會展招展策劃與宣傳推廣方案

第六單元招展籌劃與宣傳推廣一、展覽的利益主體價值分析

二、招展的營銷要素分析第一節(jié)展覽的利益主體價值分析第六單元招展籌劃與宣傳推廣第一節(jié)展覽的利益主體價值分析一、展覽的利益主體價值分析1、展覽的五個根本要素展會的主體〔效勞對象〕——參展商；展覽會的組織者——專業(yè)展覽公司/行業(yè)協(xié)會；展會的客體〔媒介〕——展示場所〔展廳，展館〕；展覽市場——信息；觀眾——最終用戶。2、展覽活動中的三種核心價值第六單元招展籌劃與宣傳推廣二、招展的營銷要素分析1、有形營銷要素分析產(chǎn)品，價格，渠道，促銷2、無形效勞營銷的要素分析人員，有形展示，過程第一節(jié)展覽的利益主體價值分析第六單元招展籌劃與宣傳推廣一、招展的準(zhǔn)備工作二、招展三、招展和招商的關(guān)系四、如何促使參展商連續(xù)參展五、如何防止騙展第二節(jié)招展籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣一、招展的準(zhǔn)備工作1、如何建立參展商數(shù)據(jù)庫2、如何分配展區(qū)和展位3、如何確定招展價格第二節(jié)招展籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣二、招展1、編寫招展書2、招展代理的選擇籌劃和招展分工3、招展的宣傳推廣4、參展商手冊的編寫與發(fā)放5、招展的預(yù)算執(zhí)行6、招展總體進(jìn)度控制第二節(jié)招展籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣三、招展和招商的關(guān)系展會招商主要是指辦展機構(gòu)通過各種方法和渠道邀請觀眾到展會參觀。它和展會招展是相對應(yīng)的，兩者互相影響、互相促進(jìn)，共同構(gòu)成展會籌劃營銷的一個中心環(huán)節(jié)。一方面，如果招展的效果好，參展企業(yè)中行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)較多，展品的技術(shù)創(chuàng)新含量高，信息集中，觀眾到會參觀就會更加踴躍；另一方面，如果招商效果好，到會的觀眾數(shù)量多，企業(yè)才會更加愿意參展。第二節(jié)招展籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣四、如何促使參展商連續(xù)參展

1、繼續(xù)向參展商提供有價值的行業(yè)信息

2、真誠、實事求是地推廣展會

3、積極溝通

4、幫助參展商提高參展效益5、關(guān)心參展商，提高彼此的忠誠度第二節(jié)招展籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣五、如何防止騙展

1、騙展的主要表現(xiàn)2、騙展的原因分析3、如何防止騙展事件的發(fā)生4、騙展事件的處理第二節(jié)招展籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣一、會展宣傳推介效勞的目的二、會展宣傳的策略和渠道三、會展各階段的宣傳推廣重點四、本卷須知第三節(jié)會展的宣傳推廣籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣一、會展宣傳推介效勞的目的通常來說，會展宣傳推介的目的和任務(wù)主要有五個：促進(jìn)展會招展；促進(jìn)展會招商；樹立展會的良好形象，創(chuàng)造展會的競爭優(yōu)勢；協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作；指導(dǎo)內(nèi)部員工正確對待客戶。第三節(jié)會展的宣傳推廣籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣二、會展宣傳的策略和渠道策略主要分為：推動策略拉引策略宣傳推廣的方式和渠道：1、廣告2、軟性文章和圖片3、新聞發(fā)布會4、人員推廣5、機構(gòu)推廣

6、公共關(guān)系

7、會展相關(guān)活動推廣第三節(jié)會展的宣傳推廣籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣三、會展各階段的宣傳推廣重點會展的不同階段，宣傳推廣的目的和側(cè)重點各有不同，采取的推廣渠道和方式也應(yīng)有所區(qū)別。一般來說，在展前階段，主要是為會展造勢；在籌備的最初階段，主要是進(jìn)行“提示性〞宣傳；在會展籌備前期，宣傳目的重在促進(jìn)招展；會展招展任務(wù)根本完成時，宣傳目的重在促進(jìn)招商；在會展的現(xiàn)場階段即展中階段，會展宣傳推廣的重點是促使參展商和觀眾獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益；在會展宣傳活動是為了挖掘更多的展會資源；展后階段，宣傳活動那么更多的是為下次會展宣傳作準(zhǔn)備。第三節(jié)會展的宣傳推廣籌劃第六單元招展籌劃與宣傳推廣四、本卷須知1、選擇實力較強的廣告代理進(jìn)行廣告籌劃等2、廣告的時間間隔要事先安排好3、行業(yè)內(nèi)專業(yè)的刊物雜志可以作為協(xié)辦單位，雙方受益4、增強信函往來的到達(dá)率和留存率5、塑造品牌的過程中重視CI的運用6、加強各種宣傳方式的宣傳技巧。第三節(jié)會展的宣傳推廣籌劃會展工程可行性分析一、展會市場環(huán)境二、戰(zhàn)略分析

