壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異

壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異蔣士華2024-61壽險產(chǎn)品的演化及其經(jīng)營差異一、保險開展的歷史簡述二、壽險產(chǎn)品的演化和沖擊三、構(gòu)筑壽險理財必備的金融知識四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期培訓(xùn)與管理的重新定位五、原創(chuàng)是追求可持續(xù)開展的原動力2一、保險開展的歷史簡述保險起源與開展市場的變遷與開展保險產(chǎn)品的升級與演化提供效勞、銷售品質(zhì)、開展綜合競爭力3保險起源與開展保險是生物圈的自然現(xiàn)象麻雀、螞蟻、蜜蜂、留鳥都在做保險從人類的墓葬看保險的開展現(xiàn)代壽險的出現(xiàn)財產(chǎn)險——死亡險——健康險——養(yǎng)老險——投資險4市場的變遷與開展保險產(chǎn)品的出現(xiàn)從本質(zhì)而言是人類社會的生產(chǎn)活動的擴(kuò)展與生存質(zhì)量的提升為其根本條件5市場的變遷與開展市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)推銷更多的產(chǎn)品——原始市場——遍地黃金滿足市場的需求——開展市場——工具的時代傳遞生活的標(biāo)準(zhǔn)——成熟市場——工具+專業(yè)6中國壽險開展簡述92年友邦進(jìn)入上?！寻钚L(fēng)，市場占有率90%以上93年國壽——進(jìn)入個險市場94年平安——97年市場占有率和國壽平分天下，98年成為第一95年太平洋——推出壽險產(chǎn)品7二、壽險產(chǎn)品的演化和沖擊市場需求是產(chǎn)品演化的動因中國壽險開展的速度驚人市場正在運(yùn)作一場沒有充分準(zhǔn)備的變革8產(chǎn)品簡介世紀(jì)理財創(chuàng)世之約運(yùn)籌智選中宏附加特點(diǎn)高保證收益固定，與保險公司投資績效無關(guān)保險公司承擔(dān)全部投資風(fēng)險；靈活性低低保證與保險公司經(jīng)營利潤有關(guān)，和保險公司的投資績效間接掛鉤保險公司與客戶分擔(dān)投資風(fēng)險；靈活性低低或無保證收益直接與保險公司的投資績效掛鉤客戶承擔(dān)投資風(fēng)險；高度靈活平安鴻利保險國壽千禧分紅國壽康寧保險國壽一生康寧例子傳統(tǒng)非分紅產(chǎn)品〔Non-ParticipatingProducts)傳統(tǒng)分紅產(chǎn)品(ParticipatingProducts)投資連結(jié)〔Investment-linkedProducts)萬能保險〔UniversalProducts)低保證收益與保險公司的投資績效間接掛鉤保險公司與客戶分擔(dān)投資風(fēng)險；靈活性較高?太平盛世9傳統(tǒng)險與投資類險的差異市場動態(tài)與產(chǎn)品的差異97年調(diào)整生命表98年利差返還99年進(jìn)入低利率時期萬能、分紅與投連是壽險產(chǎn)品從根本上擺脫利率對壽險產(chǎn)品的影響利益差異〔利源差異〕10代理人的角色轉(zhuǎn)換保險參謀——人生風(fēng)險的分析、預(yù)測〔感性銷售〕健康參謀——理財參謀——是分界嶺、是新時代〔理+感〕避稅參謀——11營銷永遠(yuǎn)要做的……業(yè)務(wù)員：有興趣拜訪有理由拜訪有利益拜訪客戶：有興趣購置——感性有理由購置——理性〔尤其投連不可缺少〕12國外趨勢之歷史追溯1969年，IAFP〔國際財務(wù)規(guī)劃協(xié)會〕成立： 提出關(guān)注客戶理財目標(biāo)和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品推銷更重要的效勞理念； 先行推出了個人理財規(guī)劃師〔Financialplaner)，并不斷展示他們與傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品為主的經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。13國外趨勢之時代現(xiàn)狀由于市場需求潛力巨增，越來越多的專業(yè)人士申請成為理財規(guī)劃師FinancialPlanerPFS〔個人理財專家〕CFP(注冊理財規(guī)劃師〕CFS〔注冊財務(wù)參謀〕CFA〔注冊財務(wù)分析師)14國外趨勢之時代現(xiàn)狀什么人演變成CFP？注冊會計師，股票經(jīng)濟(jì)，保險代理人、律師、稅務(wù)師等CFP在做什么？56%做綜合理財規(guī)劃，其余做證券、保險、稅務(wù)等單一理財規(guī)劃CFP的收入：1997年中等的收入為11萬美元，很多人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一數(shù)字CFP的人數(shù)〔美國〕：從1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是從90年代開始獲得資格。資料來源：美國1998年財務(wù)規(guī)劃趨勢調(diào)查報告15國外趨勢之結(jié)論從個人職業(yè)生涯來看：優(yōu)秀金融效勞人員已經(jīng)向理財參謀轉(zhuǎn)型，70%的CFP同時持有證券、保險經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)資格，證明證券與保險與理財規(guī)劃高度相關(guān)。16國外趨勢之結(jié)論從消費(fèi)者來看：對組合產(chǎn)品價格敏感性明顯低于單一產(chǎn)品的價格敏感性，更傾向于購置一個“財務(wù)規(guī)劃過程〞而不是一個具體產(chǎn)品推介。17國外趨勢之結(jié)論從企業(yè)來看：個人理財參謀銷售模式已廣泛用于銀行、保險公司與券商。金融企業(yè)將個人理財作為WTO后中國的市場戰(zhàn)略?！仓凶C報報道〕。利用遠(yuǎn)程渠道；依賴傳統(tǒng)面對面模式；交叉銷售與資源整合，贏家通吃；金融企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)與參謀效勞渠道建設(shè)方面做出選擇是個人理財?shù)奈宕箝_展趨勢。18保持市場持續(xù)增長的有效方法是：從產(chǎn)品推銷式模式，向理財參謀式的銷售模式轉(zhuǎn)型有選擇性的將業(yè)務(wù)員，向個人理財參謀轉(zhuǎn)型交叉銷售19什么是個人理財參謀式銷售模式

