策劃的藝術(shù)管理

籌劃的藝術(shù)

籌劃是一個(gè)極具爭議和令人誤解的行業(yè)。更有甚者，很多籌劃人自己也不理解籌劃的真正意義。不僅在中國，甚至在籌劃業(yè)極興旺的美國，也還是有人不能給籌劃一個(gè)確切的定義。中國的籌劃人大多以點(diǎn)子起家，憑口才和關(guān)系來開展并依靠名人效應(yīng)來維持。中國的籌劃業(yè)確實(shí)缺少科學(xué)性，戰(zhàn)略性，方案性，可行性和系統(tǒng)性。我寫這本?籌劃的藝術(shù)?就是希望為中國的籌劃人提供一套完整的可遵循的步驟和方法。如果本書在語言和用詞上對籌劃界的同行們有沖擊的話，請?jiān)徫业臒o心。

籌劃和籌劃人

究竟什么是籌劃呢？籌劃人是作什么的呢？這一章將深入系統(tǒng)地解釋這兩個(gè)最令人不解和感到的問題。

目前在中國的籌劃業(yè)有一個(gè)很怪的現(xiàn)象，很多人把廣告當(dāng)成籌劃之本，作CI的，聲稱可以搞立體籌劃，包括管理籌劃，營銷籌劃，區(qū)域籌劃等等；但廣告、CI不能代替企業(yè)的全方位籌劃，因?yàn)榛I劃是一個(gè)極具科學(xué)性的系統(tǒng)工程，是集診斷，調(diào)研，思考，創(chuàng)意，點(diǎn)子，設(shè)計(jì)，決策和實(shí)施于一體的一連串的智慧。

換句話說，籌劃是指在對客戶和市場的現(xiàn)狀進(jìn)行仔細(xì)評估的根底上，并對客戶的短期和長期目標(biāo)有了充分了解之后，所作出的把客戶的優(yōu)勢發(fā)揚(yáng)，劣勢降低，并能充分發(fā)揮客戶現(xiàn)有的財(cái)力，物力和人力資源以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略決策過程以及實(shí)施過程。所以說，籌劃不僅是一種設(shè)計(jì)，一種選擇，籌劃還是一個(gè)改變現(xiàn)狀，運(yùn)籌帷幄的規(guī)劃藍(lán)圖。成功的籌劃不但可以反映一定的規(guī)律，還可以給人以深刻的啟迪。

籌劃人就是整個(gè)籌劃過程的統(tǒng)帥。籌劃人必須隨著中國改革開放的持續(xù)深入和國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)腳步的不斷加快，逐步調(diào)整自身的開展戰(zhàn)略和步伐。中國的籌劃人通過向客戶提供專業(yè)籌劃咨詢，不僅可以將國外的企業(yè)領(lǐng)進(jìn)中國國門，還可以將許多中國的優(yōu)秀企業(yè)推薦給世界，更為中國的大中小企業(yè)開展出謀劃策。中國是一個(gè)充滿商機(jī)和巨大潛力的市場，中國的籌劃人將大有可為。

籌劃人必備的素質(zhì)

并不是每個(gè)人都有資格成為籌劃人?；I劃人要比普通的管理者，市場營銷專家，行業(yè)的領(lǐng)袖，學(xué)者等在運(yùn)用智慧方面和分析診斷方面等更高一籌，否那么，幫企業(yè)，團(tuán)體或個(gè)人籌劃就是一句空話。籌劃人雖然不可能成為每個(gè)行業(yè)的專家，但籌劃人的綜合素質(zhì)，人格，職業(yè)道德，工作作風(fēng)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)必須是一流的，獨(dú)特的，令人信服的。

投身于籌劃業(yè)的迷茫

隨著籌劃業(yè)在中國的開展，越來越多的有識之士有意投身到籌劃行業(yè)中來。但很多人不曉得如何開始。由于中國的籌劃業(yè)魚龍混雜，良莠不齊，眾多的籌劃公司充滿了每個(gè)角落和每個(gè)行業(yè)。大多數(shù)籌劃人還是以打游擊的方式生存，他們的開展空間很小，成功的概率也不高。

很多人以為有了學(xué)士，碩士或博士的文憑就可以在籌劃領(lǐng)域躍躍欲試，大顯身手了，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。籌劃業(yè)要求籌劃人具備豐富的人生閱歷，扎實(shí)的理論根底，和獨(dú)特的智慧，而書本上是無法提供生活閱歷和智慧的。當(dāng)然中國還是有一些出色的籌劃人的，我所知道的就有很多，從籌劃魔王陳放，何陽，趙強(qiáng)，到王志綱，余明陽等，他們以自己的成功籌劃為中國的籌劃業(yè)添了輝煌的一頁。但因籌劃業(yè)興起來后，很多人都往里鉆，搞得中國的籌劃業(yè)大有“過街老鼠〞令人生厭的感覺。很多優(yōu)秀的籌劃人也因而受到牽連，使得冤案無法昭雪，實(shí)在令人惋惜。

