xx電器有限公司營銷組織架構(gòu)建議

營銷管理體系咨詢營銷組織架構(gòu)建議今日議程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page1xx總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議xx分公司管理模式建議xx訂單流程及庫存控制建議xx營銷流程建議xx營銷系統(tǒng)信息流程建議xx營銷體系績效考評及薪酬分配方案營銷體系組織應(yīng)解決的問題xx組織結(jié)構(gòu)建議Page21、如何加強總部的管理職能？2、如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？3、分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？營銷系統(tǒng)解決方案原那么-管理上強化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策xx組織結(jié)構(gòu)建議Page3管理上強化統(tǒng)一指導(dǎo)經(jīng)營上培養(yǎng)分散決策統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一的財務(wù)管理統(tǒng)一的物流管理統(tǒng)一的信息管理統(tǒng)一的銷售隊伍管理根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略根據(jù)各區(qū)域市場的消費特點確定市場推廣策略根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應(yīng)的競爭對策包括價格策略，產(chǎn)品策略等根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點選擇適宜的渠道及經(jīng)銷商管理方法營銷系統(tǒng)管理模式xx組織結(jié)構(gòu)建議Page4xx高層銷售管理客戶效勞財務(wù)物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員客戶效勞人員會計儲運管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運客戶效勞，網(wǎng)點管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)考核上加強對其的各項指標考核營銷系統(tǒng)管理模式-總部xx組織結(jié)構(gòu)建議Page5xx高層銷售管理客戶效勞財務(wù)物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員客戶效勞人員會計儲運管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運客戶效勞，網(wǎng)點管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強分公司指導(dǎo)分公司具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營單位在總部各職能部門的指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)考核上加強對其的各項指標考核xx組織結(jié)構(gòu)建議Page6營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)營銷副總銷售管理部經(jīng)理渠道助理客戶效勞部經(jīng)理內(nèi)勤培訓(xùn)助理行政助理信息助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場專員展示助理業(yè)務(wù)助理市場部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管銷售方案主管渠道主管直供工程經(jīng)理分公司經(jīng)理行政主管新品開發(fā)/籌劃整合傳播主管市場信息主管費用核算主管營銷副總職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page7制定開發(fā)短期、中期及長期品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責任目標和實施方案定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持制定和實施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績開發(fā)、維護和分析大客戶關(guān)系通過市場分析、產(chǎn)品組合方案、消費群體分析、公關(guān)活動及銷售方案的全面實施，最大限度地提高銷售業(yè)績定期分析財務(wù)報表并從中發(fā)現(xiàn)市場和銷售問題，制定應(yīng)變和改進對策及行動方案監(jiān)控本部門預(yù)算確保所有的市場活動、分銷活動等經(jīng)營活動的一致性從企業(yè)經(jīng)營角度和經(jīng)銷商經(jīng)營角度兩個方面進行分析并制定相關(guān)政策，大力提升零售店鋪的整體經(jīng)營業(yè)績指導(dǎo)相關(guān)部門開發(fā)和維護特許經(jīng)營、店鋪經(jīng)營、店面操作等管理標準及程序、客戶效勞標準、訂單和庫存管理制度等作為高層管理的成員之一，負責企業(yè)經(jīng)營活動中的風險及危機管理管理下屬部門的績效目標及評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營目標對下屬進行培訓(xùn)；對下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進行輔導(dǎo)完成上級指派的其他工作任務(wù)銷售管理部組織結(jié)構(gòu)xx組織結(jié)構(gòu)建議Page8建議的xx銷售管理部應(yīng)完全承擔起銷售任務(wù)，完成銷售指標，管理各區(qū)域市場及經(jīng)銷商，維持有利于xx的市場秩序，管理銷售隊伍。銷售管理部經(jīng)理銷售方案主管24個分公司經(jīng)理內(nèi)勤工程直供部渠道主管費用審核主管行政主管銷售管理部經(jīng)理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page9制定銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略并負責完成銷售指標；制定年度和季度銷售方案和銷售業(yè)績分析方案、組織、實施全國范圍的銷售活動全面監(jiān)管大客戶的維護工作并直接負責一些關(guān)鍵客戶監(jiān)控并全權(quán)負責銷售業(yè)績及回款業(yè)績就市場商機向高級管理層作出建議協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格并預(yù)測價格趨勢，提供相關(guān)市場報告探訪主要銷售市場、評估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及24個省銷售經(jīng)理開展工作負責統(tǒng)籌和舉辦定貨會招聘、吸引、指導(dǎo)和開展省銷售經(jīng)理分析和評估省銷售經(jīng)理的績效，不斷優(yōu)化團隊生產(chǎn)力及其專業(yè)水平標準省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場行為遵守和加強公司規(guī)章制度，保護公司財產(chǎn)和利益完成上級指派的其他工作任務(wù)銷售方案主管職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page10

匯總并掌握各分公司要貨需求量及時與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn)掌握儲運部實際發(fā)貨情況掌握總公司本庫的情況管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作內(nèi)勤職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page11所負責分公司的庫存及訂單管理及時了解和掌握所負責分公司的庫存，銷售及定貨信息確保及時向所負責分公司安排發(fā)貨及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產(chǎn)品的過量庫存與所負責分公司經(jīng)理協(xié)商處理方法確保所負責分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象行政主管職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page12制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施負責各項銷售指標和銷售費用的分解，報售管理部經(jīng)理批準根據(jù)各分公司的各項業(yè)績指標完成情況，考核各分公司經(jīng)理考核總部銷售管理部員工的日常行政工作負責安排及接待內(nèi)外訪客負責處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請

