第07章談判各階段策略和技巧

第7章談判各階段的戰(zhàn)略與技巧談判各階段的劃分和主要義務(wù)開(kāi)局階段的戰(zhàn)略與技巧報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略與技巧磋商階段的戰(zhàn)略與技巧成交階段的戰(zhàn)略與技巧TOPIC2024/1/2117.1談判各階段的劃分和主要義務(wù)開(kāi)局報(bào)價(jià)磋商成交談判過(guò)程的四個(gè)階段2024/1/2127.2談判的開(kāi)局階段7.2.1開(kāi)局階段的目的和義務(wù)對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。雙方人員相互交流，發(fā)明友好協(xié)作的談判氣氛。闡明各自的志愿和買(mǎi)賣(mài)條件。摸清對(duì)方的情況和態(tài)度。開(kāi)局階段的目的2024/1/213談判通那么的協(xié)商〔4P〕開(kāi)局階段的根本義務(wù)PurposePlanPacePersonalities建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥战?jīng)過(guò)雙方見(jiàn)面、相互引見(jiàn)、應(yīng)付等建立調(diào)和氣氛。禮貌輕松友好……開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)〔主要是闡明本方觀念和愿望，留意原那么性與靈敏性?！?024/1/214掌握正確的開(kāi)局方式防止一開(kāi)場(chǎng)就墮入僵局開(kāi)局階段應(yīng)思索的要素雙方企業(yè)之間的關(guān)系協(xié)作同伴關(guān)系良好業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系普通業(yè)務(wù)往來(lái)印象不好初次協(xié)作熱烈友好真誠(chéng)愉快熱情彌漫友好隨和禮貌謹(jǐn)慎嚴(yán)肅凝重堅(jiān)持間隔友好真誠(chéng)不卑不亢沉穩(wěn)自信7.2.2開(kāi)局階段的戰(zhàn)略與技巧2024/1/215雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系雙方的談判實(shí)力友好輕松消除戒備禮貌自信熱情沉穩(wěn)禮貌友好自信氣勢(shì)威懾作用禮貌友好積極協(xié)作舉止大方沉穩(wěn)自信我方對(duì)方2024/1/216開(kāi)局戰(zhàn)略與技巧協(xié)商式開(kāi)局“我們先確定一下今天的議題如何呢？〞“我們有這樣一個(gè)方案，我們商量一下如何？〞“張總，要不他們先說(shuō)說(shuō)他們的想法？〞坦誠(chéng)式開(kāi)局開(kāi)誠(chéng)布公地陳說(shuō)本人的觀念和志愿。主要運(yùn)用于以前有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，有利于提高效率。以協(xié)商一定的言語(yǔ)陳說(shuō)，制造“一致〞的覺(jué)得。主要適用于實(shí)力接近的新客戶。2024/1/217慎重式開(kāi)局以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的言語(yǔ)陳說(shuō)本人的觀念和鮮明態(tài)度，使之放棄不適當(dāng)?shù)囊鈭D。主要運(yùn)用于以前有業(yè)務(wù)往來(lái)但印象不佳的客戶。進(jìn)攻式開(kāi)局經(jīng)過(guò)行為和言語(yǔ)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，獲得對(duì)手必要的尊重，制造心思優(yōu)勢(shì)。只在特殊情況下運(yùn)用。留意要有理、有利、有節(jié)要切中關(guān)鍵，對(duì)事不對(duì)人適時(shí)緩解緊張氣憤，防止墮入僵局2024/1/218如何掌握“破冰〞期5%2024/1/219日本一家著名汽車(chē)公司在美國(guó)市場(chǎng)剛剛登陸時(shí)，急于找一家代理商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。當(dāng)?shù)秸勁袝r(shí)間時(shí)，日本公司由于塞車(chē)而遲到15分鐘。美國(guó)代表緊抓不放，想以此為手段獲得更多優(yōu)惠條件。