另外，中國籌劃業(yè)內(nèi)部的不擇手段的競爭，也使得企業(yè)家們和真正的籌劃人望門怯步。見錢眼開，見利忘義，互相拆臺等風(fēng)氣盛行在中國的籌劃行業(yè)?；I劃專家余明陽先生的職業(yè)道德就很令人欽佩，因?yàn)樗岢隽恕爸蛔龊卯a(chǎn)品，同時(shí)不做做過的行業(yè)〞的籌劃原那么。中國有多少籌劃人奉行自己的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)呢？我希望看到中國的籌劃人都能像余先生一樣，做個(gè)有人格的成功籌劃人。

籌劃人怎么來推銷自己呢

籌劃業(yè)作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，和其它行業(yè)一樣，都面臨著劇烈競爭，都需要樹立品牌，都需要開發(fā)市場和建立自己的信譽(yù)。由于籌劃的產(chǎn)品是無形的智慧的成倍放大和信息的高度整合，所以籌劃人的市場營銷實(shí)質(zhì)上是推銷籌劃人或籌劃團(tuán)體的素質(zhì)，智慧，經(jīng)驗(yàn)和人格。就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)而言，人格的魅力是籌劃人自我營銷的法寶。

大規(guī)模的廣告推銷不是籌劃人的首選，直接接觸和靠滿意的客戶的推薦才是籌劃人的營銷之策。

目前在興旺國家的籌劃行業(yè)流行一種叫綜合營銷的新方法，這個(gè)方法對以無形資產(chǎn)為主的效勞行業(yè)非常適用。它通過把公共關(guān)系的手段，把客戶，媒體，政府，公眾，合作伙伴，員工，社會團(tuán)體等連在一起，把向外推廣和內(nèi)在宣傳結(jié)合起來，把企業(yè)信譽(yù)(籌劃人的人品和口碑)，品牌，理念，目標(biāo)，能力結(jié)合起來。綜合營銷學(xué)將在21世紀(jì)受到業(yè)者的高度重視。

籌劃人如何融資

很多籌劃人為了起始資金的缺乏而煩惱，甚至不得不放棄雄心勃勃的夢想而重新回到“打工〞大軍的行列中來。

事實(shí)上，籌劃人必須重新審視自己的創(chuàng)業(yè)方案，把融資放在首位。融資的方法很多，融資成功的可能性也不小，但最主要的是你自己是否有一個(gè)完整的融資方案。風(fēng)險(xiǎn)投資人最關(guān)心的只有四件事情：(1)你的產(chǎn)品或效勞是否獨(dú)一無二，即你的籌劃內(nèi)容和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否具有競爭優(yōu)勢？(2)盈利的多少和時(shí)間表。(3)投資的方式和回報(bào)條件。(4)是否有法律的依托。

如果你的融資方案可以有聲有色，有理有據(jù)的贏得投資人的信心，你就可以有時(shí)機(jī)融得資本并開創(chuàng)籌劃事業(yè)?；I劃的步驟和技巧

成功的籌劃分成以下幾個(gè)根本步驟：

對客戶的行業(yè)進(jìn)行前期考察

和客戶第一次接觸

了解客戶的意向

證明自己的實(shí)力

達(dá)成合作共識

談判合作條款和費(fèi)用

簽訂合同

調(diào)研

評估

分析

診斷

資源整合和優(yōu)化

創(chuàng)意

決策

和客戶達(dá)成決策共識

方案擬定

建議書的撰寫

建議演示和建議說明

方案的實(shí)施

客戶反響

效勞評估

收取效勞費(fèi)

資金和本錢控制

爭取新工程以上的每一章都有非常詳盡的論述并提供可遵循的步驟。

預(yù)測中國未來的籌劃業(yè)

中國的籌劃業(yè)應(yīng)該是從何陽的“點(diǎn)子〞開始的。我記得1998年秋天，我在一個(gè)朋友家里見到何先生時(shí)，確實(shí)被他對籌劃業(yè)的熱情和夢想所感染。從他的身上，我看到了中國籌劃業(yè)的希望和未來。

中國未來的籌劃市場將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：籌劃業(yè)會從點(diǎn)子走向科學(xué)，從靈感走向系統(tǒng)

籌劃業(yè)將成為信息時(shí)代的最熱門的第四產(chǎn)業(yè)

籌劃業(yè)將形成職業(yè)的