浙江奉化銀泰城項目市場溝通匯報-87p-2012年-住宅-營銷方案建議f

華星房產(chǎn)研展部2012年2月奉化銀泰城項目市場溝通匯報Part12011年房地產(chǎn)市場回顧宏觀市場——國內(nèi)經(jīng)濟2011年宏觀調(diào)控對于國內(nèi)經(jīng)濟的作用已經(jīng)顯現(xiàn)，經(jīng)濟增速放緩2011：9.2%2010：10.3%2011年GDP數(shù)據(jù)中國GDP增速為9.2%全年8個月出現(xiàn)指數(shù)下滑2011年制造業(yè)PMI2011年宏觀調(diào)控的影響在【實體經(jīng)濟】上得到了明顯的體現(xiàn)宏觀市場——國內(nèi)經(jīng)濟居民消費價格指數(shù)(CPI)：CPI持續(xù)高位運行，全年上漲5.5%CPI指數(shù)一路上漲全年增長5.5%1-7月CPI指數(shù)增長較快7月：6.5%下半年調(diào)控過后有所回落宏觀市場——行業(yè)運行2011年隨著宏觀調(diào)控的影響不斷加深，下行通道已經(jīng)打開一季度調(diào)控加碼市場觀望，成交量急劇下滑二季度價格小幅波動仍然保持堅挺市場量跌價穩(wěn)三季度局部促銷，壓低價格成交量觸底，有所回升四季度價格戰(zhàn)全面打響價跌而量的回升有限2011年1-11月，全國商品房銷售面積89594萬平方米，增長8.5%宏觀市場——行業(yè)運行全國商品房銷售數(shù)據(jù)整體略有增長，但增速已經(jīng)出現(xiàn)了明顯放緩2011年1-11月，全國商品房銷售額49047億元，增長16.0%宏觀市場——行業(yè)運行從各個物業(yè)產(chǎn)品表現(xiàn)來看，商業(yè)市場有了很大程度的擴張宏觀市場——行業(yè)運行主流開發(fā)商的銷售業(yè)績主要來自于上半年的搶占市場宏觀市場——行業(yè)運行三四線城市的銷售增長是支撐2011年全國房地產(chǎn)的重要支柱一線城市跌幅嚴重二線城市增幅較小三、四線穩(wěn)定增長宏觀市場——行業(yè)運行北上廣深四城市，2011年住宅成交量降幅明顯，庫存增加宏觀市場——行業(yè)運行東部周邊城市都出現(xiàn)了較為明顯的成交下滑；【蘇州】：從8月份開始政策性住房開始瘋狂跑量，住宅成交高調(diào)瘋漲，刨去下半年開始的大量政策性住房，普通新建商品住宅成交實際成交量不及去年同期發(fā)揮宏觀市場——杭州市場【商品房供應(yīng)】2011年，杭州總批售面積為449.98萬平米，同比下降22.7%。從商品房批售類型來看，批售面積主要以住宅為主，占總批售面積的68.4%宏觀市場——杭州市場【商品房供應(yīng)】2月至5月杭州商品房批售量一直在低位運行，下半年開始各大開發(fā)商開始加快推盤速度、加大推盤量，整個下半年的月批售量基本都維持在50萬平米上宏觀市場——杭州市場【商品房成交】2011年，杭州一手房共成交29291套，同比下降18.1%，成交面積為287.93萬平米，同比下降28.2%?！敖鹁陪y十”的到來，杭州全面進入降價階段；小結(jié)2011年為政策執(zhí)行年，調(diào)控效果在下半年逐漸顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)為成交量的大幅度下滑、以低價小面積產(chǎn)品成交為主、樓盤價格廣告的普及。然而，行業(yè)調(diào)控的核心——價格合理回落的目的依然沒有明顯實現(xiàn)，因此可以判斷，調(diào)控仍將繼續(xù)……Part22011年寧波市場回顧包家漕地塊濱江2號地塊延遲推出延遲推出延遲推出江東核心區(qū)總建約20萬方起始價為樓面價10079元／M2總建約10萬方起始價為樓面價14950元／M2五家入圍發(fā)展商寧波寧房、寧波富達、上海穎澤、方興地產(chǎn)、銀泰匯加發(fā)展江東戎家2#地塊總建約12萬方起始價為樓面價13490元／M2寧波市場——土地【成交】核心區(qū)大量優(yōu)質(zhì)土地流拍，土地市場嚴重萎縮延遲推出寧波市場——六區(qū)住宅市場：供銷2011年住宅市場成交低迷，存量劇增供應(yīng)增長10%成交下降17%銷售率：65%93%64%48%存量：160萬方寧波市場——六區(qū)住宅市場：區(qū)域周邊區(qū)域市場成交量占據(jù)較大的比例，市場結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變北侖周邊寧波市場——六區(qū)住宅市場：價格受成交結(jié)構(gòu)影響較大，六區(qū)市場價格僅在于數(shù)據(jù)上的回調(diào)六區(qū)均價較去年下降：8%而實際上各區(qū)域的價格并未出現(xiàn)明顯波動寧波市場——六區(qū)住宅市場：產(chǎn)品2011年六區(qū)的住宅市場出現(xiàn)了供應(yīng)產(chǎn)品和市場需求的不對稱121-150㎡91-120㎡市場供求不對稱寧波市場——六區(qū)住宅市場：產(chǎn)品2011年六區(qū)的住宅市場出現(xiàn)了供應(yīng)產(chǎn)品和市場需求的不對稱90%左右的供求產(chǎn)品圈實際供求比寧波市場——2012年住宅產(chǎn)品供應(yīng)當(dāng)前寧波六區(qū)存量約160萬平米，存量消化期約為12個月，2012年預(yù)計新增供應(yīng)量243.1萬方，全年總計住宅供應(yīng)量達400萬平方米。預(yù)計2012年寧波市六區(qū)住宅產(chǎn)品的新增供應(yīng)量約為243.1萬方，主要集中在鄞州區(qū)、鎮(zhèn)海、城西、北侖區(qū)這幾個板塊；2011年住宅成交量下滑明顯，市場存量增加，壓縮了未來的市場空間；2011年價格波動不大，降價只是局部地區(qū)局部樓盤的局部產(chǎn)品；真正的價格戰(zhàn)仍未打響！小結(jié)2011年公寓市場表現(xiàn)寧波市場——公寓市場2011年寧波公寓產(chǎn)品全年銷售量下降了42%，銷售率僅為47%下滑42%低于平均水平寧波市場——公寓市場公寓產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)逐月下滑全年供應(yīng)量充足，10月達到峰值全年成交量未見起色