日本公司此時(shí)曾經(jīng)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)，“很負(fù)疚耽擱了他們的時(shí)間，但這絕非我方本意，我們不了解美國(guó)的交通情況導(dǎo)致這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題浪費(fèi)時(shí)間了，假設(shè)貴方以此以為我方的協(xié)作誠(chéng)意的話，那我們只好終了這次談判。我要提示他們的是，我們提出的代理優(yōu)惠條件不會(huì)在美國(guó)找不到協(xié)作同伴的。〞美國(guó)人當(dāng)然不想失去一次賺錢(qián)的時(shí)機(jī)，于是言歸于好，談判繼續(xù)。思索：日本公司采取的是什么開(kāi)局戰(zhàn)略？2024/1/21107.3談判的報(bào)價(jià)階段開(kāi)局報(bào)價(jià)磋商成交中心報(bào)價(jià)是指有關(guān)整個(gè)買(mǎi)賣(mài)的各項(xiàng)條件思索：報(bào)價(jià)僅僅指價(jià)錢(qián)條款嗎？2024/1/21117.3.1什么時(shí)間報(bào)價(jià)？思索：他以為什么時(shí)間報(bào)價(jià)最適宜？先〔后〕報(bào)價(jià)的利弊利：先報(bào)價(jià)將繼續(xù)影響整個(gè)談判。例如：賣(mài)方報(bào)價(jià)黃豆每噸3000元人民幣，最終成交價(jià)錢(qián)一定不會(huì)高于每噸3000元人民幣。假設(shè)買(mǎi)方心思接受力為每噸1100元人民幣，達(dá)成協(xié)議的能夠性就很小，就會(huì)嚇退對(duì)方。弊：對(duì)方能夠攻擊我方價(jià)錢(qián)，逼迫降價(jià)而不露底。2024/1/2112例如：愛(ài)迪生的發(fā)明專(zhuān)利，就是利用后對(duì)方先報(bào)價(jià)獲得意想不到的好結(jié)果的。何時(shí)報(bào)價(jià)利大于弊？我方對(duì)方先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)有些談判誰(shuí)先報(bào)價(jià)有慣例可遵照，例如，在國(guó)際買(mǎi)賣(mài)談判中，賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方討價(jià)就是慣例。2024/1/21137.3.2報(bào)價(jià)應(yīng)遵照的原那么“賣(mài)高買(mǎi)低〞思索：過(guò)高的報(bào)價(jià)與過(guò)低的報(bào)價(jià)有什么后果？買(mǎi)方賣(mài)方買(mǎi)賣(mài)雙方可盤(pán)旋的余地，可爭(zhēng)取的利益空間2024/1/2114開(kāi)盤(pán)價(jià)必需符合情理，不能漫天要價(jià)。報(bào)價(jià)要堅(jiān)決明確完好，不做任何解釋。思索：在報(bào)價(jià)時(shí)，為什么不自動(dòng)做價(jià)錢(qián)解釋?zhuān)繄?bào)價(jià)的原那么和戰(zhàn)略不應(yīng)該是機(jī)械教條式的，要根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，雙方實(shí)力來(lái)靈敏加以運(yùn)用。2024/1/21157.3.3兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)。項(xiàng)目?jī)r(jià)格條件備注180093年版本2600不維護(hù)3400有償升級(jí)4900/51200不提供代碼特點(diǎn)：以較低的價(jià)錢(qián)引起買(mǎi)主興趣，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再和買(mǎi)主討價(jià)討價(jià)，最終成交價(jià)都高于報(bào)價(jià)??！2024/1/2116思索：他在現(xiàn)實(shí)生活中有遇見(jiàn)過(guò)日本式報(bào)價(jià)嗎？針對(duì)日本式報(bào)價(jià)他的對(duì)策是什么？不能只看表現(xiàn)方式，防止誤入圈套。擅長(zhǎng)在不同對(duì)手之間做比較，分析。不要急于排除和放棄其他談判對(duì)手。西歐式報(bào)價(jià)。較高的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠支付條件數(shù)量折扣傭金成交價(jià)錢(qián)---------=2024/1/21177.3.4報(bào)價(jià)解釋?xiě)?yīng)遵照的原那么不問(wèn)不答。能問(wèn)不答。有問(wèn)必答。避虛就實(shí)。能言不書(shū)。