安排、聯(lián)系有關(guān)人員對對各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn)負責草擬和下發(fā)各項行政管理制度，并負責歸檔保存費用審核主管職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page13記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱評估分公司各項費用的使用情況，提出改進建議嚴格審核各分公司銷售費用開支,對不符合費用使用規(guī)定的分公司進行處分渠道主管職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page14領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開展工作跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)開展狀況及經(jīng)營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等及時向銷售管理部經(jīng)理匯報市場上主要渠道商的開展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議加強各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系分公司經(jīng)理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page15建立、維護、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系；完成或超越月度銷售額度和回款目標；對大經(jīng)銷商〔大客戶〕、專賣店或有問題的專賣店進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安排所需培訓(xùn)〔零售業(yè)務(wù)知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等〕；進行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動向并及時調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系；向市場拓展督導(dǎo)提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點〔半年/次〕；標準經(jīng)銷商的市場操作；對經(jīng)營不夠理想的經(jīng)銷商進行二次開發(fā)，做單店增效培訓(xùn)；了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況；指導(dǎo)銷售代表對經(jīng)銷商進行零售系統(tǒng)的管理和店面效勞的指導(dǎo)；向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場傳播部等反響市場、消費者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務(wù)。市場部組織結(jié)構(gòu)xx組織結(jié)構(gòu)建議Page16市場部承擔xx品牌建設(shè)、市場推廣、市場及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔銷售指標，也不負責管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序培訓(xùn)助理行政助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場專員信息助理展示助理業(yè)務(wù)助理市場部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管整合傳播主管市場信息主管冰柜開發(fā)助理冰箱開發(fā)助理空調(diào)開發(fā)助理冰箱/冰柜籌劃助理空調(diào)籌劃助理市場部經(jīng)理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page17制定企業(yè)的市場營銷遠景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場開發(fā)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品分銷等等；制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門執(zhí)行相應(yīng)方案；監(jiān)察品牌知名度，用以評估和改進相應(yīng)策略和方案；制定、維護和管理企業(yè)的標識(CorporateIdentity)系統(tǒng)；協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組籌劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動；協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動以更有效運用資源；監(jiān)控傳播推廣活動的執(zhí)行，如展銷會、博覽會、新聞發(fā)布會、等；監(jiān)控贊助策略和推廣工程的制定和執(zhí)行；審核分項推廣費用的預(yù)算和支出；指導(dǎo)整合傳播組設(shè)計各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說明資料，如直銷手冊、銷售介紹、廣告燈箱等；指導(dǎo)展示設(shè)計組制定零售店店面設(shè)計裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進和更新以維持和提高店面的吸引力；協(xié)同人力資源部開展銷售人員、零售人員的培訓(xùn)工作；指導(dǎo)市場調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)；完成上級指派的其他工作任務(wù)。冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page18制定冰箱產(chǎn)品系列的遠景開展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以開展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；籌劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷方案，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標；完成上級指派的其他工作任務(wù)。冰柜產(chǎn)品經(jīng)理xx組織結(jié)構(gòu)建議Page19制定冰柜產(chǎn)品系列的遠景開展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以開展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；籌劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷方案，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標；完成上級指派的其他工作任務(wù)。冰箱/冰柜產(chǎn)品籌劃助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page20全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以開展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度籌劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷方案，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標完成上級指派的其他工作任務(wù)空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page21制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠景開展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以開展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度；籌劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人；制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷方案，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算；監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標；完成上級指派的其他工作任務(wù)?？照{(diào)產(chǎn)品籌劃助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page22全面協(xié)助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開展工作監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以開展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關(guān)的定價制度籌劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設(shè)計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè)/營銷方案，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標完成上級指派的其他工作任務(wù)市場信息主管職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page23研究國內(nèi)外家電產(chǎn)品的開展趨勢，為領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)家電產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的營銷建議；研究主要競爭者家電產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手的對策；結(jié)合消費市場、競品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營方案，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交新產(chǎn)品研發(fā)方案提案,并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；負責產(chǎn)品的多方位企劃,包括價格、包裝、競爭、渠道等的企化；協(xié)助廣告及促銷企劃主管進行產(chǎn)品的廣告及促銷企劃；負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息；編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。信息助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page24.全面負責公司內(nèi)部信息的匯總及更新；.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息；.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務(wù)，銷售等；.負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。