三元橋大區(qū)-2017Q2述職報告-王洪昌

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-三元橋大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預計運營總業(yè)績462013532100

店均業(yè)績27280123人均業(yè)績4.41.32.0

二手業(yè)績39379541300

二手業(yè)績占比85%71%61%

人均買賣單量1.20.40.5

全市成交量549376--

目標市場成交量519352--

租賃業(yè)績344372600

租賃業(yè)績占比7%27%29%

人均租賃單量9.88.310

普租單量299316500

自如收房量151162200

自如出房量356363400

Q1Q2Q3預計

新房業(yè)績32322150

新房業(yè)績占比7.0%1.6%7%

新房單量57820

新房破蛋率

70.6%23.5%50%

旅居業(yè)績--3.220旅居業(yè)績占比--0.23%0.95%旅居單量--110萬鏈業(yè)績--11.115

萬鏈業(yè)績占比--0.82%0.71%

萬鏈單量--1925

金融業(yè)績15415

金融業(yè)績占比0.3%0.3%0.71%

金融單量221420注：業(yè)績單位為萬季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務指標市場占有率62.2%58.2%(60%)65%

重點盤市占率65.2%41.7%(50%)65%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報盤率86.1%85.2%90%

報盤成交效率

72.3%68.3%75%

規(guī)模占比29.5%28.3%28.3%

店數(shù)131313經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)357344360

效率占比210.6%206.1%229.6%

聚焦準確率38.0%43.0%60%

聚焦成功率31.6%12.8%30%

人均帶看量20.014.116一帶三看占比21.09%20.86%25%

總價匹配度91.8%92.9%95%

費率2.564%2.338%2.5%人力指標單邊比5.896.126.5合作指數(shù)69.565.770

經(jīng)紀人流失率1.2%1.3%1.5%A0-A2占比76.92%64.29%50%A0-A2流失率2.72%2.72%2.0%統(tǒng)招本科占比35.01%34.99%40%經(jīng)紀人平均在職時長2.12.42.4內(nèi)部糾紛率0.93%1.46%0%指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--2848--講師積分（個人）--255--經(jīng)紀人搏學成績73.1175.9674.21學習晨會參考率96.43%74.76%88.32%學習晨會平均分76.0168.6871.28講盤通關參考率--92.16%87.66%講盤通關成績--76.7576.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率--59.38%--業(yè)主滲透率47.06%50.29%42.18%客戶滲透率65.47%71.62%58.55%經(jīng)紀人約看占比73.35%86.28%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率93.2%95.5%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.41%90.5%99.3%標準戶型圖在售掛接率68.20%70.61%70.55%實勘率72.15%81.54%84.33%業(yè)務合規(guī)帶看真實率99.0%98.5%99.1%備件完備率69.79%76.71%75.5%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比94.5%93.6%九宮格占比60.5%58.8%飄入率21.4%14.3%飄出率14.3%--上季度述職預測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置一季度預測潛力盤：萬國城MOMA、萬國城四期萬國城MOMA：B11萬國城四期:B13萬國城MOMA:B12萬國城四期:B13預測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因光熙門北里B11光熙門北里優(yōu)勢：本盤隸屬于東北三環(huán)內(nèi)，緊鄰地鐵13號線、在修的地鐵12號線和17號線、換乘10號線只需1站地，交通便利，三環(huán)西壩河站十余條公交線路；光熙門北里居民多為民航、國航、林業(yè)局、供應局、農(nóng)業(yè)部、商務部、外交部、宋慶齡基金會、中央交響樂團、城建、住總、中國電信等等單位組成，人文環(huán)境好，居民素質(zhì)高，小區(qū)分為北院、中院、南院各物業(yè)獨立管理，社區(qū)環(huán)境管理好，有中心小花園、固定車位，樓齡較新，有電梯，戶型新，符合現(xiàn)代生活需要，物業(yè)管理便宜，生活成本低、周邊配套齊全，在公房社區(qū)里屬于居住舒適度較高、條件比較優(yōu)越的社區(qū)?？偨Y(jié)：1、當下市場經(jīng)過3個月的調(diào)整期，業(yè)主和客戶基本適應當下的市場，通過大區(qū)二季度成交來看價格下降15%到20%左右客戶進場成交，決定當下市場成交的核心因素依然是價格。2、已購公房樓盤柳芳北里、柳芳南里、左家莊北里，商品房樓盤萬國城MOMA、力鴻花園在二季度績優(yōu)度和活躍度均有所提升，這些公房樓盤的共性特點為房源總價不高地理位置可以，成為客戶在市場節(jié)奏較慢的時候首選，上述幾個商品房樓盤品質(zhì)不錯，位置優(yōu)越，公房社區(qū)業(yè)主改善后會選擇同一區(qū)位的商品房樓盤。外部市場-市場分析指標