思索：每個(gè)原那么的含義和意圖是什么？2024/1/21187.3.5后報(bào)價(jià)采取的戰(zhàn)略仔細(xì)傾聽(tīng)，不能脫漏，信息準(zhǔn)確。不急于討價(jià)。要求對(duì)方做價(jià)錢(qián)解釋。價(jià)錢(qián)構(gòu)成報(bào)價(jià)根據(jù)計(jì)算根底計(jì)算方式思索：要求對(duì)方做價(jià)錢(qián)解釋的目的是什么？尋覓破綻，要求對(duì)方降低價(jià)錢(qián)。思索：對(duì)方價(jià)錢(qián)解釋以后要“亮底牌〞嗎？2024/1/21197.4談判的磋商階段＝我方退讓的戰(zhàn)略阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略磋商討價(jià)討價(jià)買(mǎi)方賣(mài)方報(bào)價(jià)底限報(bào)價(jià)底限2024/1/21207.4.1退讓的原那么和要求部分利益服從整體利益。明確退讓的條件。選擇好退讓的時(shí)機(jī)。退讓要講技巧。作出適當(dāng)?shù)耐俗尫?。不要隨便退讓。退讓后要檢驗(yàn)效果。2024/1/21217.4.2幾種常見(jiàn)的退讓?xiě)?zhàn)略讓步策略讓步限值首次讓步二期讓步三期讓步最后讓步讓步曲線11600016216160003164444討論：以賣(mài)家退讓為例，某公司和裝修公司談辦公樓裝修業(yè)務(wù)，全承包價(jià)錢(qián)，按照每平方米計(jì)算，如今裝修公司的退讓底限為16元/平方米，假設(shè)他是裝修公司主談，他將采取什么戰(zhàn)略退讓?zhuān)?024/1/2122讓步策略讓步限值首次讓步二期讓步三期讓步最后讓步讓步曲線416324751685126167531716121038161333-3以賣(mài)家退讓為例〔續(xù)前頁(yè)〕2024/1/2123第一種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：開(kāi)局寸步不讓?zhuān)Y(jié)局一次到位，促成和局。適用：對(duì)談判投入少，在談判中無(wú)依賴性，占優(yōu)勢(shì)。談判的“依賴性〞的了解：談判本錢(qián)的投入談判時(shí)間的限制談判的重要程度有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依賴性強(qiáng)弱優(yōu)勢(shì)分析2024/1/2124第二種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：誠(chéng)實(shí)坦率、堅(jiān)決務(wù)虛，一次退讓到位。適用：己方不占優(yōu)勢(shì)或處于優(yōu)勢(shì)；關(guān)系友好的客戶。第三種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：謹(jǐn)慎穩(wěn)健，不斷討價(jià)討價(jià)，等額退讓。第四種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：機(jī)智靈敏，富有變化，接近尾聲再讓一大步。適用：競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的對(duì)手，由談判高手靈敏運(yùn)用〔普通不鼓勵(lì)運(yùn)用這種戰(zhàn)略〕。2024/1/2125第五種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：協(xié)作為首，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。適用：以協(xié)作為主的談判。第六種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：自然、坦率，以較大退讓為起點(diǎn)，直至全部讓完。適用：商務(wù)談判的提議方。第七種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：脆弱憨厚老實(shí)，勝利率高。第八種退讓?xiě)?zhàn)略特點(diǎn)：果斷詭詐，具有冒險(xiǎn)性。2024/1/21267.4.3影響退讓?xiě)?zhàn)略選擇的要素〔1〕談判對(duì)手的談判閱歷；

〔2〕預(yù)備采取什么樣的談判方針和戰(zhàn)略；

