電話短信邀約技巧含內(nèi)容課件兩篇

小電話大贏家電約要點(diǎn)一個核心目的——創(chuàng)造與客戶見面的機(jī)會基本流程1、自我介紹2、開場白3、活動回顧（針對老客戶）4、道明來意（針對新客戶）5、包裝邀約理由6、促成見面、轉(zhuǎn)介紹7、錄音回顧每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，成功就在不遠(yuǎn)處標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)1、包裝自己話術(shù)：您好，我是宜信財(cái)富規(guī)劃部主管XXX。今天冒昧地給您打這個電話，是想耽誤您幾分鐘時(shí)間，給您介紹一下我們公司近期的活動，也許對您有些幫助?？赡苡龅降木芙^問題：（1）現(xiàn)在忙，沒時(shí)間應(yīng)對：好的，不好意思，打擾了。那我1個小時(shí)后還是下午2點(diǎn)給您打方便呢？（二擇一法則）（2）對活動沒興趣應(yīng)對：您在不了解咱們的活動前，沒興趣是很正常的。但是如果您能稍微給我5分鐘時(shí)間，讓我把這個活動給您簡單介紹一下，也許正好可以解決您的一些問題。如果暫時(shí)不需要，對您也沒有任何損失，您說呢？（釋放心理壓力）標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)1、老客戶（活動回訪）話術(shù)：之前您參加過咱們公司組織的XXX觀影活動（或其他），您還記得吧？首先呢，咱們公司對于每一位參加活動的客戶都要求我們進(jìn)行一次回訪，以便后期能持續(xù)改善咱們的服務(wù)。您覺得上次活動辦得怎樣？（設(shè)置三個問題：好的方面，不足之處，下次是否愿意帶朋友一起參加）2、新客戶（公司介紹）話術(shù)：宜信財(cái)富是目前全國第三方理財(cái)?shù)凝堫^企業(yè)，除了常規(guī)的固定收益理財(cái)服務(wù)外，我們還能提供私募股權(quán)、海外地產(chǎn)、投資移民、海外保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)，不知您過去有沒有接觸過類似的機(jī)構(gòu)呢？二、道明來意標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)

可能遇到的拒絕問題（1）對宜信不了解話術(shù)：可能是您平時(shí)忙于工作，對于這一塊沒有太關(guān)注。我再簡單給您介紹一下（公司簡介）。很多客戶都從咱們公司的活動中吸收了很多專業(yè)知識，相信如果您能親身感受一下，會對宜信有更深的了解。同時(shí)您也放心，我們的所有活動都是免費(fèi)向廣大客戶推出的，以專業(yè)的投資者教育為主，類似于給您免費(fèi)定制了一個金融進(jìn)修的學(xué)院。（2）對投資沒興趣話術(shù)：我們的活動不僅僅是投資教育，還有很多是親子廚房、家庭下午茶、少兒財(cái)商教育、高爾夫球體驗(yàn)、觀影活動等等，可以大大豐富您和家人的休閑生活。正好我們這個周末在XXX將舉辦一個XXX活動，您有空的話，我可以提前幫您預(yù)約一個名額。請問您到時(shí)是自己來還是和家人一起來呢？（3）已經(jīng)在其他財(cái)富公司做了投資（別人投資收益比你們高）話術(shù)：您真的很有理財(cái)觀念，相信您平時(shí)也是一個很理性的人。但是理財(cái)我們最應(yīng)該關(guān)心的是安全性，其次才是收益性，您認(rèn)為對嗎？（介紹宜信的風(fēng)控和公司規(guī)模）標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)1、講師（專家）要點(diǎn)：介紹專家的背景，強(qiáng)調(diào)專家來武漢的機(jī)會不多，時(shí)間很短，可以獲得免費(fèi)咨詢服務(wù)（例如股權(quán)投資、移民咨詢、保單檢視、財(cái)富規(guī)劃等）。一定要幫客戶做決定，提前預(yù)約專家的時(shí)間。2、活動內(nèi)容要點(diǎn)：簡單介紹活動的流程、趣味性和獎品設(shè)置，引起客戶興趣。一定要幫客戶做決定，提前預(yù)定參加名額。3、場地包裝要點(diǎn)：突出活動場地的高大上，簡單介紹交通路線，如果客戶感興趣，一定要主動加客戶微信，發(fā)送具體信息，保持后續(xù)聯(lián)系的可能性。三、包裝理由（分類）您是要加1個雞蛋還是2個雞蛋的豆?jié){呢？標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)四、促成見面、轉(zhuǎn)介紹促成的定義