2011寧波市四區(qū)公寓市場主要在售項目銷售情況：住宅限購后公寓淪為市場雞肋小結(jié)客源市場預(yù)期被“限購”投資客迅速撤場產(chǎn)品過渡型產(chǎn)品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重供應(yīng)政策漏洞下的產(chǎn)物供應(yīng)集中，市場空間小回報短期內(nèi)無法升值租金回報低，長線持有意義不大以目前的市場情況來看，公寓產(chǎn)品對于總銷的貢獻和回報率是比較低的隨著政策對于公寓限制的不斷加強，此類產(chǎn)品在未來將逐步在市場中邊緣化Part32011年奉化市場回顧2011年奉化城區(qū)房地產(chǎn)市場成交明細樓盤名稱總套數(shù)銷售套數(shù)總體銷售率水景苑632235%東郡尚都一期87717283%濱江家苑5714629.4%東郡尚都二期30717858%東郡尚都三期11021.8%香山美邸512356.8%銀泰城61420934%金第銀座1953518%合計699奉化市場——供銷形勢整體市場容量小，受政策影響較為明顯，中高端市場成交乏力1、住宅市場開盤房源開盤時間推出套數(shù)均價當(dāng)前備案套數(shù)備案率全部2010年2月22813000元/㎡16873.7%規(guī)模

用地3萬方，總建8萬方產(chǎn)品高層產(chǎn)品價格

均價13000元/平米戶型42-152平米，主力80-100平米奉化市場——住宅在售個案：濱江家苑受安置房出身和高價位影響，整體銷售停滯不前開盤房源開盤時間推出套數(shù)均價當(dāng)前備案套數(shù)備案率全部無具體開盤時間6012000-13000元/㎡2236.6%規(guī)模