什么是個人理財：績效管理-----------------------投資收入如何市場趨勢如何有無需要調(diào)整投資-----------------------提供帳戶管理市場資訊專業(yè)建議投資可選擇的投資品種可選擇的投資組合交易方式提供個人理財產(chǎn)品提供交易平臺理財規(guī)劃目標(biāo)風(fēng)險承受力資產(chǎn)狀況提供理財建議個人理財是金融業(yè)的效勞模式是市場拓展的切入點(diǎn)是連接金融公司業(yè)務(wù)的橋梁是專業(yè)的客戶效勞。20效勞的價值美國對185家年銷售額在5000萬到80億美元之間的企業(yè)進(jìn)行了跟蹤調(diào)查，研究結(jié)果說明：年收入2.5億美元的公司：其中1500~2250萬美元的營業(yè)收入大約400萬到500萬的利潤效勞水準(zhǔn)每提高1%銷售額可隨之提高1%，效勞水準(zhǔn)每下降%銷售額下降幅度那么超過1%。顧客流失的原因，10人中有7人是因?yàn)樾趩栴}，而不是質(zhì)量或價格問題。歸功于在客戶效勞方面的表現(xiàn)21三、構(gòu)筑壽險理財必備的金融知識金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心——保險正在制約經(jīng)濟(jì)開展金融機(jī)構(gòu)的作用金融產(chǎn)品的簡述理財?shù)母纠砟?2金融機(jī)構(gòu)的作用金融的根本分類：銀行、證券、保險、信托〔信息〕金融機(jī)構(gòu)：銀行、證券、保險、信托金融機(jī)構(gòu)的作用：作為中介——投資理財轉(zhuǎn)移支付時間時間空間23金融產(chǎn)品的簡述貨幣：來源——中介、價值尺度變化——金本位——信用本位實(shí)質(zhì)——保持購置力〔通脹是信用本位的致命弱點(diǎn)〕債券：企業(yè)債券、金融債券、國債期限——中、長期。10~30年不等交易——回購、套利、債務(wù)抵押股票：權(quán)益資本：收益高，風(fēng)險高流通性強(qiáng)歸還期基金：是存款、國債、股票的組合24金融產(chǎn)品的簡述利率：國債——10年——20年——4.26%~3.85%30年——2.90%存、貸——1.98%5.49%利率走勢分析與判斷通脹率：大于1——通脹小于等于1——緊縮投資收益、流動與風(fēng)險的評價25理財?shù)母纠砟睢_立投資目標(biāo)投資與投機(jī)投資的組合理論最優(yōu)化與次優(yōu)化市場是博弈的結(jié)果26投機(jī)就是套利套利方式投機(jī)是單邊操作，風(fēng)險無法控制時間套利地點(diǎn)套利27投機(jī)與投資投機(jī)投資長期投機(jī)長期收益=時間*穩(wěn)定收益〔復(fù)利〕〔目前中國缺少長期投資的金融產(chǎn)品〕每次都是勝負(fù)各半資金的再投資風(fēng)險增大——致命因素28投資組合理論投資金融產(chǎn)品組合——平安與目標(biāo)匹配〔構(gòu)筑理財金字塔〕投資期限組合〔匹配〕—資金與期限的匹配〔長期和短期的組合〕投資資金比例組合——收益與風(fēng)險匹配〔投資目標(biāo)和風(fēng)險承受力〕29激進(jìn)穩(wěn)健平安將資產(chǎn)按金字塔結(jié)構(gòu)股票、期貨、開放基金國債、基金、債優(yōu)股、優(yōu)先股儲蓄、保險、房產(chǎn)投資金融產(chǎn)品組合30最優(yōu)化與次優(yōu)化投資目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的最大化最大化——資本的本性是追逐利潤追求相對最大化追求可實(shí)現(xiàn)的最大化最優(yōu)是理論值，可望不可及次優(yōu)才具可行性收益相對最大化31四、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型期培訓(xùn)與管理的重新定位與時俱進(jìn)提升我們的經(jīng)營理念——誠信為本培訓(xùn)與管理的升級勢在必行新產(chǎn)品是對根底面的挑戰(zhàn)確立什么樣的經(jīng)營目標(biāo)學(xué)會分析產(chǎn)品——提升投資型保險產(chǎn)品的動態(tài)分析能力32與時俱進(jìn)，提升我們的經(jīng)營理念