核心指標一季度二季度量二手簽約單量411104日均新增房源量10.18.5日均新增客源量58.229.1新增房客比5.83.4新增房源中A房占比26.0%19.3%價成交均價7712178834降價成交比14.8%34.6%新增房源掛牌均價8477190409議價空間1.7%3.8%成交節(jié)奏客戶成交周期3843業(yè)主成交周期4432客戶新增客戶三日首看率59.3%59.1%新增客戶15日二看率22.4%23.9%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比21.9%87.1%降價房源中降價幅度2333外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率62.2%58.2%從大區(qū)整體來看，可以發(fā)現(xiàn)以下問題點：規(guī)模效率：大區(qū)效率一般，三季度在保證大區(qū)規(guī)模的情況下，提升大區(qū)效率，提升大區(qū)市占率。報盤率和報盤成交率：報盤率低，數(shù)據(jù)不到90%，業(yè)務資料完備率不到50%，下步舉措提升業(yè)主資料完備率，從而提升大區(qū)房源報盤率。競爭：主要對手是我愛我家，其市占率在2季度有下降，但是下降的不多，爭取在3季度拉大對手的差距。丟盤分析：大區(qū)主要丟盤原因可以歸結(jié)為未報盤的房源多，無鑰匙、無實勘、帶看少房源多，無三證兩書的房源多。下步舉措多做業(yè)主面訪工作，把報盤率提升上來，關注對手APP新上房源，再次做面訪和房源急攻動作爭取最快時間收取房源鑰匙，提升實勘占比，收取三證兩書完善業(yè)主資料，做好租賃業(yè)務。目標達成率103.06%94.64%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率29.5%28.3%人員覆蓋率35.9%40.9%效率占比210.6%206.1%報盤率報盤成交率報盤率86.1%85.2%業(yè)主資料完備率--48.9%業(yè)主資料確認率--22.4%報盤成交率72.3%68.3%競爭主要競爭對手我愛我家我愛我家主要競爭對手市占率21.0%20.2%總價匹配度91.8%92.9%丟盤分析未報盤占比36.7%35.4%A房占比31.5%36.8%B房占比31.5%23.2%C房占比37.1%40.0%無鑰匙占比90.3%90.5%無實勘占比15.3%24.2%帶看少占比31.5%41.1%無三證兩書占比25.8%31.6%租賃狀態(tài)房源占比37.1%40.0%聚焦房占比35.5%36.8%核無效準確率83.9%77.9%無業(yè)主資料占比73.6%71.2%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕偁帉κ?150-70287945423435<507271410813新興競爭對手7650-7022253025811≥140192935251820合計14750-705010475674246主要問題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)新光熙家園區(qū)25.00%25.00%127.27%266.67%31.82%66.67%麥田45.5%25.0%41.7%力鴻花園一區(qū)20.00%20.00%288.46%280.00%57.69%56.00%麥田15.4%4.0%52.0%京客隆區(qū)50.00%50.00%154.72%173.33%77.36%86.67%我愛我家18.9%6.7%80.0%光熙門北里區(qū)25.00%25.00%296.00%274.29%74.00%68.57%我愛我家20.0%22.9%45.7%西壩河北里東門區(qū)50.00%50.00%176.47%177.78%88.24%88.89%我愛我家5.9%11.1%77.8%世方豪庭區(qū)25.00%25.00%140.00%133.33%35.00%33.33%麥田45.0%57.1%-23.8%京客隆臨時區(qū)50.00%50.00%148.72%133.33%74.36%66.67%我愛我家17.9%27.8%38.9%國際友誼花園區(qū)25.00%25.00%252.63%252.63%63.16%63.16%我愛我家28.9%21.1%42.1%新源街臨時區(qū)25.00%25.00%235.29%350.00%58.82%87.50%我愛我家35.3%