用地3448平米，總建9072平米產(chǎn)品高層產(chǎn)品價格

主力均價12000-13000元/平米戶型110平米（12套），120平米（12套），145平米（24套），220平米（12套）奉化市場——住宅在售個案：水景苑自身品質(zhì)有限，以高價位博市，陷入滯銷開盤房源開盤時間推出套數(shù)均價當(dāng)前備案套數(shù)備案率全部2011年4月512高層均價10500元/㎡別墅35套高層18套10.35%規(guī)模

用地8萬方，總建10.4萬方產(chǎn)品高層399套、別墅113套價格

聯(lián)排別墅20000元/㎡，單體別墅35000元/㎡，高層約10500元/㎡戶型別墅主力300-400㎡，高層126-168㎡區(qū)間，主力為168㎡奉化市場——住宅在售個案：香山美邸未做營銷推廣便直接入市銷售，去化情況較差奉化市場——住宅在售個案：金第銀座為回籠資金搶開，別墅售罄，高層去化較差開盤房源開盤時間推出套數(shù)均價當(dāng)前備案套數(shù)備案率全部房源2011年11月72聯(lián)排500-600萬/套，住宅11500元/平米別墅12套高層9套29.2%規(guī)模

用地2.5萬方，總建3.4萬方產(chǎn)品高層58套、聯(lián)排別墅14套價格

聯(lián)排500-600萬/套，住宅11500元/平米戶型聯(lián)排別墅252-337平米，住宅主力113-134平米拿地樓面地價：5969元/平方米奉化市場——住宅待售個案：中央花園新區(qū)33萬方純住宅項目，定位中高端，預(yù)計于下半年入市項目單位數(shù)值總用地面積㎡113003總建筑面積㎡334356地上建筑面積㎡253496住宅建筑面積㎡229838地下室建筑面積㎡80860容積率-2.7總戶數(shù)戶1395機動車總停車數(shù)輛2237拿地樓面地價：5582元/平方米沿河景觀綠化沿河景觀綠化項目特性：大盤效應(yīng)，總建33萬方，1395戶；超大社區(qū)景觀空間，西面臨江，環(huán)境資源優(yōu)異；小區(qū)內(nèi)部配置超市（2000㎡）、會所（3710㎡）、幼兒園（3000㎡）、沿街商鋪（6388平米）；建筑上打造新古典主義風(fēng)格，高層底部設(shè)計5.4米架空層設(shè)計；純大戶設(shè)計，