整合傳播主管職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page25根據(jù)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品策略制定、實施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略；制定年度整合傳播方案包括廣告、促銷及公關(guān)方案及預(yù)算；支持產(chǎn)品經(jīng)理籌劃和實施其產(chǎn)品推廣方案；全面負責公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員的工作績效及經(jīng)營活動；研究主要競爭者的營銷活動，提供高水平的研究報告和對策建議；研究經(jīng)銷商的營銷活動，為制訂對經(jīng)銷商的促銷提供建議；研究消費心理和消費行為，為制定廣告、促銷、研發(fā)、效勞等策略提供建議；與境內(nèi)外假設(shè)干有實力的市場研究機構(gòu)建立正常健康的工作關(guān)系；聘請境內(nèi)外假設(shè)干具有真才實學的專家學者作為營銷參謀；指導(dǎo)本部門負責促銷、廣告及宣傳人員的工作；協(xié)助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場研究人員，為公司開展儲藏人才；指導(dǎo)并監(jiān)督外派的24個市場專員的工作。展示助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page26協(xié)助整合傳播主管制定、維護和管理企業(yè)的標識(CorporateIdentity)系統(tǒng)；負責各項大型傳播推廣活動的硬件設(shè)計和制作，如訂貨會、博覽會等；負責零售店門頭、店面、展示器具以及其他常規(guī)配套設(shè)施〔如工牌、購物袋〕的設(shè)計；制定和實施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；不斷改善和提高店面及各種展示器具的設(shè)計，增加其對消費者的吸引力。業(yè)務(wù)助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page27.負責所有整合傳播業(yè)務(wù)的商務(wù)事宜,包括商務(wù)談判，合同細節(jié)的審定，等等；.記錄和整理各項費用的開支帳目，根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議；.負責各項業(yè)務(wù)工作所需款項的申請、付款、報銷事宜；.負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤；.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報。促銷助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page28制訂公司產(chǎn)品的促銷方案、促銷預(yù)算；籌劃和制定產(chǎn)品及品牌的傳播推廣和組合活動〔包括廣告、贊助、推廣等〕；統(tǒng)籌和執(zhí)行全國的促銷活動，并指導(dǎo)各分公司完成促銷活動；與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會熱點活動及時推出促銷方案；負責制作各類型的廣告宣傳品〔如產(chǎn)品推廣手冊、售點POP、廣告燈箱、售點音像制品等〕、促銷用品〔如贈品、派樣、直投DM等〕廣告助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page29.依據(jù)企業(yè)開展規(guī)劃，制定公司產(chǎn)品廣告方案；.研究國內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷的現(xiàn)狀與趨勢；.籌劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放.選擇傳播推廣媒介并對其進行必要組合.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告的市場表現(xiàn)與效果，提供改進建議；.研究主要競爭者產(chǎn)品的廣告與促銷策略、市場表現(xiàn)和實際效果，及時提供取長補短的建和打擊對手的對策；新品上市企劃(定位、價格、名稱、包裝、視覺形象、廣告、促銷等)公關(guān)助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page30協(xié)助籌劃并執(zhí)行品牌宣傳活動，推廣公司形象和提高品牌知名度監(jiān)測和維護品牌評價指標制定贊助活動的策略和方案，包括全國性和地區(qū)性的贊助政策，并加以執(zhí)行開發(fā)并維護與新聞媒體的關(guān)系歸口管理公司對外發(fā)布的消息資料、新聞稿件等，是公司對外的重要發(fā)言人籌劃及執(zhí)行公關(guān)活動，以加強公司品牌在終端市場的推廣效應(yīng)維護消費者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費者投訴協(xié)調(diào)信息部門建立消費群體監(jiān)測數(shù)據(jù)庫配合市場研究等相關(guān)部門的調(diào)研工作完成上級指派的其他工作任務(wù)市場專員職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page31.了解駐在當?shù)厥袌鲂畔?，包括本公司及竟爭對手的銷售信息，促銷手段，廣告宣傳，等；.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報；.向分公司通告市場部已經(jīng)和即將制做的廣告、促銷、宣傳、展示物料的貨源情況；.監(jiān)督并實施分公司在當?shù)氐拇黉N活動；.負責分公司的銷售預(yù)測工作及定單匯總工作；與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供效勞；行政主管職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page32.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施；.制定市場調(diào)研費，差旅費、辦公費、營銷費用等費用方案；.嚴格控制各項費用開支，規(guī)定開支范圍和標準，監(jiān)督相關(guān)費用的使用；.記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱；.根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進建議；.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每月的考評結(jié)果；.負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律；.負責安排及接待本部門的內(nèi)外訪客；.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓(xùn)工作；.負責銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負責維護正常有序的辦公環(huán)境；領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。培訓(xùn)助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page33.負責公司營銷系統(tǒng)的整體培訓(xùn)方案的制訂,包括管理人員、業(yè)務(wù)人員；技術(shù)人員的培訓(xùn)方案；.培訓(xùn)方案的組織實施、協(xié)調(diào)和安排；.培訓(xùn)課程的設(shè)計；.承擔局部對管理人員和一線人員的培訓(xùn)課程；.具體組織高級別職員對直接下屬或相關(guān)人員的培訓(xùn)；.組織、聘請外部專家或其他人員對公司相關(guān)人員的培訓(xùn)；其他與培訓(xùn)相關(guān)的工作。行政助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page34制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項規(guī)章制度；考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每周和每月的考評結(jié)果；制定廣告費、制作費、市場調(diào)研費、差旅費、辦公費等費用方案；根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議；記錄和整理各項費用的開支帳目，每周和每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱；負責各項業(yè)務(wù)工作所需款項的申請、付款、報銷事宜；負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤；負責各項業(yè)務(wù)工作的評估與驗收；負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律；負責維護正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹5S；負責管理本部門的文檔資料，并及時提供使用；得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客；負責本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page35結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)方案提案,并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國內(nèi)外冰箱產(chǎn)品的開展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進方案；研究主要競爭者冰箱產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級指派的其他工作任務(wù)?？照{(diào)新品研發(fā)助理職責說明xx組織結(jié)構(gòu)建議Page36結(jié)合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務(wù)等部門一起，制定并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)方案提案,并與有關(guān)部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品的開展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考；研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設(shè)計改進方案；研究主要競爭者空調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計指引；協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性；完成上級指派的其他工作任務(wù)。今日議程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page37xx總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議xx分公司管理模式建議競爭對手分公司管理模式研究xx分公司管理模式建議xx訂單流程及庫存控制建議xx營銷流程建議xx營銷系統(tǒng)信息流程建議xx營銷體系績效考評及薪酬分配方案目前家電企業(yè)采用的幾種分公司管理模式比較xx組織結(jié)構(gòu)建議Page38辦事處制分公司制子公司制聯(lián)營公司制典型舉例運營方式優(yōu)點缺點經(jīng)銷商評價伊萊克斯區(qū)域分公司貼近市場決策迅速管理跨度大促銷搞的非常好xx各地辦事處總部集中管理控制力強反響緩慢決策時間長xx總是慢半拍海爾工貿(mào)公司管理控制問題管理到位，令人佩服格力聯(lián)營公司缺乏可持續(xù)性賺錢是硬道理良好管理機制分權(quán)管理文化極大地節(jié)約經(jīng)營本錢前提條件強大的中央指揮管理能力相對較高的利潤空間管理者變?yōu)榻?jīng)營者強大的地方指揮管理能力xx組織結(jié)構(gòu)建議Page39海爾的子公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)部工貿(mào)公司經(jīng)理籌劃部綜合部財務(wù)部分管客戶效勞的副總經(jīng)理儲運部產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營業(yè)代表直銷員客戶效勞部xx組織結(jié)構(gòu)建議Page40違規(guī)經(jīng)銷商的處分款，必須在處分通知書發(fā)出一個月內(nèi)交到當?shù)毓べQ(mào)公司，退換產(chǎn)品均按已開發(fā)票的進貨價格沖還，并扣回這局部產(chǎn)品享受的所有獎勵