0.0%87.5%燕豐商場區(qū)33.33%33.33%191.67%150.00%63.89%50.00%我愛我家22.2%35.7%14.3%當代萬國城區(qū)20.00%20.00%211.54%113.64%42.31%22.73%麥田19.2%22.7%0.0%柳芳北里臨時區(qū)16.67%16.67%376.12%300.00%62.69%50.00%我愛我家25.4%37.0%13.0%三源里區(qū)25.00%25.00%214.29%207.41%53.57%51.85%我愛我家35.7%33.3%18.5%柳芳北里區(qū)33.33%33.33%187.50%141.18%62.50%47.06%我愛我家25.0%41.2%5.9%新源街區(qū)25.00%25.00%160.00%400.00%40.00%100.00%我愛我家40.0%0.0%100.0%靜安東街區(qū)25.00%25.00%266.67%233.33%66.67%58.33%我愛我家27.8%16.7%41.7%三源里臨時一區(qū)25.00%25.00%191.30%311.11%47.83%77.78%我愛我家30.4%11.1%66.7%內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析市占低且報盤率過低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報盤成交效率過低的樓盤靜安里、萬國城四期、柳芳北里、西壩河西里丟盤原因：靜安里、柳芳北里、西壩河西里主要是業(yè)主資料完備率過低，報盤率低；萬國城四期業(yè)主資料不完善，物業(yè)自己有公司，看房要通過物業(yè)。解決方案：完善業(yè)主資料，改進物業(yè)關系，加大開發(fā)力度，增加傳遞頻率，擴大傳遞半徑；做好社區(qū)開發(fā)，盯住對手帶看，關注對手APP上的房子和帶看，及時獲取未報盤房源，提升業(yè)主資料完備率，做好每日的洗盤及準確率確認。每套房子建立業(yè)主維護群，經(jīng)紀人店長商圈經(jīng)理都要在群里，及時更新市場成交信息，每日及時回饋銷售進度，做好市價。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%Q2報盤成交率Q2報盤率其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度靜安里2312鏈家65.2%41.7%（50%）業(yè)主面訪與房源聚焦工作:業(yè)主面訪：1-責任盤內(nèi)有新增房源第一時間對業(yè)主進行面訪工作；2-對于房源價格過高的進行多次業(yè)主面訪工作，真正做到做市價之前讓業(yè)主先認可我們；3-對于業(yè)主長期不在北京的，第一時間收取房源鑰匙，做大區(qū)內(nèi)集中空看和聚焦急攻工作，保證大區(qū)內(nèi)經(jīng)紀人知道此房源在有合適客戶的時候能第一時間想到這個房源。房源聚焦：1-每周二至周日店面選拔最優(yōu)質(zhì)房源，發(fā)到大區(qū)群里進行急攻投票選拔，房源提前做急攻溝通工作，提前準備急攻所有的鞋套、水果、水等，給客戶一個好的印象；2-聚焦急攻活動后對業(yè)主進行反饋工作，告知意向客戶情況，能給予的價位等，對于客戶方面進行跟進，房源有價格變動第一時間通知客戶。我愛我家30.4%25.0%讀懂盤-（靜安里）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布22.24.28.39號樓2居室16號樓1居人員結(jié)構(gòu)：1-二季度靜安里人員上發(fā)生微變，一名M晉升成為商圈經(jīng)理，一名M調(diào)轉(zhuǎn)異地，使得店面主力發(fā)生一些變動，駐守樓盤交接沒有到位；2-市價方面沒有做到位，給了小公司可乘之機，利用低費率吸引了一些客戶；靜安里二季度，主要是未報盤及報盤晚造成丟盤，在市場節(jié)奏比較慢的情況下，守盤經(jīng)紀人心態(tài)也慢了下來，給了小公司成交機會。解決方案：1、走進社區(qū)內(nèi)，與物業(yè)開展活動咱們參與或給贊助，提升鏈家的曝光率，提升報盤。2、關注對手APP，當下所有房源出售必須有委托，每天下班前都要查。3、關注市價、面訪，把工作量化，對于樓盤比較散的現(xiàn)狀進行分樓號對待。如何競爭房客比Q2房客比1：6Q2成交周期成交量為3；房源成交周期為14；客源成交周期為7.