在前期與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上，運(yùn)用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購買決定，從而完成交易的過程。促成的本質(zhì)就是幫助客戶下決心。促成的時(shí)機(jī)準(zhǔn)客戶的情緒曲線情緒注意聯(lián)想興趣欲望比較信任決心行動促成的基本方法：1、二擇一法要點(diǎn)：給客戶封閉的選項(xiàng)，降低客戶做其他決定的可能性。2、推定承諾法要點(diǎn)：假設(shè)客戶已經(jīng)答應(yīng)，而不去征詢客戶意見。例如：那周末您是自己開車過來吧，我們這邊停車場就在樓下，很方便。3、激將法要點(diǎn)：利用客戶的好勝心，促使客戶自行做出決定。例如：這點(diǎn)小事相信您自己就能做主吧。轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：1、對于邀約成功的客戶您看到時(shí)候是否想帶朋友一起過來呢？因?yàn)樵蹅兊拿~有限，如果需要的話，可以先把姓名和聯(lián)系方式告訴我，我?guī)湍囝A(yù)留一個席位。2、對于邀約不成功的客戶非常抱歉打擾到您了。下次如果有更加適合您的活動，咱們再聯(lián)系。您身邊還有朋友有類似需求的話，您不妨也幫我推薦一下。放心，我們不會騷擾他，只是在合適的時(shí)候邀約他和您一起來我們公司交流一下。堅(jiān)持不懈直到成功人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過閱讀報(bào)刊，我們能增長見識，擴(kuò)大自己的知識面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)。謝謝電話約訪的流程1.開場白-闡述來電用意目標(biāo)-讓家長不掛我電話2.溝通交流-詢問顧客信息目標(biāo)-讓家長主動和我談孩子問題3.引導(dǎo)分析-激發(fā)話題目標(biāo)-讓家長認(rèn)為我是專家4.異議解答-顧客問題回應(yīng)目標(biāo)-給家長信心5.進(jìn)行邀約-面對面咨詢目標(biāo)-讓家長和我確定時(shí)間一、打電話時(shí)的人員素質(zhì)要求個人素質(zhì)要求：樂觀進(jìn)取；積極主動；不畏挫折；擅長游說；靈活應(yīng)變；自我學(xué)習(xí)；保持工作熱情和激情技能要求：教育專業(yè)知識；語言表達(dá)；分析判斷能力；溝通技巧；心理素質(zhì)；銷售敏感度二、打電話時(shí)的資料準(zhǔn)備筆,筆記本,客戶資料中心的資料——背景、形式和特色話術(shù)資料準(zhǔn)備中心的優(yōu)惠活動競爭對手的狀況成功案例三、打電話時(shí)的心理準(zhǔn)備1.首先，你必須明確此次電話談話的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

電話約訪的開場白

作為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給家長時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起家長的興趣，讓家長愿意繼續(xù)談下去。即咨詢師要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓家長知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給家長的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對家長有什么用途？電話約訪的開場白重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問家長相關(guān)問題，使家長參與。電話約訪的溝通技巧

一、增強(qiáng)聲音感染力

①跟你聲音要素相關(guān)的；

②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；

③跟你身體語言相關(guān)的。電話約訪的溝通技巧聲音要素1、熱情

◆自我調(diào)節(jié)◆不要太熱情2、語速：講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣3、音量：①打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；還會讓人覺得不自信

②聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。4、發(fā)音的清晰度：清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。5、善于運(yùn)用停頓：A：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。

B：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下客戶才能有機(jī)會向你提出問題。電話約訪的溝通技巧措辭

1、回答問題應(yīng)有邏輯性：

很清晰的邏輯思維，體現(xiàn)專業(yè)度

2、配合肢體語言：

在電話交流時(shí)客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。

3、積極的措辭：

4、自信

5、簡捷清晰：把你想說的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)電話約訪的溝通技巧身體語言

身體語言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的聲音去影響家長，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。電話約訪的溝通技巧建立融洽的關(guān)系

1、適應(yīng)家長的聲音特性：

一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，可以通過聲音來判斷出家長的性格，從而滿足他們不同的情感需求2、贊美對方：

贊美對方很像是溝通中的潤滑劑，贊美對方最容易、最直接、最有效的手段就是贊美對方的聲音。3、指出家長目前存在的問題：

客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。電話約訪的溝通技巧二、提問的技巧：

作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該是有善于向家長提出關(guān)鍵問題的能力。以幫助家長解決問題為導(dǎo)向的咨詢師，會時(shí)刻注意家長目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助家長解決這些問題。電話約訪的溝通技巧

提問的方式兩大類：開放式的問題封閉式的問題。電話約訪的溝通技巧1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些家長的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。電話約訪的溝通技巧

