12張強P11粟義往郝來雨P(guān)25P24P23閻忠杰P22仇延圣靳慎郭海亮P21鄭伯潮P35張鳳煜沈鵬慶P34晉海燕P33楊忠悅張偉東步東雪P32孫立維李建昆P31潘宇濤房從慶P45郭文濤王壘P44王海江劉永亮P43王平樊海威劉真真P42P41P55杜振超孫有光P54張淑文趙紀(jì)軍P53史運超P52P51組均業(yè)績組均WI分人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能總結(jié)指標(biāo)提升：排名12到排名第4【氛圍營造】搏學(xué)PK--店面PK/經(jīng)紀(jì)人PK/海報制作營造氛圍【統(tǒng)一學(xué)習(xí)】各店面選擇搏學(xué)負責(zé)人-組織統(tǒng)一學(xué)習(xí)/使用統(tǒng)一的搏學(xué)學(xué)習(xí)簽到本【三大板塊考前急攻】大區(qū)搏學(xué)優(yōu)秀人員，考前三大板塊培訓(xùn)--講解需要注意的點，加強記憶重點學(xué)習(xí)【模擬考試+差缺補漏】整理多套考試試卷、店面集中考試，并由搏學(xué)負責(zé)人進行講解【消滅0分試卷】16年第四季度有0分人員，拉低大區(qū)平均成績，本次給店面下發(fā)答題卡考前模擬填涂，熟悉答題卡的設(shè)置，避免填涂錯誤PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄【房源端】

1、房源端增加委托業(yè)績分配2、.維護人對房源維護的標(biāo)準(zhǔn)