海爾的子公司管理模式法人地位權(quán)利結(jié)算其他付款方式獨立法人，獨立合算，直接負責海爾所有家電產(chǎn)品的銷售對于銷售費用及利潤的分配，工貿(mào)公司有局部權(quán)限，無產(chǎn)品定價權(quán)及銷售政策的制定權(quán)利，但有自主決定對商家扣點的權(quán)利經(jīng)銷商與工貿(mào)公司結(jié)算，原那么上為款到發(fā)貨采用銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當期利率支付利息采用電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨月度獎勵每月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨年終獎勵和市場信譽獎勵年終以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn)伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)xx組織結(jié)構(gòu)建議Page41

中國總部

銷售部

制造部

其他華北區(qū)銷售公司華東區(qū)華南區(qū)天津公司(中南區(qū)

冰洗經(jīng)理人力資源部

行政內(nèi)勤

空調(diào)經(jīng)理

財務(wù)部

市場部

銷售代表

零售督導(dǎo)小家電經(jīng)理售后服務(wù)部北京公司

xx組織結(jié)構(gòu)建議Page42區(qū)域分公司下設(shè)各地辦事處不是獨立法人，無開票權(quán)，無帳號

伊萊克斯的區(qū)域分公司管理模式權(quán)利促銷其他付款方式經(jīng)營決策權(quán)下放到區(qū)域分公司，每一個分公司負責幾個省的業(yè)務(wù)分公司有開票權(quán)，有支配費用的權(quán)利；有針對當?shù)夭煌纳碳艺{(diào)整不同的銷售政策的權(quán)利；可以自主決定銷售價格，總部定出底價，辦事處可根據(jù)市場情況上浮，其中的差價留作辦事處自主處理與直供商的結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷合同。但在實際操作上，付款方式是按照“代銷〞方式而采取月清月結(jié)開匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商的結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提高資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力其特點有二：特點一是信息決策快，其北京分公司負責設(shè)計并實施，上報到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實施。其決策權(quán)在華北區(qū)，不必上報到總部。格力的聯(lián)營公司管理模式--組織結(jié)構(gòu)xx組織結(jié)構(gòu)建議Page43董事會總經(jīng)理業(yè)務(wù)部售后部綜合部財務(wù)部后勤執(zhí)行董事xx組織結(jié)構(gòu)建議Page44格力的聯(lián)營公司管理模式年終分紅按照股權(quán)比例分配，保證股本金有30-40%的收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中50%沖作貨款，另外50%可以作為股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把這局部股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有人股東的銷售額必須到達股本金的12倍才能得到30-40%的收益〔相當于年底按銷售額給予3%的返利〕，否那么會相應(yīng)扣減；如果超過12倍，有小車等獎勵資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財務(wù)管理獨立法人，聯(lián)營公司的董事長由格力公司總經(jīng)理董明珠擔任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表擔任，主要監(jiān)控聯(lián)營公司銷售行為，保證資金和網(wǎng)絡(luò)的專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會挑選適宜自己的人選，原那么上不招股東原有的業(yè)務(wù)員，即使聘用也會洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨立自主的經(jīng)營權(quán)。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否那么對聯(lián)營公司難以控制財務(wù)管理上格力會派人定期對帳目進行審計，但不需要常駐人員，因為格力不參與分紅，對費用控制不會太緊張；其他股東每人都有財務(wù)代表負責查帳股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績按照一定比例出資參股分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個因素xx組織結(jié)構(gòu)建議Page45分公司應(yīng)及時對市場情況及競爭對手的行為作出反響靈活性可控性經(jīng)濟性可持續(xù)性總部要隨時掌握分公司的業(yè)務(wù)開展情況，并保證對分公司的管理要及時到位，通過分公司實現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營費用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨劇烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。分公司管理的靈活性比較--海爾工貿(mào)公司xx組織結(jié)構(gòu)建議Page46xx海爾伊萊克斯格力xx的對分公司的集權(quán)管理模式對分公司無放權(quán)，所有涉及經(jīng)營的決定均需總部批示，缺乏靈活性海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權(quán)及時鼓勵員工。伊萊克斯對分公司有放權(quán)，規(guī)定每年完成目標營業(yè)額，并給予一定金額的預(yù)算。分公司經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反響靈活格力的聯(lián)營公司，有獨立的經(jīng)營決策權(quán)，自主經(jīng)營，自負盈虧分公司管理的可控性比較xx組織結(jié)構(gòu)建議Page47xx海爾伊萊克斯格力xx的對分公司的集權(quán)管理模式，強調(diào)總部對經(jīng)營決策權(quán)的絕對控制，對分公司無放權(quán)，可控性非常高海爾的子公司模式，理論上講可控性最差，公司經(jīng)理權(quán)利過大，易產(chǎn)生腐敗及財務(wù)混亂。但由于海爾良好的管理機制和極強的管能力及藝術(shù)，保證了對子公司的控制力伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，管理跨度適當，總部集中管好幾個區(qū)域銷售公司即可，到達集權(quán)和分權(quán)的平衡。格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權(quán)，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。分公司管理的可持續(xù)性比較xx組織結(jié)構(gòu)建議Page48xx海爾伊萊克斯格力xx的對分公司的集權(quán)管理模式顯得被動，不能適應(yīng)日趨劇烈的市場競爭，可持續(xù)性不高。海爾的工貿(mào)公司模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動力，市場表現(xiàn)良好，顯示了強大的生命力。伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反響靈活，取得了不俗的業(yè)績，證明該模式可持續(xù)性很強。格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。xx目前的分公司管理模式與競爭對手相比xx組織結(jié)構(gòu)建議Page49xx海爾伊萊克斯格力靈活性可控性經(jīng)濟性可持續(xù)性高中低xx分公司管理模式應(yīng)解決以下主要問題xx組織結(jié)構(gòu)建議Page50

1，集權(quán)和分權(quán)的問題“集權(quán)〞的總部管理職能薄弱分公司決策過程長，反響速度慢總部放權(quán)不夠，造成分公司被動應(yīng)戰(zhàn)2，打破全國一盤棋的管理模式3，將分公司從管理者變?yōu)榻?jīng)營者4，創(chuàng)立信息收集、匯總、分析、共享的平臺5，解決xx渠道管理的低適應(yīng)性、低可控性xx采取競爭對手的分公司管理模式的可行性xx組織結(jié)構(gòu)建議Page51海爾的子公司模式格力的聯(lián)營公司模式伊萊克斯的分公司模式xx的可行性原因分析通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性可以借鑒的方面無強大的管理機制和能力造成管理控制問題且子公司需較長的產(chǎn)品線支持xx與伊萊克斯產(chǎn)品線接近且管理模式值得借鑒貼近市場決策迅速良好管理機制分權(quán)管理文化格力模式的最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商的資金和經(jīng)營精力都套牢了，分散了廠家的經(jīng)營風險和資金壓力今日議程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page52xx總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議xx分公司管理模式建議競爭對手分公司管理模式研究xx分公司管理模式建議xx訂單流程建議xx營銷流程建議xx營銷系統(tǒng)信息流程建議xx營銷體系績效考評及薪酬分配方案xx組織結(jié)構(gòu)建議Page53分公司的組織結(jié)構(gòu)和職能分公司經(jīng)理冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場專員儲運管理人員客戶效勞人員駐外會計負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護負責冰箱及冰柜的銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端的開發(fā)和維護負責分公司的市場信息收集及上報負責規(guī)劃并實施分公司當?shù)氐膹V告促銷活動副經(jīng)理〔客戶效勞〕副經(jīng)理〔空調(diào)〕負責分公司當?shù)氐目蛻粜诠ぷ骷熬S修網(wǎng)點的管理負責分公司的費用報銷監(jiān)管代銷庫存監(jiān)管駐外庫存在分公司銷售預(yù)測的根底上根據(jù)庫存按期下要貨方案負責管理分公司駐外倉庫保證帳物相符及時向駐外會計通報庫存情況xx組織結(jié)構(gòu)建議Page54賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強分公司的經(jīng)營能力提高xx的市場反響速度1，完成目標銷售額2，合理使用預(yù)算費用3，籌劃實施促銷方案4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策分公司職能5，收集信息并通報總部6，實施售后效勞7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開拓新的銷售渠道新華信建議對分公司進行如下授權(quán)：1、自主支配一定金額的促銷預(yù)算；2、自主籌劃并實施適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動；3、可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價〔如：上下浮動1%〕4、在遵從總部大原那么的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點，帳期，包銷方案，定制方案，等。今日議程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page55xx總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議xx分公司管理模式建議xx訂單流程及庫存控制建議xx營銷流程建議xx營銷系統(tǒng)信息流程建議xx營銷體系績效考評及薪酬分配方案在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原那么下，建議分公司管理模式的改革分步實施xx組織結(jié)構(gòu)建議Page56第一步第二步第三步2002年實施時間2003年2004年管理模式概述分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣10點銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價由分公司自行支配分公司的銷售費用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費用分公司可以按規(guī)定支配分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造本錢＋公司凈利＋總部支出的各項費用銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造本錢銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進銷差價按一定比例提取分公司銷售費用2002年選擇地區(qū)為第三步進行試點第一步的具體闡述xx組織結(jié)構(gòu)建議Page57根本情況與總部責權(quán)利分配對分公司的考核物流安排資金流安排信息流安排目標銷售額的完成情況，預(yù)算費用的合理使用。分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣10點作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進銷差價的，進銷差價歸分公司支配。對完成年度目標銷售額負有直接責任，總部負責對其進行考核。分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。銷售回款進入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余局部。市場信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反響到分公司，匯總后向總部匯報。在該種分公司管理模式下,新華信就以下方面提出了建議xx組織結(jié)構(gòu)建議Page58流動資金管理費用支配年度預(yù)算財務(wù)管理價格體系進銷差價年度業(yè)務(wù)方案分公司物流考核第一步的利弊分析xx組織結(jié)構(gòu)建議Page59利：1、管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化；2、放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反響速度及競爭力；3、分公司有自由支配的資金用作當?shù)氐墓P(guān)及人員獎勵；4、分公司的鼓勵提高5、通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度弊：1、對分公司的鼓勵中沒有對分公司利潤意識的引導(dǎo)，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。2、有引起串貨的可能