第一節(jié)會展環(huán)境與戰(zhàn)略分析第三單元會展工程可行性分析一、展會市場環(huán)境

1、宏觀市場環(huán)境——包括政治法律環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境。

2、微觀市場環(huán)境——行業(yè)特征、競爭狀況分析、細(xì)分市場、辦展機構(gòu)內(nèi)部資源評估。第一節(jié)會展環(huán)境與戰(zhàn)略分析第三單元會展工程可行性分析二、戰(zhàn)略分析SWOT分析法辦展機構(gòu)所具有的優(yōu)勢〔Strengths〕辦展機構(gòu)的劣勢〔Weaknesses〕外部市場環(huán)境對辦展機構(gòu)舉辦展會所形成的時機〔Opportunities〕辦展機構(gòu)舉辦展會所面臨的外部威脅〔Threats〕SO戰(zhàn)略：即依靠自身的優(yōu)勢和市場時機開展業(yè)務(wù)。ST戰(zhàn)略：即利用辦展機構(gòu)的優(yōu)勢躲避或減輕外部威脅。WO戰(zhàn)略：即把握市場時機，彌補自身薄弱力量WT戰(zhàn)略：既克服辦展機構(gòu)的薄弱點，躲避外部威脅第一節(jié)會展環(huán)境與戰(zhàn)略分析第三單元會展工程可行性分析一、展會根本框架

二、招展、招商和宣傳推廣方案三、展會進(jìn)度方案方案四、現(xiàn)場管理和各種活動安排方案第二節(jié)展會執(zhí)行方案分析第三單元會展工程可行性分析一、展會根本框架1、展會名稱與展會的展覽題材、舉辦地區(qū)和展會定位是否匹配。2、辦展時間和展會頻率是否與展覽題材的行業(yè)特征相符合。3、展會的舉辦地區(qū)是否有足夠的市場來支撐展會的成功舉辦。4、展覽題材的市場規(guī)模能否適合舉辦這樣規(guī)模和檔次的展會。5、辦展機構(gòu)是否有足夠的能力舉辦此規(guī)模的展會。6、展會規(guī)模與展會定位之間是否相矛盾。第二節(jié)展會執(zhí)行方案分析第三單元會展工程可行性分析三、展會進(jìn)度方案方案展會進(jìn)度方案是對展會從籌備到會展結(jié)束的整個期間內(nèi)的各項工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排，明確規(guī)定了各辦展機構(gòu)的工作職責(zé)、在什么時間完成多少任務(wù)到達(dá)什么樣的目標(biāo)。展會進(jìn)度方案安排是一項系統(tǒng)性工程，必須科學(xué)、客觀的制定。在對展會進(jìn)度方案方案進(jìn)行評估時，主要考慮以下幾個方面的問題：各項工作進(jìn)程的順序性；各階段工作目標(biāo)的準(zhǔn)確性；各項工作安排的科學(xué)性；各項工作安排的銜接性等第二節(jié)展會執(zhí)行方案分析第三單元會展工程可行性分析四、現(xiàn)場管理和各種活動安排方案

現(xiàn)場管理方案是對展會開幕現(xiàn)場、展覽現(xiàn)場進(jìn)行管理的安排以及在展會舉辦期間舉辦的各種研討會、交流會和表演等其他活動的安排。這兩項工作都是在展覽會的現(xiàn)場進(jìn)行的，執(zhí)行時會彼此影響。對現(xiàn)場管理和各種活動安排方案的評估原那么：現(xiàn)場管理方案的嚴(yán)密性原那么；現(xiàn)場管理方案的可控性原那么；各種活動開展的必要性；現(xiàn)場管理與各種活動的和諧性原那么等。第二節(jié)展會執(zhí)行方案分析第三單元會展工程可行性分析一、現(xiàn)金流量分析

二、盈虧平衡分析第三節(jié)會展工程的預(yù)算分析第三單元會展工程可行性分析一、現(xiàn)金流量分析按照時間對資金利用進(jìn)行規(guī)劃，一方面分析在籌劃準(zhǔn)備展會期間的現(xiàn)金流動中可能會遇到的問題，另一方面也提供了展會運作過程中現(xiàn)金管理的依據(jù)。