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。電話約訪的溝通技巧提問的技巧：

1.前奏：前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個前奏就能有望改變客戶的想法。

2.反問：如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法一、解除家長反對意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易。2、講道理比較容易還是講故事比較容易。3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易。解除反對意見兩大忌：a、直接指出對方的錯誤。b、發(fā)生爭吵。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法二、解除流程：認(rèn)同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問對于顧客來說他的話永遠(yuǎn)是對的，因?yàn)槊總€人都會認(rèn)為自己的話都是對的。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法三、解除家長抗拒指導(dǎo)思想：

是讓家長看到價(jià)值不是解除抗拒本身。我們應(yīng)該把家長的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對方接受產(chǎn)品的價(jià)值就同時(shí)接受產(chǎn)品的不足。就像你愛一個人應(yīng)該愛他的全部一樣的道理。話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題一、太遠(yuǎn)了（除了這個還有別的問題嗎？）

解決方案：（先認(rèn)可，改變他的想法）發(fā)問建立掌控

是的，從你們那趕過來是有一段距離，這位家長你是開車來的嗎？開車大概要花多長時(shí)間（半小時(shí)以內(nèi)）。那你覺得遠(yuǎn)了多少呢？大概要多花你都是時(shí)間呢？（家長：大概多10-15分鐘）

是這樣的，為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的一個星期多花10鐘也是有價(jià)值的你說是嗎？

那也就是說時(shí)間也不是問題你說是嗎？

提出比較，有的家長距離更遠(yuǎn)。

那你覺得什么比較重要。（時(shí)間重要還是孩子的未來比較重要）（一個問題不止一個答案，正?？梢粤信e最少六個答案。）

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題二、價(jià)格太貴（除了這個還有別的問題嗎？）解決方案：一那你覺得貴多少呢？（家長：貴了300元）那一個月也就貴一百多塊錢，一次只多幾十塊錢，是不是？那一次課程就是多20元為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來多投資20元能算什么呢？您說是嗎？（是的）為了我們孩子的教育我們甚至?xí)顿Y更多你說是嗎？（是的）你價(jià)格也就沒有問題了你說是嗎？（是的）

解決方案：二

這位家長一個產(chǎn)品貴或是不貴主要是看他有沒有價(jià)值你說是嗎？（家長：是的）如果有價(jià)值5萬、10萬我們都會投資如果沒有價(jià)值白送給你都是一個麻煩你說是嗎？（家長：是的）那像我們的產(chǎn)品雖然比你剛才說的別家的價(jià)格稍高了幾百元同時(shí)我們能提供他們不能提供的這么多（具體說明哪些好處）我想對你來說也是物所值的你說是嗎？（家長：是的）

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題解決方案：三

XX先生/女士，有時(shí)侯以價(jià)值引導(dǎo)我們做購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為一項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，當(dāng)然投資太少也有他的問題所在。投資太多，最多損失一些錢；投資太少，你所付出的就更多了，因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足。在這個世界上，我們很少有機(jī)會以最少的錢，買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理，您說對嗎？

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題四：我要考慮，考慮，下星期再打電話給您

解決方案一：先生，容我直率地問一句：您顧慮的是什么呢？

解決方案二：歡迎您來電，假如能接到您的電話將是一件幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您電話，還是您覺得星期四上午比較好？話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題三、我沒有興趣

解決方案一：對此我完全理解，因?yàn)檎l都不可能對一個不了解的事情立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問題十分合理自然的，所以約您到中心來詳細(xì)了解下，您看星期六下午2點(diǎn)行嗎？

解決方案二：我非常理解先生，要您對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，正在如此，我才約您到中心來讓教育顧問為您做詳細(xì)解說。正好本周日我們有免費(fèi)的孩子性格測試您過來看看行嗎？

話術(shù)設(shè)計(jì)常見的問題問題五：我要先跟我太太商量一下

解決方案：好，先生，非常好的主意，可不可以約著夫人帶著孩子一起來中心，約在這個周末吧，怎么樣？客戶管理與追呼問題六:沒聽說這個學(xué)校解決方案（一）：正是因?yàn)槟涣私?，所以更?yīng)該去學(xué)校實(shí)地考察下，看看學(xué)校的教學(xué)理念、軟硬件設(shè)施設(shè)備和學(xué)習(xí)方法是否適合孩子，適合的才是最好的。家長我們做個預(yù)約登記吧，星期日行嗎？解決方案（二）：我們做了13年，作為一家上市公司，有最先進(jìn)的教學(xué)理念，最先進(jìn)的教學(xué)方法，最先進(jìn)的教學(xué)設(shè)