第一步分公司的責、權(quán)、利xx組織結(jié)構(gòu)建議Page60

1，完成目標銷售額2，合理使用預(yù)算費用3，籌劃實施促銷方案4，制訂當?shù)亟?jīng)營政策5，收集信息并通報總部6，實施售后效勞7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開拓新的銷售渠道1，產(chǎn)品二次定價權(quán)2，滯銷機的削價權(quán)3，銷售政策的制定4，籌劃實施促銷活動5，自主支配當?shù)貜V告費用6，自主支配當?shù)氐拇黉N費用1，分公司的進銷差價局部可以用于分公司自由支配2，根據(jù)對分公司的業(yè)績考核對分公司進行獎懲

分公司的職責分公司的權(quán)利分公司的利益第一步分公司下的銷售流程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page61

銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部財務(wù)部銷售管理部銷售分公司經(jīng)銷商/零售商分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請財務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費用財務(wù)部根據(jù)銷售目標，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款資金流信息流貨物流財務(wù)部將分公司實現(xiàn)的進銷差價發(fā)放給分公司資金帳戶 儲運部安排向各分公司按方案發(fā)貨

銷售分公司與

經(jīng)銷商/零售商開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)回款

分公司與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲運部門銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運部門法貨儲運部通知庫存第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理〞，其具體的銷售流程如下：xx組織結(jié)構(gòu)建議Page62第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費用撥款第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標，周轉(zhuǎn)速度目標等確定分公司流動資金額度第二步：同時根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營費用〔固定費用，廣告促銷費用，人工費用等〕第三步：各分公司分別設(shè)立“流動資金帳戶〞，用于銷售購貨第四步：總部銷售管理部及財務(wù)部定期〔每季〕評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度各分公司運營資金額度確實定方法xx組織結(jié)構(gòu)建議Page63運營資金預(yù)算=分公司平均日銷售額X〔分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)+在途周轉(zhuǎn)天數(shù)〕分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標，如30天；在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運轉(zhuǎn)距離與運輸條件確定的天數(shù)，如4天分公司運營資金的管理方法xx組織結(jié)構(gòu)建議Page64根據(jù)分公司營運資金計算方法確定分公司的運營資金，并為分公司預(yù)提營運資金貸款分公司實現(xiàn)銷售回款后補足運營資金分公司運用補足后的營運資金繼續(xù)從總部進貨，與總部內(nèi)部結(jié)算,實現(xiàn)周轉(zhuǎn)目標周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時實現(xiàn)而運營資金缺乏，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請再貸款，總部在為其補足所需，分公司實現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時計算該筆貸款利息并從分公司進銷差價中扣除總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運營資金貸款額度由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運營資金貸款的，總部將減少局部的利息獎勵給分公司，記入分公司進銷差價中總部應(yīng)隨時監(jiān)控分公司運營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時應(yīng)及時與分公司溝通解決問題第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式xx組織結(jié)構(gòu)建議Page65第一步：各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標〔年度目標〕、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況〔月度、季度的銷售等〕第二步：分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期〔每周〕向銷售管理部提出要貨申請第三步：根據(jù)要貨方案，用流動資金同總部財務(wù)部進行額度結(jié)算第四步：銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運部及生產(chǎn)制造部供貨第五步：經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務(wù)部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余局部第六步：總部財務(wù)部按分公司實現(xiàn)的進銷差價分配給分公司支配第一步下的產(chǎn)品價格體系xx組織結(jié)構(gòu)建議Page66注：以總部統(tǒng)一到岸價為100，各級價格如下圖?？偛颗c分公司按統(tǒng)一到岸價倒扣10點分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定價格體系90分銷層級虛擬分公司下的分銷價格體系(2001年)第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進行結(jié)算，發(fā)放獎金xx組織結(jié)構(gòu)建議Page67銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標〔銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等〕向分公司發(fā)放獎金按A、B、C、D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標，強調(diào)考評重點分公司的年度業(yè)務(wù)方案制定及監(jiān)控流程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page68任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.總部銷售管理部制定年度銷售方案,包括銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤目標銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的開展?jié)摿Υ_定銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標計算分公司對銷售指標進行修正商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準

確定分公司經(jīng)營指標銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費用審核小組市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費用對分公司經(jīng)營狀況監(jiān)控銷售管理局部解各項銷售指標至分公司2.3.分公司經(jīng)理4.分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理每月將分公司各項銷售指標的完成情況記錄、匯總6.分析分公司經(jīng)營情況分系分公司銷售指標完成情況、費用支出情況、流動資金使用情況、分公司所實現(xiàn)毛利與費用的差距，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售管理部部長匯報7.分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù)銷售管理部部長根據(jù)分公司經(jīng)營情況對分公司業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)8.銷售管理部部長、銷售副總調(diào)整分公司指標銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總批準的情況下對經(jīng)營出現(xiàn)問題的分公司必要的情況下調(diào)整對分公司的各項指標及政策銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、分公司的年度、季度費用預(yù)算流程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page69任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的開展?jié)摿Υ_定分公司經(jīng)理根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標計算銷售管理部確定分公司固定費用、人員工資、商場獎勵及削價費用商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準