圖3-2所示就是9月份舉辦的一項展會的現(xiàn)金流量分析表。

第三節(jié)會展工程的預(yù)算分析第三單元會展工程可行性分析一、現(xiàn)金流動分析

第三節(jié)會展工程的預(yù)算分析350003000025000200001500010000500003月4月5月6月7月8月支出收入圖3-2現(xiàn)金流動分析第三單元會展工程可行性分析二、盈虧平衡分析盈虧平衡分析法是進(jìn)行業(yè)務(wù)總額方案時常使用的一種定量分析方法。作為經(jīng)營者必須要知道，自己的展會最低限度要吸引多少參展商參展才不會虧損。在圖3-3中總收入和總支出的相交點就是展會的盈虧平衡點。第三節(jié)會展工程的預(yù)算分析第三單元會展工程可行性分析二、盈虧平衡分析第三節(jié)會展工程的預(yù)算分析0

總收入（TR）

總成本（TC）

盈利區(qū)

可變成本（V）

固定成本（F）

虧損區(qū)

展位數(shù)收入成本

圖4-3盈虧平衡圖第三單元會展工程可行性分析一、風(fēng)險的種類

二、風(fēng)險評估

第四節(jié)風(fēng)險分析第三單元會展工程可行性分析一、風(fēng)險的種類

1、經(jīng)營風(fēng)險2、不可抗拒風(fēng)險

3、財務(wù)風(fēng)險4、物質(zhì)損失風(fēng)險

5、合作風(fēng)險6、技術(shù)風(fēng)險

7、法律責(zé)任風(fēng)險8、人員損失風(fēng)險第四節(jié)風(fēng)險分析第三單元會展工程可行性分析一、風(fēng)險的種類

1、經(jīng)營風(fēng)險2、不可抗拒風(fēng)險

3、財務(wù)風(fēng)險4、物質(zhì)損失風(fēng)險

5、合作風(fēng)險6、技術(shù)風(fēng)險

7、法律責(zé)任風(fēng)險8、人員損失風(fēng)險第四節(jié)風(fēng)險分析第三單元會展工程可行性分析二、風(fēng)險評估

1、風(fēng)險確認(rèn)2、風(fēng)險測評3、風(fēng)險控制和防范措施的分析

第四節(jié)風(fēng)險分析第三單元會展工程可行性分析一、立項的背景與意義二、國內(nèi)相關(guān)展會現(xiàn)狀與開展趨勢三、展會的市場分析與開展前景四、展會工程實施主要內(nèi)容和預(yù)期目標(biāo)五、現(xiàn)有資源的優(yōu)勢和劣勢六、工程實施方案的可行性論證七、進(jìn)度安排與月度方案內(nèi)容八、經(jīng)費預(yù)算來源、使用方案及還款能力分析九、經(jīng)濟(jì)、社會效益分析十、總結(jié)和建議第五節(jié)可行性研究報告的編寫第三單元會展工程可行性分析一、立項的背景與意義一般包括工程的社會經(jīng)濟(jì)意義、立項的必要性、工程的主要理念等。二、國內(nèi)相關(guān)展會現(xiàn)狀與開展趨勢一般包括工程國內(nèi)外開展現(xiàn)狀、存在的主要問題及近期開展趨勢、本工程與國內(nèi)外同類展會的比照說明等。第五節(jié)可行性研究報告的編寫第三單元會展工程可行性分析三、展會的市場分析與開展前景1、供給和需求分析；2、市場-銷售系統(tǒng)分析；3、目標(biāo)群體及利益相關(guān)者確實定與分析；4、市場趨勢和開展前景。四、展會工程實施主要內(nèi)容和預(yù)期目標(biāo)1、展會工程題材的創(chuàng)新點；2、說明工程實施各階段及工程完成后預(yù)期取得的效果。第五節(jié)可行性研究報告的編寫第三單元會展工程可行性分析五、現(xiàn)有資源的優(yōu)勢和劣勢需說明本工程已開展的前期工作，工程實施在技術(shù)、設(shè)備、人才、資金等方面具備的條件和優(yōu)勢，工程實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的根底條件。六、工程實施方案的可行性論證1、根據(jù)預(yù)期參展商確定會展地點和規(guī)模；2、確定戰(zhàn)略合作伙伴；3、確定營銷方式，包括營銷媒體、銷售渠道等；4、進(jìn)行工程規(guī)劃，包括內(nèi)容管理和工程管理以及工程進(jìn)行的時間表等。第五節(jié)可行性研究報告的編寫第三單元會展工程可行性分析七、進(jìn)度安排與月度方案內(nèi)容分月度列出工程實施進(jìn)度安排、月度主要工作內(nèi)容和主要目標(biāo)等內(nèi)容。八