150-250平米的有522套；戶型套數(shù)90以內(nèi)34120-140798150-180244200-250277復(fù)式（155-237）383184奉化市場——住宅待售個案：中央花園規(guī)模大盤，品質(zhì)較高，中大戶型定位，是本案的重要競爭對手項目單位數(shù)值總用地面積㎡67636總建筑面積㎡235250地上建筑面積㎡158944酒店綜合樓㎡51156商業(yè)綜合樓㎡24594臨街商業(yè)㎡12246高層住宅㎡44640聯(lián)排住宅㎡25600總戶數(shù)（住宅地塊）戶332奉化市場——住宅待售個案：寧興項目新區(qū)24萬方城市綜合體項目，寧興房產(chǎn)開發(fā)，入市時間未知產(chǎn)品戶型套數(shù)聯(lián)排330、36084高層138126220126公寓40-60190項目特性：城市綜合體項目，涵蓋多種物業(yè)形態(tài)；商業(yè)集超市、影城、國際宴會廳、商業(yè)街于一體；150米地標(biāo)建筑，涵蓋辦公、酒店、公寓；住宅高低配，采用高層+聯(lián)排組合；新古典主義風(fēng)格，聯(lián)排立面采用石材干掛；奉化市場——住宅待售個案：寧興項目高低物業(yè)組合，品質(zhì)較高，但住宅體量不大，與本案有一定競爭90平米以下90-120平米120-140平米140平米以上存量房東郡尚都01209812濱江家苑422800水景苑062210香山美邸00250128金第銀座030200新增量中央花園340798563寧興項目00126210本案48171152312合計12435514661235奉化市場——住宅競爭分析未來市場競爭將聚集于120-140平米和140平米以上的產(chǎn)品，對本案的去化形勢較為不利競爭較小競爭一般競爭激烈競爭激烈2、公寓市場總套數(shù)123套戶型面積37-86平米，主力37-40平米產(chǎn)權(quán)年限70年裝修情況白坯精裝標(biāo)準無產(chǎn)品情況一層9戶，內(nèi)廊式布局銷售價格均價10500元/平米公寓戶型面積套數(shù)37-40平米7063-65平米2883-86平米25戶型面積去化套數(shù)37-40平米763-65平米483-86平米5奉化市場——公寓在售個案：金第銀座主打低總價路線，整體去化情況較差，購買客戶以投資客為主奉化市場——公寓待售個案：金第銀座類住宅產(chǎn)品定位，整體戶型設(shè)計均好，預(yù)計將于12年年中入市公寓總套數(shù)110套戶型面積60-80平米產(chǎn)權(quán)年限70年裝修情況精裝修精裝標(biāo)準未定產(chǎn)品情況一層6戶，單廊式布局推盤日期預(yù)計將于12年4、5月份推出總套數(shù)190套戶型面積主力40-60平米產(chǎn)權(quán)年限40年裝修情況精裝修精裝標(biāo)準未定產(chǎn)品情況一層20戶，圍合式布局6-14層酒店公寓奉化市場——公寓待售個案：寧興項目純酒店式公寓產(chǎn)品，目前項目整體尚未啟動，推出時間未知小結(jié)2011年奉化房地產(chǎn)市場在政策調(diào)控和市場容量的雙重影響下成交明顯萎縮，整體表現(xiàn)低迷；2011年在售的住宅項目均陷入了滯銷的困境，極個別項目出現(xiàn)價格下調(diào)，但整體市場的價格依然高位運行；2011年公寓市場受投資氛圍整體淡化的影響導(dǎo)致需求量銳減，尤其是限購政策對70年產(chǎn)權(quán)公寓的傷害極大；Part42012年房地產(chǎn)市場研判2011年經(jīng)濟調(diào)控控制通脹、貨幣政策收緊下半年收緊節(jié)奏有所減緩當(dāng)前中國經(jīng)濟環(huán)境外需不振、國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩CPI在調(diào)控下出現(xiàn)4個月的下滑2012年的經(jīng)濟調(diào)控政策穩(wěn)定的貨幣政策下的適度微調(diào)控制物價、實現(xiàn)經(jīng)濟軟著陸2012年宏觀趨勢研判——宏觀經(jīng)濟走勢2012年貨幣政策由穩(wěn)中偏緊向穩(wěn)健轉(zhuǎn)變，保證經(jīng)濟穩(wěn)定轉(zhuǎn)型2012年宏觀趨勢研判——宏觀經(jīng)濟走勢宏觀政策的定向?qū)捤舍槍τ趯嶓w經(jīng)濟和民生領(lǐng)域宏觀調(diào)控帶來的負面影響，實體經(jīng)濟下滑2012年的三個定向?qū)捤煞矫婧暧^市場——行業(yè)調(diào)控房地產(chǎn)行業(yè)作為中央宏觀調(diào)控的重要一環(huán)，2012年的房地產(chǎn)調(diào)控的基調(diào)仍然不會動搖【限購不會取消】2011年實施限購令的46個城市中，11個明確表示2012年將延續(xù)限購——廣州、深圳、北京，青島、濟南、福州、長春、廈門、太原、?？诘?。【2012年1月31日國務(wù)院第六次全體會議】鞏固房地產(chǎn)調(diào)控成果，繼續(xù)嚴格執(zhí)行并逐步完善抑制投機投資性需求的政策措施采取有效措施增加普通商品房供給，做好保障性住房建設(shè)和管理工作宏觀市場——行業(yè)調(diào)控2012年是政府對于房地產(chǎn)市場調(diào)控繼續(xù)完善和調(diào)整的一年1·保障房力度加大完善基建和管理政策2·土地完善土地供應(yīng)政策調(diào)整土地出讓方式3·房產(chǎn)稅試點范圍的擴大一線城市陸續(xù)出臺4·政策調(diào)整按區(qū)域性針對調(diào)整商品房政策金融政策的適度調(diào)整宏觀市場——行業(yè)調(diào)控2012年調(diào)控要見效果，相關(guān)的政策支持也在逐步跟上一政府會為開發(fā)商降價創(chuàng)造穩(wěn)定的、安全的環(huán)境；二正常按揭的額度和正常按揭的利息會保證；三政府地價會有明顯下滑，或付款方