市場部計算分公司的營銷費用分公司市場專員、分公司經(jīng)理市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費用分公司制定分公司營銷費用預(yù)算分公司提供分公司支出的固定費用、人員工資、商場獎勵費用及削價費用的下年預(yù)計2.3.銷售管理部商務(wù)主管4.市場部經(jīng)理分公司參考總部市場部給的費用預(yù)算，根據(jù)分公司方案搞的活動及預(yù)計費用計算分公司的營銷預(yù)算6.分公司市場專員、市場部經(jīng)理確定分公司營銷預(yù)算分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達成統(tǒng)一7.分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理確定分公司銷售預(yù)算加總分公司費用，確定分公司銷售費用預(yù)算8.分公司經(jīng)理、市場專員制定分公司季度費用預(yù)算市場專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標、下季度活動方案制定營銷費用預(yù)算分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標及銷售方案制定除營銷費用外的其他費用預(yù)算運用目標-比例的方法計算營銷費用預(yù)算xx組織結(jié)構(gòu)建議Page70上圖僅為示意圖,各分公司權(quán)重由銷售管理部和市場部共同確定分公司費用支配方式在與分公司簽定年經(jīng)營合同時,按目標銷售額的比例計算分公司在當?shù)氐臓I銷費用,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項開支,而無須事先征得總部的簽字。但須由駐外會計審核認可并及時向總部匯報開支明細。分公司營銷費用的制定是由綜合因素決定的，根本原那么是費用預(yù)算要和分公司的戰(zhàn)略一致。比方：成熟市場的營銷費用可能與歷年根本持平，或者說與其占當?shù)氐匿N售額的百分比變化不大，而新進入市場的營銷費用可能占當年的銷售額的比例很大；總之，費用的使用是和當?shù)氐膽?zhàn)略緊密相關(guān)的。分公司有權(quán)決定何時向商家返利,以便激發(fā)商家的積極性,更好地完成銷售任務(wù)。.由于各地消費水平及消費心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況自主決定促銷方式，包括獎品，折扣，促銷形式等等。及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高xx品牌在消費者心中的認知度。分公司有權(quán)籌劃并實施針對當?shù)氐拇黉N活動,支配促銷費用及確定促銷價格.總部在供貨上應(yīng)積極配合。分公司的各項費用原那么上?？顚Ｓ?，如需相互挪用，挪用的比例不能夠超過30％分公司駐外會計每月上報分公司費用支出報表，說明費用支出額、支出額與預(yù)算比例、費用資金來源總部成立費用審核小組〔由銷售管理部、市場部及財務(wù)部人員共同組成〕，定期審核分公司費用支出報表，對不符合規(guī)定的支出提出質(zhì)疑，并對分公司施以處分xx組織結(jié)構(gòu)建議Page71分公司實現(xiàn)的進銷差價的提取與支配原那么xx組織結(jié)構(gòu)建議Page721、分公司所實現(xiàn)的進銷差價劃歸分公司支配：分公司可以將該筆費用投入廣告促銷分公司用于商場獎勵分公司用于人員工資分公司用于辦公費用等2、原那么上，分公司實現(xiàn)的進銷差價至少50％必須用于當?shù)氐氖袌鼋ㄔO(shè)，如廣告、促銷活動、促銷人員獎勵、商場獎勵等3、分公司實現(xiàn)的進銷差價最多50％用于發(fā)放xx業(yè)務(wù)人員的獎金4、分公司應(yīng)每季度對其所實現(xiàn)的進銷差價制定支出預(yù)算，報總部批準前方可使用5、進銷差價每季度提取一次，分公司只有在完成了當季度的銷售額的情況下才能夠?qū)⑻崛〉倪M銷差價用于發(fā)放人員獎金，未完成銷售任務(wù)，提取的進銷差價只能夠用于當?shù)厥袌鼋ㄔO(shè)。分公司營銷費用的使用流程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page73任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.市場部根據(jù)分公司的備案實地抽查活動的組織情況活動前總部市場部備案市場部有權(quán)對分公司活動進行抽查分公司市場專員、分公司經(jīng)理促銷活動結(jié)束，分公司市場專員應(yīng)作出活動效果評估，報市場部備案廣告、促銷活動效果評估分公司市場專員按預(yù)算方案廣告促銷活動2.3.4.分公司市場專員分公司市場專員每季度總結(jié)并報市場部備案6.市場部、費用審核小組廣告促銷活動季度總結(jié)及支出情況審核累計營銷費用是否超過預(yù)算比例過多7.市場部經(jīng)理市場部審核營銷費用經(jīng)分公司市場專員解釋后仍認為是不合理的費用市場部經(jīng)理有權(quán)通知財務(wù)部對分公司處以罰款，從費用帳戶中扣除分公司市場專員根據(jù)當?shù)氐南M心理、消費習慣、競爭對手的情況籌劃廣告、促銷活動分公司市場專員活動前一周將活動方案方案及營銷費用累計支出比例報不合理營銷費用支出予以處分8.分公司市場專員結(jié)合下季度銷售目標、競爭對手狀況、當?shù)氐南M情況及年度營銷預(yù)算制定制定季度預(yù)算9.市場部經(jīng)理根據(jù)年度預(yù)算、上季度分公司營銷活動等審批市場部審批分公司費用支出的審批流程--改進后的業(yè)務(wù)流程，減去了總部的審批環(huán)節(jié)，由原來的10個環(huán)節(jié)減少到現(xiàn)在的5個環(huán)節(jié)，大大加快了決策速度