替代與聯(lián)動替代曙光里聯(lián)動柳芳、左家莊業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成各個單位，如貿(mào)促會，國旅，水利局，黨校，襯衫廠，衣商局，汽修五廠，電機廠房的構(gòu)成全部都是已購公房盤的集中與分散分散看門人對店長依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量2312鏈家市占率65.2%41.7%（50%）店數(shù)11人數(shù)1917最強對手名稱市占率30.4%25.0%店數(shù)22人數(shù)2020讀懂盤-（靜安里）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)22號樓楊建民(M5)靜安東街店28811139.6%19.1%28號樓段文科(A5)靜安東街店5411161.1%48.1%14號樓王君(A4)靜安東街店72151.4%1.4%9號樓李詩博(A4)靜安東街店3011140.0%3.3%16號樓王君(A4)靜安東街店721168.1%2.8%24號樓段文科(A5)靜安東街店9011136.7%30.0%8號樓李忠龍(A4)靜安東街店72147.2%11.1%41號樓段文科(A5),孫天華(A4)靜安東街店144136.1%2.1%39號樓段文科(A5)靜安東街店15011151.3%2.0%丙19號樓朱猛(M6)靜安東街店1002152.0%1.0%乙19號樓朱猛(M6)靜安東街店176143.2%3.4%靜安東街店總計1248127545.6%10.7%讀懂盤-（靜安里）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)原因：本小區(qū)全部以公房為主，沒能及時成交原因主要分為老舊小區(qū)，沒能及時報盤，導致對手成交。舉措：從整體上分析目前主要動作第一完善業(yè)主資料，做到每月提升3個點，關注對手APP，業(yè)主資料完備率一個季度提升10個點.嘉家置地16號樓39.7931032我愛我家丙19號樓74.0852518我愛我家28號樓56.45418未報盤凱華榮安22號樓51.63120未報盤我愛我家24號樓55.88440未報盤自行成交39號樓46.62120未報盤自行成交9號樓65.27100未報盤讀懂盤-（靜安里）-下季度行動方案核心問題名稱提升報盤率、業(yè)主資料完備率解決方案對責任盤進行人對戶劃分，加強和業(yè)主面訪工作負責人陳友琴完結(jié)時間9月可衡量指標報盤率、業(yè)主資料完備率目標報盤率85%、業(yè)主資料完備率60%具體實施計劃：階段任務名稱負責人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物業(yè)主資料完備率報盤率楊建民2017.9.30陳友琴業(yè)主資料完備率60%報盤率85%房源呈現(xiàn)截圖階段性網(wǎng)簽數(shù)據(jù)業(yè)主資料完備率報盤率段文科業(yè)主資料完備率報盤率王君業(yè)主資料完備率報盤率孫天華季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作帶看人均日均帶看次數(shù)商品房：0.4公房：0.60.29房源市價沒有到位，客戶接受不了業(yè)主價格，處于觀望的偏多，有戶帶不出來。一般聚焦聚焦出售占比50%43%房源聚焦質(zhì)量差，聚焦量多，聚焦無精心策劃的多，6月末已經(jīng)開始有所好轉(zhuǎn)。一般租賃人均業(yè)績2萬1.9萬租賃商圈經(jīng)理取消之后，大區(qū)迅速能力租賃作戰(zhàn)小組，對租賃M選拔上精挑細選，培養(yǎng)上以輔導為主。一般計劃外重點工作人員保留人員流失率1.5%二季度公司第一名1.34%1-對新人轉(zhuǎn)權限的決策取到了關鍵性的作用；2-回校生的聯(lián)系工作做的很到位。很好鏈家網(wǎng)健康指數(shù)綜合排名非常健康6月底公司第一名非常健康95.44例會鏈家網(wǎng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，找出問題店面，發(fā)生問題頻率高的問題點進行單獨提升，店面鏈家網(wǎng)培訓多方面滲透，保證經(jīng)紀人知曉規(guī)則與使用方法。很好季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措大區(qū)人員保留