式會有明顯的變化四保障房要見到實效，政府改善民生的實際行動；價格下行的空間全面打開市場逐步回歸常態(tài)，正常的市場需求逐步在釋放地價下調(diào)，土地市場的傳統(tǒng)格局打破地方政府的財政壓力也在逐步升級宏觀市場——行業(yè)調(diào)控首套房正常的按揭額度和利息的保證已經(jīng)開始落實【住建部姜偉新】：在全國住房城鄉(xiāng)建設(shè)工作會議上表示，2012年將嚴格實施差別化住房信貸、優(yōu)先保證首次購房家庭的貸款需求【廣州、北京、天津】等地的部分銀行首套房貸利率回歸基準利率；【上海】：招行上海分行、浦發(fā)、匯豐、恒生等多數(shù)銀行對于首套房貸執(zhí)行首付三成、利率以基準利率；寧波市按揭銀行名稱首套首付首套利率二套房首付二套房利率中國銀行3成基準6成+10%工商銀行3成基準6成+10%農(nóng)業(yè)銀行4成基準6成+10%光大銀行3成基準6成+10%鄞州銀行3-5成基準+10%6成+10%建設(shè)銀行3成基準+5%6成+10%宏觀市場——行業(yè)趨勢下半年將是考驗房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)鍵時期，大量債務(wù)密集到期宏觀市場——行業(yè)趨勢面臨行業(yè)洗牌，償付能力的考驗，部分企業(yè)會出現(xiàn)降價出貨宏觀市場——行業(yè)行業(yè)從超速發(fā)展回歸到正常發(fā)展，從“末路狂奔”，到放緩腳步一房價租金回報正?；欢》拷Y(jié)構(gòu)趨向合理，保障房逐步出臺；三住宅快速周轉(zhuǎn)化成為合理；四商業(yè)地產(chǎn)的金融化；宏觀市場——行業(yè)市場和環(huán)境的不確定性，決定了“應(yīng)對大于預(yù)測”一公司的戰(zhàn)略大于項目的戰(zhàn)術(shù)；公司整體戰(zhàn)略、公司資金運作二營銷必須回歸消費者價值；消費者憑什么認可你這個價格三第三個原則，實事求是；沒有計劃，只有變化，只有原則；2012年，“降價出貨”將成為市場的主旋律行業(yè)將從局部降價邁入全面降價時代如何緊跟行業(yè)步伐，把握市場節(jié)奏，制定合理的營銷戰(zhàn)略，這將是決定企業(yè)成功過冬的關(guān)鍵！針對住宅部分的建議：1、抓住上半年的有利時機盡早出貨，率先搶占市場份額，減輕庫存壓力；2、重新評估消費者的心理需求價位，對價格進行策略性調(diào)整，把握市場的主動權(quán)；3、在首套房政策利好的形勢下，主抓高端首次置業(yè)，化被動為主動，精準出擊。針對公寓部分的建議：1、重新評估公寓的市場形勢，了解消費者的需求狀況，在市場尚未明朗的前提下暫時按兵不動；2、重新構(gòu)建公寓的價格體系，參考當(dāng)前寧波公寓的價格形態(tài)，制定理性的市場售價；Part52012年營銷方案建議項目銷售概況項目總建：約35萬方住宅總套數(shù)：1331套其中1-7#樓：698套板樓：193套塔樓：440套沿街商鋪：158套住宅已推貨量：456套住宅已推面積：53613.7㎡商鋪已推貨量：158套商鋪已推面積：30891.32㎡住宅已售套數(shù)：231套（預(yù)定）住宅已售面積：28503.7㎡住宅去化率：53%商鋪已售套數(shù)：105套商鋪已售面積：23522.64㎡商鋪去化率：76%項目去化情況一期房源各面積段去化情況面積范圍m2套數(shù)去化數(shù)量去化比例90以下873945%90—1201533925%120—1401006969%140以上1166153%合計456208在售房源去化比板樓（已推）7#樓（已推）5#樓（二期）6#樓（已推）4#樓（二期）3#樓（二期）2#樓（二期）1#樓（二期）塔樓（三期）一期房源剩余住宅多集中在板樓中間戶型和7號樓較高樓層，后期需要對這些房源進行大力促銷。項目去化情況首批住宅自2011年6月19日開始銷售，于6月29日正式開始簽約，截止至2012年1月底共計預(yù)定住宅231，簽約住宅208套，每月成交及簽約情況如下。月份成交數(shù)量成交面積（㎡）簽約數(shù)量簽約面積（㎡）6月196套24665.8939套4622.567月22套2435.25149套18380.228月7套698.4512套1392.189月5套599.156套656.4510月1套104.961套131.911月0套01套73.5612月0套0001月0套000銷售小結(jié)住宅開盤前兩個月銷售情況尚屬正常，但自8月開始則銷售銳減，導(dǎo)致銷售下降的原因主要有以下幾點。1、前期累計客戶基本處理完畢，處于新一輪的客戶洽談周期。2、限購令顯威，大量客戶出現(xiàn)觀望情緒。3、各地紛紛出現(xiàn)降價的消息，對項目銷售價格持懷疑態(tài)度，絕大部分客戶報著撿便宜、抄底的心態(tài)等待銀泰城降價。4、大部分優(yōu)質(zhì)房源售出，可選房源減少。當(dāng)下，本項目的銷售價格已經(jīng)成為銷售中最大的抗性點，14500元的銷售均價已經(jīng)大大超過客戶的心理預(yù)期。現(xiàn)有意向客戶分析意向房源分析意向樓號人數(shù)所占比例1#21.50%2#86.02%3#3828.57%4#2821.05%5#1410.53%6#00.00%7#53.76%板樓75.26%塔樓3123.31%合計133100.00%如圖所示：現(xiàn)有客戶略微有所增加，但蓄客依舊遠遠不足。且意向主要集中在二期房源3#、4#樓和三期塔樓?，F(xiàn)有意向客戶分析意向價格分析意向價位人數(shù)所占比例1.1萬以下2115.79%1.1-1.2萬5440.60%1.2-1.3萬2720.30%1.3-1.4萬1914.29%1.4萬以上129.02%合計133100.00%如圖所示：現(xiàn)有客戶意向較一期開盤意向價位有了明顯的降低，1.2萬以下的客戶占到56%的比例，因此調(diào)整價格迫在眉睫，價格不但要下調(diào)，而且要調(diào)的低于客戶心理預(yù)期。銷售方案建議