xx組織結(jié)構(gòu)建議Page74北京晚報xx北京xx總部報價單報批表

經(jīng)理簽字

市場部備案廣告部備案

業(yè)務(wù)員

廣告部1324駐外會計審核5總部對分公司的財務(wù)管理制度xx組織結(jié)構(gòu)建議Page75任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.分公司季度預(yù)算分公司經(jīng)理、分公司市場專員、分公司駐外會計根據(jù)年度預(yù)算、分公司費用帳戶的中可支配的費用、分公司季度銷售方案制定分公司駐外會計制作支出報表，說明支出明細、費用來源、及該類支出與預(yù)算的比例審核分公司支出情況判斷分公司支出是否在其授權(quán)之內(nèi)判斷分公司支出是否挪用了其他費用費用審核小組、銷售管理部經(jīng)理對不符合規(guī)定的支出提出處分分公司每月制作費用支出報表上交總部費用審核小組2.3.費用審核小組4.費用審核小組對不符合規(guī)定的支出提出處分建議并報銷售管理部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理批準6.財務(wù)部實施處分將罰款從分公司費用帳戶中扣除，并通知分公司經(jīng)理、分公司駐外會計確定分公司費用支出的合理性對有疑問的支出費用審核小組向分公司駐外會計提出質(zhì)疑，駐外會計解答費用審核小組、分公司駐外會計分公司資金流流程xx組織結(jié)構(gòu)建議Page761、總部撥付流動資金貸款到分公司資金帳戶2、分公司根據(jù)每周要貨方案與總部結(jié)算貨款3、經(jīng)銷商現(xiàn)款向分公司進貨，貨款進入分公司資金帳號4、經(jīng)銷商代銷的，月底實現(xiàn)回款進入分公司資金帳號5、經(jīng)銷商辦承兌匯票的，總部根據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分公司貼現(xiàn)，總部根據(jù)貼現(xiàn)值補足分公司相應(yīng)的流動資金并為分公司提取費用6、分公司根據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨方案并結(jié)算貨款采取該種模式后，在資金流上，分公司所轄區(qū)域內(nèi)所銷售的所有貨物均相當于分公司首先付款向總部購置，再由分公司銷售給經(jīng)銷商。分公司模式下銷售收款模式xx組織結(jié)構(gòu)建議Page77由于對分公司流動資金貸款的限制，分公司必須對經(jīng)銷商實行交嚴格的銷售回款收款政策，以實現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)：1、經(jīng)銷商應(yīng)盡量現(xiàn)款提貨；2、經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應(yīng)鼓勵經(jīng)銷商縮短承兌的時間，因為總部對分公司是根據(jù)承兌匯票的時間貼現(xiàn)；3、經(jīng)銷商有信用額度的應(yīng)壓縮信用額度至2001年月均銷售量的一半，并嚴格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的局部必須現(xiàn)款提貨；4、駐外庫所在地的經(jīng)銷商原那么上應(yīng)在月底結(jié)清庫存。分公司物流流程〔一〕xx組織結(jié)構(gòu)建議Page78對分公司營運資金的管理以及分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策將對分公司的物流配送施加壓力，總部至分公司駐外庫，及分公司駐外庫至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提高配送能力。1、經(jīng)銷商每周報要貨方案，業(yè)務(wù)員匯總所轄經(jīng)銷商要貨方案后性分公司報要貨方案，分公司匯總形成分公司要貨方案2、分公司向總部銷售管理部商務(wù)部門下達要貨方案，及配送要求：現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，那么由xx直接配送給經(jīng)銷商代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車的，由xx直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由xx直接配送給經(jīng)銷商同城的幾個經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)的，由xx直接配送上述情況之外的，由xx配送至分公司駐外倉庫分公司物流流程〔二〕xx組織結(jié)構(gòu)建議Page793、分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原那么上分公司的駐外倉庫應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域：駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補貼非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補貼駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨方案的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨方案的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商定期對經(jīng)銷商的要貨準確性進行考核并表達在年終對經(jīng)銷商獎懲中經(jīng)驗借鑒-格力聯(lián)營公司的物流情況xx組織結(jié)構(gòu)建議Page80訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨方案，由聯(lián)營公司統(tǒng)一向格力總部方案科下定單，七天左右到貨運輸：利用返程汽車運輸中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨代庫：格力通過讓利1.5-3%，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營風險；經(jīng)銷商對這種做法也很歡送，因為可以充分利用他們的資金和儲運優(yōu)勢又不需要負責銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了珠?？値焓仪f中轉(zhuǎn)庫邯鄲經(jīng)銷商倉庫或者代庫資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等第一步分公司下總部對分公司的幾個關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)xx組織結(jié)構(gòu)建議Page81虛擬分公司下，總部將通過對幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實施科學嚴格的監(jiān)督管理：過程控制：1、流動資金貸款：流動資金是分公司向總部進貨的資本，有限度的流動資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時也可以鼓勵分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策；2、總部對分公司費用支出的總部成立費用審核小組，每季度審核分公司的費用支出對不合理支出進行處分5、總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時掌握分公司的銷售狀況、流動資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時匯報6、總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司結(jié)果控制：7、分公司的考核指標：通過對不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進行考核和獎懲，對分公司建立合理的引導(dǎo)和鼓勵該模式的操作中的難點及解決方法xx組織結(jié)構(gòu)建議Page82難點對總部及分公司制定業(yè)務(wù)方案、預(yù)算的能力提出高要求對分公司經(jīng)理的經(jīng)營決策能力提出較高要求，總部對不能夠利用流動資金完成銷售并實現(xiàn)目標毛利的分公司經(jīng)理進行撤換會造成經(jīng)營的不穩(wěn)定由于對分公司流動資金的限制對經(jīng)銷商實行嚴格的收款政策，對總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降對分公司每周下要貨方案的準確性提出較高要求，要貨方案與實際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動資金的使用效率，從而影響銷售量總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)方案及預(yù)算時必須小心謹慎，充分核算，總部應(yīng)隨時監(jiān)控業(yè)務(wù)方案完成情況，及時調(diào)整方案加強對分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對分公司的監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營中的問題，盡早解決聘請有實力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請物流公司省內(nèi)配送，合理駐外庫的布局，物流公司的選擇及發(fā)生的費用由儲運部統(tǒng)一負責總部應(yīng)及時解決分公司的積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫間調(diào)撥，或者及時分公司采取處理措施通過分公司加強對零售終端的控制和管理，出臺鼓勵零售終端報方案的政策，提高要貨方案的準確性解決方法以上海為例模擬虛擬分公司模式運作－上海分公司駐外庫按一個月銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行2002年信用額度計算，可節(jié)約庫存2900臺左右xx組織結(jié)構(gòu)建議Page83代銷庫現(xiàn)狀嚴格執(zhí)行2001年信用額度嚴格執(zhí)行2002年信用額度2125臺2255臺461臺駐外庫現(xiàn)狀保持一個月的銷售量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次2414臺1309臺873臺總庫存情況嚴格執(zhí)行2001年信用額度嚴格執(zhí)行2002年信用額度保持一個月的銷量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次3564177031281334比目前庫存減少2899臺目前上海有一個駐外庫，實行新模式后，上海的駐外庫具備配送能力，代銷庫庫存壓縮。