育才、識才、惜才租賃業(yè)務Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）344.2371.9租賃人均業(yè)績4.23.7租賃業(yè)績占比7%27%租賃單量800839租賃人均單量9.88.3存量房6552065520房源利用率25.9%25.7%租賃市占6.0%6.9%租賃總?cè)藬?shù)82102租賃人員占比23%29%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)3-M人數(shù)6.75.7庫存房五證完備率-38.5%庫存房實勘率69.9%74.3%新增房3日實勘率38.6%36.5%新增客3日帶看率63.5%63.3%一帶多看率47.9%51.4%一帶三看率29.9%32.5%2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗第三季度租賃重點工作1-對租賃組織進行再次優(yōu)化，優(yōu)者上，平者讓的原則；2-進行多方面培訓--首簽、帶看、維護、自如收取等進行專業(yè)上的培訓，從而提升人均業(yè)績；3-業(yè)務方面：租賃三季度開始進行租賃房源的業(yè)主面訪工作，提升租賃三證完備率，報盤率，使效率最大化，從而提升整體業(yè)績。新業(yè)務開展-破題傳統(tǒng)思維模式下：業(yè)績=二手業(yè)績當前需修改為：業(yè)績二手業(yè)績租賃業(yè)績新房業(yè)績?nèi)f鏈業(yè)績旅居業(yè)績新房為新業(yè)務中業(yè)績占比最高，和二手聯(lián)動比較緊密的業(yè)務，所以二季度末大區(qū)對新房業(yè)務做了如下舉措：1-大區(qū)內(nèi)新只有一名新房經(jīng)理，消息傳達上會有所滯后，所以大區(qū)內(nèi)成立了新房作戰(zhàn)小組，有專門的人員負責新房事宜，17家門店每個門店1名經(jīng)紀人做為新形勢下的新房專員；2-每周三、四組織新房空看活動，保證大區(qū)內(nèi)經(jīng)紀人對新房項目足夠了解。新業(yè)務開展-破題新房三季度舉措新房專員店面商圈經(jīng)理聚焦項目王曉青世方豪庭高毅德賢公館許建行國際友誼花園朱朋飛西山甲一號李飛萬國城張星偉萬國府徐聰新源街常永豐銅雀房建國新源街臨時一魏云集恒華湖公館王建杰三源里王瑤恒華湖公館張澤鑫三源里臨時一張超德賢公館剛棟輝光熙門北里李秀芳泰禾拾景園孫天華靜安東街店陳友琴德賢公館劉帥新光熙家園鞠新宇泰禾拾景園劉戰(zhàn)江力鴻花園一陳泉恒華湖公館林能福柳芳北里楊傳龍恒華湖公館李邢燕豐商場劉斌恒華湖公館勾佳磊西壩河北里東門唐德家陽光城京兆府高強柳芳北里臨時一尚衡恒華胡公館楊國臣京客隆王振明恒華胡公館張立兵京客隆臨時齊浩恒華胡公館選拔意愿強烈的新房專員制定合理的獎勵機制合作共贏PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)三元橋大區(qū)0套解決方案問題具體舉措內(nèi)網(wǎng)房源真實率錄入房源第一時間與業(yè)主核實情況，堅決不出現(xiàn)瑕疵房源的情況，無需要房源繼續(xù)保持。內(nèi)網(wǎng)房源修改率發(fā)現(xiàn)房源有瑕疵第一時間修改，做到勤宣導、勤監(jiān)督。