當(dāng)下的市場已經(jīng)進入買方市場，如何滿足客戶的各項需求，迎合客戶的心理價位成為項目生存的關(guān)鍵。因此在奉化市場各個在售項目未采取有效措施之前，本項目需要根據(jù)現(xiàn)有客戶的情況，作出關(guān)鍵性的項目調(diào)整。低價走貨，搶占市場，保證回款，現(xiàn)金為王。銷售方案建議方案一、重磅出擊針對首批的剩余房源進行促銷，已購客戶購買第二套住房享受7折優(yōu)惠，新客戶購買余房直接享受8折優(yōu)惠，加大首批住宅剩余房源促銷力度，從而刺激市場。優(yōu)點：對于觀望的客戶以低價進行刺激，認為抄底的時機到了，從而促進成交。缺點：已購客戶心理失衡，出現(xiàn)情緒失控現(xiàn)象。銷售方案建議方案二、推陳出新推出客戶意向度較高的3、4號住宅樓，重新制定價格體系來迎合當(dāng)下市場，較高樓層采用”統(tǒng)一價”模式,抗性較大的樓層調(diào)低價格系數(shù)，從而達到跑量的目的。建議價格：均價10500元每平方優(yōu)點：引起熱議，提高關(guān)注度，短期內(nèi)銷量提升。缺點：一期購買客戶心理失衡，出現(xiàn)情緒失控現(xiàn)象。且市場對該價格是否接受仍存有疑慮。銷售方案建議執(zhí)行力度：以上兩種方案建議如正式采納，則必須全城發(fā)布此信息，造成全城熱議，聚焦大量人氣和眼球，務(wù)必做到當(dāng)?shù)丶爸苓吙h市人所周知，要搞就搞大的。銷售方案建議衍生問題：新的銷售方案和銷售價格勢必會對市場和客戶造成沖擊，已購的客戶必定會出現(xiàn)聚眾鬧事的現(xiàn)象，因此如采取以上兩種新方案需要做好老客戶的安撫和補償工作。解決方案：1、已購客戶送裝修，每平方1000元的裝修標(biāo)準，起到安撫的效果。2、按照已購住宅的總金額進行劃分，送車位，高總價送兩個車位。注：在消息發(fā)布之后，勢必有客戶前來售樓處鬧事，影響正常銷售，因此需要做好隨時更換辦公地點的準備，做到一邊鬧，一邊賣。銷售方案建議方案三、曲線護盤本項目的塔樓住宅與其他產(chǎn)品存在著本質(zhì)的區(qū)別，因此低價促銷塔樓的影響將會遠遠小于以上兩種方案。在預(yù)售許可證未領(lǐng)出前通過政府部門、已購商鋪、奉化各個在售項目接待處等私下發(fā)布銀泰城內(nèi)部銷售“員工房”，且價格絕對震撼的信息，從而達到借勢、造勢的目的。關(guān)鍵點：1、成本價促銷，為在價格上存在誘惑，購買“員工房”的客戶可要求不帶裝修銷售。2、在定價時充分考慮到東西南北價差，合理制定價位。銷售方案建議注意事項：消息發(fā)布渠道不通過正常渠道發(fā)布，開盤前期僅作常規(guī)推廣。要求：如下定，定金不予退還，且需一次性付款并在預(yù)售許可證領(lǐng)取后即刻簽約，購買“員工房”僅在預(yù)售許可證領(lǐng)取前下定有效。建議價格：成本價銷售，白坯7000元每平方均價。小結(jié)