上海分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與上海進行二次配送的費用相比仍有盈余，僅此項變革，每月就可節(jié)省10萬元xx組織結(jié)構(gòu)建議Page84按代銷庫嚴格執(zhí)行2002年信用額度標準,即超過信用額度那么現(xiàn)款提貨,駐外庫保持一個月庫存量計算,總庫存減少2899臺每臺節(jié)約資金40元/月總計節(jié)約資金11萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴格,而經(jīng)銷商不再從總部進貨,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量(按2001年月均銷量計算)1309臺每臺配送費用7元/臺所需配送費用9000元左右因此,總計節(jié)約資金:10萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進貨，駐外庫進行配送，減少庫存所節(jié)約的費用與配送費用相比每月平均仍然可以有盈余10萬元左右上海實行虛擬分公司后,總部給予的流動資金貸款約192萬元左右xx組織結(jié)構(gòu)建議Page85上海的平均目標周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按2001年信用額度,駐外庫保持一個月的銷量計算代銷庫按2002年信用額度,駐外庫保持一個月的銷量計算上海的月均庫存3564177041天30天上海的平均日銷售量(按2001年1-9月計算)43.6臺/天xx至上海在途天數(shù)4天分公司與總部結(jié)算價格1296元/臺分公司所需流動資金254萬元192萬元目前上海庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫48天，駐外庫24天，調(diào)整庫存后上海的周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，平均所需的流動資金貸款為192萬元左右以浙江為例模擬虛擬分公司模式運作－浙江分公司駐外庫按一個月的銷量計算，代銷庫按嚴格執(zhí)行2002年的信用額度計算，約可以減少庫存3500臺xx組織結(jié)構(gòu)建議Page86代銷庫現(xiàn)狀嚴格執(zhí)行2001年信用額度嚴格執(zhí)行2002年信用額度6648臺3812臺2256臺駐外庫現(xiàn)狀保持一個月的銷售量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次3930臺4925臺3283臺總庫存情況嚴格執(zhí)行2001年信用額度嚴格執(zhí)行2002年信用額度保持一個月的銷量,即每月周轉(zhuǎn)一次保持20天的銷量,即每月周轉(zhuǎn)1.5次8737718770955539比目前庫存減少3500臺浙江現(xiàn)有駐外庫2個,杭州,臺州,實行新模式后,兩個駐外庫覆蓋全省,具備配送能力浙江分公司節(jié)約庫存后節(jié)約的庫存占用資金與浙江進行二次配送的費用相比仍有盈余，約可以節(jié)約資金5萬元左右xx組織結(jié)構(gòu)建議Page87按代銷庫嚴格執(zhí)行2002年信用額度標準,即超過信用額度那么現(xiàn)款提貨,駐外庫保持一個月庫存量計算,總庫存減少3510每臺節(jié)約資金40元/月總計節(jié)約資金13萬元左右假設(shè)由于信用額度嚴格,而經(jīng)銷商不再從總部進貨,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫提貨,駐外庫配送,駐外庫平均每月的配送量即為上海每月平均銷量(按2001年月均銷量計算)4925臺每臺配送費用(估計)17元/臺所需配送費用8萬元左右因此,總計節(jié)約資金:5萬元左右在最差的情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫進貨，駐外庫進行配送，減少庫存所節(jié)約的費用與配送費用相比每月平均仍然可以有盈余5萬元左右浙江實行虛擬分公司后,總部給予的流動資金貸款約1000萬元xx組織結(jié)構(gòu)建議Page88浙江的平均目標周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫按2001年信用額度,駐外庫保持一個月的銷量計算代銷庫按2002年信用額度,駐外庫保持一個月天的銷量計算浙江的月均庫存8737718153天44天浙江的平均日銷售量(按2001年1-9月計算)164臺/天xx至浙江在途天數(shù)4天分公司與總部結(jié)算價格1296元/臺分公司所需流動資金約1200萬元約1000萬元目前浙江庫存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫58天，駐外庫126天，調(diào)整庫存后浙江的周轉(zhuǎn)天數(shù)為44天，平均所需的流動資金貸款為1000萬元左右在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原那么下，建議分公司管理模式的改革分步實施xx組織結(jié)構(gòu)建議Page89第一步第二步第三步2002年實施時間2003年2004年管理模式概述分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣10點銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價由分公司自行支配分公司的銷售費用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費用分公司可以按規(guī)定支配分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造本錢＋公司凈利＋總部支出的各項費用銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造本錢銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進銷差價按一定比例提取分公司銷售費用2002年選擇地區(qū)為第三步進行試點第二步概述xx組織結(jié)構(gòu)建議Page90根本情況分公司的責權(quán)利對分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。設(shè)置兩個帳號，資金帳號和費用帳號。責：完成銷售任務(wù)，開拓維護銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳xx品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免利：完成總部制定的各項指標，享受相應(yīng)的鼓勵政策將分公司分為：重點開發(fā)市場、重點銷售市場、一般市場、小市場四類進行考核，分別設(shè)置不同的考核指標分公司統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分公司中轉(zhuǎn)庫，有條件的分公司考慮聘用第三方物流配送，分公司庫存情況及經(jīng)銷商庫存情況每周統(tǒng)計一次分公司與總部內(nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分公司結(jié)算貨款，有條件的分公司盡量實行現(xiàn)款，或者承兌，并制定相應(yīng)的銷售政策第二步下的產(chǎn)品價格體系xx組織結(jié)構(gòu)建議Page91注：以總部統(tǒng)一到岸價為100，各級價格如下圖?？偛颗c分公司的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造本錢＋總部所支配的費用＋公司利潤分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定分銷層級價格體系1008192分銷層級虛擬分公司下的分銷價格體系(2001年)在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原那么下，建議分公司管理模式的改革分步實施xx組織結(jié)構(gòu)建議Page92第一步第二步第三步2002年實施時間2003年2004年管理模式概述分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣10點銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價由分公司自行支配分公司的銷售費用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費用分公司可以按規(guī)定支配分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造本錢＋公司凈利＋總部支出的各項費用銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費用分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造本錢銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點及返利為分公司設(shè)立費用帳戶，分公司實現(xiàn)的進銷差價按一定比例提取分公司銷售費用2002年選擇地區(qū)為第三步進行試點第三步概述xx組織結(jié)構(gòu)建議Page93根本情況分公司的責權(quán)利對分公司的考核物流安排資金流安排一種虛擬的分公司運行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營上模擬分公司。設(shè)置兩個帳號，資金帳號和費用帳號。責：完成銷售任務(wù)，開拓維護銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳xx品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價格；人員任免利：完成總部制定的各項指標，享受