物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率以真房源為契，大區(qū)在推進房源信息的真實性、及時性、完整性（錄入及時、真房源、真帶看、房源可看時間、優(yōu)質(zhì)房源識別和知曉、房源跟進等），形成了哪些理念和原則，實際執(zhí)行過程中遇到的問題如何解決的?？蛻舴掌焚|(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛已過戶已解約京客隆店00293京客隆臨時店00030燕豐商場店10000新源街店10000新源街臨時一店10040三源里店00000三源里臨時店00001光熙門北里00220西壩河北里東門店00121柳芳北里店10040柳芳北里臨時店01011國際友誼花園店00163靜安東街店00020當代萬國城店01051世方豪庭店00020新光熙家園店10110力鴻花園一店00010三元橋大區(qū)5274210317新政經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預警西壩河北里東門店0.00%6.34%193052.37232605.75是西壩河北里東門店：店面人員本來就很少，還存在流失問題，進入大區(qū)預警門店，三季度舉措是對于本店面制定招聘端口，聯(lián)系招聘部做校招宣講工作，先把人員規(guī)模建立起來?？偨Y(jié)：1-人員入職時間盤點，分析出哪些是沒有經(jīng)歷過市場更變的人員，然后進行面對面座談；2-權限盤點，新政下來之后二手業(yè)績普遍下降，針對這個問題大區(qū)進行權限座談和權限變更的工作；3-選拔優(yōu)秀人員作為作戰(zhàn)M，進行培養(yǎng)和賦權；4-盤點大區(qū)各門店回校答辯人員明細，并進行逐一的回訪工作。經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15蔣振宇P14王杰、劉旭東、朱士龍、朱猛P13于雯P12劉森、李國帥P11馮君玉、李邢、張春艷、張澤鑫P25趙會樂、王建杰P24楊永濤P23陶傳國、王麗娜、馬滿立、車向軍P22勾佳磊、魏海軍、劉戰(zhàn)江P21張宏元、申勇P35石鳳霞P34趙謙、高艷賓、王加偉P33朱麗萍、葛志宇、閆亞偉P32趙朋、王洪濤、安禮慧P31楊建民、李鵬飛、王建P45楊曉川、許先先、楊健P44許建行P43王學雷、景曉娟P42王斌、莫麗明、付超、唐洪平P41高爽、高月P55陳雄、楊靖、李旭、費興杰、李楠、王振亮P54高成、楊超、石磊P53郭志永、付祖巖、張立兵P52P51崔凌雪組均業(yè)績組均WI分總結(jié)：大區(qū)共62個作戰(zhàn)小組，其中有6個小組處于雙低狀況，其主要原因是作戰(zhàn)小組組長本人業(yè)績和WI分也處于雙低狀態(tài)，沒有足夠的能力帶人，也沒有足夠的培養(yǎng)組員的意愿，人員招聘上也很不理想，大區(qū)下步舉措再次做作戰(zhàn)M篩選，優(yōu)者上平者讓的原則，讓整個大區(qū)的作戰(zhàn)小組戰(zhàn)斗力都足夠強。人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會研討一：租賃業(yè)務破題租賃業(yè)務，有哪些問題亟待解決：1-房：房源新增少，庫存有效率低，很多房源跟進不及時，三證兩書完備率低外網(wǎng)呈現(xiàn)的少，沒有像買賣業(yè)務一樣的管理聚焦和急攻，自如收房方面價格不統(tǒng)一，沒有統(tǒng)一的價目表供大家參考。