對于調(diào)價，本項目不但要降價，并且要將價格降到低于客戶的心理價位，避免因為價格下調(diào)不到位，而使客戶依舊留有降價空間的想法，造成又一次的觀望，務(wù)必做到快、狠、準，價格調(diào)整一步到位。房產(chǎn)市場整處在寒冬季節(jié)，且這個季節(jié)依舊漫長，中央對樓市的調(diào)控決心依舊堅定。因此要熬過這個冬季只有跑量、出貨來換取回款，保證現(xiàn)金流，持續(xù)已有項目的正常開發(fā)，同時在樓市回暖時具有足夠資本進行強勢擴張。相關(guān)企劃配合方案針對方案一：重磅出擊，已購客戶購買第二套享7折優(yōu)惠，新客戶購房直接打8折。第一階段：2-4月份，市場預(yù)熱客戶排摸階段主線：發(fā)布“全城緊急通知：銀泰城封盤調(diào)價”信息，引爆市場強烈關(guān)注，并以樣板房開放為契機，統(tǒng)一對意向客戶進行價格調(diào)整的排摸。線上：通過報廣、短信全城覆蓋，輸出項目封盤調(diào)價的信息，以“緊急通知，封盤調(diào)價”為傳播主題，配合樣板房開放，引發(fā)客戶注意。線下：以樣板房全城公開來增加客戶的到訪頻次，以高規(guī)格的接待體驗，持續(xù)打造項目的高端氣質(zhì)，并以此為基礎(chǔ)排測客戶對于價格調(diào)整的心理預(yù)期。第一階段第二階段第三階段第四階段針對方案一：重磅出擊，已購客戶購買第二套享7折優(yōu)惠，新客戶購房直接打8折。第一階段第二階段第三階段第四階段第二階段：5-6月份，震撼折扣引爆市場階段主線：由于剩余房源面積以90-120為主，對于首置、剛需的客戶針對性較強，因此在推廣主題上以“2012最強囍事”進行包裝，雙喜，第一喜為已購客戶購買第2套房源享7折優(yōu)惠，第二喜為新客戶購買房源直接享受8折優(yōu)惠，迅速引爆市場。線上：通過短信、DM、戶外全城轟炸，輸出項目折扣信息，以“2012最強囍事！7折搶新房”為傳播主題，引爆剛需、首置客戶的購買需求?！径绦攀痉叮簩ι钭詈玫某兄Z，就是在值得的時刻及時出手！2012最強囍事，銀泰城泰悅居1期房源7折搶購，機會僅此一次，以后說悔過，不如別錯過！88976666】線下：配合案場，制作相應(yīng)物料，并展開各大企業(yè)的巡展活動，派單活動。針對方案一：重磅出擊，已購客戶購買第二套享7折優(yōu)惠，新客戶購房直接打8折。第一階段第二階段第三階段第四階段第三階段：7-9月份，持銷全城深入滲透階段主線：5、6月份超級折扣引爆市場后，7-9月份就是一個持續(xù)銷售的階段，在這一階段，應(yīng)該對各個意向客群領(lǐng)域進行深入滲透。以“保衛(wèi)幸福，趕快抄底”為主題，延續(xù)“2012最強囍事”的推廣主基調(diào)。線上：持續(xù)短信、DM的信息傳達，并加大對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的戶外網(wǎng)格架或者公交站臺廣告的投放，達成全區(qū)域的整體覆蓋。線下：在各大高端場所，如銀行、4S店放置項目易拉寶，并在人流密集處持續(xù)派單，針對各大企業(yè)、各個學(xué)校展開定點巡展，深度滲透意向客群。在案場舉行持續(xù)不斷的暖場活動，保證案場人氣。第四階段：10-12月份，年末蓄勢再發(fā)力階段主線：告知全城“2012最強囍事”活動漸入尾聲，以“萬象繁華，唯有泰悅居！再觀望，只有失望”為推廣主題，以產(chǎn)品的稀缺性和時間的緊迫性，催迫意向客戶出手購置房源，完成最后一波攻勢。線上：建立銀泰城客戶短信平臺，由于10月份銀泰百貨全面開業(yè)，利好信息不斷，入駐商家不斷，可針對客戶短信平臺進行各個信息的不斷刷新投放，不放過任何一個意向客戶。配合戶外、DM的持續(xù)投放，將銀泰城的稀缺價值輸出到位。線下：與銀泰百貨聯(lián)動，在商場內(nèi)部放置易拉寶，在商場的所有宣傳資料上附帶項目信息。并對各個入駐商家的管理層活店員進行滲透，將其發(fā)展成自己的客戶或者口碑傳播者。針對方案一：重磅出擊，已購客戶購買第二套享7折優(yōu)惠，新客戶購房直接打8折。第一階段第二階段第三階段第四階段針對方案二：推陳出新，推出3、4號樓新房源，重新制定價格體系，高樓層統(tǒng)一價發(fā)售。第一階段：2-5月份，價值提煉強勢蓄客階段主線：提煉項目最核心，最稀缺，最具價值賣點，以“只有一個市中心，只有一座銀泰城”為第一階段推廣主題，通過2月底實景樣板房的璀璨開放，樹立項目標(biāo)桿價值，傳遞市場唯一印記，積累客戶。核心動作：若非親臨，難見極致——銀泰城泰悅居精裝樣板間游園觀賞會一噸油，加油全城——銀泰城購房大惠贈，針對一期余房去化

