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處置客戶回絕的觀念、戰(zhàn)略與技巧李國梁綱要觀念戰(zhàn)略技巧在預(yù)備壓服一個人的時候,我會花三分之一的時間來思索本人以及要說的話,花三分之二的時間來思索對方以及他會說什么話。——亞伯拉罕·林肯凡事預(yù)那么立,不預(yù)那么廢。——<禮記·中庸>假設(shè)要使壓服有效,他必需提早并且經(jīng)常設(shè)立期望,它是對未來能夠發(fā)生的一種體驗?!鞣颉だ斯?lt;超級壓服>生活場景1:當某人約您一同出去吃飯……生活場景2:當某人希望與您借一些錢……生活場景3:當某人向您推銷某種產(chǎn)品……您可以采用的方式效率感情直接式沉默式誘導(dǎo)否認式望梅止渴式婉言式逃避式轉(zhuǎn)移話題式拒絕回絕是人的天性反響,不是反對回絕的不是他,而是這個事情本身回絕中尋覓需求,是勝利的開場常見回絕的借口〔理由〕我要思索思索沒大額客戶不需求不了解害怕行里不讓發(fā)資料看看再說真正回絕的現(xiàn)實〔緣由〕1、自信心缺乏2、天性的反響3、對營銷員不信任4、對公司不信任5、沒大額客戶6、行里有規(guī)定7、對產(chǎn)品不了解客戶為什么說“不〞?回絕處置是業(yè)務(wù)人員獲取客戶信任、了解客戶心態(tài)、消除客戶疑慮,最終促使其購買商品的行為與過程。處置回絕時理財顧問面臨的障礙:信心自信心耐心束手無策難辨真?zhèn)螤庌q促成對話回絕處置=認同+見解+產(chǎn)品利益強調(diào)+促成
就是您的那張嘴??!在銷售中最不可信的是什么?處置回絕問題
死纏爛打≠普通的顧問行為方式:信任需求說明促成厲害的顧問行為方式:信任需求說明促成置信前要讓人喜歡,人喜歡像本人的人說對方想聽的話,而不是說他想說的話信任=親和力+信任感LIKE用心傾聽LISTEN尊重了解SHARE探求現(xiàn)實CLAIFY提出方案RESENT懇求行動ASK認同法反問法贊美法技巧1六個認同語頭2五個認同關(guān)鍵3四個認同要領(lǐng)認同法1二個贊譽要領(lǐng)2三個贊譽語頭3四個贊譽方向贊譽法1三個反問方向2二個反問句式3四個反問語頭反問法綜合運用簡單語型: 反復(fù)對方的話+認同
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