〔3〕期望退讓后對(duì)方給予我們何種反響。予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓?xiě)?zhàn)略互利互惠的退讓?xiě)?zhàn)略已方絲毫無(wú)損的退讓?xiě)?zhàn)略2024/1/21277.4.4阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略運(yùn)用限制性要素阻止進(jìn)攻思索與討論：在談判中擁有的權(quán)益大好還是小好？比如“我可以全權(quán)代表我的公司〞？。權(quán)益限制要素上司授權(quán)程度國(guó)家法律制度公司政策規(guī)章國(guó)際貿(mào)易慣例權(quán)益構(gòu)成2024/1/2128談判過(guò)程中遭到限制的權(quán)益才是真正的權(quán)益??！資料限制要素其它限制要素自然環(huán)境、消費(fèi)技術(shù)、時(shí)間等要素例如：在英國(guó)某個(gè)鄉(xiāng)村里，12個(gè)農(nóng)夫組成陪審團(tuán)審理一個(gè)案件，其中11名以為被告有罪，另一名以為被告無(wú)罪，按照當(dāng)?shù)胤?，只需?dāng)一切成員一致經(jīng)過(guò)時(shí)，陪審團(tuán)的判決才干生效。11名成員進(jìn)展了一天的游說(shuō)不見(jiàn)效果，就在天快黑時(shí)，陰云密布，一場(chǎng)暴雨就要降臨~~~~~~~~~~~2024/1/2129運(yùn)用以攻對(duì)攻阻止進(jìn)攻要求降低價(jià)錢(qián)闡明我方已無(wú)降價(jià)空間要求對(duì)方添加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量要求對(duì)方用現(xiàn)鈔做支付要求對(duì)方延伸交貨期限要求對(duì)方改動(dòng)支付幣種雙方都退讓?zhuān)谖曳綗o(wú)損。雙方都不退讓?zhuān)瑘?jiān)守了我方利益。對(duì)方降低產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)范2024/1/21307.4.4迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略2024/1/2131“腦際風(fēng)暴〞泰然處之，冷靜待之，妥善處置。建議雙方暫時(shí)休會(huì)。應(yīng)對(duì)方法有認(rèn)識(shí)的心情發(fā)作，做心情扮演，迫使對(duì)方退讓。2024/1/2132挖灶增鍋戰(zhàn)略<孫子兵法>有“增兵減灶〞之計(jì)謀。在添加兵力之后，故意減少做飯用的爐灶，以掩蓋真實(shí)的兵力，到達(dá)迷惑敵人，出奇制勝的目的。為了添加費(fèi)用，提高價(jià)錢(qián)，添加討價(jià)討價(jià)的籌碼，故意多列名目，虛真假實(shí)，查不勝查，防不勝防。迫使對(duì)方間接退讓2024/1/2133最后通牒戰(zhàn)略開(kāi)局報(bào)價(jià)磋商通牒假設(shè)對(duì)方不接受己方條件就退出談判2024/1/2134一個(gè)故事：在美國(guó)一監(jiān)獄的牢房里，一犯人經(jīng)過(guò)了望孔看到獄警在沉醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬(wàn)寶路的香味……，于是他悄然地敲門(mén).警衛(wèi)：“他要干什么？〞犯人：“給我一支煙吧，就是他抽的那種〞警衛(wèi)鄙夷：“他漸漸想吧〞，吐出一個(gè)煙圈轉(zhuǎn)身要走。犯人：“我命令他給我一支煙！給他30秒時(shí)間，假設(shè)他不答應(yīng)，我就撞墻，直至流血昏倒，醒來(lái)之后我對(duì)監(jiān)獄官員說(shuō)是他干的！〞犯人：“當(dāng)然他們不會(huì)信我，可按照法律程序，他要卷入一大堆審問(wèn)事務(wù)中，他將會(huì)損失時(shí)間、金錢(qián)等。就為了不給我煙抽？我只需一支，保證以后不會(huì)打擾他了。〞犯人最終得到了一支萬(wàn)寶路香煙。2024/1/2135運(yùn)用這種戰(zhàn)略要留意以下兩點(diǎn)：最后通牒應(yīng)令對(duì)方無(wú)法回絕，進(jìn)退兩難，想抽身為時(shí)已晚?！脖热鐚?duì)方為此次談判已投入大量金錢(qián)時(shí)間和精神，退出真實(shí)惋惜?！嘲l(fā)出通牒的言辭要委婉，防止對(duì)方由于一時(shí)激動(dòng)鋌而走險(xiǎn)，一氣之下退出談判，對(duì)雙方均不利。思索：假設(shè)對(duì)方運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)略，他將怎樣應(yīng)對(duì)？擅長(zhǎng)區(qū)分對(duì)方“最后通牒〞的真?zhèn)?。真掂量退讓與談