——誠信為本壽險經(jīng)營是長期經(jīng)營壽險經(jīng)營是承諾的經(jīng)營許多人以保費(fèi)為本——是誤區(qū)以人為本——不準(zhǔn)確以誠為本——是經(jīng)營利念，要長期堅持，要不斷宣導(dǎo)投連的管控就是誠信33培訓(xùn)與管理的升級勢在必行投連三年的總結(jié)培訓(xùn)和品質(zhì)管理的滯后是問題的關(guān)鍵投連培訓(xùn)是知識的培訓(xùn)——決不是話術(shù)訓(xùn)練管理的概念、方法、技術(shù)的差異34新產(chǎn)品是對根底面的挑戰(zhàn)對投連的培訓(xùn)能力評價對投連的品質(zhì)管理落實(shí)歸結(jié)為：原有的根底面是否健全35確立什么樣的經(jīng)營目標(biāo)任何經(jīng)營都是在給定約束條件下的目標(biāo)最大化經(jīng)營目標(biāo)的科學(xué)與理性應(yīng)當(dāng)是第一位的經(jīng)常性的誤區(qū)是：有豪情萬丈口號代替思考激情代替理性36學(xué)會分析產(chǎn)品——提升投資型保險產(chǎn)品的動態(tài)分析能力投資型產(chǎn)品的收益是動態(tài)的提升分析能力是未來的關(guān)鍵建立收益的合理預(yù)期收益與風(fēng)險的同時告知37五、原創(chuàng)是追求可持續(xù)開展的原動力回歸壽險營銷的根本面分析市場，預(yù)估未來，管控過程任何案例都是有條件而存在——只能借鑒壽險營銷正在經(jīng)歷著極深刻的變革——做自覺的變革者展望未來38回歸壽險營銷的根本面績效如何推動管理不會發(fā)到達(dá)可以解決所有問題管理有2種職能：止滑〔預(yù)防性〕；推動長期開展與短期績效的兼容性根底管理是任何時候都不可無視的問題增員選擇、培訓(xùn)是改善品質(zhì)管理最積極的手段39分析市場，預(yù)估未來，管控過程分析客戶群就是分析市場追蹤落實(shí)品質(zhì)管理才能保證未來建立全新的報表系統(tǒng)，要有日報、周報表、月報表對于市場要保持高度敏感性

解決任何問題的最小代價是當(dāng)事情還未全面暴露時40任何案例都是有條件而存在——只能借鑒經(jīng)驗(yàn)有時反而是成功的障礙原創(chuàng)才最具解決實(shí)際問題的價值成熟的營銷管理是找到——適合自身?xiàng)l件開展途徑養(yǎng)成孤獨(dú)地思考，獨(dú)立地思考的習(xí)慣41壽險營銷正在經(jīng)歷著極深刻的變革

——做自覺的變革者產(chǎn)品演化只是一條索引深刻認(rèn)識由產(chǎn)品升級所帶動的本質(zhì)變革壽險