2-客：客戶獲取渠道用的不好，端口使用率低。3-帶：帶看質(zhì)量差，沒有陪看意識，帶看缺少前期準備工作，會讓客戶認為經(jīng)紀人沒有那么專業(yè)。4-簽：簽約之前缺少策劃，經(jīng)紀人之間默契不夠，自如普租沒有先后順序，合作意識差。5-人：沒有斗志，沒有競爭意識，沒有強烈的目標感，專業(yè)性缺乏。6-資源：沒有單獨的租賃系統(tǒng)，數(shù)據(jù)管理滯后性。從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務：1、房源管理：內(nèi)網(wǎng)房源從報盤開始和業(yè)主溝通三證兩書的事，維護人要對自己的房源做到及時跟進，及時組織聚焦和急攻活動，業(yè)主有任何調(diào)價信息及時修改，及時傳遞，維護人還要盡到公平公正的簽約排序原則，誰先約的誰先談一視同仁，上一個不行下一個繼續(xù)，不破壞大區(qū)合作共贏的文化；外網(wǎng)端口呈現(xiàn)及時，與業(yè)主見面次數(shù)頻繁，不管是租還是售都要讓業(yè)主第一時間想到維護人，而不是其他的人，做到維護先行。2、客源管理：客戶及時匹配，做到一帶多看，不自我設限，外網(wǎng)端口呈現(xiàn)及時，鏈家網(wǎng)房評引人入勝。3、帶看管理：一帶多看，有維護人陪看制度，帶看之前做客戶匹配和策劃工作，不讓客戶多走冤枉路，把有效時間用到看房上，服務先行。4、簽約管理：簽約之前有策劃，有師傅或者店長陪簽，提倡租賃單邊比，團隊意識比簽單更重要。5、人的管理：新入職人員從租賃做起，從基礎知識入手，穩(wěn)扎穩(wěn)打的工作態(tài)度，傳、幫、帶理念灌輸，做到團隊人人有業(yè)績，人人能保留，簽約帶看有前期的團隊策劃環(huán)節(jié)，團隊內(nèi)外加強合作意識，自己團隊沒有合適客戶就讓給其他伙伴，不給對手機會，公司利益最大化。27組織文化與氛圍—文化研討會研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀人，如何在一張單子上發(fā)揮作用本次文化研討的初步共識：做好簽約前、中、后各項工作：1-簽前：①M和經(jīng)紀人一起建立購房群，陪同約看、帶看到客戶產(chǎn)生意向，都要在群里及時溝通；此階段經(jīng)紀人需要了解客戶的真實信息，客戶是否本地或者外地，是否名下首套或者二套，是否有足夠的資質(zhì)和資金購買到想要的房源，有沒有后顧之憂經(jīng)紀人都要在簽約前的環(huán)節(jié)了解清楚、透徹不給單子留任何的隱患；M負責一起和經(jīng)紀人給客戶匹配多套合適房源，并且要提前做帶看策劃，提前做看房路線，不讓客戶多遠冤枉路，了解客戶真實需求，帶客戶看房時對房源要足夠了解，物業(yè)、周邊、交通、小區(qū)環(huán)境、居住群體類型都要給客戶介紹清楚，房源樓層、面積、朝向一定要有據(jù)可依，不能隨口亂說，做到足夠的專業(yè)，讓客戶對我們的服務無可挑剔。②商圈經(jīng)理和維護人建立業(yè)主微信群，有問題需求及時溝通，及時了解業(yè)主的真實想法；此階段房源維護人需