老友記升級計劃啟動——老帶新優(yōu)惠大升級，針對一期成交送車位

針對二期房源推出，啟動幸福購房積分——每來一次售樓處換取相應(yīng)

積分，抵扣購房款，有期限，有封頂

案場暖場活動持續(xù)……媒體推廣：短信全面覆蓋；DM針對性投放；戶外公交站點廣告增設(shè)；銀行、酒店類高端場所易拉寶主題更換……

第一階段第二階段第三階段第二階段：6-9月份，價格調(diào)整引爆開盤階段主線：通過前期客戶量的積累，6月初推出3、4號樓房源，高樓層統(tǒng)一價格發(fā)售，抗性房源調(diào)低價格系數(shù)，以10500的均價引爆市場。本階段推廣主題為“珍貴，卻不貴！”【珍貴，不貴！9998元/m2起，就能買到城市中央的萬象生活！】【上下，平等！上下樓層統(tǒng)一價，好房源不等人，越早買越劃算！】【左右，一致！東首，西首一個價，撞破價格堅冰，值得及時出手！】通過及時調(diào)整價格策略，最大限度刺激客戶購買力，以極具吸引力的價格完成開盤沖刺，并借助短信、夾報、戶外媒體的全方位配合，將本階段推廣的能效發(fā)揮到最大。針對方案二：推陳出新，推出3、4號樓新房源，重新制定價格體系，高樓層統(tǒng)一價發(fā)售。第一階段第二階段第三階段針對方案二：推陳出新，推出3、4號樓新房源，重新制定價格體系，高樓層統(tǒng)一價發(fā)售。第一階段第二階段第三階段第三階段：10-12月份，領(lǐng)銜市場持續(xù)加溫階段主線：再度提煉項目核心價值，鼓舞后續(xù)客戶的持續(xù)跟進，以“中心，因